中国教育培训行业发展现状分析

中国教育培训行业发展现状分析国贸11003班肖婷 陈丽平 张倩 徐晨 王蕊 刘慧茹 袁玥宏观环境分析一、中国教育宏观环境分析 1、政治环境分析 目前针对课外辅导机构的政策环境比较宽松，对资本、办学门槛等方面均没有严格的限制，导致了市场上此类辅导机构数量众多，市场份额分散、竞争自由，为有实力的领先企业整合提供了整合市场、引领行业发展的机会。 2、经济环境分析 经济的快速增长带来了家庭可支配收入的增长。统计数据显示，目前过半数的城市家庭，孩子每月花费占家庭总收入的20%以上，44.29%的家庭每月用于养育子女方面费用在500元到1000元之间，其中绝大部分用于课外辅导教育培训中。 3、社会环境分析 中国教育市场的快速发展，主要来源于几个方面的社会因素：其一，升学压力的日益严重。激发了家长让孩子参加课外否到培训的需求，促进整体市场规模呈现逐年上升的趋势。其二，中国传统对教育的重视。教育被认为是改变个人及家庭命运的重要出路，导致中国的家长愿意投入更多的资金，使自己的孩子获得更好、更多的教育。 4、技术环境分析 伴随着教育培训规模的逐渐增加，互联网的发展推动教育互联网化进程，再加上国家开展的村村通工程等项目的发展，为网络教育的发展奠定了基础。二、中国GDP发展情况由上图可以看出：在未来几年内，中国GDP将保持在10%左右的增长率，在20xx年有望达到530703亿元。人均GDP方面中国与世界发达经济国家水平还有一定的差距，未来几年的增长率将同样保持在１０％以上。 由上图可以看出：目前中国ＧＤＰ中教育支出方面已经逐渐接近世界发达国家的占比情况，在未来几年增速将逐渐减缓，呈现逐步上升的态势。在２０１３年中国政府教育支出将达到１６１２１亿元。在GＤＰ中占比情况将保持在３％左右。由上图可以看出：伴随着家庭对教育程度的重视，家庭教育支出方面在２００６—２０10年呈现了一段增长态势，未来几年复合增长率预计在8%左右。三、中国教育发展的推动因素 1. 随着中国城市化进程的推进，中国城镇人口比重呈现逐年上升的态势，由20xx年的42.99%上升到20xx年45.68%，增加了2.7个百分点。大量人口涌入城市，加剧了城市的就业竞争环境，提高了城市就业中对于学历的要求。 2. 传统教育观念变化：现代社会上多数孩子均为独生子女，在教育投入上相对比较集中，可以将有效的资金用于一个孩子身上。与此同时，家长对子女的关注也更加集中，期望也更高，相应的对孩子的教育格外重视。考试分数和升学情况成为衡量孩子成果的主要标准。正是由于这样的原因，导致多数城市的家长为自己孩子报名参加课外辅导，推动了私人教育培训市场的发展。 3. 学历对就业收入的影响： 20xx年“211”院校本科毕业生半年后平均月薪为2756元，而非“211”本科院校毕业生半年后平均月薪2241元，相差500元。学历的差异，甚至是重点区域非重点大学的差异直接影响毕业后薪酬的差异. 四 、国际教育环境分析 随着中国加入世贸组织，培训市场“金矿”效应的日益凸现，境外培训机构纷纷提前行动，争抢中国培训市场这块大“蛋糕”。这导致了中国培训市场国际化进程的加快和程度的加深。 国外培训机构加快进入中国的步伐,近几年，国外培训机构进入中国培训市场的步伐加快。国外培训机构之所以纷纷进入中国市场，看中的是中国培训市场的巨大潜力。 教育培训国际化给培训市场带来的变革,促进了教育培训国际化程度的加深，也引发了教育培训市场的深层次变革：一是带来了先进的办学方式；二是带来了国际化的培训内容；三是营造了超一流的培训环境。 国外培训机构进入中国市场的速度不断加快，涉足的领域也日益宽广，涉及到学历学位教育、幼儿教育、IT教育、外语、金融、管理、市场类职业培训等诸多领域。中观分析一 、 教育行业现状分析中国教育培训产业市值空间巨大。从宏观上讲，中国教育培训产业的总需求达到1.8万亿元，除去正规的学校教育（大约占60%，折合1.08万亿）之后，市场化培训需求达到7200亿元。从全国范围来看，北京、上海、广州、西安、重庆、成都、武汉这些高校云集的地区，培训机构相对较多。这些培训机构一般采用区域性扩张法，高强度地向二、三级城市发展，以便形成高密度的渠道网络。全国培训机构大概有10000家，其中，北京有2000家，上海有1500家，广州有1000家。

