琴涵礼品公司市场分析报告

（一） 根据学院及周边情况进行市场分析

1.“琴涵礼品公司”的市场细分

礼品市场细分与一般消费品相比，礼品最突出的特点是非自用性，即消费者购买礼品的目的不是为了满足自身需要，自己使用，而是要赠与他人，让别人使用。对消费者来说，一般消费品是“我购买，我消费”，购买者与消费者是同一体；而礼品则是“我购买，你消费（你使用）”，购买者和消费者是分离的。正是礼品所具有的二者分离，非自用性的特征，使得我们关于礼品市场的细分就不能完全按照一般商品市场的细分标准来进行。

首先，将消费者分为馈赠者（购买者）、收受者（使用者）；然后，再将消费者按购买力或需求的不同划分为组织、个人。最终将礼品市场细分为四个子市场。 馈赠者因其购买力的大小分为组织和个人，收受者因其接受的礼品不同也分为组织和个人。如此，将礼品市场分为了组织———组织，组织———个人，个人———组织，个人———个人四个子市场。前面代表馈赠者，后面代表收受者。

（二）各子市场的营销策略以上是对礼品市场按照购买力和需求的不同并结合礼品特征作出的礼品市场细分。当然细分市场不能仅仅停留在理论层面，成为空洞的理论；也不能只是为细分而“细分”，使之成为乏味的工作。要避免如此，就必须针对每个子市场的特点，合理组织产品开发，使得产品最大限度地贴近市场，适应市场；这就必须有针对性地制订营销方案，使得一线营销能够找准着力点、突破口，高效率地开展营销工作。

2.各产品细分定位

1.实用型：笔、本子、领带、钱包、香水、打火机、烟嘴、各类球拍等此类最常用。

2、摆设型：台历、招财猫（类似的有牛、羊什么的吉祥物）、“水晶摆设”“水晶工艺品” 等。

3、代币型：交通卡（当然是充了值的）、手机充值卡、各类超市代物券此类礼物好处不用多说，送者方便，拿着实惠！

4、奢侈型：手表纪念金条。

5、收藏型：结合年代和事件的而富有内涵的礼品，例如奥运官方发行的礼品。

（二） 目标市场情况

1.琴涵礼品公司发展趋势

礼品行业在中国市场上存在发展价值，本身从行业性质考虑，先如今的礼品行业是很多，但只局限于在礼品上印刷企业的标识，如果是一般客户，这类礼品没有问题，但如果要赠送重要的客户，那么在礼品定制方面就需要“内外兼修”了。据专家分析：礼品行业未来的发展并非因有千亿元的市场就可以随手捞金。虽然中国礼品业市场庞大，国外主要消费国的礼品有70%至80%来自中国，但中国礼品经营企业普遍处于小作坊经营阶段，无论是生产还是经营，都缺乏大品牌的规模化经营思路。因此礼品行业仍然需要新兴概念发展的提出，从而来更好的促进礼品行业的发展。

目前市场上礼品的发展存在不足之处，独特风格的礼品可以成为我们礼品行

业的发展空间。针对礼品市场的发展需求，以及对礼品市场的分析，礼品市场的发展可以进一步拓展，不仅只是局限于传统意义上的礼品，而是要创新礼品概念，吸引更多的新客户。

中国经济快速发展的20年中，历经产品阶段、价格阶段、品质阶段、品牌阶段，而在今天，在快消品、家电等传统行业已经进入了品牌相对过剩阶段，渠道终端的掌控已经越来越重要，大型商超、国美苏宁这样的超级终端控制了终端，间而控制了市场。虽然目前礼品行业还没有竞争到这个阶段，但我们相信这一阶段必将很快到来，具有前瞻性的礼品企业也已经在开始进行品牌建设以及渠道模式的创新。礼品公司的未来发展模式为：

1. 礼品经销商模式

2. 礼品专卖店经销模式

3. 独特的展销模式

4. 高速发展的电子商务模式

2.“琴涵礼品”的SWOT分析

优势:

