调研报告

调研时间：20xx年9月10日

调研范围：xx支行、xx支行、xx支行、xx营业部、x支行 调研内容：对私存款上不去的原因和措施

调研分析报告

临近三季度末，储蓄存款形势严峻，能否完成季度末的广义负债尤其是储蓄存款目标，对我行进一步发展事关重大。为了解各行储蓄存款现状，查找存储存款一直上不去的原因，存在的困难和问题，特利用节假日期间进行调研。

原因分析

一、政策传导机制不畅通，重传导不重实效，员工对自身任务认识不清，疲于应付。据员工反映，晨会上行长传达了不少市行的文件精神，但过多过杂，员工很难记住，导致传导流于形式，不见成效。

二、代发业务的客户群基础薄弱，“一次分配”中的优质客户较少，无法有效促进存款增长。在调研过程中，我们发现部分支行代发工资户数较少，代发后大进大出，能够沉淀得不多，尤其是XX等较好单位的代发集中在他行，很难开辟新的储蓄增长点。

三、储蓄存款基础抓的不牢，存在冲时点状况，导致存款变动幅度较大。采用日均考核指标后，部分支行在月末冲击时点，时点过后存款变动较大，或承兑到期后没有再续作，导致存款任务难以达成。

四、各行目前主要靠理财产品维护客户，而如何做好向客户做好理财产品宣传、风险提示、表内表外理财产品配置，满足大客户的个 1

性化需求成为重要问题。

五、同业竞争激烈，大客户较难维护，做好20万以上中高端客户的维护任重而道远，仅依靠几个百万或千万的大户支撑存款只能维持一时，如果没有大户流失或没有大户便很难完成指标。

六、绩效兑现不及时导致员工积极性不高。由于绩效兑现不及时，六月底扣减应发未发的绩效等因素，打击了大部分员工的积极性，员工对拉存款的积极不高。

七、账务处理繁琐，一线柜员忙于处理账务，营销力量薄弱，新员工暂时顶不起岗，人员紧张。

八、一线大堂引导员、大堂经理和柜员的服务意识和服务水平有待进一步提高。一些引导员没有做到向每位进入中行的客户主动询问，等候区的客户很少有人过问，小推车、理财宣传、LED的作用没有发挥好，造成客户满意度下降。

九、费用支持不足。多数支行反映营销费用不足，员工私车公用，自行垫付得多，能报销的少，费用支持力度不够。

应对措施

一、创新工作思路，注重晨会学习效果，保证政策传导机制的畅通，全力揽存储蓄存款，确保储蓄存款持续、快速增长。

各行要创新工作思路，注重晨会学习效果，必要时采取测试方式，将测试结果与员工绩效挂钩，克服各种不利因素，打好储蓄存款攻坚战。根据市行下达的任务指标，利用晨会夕会传达，层层分解到个人， 2

使每名员工都清楚自己的目标，上下齐心协力，心往一处想，劲往一处使，形成齐抓共管氛围。

二、加强代发工资客户的拓展力度，在巩固现有代发工资客户的基础上，主动出击挖转辖内企业在他行的代发工资业务。

据xx支行反映，由于历史因素，xx的代发业务主要集中在x行和x行，我行也应积极寻找突破口，利用干部调整等各种时机，主动出击，挖转在他行代发的工资业务。同时，对代发工资客户进行分析、梳理，列出目标客户，有针对性的进行代发工资业务的营销，确保代发工资业务营销实现突破、取得实效，为储蓄存款开辟新的增长源。

三、加大对中高端客户的维护力度，深度挖掘存量客户资源，必要时请求市行或省行的协助。

各行要加强对中高端客户的跟踪维护工作，关注其资金流向，并做好情感维护。四、积极营销理财产品，通过理财带动存款增长，加强储蓄存款与理财产品的互动发展。

各行要充分认识到发展个人理财业务对抢占中高端客户的重要性，抢先抓早，迅速抢占市场，深入挖掘客户资源，大力营销个人理财产品，不断增强核心竞争力和综合盈利水平理财产品，增强各种理财产品与储蓄存款之间的协调性，以理财产品销售带动储蓄存款增长，实现理财产品销售与储蓄存款的相互带动、相互促进。

