杨凌职业技术学院
顶岗实习技术总结报告
—关于在金德管业公司从事技
术支持岗位的实习报告
实习单位：
工作地点：
工作岗位： 兼职指导老师：
学生姓名： 专业班级： 学号： 校内指导老师： 评定成绩：
年 月 日
前 言
目的：
顶岗实习是职业技术学院面临毕业的大专学生的一门重要实践性课程。通过顶岗实习可以让我们把在学校里学到的理论知识与工作实践有效的结合起来。它增强了我们的动手能力、协作能力、专业技术能力和对社会的认知能力。为我们今后实实在在的踏上工作岗位，起到指引作用。
顶岗实习不同于课堂教学，课堂教学中，老师讲解，我们领会，而顶岗实习则是在企业的大环境里、在领导的指导下，由我们自己去实践学习。通过实际操作，一方面可以巩固在书本上学到的理论知识，另一方面，可以获得在书本上不易了解和不易学到的实际知识，使我们在实践中得到提高和锻炼。
对我们杨凌职业技术学院来说，顶岗实习是我们学院教学的重要补充部分，是我们教育教学体系中的一个不可缺少的重要组成部分。它与我们今后的职业生活有着最直接的联系，顶岗实习可以让我们逐渐完成从学生到社会工作者的过渡。
因此顶岗实习是学校为社会培养技能型人才，实现我们人生价值的主要途径。它不仅是校内教学的延续，而且还是校内教学的总结。可以说，对于杨凌职业技术学院的大专学生来说，没有顶岗实习，就没有完整的教育。顶岗实习的成功与否，直接关系到我们以后对社会的适应能力和前途。
我从事的是技术支持工作，由于直接接触现场，在工作的起步阶段我就面临着挑战，在不断学习的同时我也在不断的调试自己，秉承“知识改变命运，岗位成就事业”的理念，把握机遇，应对挑战，在工作实践中提高和丰富自己，总结自己在转型期的思想碰撞，从而为自己的人生和职业生涯奠定一个良好的基础。 意义：
通过顶岗实习，拓宽了我的知识面，增加感性认识，把所学知识梳理归类，不断进行总结纠正。增强了从书本学不到的人际交往能力，语言表达和沟通能力，并了解到当前管道业的现状和发展前景随着时代发展的最新动态。通过顶岗实习，大大激发了我向实践学习和探索的积极性，为今后从事理货工作打下坚实的基础。
第一有感情才会有水平，面对这份来之不易的工作机会，我倍加珍惜，进而转化成为努力工作的不竭动力，不断在鞭策和引导自己，积极上进，勤奋有为，爱岗敬业，在工作中实现自我价值；第二，逐步完成角色的转化，渐渐退去身上作为一个学生的稚气，开始有了几分社会人的成熟与干练，适应了新的工作生活环境，专业知识上有了新的进展和突破，思想意识上有了新的认识和提升，学会思考与辩证的去看待问题；第三，零距离的亲身感受金德公司深厚的企业文化和精神所在，实践出真知，事实雄辩的解释了许多过去我不理解，不明确的问题，更加坚定了自己的选择，明确了为之不懈奋斗的理想和目标，在今后的工作和前进道路上，以信仰和理念为精神驱动，扎扎实实，兢兢业业，拼搏进取，在自己的岗位上不断做出新的成绩，用自己优异的业绩来回报企业。
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目 录
1. 实习单位及岗位介绍 .................................................................................... 4
2. 实习内容及过程 ............................................................................................ 5
3. 实习期间的总结和体会 .............................................................................. 11
4. 结束语 ........................................................................................................... 12
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实习单位及岗位介绍
