智慧新城二期工程1标段

初步方案策划

20##年03月01日

第一章   工程概况

一、工程简介及设计概况

工程名称：智慧新城二期工程1标段

工程地点： 西安市长安区韦曲

建设单位： 陕西长建房地产开发集团有限公司

施工单位： 陕西建工第五建设集团有限公司

设计单位： 陕西省现代建筑设计研究院

工    期：20##年3月-20##年10月

本工程由3个单体楼、裙楼及一个地下车库组成。2#楼为框架剪力墙结构，地下二层，地上24层，建筑高度78.05m；3、4#楼为剪力墙结构，地下二层，地上3#楼26层、建筑高度78.05m，4#楼24层、建筑高度69.9m，裙楼为地上三层，车库为地下两层，总建筑面积约为60000 m2。

建筑工程等级：一级；建筑结构的安全等级：二级；设计使用年限50年；地基基础设计等级：甲级；地下室防水等级：二级；建筑防火类型：一类；耐火等级：一级；建筑物抗震设防烈度：7度；人防掩蔽等级及人防工程类别：核6级、常6级、甲类防空地下室，二等人员掩蔽所。户内做到毛墙毛地，待住户入住时进行二次装修。

外立面设计：

保温设计：住宅及商业裙楼均为外保温。其中商业外墙、挑空楼板下采用45厚硬泡聚氨酯复合保温板；屋面保温层采用60厚挤塑聚苯板，屋顶开口部位的四周保温层采用60厚硬质岩棉保温板，宽度500mm；采暖与非采暖隔墙一侧抹30厚膨胀玻化微珠浆料；商场与居住建筑间的楼板：钢筋混凝土楼板下贴50厚硬泡聚氨酯复合保温板；采暖与非采暖楼板：钢筋混凝土楼板下贴20厚硬泡聚氨酯复合保温板。住宅外墙、挑空楼板下采用50厚（3#、4#楼为40厚）硬泡聚氨酯复合保温板；屋面保温层采用100厚（3#、4#楼为80厚）挤塑聚苯板，屋顶开口部位的四周保温层采用100厚（3#、4#楼为80厚）硬质岩棉保温板，宽度500mm；采暖与非采暖区域隔墙采用30mm厚膨胀玻化微珠浆料粉刷；采暖与非采暖的楼板下贴50厚（3#楼为30厚、4#楼为35厚）硬泡聚氨酯保温板。

外墙面层：2、3#楼商业1-3层临街为干挂石材，商业内部立面为面砖，4层以上住宅部分均为外墙涂料；4#楼均为涂料墙面。

二、工程目标

  质量目标—甲方要求符合国家现行《建筑工程质量统一验收标准》合格等级，达到市级优质工程“雁塔杯”。

  文明施工目标—陕西省文明工地。

  施工进度目标—20##年01月底主体结构封顶，20##年10月具备竣工验收条件.

三、施工范围及承包方式

   合同范围：设计施工图纸所涉及的全部工程内容（发包人分包的项目除外）。

   发包人分包的项目：

   1、土建：土方工程（委托我方进行管理协调）、基坑支护、桩基工程、门窗工程（包括单元门、钢制进户门、防火门、人防门等）、人防工程、户外空调格栅。

   2、安装：电梯工程、消防工程、安防工程、天然气工程、弱电工程（电视、电话及网络）。

   上述安装工程所有设备基础、预埋件、管线（盒）、预留孔洞均由承包人施工。

3、承包方式：包工、包料、包造价、包工期、包质量、包安全、包分包管理与配合。

第二章   现场平面布置

一、施工现场布置条件：

1、现场水源采用井水，解决现场施工、生活用水。

   现场2#楼西南角护坡桩南侧位置，我方自行挖掘水井一眼，水井上修建水泵房，并架设水箱，供应南侧生活区厕所、淋浴间、开水房、标养室及现场施工用水（南侧场地及道路施工时，合理设置排水坡向，路边设排水沟将雨水等引入市政排水管网）。

2、施工用电甲方在大门口设150铝缆一条，引入我方大门口标准化配电室，供应现场生活区、办公区、3#楼及南侧场地木工棚、钢筋棚施工用电；场地东北侧外甲方设置800KVA变压器一台，引入我方东北侧一级配电箱，供应现场2#、3#楼、车库施工及东北侧钢筋棚、木工棚、库房区用电。