1、语言培训主要人群的构成 百度数据显示八零后是语言培训网民的主要构成，人群占比达到46.5%。另外，语言培训网民中30岁以上的群体的占比也接近三成，远高于该年龄段全体网民中的占比，对于职场中人来说，提升商务外语、职业外语水平是其增强职场竞争力的重要手段。 2．中国上市的教育类企业发展情况 目前已经在美国上市的中国教育企业有十家公司，基本情况如下：从目前的发展状况看，中国的教育培训业尚处于起步阶段，虽然教育培训机构已有近万家，但资金规模超过10亿元的屈指可数。教育培训业，还是一座尚待开发的“富矿”。目前全国品牌化的教育机构像新东方、安博教育、环球雅思等教育培训机构占据英语、课外辅导、职业教育等行业领头地位。二、教育培训业的发展特点品牌教育综合化发展 在教育培训市场竞争化的时代，品牌优势是竞争的一个核心，以新东方为例上市后新东方开始在幼儿教育、职业教育、中高考辅导、个性化家教等领域强势进攻，利用新东方的品牌优势在各个领域进行扩张。专业教育机构连锁化和品牌教育项目连锁化 在品牌机构综合化发展的趋势下，专业机构注重在纵深发展，例如旭日弘文作文，专注作文考级，在全国设立了考级基地，快速开发市场，推动地方加盟商开启作文教育的新革命，像这样专业化的机构专注某个领域是快速成长的重要策略，专注造就专业，为此在品牌机构竞争的条件下，加快专业化机构的核心竞争力是与品牌机构竞争的策略，最终会形成大品牌教育机构占领全国各级城市的大格局。教材的标准化、服务的一体化、优质教育资源的共享，将成为一种趋势。 融资机构并购趋势化 目前在已经获得融资的教育机构中都开始了自己的圈地运动，这种并购化的趋势导致当地的教育机构竞争力发生了改变，以前是地方本土品牌占据市场改为了由全国品牌占据地方本土市场，同时增强了地方品牌的知名度和核心竞争力，加强了服务和师资力量的建设，使得地方教育机构发展快速。这将是品牌化教育机构跑马圈地运动又一个竞争趋势，占据自己在全国的市场。三、 中国教育培训业的未来发展方向和趋势（一）未来发展方向 1、品牌化 品牌是生存之本，品牌效应体现了竞争力。目前，各大培训机构在实施品牌化发展战略中，主要采取以下方式： 用个性化的培训理念打造品牌以自己的精品培训项目为核心，滚动发展，形成特色明显的自有培训项目品牌 把国外培训品牌移植到国内 实施严格的全面质量管理，打造机构品牌 2.个性化：就目前的发展态势来看，差异化竞争之路可以通过课程设置等手段来实现。以个性化课程的逐渐完善和教学质量的进一步提高，逐渐打破培训机构之间的同质化竞争格局。突出实战性，从课程的设计到培训过程，都尽量让其具有良好实用价值和针对性，更符合学员的个性化需求。 3.综合化：教育培训专门机构所从事的培训项目是以职业发展为导向，旨在为在职人员更新知识，提高素质，提升能力，谋求更好的工作岗位服务，其培训对象为大众型、实用型高层次人才。其培训项目更加注意知识的整合，学科的融合。 4. 培训范围国际化： 随着中国培训市场“金矿”效应的日益凸现，境外培训机构纷纷提前行动，争抢中国培训市场这块大“蛋糕”。这导致了中国培训市场国际化进程的加快和程度的加深。 5. 培训模式多元化：培训内客体系从以课程培训为核心向咨询、培训服务一体化转变培训运行机制由产品时代向营销时代转型 招生模式从面向个体的社会化招生向面向组织的会员制培训服务转变，培训走向大众化 6. 培训手段多样化： 目前，培训方式手段的创新，一是体现在培训方式上，传统的培训方式更多的是课堂培训，后来各类培训机构也纷纷开始了多种形式的培训，包括网上培训、到客户现场内训，以及量身定做一些专门的培训项目；二是体现在多种信息技术手段的运用；三是体现在多种培训方法的整合：实习式、演讲式、游戏式、个案分析式等培训方法综合运用。（二）未来发展趋势（中国教育培训市场的潜在市场规模）中国教育培训市场的潜在市场规模达3000亿元，并仍然保持着迅猛的发展态势微观分析（特例公司分析） 新东方教育科技集团由19xx年11月16日成立的北京新东方学校发展壮大而来，目前集团以外语培训和基础教育为核心，拥有短期培训系统、高等教育系统、基础教育系统、职业教育系统、教育研发系统、出国咨询系统、文化产业系统、科技产业系统等多个发展平台，是一家集教育培训、教育研发、图书杂志、

音像出版、出国留学服务、职业教育、在线教育、教育软件研发等一体的大型综合性教育科技集团。一、公司行业地位分析 新东方教育科技集团是中国最大、最具影响力的教育培训机构，国内外最著名的外语培训品牌和市场领导者，中国首家美国上市教育机构，培训学员超过1200万。在国内外具有很高的知名度和影响力。20xx年9月7日，作为中国最大的民办教育机构，新东方教育科技集团在美国纽约证券交易所成功上市。从最初的北京新东方学校，到今天庞大的整个机构，新东方的成功，被称为“新东方神话”，被视为中国民办教育的骄子、“教育产业化”的典范。二 、公司经济区位分析 经过十几年的奋斗，截止至20xx年1月，作为短期培训系统的新东方学校已成为中国出国考试培训、国内考试培训、基础英语、中学英语、少儿英语、多语种培训、IT教育等领域规模最大最有声望的教育培训基地，新东方已经在北京、上海、广州、武汉、扬州、天津、西安、南京、沈阳、重庆、成都、深圳、襄樊、太原、哈尔滨、长沙、济南、郑州、杭州、长春、宜昌、石家庄、苏州、株洲、鞍山、合肥、昆明、泰兴、佛山、无锡、福州、加拿大多伦多和蒙特利尔开设有培训学校。截止20xx年4月，新东方已经在全国45个城市设立了52所学校、7家产业机构、45家书店以及500家学习中心，累计培训学员1200万人次。三、公司产品分析 各地新东方短期培训学校提供的培训项目包括: TOEFL、GRE、GMAT、TSE、LSAT、IELTS、BEC、托业、四级、六级、考研英语、职称英语、公共英语等级考试(PETS)、英语高教自考培训、美国口语、《新概念英语》、英语语法、听力提高、语音速成、《英语900句》、听说速成、高级口译、写作提高、中学英语、少儿英语和多语种培训等。 1. 新东方竞争优势分析：生产要素：资金充足，20xx年9月在美国上市，成功融资1.125亿美元。同时，由于它已经实现上市融资，银行信贷产业的影响可以不计。师资力量雄厚，新东方的老师几乎全部是各行业的佼佼者，有着激情梦想、丰富阅历、以及专业学识。企业战略、结构和同业竞争：新东方教育科技集团是中国唯一一家在全国范围内开展运营、并拥有广泛产品的私立教育服务机构。外语培训方面在国内鹤立鸡群，已经具有了规模优势，有实力开拓国外市场，摆脱了过多的国内竞争损耗。机会：以前：先入优势：早在19xx年新东方就已经成立，可以说是占尽了培训业的先机。未来：①社会对人才（外语／职业技能）的需求，以及留学热的持续，都是新东方在未来持续发展的动力所在。②海外上市和新东方加拿大分校的成功：这是新东方进行国际化的成功尝试，是新东方又一个超出国内同行的举动。 2.品牌优势分析： 新东方是中国第一家在纽约证交所上市的教育机构，在中国英语培训和海外考试准备市场排名第 一，是消费者公认的教育品牌。