企业简介
金德管业集团有限公司是一家大型民营企业集团公司，公司成立于19xx年。公司以研究、开发、生产新型化学管道为核心产业，并涉足酒店、矿山、电力、旅游等多个领域，是目前我国最大的化学管道生产企业。
自19xx年金德成立以来，公司以每年一个生产基地的速度相继建成辽宁沈阳、湖南株洲、浙江金华、陕西宝鸡、四川资阳、山东德州、浙江衢洲、广东清远八大工业园。产品覆盖了全国各级市场，并远销海外，遍布欧洲、非洲、中东、中亚、东南亚等国家和地区，进一步的将金德做大做强，形成了规模效益。金德现有高素质员工万余名，其中有丰富经验的高级技术人员600余名，有良好学术造诣的中级技术人员1200余名。
金德目前拥有铝塑复合类、聚乙烯类、聚丙烯类、聚氯乙烯类、卫浴类五大类近百余种产品，被广泛应用于供水、供暖、燃气、氧气、压缩空气管道等及各种工业、农业、矿山的排水、排污等领域。
公司产品已获得72项国家专利，其中发明专利20项。几年中金德起草制定了二项国家标准，十项行业标准，目前还有多项国家及行业标准正在编写当中。金德实验室于20xx年升级为国家认可的国家级实验室。金德先后通过了ISO9001国际质量管理体系认证、ISO14001国际环境管理体系认证、OHSAS18001职业健康安全认证以及中国环境标志产品认证，是中国驰名商标，在中国名牌委员会公布的塑料管道类产品行业名单中名列第一位。
20xx年金德技术中心被认定为国家级企业技术中心，被国家科技部批准为国家级火炬计划项目和国家重点高新技术企业，被建设部列为科技成果推广转化指南项目，金德产品被中国中轻产品质量中心确认为质量保证产品；入选《环境标志产品政府采购清单》和《20xx年全国农村饮水安全工程材料设备产品信息年报》，并获得《中国城镇供水排水协会推荐产品》等诸多殊荣,众多荣誉的获得促使金德品牌价值的迅速提升，金德品牌价值已达76.61亿元。
实习岗位
我在金德管业公司的职位是技术支持，隶属于金德售后部技术服务中心，工作地点在重庆市金德重庆分公司。
技术支持的岗位职责主要有以下几点：
1）客户的技术服务与支持；
2）客户抱怨，投诉,协调处理和记录；
3）拍摄现场照片，填写事故报表及处理方法的详细记录；
4）办理索赔业务；
5）完成分公司安排的各项临时性任务；
6）顾客跟踪回访；
由于公司属于全员参与销售，因此我也参与销售，销售工作内容有以下几点：
1）遵守公司一切管理规章制度、通知、通告、办法和工作程序。
2）维护公司利益，树立公司形象，在与客户交往中保持诚实可靠、不卑不亢的态度。
3）以务实诚信的工作态度从事本职工作，认真及时完成公司领导和销售部经理下达的任务及计划。
4）根据销售部经理整体工作安排和销售计划，科学合理制定每周每月 4
工作和销售计划，努力实现和超越预定目标，并及时做好相应工作
总结，以便改善下一阶段工作。
5）严格按照销售经理制定的拜访频率走访客户，与客户保持良好的客情关系，在工作中不断高自身业务水平和谈判技巧。
6） 根据销售部经理要求积极开拓新市场，缩小产品覆盖的盲区，不断完善产品的销售网络，协助经理确保完成计划销售额，并确保项目
利润率。
7）在与客户洽谈业务时，应严格遵循公司价格政策，不得自作主张超越公司制定的标准，以免出现市场价格混乱和冲货现象。
8）根据市场情况向经理提出促销和方案，在得到批准后，认真做好促销的执行和管理工作，以免造成公司营销资源的浪费，不折不扣的
完成公司和区域促销计划，并把效果反馈给上司。
实习内容及过程
我在金德公司的实习可以分为三个阶段概括。第一阶段，培训，专业知识培训,技能培训，规章纪律培训等等，第二阶段，跟着老技术支持学习和练习实践，解决在现场工作中遇到的各种问题，学习经验和工作专业技能，第三阶段，学会独立在现场工作以及应对现场各种突发情况。
第一阶段 了解企业
年前，在金德宝鸡工业园接受一个月企业知识和岗位技能，着重了解了企业的目前状况和发展方向。
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公司采用高新科技，从德国尤尼克公司引进五十条最先进的铝塑复合管生产
