20##年**酒店

市场营销客源分析

　

　　　　　　　　　　　　　销售部：

为更好的明确20##年销售方向和目标，更清晰的指导销售工作以及明确销售主攻市场，销售部对20##年全年客源进行全面的统计和分析，主要分析客源市场有：旅行社市场、商务市场、政府市场、网络预定、前台散客，分析如下：

20##年全年市场营销客源分析

一、旅行社客源市场比率

1、旅行社客源比率

    （图表分析）

2、旅行社市场分析：

1）客源市场已经随着市场的变化有所调整，原来占比很大的台湾市场已减少接待量，由于低价竞争的原因，原住五星酒店的团队降低标准住四星酒店。但是，韩国、台湾这两个市场能提供全年且较为稳定的团量，因此，销售部与该市场的主要旅行社签订了战略合作协议，并取得了成效，韩国市场的团队量已明显增加。未来的销售策略是用此市场的团队为酒店提供基础住房率，但会根据酒店的住房率控制其订房量。

2）美国市场的团队仍然由*旅行社在操作，但因欧美市场经济低迷，造成很多团队收客不足。还有，国旅总社内部操作人员及人事方面的变化，也造成业务工作的脱节。我们会加强与该社相关负责人的联络和沟通，争取新的系列团。另需加强与操作欧美团的地接社之间的合作，在房价和付费方式上可以考虑给予方便，但因其团量虽然稳定，房量却不大的现状，所以酒店需针对对方开出的条件斟酌后做决定。

3）针对香港市场，我们已经和香港旅行社签订了独家代理协议，由该社收集香港市场的同行团队入住我们酒店，团量因此得到了提高。在20##年的培育市场后，现团量逐步增加，期望在稳定的价格支持和良好的合作关系下，相信20##年的香港市场会越来越好。

4）泰国市场的团队淡旺季比较明显，去年酒店以接泰国包机团为主，为巩固此市场，需挑选有实力的旅行社签订长期合作协议，争取到新的泰国系列团。

5）日本市场因接待了日本包机团，故每年接待量维持不变。但是如果没有接待包机团，那团量只有现接待人数的1/3，故情况不容乐观。现已在和国旅日本部、**国旅日本部洽谈系列团事宜，扩大日本市场的销售力度。

6）国内团队已经很明显的在酒店全年接待人数中提高了占比。国内旅游团队、会议团队都呈现了上升的趋势。客源以各大城市的会议团、高端旅游团为主。而这几家大社同时还承接各种会议，客源较为广泛。故在未来的销售工作中，我们将积极与类似的旅行社合作，重点培育该市场的合作商，提供更多的合作便利条件吸引他们。

二、商务市场客源分析

20##年全年的房晚数是**间，比去年同期增加5735间，20##年全年的收入是**元，比去年同期增加了1740495元。客源组成如下：

1、各行业所占收入及比例

2、商务市场收入及占客房净收入比率图解（图表分析）

3、商务市场房晚比例

4、商务公司房晚数、房费收入、平均房价图解

（图表分析）

5、商务会议市场分析

6、商务市场客源来源分析：

1）20##年商务市场从整体情况看，客源主要的来源是：化工矿业、通信业、房地产、贸易，四大行业消费明显上升的趋势。

2）在主流行业中，地州消费占有比率增加，地州主要集中客源为：矿业和地州公司。

3）商务会议市场比率增加明显，占有比率逐年增加，也是商务市场的重要客源组成，其中会议构成还是以房地产、贸易、矿业产品推广会为主导。

4）在分析中看到娱乐业和制造业有挖掘客源的潜能，商务市场将在20##年对这两行业给予关注。并扩大目标市场销售份额。

三、政府市场客源分析

2010全年的房晚数是*间，比去年同期减少了178间，20##年全年的收入是*元，比去年同期减少了16339元。平均房价比前年增涨14元。

1、20##年与20##年政府市场客源统计分析

2、政府市场客源前20名收入排名

3、政府市场收入及占客房净收入比率图解

图表分析

4、政府市场客源来源分析

1）20##年政府市场从整体情况看，客源主要的来源是：外事接待、政府厅级单位、政府部级单位，地州政府接待消费比率增加。

2）在政府市场中，外事接待单位也组成重要的消费主流，销售部会密切与外事单位保持紧密联系，争取更多生意。

3）地州政府接待市场比率增加明显，占有比率逐年增加，也是政府市场的重要客源组成，20##年销售部将加强销售拜访，全面覆盖厅级、部级政府部门的销售工作。

四、订房中心客源分析

1、20##年订房中心售房情况：

房晚数：** ； 房费收入：**； 平均房价：**。

2、房晚数对比：

3、客房收入对比：

4、订房中心房晚数和收入图解：

5、订房中心市场分析：

1、  20##年订房中心房晚数比20##年增加了3953个房晚，收入增加了**元；与20##年同期相比房晚数增加了5691个房晚，收入增加了**；20##年订房中心的房晚数占酒店销售房晚数的10%；收入占12%，与前两年相比都呈现出了增长；

2、     目前与酒店合作良好的订房中心主要有以下几家：

（1）    携程旅行网络有限公司：  全年房晚数**；  收入**

（2）    中国电信号码白事通公司：全年房晚数**；  收入**

3、订房公司总房晚数和收入统计图解分析

20##年将针对网络市场客人推出各种优惠促销，在维护好原有客户的基础上不断开拓新的客源，同时与各订房公司保持紧密联系，推出比较合理的双赢政策刺激订房公司的销售力度，努力争取做得更好！

