联盟促销策划方案

目录：

一、      操作流程···········3

二、      联合促销感念·········4

三、      联合促销的形式········4

四、      如何进行联合促销·······5

五、      注意事项···········7

六、      联盟促销案例·········9

一、  操作流程

二、什么是联合促销                               

　　只要你仔细留意，有时，当你在超市购买某品牌的酱油时，你会发现只要比平时多付一点钱，就可以一起获得另外一个品牌的鸡精，又或者当你在电器城购买某品牌的洗衣机时，导购小姐会告诉你：购买某品牌的洗衣机的同时购买另一个品牌的电饭锅，将可以参加某个抽奖或者将获得某个优惠和奖品。咋一看上去，消费者可能认为这只是商家很平常的让利行为，但实际上这往往是生产厂家在进行产品的促销。这种通过不同品牌捆绑在一起，联合进行促销的方式，我们称之为联合促销。

　　联合促销是最近几年来发展起来的新的促销方式。联合促销的优点在于门槛低、效果显著，企业只需要花很少的一笔促销费用就可以实现比单独促销更好的目标。联合促销无论对于知名的大品牌，还是不知名的小品牌来说，都是一个非常有效、而且低成本的促销模式。只要控制得法，最终联盟成员都可以收到1+1﹥2的理想效果。如果可以与一些知名很高的品牌攀上“亲戚”（例如东鹏、大自然、海尔等），一起联合进行促销，借助当地知名度很高的品牌的魅力，我们的品牌绝对可以在促销后收到一鸣惊人、意想不到的效果，从而顺利进入千家万户！

三、联合促销的形式

（一）联合促销分为三种形式：

1．不同行业之间的促销联盟。企业分属于不同的行业，是一种非竞争关系。这是促销联盟的主要形式。 如20##年5月1日至7日大自然、红苹果、东鹏、欧派、美的等进行的联盟促销活动。

2．同行之间的促销联盟。企业之间存在直接的竞争关系，争夺共同的客户，但联合促销仍然可以互惠互利，实现共赢。另外，同行企业联合起来举行展销会也是一种常见的促销联盟。 20##年5月1日-7日 广州正佳广场家居建材馆举办的整体衣柜团购签售活动。

3．混合形式的促销联盟。企业之间的促销联盟可能不止上面的一种形式，可以同时出现其中的两种，共享多方资源，实现多赢。

（二）促销联盟的四大优势

促销联盟通过整合对方资源如品牌形象、分销网络、社会关系、营销经验等，做到资源共享、优势互补，取长补短，从而叠加自己的优势，取得事半功倍的促销效果，是一举多得的事情。这些效果突出表现在以下四个方面。

1．降低营销成本。促销联盟投入的费用是由各方共同分担的，相当于对方为你进行一定程度的免费促销。企业“无偿”地使用了对方的营销资源，减少了促销费用的支出，降低了营销成本。如果豪杰解霸不与娃哈哈联盟而单独促销，要达到同样的效果，促销费用肯定要增加不少。促销联盟往往还可获得新闻媒体的兴趣，进行免费的报道，而且效果比单纯的广告要好，既快又省。

2. 扩大消费群体。联盟各方的消费群体肯定不会完全重叠，甚至重叠度很低。如果购买“小天鹅”洗衣机的顾客都是 “碧浪”洗衣粉的使用者，那么“碧浪”就不会和“小天鹅”结成联盟。通过促销联盟，企业可将仅属于对方的消费者一定程度上成为自己的消费者，同时在促销联盟的强大攻势下增加潜在消费者数量，从而扩大产品的消费群体。

3．扩大品牌影响。即使是知名名牌、强势品牌，也不可能人人都熟悉它、喜欢它，品牌的知名度、美誉度和忠诚度不同的顾客会有不同的印象、感受和评价。在促销联盟中，可通过共享对方的品牌影响、宣传能力等资源优势来提高品牌的知名度，提升品牌的美誉度，加强品牌的忠诚度，从而扩大品牌影响力。

4．利于新产品推广。企业在推出新产品时的市场导入期，成本相对较高，而购买力弱，市场知晓度低。企业为了迅速推广新产品，借促销联盟的力量能取得良好的效果。促销联盟能迅速打响产品的知名度，扩大销量，甚至掀起一阵产品的销售旋风。