五、加快流程再造步伐，缩短账务处理时间，释放更多人力资源，缓解我行营销力量薄弱的局面。

据xx支行营业部反映，柜员主要忙于账务处理，票据托管需占 3

用4人，全额承兑汇票占用2个柜员，不能对外做业务，客户排队等候的时间太长，造成重要客户流失。还有部分支行未配置大堂经理，或理财经理兼大堂经理，新入行员工暂时不能顶岗，网点开办个贷业务后人员将更加紧张。

六、进一步加大劳动竞赛和任务考核力度，并按时兑现奖励，提高员工揽存的积极性。

坚持“多营销，多奖励，谁营销，谁受益”的原则，将储蓄存款任务层层分解落实到人，以充分调动员工增储揽存的积极性，促进储蓄存款快速增长。竞赛活动应注重实效，按时兑现奖励，不能以各种理由拖延或扣减，打击员工的积极性。

七、进一步强化个人客户服务精细化管理，加强柜面服务工作。 由于个人金融产品的同质性较强，各行之间的产品差异较小，银行之间竞争的本质是服务的竞争。只有注重服务细节，做好柜面的稳存、增存工作，以优质、高效的服务吸引客户，同时充分发挥渠道、产品、科技、服务优势吸引客户，提升对中高端客户的竞争能力，吸收优质客户资金增加储蓄存款。从本次调研来看，我行的大堂引导员的主动性不强，没有完全做到有客户便主动上前咨询办理什么业务，更多的是协助客户填写凭条等。

八、积极协调相关部门，落实费用配置，做好后勤保障。大部分支行反映费用不足严重束缚一线员工，影响营销活动的进展，最终营销储蓄存款的增长。

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第二篇：存款调研

近期，我行存款余额连续下滑，且出现了较大降幅；而贷款余额却增势较强，呈现了“快、散、多”的特点。至4月末，存款余额1262554万元，比上月下降27424万元；贷款余额979443万元，比上月增加13086万元。针对这一现状，总行信贷管理部、业务发展部对影响存贷款运行的主要原因进行了认真分析，同时提出了应对措施，要求各支行加大存款组织和贷款管理工作力度，确保各项工作目标任务全面完成。

一、原因分析

㈠影响存款下降的主要原因

1、储蓄存款下降原因。一是受股市冲击的影响，使大量居民储蓄存款流入股市、基金市场。据调查流入股市资金近16000万元。二是受房产升温的影响，部分储蓄存款被提取用于购房、购商铺，造成存款下降约3000万元。三是受原材料涨价的影响，甲鱼养殖户等用于季节性购饲料，造成存款下降2000万元。四是农户消费意念增强，用于建房、装修等造成存款下降约6000万元。五是部分乡镇失地农民购买养老金，转出资金约 2000万元。

2、单位存款下降原因。一是部分支行临时性存款下降约17200万元以上。二是企业征用土地，资金划拨到土地储备中心下降约3800万元。三是轻纺原料、建筑材料等工业原材料价格上涨，造成我行存款资金下降8000万元。四是部分乡镇财政存款拨付下降约3000万元。五是中间业务单位留存资金大量减少，对公存款影响较大，仅余杭供电局存款账户余额已下降9000万元。

㈡形成贷款增势较强的主要原因

一是年初开展的资金需求调查取得良好效果。各支行调查、授信及时，较真实全面地掌握了客户资金需求情况，为合理安排当年信贷资金投放打下了较好基础。二是对重点项目和优势行业的支持力度加大。用于支持商贸、物流、旅游等优势服务业，以及绿色产业和现代制造业的贷款明显增多。据统计，新增量贷款余额在1000万元以上的客户有26家，贷款金额51006万元。三是小企业“六项机制”建设初见成效。实现合作银行与小企业共成长计划，今年已新拓展建立信贷关系的小企业客户117家，投放贷款35307万元。四是有效满足了“三农”经济发展的合理资金需求，特别是村级经济和农业龙头企业发展的资金需求，据统计，新增此类贷款26000万元。

