上海开放大学
毕业作业(分析报告)
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内容提要 ................................................................................I 关键词 ..................................................................................I
引言 ....................................................................................1
一、 ....................................................................................1
(一) ..................................................................................1
(二) ...................................................................................
(三) ...................................................................................
(四) ...................................................................................
(五) ...................................................................................
二、 .....................................................................................
(一) ...................................................................................
(二) ...................................................................................
(三) ...................................................................................
(四) ...................................................................................
(五) ...................................................................................
三、 .....................................................................................
(一) ...................................................................................
(二) ...................................................................................
(三) ...................................................................................
(四) ...................................................................................
(五) ................................................................................... 致谢 .....................................................................................
I
分析报告打印格式 内容提要
XXXXXXXXXXXXXX
关键词:
XXXXX XXXXX XXXXX
I
分析报告打印格式
关于XXXXXXXX分析报告
引言
XXXXXXXXXXXX
一、XXX在XXXX方面的现状
(一)XXXXXXXXXXXX
XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX
(二)
二、XXX存在的问题(或XXX取得的经验)及分析 (一)
(二)
三、关于加强XXX的若干建议(或思考)
(一)
(二)
2
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致谢
XXXXXXXXXXXXX
注:一、二级标题行距1.5倍,三级标题及正文行距1.25倍
3
第二篇:XXX分公司20xx卷烟营销分析报告(3季度)
XXX分公司20##年三季度卷烟营销
市场分析报告
20##年三季度末全县累计销售卷烟14503.59箱,比去年同期的14821.50箱,减少317.91箱,减幅2.14%;含税销售额38498.71元,同比去年的37382.01元,增加1116.70元,增幅2.99%;单箱收入26544.26元/箱,同比去年的25221.48元/箱,增加1322.78元/箱,增幅5.24%;实现毛利10268.57万元,同比去年的9713.22万元增加555.35万元,增幅5.72%,毛利率26.67%,同比去年的25.23%增加1.44%。
三季度全县累计销售卷烟4540.96箱,比去年同期的4757.71箱,减少216.75箱,减幅4.56%;含税销售额11972.26元,同比去年的11682.22元,增加290.03元,增幅2.48%;单箱收入26365.01元/箱,同比去年的24554.28元/箱,增加1810.73元/箱,增幅7.37%;实现毛利3461.92万元,同比去年的2917.33万元增加544.59万元,增幅18.67%,毛利率28.92%,同比去年的24.97%增加3.95%。
一、销售情况
(一)各片区卷烟销售情况
与去年同期相比,本季度全县销售本同期减少,区域内金山、土官、罗次片区正增长,一平浪(-24.17%)、广通(-18.15%)片区负增长。本季度卷烟销量表现为同比减少,主要原因是部分客户消耗二季度调价订购的库存,其次是州公司货源的影响,导致客户订货量减少,但减幅仍低于全州平均水平0.77个百分点。