四、如何进行促销联盟

第一步：寻找可以联合促销的品牌、达成协议。

　  常用的方法有：

　　A、消费习惯法：即从自身品牌的功能、用途出发，按照消费者的消费习惯，来寻找合作品牌。比如电视柜和电视机进行联合促销，因为根据消费者的消费习惯，买电视柜就是用来放电视的，所以家具品牌可以联合电器品牌等等。

　　B、创新法：即突破传统的思维和模式，将不同产品或服务进行嫁接，来寻找联合促销品牌。比如衣柜和地板或是瓷砖、灯具等等。

C、连锁法：该法主要用于有上游或下游消耗品的品牌。即根据品牌本身的上游或下游消耗品使用情况来寻找合作品牌。比如移门和玻璃品牌等等。

　　

　　第二步：寻找契合点、明确共同目标。

要明确促销的目的，找到所联合进行促销的不同品牌的契合点，然后在这个基础之上确立双方所要达成的共同目标。

　　第三步：制定一个双赢的方案。

由联合的各方列出自己在促销中所要达到的目标，并提出各自与对方合作的方式和意向；然后，找出双方的共同点和可结合点，再根据这个来进行具体的联合促销方案的策划。这样一来，双方都会对方案比较满意。通过这种方式制定出来的联合促销方案较容易获得合作双方的认可，并很快可以得到执行。

第四步：强有力的贯彻执行。

作为促销活动的类型之一，联合促销在具体执行时，也必须遵循事前测试、事中监督，事后评估的三个流程。为了保证联合促销万无一失，联合促销的各方必须组成由各自市场部经理和第三方策划公司组成的总指挥中心，专门负责整个促销活动人力、物力、财力的配合和协调，并针对联合促销活动的每一个细节进行把关，严格按照既定的方案执行到位，把联合促销整个项目的执行力发挥到极至！

　　

　　第五步：后续跟进、总结，完美谢幕。

当整个联合促销结束之后，进行联合促销的双方必须及时对促销中出现或等待解决的问题进行跟进。例如该给予售后服务就给予售后服务，该兑现的促销奖品就给以兑现。在所有问题得到解决之后，联合促销的双方必须对整个促销活动进行总结和归纳，将一些非常宝贵的经营用于下一次的合作。　　

五、运用联合促销应注意的几个要点

　　1、关联性

　　联合进行促销的品牌必须是具有一定关联性，这个关联性可以是品类上的、功能上的、作用上的等等。但千万切忌将两个完全没有任何关联的品牌搓合在一起，进行联合促销。举个例子来说，假如我们把衣柜和润滑油联合一起来搞促销，效果会怎么样？结果是不言而喻，肯定是要栽跟头、走麦城的！因为这两个产品无论从品类，还是功能来说，都相隔太远了。消费者根本不能把两者联系在一起，也不习惯将两者联系在一起。这样，即使做了如此的联合促销，到头来，一跑到终端的时候，消费者对这两个品牌哪个都想不起来了。因此我们说，这样的联合促销是要避免的。　　

　　2、可操作性

　　企业在进行联合促销的策划和运筹时，必须注意考虑促销活动是否符合消费者的消费行为和习惯、促销环节是否过于繁琐、大至整个方案、小至每个细节它们的可操作性有多大？切忌不能闭门造车、完全不顾市场和消费者的情况，而胡乱拉郎配。　　

　　3、持续性

　　联合促销是合两个或多个品牌的力，而共同进行的促销。因此在其高效、节俭的同时也存在单个品牌传播弱化的问题。在实际操作中，可以通过适当延长整个联合促销的时间，并通过在整个促销过程中策划多个主题，将整个联合促销串起来等方式来弥补联合促销的这一缺憾。　　

　   4、专业化

专业化的促销不管从语言内容上还是推荐技巧上，都让人感觉有一种愉快的购买的冲动，至少促销人员的服装统一起来，让人感觉到大企业的形象。任何一次的终端促销都是企业形象在消费者面前的一次巡礼，绝对不可有一丝的疏忽。

