中国矿业大学管理学院
本科毕业实习报告
专业班级： 市场营销2010级1班
学 号： 09103858
姓 名： 邓浩
指导教师： 刘娟
实习题目： 毕业实习
实习单位： 南京经纶科技有限公司
实习日期： 2014.3.24-----2014.4.23
20##年4月
目录
1企业概况... 3
1.1经纶文化集团简介... 3
1.2发展历程... 4
1.3地理位置... 6
1.4组织构架... 6
2生产运营情况... 6
2.1主要产品/服务... 6
2.2生产规模... 7
3人力资源管理... 8
3.1人员构架... 8
3.2薪酬制度... 8
4研究开发概况... 8
4.1研究机构与人员... 8
4.2主要成果... 9
5企业成本管理... 9
6市场环境... 9
6.1教辅市场特点... 9
6.2教辅市场规模... 11
6.3教辅市场发展趋势及现行市场机会... 11
7企业的营销组合... 13
8企业发展战略... 14
9实习感受... 15
1企业概况
1.1经纶文化集团简介
经纶文化传媒集团创办于1994年，产业涉及教育研究、图书出版、数字出版、海外出版等领域，具有出版物全国总发行权和数字出版权，是全国教育出版十大民营实力品牌机构，现为中国书刊发行业协会副会长单位、全国工商联书业商会副会长单位和中国版协会常务理事单位。集团总裁李朝东被授予全国新闻出版领军人才、安徽省优秀民营企业家、江苏省新闻出版行业领军人才、南京市宣传文化系统“五个一批”人才等光荣称号。
历经20年的发展，经纶集团的企业规模不断扩大，业已发展成为全国民营出版业中体量规模最大、经营质量最好、人均产销比最高、综合影响力最为广泛的领军企业之一。集团现有员工近500人，拥有15个注册商标和6项专利，年出版图书40多个套系，共计5000多个品种；市场网络覆盖全国，与全国各省市新华发行集团和优质民营发行企业建立了稳健的合作关系，市场网点2万多个。
经纶集团是全国率先成功实现跨省投资和跨国投资，整合优质资源打造产业基地的民营出版企业。目前已经形成了以南京管理总部和新业态为中心，传统产业板块在全国有效分工、齐头并进，海外产业基地初具规模的经营格局。集团在马鞍山建立了市场运营中心，在济南建设了编辑策划基地，在临沂建立了物流总部，成功实现了新条件下传统出版产业布局的战略性调整；积极响应国家“走出去”战略号召，在加拿大投资成立了经营实体，在美国筹建企业海外总部，大力开展对外出版和国际版权贸易，开拓海外市场。此外，公司还在北京、广州、杭州、合肥等中心城市建立了办事机构和市场服务基地。
经纶集团形成了具有特色的 “以教育研究引领教育出版”和“多方位成果应用”的研发模式。除图书产品线涵盖了从幼儿到高中的各学段各门类，涉及练习类、解析类、考试类、提优类、工具类、专项类等各个类别外，研究成果还广泛应用于数字出版、电子书制作、远程教育等多个产业领域。通过信息化管理手段，实现了“公司-经销商-消费者”的信息互通，提高了货物的周转速度和企业的盈利水平，较好地解决了传统出版业中“买好书难”和“把书卖好难”的问题，形成了信息化的市场运营模式。
经纶集团发展的第一个十年是以项目开发、局部市场开拓、系统发行为主的创业之路，为企业的可持续发展奠定了基石；第二个十年是以市场化转型、丰富和健全产品线、建立现代企业制度、打造企业品牌、构建全球发展框架、打造全国一流出版企业为目标的发展之路，为企业的长远发展拉开了格局；第三个十年将是以新业态为核心，依托科技手段建立多领域、多形态、多载体、多功能新型出版模式的跨越式发展之路，打造全球知名文化企业和文化品牌。