四、公司经营能力分析 企业文化优势——新东方处处渗透着以人为本的思想，人与制度高度融 合。这种基于能力的企业文化，鼓励创新，注重成 果，并提倡平等对话，团队合作，是新东方的核心竞 争力。 团队优势——新东方拥有公认的市场领导者，且拥有一批英语达标， 富有激情和爱心，幽默，又懂人文关怀的明星教师团队 同时新东方的成功，还要来自它的两大“新”亮点。 (1)经营领域与理念“新” 它的“新”，体现在它选择的领域。经营领域的“另辟蹊径”，其实是其独特教育理念的直接体现——好的教育首先应当是有用的教育。 (2)教育理念“新” 新东方的另一个“新”亮点，便是它以教师为本的教育理念。五、公司成长性分析 1.机会分析从90 年代兴起英语培训至今，英语热度不减。在中国加入世贸组织、20xx年北京奥运会、20xx年的上海世博会等利好因素的推动之下，我国英语培训市场将在相当一段时间内保持高速的增长。由于需求增长，可以快速扩张。我国经济增长前景看好，推动了中国家庭教育的投入。目前的教育培训市场相对分散，缺乏一个全国性的龙头品牌，部分机构因缺乏竞争力而退出市场，新东方教育集团可以并购竞争对手。因国内外有不少单位希望与新东方培训机构建立友好关系，建立合作项目。 这些机会都会为集团在面对激烈的市场变化与严峻挑战的市场环境下，求得长期生存和不断发展提供保障。 2.发展战略（扩张潜力）分析定位英语培训，在全国进行地域扩张。把英语培训的品牌延伸到整个培训行业。发展远程教育通过培训带动学历教育，成为民办大学六．财务分析 资料来源：新浪财经[1]、

新东方集团20xx年半年报[2] ，其中20xx年的是截至第四季度的数据。 2011 Q3（百万美元）上季度下季度利润表 数额同比环比总收入 132.52 48.62% 38.53% 毛利总额 77.57 44.35% 51.89% 净利润 23.27 68.13% 1167.65% 资产负债表数额同比环比流动资产总额 596.36 46.03% 7.31% 资产总额 777.89 44.75% 6.74% 现金及短投 541.67 45.93% 77.87% 流动负债总额 227.90 86.94% 7.24% 负债总额 229.08 87.69% 7.19% 股东权益合计 548.81 32.13%

6.56% 最新每股数据（美元）数额(约) 每股现金及短期投资 14.10 每股净资产 14.29 财务数据： （单位：百万美元）历史数据对比 总收入额对比 （单位：百万美元）财季/年份 2011 2010 2009 Q1 192.31 149.40 118.30 Q2 95.66 61.20 49.40 Q3 132.52 89.17 65.40 Q4 86.60 59.40 合计 420.49 386.37 292.50 财季/年份 2011 2010 2009 Q1 1.61 1.47 1.17 Q2 0.05 0.03 0.08 Q3 0.60 0.36 0.27 Q4 0.15 0.08 合计 2.26 2.01 1.60 每股收益对比 （单位：美元） 1.偿债能力 流动比率=流动资产/流动负债。 新东方20xx年——20xx年，流动比率分别是3.21，

2.93，3.26。对债权人而言，流动比率较高反映出其偿债能力较高，是比较稳妥可靠的投资选择。而对新东方自身而言，这同时也反映了其现金流动性强，但流动资产利用率偏低。

2.财务杠杆 负债比率=总负债/总资产。这一数据在20xx年——20xx年间的变化是0.22 ，0.25， 0.22，维持在较为合理的范围内。 3.盈利能力指标 资产总收益率=净利润/平均总资产，表示以单位资产能带来的（净）利润。 与其他行业相比，教育行业的资产总收益率是偏低的。由于教育投资的固定成本很大，将在较长时期内摊销完，且随着规模的扩大，固定成本与可变成本都不大幅增加；而教育行业本身的内涵又使之尚不可能成为暴利行业。而在这种情况下，新东方集团的资产总收益率比同行业其他上市公司高出不少。 七、盈利能力预测 根据新东方集团的预期，其20xx年第四季度的总收入将达到65.5 百万 ~ 67.5 百万美元，比去年同期增长 36.2% to 40.3%. 而现阶段，教育在中国家庭的支出中所占的比重越来越大。不论是基础教育的各种课外辅导班，还是出国留学外语培训与咨询，都呈现出很强的增长趋势。特别是人民币的升值使得出国留学的费用减少，“出国热”一年更甚一年。这些都给新东方的多项经营业务—不论是相关课程培训还是图书音像出版等等—带来了更广阔的市场。 结合新东方集团20xx年—20xx年的年报和财务数据 假设：学费、图书、软件等产品价格在短期内保持在较稳定水平；人民币不会显著贬值；我国相关的出国政策近期不会有明显调整。 预计新东方集团的净利润在20xx年增长率在46%-52%左右。 中国GDP和人均GDP每年都以相当快的速度增长，这些都会促使家庭有更多的可支配收入投入到孩子的教育方面