3、现场场地可使用范围狭窄，主楼及车库的基础进行大开挖，3#楼裙楼的南侧基础场地暂不进行开挖，并将其南侧部分作为临时钢筋堆放区。

4、场地内部南侧、西侧、东侧设置施工临时道路，路宽东侧、南侧4.5m,西侧4m，道路砼厚度20cm，砼标号C20。东侧道路北头设置木工棚、钢筋棚及库房区；南侧道路。西侧道路东侧设置木工棚，西侧设置钢筋棚。西侧钢筋棚为本工程主体阶段永久性布置。

5、地下车库施工完成后，作为砌体及粉刷施工场地，并从东侧道路接入车库顶板，作为施工临时通道；木工加工棚及东侧钢筋棚移至4#楼北侧重新布置。

二、施工现场平面布置（见附件）

   1、现场大门布置

   在现场东南角设置公司标准大门，并在大门内东侧设置全自动汽车轮胎高压冲洗台，保证车辆出现场后不带泥、不污染城市道路。同时在大门内西侧设置成品钢结构“八牌二图”（可重复使用）及绿化带。大门东侧设置公司标准化配电室，西侧设置公司标准化门卫室。

   2、现场临时道路布置及排水设计

   现场南侧和东侧布置临时道路，主道路路面宽度为4.5m，转弯半径不小于8m，采用20cm厚C20砼路面，所有道路旁均设排水沟，并用透水预制砼盖板铺盖沟顶。南侧道路南侧、西侧道路西侧设置排水沟，将雨水并集中排入西侧与东侧道路交界处集水坑内，余水直接排入西侧城市道路边排水沟；东侧道路东侧设置排水沟，将雨水集中排入大门口洗车台沉淀池内，作为洗车用水，余水通过大门口排水沟外排。

   3、现场临建设置

 （1）现场南侧设置办公区、生活用房，（6间两层一栋、5间两层一栋、三间一层一栋），作为本项目的管理人员办公及生活区，同时施工工地东侧的西寨村，可作为生活区，解决施工工人的食宿问题。

 （2）西侧钢筋加工棚及原材、半场品堆放区、钢筋废料堆场将做为现场主体施工阶段永久性布置；同时将车库顶及裙楼顶加以充分利用，车库封顶后，可作为设施料、砌体及粉刷临时堆场，商铺一层施工完成后，作为小型设施料的堆放场地，裙楼顶板可作为大模板临时堆放场地。

（3）对场地东侧、南侧围挡，全部使用公司标准化围墙，围墙底部砖基础，水泥砂浆粉刷饰面，东侧围墙因甲方将在黑河管线保护区上做绿化展示广场，目前标高上需再回填50cm厚素土，因此我方围墙底砖墙高度加标准活动板墙高度后，总高需满足外侧为2.4m。南侧围墙底部与现场活动房间设置临时供水管，供应现场大门用水，并设置小三角钢架支撑；场地西侧甲方已设置大型广告牌围挡，我方在此基础上，将其下部2.4m范围内用现场废旧多层板进行封挡，表面涂刷黄黑油漆。北侧偏西段围墙利用现有围墙，不再进行改造、偏东段使用公司标准化围墙。

  4、现场机械布置

  根据工程实际需求，施工现场主体阶段的垂直与水平运输机械采用两台63塔吊，一台80塔吊（2、4#楼为63塔吊5610，3#楼为80塔吊6012），三部施工电梯，钢筋加工机械配置两套，木工机械配置两套。(塔吊使用周期20##年3月-20##年2月，电梯使用周期20##年7月20日-20##年9月)。

  5、施工用水设置

  现场2#楼西南侧护坡桩南侧位置，打水井一口，设置水泵房，并安装变频水泵，从水泵房引出三路主管，一路沿南侧围墙底部至大门口及洗车台，一路沿护坡桩北皮引至车库顶板，作为3#主楼供水主管，一路沿西侧临时围墙、北侧围墙引至2#、4#楼，主管均采用小钢架支撑，各楼供水管沿主楼施工电梯口通向施工层，在每层预留出水口，解决楼上消防、施工及砼养护用水。

