《公关谈判艺术》社会实践报告书

姓 名：

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学 院：

学 号： 张玲玲 公共事业管理10级3班 人文社科学院 20101285

年4月17日 2012

一、 商品名称，种类及价格范围

（一）商品名称：生日蛋糕 （二）商品种类

1.根据材料和做法的不同，比较常见的可以分为以下几类：海绵蛋糕、戚风蛋糕、天使蛋糕、重油蛋糕、奶酪蛋糕、慕斯蛋糕。

2.根据口味不同，可以分为：巧克力蛋糕、布丁蛋糕、水果蛋糕、栗子蛋糕、冰激凌蛋糕

（三）价格范围：40元—120元

二、市场分布：学校内部及学校附近

三、 确立三个目标市场：海都负一楼天天蛋糕房，海都一楼娇点西饼屋，大润发附近聚雅蛋糕房

四、分析目标市场的利弊

（一）天天蛋糕房

1.优点：

（1）位于学校内，距离比较近，定蛋糕，拿蛋糕比较方便

（2）目标人群以在校学生为主，价格相对便宜

（3）室内环境还算干净

2.缺点：

（1）开业时间短，蛋糕制作不够精致，口味一般

（2）同尺寸蛋糕比别家要小，有些偷工减料

（二）娇点西饼屋

1.优点：

（1）位于校内，距离比较近，定蛋糕，拿蛋糕比较方便

（2）价格比较便宜，且有优惠活动，累计定五个可免费赠送一个

（3）服务态度不错

2.缺点：

（1）位于海都门口处，人来人往，环境一般，蛋糕制作室不够干净

（2）蛋糕种类较少，品质口味一般

（三）聚雅蛋糕房

1.优点：

（1）蛋糕口味好，品质有保证，信誉良好

（2）店面装饰雅致，环境好，比较干净

（3）蛋糕种类多，口味相对较好

2.缺点：

（1）位于校外，距离相对较远，定拿蛋糕不太方便

（2）目标人群以当地居民为主，价格比较高

五、制定谈判目标

（一）目标内容：8寸，欧式，水果蛋糕一个，货比三家，根据价格，品质挑选最满意的一家

（二）基本目标：将价格控制在95元到105元之间

（三）争取目标：将价格进一步控制在95元以内

（四）可交易目标：在价格合理的基础上，向店家争取更多的优惠活动，例如买一生日蛋糕送葡萄酒，或者小零食等

（五）交易期限：一周之内

六、进行模拟谈判

（一）人员分配：宿舍小A——蛋糕店老板

我——购买者

（二）谈判说明：三家蛋糕店同属一类，仅就其中最全面的一家（聚雅）展开谈判

（三）谈判内容：

小A：同学你好，要买蛋糕吗？

我：这款生日蛋糕（已知道是欧式水果蛋糕），8寸的，多少钱？

小A：这款是欧式水果蛋糕，105

我：这个价格太贵了，便宜点吧

小A：这款是欧式风格的，又加了水果，口感非常好，价格相对于其他本 来 就要贵一些，这已经是最低价了

我：我来之前已经问过了两家，也是这种的，他们要价都比你们要便宜一点，因为觉得你们家态度不错所以过来，你在给便宜些，我们觉得好的话，也介绍同学过来

小A;那我们也有成本在这儿，这样吧，我给你便宜块钱，100块吧，不挣钱了都

我：还是太高了点，这样吧，您要是赠我们一品葡萄酒，我们就拿了 小A:不行不行，最低了已经，那样就亏本了

我：那好吧，我们在看看吧

七、详细叙述谈判的开局，磋商，成交阶段

(一)天天蛋糕房

1. 开局阶段

老板：同学你好，要买蛋糕吗？这边请

我：我们想定生日蛋糕，都有什么样式啊？我们想看一下

老板：（拿着样品册）这是样品，你们看一下，喜欢哪种

我：这款水果的不错，风格也挺好

老板：你真有眼光，这款是欧式水果蛋糕，我们这儿最好的，8寸的只要95块钱

2.磋商阶段

我：哇！95，学校里怎么还这么贵啊？

老板：这是我们店里最好的一款了，加入了水果，外观口感都很好，价不高了

我：你知道的，95元，对我们学生来说价很高了，再便宜一点吧，我们离得近，以后会经常来光顾的

老板：但是成本在这儿呢，现在什么都涨价，都不赚钱了，而且累计买五个，我们会送一个的，很实惠

我：我们宿舍人多，你便宜点给，以后都在你这儿定

老板：最低了，真的不能便宜了

我：那我们再看看吧

