门店分析报告

经过1 个月时间的巡店发现门店经营管理中，共同存在的问题现列举如下：

1.选择购进商品没有较强的销售数据作为参考（优化商品结构）

2.商品价格带制定有缺陷，商品分析能力较弱。

3.新品购进时没有做门店需求调研。

4.高毛利商品的选择和定位有问题，没有数据为导向，

凭感觉 经验给商品定位。

5.门店经营数据的把控 客流 客单价 毛利率。

6.销售政策的制定 主推商品 任务商品 集客商品不明

确。

7.联合用药的查询与商品组合的应用。

8.真正符合各门店需求的销售技能专业知识的培训。

9.滞销和效期商品的把控与管理。

10.商品管理：库存周转天数 周转率 店间调拨频率 商品满足率 返仓率 紧急配送次数 门店需求率 柜组贡献率 效平 主推商品成交率 门店缺货率 滞销率 动销率 商品贡献率 主推商品占比 门店订货率 医院品种满足率 商品损耗率 效期率 商品价格竞争指数。

11. 门店经营没有类别 销售指标要求 门店集客能力不强

门店商品功能区域划分不明确，针对联合用药 没有给出硬性条件支持。

12. 会员管理：缺乏分析有效会员数 会员消费占比 会员

消费频率 会员客单金额 会员的等级区分 会员专享服务 会员活动 会员回馈 会员有效资料存档。

13.门店销售人员多数对高毛利商品不熟悉。

14.对于商品的卖点，替代观念意识不强。

15.理货 陈列 堆头的概念较弱。

16.缺货现象严重，库存把控能力较弱。

17.店长及中层管理人员随意性较大，权利集中。

18.门店与总部的沟通渠道不畅。

19.经营商品没有分类管理员工在销售过程中没有重点核心。

20.商品结构调整的随意性较大，结构路线不清晰，使门店

在请货计划及库存把控时无所适从。

21.门店与财务的对接工作作于繁琐复杂。

22.总部职能部门与门店的衔接工作断层。

23.销售部门岗位职责划分不清，没有发挥总应有作用。

24.营销体系的缺失，缺乏符合企业常态的促销活动。

现将以上问题划分为三个部分进行分析概述：门店部分

公司部分 人员部分

一． 门店部分：①门店定位不清晰，导致经营方向模糊，

门店功能区域的划分，商品结构的建立，价格体系的建立就更加难以准确定位，根据公司现经营门店所处地段及商圈情况可定位为2种门店1.商圈型门店， 2.社区型门店

不同定位的门店，根据有效的辐射半径进行调整，例如：绝大多数的门店功能区域划分不明确，门店主流消费的两大群体 心脑血管 解热镇痛类用药人群在一进店就可以购买到需求的商品，顾客进店之后视觉范围不足门店陈列面积的30%，甚至个别门店会出现扎堆现象。划分区域时没有考虑顾客进店的动线设计，导致多元化经营的门店其他陈列区域顾客较少的消费与滞留。不同定位的门店商品结构也需要优化及调整，拿商圈店来说，所处商圈消费群体的消费能力参差不起，结构调整要注意尽可能满足所有进店顾客的需求，高中低端商品都要进行有效的陈列，例如：有些商圈店在清热解毒类商品中 只有清火胶囊进行了有效的陈列，同功效价位中等的栀子金花丸 清火栀麦片确藏在不显眼的地方或直接没货，价格体系欠缺较多，没有中低端价位的商品就无法衬托出高毛利商品的价值。

②商品的陈列，总体来看店内陈列比较整体美观，相当的符合相关管理部门的要求，忽略了关联用药及便于商品销售的陈列技巧，例如：妇科与儿科 泌尿系统与抗菌消炎 中成益补类 感冒与清热解毒维生素类，在要求门店联合用药的同时，在陈列上却没有给出便利的关联陈列条件，除了对货位比较熟悉的老员工以外，绝大多数员工找不到商品货位，更想不到联合用药，在商品陈列及货位设计时，除了符合成列标准之外，更多的考虑便于销售，门店销售人员相对流动性较大，即使门店编制满员，但在短时间内无法让新员工快速熟悉商品 熟悉货位，有效的陈列技巧即能是新员工快速熟悉商品，又能通过陈列直观的快速掌握关联用药，针对一些主推的挂金商品门店陈列较为用心，都采取挂金商品成列在黄金视线区域，但企业走的是平价路线，这样的成列方式会给消费者带来商品不齐全及价位偏高的感觉，把集客商品和高毛利及替代商品有效的陈列在一个区域即能给消费者带来商品齐全的感觉，又能使高毛利商品的卖点的明确，从而体现了主推商品的定位与价值。

③服务，服务分为售前与售后服务，在一个月的巡店时间中发现 售前服务有上班时间化妆的，有吃早点的，有端着饭盒边吃边给顾客卖药的，有拿着商品在手里玩边给顾客介绍商品卖点的，有趴在柜台上在背柜里为顾客拿药的