第二篇：中国教育培训行业发展年会

第三届中国教育培训行业管理发展年会

主持人：经过今天上午关于风险投资议题的一些谈论，看到今天在就餐的时候，大家对这个问题也非常的感兴趣，希望自己能在这个行业当中获得更多的机会，今天下午，我们会继续谈论这个话题。

今天下午要登场的第一位嘉宾，我简单给大家介绍一下，他是在我们的教育培训行业中较早拿到风险投资的一家机构，我相信他带给大家的一些经验和共享，会给我们对于风险投资教育的产出的更加的清楚。我们有请葛沿斌先生！

葛沿斌：演讲之前我还是要澄清一下，我不是培训机构，我不是办学的，过一会儿我会说一下我们是干什么的，演讲之前还是向我们的牛牛校长表示感谢！这是我第二次来参加这个会，去年是第一次参加，我感到这个会是非常的务实，每年参加的会很多，别的会我会提出来能不去就算了。先不说我们是干什么的，先说我们是怎么发展起来的，因为可能会和大家有一些共鸣，我们现在到底处于一个什么样的阶段，整个行业中是怎么看待我们的，我们的每一个学校怎样的，因为大家在一年的时间内，95%的时间是在低头做事情，没有人在抬头看，我可以就我们的一些亲身经历给大家介绍一下。

我们的精品学习网创建于20xx年，最早的时候是五个人，都是同学，起家是6万块钱，很艰苦，那是草创阶段，我记得最清楚的是半年没拿工资。我们说了，一个月收入五万，大家就开始发工资，很激动啊。从五个人开始做，到今天算起来应该是做了有六年多了，我们从20xx年开始起步，到20xx年，这是我们的第一个转型期，这个转型是一场灾难带来的，就是20xx年的非典，北京尤其严重，所有的教育行业全部停顿下来，一律不许进行教学活动，该退费的退费，该退款的退款。所以说，有一些比较大的学校都是开着车去提的现金，排着队给学员退款，我们的业务同样也停了下来，我们那个时候我们也就能做到毛利润100万，但是03年几乎就是颗粒无收。一直到7月份、到8月份机会就没可以做的事情了，当时就想干脆把房子卖了吧。当时我们就意识到这样一个问题，就是生存出了很大的困难，但是我们做了一件很逆向思维的事情，是拿到了第一笔天使投资，在那种情况下，我们去拿的天使投资200万人民币，当时天使的投资人拿袋子给我们取现金用了一麻袋，我当时就抑制不住，就特别想笑，当时没敢，当时就觉得简直是救了命了。

我想问大家这样一个问题，大家可以举一下手，你的年毛收益在100万的举一下手，不举手的我也知道，我也知道在座的是什么样的人，不举手都算了，但是我觉得80%能达到这个水准。但是在这个情况下我们竟然拿到了天使的投资，这个馅饼会砸到你的头上的几率是很高的。到05年底的时候，我们从100万做到了500万，当然了我们这个行业是比较特殊，我们的净利润可能会更高一些。

有一天晚上，我们在加班的时候，接到了一个电话，我说这么晚还有咨询电话，打过来说，是谁啊？说是IDG。我一听非常的激动，那是在中国做风险投资最成功的一家，他不是最大的，但他是这个行业当中最成功的。他打来电话就说，我是IDG，想和你们聊一下，所以我认为，我们拿到这个钱，50%是靠你的实力，50%是靠运气的成分。所以说，大家去评判大还是小，但是大家也不要妄自菲薄，我为什么说50%靠实力，50是靠运气呢？前一部分我认为运气更多一些，为什么是靠实力？也许大家觉得你们现在做的任何一件事情，只有你知道，别人都没有时间去听你的话，但是当我们拿到风投以后，我们看精品学习网已经看了一年多了，你们改了几次版，他知道的比我们要清楚，而且他都有记录。所以他实际上一直在看网页，一直在找机会，不要以为只有你找到他。大家谈得很好、很高兴，然后钱就拿到了，其中一部分因素包含他也在一直找行业，然后他会主动的和你联系。所以，我们就要怀着非常大的心态，然后把事情做好。所以，这就是我们的一个历程。

当到20xx年我们拿来IDG风投的时候，这里面有我们抓紧机遇的成分，还有他们在不断的观察，双方一拍即合，共同促成了这样一个合作的机会。我们在05年的11月11号拿到了IDG的风投，我在昨天出发的时候，因为我是执行董事，因为我是创始人之一，现在一提就是最老的一个员工。05年的那一天，我们拿到了IDG的2000万美元，那时候我们公司的老大和我在我们家吃涮羊肉，然后两个小时后打电话说，合同已经签了，2000万美元拿到了。 所以说，我把这个历程给大家讲一下，希望能够跟你的一个现状产生一些互动和共鸣，这是我们的一个发展历程。经过这么多年，深在其中去经历这些事情，同时，精品学习网为什么不是一个培训行业？我们是一个培训的渠道商，在这里面我们看了很多的行业，也看了很多学校的具体操作，到学校的管理运营，到资本运作，甚至说到最后的淘汰出局，我们目睹了非常非常多的实际案例，也不仅仅限于英语这个行业，所以说在这里面有一些问题还是有感而发的。

教育行业在这段时间，实际我这是一个比较低估的数值，因为教育行业还是一些比较新兴的。9月7日是新东方融资约为1.125亿美元，这是它的上市，05年12月的时候，我们是拿到了IDGVC的2000万美元，20xx年新航道英语获得了IDGVC2000万美元的投资，20xx年，大内科技获得了IDG的2000万美元，环球雅思是拿到了2000万美元，启明创投和SIG联合投资巨人教育集团2000万美元，麦格理银行等投资安博教育5400万美元，凯雷投资新世界教育集团2000万美元，赛富基金投资华育国际1000万美元。这些钱进来后，会对我们的行业产生什么样的影响和冲击，我可以说一下我自己的看法。

