1、二元化市场结构造成供给相对过剩

我国农村地区的经济发展水平远远落后于城市，而且城乡收入差距还有日益扩 大的趋势，这在客观上造成了中国市场特有的二元化市场结构。一方面城市市场主 要家电产品容量普遍接近饱和，另一方面广大农村地区却始终保持着较低的家电保 有水平，家电产品的边际需求也长期得不到提高。在农民购买力严重不足的条件制 约下，家电生产企业只能将精力集中于竞争已非常激烈的城市市场，结果便造成了 城市市场供给相对过剩的现象，价格大战、概念炒作、囤积居奇等现象成了家电行 业特有的风景。

从家电产品的保有水平来看，我国家电行业未来的主战场毫无疑问在农村地区 ，农村市场蕴含的巨大潜力足以使家电行业再获得一次高速成长的机会。但基于农 民收入在短期内仍无法迅速提升的现实，预计今后相当长的一段时间内我国家电市 场仍将维持已有的二元化市场格局，品牌竞争也有进一步加剧的趋势。

2、家电生产企业经营状况出现明显分化

在家电业蓬勃发展的20世纪80年代中后期和20世纪90年代前期，家电

企业几乎都在巨额利润的推动下迅速实现了规模扩张。但从20世纪90年代中后 期开始，由于城市市场趋于饱和，家电产品供大于求的矛盾日益突出，特别是最近 几年，随着家电市场竞争日趋白热化，多数企业的产品价格都有较大幅度的下降， 企业利润水平也逐年降低，最终导致家电生产企业利润持续下滑，有的甚至已经出 现了巨额亏损。

事实上，家电业从19xx年开始就出现了行业萎缩的现象。而到了2000

年，则更有厦华、厦新等一大批亏损企业浮出水面。在行业整体不景气的同时，我 们也注意到还有一批企业仍在实现着发展，海尔、美的便是其中的代表。海尔依靠 其多元化产品组合、国际化营销思路和完善的售后服务体系在激烈的市场竞争中赢 得了主动，实现了业绩稳步增长、规模不断扩大的目标，在不太景气的家电行业中 成为了一个醒目的亮点。美的则凭借其先进的管理模式和卓越的管理团队以及不断 丰富的产品组合，一举在白色家电和小家电领域取得了巨大的成功，成为了家电行 业内最具发展潜力的企业之一。

笔者认为，家电企业目前面临的困难只是暂时的，如果能够及早进行有力的兼 并重组并加大产品开发的力度，家电行业仍是一个非常有希望的行业。

3、家电销售渠道和价格决定机制发生了根本变化

伴随着生产厂家间的激烈竞争，家电销售网络也在迅速发生着变化，家电销售 网络中传统的百货商场数量逐渐减少，家电专卖和超级市场则异军突起。 调查数据表明，目前家电专卖店在全部家电销售网点中所占比例高达65％， 在数量上已经成为了家电经销网点的绝对主体。家电专卖店发展如此迅速，许多业 内人士也颇感震惊。在家电专卖店迅速扩张的同时，企业的销售分公司和超级市场 也获得了较快的发展，而作为传统家电经销主力的百货商场数量比例却在不断缩减 ，有的百货商场甚至已经放弃了家电经营。调研数据还表明，目前多数家电经销网 点经营状况平平，能维持正常经营的网点只占到总数的七成左右，原因是近几年来 家电销售的利润率不断降低，特别是经营彩电、影碟机等价格竞争较激烈的品种的 销售网点，基本上处在薄利经营的境况中。

另一方面，随着国美、苏宁、三联等为代表的家电零售巨头的崛起，家电产品

的价格决定机制也随之发生了深刻的变化。在家电零售商销货能力日益增大并具备 了一定垄断实力的情况下，产品价格已不再由制造商自己说了算了，在零售商规模 普遍较大的中心城市，家电产品的价格决定机制已经开始由制造商单独制定向制造 商和销售商协议制定转变。而且可以预见，随着网上销售、会员直销等先进销售方 式的逐步开展，家电产品的价格决定机制仍将不断改变。