1.2发展历程
1994年
南京经纶文化传播有限公司成立，经纶公司初创
1995年
公司策划的《同步测试ABC卷精编》风靡全国，创业界奇迹
1996年
公司在图书出版发行业首开电视广告和有奖销售先河
1997年
公司在全国主要中心城市设立办事处，将市场服务延伸到市场最终端
1998年
公司规模迅速扩大，发行码洋超过6000万元
1999年
公司发行码洋首次超亿元，跻身全国一流企业行列
20##年
公司发行码洋跨越2个亿大关，稳步发展
20##年
公司与用友软件联合开发图书在线分销软件，开书业信息化先河
公司捐资30万元在华东师范大学建设电子阅览室
20##年
公司率先研究新课标教育教学，开创新课标教辅先河
公司策划的新课标产品《同步测试与评估》面试，轰动全国
20##年
南京红狐教育传播研究所成立
马鞍山新华印务有限公司成立
李朝东被《中国图书商报》评为全国教辅图书十大策划人
20##年
南京经纶文化投资有限公司成立
公司参与组建全国工商联书业商会并被评选为副会长单位
李朝东继续被《中国图书商报》评为全国教辅图书十大策划人
李朝东出席法兰克福国际图书展
李朝东出席全国工商联组织的“10+1的机会北海论坛”
20##年
黄孟复、胡德平、邬书林等领导同志接见李朝东
公司与马鞍山经济开发区签订投资协议向
安徽经纶书业有限公司成立
李朝东被选举为全国工商联书业商会常务副会长
公司向贵州省织金县捐赠图书100万元
公司向云南省大理州捐赠教育图书30万元
20##年
安徽经纶文化产业园一期工程开关并建成使用
公司取得安徽省连锁发行权资质
公司ERP系统正式上线，成为业内率先使用ERP的企业之一
李朝东代表全国工商联书业商会与渣打银行签订“中小企业信用贷款”协议
公司向南京市“农家书屋”捐赠图书30万元
20##年
安徽经纶文化传媒集团成立暨安徽经纶文化产业园落成庆典
安徽经纶文化产业园二期工程开工建设
马鞍山市政府专题研究经纶公司在马发展问题
集团喜获“20##年度全国最佳助学读物策划机构”称号
组团参加第四届中国国际徽商大会
20##年
李朝东获20##年度安徽省“发展非公有制经济优秀创业者”奖
南京红狐教育传播研究所被认定为首批江苏省知识产权重点联系单位
李朝东出席华东师范大学教育发展基金会成立大会并担任基金会董事
马鞍山总部获首批“马鞍山市人才工作师范单位”称号并获专项资金奖励
集团荣获马鞍山市银行业“诚信企业”称号
集团获得马鞍山经济技术开发区企业信息化建设专项资金补贴
20##年
李朝东荣获江苏省首批“新闻出版领军人才”称号
集团重拳开拓全国市场，重新恢复为全国型文化企业
集团获“20##年度全国十大民营书业品牌机构”称号
20##年
李朝东当选全国书刊发行业协会副会长、中国版协常务理事
集团获出版物总发行权资质
李朝东荣获“安徽省发展非公有制经济优秀企业家”称号
集团协办20##-20##年度全国出版发行行业“文明殿堂”评选活动
多家大型国有出版集团到集团访问，寻求交流合作
李朝东总裁当选马鞍山市总商会副会长
集团获20##年度南京市文化产业发展专项资金扶持
20##年
安徽省委常委、宣传部部长曹征海到我集团视察指导
新闻出版总署署长柳斌杰在第22届全国书博会上莅临经纶集团展区视察指导
安徽省委常委、宣传部部长唐承沛到集团视察
新闻出版总署党组织成员、纪检组长宋明昌到集团视察
集团获“安徽省新闻出版行业先进集体”称号
马鞍山市委、市政府高度关注集团深度发展问题
集团数字出版产品惊艳亮相第22届全国图书博览会
1.3地理位置
经纶文化传媒集团的研发与数字科技主要集中在南京，市场与业务主要在马鞍山，分销集中地主要在山东临沂，在全国建有多个仓库。