  6、现场绿色施工、标准化建设

   施工现场布置尽量合理、规范，并以最小的占地发挥最大的作用为前提。在进入大门西侧场地设置工程“八牌两图”、旗台处布置花池进行绿化。现场维护栏杆、活动围挡、标示标牌、塔吊围挡、八牌二图、加工棚、防护棚、标养室、配电室、门卫房等均采用标准化构件。

现场活动房内采用节能灯具，配电采用分房间计量、集中控制的方案；生活、办公设施均按标准化、可多次周转的原则布置；生产区夜间照明使用节能灯具；生活区用水采用节水器具。

主体施工中设置砼浇筑洗泵用水回收系统，管道接入地下车库梁式筏形基础，经沉淀后用作现场道路降尘。

第三章   主要分项工程施工方案

一、施工部署

   1、所有结构施工全部由一家劳务公司（天石基业）承包，我方要求主楼地下室与地下车库陆续交叉施工，主楼筏板整体浇注，地下室均不划分施工段，要求一次施工。主楼施工时考虑与车库部分的交接，预留车库钢筋。各楼主楼先行施工，预留裙楼钢筋，裙楼待车库顶板封顶及南侧回填土具备条件后开始插入施工。车库结构分段及施工顺序见下图，计划东段先行，东段地下两层封顶后，整个东侧基坑开始插入回填，为3#、4#楼电梯布置、砌体施工创造条件。

车库分段及施工顺序示意图

   2、主楼地下室、地下车库封顶后，主楼一层以上外架计划在主楼夹层顶板及车库顶板上设置挑架，车库顶板西侧挑架作为2#裙楼外侧主体施工外脚手架、裙楼内侧外架采用落地脚手架直接坐落于车库顶板，地下部分落地架快速拆除，为防水及回填土创造条件。

   3、回填土施工先从3#楼地下室西侧、南侧、东侧开始施工；车库主体东段先行，东段封顶，基坑东侧至4#楼东侧回填土同时进行，东侧回填完成后，通往车库顶板的施工通道开始布置，为车库顶板的二次布置、施工电梯安装及砌体施工的提前插入创造有利条件；3#主楼南侧回填至裙楼独立基础灰土底时，3#裙楼南侧柱独立基础插入施工；2#楼裙楼在地下车库顶板封顶后插入施工。

   4、回填土开始时即考虑地下车库通道的土方开挖及回填，并确保车库通道在春节前完成结构部分的施工。

   5、裙楼主体从3#楼南侧开始，再到2#楼裙楼的顺序组织施工。并确保在冬季施工前，完成裙楼主体施工。

6、回填土施工完成，车库顶板二次布置后，外围场地及绿化完成最终布置，此时，进行省市级文明工地验收（考虑现场会）。

   7、主楼主体施工完成后，立即进行其屋面工程的施工，尽早断水，以确保室内工程大面积自上而下施工。主体外架在屋面附属结构完成后，春节前解体；外墙均采用吊篮施工，吊篮春节后即可进场，布置于主楼顶层，屋面工程施工至砼垫层后，转移至屋面，开始大面积自上而下的外墙粉刷、保温及涂料施工。

二、主要分项工程施工方案

   1、模板工程

 （1）所有地下室垫层、筏板、基础梁及独立基础模板全部使用智慧新城DK-1调拨木模板，次龙骨使用6×8cm×3m方木、主龙骨使用钢管进行加固，主楼筏板未与车库交接处，考虑采用提前进场的地下室剪力墙小钢模进行配置，使用钢管进行加固。

（2）地下室剪力墙、车库剪力墙及主楼设备层剪力墙模板均采用P55系列组合钢模板（组合式定型小钢模）支设，模板接缝采用白色乳胶粘贴5cm宽8mm厚海绵条，采用U型卡连接，地下室、地下车库外墙采用ф12带防水内撑对拉螺栓，内部临空墙、滤毒室等不可穿孔剪力墙均采用普通ф12对拉螺栓（不穿PVC套管，2#楼人防层剪力墙采用ф14对拉螺栓），其余内墙采用普通ф12对拉螺栓（穿PVC套管），内墙阴角模板使用勾头螺栓加固，整个墙面模板使用钢管龙骨加固支撑。