六、联盟促销案例：

品质共舞    尊荣齐聚

大品牌、大优惠、大活动

《品牌联盟XX市大型促销活动方案计划书》

活动定位：

1、 各品牌的专项优惠——优惠多、力度大、让利多

2、 联盟品牌连环折上折——向消费者展示和体现了联盟价值所在，真实客观

3、 抽大奖——活动档次高、奖品档次高、奖品规格大、奖品数量多

4、 主题鲜明得当，贴近生活，彰显社会热点 ，与消费者互动，感动消费者

活动主题：

非常2011   大品牌、大优惠、大活动

建材家居品牌联盟大型促销活动，

活动时间：（暂定）    

X月XX日－X月XX日

X月XX日－X月XX日

活动地点：（暂定）

传播方案：电视、直投DM、报纸夹送DM全面覆盖，主会场和卖场包装

客源收集：对内：导购员门店预定，对外：广告宣传细化方案

核心话术（解说词）：围绕“三大热点”和“活动”主题向消费者传达

活动实施细则：

1、联盟品牌：待定

2、活动方案：

“大品牌联盟”连环折上折：“大品牌联盟”活动期间，消费者在享受每个联盟品牌具体优惠的基础上，还可以享受如下优惠：

1、享受联盟连环折上折

即“同时预定“大品牌联盟”中两个品牌的客户，同时获得两个品牌折上再97折；

2、折上折上折：

同时预定三个或三个以上品牌的客户，均可获得三个或三个以上品牌折上再95折；

3、买了我就送

同时订购联盟六家品牌商品，购买价最低的商品，联盟予以买单；

4、单独优惠促销类：

店内产品移门特价——大半圆弧边框、小半圆弧边框平板门（全百叶门）

        柜体套餐——柜体原价基础上XX折（限定3-4种颜色），柜体内标准件及五金不参与活动折扣。

1、各品牌具体优惠方案的准备：

各品牌提供其自身“专项优惠方案”的电子版，在规定日期给联盟会务组组长或执行组长处，在X月XX日前进行汇总、设计、确认、制作完毕。

广告投放方案概算预算表（参考预算）

预算说明：

总体预算价格为：54889元

奖品预算费用为：10000元

不可预计开支为：10000元

活动总费用预估为：74889元左右

传播费用和费用分摊：  74889 万计

2、活动实施步骤：

A、确定会场后，主会场搭建舞台（活动现场），重要小区和展厅为活动分会场，各品牌酌情布局包装，

B、舞台活动租用时间为一次活动一个周期；

C、舞台用途（告知所有业务员和导购员）：

（1）、拦截客户（客户见面地点）

（2）、分流意向客户到各自展厅

（3）、抽奖

（4）、摆放奖品

（5）、主持人

D、现场抽奖办法和流程及奖项设置（附件1）：作用：营造抢购气氛，

E、物料：

拱门、空飘、联盟展架                 

中舞台、舞台喷绘（联盟主题、扎气球）、音响、“椅子、凳子、桌子、桌布”（租赁）、水果点心、抽奖箱、X展架、主持人，

各品牌商场：X展架、吊旗、宣传单张，由执行公司设计制作后，各品牌派人领回摆放布置，

F、业务员集中培训、动员、战术调整、监管具体协商安排确定。

G、活动前15天所有物料设计完成，制作，分发

提前2天店面包装布置，

舞台设计包装布置，“电视、报纸、X展架、海报、吊旗、DM单页”画面和内容的设计制作，

报纸内容各品牌在活动10天前全部设计完毕，准备完毕；

H、执行广告投放、客源收集、开始预定等所有工作事项在5天前完成；

未尽事宜，活动推进过程中随时反馈完善，因地制宜，对症下药，针对性调整推进，力争此次活动在“造势”和“接单”两方面实现终极突破，名利双丰收！

媒体推广步骤

媒体推广思路：

此策略为活动前推广。组合多种传播工具与媒介广告、礼仪活动等形式对项目作全面立体式的宣传，把良好的品牌形象凸显于广大消费者，全面影响业内及目标消费群体，使之成为焦点，提升联盟品牌综合影响力。