作为章节内容太少，删除或者合并到其他简介部分。
1.4组织构架
图1-1经纶文化集团组织构架图
图1-1经纶文化集团组织构架图
表标题在上，图标题在下。
2生产运营情况
2.1主要产品/服务
高中
高考真题汇编
复习讲义：高考一轮总复习
高中教材解析
高中精讲精练
高中文言文详解一本全
高中图表解读
高中同步阅读
高中名著导读
高中知识大全
高考档案
初升高衔接教材
初中
初中课时作业
初中教材解析
初中暑假总动员
小升初衔接教材
初中文言文一本全
初中语文同步拓展阅读
初中英语同步拓展阅读
初中读写无忧
中考试卷汇编
中考分类精华集
中考文言文课课练
小学
小学课时作业
小学教材解析
小学互动课堂
小学暑假总动员
小学提高班
小学提优训练
小学拓展迁移阅读
小学知识大全
小学英语“鱼”法总动员
小学读写无忧（阅读写作）
2.2生产规模
目前，公司年出版发行图书30多个套系，3000多个品种，拥有15个注册商标，绝大部分产品已经成为市场的名牌产品和一线品牌，引领着全行业的产品研发方向，稳居全国图书产品的第一方阵。
作为标题内容太少，补充或合并
3人力资源管理
3.1人员构架
所有图表要有标题和编号
3.2薪酬制度
基本福利
1、
（1）因人定岗定薪
2、
（2）适时弹性调薪
3、
（3）月度绩效考核
4、
（4）年度绩效考核
5、
（5）五险一金福利
不要和一级标题重复。下面“弹性福利”部分自己修改格式。
弹性福利
1、法定带薪年假
2、双年健康体检
3、公司联欢聚餐
4、传统佳节礼金
5、生日祝福礼券
6、职工子女赠书
7、员工育儿基金
8、新婚志喜礼金
4研究开发概况
4.1研究机构与人员
经纶公司拥有一支专业化研发团队，他们长期与教育一线的名校名师保持联系和合作，准确把握市场需求和教育动态。在产品研发过程中，改变传统的以编辑主导市场的产品研发方式，形成了由市场需求决定产品内容的研发格局。我们细分市场需求，穷尽市场要素的一切可能性，编制了较为完整的市场需求报告，在研发过程中只做减法不做加法，理顺了编辑与市场、编辑与投资、编辑与营销的关系，将编辑转变成了投资的执行人、产品的研发者和营销的参与者，使之成为了市场主体的一部分，大大提高了研发的准确度和产品的针对性。
4.2主要成果
目前，公司年出版发行图书30多个套系，3000多个品种，拥有15个注册商标，绝大部分产品已经成为市场的名牌产品和一线品牌，引领着全行业的产品研发方向，稳居全国图书产品的第一方阵。
补充或合并。
5企业成本管理
经纶公司是最早进行信息化建设和率先使用ERP系统的民营出版企业。早在20##年公司就开始了企业信息化建设之路，与用友集团共同开发了“在线分销信息系统”，在全国同行中率先实现了研发、生产、营销、物流、客服、信息的资源整合。20##年起，经纶公司开始全面使用ERP系统，通过数据的内部快速循环进行交易的外部管理，取得了非常有效的成果。
公司还在ERP系统的基础上开发了出版行业电子远程终端服务平台，实时查看全国客户的销售信息和经营态势，对海量数据的进行综合处理分析，并出具科学准确的市场诊断和分析报告，大大提升了经营质量和服务水平。该平台的建立，引起了政府部门的高度关注，得到了南京市文化产业发展引导资金和安徽省企业技术创新专项资金的扶持。
此外，经纶公司的信息化系统还为经销商提供了数据接口，让渠道客户实时管理下线客户的进销调存的情况，帮助他们提升经营水平和综合服务能力，引导他们建立了现代化的商业模式，这在全国是个重大创新，大大提升了出版商对下游经销商的服务水平，加强了对渠道的把握和控制，对提高经营质量有着重要意义。