它必然会对我们的行业带来很大的冲击和变化，一个是产业化，二是标准化，三是国际发展。我们说一说这个产业化到底对我们来说有多大的价值。首先我个人观点认为，其实我

们现在这个行业已经是产业化的运作，尽管政府一直在说教育绝不产业化，但是它主要是指的公办教育，不是对我们来说产业化的问题，他的公办教育的体系，如果说产业化的话，会产生很大面的影响；第二，标志性的一点就是新东方的上市，如果你不是一个产业，你是绝对拿不到钱的，你也走不到股市上去的，这是你pusboll的事情。国际上，他认可中国的培训是可以产业化的运作的，他可以通过商业化的手段去融资，再用这笔钱做自己的再发展，在产业化之路上，实际上我们一直在往这方面迈进。

我认为，会对我们产生三方面的影响：一个是从单一的教课会走向产品，实际上我没有往下延伸，实际上我认为这个链条会从单一的教课走向产品，再最终走向一个全方位的服务，这应该是他走的一个三部曲，但是我们只是第一步就是教课，学生下课回家，其他的事情跟我关系很小了。跟国外的培训体系相比，我们在服务这方面差得非常多，更何况我们第一步，我们现在连产品还没有做好，为什么这样说？是因为我们的东西是不可复制的、是不标准的、是没有规模的、是做起来非常辛苦的，以至于把教育基本上变成了一个体力工作，把这个老师累垮了以后，你这个班，乃至这一个项目基本就可以考虑，要不就是不做了，要不就是受很大的影响。

第二个，从大众走向小众。市场细分已经成为一个必然趋势，实际上这个发展在逐步的深化，在现在我们去说，你是做什么行业的？也许有人会说我现在还做英语培训，实际上，英语培训已经变成一个概念了，我是做什么的？我是做雅思的，我是做中小学课外辅导的，我是做青少年的剑桥英语的。你说英语培训，那只能证明你对你自身的核心竞争力没有一个清醒的认识，英语多大呀？英语范围太宽了。所以，他必然会有我的产品的定位是非常清晰的，我用两句话就可以说明我是教什么的。

二是品牌的细分。我们可以观察一下，一个培训机构从小变大的过程，实际上现在对二级品牌的应用在教育培训机构里面已经被广泛的采纳了。大家知道新东方，我问一下东方的标准是什么？东方的标准前身就是新东方的英语培训。泡泡英语是什么？泡泡英语就是新东方的少儿英语的培训；对于新世界来说，新世界是什么？做日语的中低端考级前的培训；英华英语是做什么的？是做高端的英语；新贝是做什么？是做新世界英语。下面的少儿英语，都在做品牌的细分，因为它要做大，因为一个大的品牌，它要做细分的市场，做得最突出、最突出的就是汽车行业，没有广告，在大众汽车，什么叫大众汽车？桑塔纳和大众明显就不是一种产品，做大众的品牌没有任何的价值，所以，他会去推桑塔纳。所以说，在这种情况下，品牌已经开始出现了细分。

第三，就是产业链的细分。有培训的在这儿坐着，你说它是不是已经是一个产业链了？总之，产业的发展，它必然的趋势是推动什么？其实这个大家早期都是学过的，必然推动分

工，这是大势所趋，所以谁想往综合里面做，我可以说是开倒车的做法，应该是往小众、往细分的市场、往自己的专、精化。第三个，从实业走向资本，这个我过一会儿可以结合自身的体会说一说。资本和行业做合作的时候，这种思维是完全不一样的，资本的介入必然会对我们的这个行业产生巨大的影响，大家可以说是实业家，大家不是资本家，资本家不是谁都可以去称自己是资本家的，所以资本的介入，我觉得这个趋势已经是不可逆转的。所以，从这三方面来说我感觉我们这个行业都是在往产业化方面去发展的。

下面说说标准化，实际上这个话题我们讨论的时间很多，我认为，首先现在某些行业领袖，实际上已经带动这种标准的诞生，我们不举新东方，因为我觉得大家在印象中，对新东方的认识还是觉得他是一个案例，属于特例，不能属于案例。大家总觉得心里很不平衡，我可能会比新东方做得还要大，可能很多的校长都会这样想，我认为，可以做一些案例。比如环球雅思和中华会计网校，这个有点行业标准的意思，环球雅思为什么能在培训行业中越做越大？就在于它已经引导了雅思这个行业的定价、课程设置、品牌运作、市场渠道推广，它已经把这一套都摸索出来了，而且被行业广泛的接受。

所以，任何一个人要想从雅思进入，都要去考虑和研究它是怎么去运作的？所以说，对于这方面来说，可以从某些方面来说，它已经开始把雅思培训行业的标准，在逐步的给制定出来，你不管是承认也好，不承认也好，你要做环球雅思，你首先都要看看环球雅思的标准是怎样的，你在研究他的东西，你再根据他的一些设置再去制定自己的东西的时候，实际上你是在为这个标准化做贡献。

第二、是中华会计网校。这个是做会计培训的，它应该说，做到了行业标准以后，对它来说最大的收益是挤压了竞争对手。中华会计网校让它这个行业的同业者非常地郁闷，为什么？它把这个价格定的非常地低，对于任何一个新介入者，要面临的什么呢？没有利润。那么大部分来说都不选择进入，这个可以作为一个案例来说一下。这个有一点像格兰仕做微波炉，做的利润极薄，但是它的规模很大呀，但它的总利润还是不错的，它定50块钱的话，你觉得你该定多少钱？你说谁会去跟呢？所以说，它在这个领域里面，应该说已经形成了一种价格的垄断，对其他的竞争对手来说是非常的痛苦。