二、对策措施。

1、多管齐下，加大存款组织工作力度。一是要加大绩效考核工作力度，把年度目标任务按月、按季层层分解落实，在巩固原有存款的同时，努力拓展新增存款的市场份额。二是要加强与当地政府、有关部门和行政村的联系沟通，结合“信用村”和“信用镇”创建工作，建立上下联动的工作机制，抓好重点项目，确保机遇性存款不外流。三是要加大客户营销力度，在建立健全客户信息数据库和做好客户分类鉴定的基础上，为客户提供差异化、个性化服务，制订和落实相应的营销措施和服务策略，努力拓宽资金组织渠道。四是要改造银行承兑汇票签发流程，为客户提供更多便利，进一步拓展银行承兑汇票的签发业务，积极争取更多客户保证金存款，促进以资产业务带动负债业务。五是要加强临柜服务，提高服务质量，力争以优质高效的金融服务带动存款的稳定增长。

2、加强贷款流动性管理，合理把握贷款投向和贷款投放量。一是要保持贷款投放的连续性和稳定性，合理把握贷款投放节奏，继续加大对地方经济的支持力度，特别是要加大对科技创新龙头企业、具有自主知识产权和高新技术企业，以及重点项目的支持力度，努力满足“三农”经济发展的有效资金需求。二是要实行差别化利率管理，根据产业政策、产品结构、贷款风险、同业竞争状况和客户的经营效益、市场前景、信用等级等不同情况合理确定贷款利率浮动幅度，进一步适应利率市场化改革，优化资源配置。三是要实行客户差异化管理，严格执行客户退出计划，对年初鉴定为逐步性退出、一次性退出的客户，采取有效措施控制和逐步下降贷款。四是要严格审查贷款用途，要求客户提供贷款用途证明，严防贷款挤占挪用情况的发生，严禁信贷资金流入股市。

存款是农信社经营资金的主要来源，长期以来农信社在存款营销上，受自身发展缓慢和经济条件等因素的制约，其存款主要来源仅停留在依靠本地储源的基础上，相对其他金融机构遍布全国的网点和方便、快捷的服务存在着较大的差距。因此，存款营销方式滞后已成为制约农信社进一步发展的障碍。下面，笔者就结

合工作实际谈一些看法。

一、目前农村信用社存款营销的现状

长期以来农信社作为农村金融市场的主力军，与地方经济建设有着密不可分的联系，但存款营销仍然处于“守株待兔”式的营销，缺乏系统的体系。虽然大部分县级农村信用社实现了以县为单位“统一法人”的体制改革，但是，仍难以适应当前市场经济发展需要和快节奏的生活需求，致使农信社在营销存款的难度越来

越大。

1、结算方式滞后不能适应当前经济发展需要

业务技术含量低、结算手段落后是农信社落后于商业银行的显著特征，严重制约了农信社的业务发展速度。客户选择金融机构存款时，考虑因素主要包括结算方式、金融服务、环境卫生、员工业务素质等方面内容。结算方式就成了客户对金融机构的第一印象，目前大部分农村信用社存取款主要使用存折，银行卡业务还未全面开办，给客户的第一印象就大打折扣，到农信社存款就让他们有与这个时代脱节的感觉，与当今快节奏的生活形成鲜明的对比。就平定县域经济来说，客户存取款主要在四大国有银行及邮政储蓄银行，利用全国通存通兑的优势，走