这不是成本管理内容，属信息化内容，文不对题。改题目或者改内容。
6市场环境
不仅仅是行业市场环境，应主要结合企业竞争的具体市场环境分析。
6.1教辅市场特点
1、（1）教辅类图书行业平均利润520%，为暴利行业
10%销售量的教辅类图书为出版行业带来了60%的利润，而正是由于教材教辅类图书利润高，因此在业内流传着“要想富、做教辅”的说法。
2、（2）教辅类图书行业市场竞争激烈，然而缺乏有竞争力的出版及发行商。
由于人教、北师、华师、苏教等多家教材在各实验区同时使用，原比较完整的教辅市场被分得越来越细，跟进的难度也越来越大——这表现在编写工作量的加大和每种图书定货量的下降；另外因为国营出版社以外的民营企业或个人介入到教辅图书市场之后，由于他们有更为灵活的运营机制和信息渠道，因此他们在图书质量和发行渠道上已经形成了可以与正规文教图书出版社相抗衡的竞争力。但是真正有影响力的教辅出版和发行商并不多，除了传统的新华书店之外，仅有志鸿集团、龙门书局和九恒文化等个别厂商成为靠发行教辅类图书而销售码洋过亿的出版和发行企业。
3、市场混乱局面仍将持续，行业由无序转到有序至少还需要3-5年。
全国500多家出版社中，大多数都出版过中小学教辅，这些教辅大同小异，许多是低层次重复，造成了出版资源人力、财力的极大浪费，更重要的是让学生无所适从，难分优劣。在这个行业中既有教辅读物专业分工的出版社出版的优秀教材，也有非专业分工出版社及各种报刊社编写及出版的质量平平教辅读物，此外还有教育系统自己编写直接发给辖区学生的教辅读物，甚至还有非法编写、盗印的中小学教辅读物。上述原因造成教辅用书市场混乱。在教辅读物的出版上，竭泽而渔，高强度、高密度地破坏性开发，使教辅图书市场良莠不齐，鱼龙混杂，竞争无序。而这种竞争无序的情况随着《基础教育课程改革纲要(试行)》的颁布和实施仍将一段时间，初步估计最少会持续3－5年。
4、教辅类图书市场化进程加快。
随着国家取消各级各类教辅读物以减轻学生负担政策的逐渐深入执行，随教材征订的教辅数量大幅下降的同时，零售市场上的教辅尤其是许多名牌教辅的发行量则大幅上升。而靠行政手段或其他手段系统发行进课堂的教辅的锐减，必然导致书店、完全由师生根据需要自由购买的教辅读物的需求的激增。这就促使教辅图书必然由传统的发行方式转向必须走市场化运作。并且随着民营书业的加入，市场化运作的进程正在加快。
5、品牌意识增强，但是缺乏针对性的有影响力的宣传。
随着教辅图书市场化运作进程的加快，必然将导入其他行业常用的营销手段，各企业对品牌的重视程度在加强。也有一些企业采取了一些传统的品牌代言的形式，“魔法英语”请做何炅做形象代言在英语教育图书出版领域可谓开先河之举，此后国防科技大学出版社也请李湘代言“红魔英语”；在大众英语图书方面，大连理工大学出版社邀请到相声表演艺术家侯耀华代言其“一口气英语”而内蒙古远方出版社出版的英语教辅丛书《黑马英语》则相中羽泉组合为其品牌做代言人。这说明各出版商对品牌的重视程度普遍增强，但是推广手段仍然以广告为主，缺乏组合性的品牌推广手段，没有形成强有影响力的传播冲击。
6、内容新颖成为教辅图书生存的前提。
随着教材的改革，教辅图书的创新已经成为当前争取市场的必要前提。陕西师大的《黄冈兵法》、龙门书局的《三点一测》及山西教育的《中国学生作文大全》之所以能在全国一炮打响，就是因为其在编写体例及在品牌上的创新。只有抓住了当前教学的实际和图书市场的薄弱点，才能填补空白，收到事半功倍之功。
7、教辅类图书发行时间性强，对渠道的要求高，使渠道成为教辅类图书的必争之地。