作为特殊服务行业连尊重他人与自律都做不完善，专业化的服务就无从谈起，售后服务主要涉及退换货与维修调试门店销售人员更是极不情愿与怠慢顾客，公司应当完善门店退换货制度与医药器械的调试与维修服务，减少在售后服务中员工因公司政策所限制与顾客发生矛盾与摩擦的机会，加强服务监督制度与投诉管理，从而有效提升服务质量。

④请货计划与库存把控

门店缺货，频繁的店间调拨都与库存把控是否合理有着密不可分的关系，门店自主报计划对于企业来说，虽然省事但忽略了计划的完成性与合理性，门店计划长期以来存在局限性与不完成性，例如：挂金商品门店基本不会少做计划，习惯销售的商品不会缺货，一些市场上常见的商品有时就会缺货，一些有需求的商品，卖点较为独特的，在门店专业性不强的情况下成为了不会卖的商品，门店认为不好卖，久而久之类似

这样的商品就会从门店消失，损失的是企业的公信力与门店的集客能力，准确而又完整的计划应该是为门店设计合理的两大库存，1.成列库存，也就是说门店有效陈列面的库存，

2.周转库存，在门店的配送周期内所产生销售的补货库存。在配送周期内根据门店销售情况，系统自动生成门店请货计划，即使门店缺货库存为1，但绝对不能为0库存，在结合门店报货计划最终生成配送单，配送至门店，这样既省去总部频繁配送的物流成本，又使门店的计划较为完整。

二. 公司部分：①商品的管理，商品的管理是医药零售的根基 一般管理方式按企业自身需求制定，常见的管理方式可按 毛利或者功效管理，也可进行三级分类进行管理，商品管理的程度可直接影响门店的销售方向，例如：目前门店没有明确的销售方向，一个日销售万元的门店，不知道根据营业额划分销售占比，集客商品的最低销售比例，高毛利商品的比例及非药品的比例，集客商品销售比例过低证明门店的集客能力不强，高毛利商品销售比例过高，客流就会受到影响，证明强买强卖的现象较为严重。商品如不进行分类管理也就很难找出自身的问题所在，无法直观判断门店的销售能力和优劣势，提升

销售的准确方向与办法也就无从下手，门店销售的提升无非是发现问题，解决问题的过程。

②经营指标的把控，门店经营数据的把控 （客流 客单价 毛利率） 衡量一个门店经营的好坏只需要这三个指标就可以体现 客流量的高低可体现出门店的商品结构是否符合所在商圈顾客的消费需求，门店的服务质量与门店的竞争力。客单价最直观的反应出门店的专业知识与商品销售技巧。前两者综合也就是毛利率的体现，有了明确的指标才能有明确解决问题的方式方法，目前门店缺失的指标如下：（主推商品 集客商品的销售占比） 两者之间一定要平衡否则客流就会受到影响，（联合用药的查询与商品组合），好的关联用药方案以及经典的商品组合，可以在门店或者片区内进行推广分享学习，可达到在最短的时间内有效的提升客单价的目的。 （滞销和效期商品的把控与管理）一个商品由

不动销→滞销→效期 虽然到最后效期商品由门店买单

但“受伤”的还是顾客，效期商品的不断出现主要原因还是对商品的关注度不够，没有及时的调整政策及措施，是市场问题及时调价，政策问题及时修改，专业问题及时培训，不但效期商品大大减少，长时间的调整过程中还可以不提升门店销售积极

性。

（库存周转天数 周转率）需要核算后来控制门店库存提高商品的流动及变现速度，减少企业流动资金压力。

（店间调拨频率 商品满足率）的查询提升门店的集客能力，减少库房库存形成多店联销。对于调拨频率大的商品可适当留库存，缓解总部配送压力。

（商品满足率 返仓率 紧急配送次数 门店需求率 门店缺货率 滞销率 动销率 门店订货率 医院品种满足率 商品损耗率 效期率 ）主要体现于门店与总部业务部门的衔接是否通畅，总部对以上指标把控较好，对门店的销售及毛利提升起到强有力的保障作用。

③采销一体化，一个商品从有了采购计划开始就有了明确的定位与销售政策，零售业的商品结构不是“实验田”没有更多的时间给一些定位不明确的商品“生根发芽”定位商品可分为：需求商品 须求商品 替代商品 试销商品 高毛利商品，对商品的定位及销售政策的制定需结合门店实际调研情况而定，否则一味的利用经验给商品定位会与门店的实际销售情况脱节，目前公司采销分离的这种方式导致门店周转速度慢，商品缺乏延续性，采购与销售沟通渠道障碍，门店整体