(二)单箱销售收入:
三季度全县卷烟平均单箱销售额26365.01元/箱,同比增长1810.73元/箱,增幅7.37%。但从三季度的走势看,全
县的单箱走势呈波浪式增长态势,分别是7月份平均单箱26575.01元/箱,八月份平均单箱是26448.00元/箱,九月份平均单箱是26544.26元/箱,季度平均为26365.01元/箱。
1、三季度单箱销售额本同期大幅增长的原因主要是州公司大幅减少3-5类烟投放,提升了结构;
2、三季度单箱销售额波动的原因主要是零售户对促销活动较敏感,有活动时一、二类卷烟订货量较大,无活动时相对少形成了波浪式波动态势;
虽然单箱值二季度与去年相比有大幅增长,但累计数距州公司要求仍有较大差距,低于全州平均水平2.28个百分点。
二、卷烟品类销售情况
本季度全县共销售一类烟435.69箱,同比减少171.68箱,增幅28.27%,销量占比9.59%,销量占比与去年同期减少3.17%。销售二类烟106.46箱,同比减少33箱,减幅23.66%,销量占比2.34%,销量占比较去年同期减少0.59%。销售三类烟3762.18箱,同比增加477.20箱,增幅14.53%,销量占比82.85%,销量占比同比增加13.80%。销售四类烟236.07箱,同比减少422.24箱,减幅64.14%,销量占比5.20%,销量占比同比减少8.64%。销售五类烟0.00,同比减少67.01箱,减幅100%,销量占比0.00%,销量占比同比减少1.41%。销售无价类烟0.58箱,同比减少0.02箱,减幅3.12%,销量占比忽略不计。
本季度的类烟销售,一、二、四、五、无价类烟销量同比减少,三类烟销量同比增加,增幅均较大达到13.80%,有利于结构的提升。品类占比三类烟高达82.85%来看,消费四类烟的消费者大部分被迫提升了一个消费档次。
三、卷烟单品销售情况
本季度销量居前20位的卷烟品牌共销售4431.23箱,占总销量的97.60%,其中单品销量占比超过10%的品牌有仅有2个,销售总量为3005.22箱,占比67.82%。云烟(紫)的销量占比较高达30.92%,红河(硬88)占比25.72%,说明品牌的集中度较高,预示着市场存在的品牌风险加剧,消费者和零售户选择品牌的范围更加集中。在品牌销量排名中,上季度排名第20位的云烟(软印象烟庄)退出本月20名排名,分别由双喜(软国际)。
四、品牌维护情况
今年公司的重点品牌维护,主要分为省内重点品牌、省外重点品牌和新品三个策略进行维护。同时围绕稳量、提结构、推新品工作思路,认真抓好一、二类烟、新品牌的上市培育推广工作。一、二类烟主要抓了云烟(软、硬印象烟庄)、玉溪(软小庄园)、黄山(大红方印)、云烟(大紫)、红塔山(威斯硬经典)、红塔山(威斯软珍享)、利群(新版)等品牌的上柜率。同时抓好红塔山(传奇)、云烟(云龙)、红双喜(硬荷派)、双喜(邮喜)新品牌上市推广工作,有效拓展品牌宽度。
五、市场价格情况
本季度适逢中秋、国庆二节属于消费旺季,但今年却出现旺季不旺的现象。今年高类烟的销量、价格均低于去年,主要原因是消费者对高档烟需求减弱,市场供求趋于饱和至过剩。上季度价格走势较好的云烟(紫)、红河(硬88)等三类烟品牌出现滞销,出现客户订货量减少的现象。从全县开展的卷烟市场价格采集信息数据来看,重点监测的卷烟品牌市场零售包价均能执行零售指导价,条价保持在批发价之上运行,不同价位段的表现有所不同,具体表现为600元/条以上价位段的品牌价格较低,部分品牌条装价略高于批发价200元-600元/条价位段的除云烟(软珍品)、中华(硬)、玉溪(小庄园)基本稳定,其余品牌价格走低;100元-200元/条的红河(硬88)、云烟(紫)价格基本稳定呈下降趋势,其余品牌价格走低;100元/条以下的卷烟由于受供货影响,价格普遍较好,五类烟价格条、包价超过零售指导价。
六、社会库存情况
通过对市场营销动态分析,本季度客户三类烟库存较大特别是红河(硬88)、云烟(紫),一、二类烟库存随促销活动的开展呈波浪式波动。红塔山(经典系列)、红河(软甲)等品牌供需矛盾突出。四、五类烟农村市场需求量大,但长期处于缺货断档。
七、零售户盈利情况
通过市场拜访客户及对相关数据分析,三季度客户盈利水平普遍低于去年同期。
八、存在的问题和不足
(一)部分营销人员存在认识不到位,存在以老大自居的思想。工作定位不准、工作思路不清,责任心不强,对不利局面漠然视之,缺乏有效措施和方法。
(二)工作执行力差,缺乏一盘棋思想。部分营销人员无视主管部门工作安排,拖、滑、误现象严重,导致客户服务质量下降,工作倒退。
(三)学习主动性严重不足,导致对州公司执行的营销、投放策略理解、认识不清,宣传、引导不到位,形成瞎子牵瞎子的现象,严重影响卷烟营销工作。
(四)四、五类烟投放数量大幅减少,导致农村客户销量下降,严重影响客户售烟的积极性和满意度。
(五)客户订货积极性下降,普遍依赖促销活动,严重制约销量和结构的提升。
九、下步工作建议
1、继续加大市场区域化取向改革的学习宣传,为工作实施奠定基础。
2、切实转变管理思维,一切服从于规范管理,彻底改变卷烟营销人员重销量、轻规范、轻服务的思想,把工作重心投入到零售户优质服务中。加大州公司货源自动分配办法的宣传力度,让广大零售户明白订货、明白销售。
3、围绕稳量、提结构、推新品工作思路,认真抓好一、二类烟、新品牌的上市培育推广工作。一、二类烟主要抓好云烟(软、硬印象烟庄)、玉溪(软小庄园)、黄山(大红方印)、云烟(大紫)、红塔山(威斯硬经典)、红塔山(威斯软珍享)、利群(新版)等品牌的上柜率。同时抓好红塔山(传奇)、云烟(云龙)、红双喜(硬荷派)、双喜(邮喜)新品牌上市推广工作,有效拓展品牌宽度。
4、从市场走访及消费调查信息反馈,近期由于价格调整部分品牌卷烟标价签缺失、更换不及时,对消费者的购买意愿产生错误影响,请各片区加强标价签的检查维护工作,务必做到一货一签、填写准确清晰。
5、加强柜台陈列维护工作,三季度后,卷烟销售将逐步回升,请客户经理加强对柜台陈列的维护指导工作,保持良好的出样效果和终端形象。
6、加强婚庆促销工作,以婚庆促销为引领拉动整体消费结构的提升,促进年度计划目标的完成。
7、加强队伍管理,提振信心。今年以来,销售结构提升目标要求高,卷烟营销人员承受的压力大,面临的困难也多,销售信心难免受挫,一但调整疏导不及时,将会导致个别营销人员放弃努力而影响队伍士气,最终导致营销目标难以实现。鉴于此情,建议公司领导在积极协助卷烟营销工作,帮助解决困难的同时,加强对营销人员的思想疏导、关心、帮助和鼓励,重振信心,勇于面对、敢于挑战,不畏惧、不退缩,迎难而上,顺利完成工作目标。
8、加强规范管理,进一步增强规范意识,不因困难破坏规则、淡化规范,始终坚持规范运作。
9、严格目标体系管理工作流程,提高工作效率。
十、品牌投放建议
针对目前单箱销售结构仍然偏低的情况,建议营销中心准确把握投放时机,做到均衡投放,对部分一类烟在节日有市场时加大投放量,为结构提升打基础,其次减少部分占比较大的三类烟的投放数量;为保持烟草事业持续健康、和谐发展,维持稳定的消费群体,建议增加四、五类烟投放比例,缓解消费需求压力,满足农村客户经营工作的需要。
禄丰县分公司销售科
二〇##年十月九日
撰稿人:杨文龙