（二）娇点西饼屋

1.开局阶段

老板：同学你好，看看蛋糕吗？

我：恩，想定生日蛋糕，我们先自己看看样品吧，这款水果的，8寸的，怎么卖？

老板：这款是欧式水果蛋糕，但是现在店里的材料缺一点，但是也能够做出来，如果想要，我给你便宜一些，8寸的只要90块钱，原价是98的

2.磋商阶段

我：我们同学过生日，外观好看也很重要，材料不足，便宜八块钱，太少了吧

老板：这是我们店里最好的一款了，虽然少点料，口感还是很好的，已经给最便宜了，要不是料不够，这价肯定不卖

我：恩，那先算了吧，毕竟是过生日，送个完整的比较好，我们再看看吧

（三）聚雅蛋糕房

1.开局阶段

老板：（微笑）欢迎光临聚雅蛋糕店，请问想要点什么？

我：你好，我们想看一下生日蛋糕，欧式风格，水果的，8寸就可以

老板：（拿着样品册）这是我们店里全部的欧式水果蛋糕，你看一下，喜欢哪种，我个人觉得这款不错

我：好的，谢谢，我同学比较喜欢蓝莓，请问这款多少钱？

老板：这个是新款的，要114元

2.磋商阶段

我：114，这个价格太贵了点，我们经常过来，给便宜点吧

老板：看你们是农大的学生吧，看着是面熟，看在是老顾客的份上，104吧， 我：说实话，我来之前已经问过了两家，也是这种的，他们要价都比你们要便宜好多啊，104还是有点贵

老板;你们都是老顾客啦，肯定知道我们家蛋糕品质，一分钱一分货呀

我：话是这样说，但是这价确实高了点，因为觉得你们家态度不错所以过来，你再给稍微便宜些，咱痛快点，94吧，行我们就拿着，怎么样？我们觉得好的话，也介绍同学过来，这样一来，你们是有长久利益的，对不对？

3.成交阶段

老板：哎呀，算啦，你们就拿着吧，真是不挣钱了，记得再过来哈

我：好肯定会来的，谢谢啦，再见

八、回顾总结

公关谈判是一门艺术，它渗透在社会生活的方方面面，一场看似平淡，普通，甚至粗鲁的讨价还价中包含着丰富的公关谈判艺术，看似简单，但要熟练掌握并非易事，需要在谈判的各个阶段都做好充分的准备。在谈判的开局阶段掌握谈判的主动权，在一开始就使谈判朝着有利于自己的方向发展，制造谈判优势是非常重要的，它影响着整场谈判的进行，奠定全局的基调。所以把握好了开局，就如同在战争中打好了第一炮，打击了对方气焰，提升了我方士气，商场如战场。尽管如此，我觉得，开局阶段的礼节也是必不可少的。真正有智慧的人，不是挫败了对手，而是挫败了对手，还让对方恨不得自己。另外，在磋商阶段，跟老板讨价还价，嘴上功夫缺不得，俗话说：“三寸之舌强于百万雄兵，一人之辩重于九鼎之宝”估计说

的就是这意思。此外，我觉得在谈判过程中，注意观察老板的表情，举止也是不可少的，一些细微的动作往往能透露实质性的信息。

总之，通过这次讨价还价的公关实践活动，我学到了很多在书本上学不到的东西，也为我以后的学习，生活，甚至将来的工作提供了宝贵的经验。

第二篇：公关谈判社会实践

公关与谈判艺术 社会实践报告书

姓名： 姜鹏 专业班级：公共事业管理09级2班 学院：人文社科学院 学号：20091026

完成时间：20xx年4月18日

一、 商品

1、 商品名称：短袖衬衫

2、 种类：夏季服饰

3、 价格范围：20元至100元不等

二、 市场分布：校内服装超市、校外各大商场（包括服饰专卖店、直营店）、

批发市场（商贸城）

作为大众日常消费品，消费者涉及所有种类人群，所以市场广阔，可以以各种各样的方式面向市场，进行销售，为了方便实践我们选择了三个较有代表性的目标市场。

三、 确定目标市场：

1、 海都地下超市: 属学校地下商铺

2、 利群、大润发等大型商场（专卖店）

3、 城阳批发市场（民生商贸城）

四、 分析目标市场的利弊

1、 海都地下超市

利：设置在目标人群学生的内部，对于占大多数消费人群的学生来说

距离很近，消费者感觉方便快捷。

价格较实惠，有谈判的余地。

弊：仅仅面向青岛农业大学的学工，市场范围小较为狭小，质量不能

完全有保证，山寨货遍布，学生的谈判余地并不充裕。

2、 大润发商场(包括服装专卖店)

