关于和丝露饮品进入重庆市场
和永辉超市的商务谈判
策
划书
谈判双方：和丝露饮品有限公司和永辉超市有限公司市场部
姓名：汪欣缇 屈蕾
日期：2011.10.13
目 录
一、前言
谈判双方公司背景……………………………2
二、谈判主题………………………………………4
三、谈判团队人员组成……………………………4
四、双方利益及优劣势分析………………………4
五、谈判目标………………………………………5
（一）目标
（二）底线
六、程序及具体策略………………………………6
1、开局
2、中期阶段
3、休局阶段
4、最后谈判阶段
七、准备谈判资料…………………………………7
八、谈判议程………………………………………7
九、制定应急预案…………………………………7
一、前言
谈判双方公司背景
（我方：和丝露饮品有限公司；乙方：重庆市场与永辉超级市场）
我方（甲方）：
新乡市和丝露饮品有限公司地处郑州市黄河北岸的原阳县县城南环距郑州市区38公里，地理位置优越。
公司成立于20##年，注册资金550万元，公司占地面积50亩，现有职工150多人，其中有中高级职称证书的食品生产工作人员15人，拥有半自动生产线4条，年饱和产量能达到壹万吨，在国内同行业处于领先地位。质量和口感得到消费者的一致认可，产品销往全国各地。目前是我国最大的苹果醋生产企业之一，也是果醋行业里一家进出口企业。公司经过近几年的发展，取得了一定的成绩，先后获得“河南省最佳发展企业”“新乡市产品质量诚信企业”“原阳县十佳创业之星”等荣誉。公司商标“和丝露”被国家工商总局商标局批准注册成功，该商标于20##年被河南省工商局评为河南省著名商标。
公司长期秉承“奉献优质产品，创建诚信企业：的经营理念，坚持推行规范的工艺流程，通过了ISO9001：2000质量管理体系的认证，确保不合格的原辅材料不进厂、不合格的成品不出厂，以提高工序质量来生产高质量的产品，以可靠的质量检验体系来稳固产品的优质品率。公司“和丝露”品牌苹果醋系列产品，以其优秀的品质、醇正的风味、周到的服务，优厚的招商条件，赢得了广大经销商的青睐。并和“家乐福”、“沃尔玛”、“大润发”、“人人乐”等一类大卖场结成销售同盟，从而在广大消费者心中取得了良好的口碑，市场前景广阔。
“好果醋，和丝露”！和丝露公司真诚欢迎与各界人士友好合作，共创美好未来！
乙方：
永辉超市成立于20##年，总部位于福建省会福州市。十年创业，飞跃发展，已跻身全国性大型商业百亿企业，是福建省流通及农业产业化双龙头企业，被国家商务部列为“全国流通重点企业”、”双百市场”工程重点企业，荣获”中国驰名商标”，已在上海主板上市，股票代码601933。
永辉超市是中国大陆首批将生鲜农产品引进现代超市的流通企业之一，被国家七部委誉为中国“农改超”开创者，被百姓誉为“民生超市、百姓永辉”。公司已发展成为以零售业为龙头，以现代物流为支撑，以现代农业和食品工业为两翼，以实业开发为基础的大型集团企业。永辉超市坚持“融合共享”、“竞合发展”的理念开创蓝海，与国际零售巨头共同繁荣中国零售市场，在北京、重庆、福建等多个省市已发展200多家大、中型超市，经营面积超过100万平方米，员工逾30000人，20##年营业总额突破百亿元大关，位居中国连锁百强企业34强、中国快速消费品连锁百强16强。
永辉超市股份有限公司
永辉积极承担企业公民的社会责任，热心致力于慈善超市、助学支教、扶贫济困、助残助孤、赈灾救难等公益事业，已向社会捐赠资金及物资累计逾5000万元。
未来几年，永辉将稳健地向全国多个区域发展，并保持可持续盈利增长，力争至20##年销售总额逾500亿元，发展成为全国性生鲜超市龙头企业，跻身中国连锁企业前列。
二、谈判主题
我方产品进入乙方市场进行销售，促进双方获利
三、谈判团队人员组成
主谈：屈XX 公司谈判全权代表；
决策人：汪XX， 负责重大问题的决策；
技术顾问：王XX，负责技术问题；
法律顾问：付XX，负责法律问题；
四、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：1、双方尽快达成合作关系，避免拉锯战，建立并维护长期合作关系；
2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本，保证产品即使进入市场；
3、进入市场，扩大知名，增加市场占有率，永辉超级市场把和丝露产品放在显目的位置，并定期为和丝露产品做促销活动。
对方利益： 1、我方可以适当性的为产品投入广告等，提高销量，为超市带来利润；
2、能建立长期合作关系；
3、我方按时按量的为其提供产品，并为其确保质量。
我方优势： 1、我方是先进企业，著名商标，且市场前景广阔；
2、是我国最大的苹果醋生产企业之一，也是果醋行业里一家进出口企业；
3、一杯苹果醋，健康又美容，对人身体补水也有很好效果；
4、我公司消费市场目标具有广泛性，适宜各个年龄阶段的人；
5、公司具备一套完善的物流管理体系和组织策略。
我方劣势： 1、我公司对重庆市场还不熟悉，对消费者的口味不了解；