车库框架柱、柱头使用1.5cm厚黑色镜面板，竖向次龙骨使用6×8cm×3m方木间距10cm布置，主龙骨采用10#槽钢，对拉全丝螺杆，钢管拉结至满堂架体进行加固。

 （3）主楼地下室、夹层及车库顶板模板采用1cm厚竹胶板（可裁切）及1cm厚覆膜竹胶板（不可裁切），梁模板使用1.5cm厚黑色镜面板，次龙骨使用6×8cm×3m方木间距10cm布置，主龙骨采用ф4.8cm钢管，满堂架竖向支撑带丝杠顶托，所有模板满堂架体采用扣件式钢管脚手架。

（4）3#主楼结构为对称结构，地下室剪力墙施工未考虑整体施工进度，剪力墙小钢模板满配，整层施工不划分流水段；一层开始使用86型全钢大模板施工，满配一个单元，向另一单元流水，东段先行，因3#楼1-3层为商业非标层，层高4.5m、4.45m，东段一层、二层剪力墙下段先用大模板浇筑2.57m后（三层下段浇筑2.52m），大模板平层流水至西段，1-3层上段剪力墙采用覆膜多层板（1.83×0.915×0.015）与顶板一次施工，楼梯采用定型清水钢模板（DK1、5模板翻新，计划从4层开始使用），一层以上顶板全部使用1cm厚全新覆膜竹胶板配置，梁模采用1.5cm厚全新覆膜多层板配置，主、次龙骨与地下室顶板相同，顶板满堂架体：1-3层采用扣件式钢管架、4层以上采用插扣式钢管架。

2#楼、4#楼从地下室开始均不划分施工段，地下室剪力墙小钢模满配，顶板模板满配。2#楼地下室剪力墙外墙考虑到与车库交接问题，计划先用小钢模结合木模板支设1.2m高导墙（内墙小钢模、外围甩筋处木模板），车库甩筋、砼浇筑完成后，再用小钢模整体支设上部剪力墙。出地下室后一层剪力墙开始使用86型全钢大模板施工（两楼均整层满配大模板），楼梯采用定型清水钢模板（DK1、5模板翻新，2#楼计划从4层开始使用，4#楼计划从1层开始使用），2、4#楼一层以上顶板全部使用1cm厚全新覆膜竹胶板配置，梁模采用1.5cm厚全新覆膜多层板配置，主、次龙骨与地下室顶板相同，顶板满堂架体：2#楼1-3层采用扣件式钢管架、4层以上采用插扣式钢管架；4#楼从一层开始即采用插扣式钢管架。

标准层顶板、梁模板配置及支撑体系满配三层（先期按两层满配考虑，冬季施工时所有悬挑结构增加一层配置）。

裙楼柱、梁板一次浇筑砼，梁、柱模板采用1.5cm厚全新覆膜多层板配置，顶板全部使用1cm厚全新覆膜竹胶板配置。柱竖向次龙骨使用6×8cm×3m方木间距10cm布置，主龙骨采用10#槽钢，对拉全丝螺杆，钢管拉结至满堂架体进行加固；顶板主、次龙骨及满堂架体支撑与加固方式与主楼非标层相同。

2、钢筋工程

（1）墙、柱、梁及板筋采用可靠的定位及绑扎（满绑）措施，确保施工质量。

注：墙筋采用梯子筋定位绑扎控制，顶板负筋定位支撑采用∏型马凳筋。

（2）所有钢筋均在工地内部进行加工，钢筋加工料单需由钢筋总负责签字确定后，方可后盘制作。

（3）所有钢筋现场绑扎严格控制质量，并从始至终杜绝漏绑、跳绑等现象，所有钢筋工长不得私自放松质量控制。

（4）车库顶板空心楼盖的定位卡具，需严格控制加工质量及尺寸，现场安装时，拉线确保成行、成列。

 3、混凝土工程

  本工程为现浇混凝土剪力墙结构、框剪结构，采用泵送商品砼，主楼4层以下采用车泵，以上全部使用地泵接布料杆进行浇注；地下车库按以上分段要求，除第五段用地泵浇筑外，其它部位从筏板开始均使用车泵进行浇筑；裙楼部分均使用车泵浇筑砼。