教辅类图书由于其发行的时间性极强，淡旺季分别明显，因此对发行和渠道的要求也极高，单一的渠道和系统不可能形成全面的覆盖。书业界的竞争无不是在发行界的生死较量，各教辅出版商对发行的依赖性逐渐加强，而争夺市场挤压渠道直接给出版商的利润带来了严重的影响。为了更好的解决渠道问题，各大出版商开始寻求合作。其中最直接的例子是20##年３月下旬世纪天鸿和国营龙门书局两大竞争对手通过正式磋商之后，决定在渠道上联手，共同打造“龙门天鸿图书专营店”，采用招标的方式在全国范围内寻找代理商，给出相同的条件，以期形成共霸共嬴的局面。
6.2教辅市场规模
1、（1）整体市场规模
中国图书市场的整体市场规模在800亿左右，其中教材教辅类的销售码洋大约为400个亿。而在整个图书市场中，教辅的销售码洋在70－80亿之间，大约占整个图书市场零售比例的10%，但是教辅10%的销售量为整个出版行业带来了60%的利润。
2、人均量
中国人均购书额约为30-40元，然而在欧洲、北美、日本等发达国家，人均购书都是在100美元以上。因此，中国的图书市场与其他国家相比，销售量仍然较低。
3、企业体量？？？
中国最大的发行商新华书店系统每年的销售额不足400亿，其中还包括以前强制性的教材的发行（新华书店垄断了教材的发行），而国外较为有名的企业体量都比较大，以贝特斯曼为例，包括出版、发行、印刷，他们一年的总额就是170亿美元，折合1000多亿人民币。也就是说，他们一家等于中国的2倍还多。这说明中国的文化出版业仍然有待于发展。
4、市场分布
中国图书市场是三七开，即：30%的城市人口占据着70%的图书市场份额，70%的农村人口占据着30%的图书市场份额。因此随着农村人口素质的提高，需求将会成倍增加。
6.3教辅市场发展趋势及现行市场机会
通过对教辅市场现状的分析，结合年底对外资出版及发行业的全面放开，可以预期的是教辅行业必将呈现如下趋势，同时这了为一些真正具有编写及发行能力的教辅图书出版商提供了机会。
1、（1）机会和挑战并存
《基础教育课程改革纲要(试行)》的颁布和实施，为出版社的教材教辅出版提出了更高的要求，同时，也提供了更多的机会和挑战。
20##年新课标教材将在初中和小学全面推广，在高中全面普及。课程功能的改变，对教材教辅提出了新的要求。而当前市场上有新意、有特色，适合于综合性课程、研究性学习、探究性学习的辅导材料仍然较为紧缺。在这种情况下如果能够为中小学生及时提供适合课程改革的丰富、大量的课程资源，提供大量的反映最新科研进展、拓宽学生视野、引导学生能主动参与、亲身实践的好读物，将非常有益于抢占市场竞争的有利地形。
2、教材的多样化
教材的多样化使人教社教材一本通行天下的局面不在，而新教材修订又较为频繁，导致教辅书的制作困难加大，市场面临重新洗牌。
由于人教、北师、华师、苏教等多家教材在各实验区同时使用，原比较完整的教辅市场被分得越来越细，跟进的难度也越来越大——这表现在编写工作量的加大和每种图书定货量的下降；另外因为国营出版社以外的民营企业或个人介入到教辅图书市场之后，由于他们有更为灵活的运营机制和信息渠道，因此他们在图书质量和发行渠道上已经形成了可以与正规文教图书出版社相抗衡的竞争力。上述因素使得原有的文教图书出版社在出版教辅时更加谨慎，同时也给民营企业造成了机会，使得教辅市场面临重新洗牌。
3、教辅市场将进入品牌至上时代
教辅市场的现状使得竞争者要取得最终胜利，必须同时注重内容及形式的创新及品牌的打造，而创新是品牌的基础。