2、在饮品行业竞争极大，我公司并非国内的第一的苹果醋生产企业；
3、传统饮料的消费观念强，对于新型的苹果醋饮品，消费者的接受度有待考验。
对方优势： 1、永辉超市是国内知名大型连锁超级市场，有广阔的消费人群市场；
2、有完善的销售渠道，销售网络以及自己的宣传手段；
3、生鲜产品采购与经营模式的创新;标准化的“永辉模式”将助推公司快速扩张,未来盈利空间巨大;
4、公司股权结构合理,管理层专业勤勉,成为公司发展的有力保障。
对方劣势： 1、跨区域扩张带来的风险、高速扩张对短期业绩影响的不确定性风险、对租赁物业的依赖导致的续租租金上涨风险；
2、规模扩大，带来管理上的挑战，面临的问题更多，运营成本更高；
3、竞争对手强大，进而竞争压力大，如沃尔玛、家乐福等大型超级市场。
五、谈判目标
（一）目标：
1、战略目标：和平谈判，双方形成战略伙伴，提高公司产品的知名度、可信度，增强消费者对苹果醋饮料的接受度，扩大产品市场占有率，与用火超市建立一个长期的合作关系。
2、具体目标：
①要求用混超市尽量将进场费控制在2.5万以内；
②要求超市把和丝露产品摆在显目的位置；
③ 要求超市必须在对和丝露公司产品做定期的促销活动；
④ 要求超市收取进场费的形式是在每季供货款中扣取；
⑤ 要求共供货价格，具体产品具体协商
⑥供应日期：一周内
（二）底线：
①要求永辉超市方将进场费控制在4万以内；
②尽快完成采购后的运作；
③要求超市在对和丝露公司产品做定期的促销活动；
④求超市收取进场费的形式是在每月供货款中扣取，而非一次性现金支付；
⑤要求供货价格必须在最低成本以上。
六、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，探讨永辉超市近期产品的销售情况，自然地过渡到苹果醋的销售情况和发展方向，提出苹果醋饮料的市场前景，进而提出我方观点，希望达成共识。
方案二：坦诚式开局并配合借题发挥的策略：首先，我公司用真诚、坦率的表明我方的来意和总体目标，但是不透露我方的任何要求和条件；其次，配合采用借题发挥的策略，认真听取超市一方陈述，抓住对方问题的重点和漏洞，并沿着对方的漏洞进行攻击、突破，以占有主动权。
2、中期阶段：
（1）投石问路策略：因为本次是双方的第一次合作，对双方合作的条件不能做深入了解，所以先提出一组交易假设条件进行试探性询问，最后在讨价还价中确定。
(2)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
(3)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
(4)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
(5)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的超级市场有限责任公司谈判。
(6) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
（7）旁敲侧击、探彼虚实：在谈判中可以不直接提及产品的价格方面的事，而是从其他方面，如其他饮料的销售情况，以及超市的一些具体需求和日常的管理方面进行了解等。
3、休局阶段：合理利用暂停，一定的幽默风趣，可以拉近超市与我方人员的关系，这时可以谈论点轻松的话题，让对方放松，以博得好感，并在不自然的交流中尽可能的获取到有益于我方得信息，在冷静分析僵局原因，并制定出新的富有建设性的方案。
4、最后谈判阶段：
(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
七、准备谈判资料
1、 相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注：《合同法》违约责任
2、合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
八、谈判议程
1、双方进程
2、介绍本次会议安排与会议人员
3、正式进入谈判
4、达成协议
5、签订协议
6、预付定金
7、握手祝贺谈判成功，拍照留恋
九、 制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方摆出一副居高临下，对外来品牌排斥并且不重视合作的态度。
应对方案：首先我方应表示出足够的合作诚意，并将此次合作给对方带去的利益一一说明，动之以情，晓之以利；其次，不能因为对方的排斥，我们就屈于合作，我们更应不卑不亢，坚持自己的原则不变；
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。
应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对方案： 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。