 4、脚手架工程

 （1）-1.55m以下(地下外脚手架)采用双排钢管落地式脚手架。

 （2）各主楼均在一层地面搭设悬挑架，快速拆除地下部分落地架，为回填土创造条件。

3#楼主楼1层-3层采用挑架，4层地面搭设2m高挑架作为爬架的安装平台，4层以上均使用爬架，爬架在主体施工完成后解体。2、4#楼主楼从一层开始均采用挑架，挑架架底的排布需避开外墙线脚楼层，主体施工完成后，外挑架拆除。各楼后期外墙均采用吊篮施工，费用包含在外墙分包合同内。我方只考虑零星、维修施工用吊篮的布置。

 （3）裙楼主体施工内侧外架全部使用双排落地脚手架（坐落于车库顶板），外侧外架均采用钢梁悬挑架。

第四章   施工进度计划

主要施工项目进度计划安排（见附表）：

第二篇：“富怡雅居”商业广场营销策划初步方案

“富怡雅居”商业广场营销策划方案

一、华强北片区商业市场简析

华强北商业区根据吸引顾客的不同数量，目前可分为3个级差商街：核心商街，深南中路北侧临街商场和与其垂直的华强北路两侧的临街商场；次级商街，即外围的红荔路、华富路和上步中路；边缘商街，即进入次级商街的路及楼宇之间未命名的小路。因为3级商街的功能不同，在华强北商区的发展过程中起到互补作用，各在其位，各得其利，已形成较完善的商区业态。

目前华强北的标志性商厦是赛格广场，而振兴路、振华路和华发路还缺乏“主力店”布局；除此之外，目前华强北已形成的专业商业街有电子一条街及百货零售一条街；在近期发展目标中更应培育已见雏形的专业商业街，如华发北路中段西侧的服装专业街；振华路东段南北两侧的餐饮一条街等。

根据“华强北商圈改造”蓝皮书——《华强北商业发展规划研究报告》的正式定稿出笼。就华强北商业区市场定位、业态定位、功能定位、形象定位等进行了全面规划，提出了华强北“三级”商街的业态布局，并规划在二期改造中建设“八区九街”等，到20xx年将建设成为时尚实惠、繁华靓丽的大型商业区。

（一）定位国际化时尚商业街

配合深圳国际化城市的定位，华强北要打造成为国际都市的现代商业中心：

⒈在市场定位方面，将继续保持以电子元器件和电子配套产品贸易为龙头，继续成为全市、全省、全国乃至亚太地区最大的电子元器件和电子配套产品专业市场，同时培育黄金首饰、珠宝钟表等专业市场。

⒉在业态定位方面，将增加文化产业比重，增加中高档酒店比重，注重商务楼建设，增加为商贸服务的各种现代服务业。

⒊功能定位上，在电子元器件和电子配套产品领域成为并保持亚洲最大的专业物流中心；强化大金融服务功能，努力发挥银行、保险、证券等金融业在促进商贸活动中的巨大作用；

⒋华强北商业区的形象定位应当是“商业气息浓厚、文化品位高雅、环境优美、健康安全、经济时尚、繁华靓丽的商业区。”

（二）八区九街横贯华强北

根据报告的规划，华强北商业区大体上被两纵两横4条大街分割成“井字形”商业板块，重点发展“展销业”，要建成各类商品的“旗舰店”。

为此，将重点布局八大专业街区、九条特色街：在西起中航路东至华发北路，南起深南中路北至振华路，按照现有的业态布局建成“电子产品街区”。沿华富路东侧建设“世界风情酒吧街”。在南起振华路路北至红荔路，华强北路中段两侧成中字形的地段，百货零售业已经形成专业规模和特色。西起华富路，东至中航路，南起振华路，北至振兴路所夹区域，这里餐饮业发达，将成为未来的“华夏风情美食街区”。西起华发北路，东至燕南路，南起振华路，北至振兴路所夹区域，将发展为充满活力的年轻人服务的酒吧、娱乐业、洗浴业，通过改造成为步行街，邀请演艺明星开店建设“明星”餐饮酒吧分街，成为吸引中青年消费者、旅游者的“青春大本营街区”。