随着国家取消各级各类教辅读物以减轻学生负担政策的逐渐深入执行，随教材征订的教辅数量大幅下降的同时，零售市场上的教辅尤其是许多名牌教辅的发行量则大幅上升。而靠行政手段或其他手段系统发行进课堂的教辅的锐减，必然导致书店、完全由师生根据需要自由购买的教辅读物的需求的激增。这就促使教辅图书必然由传统的发行方式转向必须走市场化运作。一个出版社要使自己的出版物能在全国畅销，除了以往编创人员深入调查研究，寻找能比较准确地体现编写意图，能圆满完成编写任务的最佳作者，同时注重后期编辑加工等传统方式以外，还要注意各种市场手段的综合运用，注重品牌的打造，精雕细刻的塑造品牌，对其他竞争产品形成品牌壁垒，占据市场有利地位。
在塑造品牌的过程中，首先要注意编辑策划的创新，这包括两个方面，一是编写体例创新，尝试一些适合学生阅读和学习的表现方式；二是品种创新，抓住当前教学的实际和图书市场的薄弱点，填补空白；其次要注意各种营销手段的合理搭配利用，采取市场化的运作提高自身品牌的认知度，充分展现自身优势。
4、民营企业将在教辅市场必将起到越来越大的作用
民营企业以其在渠道、经营品种及运作方式上的灵活性使得其竞争优势越来越明显，而随着国家对教材教辅出版发行的放开，使得民营企业越来越成为教辅市场上的主体。而4月20日国家新闻出版署为志鸿教育集团旗下的世纪天鸿书业有限公司独家颁发“出版物国内总发行权和全国连锁经营权”证书，昭示了国家对民营书业政策的逐步放开，这使得民营书业有机会与国营企业站在同一个起跑线上竞争，这为民营企业创造了更多的发展机遇。
5、市场细分更加明显，市场竞争逐渐走向有序
随着《基础教育课程改革纲要(试行)》的逐渐实施，改变了过去教材的出版主要集中在几家出版社的格局。新的课程标准实行“国家、地方、学校”三级管理，为地方、学校和学生选择课程提供了可能，给地方和学校开发课程留有余地，在这个前提下才有了教材多样化的可能。而随着教材的多样化，教辅类图书也必然要以多样化来应对，因此市场必然更加细分。同时市场细分提高了教辅图书市场的准入门槛，使得教辅业混乱的竞争状况有望得到改善。
7企业的营销组合
加上文字概况的营销策略，配以图表，图表要有标题和编号
8企业发展战略
经纶集团发展的第一个十年是以项目开发、局部市场开拓、系统发行为主的创业之路，为企业的可持续发展奠定了基石；第二个十年是以市场化转型、丰富和健全产品线、建立现代企业制度、打造企业品牌、构建全球发展框架、打造全国一流出版企业为目标的发展之路，为企业的长远发展拉开了格局；第三个十年将是以新业态为核心，依托科技手段建立多领域、多形态、多载体、多功能新型出版模式的跨越式发展之路，打造全球知名文化企业和文化品牌。
20##年4月8日，经纶公司20周年庆典上，李朝东总裁正式宣布经纶数字出版产品正式上市，预示着公司未来的发展方向。经纶公司以前是做传统教辅出版的，成立了二十年，公司规模在几百人，可以说还算是个比较老资历的公司。公司注重研发，大部分的员工都是做学科研究的。所以公司在资源、内容方面做的还是比较好的。
但是，时代在变化，互联网的大潮流的到来不仅对一些高科技的产业产生了影响，对教辅出版这样的传统行业也有冲击。公司正面临转型的时刻。
公司老板李朝东先生是一个有先见之明的人。
目前数字化出版在市场上还没有一个完整的产品，公司在20##年4月08号公司二十周年庆典大会上发布这个产品，抢占市场先机。
所以公司的定位转型从传统的教辅出版公司转变成数字出版公司，目标是做到数字出版=经纶。
公司数字化出版主要通过“扫扫看”客户端、二维码和纸质书三者结合来体现的。客户端是工具，二维码的内容是核心竞争力，纸质书是二维码的载体。消费者通过“扫扫看”客户端扫描纸质书上的二维码就可以看到相关的内容。
消费者使用数字化出版的教辅产品主要是看中了数字化的便捷、高效、海量、富媒体以及实时性等特点，这些特点是纸质书无法提供的。但是这些特点并不能作为公司的核心竞争力，因为容易复制。这些都是技术上的问题，所以不是问题。公司的核心竞争力还是在二维码的内容上。