4、来自国际品牌的压力不断增大

在家电行业大举扩张的时期，国产品牌以价格和营销为武器，曾经一度把洋品 牌逼到了市场一隅，彩电、冰箱、洗衣机等主要家电产品国产品牌市场份额长期保 持在85％以上的较高水平，国内家电企业一度几乎可以不用考虑来自国际品牌的 威胁。

然而从19xx年末开始，这一趋势发生了实质性变化。伴随着家电产品升级

换代步伐的加快，洋品牌凭借其技术优势，悄无声息地展开了对国内市场的反扑。 20xx年中，在价格战此起彼伏的彩电市场上，平均零售价格几乎是国产同型彩 电一倍的索尼彩电其零售额份额连续数月位居国内市场首位，其中索尼纯平彩电在 最初上市的几个月中市场份额一度占了纯平彩电全部市场份额的80％以上，难怪 业内人士急呼狼来了。

彩电市场如此，其他家电产品市场也如此。20xx年中，伊莱克斯在冰箱市

场的月度零售份额一度位居三甲，惠而浦在洗衣机市场的排名也迅速提升，LG、 三星在微波炉市场也逐渐崛起，这些事实都向我们明确无误地表明了国际品牌已经 开始大举反扑的严峻现实，我国家电行业所面临的来自国际品牌的压力正在不断增 大。

小家电联合促销活动策划案

策划背景：

20xx年中国市场开启了平板电视（lcd液晶、pdp等离子）元年。面对价格一轮又一轮的降低，“价格战”再次在国产彩电领域内打响。去年年底 sony终于也按捺不住中国平板市场的诱惑，在洋品牌阵营中率先降价，高调迎接中国本土品牌群的挑战。在一片降价狂潮中，如何实现突围价格战的桎梏，成为 该阶段众品牌思考的核心问题。

20xx年中国预计500万台平板电视的销售，液晶将实现400万台的销售，可谓中国真正进入平板销售爆增年。 20xx年5月1日，是中国平板成为家电新宠以来上演的又一场大戏，也是众品牌启动20xx年全年规划的关键期，能否实现品牌赋予五一促销的战略意义？能 否实现品牌传播突围？成为检验各平板全年规划启动成败的关键。

康佳彩电，27年的精心经营，品牌已经在中国家喻户晓，20xx年品牌资产达 150.12亿元（成为深圳最有价值品牌）、连续五年中国最有价值品牌前10名，连续4年位居中国电子百强企业第4位。康佳平板彩电延承crt（显像管电 视）时代的“高清战略”，在平板品类中提出“速度决定清晰度”的高清观点，自推出平板电视以来，成绩傲然。

面临的问题：

家电行业的终端争夺日益激烈；终端广告、终端包装、终端促销…….在终端推广费用激增，效果却在不断打折，有时甚至被无情地淹没；五一黄金周，众多商家瞩目的促销战机，即将硝烟四起！

康佳面对国内彩电新兴品牌的成长和具备一定实力的国产老品牌的竞争，以及洋品牌的应战三重压力下，康佳如何备战五一促销大战，面临如下问题：

如何利用五一黄金周启动全年的推广策略？

如何用优化的方案实现五一黄金周的销售推广任务？

如何达到以较小的付出，得到促销最大的回报？

如何实现在终端各式各样的促销活动中突围？

策略实施：

对于任何一个平板品牌来说，这个五一并不轻松。平板品牌要实现在20xx年全年的推广成功，必须攻克五一战役。一方面推出新的技术支撑新品上市来抢占眼球，另一方面推出有实效促销方案来刺激消费者的消费。

第一步：破解平板的传播密码

为了使整个五一期间的传播运动更具实效沟通功能，先创策略中心就着手研究康佳竞争对手20xx年全年的传播规律，总结、归纳、预测众品牌的传播战略内容和走势，为康佳五一传播战略打下坚实策略基础。