“八区九街”规划布局表

二、项目优劣势简析

（一）项目概况

本项目位处福田区振华路与燕南路交界处东面（设计大厦正对面），北（主入口）临振华路，西近燕南路，东与上步中路为邻，南有玮鹏花园。商业总建筑面积为7617.54平方米（其中：一层为3589.26平方米，北部层高6米，南部层高4.6米；二层为4028.28平方米，层高4.6米），实用率93%；目前已办理《房屋租赁许可证》。

项目目前已配套设施：中央空调，电动扶梯二对（主入口处）、步行梯二个（东西两侧），地下停车场车位255个；水、电、通讯、承载重量等均按有关商场标准预留。

（二）项目优劣势分析

项目优势

⒈项目位处华强北商业圈且近燕南路，商业氛围具备很强的基础；

⒉商业实用率（93%）较高；

⒊商业层高较高，空间开阔且营业范围较广；

⒋商业面积共7000多平方米，便于整体的租售；

⒌目前租客（北新家居、兴业银行）均具备较强的实力；

⒍公交车线路较多，交通方便。

项目劣势

⒈目前人流量一般，商业氛围不够；

⒉振华路为单行线，车辆出入不方便；

⒊商场前无广场且地下车库车位较少；

⒋周边商住项目的兴建，对本项目将产生一定威胁；

⒌偏离华强北中心地带且背离各主要干道，展示效果欠佳；

⒍南面住宅区对形成很强的商业氛围有一定影响。

（三）总结

综上所述，项目优劣势都较突出，虽然华强北片区未来规划发展前景诱人，但就从目前的市场状况来看总体环境依然不容乐观；众厦认为只有寻求差异化的营销策略、突出项目自身独有的特点等，才能使项目从根本上规避风险，从而去赢市场，差异化营销策略具体表现为：

⒈项目准确的市场形象定位；

⒉锁定目标客户群体；

⒊项目卖点的充分挖掘；

⒋脱离传统的广告轰炸型营销推广方式； ⒌项目卖场气氛的渲染突出；

⒍有序的销售控制手法及项目管理方式等。

三、项目定位分析

（一）客户定位分析

⒈目标客户区域

以福田、罗湖区为主，其他区域客户次之。 ⒉主力目标客户群

①、华强北及白沙岭片区（包括市区内）原住民； ②、华强北及东门商圈生意人；

③、自由职业投资者；

④、中小私营企业老板；

⑤、政府中层公务人员；

⑥、华强北片区高级白领。

⒊目标客户特征分析

①、30岁至50岁为主力购买群体；

②、熟悉片区的环境且对片区长远规划比较关注；

③、收入较高且具有较强的经济储备；

④、看重物业的低投入、低风险及高回报率；

⑤、具备一定的商用物业投资经验，看重远期的升值潜力；

⑥、对价格及付款方式无特殊要求；

⑦、有一定的知识基础，接受新生事物较快；

⑧、一旦认同并认购物业，会介绍周边亲友认购。

通过对目标客户定位及特征的描述，我们应在充分挖掘项目卖点的基础上努力把握好他们的感情脉络，因为情感塑造可以直接触及他们内心深处的想法；以此为基础，再确定符合市场的销售价格、有效的营销推广方式以及具吸引力的促销活动等，就一定能得到他们对本物业的认同。

（二）商业销售形式定位

由于商场的销售有别于住宅（或街铺）本身已经成套单位的销售习惯，加上商业销售价格也远远高过于住宅；因此，必然决定商场的销售方式要以分割形式来进行。但商场销售分割的大小也很有讲究，它主要与商场的经营类型、物业结构、单价水平、物业自身的规模以及业主接受习惯等有很大关系。

因此，在初步分析以上因素的前提下，建议本项目采取产权式小分割的形式来进行销售；主要出于以下几方面的考虑：

? 项目销售价格受片区整体所决定必然较高；

? 项目本身商业总面积不大，适合小铺面经营；

? 商场结构合理，实用率较高；

? 有利于商场内走道间的相互贯通；

? 有利于最大限度的利用可售面积；

? 有利于实现铺位间的相互组合；

? 迎合客户对商铺物业的接受习惯。

（三）项目价格定位建议

商铺定价方式有别于住宅，主要考虑的因素有：地段、片区商业气氛、租金水平、升值潜力以及同区商业的销售价格等因素。因此，本项目商业销售价格的制定，应是对片区内已有商业的租金水平、售价、优劣势以及未来的发展前景等有充分的了解。因此，对本项目的价格定位，主要通过以下两种方式： 租金反推法 市场比较法