1、位于大学城附近，客户资源丰富。

2、礼品搭配销售专业。

3、直接从厂商进货，成本低。

4、账款回收快，资金周转灵活。 5、从业人员销售专业水平高

劣势:

1、校园附近小礼品公司非常多。

2、多数礼品公司实质上是在做贸易，成本提高。 3、行业运行不规范，市场竞争激烈。

4、礼品行业的产品种类非常多，进货需要独特的眼光。

外部条件的威胁和机遇

威胁:

1、全球经济危机严重冲击中国传统礼品市场，使中国许多企业面临困境。

2、有实力的礼品公司服务水平高，专业度强，抢占小公司市场份额。

3、小公司信息技术应用很少，以至于产品更新速度慢，赶不上市场需求变 化，整个生产周期和流通周期都拖得很长，这不仅意味着无法迅速相应市 场，而且意味着整个周期内资源的大量占用。

4、礼品的企业形象不高，只能送于一般客户，利润价值空间小。

机遇:

1、随着金融危机的洗礼，礼品业也逐步在从狭隘的各自为政、相互挚肘状 态中扭转过来，走分工合作专业化，合纵联横之路，不断开拓细致而多元 的营销渠道，更新营销理念。

2、面对危机不少传统礼品企业不断调整战略思路，进军电子商务领域寻找 集约型经营模式。

3、信息技术的有效利用可同时解决快速满足市场需求和降低时间成本两个 问题。

分析结论

琴涵礼品公司销售模式要比传统企业进一步完善与优化，尽可能与生产厂 家及供应商优势整合，与此同时，礼品业更需要开拓细致而多元的营销渠 道，

更新营销理念。充分发挥优势，避及劣势或者采取相关策略把劣势降 到最低。抓住电子商务发展的机遇，有效利用信息技术，为公司的销售保

驾护航。

三、对企业进行定位（包括基本定位和特色定位）

“琴涵礼品”—— “情含礼品”

“琴涵礼品”—— 为顾客在重要节日或重要事情上提供精美、富有特色、充满情义的礼品，并为顾客在琴涵礼品店里感受那像琴一样富有高雅的环境，切身体会那拥有内涵的真诚服务。

特色定位：

“琴涵礼品”—— 千里送鹅毛，礼轻情意重。在琴涵礼品店里不仅提供精美的礼品，并且使礼品内涵了浓浓的情意，在节日或重要活动上赠送一份精美含有情意的礼品，定能使你有意外的惊喜。

琴涵礼品，高雅、独特的设计，优质的服务，琴涵礼品，尽在情意！

第二篇：市场开发分析报告

吉祥三饱在淮安大学城的市场开发分析报告

报告日期：20## 年 12月 6日-12 月10日

报告单位:吉祥小组

小组成员：营销经理：##

          调研专员：##

          产品专员：##

          市场专员：##

          策划专员：##

前言

随着社会经济的发展和人民生活水平的提高，人们的餐饮消费观念逐步改变，外出就餐更趋于经常化和理性化，选择性增强，对消费质量要求不断提高，更加追求品牌质量、品味特色、卫生安全、营养健康和简便快捷。快餐的社会需求随之不断扩大，市场消费大众性和基本需求性特点表现的更加充分。

淮安大学城及周边餐饮竞争环境激烈，周边餐饮门面集中，主要客户群为大学城学生及附近居民。我们小吃店的经营目标是进入淮安大学城的小吃及餐饮消费市场，经营规模不大。我们“吉祥三饱”小吃店初步选定在承德南路和明远路西面的交汇点，交通便利，附近有欢乐时光网吧、好又多超市、音乐餐厅、萍姐饭店和好客来饭店，有大量的客源。又与淮工、淮信院毗邻，地理环境优势明显，具有一定的市场。

淮信院10级市场营销第五小组在前期市场调研的基础上，利用课外时间再次展开实地调查，认真分析研究开发项目，发挥团队精神，团结一致群策群力，更同努力终于完成了吉祥三饱新店开发可行性报告。