经过对所有平板品牌传播内容和形式的分析，我们确定“科技、设计、服务”是构成平板品牌传播dna的核心三片段：

科技：平板是家电中科技含量较高的一类产品，液晶面板和芯片以及内部提升画质和音质的提升电路都成为众商家传播截取点的主要来源。科技的宣传也为平板时 尚家电的品类定位增添了消费的魅力。平板新品的推出，大部分品牌均采用了技术作为支撑，其他卖点作为辅助的方式来进行，可见科技在平板传播中的地位。

设计：在平板领域，技术出现同质的现象屡见不鲜，所以设计成为品牌突围同质竞争的一个卖点。当下，随着lg手机推出的巧克力系列、三星mp3推出的 520（我爱你）系列，标志着高档电器产品的“情感营销”时代已经到来。时尚、超前、简约、现代的设计风格成为平板设计的主流，标榜名家设计、获得某某设 计大奖成为两大主要传播的形式。

服务：售前、售后服务体系的建设，成为高档家电品牌竞争力的又一个关键体现。因为平板电视，尤其是液晶电视，面板占据70%的造价成本，安装、维护和保养成为平板的又一个重要消费环节，服务成为众品牌构建品牌核心价值的关键点。

第二步：促销有新意，实效更重要

实效传播的基础并非完全建立在研究竞争对手的身上，其中一部分是建立在深刻洞察目标消费群的消费特征、生活形态上。促销活动策划的功力，更多的是考察策略团队对消费者研究和理解，简单一句话：就是对人性的把握。

经过长时间对平板市场消费者消费形态的跟踪式研究，以及对平板市场的消费行为具有的鲜明观点和认知。再因五一前，液晶面板的供应商再次下调价格，消费层次的“下移式扩张”——成为策略发想的重要起点。

我们在策略发想中兴奋地发现：20xx年全年有两个立春并且出现闰七月，就是说有两个春天和两个七月，在中国传统中称这样年为“双春兼闰月”，并有一句 古话“双春兼闰月，结

婚好时年”。根据中国人的婚俗习惯，预计五一将出现结婚狂潮。新婚人群中又绝大多数属于新居人群，新婚、新居是家电消费的核心目标消 费群，消费层次的下移式扩张，使更多的新婚、新居者选择平板。针对新婚人群做促销，五一黄金周是个难得的契机。

五一过后，相关数据表明，当时我们锁定的目标促销对象的是正确的。今年黄金周结婚人数是往常黄金周的5倍；就连黄金周过后的5月20日，也被赋予“我爱你”的意义，出现大量结婚人群。

第三步：策略的执行

经过策略的分析，五一期间，必须在主题上呼应康佳的高清战略，在技术上推出新的科技概念来抢占注意，在促销形式上要有足够力量的消费诱因。

（1）技术突围：双倍高清，加倍精彩

正当我们在寻觅如何在同质技术上实现区隔的时候，4月国家信息产业部公布了国家高清标准，720线成为高清平板的重要指标，而康佳部分产品已经实现了1920×1080的物理分辨率显示，是国家高清标准的2倍！

“双倍高清”——国标高清的2倍，就成为最契合五一推广的技术概念：一方面继续延承康佳的高清战略，另一方面抢占先机，占领行业至高点，实现在显示技术 方面的突围。由于清晰度的加倍提升，给消费者带来的功能利益就是享受更多的高清的娱乐，享受更多精彩的视听内容，“双倍高清，加倍精彩”成为了五一推广主 题。

在产品选择方面，选择了具备1920×1080显示的19系列作为主题画面，力推这款泛欧洲气质的经典机型。

（2）促销突围：牵手美的，联合促销

返现、买赠是家电促销的传统形式，因为众品牌都会采取这样的促销行为，并且消费者已经被众商家培养成为“促销消费”习惯，没有促销不消费，有促销比礼品的价值。

最终，消费者比的就是哪家返的多，哪家送的值。

关于讨论是否在五一就有必要引进世界杯的内容时，策略团队就预感到世界杯必将成为众品牌五一关注的焦点，要实现传播的差异化，首先在内容上必须有所区 隔，策划本次活动前，就放弃世界杯的传播噱头，目的就是为了避免和众品牌在传播内容上相似。当五一过后，审视各品牌传播策略时，发现康佳推出的促销在终端 的独特性，使之脱颖而出，并且抵抗了其他品牌在进行电视细分品类占有力。同时也证明，康佳此次将五一和世界杯的促销分开的做法是明智的。