到哪里都能满足需求，避免了急用钱而取不到钱的尴尬境地。

2、客户忠诚度不高导致存款的稳定性下降

农信社的客户群，主要是中小企业、个体工商户和广大农户。县域中的大部分中小企业都是在农信社的帮助和扶持下，一步步发展起来的，但他们的存款随着企业的不断壮大却呈下降的趋势，农信社为企业的发展提供了强有力信贷支持的同时，资金归社率却很低。部分农信社没有摆正自己在金融领域中的位置，在发展上只注重业绩的提升，与客户之间的感情沟通却很少，导致农信社培养起来的优质大客户纷纷到其他商业银行存款的现象普遍存在，客户忠诚度和依存度很

低。

3、客户投资意识高涨存款不能满足其需求

金融危机过后，由于市场经济环境差，通货膨胀率高，存款利率又多次下调，使客户在金融机构存款的观念与以往有了较大的转变，单靠储蓄存款利息收入已不能满足客户的收益需求，用闲置资金进行投资，以获取收益最大化，成为时下最热门的话题，客户会把存款用于购买股票、基金、黄金等金融理财产品来获取更高的收益，而原始的存款却成为他们最后的选择，而农信社在投资理财方面到

目前还处于待开发状态，一定程度上失去了一些优质客户。

二、提高农村信用社存款营销的对策

农信社必须建立健全存款营销体系，与市场经济的发展速度相适应，并融入现代金融管理理念，加快农信社的“改革、发展、创新”进程，在无形的市场竞争之中，寻求存款营销的方式、方法，积极营造一种全员营销的理念，提高存款营

销力度，为各项业务的顺利开展保驾护航。

1、为客户建立畅通高效的支付结算体系

农信社要想更好地为“三农”服务，在激烈的金融市场竞争中立于不败之地，必须不断提高自身的业务水平，加快基础设施建设，增强服务功能，逐步提高农信社电子网络水平，建立符合农村经济发展需要的支付结算体系，提高客户资金运用效率，为客户提供全面、方便、快捷的支付结算方式，满足客户随时随地的金融需求，给客户带来足不出户就能办理所需的各种金融服务，是存款营销的硬件

保障。

2、以人为本提高客户对农村信用社的依存度

拥有稳定的客户资源是农信社开展各项业务的有效保障，与新老客户建立一种良好的情感，利用真情搞营销，提高客户对农村信用社的需求，在业务发展上达到互惠互利。并借助科技信息的力量，通过信息系统的建设开发客户维护系统，筛选优质客户，更好地对客户进行统一管理，提高农信社的创新能力和市场竞争力，社会形象和公众认知度不断提高，增强客户对农信社的依赖性，成为广大中小企业、个体工商户、农户快速发展的踏板。以客户为中心，利用信息资源丰富的优势，积极培育优质客户，进行心与心的交流，使客户办理业务有一种回到“家”

的感觉，为事业的共同发展出谋献策，是存款营销不断增长的软实力。

3、加快金融产品的创新力度紧跟时代发展步伐

在金融产品的创新上农信社一直落后与其他商业银行，时代在进步，人的思想观念也在不断变化，仅仅靠存款利息已不能满足现代人的金融需求，这个时候，农信社不能固步自封，除信贷产品的开发外，加快理财产品的创新力度是顺应时代发展脚步的需求，也是广大客户对农村信用社进一步壮大的渴望。农信社在县域金融市场，有着较大的优势，网点多、人员足、关系广，并且长期扎根农村市场对当地地域文化非常了解，业务发展上不断创新、变革是农村信用社改革发展

的必然趋势，金融产品丰富是存款营销的综合实力。

农村信用社的不断发展，也是地方经济实力逐步增强的缩影。地方经济形式的好坏直接影响到农村信用社存款营销的发展进程。农村信用社发展要与地方经济的发展稳步推进，与地方政府搞好关系，在存款营销上相互沟通，以辖内经济发展需求为动力，各项业务发展要积极与当地经济发展相适宜，积极采取切实可

行的措施，抓住重点，寻找突破口。（平定联社 张维）