利：专业的销售市场，在品牌上处于优势，有品牌和质量保证，服务优

质，面向所有消费者。

弊：固定价格，不予谈判的余地，价格较高，对部分低消费人群适应力

有限。

3、 城阳批发市场（民生商贸城）（选定实践地点）

利：产品种类丰富，市面大切广，各类价格都有存在，价格区间大，谈

判余地大。

弊：产品鱼目混杂，质量不能保证，消费者不能掌握好实际价格，谈判

面临欺骗的可能性大。

五、 制定谈判的目标体系

1、 谈判目标：让我们购买的商品能达到质优价廉、交货及时、考虑到不

可抗力因素、以及售后保证。

2、 目标估量：我方属普通学生消费能力有限，属于劣势，销售方产品丰

富，定价自如，处于优势地位。我方应适当挽回一些优势，提出降价条件，试探对方态度。试探对方所能接受的条件、价格，结合自身情况，进行谈判。希望销售方，能做较大让步，以我方适应的价格授予我方。

3、 目标可行性分析：

我们将市场选在城阳批发市场（包括民生商贸城），鉴于这里的服饰种类多，价格区间大，产品价格波动大，对于我们进行实践有一定益处。销售方也会接受一些谈判条件，根据自身成本适当调整价格。

六、 模拟谈判

在去目的地的途中，我们一行两人进行了模拟谈判，提出多种假设，以应对实践中面临的问题。例如，两人在谈判中的分工，以及在价格谈判中，我们的最低限度。

七、 谈判过程

在谈判之前我们做了必要的模拟准备后，进行了情报的收集，进入民生商贸城后，我们并没有急于选购服饰与老板进行谈判，而是先挨家店面的浏览，收集产品信息（包括价格、质量、老板的服务态度）。

1、 谈判开局：

开局阶段，我方始终坚持热情而不卑膝，庄重不拘谨，自尊不自大的接触礼仪，让对方感觉到我们前来价格谈判的诚意与优势。

2、 磋商阶段：事前我们选择了一款夏季短袖T恤，我们开始始终没有询

问价格，先是试穿了选中的衣服，在试穿了多件以后，开始询问最钟爱的那件价格，老板明显看出学生的模样，开始使用强势手段，其中带有价格的欺诈，一开口便是98元，因为前期我们进行了情报收集，虽然没有同样的产品，但是在质地上一样的服装也没有此类的高价格，于是我们没有说话，等待老板的开口，老板第二次放出价格；“给你照最低85吧，我们早上刚开，给你第一个主顾优惠。”在此句话中，我们听出该产品价格的波动时相当大的，一次降价便减少13元，很明显衣服还有谈判余地。但是我们仍然没有说出自己的价格，只说：“太贵了，再便宜些。”在老板的考虑后，提出80元的价格，此时我们开始考虑要不要继续降价，对方的让步明显让我们觉得松懈，但是我们还

是坚持自己的最低价格，明显老板开始急躁，询问我们的底线，出乎意料的是没等我们说出底线，老板继续开始让步，“75元”，此时我们开始亮出底牌，“60元我就拿走”，显然对方不是很情愿，但是我们一直坚持，老板也急于销售，但是对方仍然不给予再多让步，此时，我们只能孤注一掷，“既然60不卖那就算了吧”说完后，便要离开这里，最后的谈判方式确实有些冒险，可能对方不会劝留，幸运的是，老板留住了我们最后以60元的价格将该服饰售予我们。成交时，老板会夸奖我们能降价，此时我们会奉承老板以后还会来。

八、 回顾总结

此次实践中，确实达成我们的目标，以自身理想的价格得到想要的产品。也在实践中，学到了谈判的技能，得到了有用的情报，与商铺建立了关系，获得了新的市场。

谈判中，我们采用的是硬式谈判法，死守自己的立场，展开意志力的竞赛，借底牌误导对方，给对方施以高压，采取较强硬的态度。因为我们不可能长时间与商家建立联系，，属一次性交往，切我们与商家的实力相差悬殊，我们需要用强硬的态度表现出我们实力强大。

虽然我们谈判达到了我们内心接受的价格，但是反思谈判过程，也出响了问题和缺陷。第一，我们的底线并没有达到最低，没有实现我们的利益最大化。第二，我们最后孤注一掷的做法是冒险的，很可能就会导致谈判的失败。第三，谈判内容围绕价格增减，过程过于短暂，让人感觉还是多少受到了些欺骗，不是完全的满意。

经历了此次社会实践，我们定会在今后的谈判中，运用好学到的谈判知识，纠正谈判中出现的问题，多种谈判手段相结合，促使谈判成为今后大学生生活工作的必要技能，为自身发展打下坚实基础。