由于时间仓促，分析报告有不足和错误之处，敬请老师和同学提出宝贵意见。本报告将为吉祥三饱在淮安大学城小吃消费市场进一步开发提供 决策依据。

                                                 目录

1.目标市场分析... 3

1.1市场环境分析... 3

1.2市场商机分析... 5

1.3目标顾客分析... 6

2.选址环境分析... 8

2.1店铺选址初步确定... 8

2.2店铺选址环境分析... 8

3.项目损益分析... 10

3.1月营业额计算... 10

3.2合适店铺面积估算... 11

3.3 开店经营费用估算... 11

3.4 项目损益预算... 11

3.5投资风险估算... 12

3.6项目准备资金... 12

3.7投资回报估算... 12

4.经营特色分析... 12

4.1市场定位... 12

4.2顾客服务... 13

4.3营业布局... 13

5.分析结论... 14

附录... 15

附录1. 15

附录2. 16

1.目标市场分析

1.1市场环境分析

（1）、宏观环境分析

随着社会经济的发展和人民生活水平的提高，人们的餐饮消费观念逐步改变，外出就餐更趋经常化和理性化，选择性增强，对消费质量要求不断提高，更加追求品牌质量、品味特色、卫生安全、营养健康和简便快捷。餐饮的社会需求随之不断扩大，市场消费大众性和基本需求性特点表现的更加充分。淮安大学城及周边餐饮竞争环境激烈，周边餐饮门面集中，主要客户群为大学城学生及附近居民，人流量大。

（2）、微观环境分析

小吃调查问卷统计表

①     购买小吃时你最看重哪方面的情况研究

调研数据显示，在购买小吃时看重质量安全的站65.5%，人是最多；看重外观的占17.5%，位居第二；12.5%的人看重价格，位居第三；还有5%的人在意其他反面，比如服务态度。

因此，我们小吃店应该更加注重质量安全，为消费者提供舒心、安心的健康小吃。

②“你一般喜欢什么时间去购买小吃”的情况分析

根据我们调查的200张有效问卷显示，72%的人喜欢在晚上去购买小吃人最多，8.5%的人无规律，13%的愿意中午去吃小吃。6.5%的人喜欢早上购买小吃。

    我们应在晚上提供更加丰富、多样的小吃，吸引消费者，晚上应投入更好的人力、物力，为消费者提供一个良好的环境，抓住时机获得更大利润。

③     关于小吃价格的情况分析

     如图1—1所示，最容易被接受的价格范围是5—10元。

        

图1—1 各价格范围所占人数

④对小吃提供附加服务面纸的情况分析

数据显示72%的人认为有必要提供面纸服务，10.7%的人认为没必要，10.5%的人认为无所谓，为了吸引更多的人购买我们的小吃，应该提供面纸，也许会增加一些成本，但得到更多的是消费者的口碑。

⑤哪种类型的小吃最受欢迎的情况分析 

    喜欢烧烤类小吃的人最多占42.5%，喜欢氺煮类小吃的人占24%，喜欢油炸的人占16.5%，烧烤类最受欢迎，应提供更多的烧烤类小吃。

当前，淮安大学城的小吃市场越来越丰富，竞争也越来越激烈。我们应更加注重小吃的质量安全，提供更多满足消费者爱好的小吃，价格定位不宜太高，提供附加服务吸引更多消费者。

1.2市场商机分析

1、小吃店具有开发价值

  经济的发展带动消费的增长，随着淮安地区恩格尔系数的不断下降，人们收入的不断增加，人们的消费层次也在不断的发生变化。人们对饮食的要求从只求三餐温饱到追求健康、美味。所以在这个时候开一家符合人们需求的小吃店是非常具有开发价值的，是顺应时代发展的脚步的。

  2、小吃店具有很大的发展空间

淮安大学城有6万多名在校生，市场需求量大。据有关资料统计淮安地区餐饮业年度市场销售总额大约为15亿，且年增长率约为5.3%。数据基数庞大且增长率高，所以餐饮业是非常有开发空间的。