我们说标准化，对于我们任何一个学校来说，标准化的价值在哪？实际上标准化的价值在于快速复制，它最终的意义会体现在，它能够给你产生规模效益上。我觉得这一点非常的重要，不管对于风投还是我们自己学校的运营，尤为重要。

我举两个例子。

第一个是佰家通。佰家通是做高尔夫培训的，在北京做，他的宣传口号是99块钱学高尔夫，大家觉得可能不可能？还送你一个球杆、一个帽子，但是市场的问题我就不说了，我说

的是他的校长说，我为什么要做高尔夫？因为高尔夫的受众很窄，他说我要把这个高尔夫做成一个标准化的培训，高尔夫可能没有多少人去学，可是开车的人应该会很多吧。你们可以想一想，我们去驾校的时候，我们是怎么去学的。你学到第十天的时候，师傅生病了，然后看到你学了第十天了，他就让你去学坡起了。这个了不得，我们可以考虑一下这个事情是了不得的事情，你怎么可以说你的学校可以被复制，你怎么可以敢说这句话呀？但到了广州去搞，老师来回的飞机费我估计你都不愿意掏。所以说，佰家通这一点我觉得他是切中要害。所以他在北京有十片高尔夫的合作场地，但是他有150个教练，但这150个教练是按他的标准体系培训出来的，只要你学到第十次，他就会教给你应该干什么，所以他就可以很迅速进行安排，所以他复制起来也会非常快，最后他带来的是规模效益。

我们再举一个例子，金宝贝早教，多早？两个半月，来个半月的孩子就可以去学，学到多大？学到七岁，一小时多少钱，我冒充家长去了解的时候，180块/小时。报名的有多少人呢？几乎是人满为患，我是排着队进去的。大家可以现在有一个概念，拿到钱了，是不是个性化已经可以风起云涌了？实际上不是的，个性化的表皮下是非常的标准化。然后那个区域就是三岁孩子去的地儿，所以说，它能够做到早教第一品牌高利润，但是非常好复制。开玩笑地说，我认为如果是幼师毕业的老师，我组织一下，基本培训一下就可以上岗了，不过我只是举例子来说，它的标准化是加盟运营。大家可以想一想，非常恐怖，两个半月的孩子可以学到七岁，在座多数是做青少年培训的，你知道，越是这种低年龄的续班率是很高的。人家是从两个半月开始学，学到七岁，你想一想，1小时180元，他能挣多少钱。你可以看看，戴尔、EF、活力互动，全是做的是对一个性化培训的。到了周末，刚好我去拜访客户的时候，冷冷清清几乎没有人。但是我突然发现，好多家长抱着孩子都往一个地方走，我好奇啊，就跟着走，我感觉肯定是做培训的，走到之后才知道是做早教培训的，但是我怎么都想不到，他是从两个半月就开始教学了，说人家搞的培训比我们壮观。

所以说，这就是标准化带来的效益，对你来说，你只有做到这一点，你自己的经营规模才会迅速扩大，我认为这是一个瓶颈，但是这个瓶颈是一层窗户纸，必须被捅破，如果捅不破，你就必然做不大，毫无技术含量。所以我觉得标准化，它的最终价值最终在规模上，但是难点是管理的标准化，我认为这才是最难的地方，其实也是让学校最头疼的地方。

我举个例子来说，有一次我认识的一个学校的市场总监非常郁闷，他说我一个分校的校长因为犯错误被开掉了，我说开掉就开掉了，他说，你知道我为了培训这八个分校的校长，我培训了他们半年的时间。这里面就出现了一个问题，管理标准化他做不到，他做的很困难，他说我花了半年的时间去培训他，但是这个人离开之后，对他来说是非常、非常大的打击。他不可能随便拉一个人让他去武汉去办教育，这是不可能的。

所以说，管理的标准化是难点，但你这个问题不解决，你想扩大你的规模是非常困难的事情。所以说，大家在考虑教学标准化的同时，应该去考虑你的管理标准化，提前做准备。而就我的亲身经历来说，教育的标准化或者模式的标准化是非常好做的，单位管理的标准化是非常难做的。我给我们的老总算了一下，基本把这一圈跑完以后，你什么都不用做了。 第四点，政“企”结合创造巨大价值。这个大家可以借鉴一下职业教育的做法，把他们的这套标准拿出来和政府去分享，但是这个时候，它已经变成了标准的垄断方。所以，他做起来非常的舒服，但是这个可能和我们的英语培训离得比较远。

下面我想讲一下教育与资本碰撞的问题。

第一点，业绩快速增长的压力是第一矛盾。为什么我要这么说？因为上午葛文伟也讲到这个问题了，因为教育行业是一个慢慢往上爬的事情，和资本的急剧性的增长差距非常大，它确实会规范你很多很多的事情，但是你要付出代价，你要想清楚你自己的发展优势。所以说，我自己认为，不管是你自己经营，还是和他接触，都要把这件事情想清楚，只要你能说明白，而且你要坚持，你不要跟着他跑，因为他很强大，你会发现他拿到钱之后，这个钱会非常的烫手，一定要解释清楚，你不要把他想成一个做慈善事业的人，所以发展战略和核心竞争力会给你带来很大的压力。

第二，跨地域管理带来的管理压力。我自己认为，拿钱也好，自己管理也好，必然会从规模入手，从规模入手，必然会牵涉到地域，不要怕这些事情会浪费你的时间，当你真正有机会拿到钱的时候，你会发现，那个时候已经是属于你的一个负担了，为什么？因为你的管理跟不上，你确实跟人家没话可说，他说你，你哑口无言，压力非常大。