线，年生产能力达到2.7亿米。
营销网络
第二阶段 现场处理问题
下到分公司后，跟随公司人员另一个技术人员处理了几起事故，通过观察学习他，来发现自己的问题，不断提高自己。
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上面图片都是我处理事故时现场拍摄的照片，处理事故时，因为业主家里产生损失，故一般我去现场时业主都会有抱怨甚至个别脾气急躁的会谩骂。这时身为一名售后人员，通过我处理事故时的经验，觉的有必要做好以下几点： 倾听的要点：急于辩解等于火上浇油；
分析的要点：证实你理解了顾客的异议，可以在顾客面前重复一次； 引导的要点：不要争论，重在引导；
转移的要点：立场转移，事态转移；
解决要点：答复异议，努力成交。
我的岗位是技术支持，但平时事故很少，大部分时间无事故处理，这时我主要去跑客户，在销售方面来提高业绩，同时努力锻炼自身。
由于上学的原因，我大部分时间都呆在学校里，没有任何销售经验，在实践的前面两天就常常碰壁。俗话说＂不当家不知柴米贵＂，以前听人家说销售怎么怎么难，自己都不以为然．然而等自己站到柜台那与顾客磨嘴皮的时候，才知道销售的难度要远比自己想像的难多了！因为不了解管材的专业知识，在介绍的一些性能时搞得到后来自己都不懂得说了些什么天书！而且往往事倍功半，磨破了嘴皮还是无功而反。为了搞好销售，我除了白天主动跟一些老的店员了解各种管材的价格、性能与及一些销售的基本常识外,晚上还猛啃管材方面的书籍、杂志到一两点钟，这样几天下来尽管很累，但总算摸到了一些门道，在接下来的日子里工作就好做多了。
其次， 对销售有了一定的了解,掌握了一些基本的销售技巧:
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一,良好的服务态度是销售成功进行的前提
做为一个销售行业，我们的目的就是把东西卖出去以换取利润,顾客就是上帝良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高销售量。这就要求我们想客户之所想，急客户之所急，提高服务质量语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足客户的要求。这一点我深有感触,在实践的初期我就就是因为态度不够好,服务不够耐心而错过了很多客户! 在开始上班的时候,由于态度不好和缺少耐心，在上班的第一天，我就遇到了一位经销商，我把公司里的所有品牌逐一给他介绍，在介绍的过程中，他一直频频点头，我心里暗自高兴，原来卖东西不过如此！可等介绍完了我才知道自己错了，那经销商只说了一句都不怎么样就扬长而去了！我当时很生气,就冲他瞪了瞪眼,没想到被老业务员看到了,把我狠狠地批了一顿，一再向我强调服务态度的重要性。后来又遇到了几个这样的的顾客,但因为有前车之鉴,我一直努力保持面带微笑,再加上老业务员传授的一些经验,我终于成功有了进步。这样到实践结束的时候,成绩还很不错，公司人直夸我进步快!
二.高超的销售技能是销售成功的关键
在当技术支持以前的培训中，比较注重的是知识上的训练，而等到真正接近实战的时候,我才发现如果不掌握一定的销售技巧，仅仅依靠良好的服务态度和专业知识是不能成功的完成交易的.在向顾客推销管材时我就发现,同样一种管子,往往不一样的介绍方式就会收到不一样的效果.以下是一些老店员向我介绍和我在工作中总结出来的一些销售技巧:
1、沟通技术的应用
(1)通过经销商需求调查，触及经销商的购买问题。经销商的问题才是井下碰上的需求之母，需求是经销商对自己客户问题的解决要求，很多问题是需要销售人员发掘出来展示给经销商的；
(2)了解经销商购买心理，通过对经销商问题原因专业化的表达，使经销商产生信任；既而进一步表述出经销商问题所引发的不良性后果，使经销商产生强烈关注，最终造成经销商的购买兴趣；
(3)掌握对从众型经销商的沟通制约，即提前说出经销商要说的话，以此制约经销商的潜在思维方向，让销售朝对卖方有利的方向发展；