销售能力弱，滞销 效期商品增多，企业流转资金压力大，销售呈现被动趋势。

④营销体系的缺失，在门店经营过程当中，根据不同商圈的特性及地域 季节性需采取不同的销售侧重点来提升门店客流及营业额，常态的促销活动必不可少，但促销活动是在运营体系基本完善的基础上进行的针对目的客群的促进销售活动。做活动的基本做法是：

1.明确活动目的

2.确定促销的结构内容

3.制定促销测重点及细案

4.促销员充分熟悉活动政策

5.有效的监督及强有力促销执行方法

6.促销总结

医药零售业促销活动大致可分为三种：1.消化活动以消化企业不动销 滞销 或效期商品为主要目的，活动方式以：买赠 买免 加价购 抽奖等形式为主。

2.推广活动 以推广特色商品或某一品类商品为主题通常以买赠 买减形式为主。

3.赚钱活动 充分刺激消费者购买欲望，以集客商品特价，结合买赠，抽奖等形式为主。常态的促销活动目的性一定要明确，才能选择活动方式与活动力度，盲

目的做促销活动，只会“劳民伤财”活动过后如没有达到活动预期效果，会影响一线销售人员的积极性及对做促销活动的信心，消费者也会对门店的活动失去关注力度。（据了解目前门店的活动目的性缺乏，活动内容缺乏创新力度，这都与不明确活动的目的性有着直接的关系）

⑤会员体系的缺失

会员营销体系的建立前提，首先要分析企业会员的消费层次与消费能力及潜在会员的开发与拓展情况，有目标性目的性的建立会员营销体系的销售措施与方法，例如：目前公司的会员采取返利的方式，此种方式比较直观但会员维护成本较大，不能有效的提升会员忠诚度与新会员的发展速度，据不完全统计半数会员为中老年客户群体，习惯性消费慢性疾病用药及心脑血管用药，这类商品及没有利润而且单品零售价较高，企业可谓是在营业收入上让利，笼统的会员管理方式使企业在会员营销上无从下手。会员需有效的进行分析，根据消费情况划分会员等级，根据不同等级的会员设置会员专享服务或会员特权服务，结合部同商圈门店的特殊情况不断推出会员活动与激励政策，从而挖掘会员消费潜力，在维护老会员的情况下，不

断发展新的会员。

三．员工部分

①职能划分不清，门店工作分工模糊，店长在日常工

作当中，不是抓中药就是卖药，不是积分就是检查卫生，没有肩负起门店三个角色的责任，经营者 管理者 监督者工作中多数时间被闲杂琐事所占据，没有时间和精力对门店销售进行分析，想提升的方法与对策，对副店长，员工没有合理的工作安排与明确分工，片区经理做了店长的工作，店长做了员工的工作，那员工做什么？公司应当对门店给出主导性的考核内容与方向，不能让门店中层权利集中但不能很好的发挥作用。

②员工的晋升通路，门店应当有很准确的标准，一个从

销售底层做起的员工，做到什么标准可以晋升店长 片区经理及到公司总部工作，使每位员工明确自己的发展方向并朝着方向努力，拿收银员来说，招聘渠道相对宽，入职门槛比较低，收银能干好的人员进入营业员的角色基本不是困难问题，但门店缺少明确的晋升

通路竟然有从事 4 ，5 年收银工作的人员比比皆是，收银人员如果在企业工作时间满1年以上，对企业了解 对企业忠诚度也有一些 对这样相对稳定的人员不去大力培养，等着招聘有工作经验的销售人员又能招聘多少，在一段时间内能稳定留下的又能有多少，门店要利用自身资源结合公司给出方式方法大力培养可塑性较强的员工，尽量让门店一线人员自给自足。

③门店一线员工的考核标准，考核标准需要一致，考

核内容需要一致，不然门店只能叫做名称一样的药店，不能称之为连锁药店。

④缺乏有效的培训，没有经过企业培训的员工是企业的负债，经过培训的员工是企业的资产，目前个人认为门店最需要的培训内容有：培训新员工的方式方法，营销分析，门店日常管理流程，成列技巧，商圈分析，定位分析，管理能力提升，企业愿景规划，门店对公司的责任等内容，而不是注重心态及文化培训的时候，制度是用来管钱的，文化是用来管人心的，目前制度都不健全完善，执行都不顺畅的情况之下，还是结合企业实际现状的好。

公司就好比一个长跑运动员，只要能跑第一名，不穿鞋子跑都可以，在发展前期只要达成销售任务，用什么方式方法都可以，随着运动员跑步成绩越来越好，开始要求穿鞋跑第一，企业在发展期盘子越来越大的时候，不仅仅是销售任务，流程化的管理，精细化的管理都要跟的上企业发展的脚步。

以上内容为本人从业经验及对企业门店了解程度所写

第二篇：3A分析报告

分 析 报 告

学员             学校             年级：      科目：         专家     老师

教材版本 ：          目前学校进度及章节：                                     

                                                        

家长签字：        日期：