1.3目标顾客分析

小吃在淮安大学城的市场细分表

 根据在食品、信息工学院以及财经思索学院的小吃群体调查情况看，大学生对小吃的使用情况基本一致，大致可以分为6大类，分析如下：

(1)、可支配资金小于400元的市场评估

在淮安大学城中，可支配资金小于400元的大学生约4800人占8%很少购买小吃，该市场规模不大，对于这部分消费者来说，他们没有多余的钱消费，我们小吃进入这部分消费市场难度较大。

(2)、可支配资金在400-800元的男大学生的市场评估

在淮安大学城约六万人的在校生中，可支配资金在400-800元的男同学占38%约228000人，该市场规模大，有足够的资金购买小吃，需求也大，所以小吃要进入这一类市场很容易也有很大前景。

(3)、可支配资金在400-800的女大学生的市场评估

  可支配资金在400-800元的女大学生占43%约25800人，市场规模较大，由于女生偏爱小吃，还是有一定需求的，但女生也比较喜欢购买其他饰品、玩的东西，所以我们要进入之一类市场存在一定竞争力。

(4)、可支配资金大于800元的男大学生的市场评估

据了解可支配资金大于800元的男同学约占13%，有7800人，他们的可支配资金充裕，但一般不愿去路边摊、小吃摊购买小吃，他们比较喜欢去正规餐饮店消费，因此我们小吃店想要进入这部分市场存在一定难度。

（5）、可支配资金大于800元的女大学生的市场评估

可支配资金大于800元的女大学生占市场的6%约3600人，市场规模虽不大，但消费量大，应抓住该市场。

（6）、学校和使用情况的分析

    食品、信息、财经和工学院可支配资金在400-800元之间的男大学生和在可支配资金在800元以上的女大学生对小吃的需求大量，小于400元和大于800元的男大学生和对小吃的需求少量，在可支配资金在400-800元之间的女大学生对小吃的使用情况为一般用量。       

根据上述分析及调查数据，我们的小吃的细分市场应选择余额可支配资金在400-800元的男大学生，余额可支配资金大于800元的女大学生，这两大市场比较有前景。针对有一定竞争压力的可支配资金在400-800元的女大学生市场，我们应该增加小吃店的亮点吸引消费者，提供安全、卫生、优质的小吃，不仅要美味还要价廉！  

                                                                                                                 

2.选址环境分析

2.1店铺选址初步确定

我们的小吃店初步定位于承德南路和明远路西面的交汇点，好又多超市东边。店铺具体的方位示意图见附录一。

2.2店铺选址环境分析

(1)、商圈道路交通分析

   我们的小吃店定位于承德南路和明远路西面的交汇，处于十字路口，交通便利。针对吉祥三饱小吃店的商圈周围500米，东西从明远路的淮阴工学院到江苏财经学院及其附近居民。南北从承德南路的月季花园到淮阴工学院南校区。

(2)、商圈购买量分析

所谓“民以食为天”、“一顿不吃饿的荒”人们对饮食的需求量很大，尤其在淮安大学城这个人口密集的地区，更具有潜力。吉祥三饱小吃店毗邻淮安工学院和淮安信息职业技术学院学生人口多，附近小区居民也多，消费群体主要是淮安大学城的学生，具有一定的购买能力。

（3）、流动人群消费分析

本成员小组对新店附近的流动人群进行了市场调查，调查结果见图3—1所示，图3—2为流动人群前往小吃店的人数示意。

  图3—1人口流动图

图3—2人口流动图

我们的小吃店位于明远路上，附近有欢乐时光、好又多超市，流动人口多为青年学生，11点—13点、15点—17点为人流量高峰期。 根据我们小组调查的数据显示11点—13点、15点—19点入店率高，我们的小吃店应在这两个时间段提供更加丰富的小吃吸引顾客，提高收益。由图3—2可看出入店率可超过30%，根据这个数据新店将有比较稳定的营业收入。