那么，如何实现促销的新意，我们方法就是对20xx年即将出现的结婚狂潮中，对目标消费者的生活形态和消费心理进行深入洞察，从而找到促销突围的策略点。

新婚，乃至新居人群是什么样的一群人呢？他们具备什么样的消费形态呢？什么形式的促销刺激是最有效的呢？新婚纪念品、集体婚礼roadshow、蜜月 游、婚庆宴、婚纱照、家庭影院……“买赠”和互动参与性质的活动成为头脑风暴的两个方向。当时，因为考虑到康佳渠道在全国范围广泛，铺展的面积太大，不太 适合统一做互动参与性质的促销活动，最后将形式聚焦在“买赠为主，活动为辅”上。

新婚、新居人群的买赠礼品选择首先要主推小家电，因为小家电 实在且是目标消费者急需的物品。但，之前很多平板品牌赠送过电磁炉、dvd影碟机、电饭煲、家庭影院等等。我们认为这样简单的将礼品以买赠的形式在终端出 现，很难跳脱传统的促销形式，必须以另一种思维解决这个问题——简单的买赠怎么送出“心”意？怎么花最少的钱做最大效果？怎样扩大促销的影响力，形成传播 噱头呢？这时，联合促销走进了我们的视野，“黑白配”成为了最终的选择。

在思考到黑家电从没有和小家电实现过联合促销的时候，就更肯定“黑白配”能成为传播噱头、并突出促销的重围，康佳适合牵哪个品牌的手呢？第一个浮现的品牌是：美的——同样的行业地位、互不重合的业务范围、平板和小家电日趋重合的消费群体成为此次战略合作的基础。

非延伸性品牌的强强联合，可以巩固品牌定位。康佳在家电领域侧重视听领域，美的在家电领域侧重制冷装备和小家电的发展，两个类别不相冲突，联合促销可以 巩固各自的品牌专业形象的定位。另外，可以降低促销成本。这是联合促销最直接可见的优点。无论一次促销活动的大小，企业总要为此付出相应的成本。而联合促 销的费用一般是由双方共同投入,相当于双方为对方进行一定程度的免费促销，企业影响扩大了，销量增加了，促销费用减少了，营销成本降低了。也可以获得规模 效应。联合促销可以取得单独促销无法获得规模化冲击的效果。

当确定联合促销作为本次促销的主要形式时，也确定了美的为战略合作伙伴，“高清看康佳，生活更美的”的促销标题也自然天成，标题联系两个品牌的品牌主张，拥有康佳平板、美的电器的生活，“原来生活可以更美的”。

当康佳总部负责推广工作的人员向美的提出本套策划方案时，发现同样面临促销困境的美的，也在寻找五一促销活动的突围，在联合促销方案上，康佳和美的不谋而合。

在确定具体推广内容和促销形式后，就面临具体的执行细节。本次促销采用卖康佳彩电送美的小家电、买美的小家电有机会赢得康佳双倍高清液晶的形式进行，活动中还穿插康佳和美的全国分公司经理的联合签名售机。

本次活动从4月底在深圳的美的、康佳联合促销新闻发布会会的召开作为启动，同时启动全国30多个城市的终端宣传。活动城市包括：北京、上海、广州、深圳、福州、杭州、南京、西安、成都、武汉、长沙、重庆、天津、郑州、兰州、沈阳等。

促销的效果

开创黑家电和小家电的首次联姻：

康佳彩电，中国彩电行业的领导品牌；美的小家电，同样是行业中的领导品牌，五一强强联合促销，为顾客提供国际品质的彩电和小家电——成为本次五一家电促 销的一大看点。相比竞争对手的卖赠，无论是对品牌建设方面、品牌宣传暴光指数方面，还是对实际促进销售方面都取得了理想的效果。