⒈租金反推法

租金反推法主要通过项目周边类似物业的租金水平来进行；因此，在众厦公司对片区基本了解市场的基础上，将主要针对以下物业来做参考：

⒉市场比较法

通过以上的同区物业售价水平来看，片区整体商业售价并不是很高；加上影响商业价格的其它因素：位置、规划、交通、配套、环境、人流、车流、标志性、规模、停车位、商业理念、室内装饰、硬件设施、物业管理、发展商品牌等（因其它项目实际销售价格无真实数据，本比较法仅以权重因素作为参考依据）。

综合以上因素，本项目尤其在位置、规划、人流、规模等几个方面与以上参考项目还存在一定差距；因此，本项目售价还应充分考虑到项目目前所面临的劣势因素。通过以上对权重因素的打分结果综合分析，众厦建议本项目销售均价应为：

一方面以符合市场的整体接受程度并实现物业价值的最大化，另一方面亦可确保资金快速回笼的目的。

四、营销策略建议

（一）商场分割建议

前面销售形式中提到本项目以产权式小分割进行销售，而商场的小分割应充分照顾到各个区域间的合理利用，并考虑今后其它经营类型的需要对通道等作出合理的安排（综合各方面因素，建议分割面积主要以5～8㎡左右为主）。因此，在做本项目的分割销售处理的同时，应以以下几个方面为基本原则：

⒈整体单位分割面积主要以5～8㎡左右为主，特殊区域再做相应调整；

⒉主过道宽不小于1.8米，次过道宽不小于1.5米；

⒊靠门口或临街铺位面积可稍大，而靠内且位置较差铺位面积应尽量减小；

⒋过道的安排应尽可能避开柱体（即将柱体划入铺位内）；

⒌主入口应预留进深不小于5米的空间，次入口进深不小于3米；

⒍应充分照顾到公共空间（电/楼梯口、洗手间等）的合理性。

（二）项目营销方式

由于本项目商业已出租且为产权式分割进行销售，因此，本项目商业部分的后期销售将主要采取返租方式来进行：一方面可迎合投资客的购买心理，另一方面也是为继续保持现有租户的已定租约。

⒈返租回报率可采用递增方式（总体年回报率控制在8%左右）；

⒉返租年限应与现有租户已定租期相匹配（返租年限建议为9年较为合理）；

⒊建议首期一次性返还3年租金，减轻客户投资门槛。

返租成本及项目销售实际赢余预计：

项目返租成本=（铺位总金额×年回报率）×返租年限-现租户租金单价×总出租面积×12个月×出租年限 =6544.54㎡×32000元/㎡×8%×9年-（80元/㎡·月×6628㎡×12×10年+80元/㎡·月×551

㎡×12×5年）

=84512602元

项目实际赢余=商场销售总金额-返租成本

=6544.54㎡×32000元/㎡-84512602元

=124912678元

以上计算方法未考虑其它方面影响因素，且销售价格也是取预计销售单价的较高值，计算结果将与实际的返租成本及赢余状况会有一定的差距。

例证说明：

铺位面积：5㎡

铺位总价=32000元/㎡×5㎡=160000元

首期5成=160000元×50%=80000元

发展商一次返还3年租金实际首期=80000元-160000元×8%×3年=41600元

5成十年贷款月供=850元

年回报率8%，月回报额=160000元×8%÷12=1067元

因此，从以上例证来看，客户购买本物业，月回报除去相关的租赁税（约为13.55%）后，实际每月还有一定的赢余，对客户来说也是具有很大的吸引的。

（注：以上计算均按整体均价32000元/㎡为标准进行）

（三）销售进度控制

房地产项目销售阶段的控制，可有效保证项目单位的有序消化，避免后期出现销售难点单位，使整个项目的销售过程能够顺利进行，达到项目开发盈利的目的。

一般来说，项目的销售阶段主要包括四个阶段，即：内部认购阶段、公开发售阶段、持续销售阶段、尾盘销售阶段；在此基础上，可根据项目的实际销售进度以及项目规模等情况，再加以灵活调整。