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(4)应对主动提问的经销商时，要合理运用先去评价一下经销商问题，然后寻找经销商提问原因，再找一个“垫子”引导经销商说出其真实需求的方法。
2、展示产品的技巧
(1)了解经销商购买的思维方式，根据营销理论中的排除法，经销商会购买价格两个极端的商品，通过体验销售，不断排除顾客认为不符合其要求的品牌和产品；
(2)加强主题，突出三个卖点，提供正面的展示或负面不良的暗示，使顾客积极参与到产品的性能体验中来。
3、排除异议的方法
（1）异议包括销售异议与售后异议。销售异议是指在购买过程中经销商对产品与服务的异议，例如怀疑性能、认为价格超过价值、怀疑质量、怀疑售后服务等。售后异议是指由于多种原因造成售后经销商不满意而产生的异议。
（2）处理异议的几个要点：
尽早获得主动，经销商总是对自己有点熟悉的东西感兴趣；
销售过程中关注技术问题，尝试衡量标准；
不要贬低竞争对手，在让步中强调自身独到的竞争优势和产品利益； 承认经销商提及的事实，转移经销商可能忽略的自身性价比的结果。
4、把握成交的控制
（1）掌握成交缔结的技巧，在多数销售中，销售员如何控制销售过程的发展，在每一个阶段及时帮助经销商做出决定即成交缔结，对不同的经销商应该采取不同的方法。
（2）成交的要诀：多看、少说；一问一答； 不急不忙；保持态度。
三、善于抓住经销商心理是销售成功的保证
现在的市场由于竞争激烈，经销商成了稀缺资源，而且经销商往往都有“货比三家”的习惯。因此，要想让经销商第一时间购买自己的商品，分析经销商的心理就显得至关重要。我就有过很多这样的经历，有很多经销商往往已经看上了一些产品，但因为价格等原因而迟迟不肯出手，这时就要抓住他的这种心理，向他充分介绍产品的效能，使其产生物有所值的想法。
还有就是通过经销商的言行举止掌握其心理，不同类型的经销商往往需要不 10
同的销售方法。以下是我在这段时间与顾客的交往过程中总结出来的三种顾客类型判断的方法：
1、即定型经销商的需求：有明确的问题和实际的需求，可以通过提问沟通了解需求；
2、 巡视型经销商需求：言谈与行动不同，没有明确的需求。通常表现为直接问价，可以通过为其设立选择标准达到锁定经销商。
实习总结及体会
为期几个月的顶岗实习，是近距离接受金德企业文化，感受金德魅力所在的几个月；是迅速成长，脱胎换骨，在工作中完成角色转化的几个月；是理论联系实际，专业知识付诸工作环节，寻求到自我发展的平台的几个月；是珍惜机遇，努力工作，时刻以一名正式员工的标准要求自我的几个月。在几个月的顶岗实习中，感触良多，收获颇丰。
1．思想、作风、劳动纪律、安全意识等方面的收获：
在顶岗实习的时间里，我成功的完成了实习任务，实现了从学生到社会人的转变，学到了专业知识，学到了很多与人沟通的技巧，为人处事的道理，也增强了社会责任感。
思想收获：通过这次顶岗实习，我感觉自己最大的变化就是思想变得成熟了，不再像学生那样孩子气，那样幼稚了，我开始学会用成人化的思维去思考问题处理事情，不光为自己思考，也采用了换位思考的方式为别人思考。我的世界观和价值观也变得成熟了，不再做白日梦，而是懂得了通过脚踏实地的工作去实现自己的社会价值和人生价值，给社会创造财富，给自己创造美好的未来。社会是很现实的，也是很公平的，一份付出就会有一份收获，不要幻想未来，要做一个有思想的实践者。我体会了作为一个社会工作人员要担得起“责任”二字，每个人都要认真努力，对自己所管的的区域或工作负责，一丝不苟做事，不然给公司造成的损失是我们个人弥补不了的。
作风收获：在金德集团重庆分公司实习的期间，我学会了一种严谨的工作态度和精益求精的工作作风，作为技术支持，平时没什么大事但会有很多琐事、杂事，这就需要我们耐得住性子一丝不苟的处理，不能急躁、马虎了事。做事要雷厉风行，讲求效率，快速响应，不能拖拖拉拉、拖泥带水。还要精益求精，追求创新，永不满足，带着激情去工作。
劳动纪律收获：公司给了我们顶岗实习的机会，我们就得严格按照公司的管理规定履行自己应尽的义务。我一直保持自己按时上下班的良好习惯，按时出勤，不请假、不迟到、不早退，遵守公司的规章制度和员工守则。工作时尽心尽力，为公司客户解决问题，维护公司的利益和形象，遵守职业规范。听从领导安排， 11