第三个，人才培训与储备带来的巨大压力。资本涌入已经是不可逆转了，这就是兵来将挡，水来土掩，可能自己要去做。但是做要知道怎么去做，要从你的发展战略、核心竞争力、管理人才这几个方面去认认真真、仔仔细细去思考、去准备，不管是对现在你会收益，还是说对你的将来的发展会有收益，这都是你的优势。这就是我今天的一个想法，和大家交流一下。谢谢大家！

主持人：非常感谢葛总给我们带来的一个精彩的演讲，在这个休息中间，会有我们的会务组给我们提供一个简单的节目，大家可以会场安静一些，来欣赏我们的节目，也可以到外面的嘉宾休息处，有一些简单的英语的培训资料，大家可以去看一下。我们的会议有十分钟的休息时间，十分钟之后，我们会邀请张保罗先生做演讲。

（钢琴、古筝演奏）

主持人：大家都知道20xx年的时候，又有一个蘑菇云在我们的教育行业出现，在北京大家知道是什么吗？是教育机构吗？对，谢谢。最大的青少年培训的教育机构之一，今年又拿

到2500万美元的风险投资基金。在这种情况下，我接下来要把话筒交给巨人集团的总经理张保罗先生。现在我们就掌声有请他上来，张保罗先生这个方面已经是非常有经验的了。 张保罗：谢谢大家！我说一下，本身我是没有准备来参加这个会议，昨天尹雄他给我打电话说没有时间来参加这个会议。所以，我就来替他参加这个会议。另外，我要向大家道一个歉，没有做任何的准备，但是非常感谢像牛校长能给这么好的一个机会，包括向睿源表示感谢。我本身不是做教育的，所以我就说，不要管教育内部的事情，要找专门的事情做，在学校里面，我什么也不做，就管好学校的发展方向。

所以，我跟巨人合作，应该说是一个非常好的事，但是对我来说，肯定也算是不好的事，也算是好的事。我在04年办旭日作文的时候，当时我就办了自己的作文学校，当然我没有开英语、数学课等等。郑州有很多的学校硬件条件非常的好，但是为什么没有一中、八中这么好的升学率？就是因为你的教学质量，那是最重要的。另外，巨人拿出2000万专门做教学的研发，这个东西主要由我来担任，拿出的2000万美金正跟摩根史丹利，正在和百盛谈风险投资。在座的我考虑80%的人都拿不到风险投资，如果再走不出自己的特征，我觉得未来3、5年之内非常的危险。

但是在以后的话，就非常的危险，他说郑州的通利说，将来国美、苏宁进来之后，就非常的危险了，现在看，郑州真正的大的家电行业没有。就像教育行业，未来几年的教育行业也是这样，要不背靠一棵大树，要么就是拿到风投，我也希望大家在今后能够做得更亲更大。 主持人：我们河南老乡的话真是句句忠诚，用河南话来说就是实诚。所以，我们再一次用掌声谢谢张保罗张先生！

接下来，我们邀请匡永发先生，他是旭日文化的总裁，在上一次我们就和他一起探讨过管理和投资、经营的问题，今天我们再一次邀请他上台。

匡永发：非常感谢大会组委会能够邀请我到这儿，来和大家共同分享有关投资方面的探讨。“第三届中国教育培训行业管理发展年会”已经举行了三届了，去年在这里给我定的题目就是投资教育培训行业需要注意的几个问题。

我把这个题目做了一个修改，就是教育培训行业的合资、合作与发展几个值得重视的问题。因为和上午的已经听到了这个风投对投资方面的分析和讲解，已经是淋漓尽致，大家收获很多，下面听到了葛总和大家共同分享的他们公司对投资方面的一些实际操作，给我们提示了许多，那我就不从投资教育这个行业的去讲。我就讲教育培训行业，从你自身的发展这个角度，这样的一个引子怎样合作？怎样进行比较，不能盲目地引进风投，也不能盲目引进资金。在表达我个人的观点之前，我先自我介绍一下。

我是20xx年回归民办教育，高中毕业之后当了老师，师范毕业之后再次当老师，后期有

18年时间没有再做教育，20xx年回归教育就从事民办教育，从东北的一个偏远的城市，黑龙江省佳木斯市办培训班。应该说20xx年那个时候办培训班还算非常的好做，但是做一个项目以后，8个月就亏掉了12万元。是合资办学，两家出资，一个人操作，当时我在大连。后期我在大连辞去的易货交易投资总经理的职务，回到佳木斯再办学，创下了10年办学一个新高，就是任何一家没有这么长时间招生这么多，仅做这一个单一项目的招生，这是20xx年。 20xx年大连年薪十万聘请我做首席执行官，20xx年把一个快速阅读的培训班做到了全国160多个城市，所以当时股份奖励25%，年薪10万，而且是按月付的，这是20xx年。这是我做首席执行管的一个项目，就是连山写作，今天全国也有多家基地网络，所以，在20xx年的下半年，我就开始接触作文，到了北京以后，做旭日弘文发展有限公司，到20xx年举家迁到北京，在这期间做大连的爱心城、快速阅读。可能在座的很多同仁可能都知道，主持人的安排可能是一个巧合，我是旭日弘文，我们的商标是太阳下面一个文字，是旭日弘文，我们旭日弘文的一个商标已经批准，批准了已经两年多了，和刚才的张先生，旭日作文有一点缘份。因为开始做作文的时候，做作文考级和旭日学校，就是和郑州的张校长共同做作文考题的教材，张先生这块除了旭日作文，我们是旭日弘文，专业搞作文，所以很多在座的朋友说的“啊，你是旭日作文。”其实是旭日弘文，在这里说明一下。