从上述分析数据可以推论，吉祥三饱小吃店面向人流量密集的学生群体，有一定的市场消费潜力，因此在明远路开设新的小吃店是完全正确的。

（4）、商圈竞争状况分析

据了解，淮安大学城周围餐饮店较多，而我们所开店的地址位于欢乐时光旁边，在本店周围的餐饮店比较多，其中，主要对手有这么几家，包括：淮府音乐餐厅、大学生麻辣烫、萍姐家常菜。而淮府音乐餐厅在欢乐时光向西40米处，它是一个音乐餐厅，是为人们提供一个休闲娱乐的场所，也会使人们感到舒适。所以它是我们主要竞争对手之一，还有大学生麻辣烫，它的名字听起来就好象为我们大学生准备一样，所以它也是我们竞争对手之一，下面就是萍姐家常菜，看名字就知道它主打的是家常菜，不过它价格便宜，容易让顾客接受，同时增加了顾客的来源，而本店是绿色产品，吃出来的健康，他们近成为我们的主要竞争对手，实力相当，彼此产生的威胁。同时我们也要注意一些其他竞争对手，虽然他们不是主要竞争对手，一旦火爆起来不仅是主要竞争对手，也可以垄断我们的顾客来源，所以我们要尤其注意其他一些潜在的竞争对手，他们也有可能会威胁到本企业的发展。

我们主要的竞争对手为淮府音乐餐厅、萍姐家常菜、大学城麻辣烫。淮府音乐餐厅，其功能主要是为可支配资金充足和一些情侣、大学生们提供服务，价格高且辐射范围为消费档次高的目标人群，相对比较狭窄；萍姐饭店的辐射范围比较广，价格相对音乐餐厅低，流动人群比较多，去欢乐时光网吧的大学生们大多会选择在这就餐，顾客群多，其功能较多提供的都是一些家常菜和淮安特色菜；麻辣烫功能少、规模不大，价格也偏低；据我们了解大学生对小吃的要求越来越高，我们力争为他们提供更加需要味美价廉、服务贴心的消费场所。

3.项目损益分析

3.1月营业额计算

（1）固定人口的购买量估计：

固定日营业收入估算=日固定平均数*入店率*客单价

中心商圈居民日营业收入估算=500*30%*10=1500（元）

二级商圈

居民日营业收入估算=800*10%*5=400（元）

商圈商务楼

职员日营业收入估算=300*10%*8=240（元）

固定人口日营业收入估算=1500+400+240=2140（元）

（2）流动人口的购买量估计

流动日营业收入估算=日人潮平均数*入店率*入店购买率*客价单

=2000*10%*80%*8=1280（元）

（3）日营业收入估算：2140+1280=3420（元）

（4）月营业收入估算:3420元/日*30=102600（元/月）

3.2合适店铺面积估算

    根据预估的日营业额指标来确定合适的店铺面积，月营业额才能得到保障。除此之外还要注意其他因素的制约影响。目前国内中小型超市平均每天每平米销售额为90元，便利店为120元，我们店铺地处淮安大学城属于郊区并非商业区，租金不是很高，初步预估新店的营业面积为160平方米。

3.3 开店经营费用估算

A:月固定费用估算

（1）     人员工资：5人共计5000元

（2）     房租：5000元                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                      

（3）     折旧费用：12000/12(月)1000元

（4）     水电费用：3000元

（5）     管理费用：1000元

固定费用总计：5000元/月

B余额变动费用估算：（计算每项费用在销售总额中的比重）

（1）     运费：2%

（2）     包装，杂0.2%费：

（3）     商品损耗：0.3%

（4）     营业税6%

总计比重：8.5%

月变动费用总计：102600 *8.5%=8721元/月

3.4 项目损益预算

经济损耗=销售毛利-变动费用-固定费用

销售毛利=营业收入*毛利率（该店铺为20%）=102600*20%=20520元/月

根据上述数据估算月经营损益、年经营损益、

（1）     月营销利润=销售毛利—变动费用—固定费用

=20520—8721—5000=6799（元/月）

（2）     年经营利润=月经营利润*10月

=6799元/月*10=67990元

3.5投资风险估算

  投资风险是对投资的“经营安全率”进行分析。经营安全率是衡量店铺经营状况的重要指标，一般测定的标准为：安全率在30%以上为优秀店；20%~30%为优良店；10%~20%为一般店；10%以下为不良店。本店的安全率为25.26%。