实际销售效果：

五一促销过后，经过对各地经销商的效果回访，了解到康佳部分区域在五一期间的销售实现了同期增长两位数的好成绩，尤其是主推机型19系列竟然多次出现断货，单是预定就实现了几千台的最好成绩。

第二篇：家电行业分析

行业鼓励政策退出等外部因素

对我国空调业的影响浅析

20xx年6月1日，我国实行2年的家电节能惠民补贴政策到期结束，历时3年之久的家电下乡政策亦将于今年11月份在首期试点的山东、河南、四川、青岛三省一市先期到期；目前处于政策效应递减时期的家电行业，同时也面临原料价格上升、人力成本增加、信贷政策紧缩的矛盾；针对家电行业目前面临的复杂行业外部环境，应重点关注哪些方面风险，下面以空调子行业为例，浅析该行业需要关注的风险因素。

一、 影响我国空调行业的主要外部因素

（一）家电行业鼓励性政策即将全面退出

空调节能惠民补贴政策始于20xx年6月，国家为了促进消费、推广节能空调产品，对2级及以上能效标准定频空调产品给予300元-850元的能效补贴，20xx年6月份，补贴金额调整为150元-250元，20xx年6月，该项补贴政策到期取消。

继空调节能补贴结束后，家电下乡政策也逐步走向尾声，三省一市（山东、河南、四川、青岛）首批试点地区家电下乡政策将在今年11月到期，其他地区将于明年11月份到期。

国家鼓励性行业政策退出，对美的、格力双寡头空调继续领先市场份额的格局影响目前尚未显现，一是因为20xx年补贴标准已大幅降低，二是因为大型空调生产企业早已进行了产品结构的优化，变频空调20xx年度产品结构占比将达40-50%，基本可抵消

政策退出的影响，家电下乡政策实施后，大型家电企业渠道下沉，与二、三线小品牌直面竞争，形成“强者更强、弱者更弱”的局面。但后期对整个行业，特别是对二、三线品牌，将面临较大的竞争压力，销售压力将极大增加。

20xx年4月，基于前期家电下乡执行中存在的“下乡造假、真进城、真补贴、超常规数据录入”等等问题，商务部、工信部、发改委、财政部四部委联合发文要求加强对家电下乡执行情况进行政策监督，政策出台后，下乡销售数据急剧下滑，一方面说明了鼓励性政策对拉动市场的作用在减弱，政策效应递减，也说明了尽管各生产企业都在强调增长，市场容量不可能无限放大，竞争必然将实力较弱的企业加速淘汰出局。可以预见，未来3-5年，家电行业的洗牌将会加剧，有可能发生较大的并购行为。

（二）信贷紧缩政策对家电行业影响

从20xx年10月份开始，央行连续11次上调存款准备金率，20xx年以来又连续3次上调贷款利息，紧缩的货币政策产生的影响是直接抬升了实体经济的融资成本，甚至我国家电企业相对集中的长三角和珠三角地区民间借贷利率一度达12%以上，融资成本增加、信贷规模紧张，加之个别企业法人代表存在嗜赌等不良习惯，个别小型家电生产企业在融资环境宽松的情况下经营尚能得以维持，但在资金量相对紧张的情况下企业资金链极易发生断裂，进而引发江浙地区曝出中小企业倒闭潮。特别是二、三线品牌空调生产企业，一直就具有融资能力弱，融资成本高的特点，货币紧缩政策直接导致部分企业经营资金链条趋紧。

（三）拉动家电行业发展的房地产市场活跃程度逐渐降低

选取同期彩电、冰箱、空调和洗衣机的销量数据进行分析，可以得出上述产品销量与房地产销售面积增速存在正相关关系的结论，其中空调销量的相关性最强。在家电子行业中，空调销售增速与房产竣工面积正相关性较高，受房地产行业调控影响，居民购房热情逐渐降低、购房计划暂时搁臵，进而购臵新家电量整体减少，整体需求降低。