第一阶段：活动前宣传

宣传时间：活动前半月

媒体选择：报纸与DM传单，报纸、电视新闻、报纸软文

宣传内容：传达介绍参与活动的商家及活动期间的促销活动内容。

媒体选择的理由：

报媒可读性强，覆盖面大，具有可收藏性;DM传单是目前开业、促销常用的媒体推广方式，算的上是一种极为有效的推广方式。

DM传单发放方式：

1、分片区专人发放

2、报纸夹页

3、活动当天入场顾客发放

要求：在活动前15天须定好各种投放的媒体并印制好DM传单，并付诸实施，确保活动前的炒作。

备注：此次活动，以上方案随时修改随时调整，具体执行方案与费用报价等（如活动程序，人员安排、现场布置等）需与商户、礼仪公司、媒体单位等沟通后再行确定，后续将提交其它方案。

具体操作如下：

   活动前准备：

1、活动内容的确定

 2、广告的投放  电视广告      提前15天开始在电视台上宣传

           收音机广告的投放     提前15天开始在电视台上宣传

           横幅和彩虹门的制作  提前7天制作好（3个拱门和7条横幅）

            活动单张的制作     提前15天做好并安排业务员在小区里发放（4000份）

              3、邀请函的发放             争对之前优质客户进行分类发放邀请函（进行反馈和人气积累）

    4、X架和广告的制作    在店面和卖场里的广告位

    5、店面物料的准备   气球  糖果  水等

              6、礼品的订购    需提前一个月  定好活动的礼品（老客户与现场订单）订购茶具100套、 美甲套装200套 、烟灰缸1000个、环保袋500个

        活动前一天

         1、店面装饰的布展

2、红地毯的铺设

3、进店客户礼品领取单和老客户礼品领取表的制定 

4、礼品的分发摆放区的布置

5、老客户领取礼品时间的安排和通知

6、人员的落实与培训（争对活动当天）

7、通知意向客户活动当天除活动外还有神秘的限时抢单时间

活动当天

早上8点，动仪式的开始

礼仪小姐的安排   在主要通道安排礼仪人员，争夺进建材市场的客户做到人手一份资料，有意向客户简单讲解并带客户进店参观（店庆期间，进店有礼来吸引客户），合理的安排，不要抢拉客户。

联盟协调电话：XXXX-XXXXXXX

第二篇：联盟促销策划方案

“领军联盟”促销活动方案

一、   市场分析

（一）领军联盟背景与联盟各品牌的特点

20##年领军联盟十品牌通过成立联盟的形式，巧妙整合品牌、渠道、市场资源，凭借形式多样、效果显著的市场策略，最终实现业绩、品牌的共同提升和突破。

联盟各品牌的特点：

* 联盟品牌均属该行业十大品牌前五位品牌；

* 在业界销量排前五位，品牌影响力很大；

* 品牌定位、产品定位相当；

* 拥有优势互补的渠道资源；

* 客户资源共享潜力巨大，且消费重合度高。

（二）消费者分析

随着社会的进步，生活的提高，以及行业竞争的日趋激烈，消费者出于对居住环境的重视，在耐用消费品方面的选择更加慎重。

目前消费者对厨卫的装饰，基本上都采用高端地砖；据不完全统计，对客厅地面的装饰，采用地板的占45%，采用地砖的占30%，其他占25%。因此，陶瓷行业有其相对的独立性。陶瓷的工艺和生产过程基本相似，就造型和花色上存在差异，价格方面都在工薪层承受范围内。行业的竞争，属于品牌之间的竞争，消费者在品牌面前可以弱化价格，适应更高端的品牌。