目前公司定位的目标消费群体主要是小学生与初中生，目标市场是消费水平比较高地区域，首要目标市场是南京市。
实习感受
实习感受最好能引出论文关注的问题，要和毕业论文的选题相关联。
我是20##年3月7号在南京开始正式的第二次找工作。有一次在东南大学的专场上看到这家企业，当时招聘经理给我们演示的数字化产品很吸引我，于是我就决定加入这家公司，看看这个数字化产品的魅力。
在公司实习的这一个月内让我学会了很多在学校里没有机会学习的东西，让我感觉到职场与学校的不同。
第一、做事情一定要静下心来，不要急躁，磨刀不误砍柴工。
在我刚到公司的时候，经理让我把公司的产品都熟悉一遍，我快速的看了一遍后主动要求经理给我布置一些任务。经理当场问我一个有关产品的问题，我没有回答上来，经理说，熟悉产品是所有人第一要做的事儿，要在给消费者介绍时能根据消费者的情况推荐最适合消费者的产品。做事情一定要静下心来，不要急躁，磨刀不误砍柴工。
第二、职场的要求是比较严格的，不同于在学校，时间观念要很强才行。
实习大概半个月左右的时候，经理让我跟另一个实习生去门市看看，去了解市场最新的动向，多走动多看，不能坐在办公室空想。我们到了那里大概是十一点多一点，公司一般的吃饭时间十二点，我们擅自做主的先去吃饭，然后才去到门市。经理给我打电话问我们到了没有，我说到了（只是从门口路过了），经理说他给门市的人打过电话了，以后不要说谎，他没有功夫判断我们说的话的真假。
第三、做事情要主动积极，多交流多沟通。
实习半个月左右的时候，我们去马鞍山开会。在那次的会议中，经理指出由于公司的主要业务与市场部门都在马鞍山，那边的基层员工都不太喜欢交流，有什么问题也不反馈，非要等你问他他才说，这样会影响整个部门的工作效率。经理要求我们在以后的工作中多沟通多交流，把大家的想法集中起来就会有很好的方案。
第四、把客户当朋友对待。
20##年4月8日是公司20周年庆典，公司请了全国700多家书店的老板与中盘的老板，经理带着我去拜访了几家客户。经理说他与这几个客户的关系很好，哪怕他不在公司待了，去那几个客户的地方去都不会愁吃住，因为他把客户当作朋友去对待，在谈业务时，首先会站在对方的角度去想问题，先解决客户的需求，再谈自己的需求。
第五、要做事，先做人。
在周年庆典会议之前的预演时李朝东总裁说，市场部的演讲PPT做的很差。我们在跟客户谈得时候怎么能先讲你们需要怎么怎么配合我们呢？我们要先告诉客户一起做这个事儿客户能得到什么，然后才谈怎么去做，需要做那些事儿。老是想着让客户先给我们做什么的想法是自私的，是终将被淘汰的，我们要先急人之所急，想人之所想，先做人再做事。
第六、只有不断的学习才能增加自己的价值。
公司再与软件公司谈合作过程中的一些细节时候，主要领导是总裁办的主任。在主任与合作公司交流的过程中我发现主任懂得东西非常多，不仅懂技术问题，也懂财务问题，还懂营销问题。他说公司里的问题没有他不能解决的。我们需要不断的区学习新的知识、技能才能在以后的工作中游刃有余，不能等到需要了才去学，那时候会来不及的。要多抽空了解新的知识，扩充自己的大脑。
在公司实习的这段时间遇到一个有经验的新同事，他没有上过大学，但是他懂很多知识，也让我学到了很多经验。
有人问，读大学到底有没有用？
我认为是很有用的，它是一种生活体验。也是在读大学的过程中我们才学会了如何更好的区学习，我们的思想得到全方位的影响，我们才会更加有包容性更加有可塑性。希望在未来的工作中能更多的将学习到的知识与实际相结合，为公司做出更多贡献。
修改后可打印上交。