作为涉及国计民生的重要基础性产业，房地产行业在20xx年将面临更严格的调控政策，银监会除了采取了限购令、加大信贷规模控制、不断加息等密集性调控政策外，20xx年初还向各银行发出通知要求警惕四类房地产开发贷款风险外，可以预期，不断采取的调控政策，将对房地产行业的影响持续显现。

（四）原材料价格上升，造成家电企业成本上涨压力较大 空调主要原材料铜、铝等的价格自20xx年起一直呈现上升趋势。20xx年6月30日，上海期货交易所沪铜指数最高升至69860元/吨，而20xx年底，这一指数为67100元/吨；20xx年6月末铝价则较20xx年底相比上涨了约179元/吨。另外，钢铁、石油、煤炭、水电等价格居高不下，直接导致空调生产成本增加，毛利下降。以美的电器公布的20xx年报为例，其空调（及零部件）、冰箱（及零部件）、洗衣机（及零部件）业务的毛利分别同比下降4.81、

5.27、6.75个百分点，这使其20xx年整体业务毛利率同比下降了

5.1个百分点。

原材料价格上涨将传导到终端消费市场，大型家电生产企业尚可转嫁成本，但中小型生产企业，将面临进一步“被洗牌”风险。苏宁电器、国美电器在20xx年初陆续发布空调行业白皮书，

均认为20xx年空调价格上涨压力巨大，去年一年原材料价格的上涨将导致1P挂机的成本增加250元左右，2P柜机的成本将增加约600元，这些强势家电销售商的采购成本除了最终由消费用户承担以外，也会通过返点等形式挤占上游制造商的利润。

（五）其他因素

全球不稳定的经济形势对空调行业影响已经显现，空调主要原料为铜材、铝材、塑料等基础原料，美元流动性过剩造成了基础原料价格的攀升，用电荒、国内CPI指数的一再上涨和南方接连不断的大雨，使得空调企业陷入成本高企和需求减少的双重矛盾中。

二、需重点关注空调企业以下几个方面的竞争能力

（一）产品研发能力

从市场发展趋势来看，消费者在满足第一台空调的普及以后，出于对功能的综合需求，会逐渐进入购买第二台空调的更换期，对于空调生产企业来说，竞争重心将从企业发展为中心调整到以满足客户需求为中心。满足客户多样化的差异需求，对空调生产企业要求的就是从简单生产过渡到收集、整合、挖掘客户的准确需求，从而研发、制造出契合客户需求的产品。因此，应重点关注企业有无技术开发能力，能否对信息进行整合，是否具备持续的产品研发能力。

（二）产品能效等级分布

节能和环保性能历来都是空调生产企业比拼的一个重要方面，无论是国家发布节能惠民补贴政策的政策导向，还是消费者对空调产品的能效等级需求，都对空调生产企业在能效、环保方

面提出一定的要求，定频空调、变频空调、无氟空调等新技术的不断更新，使得环保、高能效成为空调企业竞争的利器，应关注空调生产企业产品结构、关注产品的能效等级在整个企业产品的占比分布。

（三）渠道整合能力

空调生产企业上下游链条整合能力日渐成为制约制造企业的发展瓶颈，空调生产企业对铜、铝、塑料等基础性原料价格波动是否具备相应的防御措施，能否有效的减少原材料价格波动对企业产品价格的冲击力，将是企业未来竞争的关键因素。此外，空调产品制造商和产品经销商之间历来摩擦不断，那些具备自身销售渠道的企业竞争力明显强于单一依赖外包销售的企业，部分大型家电企业逐步在打造自己的销售渠道，如志高空调拟20xx年在全国开5000家低碳生活馆、小天鹅拟20xx年底在北京开100家专卖店、海信及TCL也在加大三四级市场的开发，销售模式的竞争将成为空调乃至整个家电生产企业竞争的一个主要竞争方面。