遵守道德和法律规范。爱惜地使用公司的公共物品等。通过履行这些劳动纪律，我觉得自己最大的收获就是自律。在学校有老师监督我们的行为规范，而在企业里没有人回去教你如何做，完全凭自己的素质和意识，但是当你违反了公司规定时，收到的直接就是罚款单了。所以，养成良好的劳动纪律是一个企业人员具备的最基本的素质。
2．职业技能、技术水平方面的收获
实习期间，在公司领导的指导帮助之下，我学会了扫描机、打印机、复印机等的使用及ERP系统的使用。在学校学习的办公自动化知识、和给排水知识也得到了应用和巩固，将理论知识有效地应用与实践中。
在实际操作中，我需要与分公司经理，公司会计、公司司机、县域代理、自己公司的销售员有工作联系，通过与不同阶层、不同职业、不同年龄、不同性别的人一起工作和交流，提高了我的语言沟通能力和人际交往技巧。
我们公司是实行全日制工作性质的，在工作的过程中，我学会了如何与人团结协作，齐心协力完成我的工作。同时，我仍然没有忘记学习，有时间我就学习英语，努力掌握专业知识，是自己的知识面不断扩充。
不足及改进措施
人类认识自己的过程是曲折的，漫长的，而这种过程是以实践劳动作为基础的，因此显得厚重而充满深度。顶岗实习的三个月，即是一个学习适应的阶段，也是一个重新调整和审视自己的阶段，离开校园步入工作岗位，自己已经是一名职业人，而不能再以一个学生的标准来要求自己，作为一个学生，考虑更多的是自己想做什么，而作为一名职业人，考虑更多的是自己不能做什么。每个人都存在不足，关键是要正确面对，查找原因，及时改正，只有这样才能不断修缮和提高自己。
1．我工作中的不足
思想上，有时会懈怠，不思进取，畏惧困难，满足现状，不求创新。
习惯上，由于工作中事情过于繁琐，我有时候做事太粗心，考虑不周全，。做事条理不清，事一多就手忙脚乱。
技能上，办公软件和ERP系统学习的不深入，浅尝辄止。我是学城市水利的，理货方面的知识学的有限，在实际操作中很多都不懂。
业务上，缺乏经验，遇到突发事故时反应迟钝，不会灵活变通，及时处理。 沟通能力和沟通技巧仍然不强，为人处世还是有点孩子气，有待提高。 管理能力不强，需要继续努力。
2．精益求精，完善不足
时刻保持良好的精神和工作状态，积极创新，善于发现，提出自己的合理化建议。
养成良好的工作习惯，认真仔细。
利用空余时间，继续努力学习各种专业知识，拓宽知识面，深入学习。 在实践中积累经验，学习与人沟通和交往。虚心请教，学习如何处理紧急事故，增强管理能力。
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结束语
顶岗实习是我们初步踏入社会的开始，也是我们真正踏上工作岗位的垫脚石，只有这一步走稳了，以后才会更顺利，曾经我一直坚信自己的能力，但是在短暂的实习过程中我深深的感觉到自己所学知识的肤浅和在实际运用中的专业知识的匮乏，刚开始的一段时间里，对一些工作感到无从下手，茫然不知所措，这让我感到非常的难过。在学校总以为自己学的知识已经够多，但是接触到实际后，才发现自己知道的是多么少，这时真正领悟到“学无止境”的含义。
实习的日子让我收获了大学课堂里没有的知识，以及为人处事的许多道理与方法，学会了自主学习，也学会了保持自强不息和持之以恒的良好心态。如今有不少学生实习时都觉得课堂上学的知识用不上，出现挫折感，可我觉得，要是没有书本知识作铺垫，又怎么能应付瞬息万变的社会呢？顶岗实习是一次我们用自己的眼和耳去感受社会的机会，通过顶岗实习，我受益匪浅，对社会有了更为详尽而深刻的了解。
通过这次实习，我认识到了自己的优势和不足，只有做到理论与实践相结合，敢于实践，才能做一名合格的毕业生！感谢学校领导和老师们对我们的辛苦培养和教导，感谢金德公司给我的这次宝贵的实习机会。最后祝我们学院明天会更美好，为社会培养更多人才，祝我们学院领导和老师工作顺利，家庭幸福美满！
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