针对本项目，对项目销售阶段的控制，提出为以下几个阶段：

⒈第一阶段：内部认筹期（销售目标：30%）

2004.2-2004.3

公开发售成功与否是一个项目是否旗开得胜的关键所在。“认筹”则是在公开发售之前的一种推广手法，而“筹码”则指在项目推广前期目标客户在价格、付款方式等均确定后得到优先选房或额外折扣的凭证。

赢得客户抢占先机

采取派筹选房的主要目的在于：积累足够的客户，造成公开选房的火爆热销；对于市场价格、客户等基本情况进行摸底；抢占时机，尽可能多地抢占市场份额。

⒉第二阶段 公开发售期（销售目标：达到65%）

2004.4---2004.5

建议公开发售日期为20xx年4月18日（星期天）

公开发售则是项目公开在市场亮相的开始，因此，任何形式的正面宣传都会对其造成极其重要的影响；在此阶段内，项目的销售工作将全面展开，各种营销活动、媒体推广、促销措施等营销手段，都将在这阶段内得以初次展现，项目的总体营销思路也基本表现出来，为项目的销售营造足够的气氛。由此可见，项目的成功与否，公开发售期的把握即可初步见分晓。

另外，公开发售日期的建议一方面是考虑到在内部认筹阶段积累足够的客户量且为节假日，以保证公开发售阶段单位成交量对市场的轰动效应；另一方面也是考虑到买家对数字的忌讳心理。

⒊第三阶段持续销售期（销售目标：达到90%以上）

2004.6---2004.8

在这一阶段，项目的销售也基本已进入全面的稳定期，此时，各方面的销售及推广手法皆已在按部就班的执行；当然，销售状况及推广反馈的真实统计是本阶段内重点工作内容，以为对各阶段的营销推广工作提供有利的真实依

据。

⒋第四阶段 尾盘期（实现100%销售）

2004.9

（三）营销推广方式初探

充分务实的了解，分析现实的消费市场和消费者特征并结合本项目目前所处环境，制定适时、可行的营销推广策略，即节约营运成本，扩大项目知名度，又使得销售有效顺利进行达到预期的目标。

根据目前片区市场发展状况，以及对周边商业项目的跟踪分析，市场竞争激烈，不定因素太多、且消费者置业心理日趋成熟、理性。众厦认为：

本项目在销售认筹阶段的宣传推广应将重点放在片区可见性的未来规划前景上。通过一些营销推广活动的组织、软性广告、新闻缮稿对项目设计理念与项目概念进行炒作，来培育本项目目标客户，再通过与其深入的了解沟通，并加以有效引导，从而制定“低成本、实效性、多途径、针对性”的营销推广策略。

随着项目宣传推广的增强，项目知名度越来越高。加上客户层面越来越广且购买信心增强；此时，本项目真正全面的进入市场，以确保引起市场的轰动效应。

在具体的市场营销手法制定过程中，众厦地产将着重把握以下几个方面：

1、营销战略的制定，应以“全局为主导、以市场为准绳”；

2、把握项目的形象定位及推广定位，营销手法围绕“人性化”为中心；

3、营销推广战略应充分考虑其社会效应，做到“宁精勿滥”，塑造项目的优秀市场形象；

4、软硬结合控制成本，造势借势出奇制胜；

5、坚持“个性化”营销，在体现项目自身特点的同时避免与周边项目的同质化；

6、服务概念应贯彻于项目营销战略的全过程，为品牌建立奠定基础。

五、总 结

本初步方案是在众厦初步了解片区市场情况的基础上，综合项目本身的一些已定因素等而形成的一份提纲性项目营销初步方案，其间提到一些建议还有待与贵公司深入挖掘探讨，对提升项目的综合附加值具有很大的促进作用。

众厦地产此次有幸能够参与贵公司“富怡雅居商业广场”项目营销策划的研究探讨工作，亦将本着“脚踏实地、认真负责”的工作作风，以本项目为中心，群策群力、合作创新，为实现本项目销售的圆满完成尽我公司最大责任！

深圳市众厦房地产代理有限公司

“富怡雅居商业广场”项目组

2003-11-26