二、   产品分析

（一）   东鹏瓷砖产品分析（略）

（二）   海尔整体厨房产品特点分析（略）

（三）   东鹏洁具产品分析（略）

（四） 友邦产品分析    （略）

（五） 大自然地板产品分析（略）

三、   促销目的

1、  促销目标

（1）       将各品牌的知名度推向一个新高度；

（2）       以联盟团购形式带动各品牌的销售。

2、  促销要点

（1）       此次活动在淡季市场中的切入；

（2）       以“拉”式广告策略为主；

（3）       促销为主，品牌宣传为辅；

（4）       以几款特定的产品销售带动店内其他产品的销售。

四、活动主题

领军联盟  团购激情

——领军联盟

五、活动目标

    东鹏瓷砖     万、海尔整体厨房   万、大自然     万、东鹏洁具    万、友邦   万。

六、活动时间

    X月X日—X日

七、活动地点

主会场：待定

各分会场：各品牌门店面。

八、渠道设计

主要渠道：零售、小区团购；

辅助渠道：家装。

九、环节设计

（一)、品牌发布会

（二)、现场团购会

十、促销内容

（一）、联盟共享内容：

（1）联盟增值券

A、联盟联合发行“联盟增值卡”，卡上印有海尔100元、大自然100元、东鹏100元、友邦100元、红苹果100元等五个方块，每个方块带可撕边；

B、消费者花100元可从任一家联盟品牌处可购得一张价值1200元的增值卡；

C、消费者持增值卡在联盟任一家专卖店购买产品（含特价产品）时，凡满2000元，即可享受交“100元订金冲抵200元货款”的增值优惠，一个品牌只有一次增值机会；

D、消费者在第一家联盟品牌购买增值卡，若他在该品牌消费，则购卡费用100元可直接抵货款，如不购买该品牌产品，则告知消费者在规定时间内退还购卡费用。消费者到第二家品牌购买时，只要交100元订金即可享受“100元冲抵200元货款”的增值优惠,以此类推

E、消费者每购买一个品牌，对应品牌则须撕下自己品牌的方块。

（2）联盟“买10000送2000”

A、消费者凡购买“领军联盟”中任一品牌的商品达10000元，缴纳一定的预付款（下订单）或付全款后，即可获赠联盟其他4个品牌各500元的代金券（分别印刷5种代金券，或发券品牌在代金券上手写适用品牌名称并加盖公章）。

B、消费者凭此代金券到联盟其他品牌购买产品时，每消费满10000元，即可使用代金券一张。一次最多可使用5张。

C、代金券必须在交付订金或全款后才能获赠，已经交付定金或全款的定单不能使用上述代金券。

（3）免单

活动期间，凡同时预定/购买领军联盟6个品牌产品,即可：免除金额最小的一单的费用。（免单成本由五品牌平均分摊。）

（4）领军联盟团购折上折：折后再9.5，优惠很露骨

活动说明：顾客在第一家品牌下定或购买产品，不享受打折优惠，在第一家领取领军联盟集奖卡（同一送货地址只一张），凭此卡在第二家品牌以后下定或购买，享受折后再9.5折优惠。凭各品牌在集奖卡上盖章顺序确认。

（二）、各商家独立促销政策

1.         交定金—送大礼

交5000定金送价值500的礼品，交10000定金送价值1000的礼品。

2.         限量特价

各家都拿出一两款特定产品做限量特价，并做限时抢购

3.         下定有礼

凡定单均可享受联盟赠品一份；

凡定单客户同时还享受各自的赠品；

4.         抢“定”有礼

为刺激团购当天消费者尽早下单，制定前十名交定金的客户可获赠排名大礼。

5.         现场抓金

凡交满5000元的客户均可抓金一次，交10000元可抓金二次，交15000元可抓金三次，20000元以上可抓金四次。

形式：在一个纸盒中，放置1角、五角、一元三种硬币，顾客摸到1角的硬币，可免去100元、五角的免去500元、一元的免去1000元购产品费用。

（三）、东鹏团购政策

（1）、品牌升级，申雪 赵宏博送豪礼。交定或购满8000元，送388元的精美礼品一份，同一送货地点只限一份，数量有限，发完即止。

（2）、产品升级，5A标化砖新品特供。若干5A标化砖新产品享受震撼特供价。

（3）、服务升级，送货、退货皆到家。

（4）、跨界升级，领军联盟钜惠。全场6.8折。

4、领军联盟大抽奖（奖项设置及奖品待定）

十一、广告与媒体策略

（一）、广告物料

1、各联盟品牌将主广告位置让出来，统一安装总部设计的领军联盟广告画面；

2、统一按总部要求，制作地贴，X展架，吊旗，宣传单页，会员卡等物料；

3、各联盟品牌按各自店内促销所需，自行设计制作促销价格贴。

（二）、媒体策略及规划