3.6项目准备资金

启动资金=半年租金+装潢费用+设备费用+备用资金

       =30000+40000+10000+10000=90000元

3.7投资回报估算

(1) 年投资收益率

年投资收益率=年经营利润/投资总额=67990/90000=75.5%

(2) 投资回收期

投资回收期=投资总额/年经营利润=90000/67990=1.32(年)

4.经营特色分析

4.1市场定位

淮安大学城“吉祥三饱”市场定位图

   

“吉祥三饱”市场定位分析

针对淮安大学城地区县官竞争状况，制定了以上的市场定位图，该图说明了我们“吉祥三饱”特色店要进入的目标市场。该图中横坐标代表功能多少，纵坐标代表价格高低，其中A代表“淮府音乐”餐厅，其功能主要是为可支配资金充足和一些情侣、大学生们提供服务，价格高且辐射范围只有消费档次高的目标人群，相对比较狭窄；B代表“萍姐饭店”，她的辐射范围比较广，价格相对音乐餐厅低，流动人群比较多，去欢乐时光网吧的大学生们大多会选择在这就餐，顾客群多，其功能较多提供的都是一些家常菜和淮安特色菜；C代表“麻辣烫”，功能少、规模不大，价格也偏低；H代表我们“吉祥三饱”特色店项目，价格中等、功能较多，欲以特色服务、较高质量、舒适环境打开目标市场。

    市场定位图显示，“吉祥三饱”特色店的市场定位方案采用的是迎头定位策略。即定位在现有竞争者附近，有一定的客源，存在一定的风险，但也是一次更加可行的定位尝试，我们有多功能的经营能力，更有资源，更了解消费者的需求，有能力比竞争者提供更加优质的服务、生产更好的产品。为达到我们的经营目标，我们需要正确评价自身实力，做到知己知彼，在市场上站稳脚跟。因此，吉祥三饱的市场定位是正确可行的。

4.2顾客服务

吉祥三饱小吃店为目标顾客提供便捷购买，优质食品，合理价格和热诚服务。

首先，要确保商品的质量，加强管理环节，与优质的食品满足目标顾客需求。其次，对商品摆放进行程式化设计，为消费者提供便捷的服务。再次，以合理的价格吸引消费者，击败竞争者，抢占市场份额，树立小吃店独具匠心的第一形象。

4.3营业布局

食品样品布局和环境布置宽敞亮堂，简洁优雅，大方便利。

对于吉祥三饱的营业布局、环境布置，本项目小组绘制了布局示意图（见附录二），针对该地段消费层次中上的实际情况，小吃店的营业布局和环境布置都应该与学生消费需求特点相适应，改变小吃店杂乱的形象。店堂环境布置要求简洁优雅，适当播放背景音乐。力求使消费者耳目一新，对本店留下良好、深刻的印象。

5.分析结论

综合上述各项评估分析，吉祥三饱小吃店欲将投资的新店开发是一项完全可行的投资项目。其理由如下：

  1、消除消费潜力大。随着经济的发展，人们对小吃的需求日趋多元化，“民以食为天”，和人们生活息息相关的食当然是重中之重。而对于淮安大学城有6万多在校生的目标市场，消费需求大，有广阔的发展空间。

2、吉祥三饱选址正确。新址选在明远路和崇德路的交岔路口，背依居民区，面临淮工、淮信两大学院，交通便利，目标顾客密集，人流量大，顾客有一定的购买力，有一定的市场潜力。

3、吉祥三饱项目有一定的投资效益。新店开发资金为9万元（主要是租金和装修较高），与周边店铺相比略高。经估算月经营利润为6799元，年经营利润为67990元，经营安全率为25.26%，可以列为优良店铺，说明经营风险小，年投资收益率为75.5%，投资回收期为1.32年，说明此项目具有一定的收益。

本项目小组认为:新店开发的投资风险与回报是成正比的，希望决策者能充分考虑本项目小组的报告，有效地进行吉祥三饱新店的开发。

附录

附录1

附录2