五、前台散客

1、 20##年前台散客客源统计分析

从数据上看，散客20##年与20##年走势有所差距，房晚数20##年与20##年相比相差**个房晚。（原因：20##年1月份至6月份之间前台散客任务取消，从7月1日开始才恢复散客任务），但是从平均房价上来看照去年有所增加。

前厅部将会继续保持散客的预订量，根据市场情况，积极推进散客客房销售，以主推高房价为主。通过培训员工把酒店服务产品的促销放在每一个环节，尽量做到不失时机的推广我们的酒店产品，也将销售技巧也作为专业技能的要求来进行不间断的提醒和专门培训加强员工的销售意识和销售技巧，不轻易放走任何一个上门散客，并维护好酒店的新老客户，用优质的服务为酒店创收益。

2、客源来源地区：

图表分析

3、前台散客客源来源分析：

1）20##年上门散客，从整体情况看，省外客人居多，尤其是贵州、四川、浙江等地的客人居多；

2）云南省内客人：除昆明本地客源外 ，州、县，如：曲靖、红河、昭通地区客人占大多数；其中包括夜总会的客人夜里直接到前台预订房间；

3）国外客人：香港、台湾、加拿大、美国客人占大多数。

对20##年客源做一个全面的分析和统计，是为了销售部在20##年的主攻销售方向根据各块市场的分析来进行科学有效的针对性的进行销售拜访，对逐年增加消费比率的市场做调整，并扩大目标市场份额，销售部也将在20##年对潜在的消费行业给予关注。

第二篇：快捷酒店分析报告

快捷酒店数据分析报告

随着地区经济的发展，一是旅游业的蓬勃发展越来越多的季节性旅游客人进入某地区，二是商务客户在张停留洽谈业务。特别是北京至某地的城际铁路即将修通和机场的开工建设必将加速某地的经济建设步伐，加快融入北京经济圈。作为某地酒店业领军人的我们看好快捷酒店的市场，我们企划部通过市场分析和对比调查对我们在某某原址改建成为快捷酒店做出提案：

一、 全国的连锁快捷酒店分析：随着我国的经济发展更多的经济活动在各个城市间展开，这对于各个城市间的酒店接待方面提供了发展的机遇和良好的市场氛围。办公、旅游、探亲、外派见学、投资考察的人员越来越多，各种不同人群选择的住宿方式差别很大，高档酒店价格太贵，抵挡旅社安全、卫生又不合格。于是经济型酒店走到了大家面前，拥有经济、快捷特性的各式连锁酒店在全国的各大中小城市迅速占领了大部分市场。例如：如家、汉庭、锦江、速8、格林豪泰等快捷酒店。

二、 各快捷连锁酒店都有自己的特色VI体系，使客人更加方便、快速的认识酒店，接受酒店，通过实践证明这个形式是可行的值得我们学习的。所以我们的快捷酒店在整体的VI管理上要下功夫，确立自己的特色LOGO和整体风格，提高客户群体对瑞海商务酒店的认知度和接受度。在未来的几年时间新开的连锁酒店采取统一的VI系统管理，有效地提高我们的品牌知名度。

三、 在对快捷酒店的入住人群调查里体现了现在入住快捷酒店的客服群体年轻化20-35岁为主要的消费群体，突出快捷方便、价格不贵的特点。出差的客户群体中主要是在考虑酒店价格，靠近办事地点，交通方便。所以瑞海快捷酒店的客户群体定位要针对年轻化，有车一族来制定，酒店价格在张家口市内的快捷酒店中取中为好。

四、 在对“某地”地址考察调研中，我们发现“某地”原有的三栋主体楼改造成为快捷酒店所需要的工程量不小，我们建议1.把现有门卫室改成快捷酒店接待大厅。2.门口大院整合成为停车场。3.现有3栋主体楼共有135个房间，十余个大小不一的审判厅和政法楼一层车库经过改造可以使酒店的房间增加到230间。4.原有的600平米审判大厅可以改建为多功能厅。5.我们新快捷酒店大门口面向大道，扩建酒店需要整修开通进入主路的通道。

五、 全国连锁型快捷酒店入住价格多为169-199之间，相对张家口本地快捷酒店价格偏高，对五星酒店冲击不大主要是对一些三星以下酒店冲击比较大，鉴于此我们认为瑞海快捷酒店从自身定位出发采取两个价格体系 1、128-158与本市快捷酒店房价持平，与国内连锁经济酒店价格相比取其较低值，以低价将驾车进入市区的客源垄断。2、￥185-￥195区别市内其他酒店定位，目标旅游消费者，供高品质舒适、快捷的休息服务，达到5年20家经济型酒店扩张速度而定高价位。在夏季草原音乐节和冬季滑雪节客人高峰期时。紧抓中低端客户群体。

六、 某地以建设试用的快捷酒店客房数量从40间至120间不等，我们快捷酒店在自身改建后拥有150-200的有时情况下，应该在客房数量宣传上多下功夫，推出一部分低价房和终点房吸引低端消费群体入住。再现阶段调查过程中我们发现室内快捷酒店的套房普遍偏少一般只有3-5间，我们的旧楼改造有很多的审判厅面积布局都适合改建成为高端的商务套房。在我们新的快捷酒店服务中完全可以采取快捷酒店从低端到高端全方位拉开价格，以更加全面的客房服务争取更多的客户资源。

七、 快捷酒店在进入市内最主要的交通路口上，进入市区的主要车辆都要通过这里，旁边有长途汽车的中转站，每天的人流和车流量很大。快捷酒店在针对自驾车旅游客户群体时要突出自身优势。在停车住宿方面下力气做好宣传，截留每一个路过瑞海快捷酒店进入市区的自架车旅游客户群体，户外宣布传突出 停车住宿、价格低廉。