旭日弘文是北京的一家公司，现在主持旭日弘文国际教育集团旗下有五家公司、七大网站。我们主要是近年来我们的品牌特色主要是语文项目，语文项目是从作文开始，现在是作文、阅读、诵读、识字、写字、拼音、口语交际，大语文项目就是应用比较全了，很多同志都知道作文考题分布也就是旭日弘文公司先做起的。04年年底教育部发出通知，中小学作文考题应该制止，一夜之间，07年几家媒体网站报道，封杀作文考题，枪毙作文考题，叫停作文考题，有新华网、人民网发出帖子。每天员工上班的时候，我们都会看一看，这些帖子还在不在。这也就是说，我们在民办教育当中做起来是比较艰难的，当然教育部这个说是瞄准教育说的，也是说公办的基础教育这一块不能够搞作文考绩，公办的作文教育。

为什么说发这样的通知？有几点理由：

第一个理由是收费问题比较敏感。当时的收费是120元一个级别，从一年级考到十二年级。所以，就有人算了一笔帐，一个孩子考12次，是这样算出来的。可是我们没有在公办中小学中搞，而且它是一个实验的课题。在民办培训行业当中，还有三个理由，就是基础教育没有作文教材，没有教材，没有课本。

第二个理由就是没有作文的具体的一个教学方法，没有专门的作文老师，有语文、有数学、有物理、有化学，所以它是这三点，教材没有，教法没有，也没有教学老师、专门的作文老师。而我们全有，旭日弘文公司就是在做作文教材的。我们在18个月之内，毙了三套教

材，开发了适合语文的作文教材。这个教材是语文设计杂志社的总编王晨，所以说我们是有课本，1-9个级别，一共八套教材，一、二年级合用一套教材。我们又有教学法，每个级别两本书，这样又有实验的网络基地，我们负责在全国各地培训专业作文老师，使用我们这套教材。所以这三个全有，按照级别设定教材也是新课改里面要求设定的，第一、二年级是起步阶段。

第四阶段为写作阶段，每一个写段都是有标准的，明确写的考试也是评价之一，而且允许用等地评价，等地就是等级。04年的12月6号，中青报上有一篇文章，题目叫《社会置疑，官方反对，挡不住家长的欢迎》，是一位教育部的专家写的，他在劳动社会保障部搞汉语能力等级测评，就是初级、中级、高级，就是汉语也可以考级，古时候就是几个人做诗，高考时的语文考题就是一篇作文。所以，今天我们已经把作文的考题已经做到了第七届，又要进行第八届的作文考题。所以，这是我们第一块对作文的介绍。

我们做了七届考题，马上迎来第九届世界论坛，因为我们昨天才刚刚结束，和我们同车来的有二十六七位，我们开展了中国语文教材论文优质教材展示会，一直开到14号下午4点半的时候还有130多人，对语文教育的各个科目都进行了广泛深入的研讨，北京大学中文系主任也为我们写了文章，还有基础教育的王文湛也做了演讲，这是自我介绍和我们公司的一些情况。

接下来进入第二个议题，就是培训行业引资、合作、发展值得重视的几个问题。尽管这个题目和去年的有一些重复，但今天再讲，感受就是不一样，体会也不一样。因为我从20xx年就开始研究谋求风险投资、融资。当时是在给大连爱心诚教育发展有限公司融资，听了很多方面的教育投融资方面、并购方面的演讲，而且也参与了很多次有关投融资方面的论坛会议，也有具体的一些投资公司和我们接洽、洽谈，做商务计划署等等操作了一个过程。我在大连易货交易中心有过一些接触，说句实话我对风险投资的理解，可能和在座各位有一些区别，我的想法就是根据你的实际情况，评估你的自身的条件，能否适合引进投资。所以我觉得我个人谈几点不同的意见，谨供大家参考。

第一点，评估引资的利弊，做好思想准备和基础工作。就是你评估你自己的学校、机构具不具备引进风投的条件。我想在座的都是校长，你每年的收入情况、你学校的基础，包括你的人力、财力、物力、环境、设施、产品、品牌，具不具备引资，尤其值得关注的是你的资本结构具不具备引资。如果你自身没有很多的资本引进来，那不如就是拱手相让。我经常说，利益可以给你，但权利不能给你，如果你要把利益分给风投，你要把权利也让给风投。在你不成熟的情况下，是切不可以这样操作，很难。而且操作了以后，还会出现另外一种情况，在资本的运作上，风投很厉害，在教育立场上他们也是很厉害，但是厉害的程度和方面

不是不同的。比如说在实际操作过程当中，比如说在学校教学的管理当中，管理董事会风投是很厉害的，管理这个学校，管理这个教学，当他不认可这个管理的时候，就像前几位专家讲的，他会让你离开。所以可能那个时间可能你是说了不算，你的理想也不能实现，在一定程度上，他就是要拿利润的，他就是要快速发展的。就是说，他不把你发展好，就把你整死，那是肯定的。

所以说一定要评估，包括你自身学校的规模、自身的实力情况、行业经验、发展方向定位。比如说你引进风投是赚钱，还是为了发展？那风投的资金来了，就是赚钱，所以你在一定程度上，是可持续性的发展，而且教育的发展它也是非常是缓慢的。我非常同意下午葛总的观点，他不管你，他一定是要拿利润。所以在这一点上，如果我们盲目地引进的话，可能就是存在很多不可预见的问题，甚至不可逾越的问题。

第二，人才结构与你的产品结构是否合理？如果你具备了引进风投的条件，那时候你的人才结构，你不能说风投来了，你再去抓人，你不能说你有钱，你就能做好。

南洋的管理出了问题，它不仅仅是资本运作出了问题，不仅仅是收学生、家长保证金的问题，最后吃空了，就倒闭了，它的问题不仅仅是你拿了风投的钱和拿了家长的保证金，从人民币上来讲没有太大的区别，但是你的管理出了问题，你要注意你的校长是否具备校长的水准。所以，你引进投资，你扩张了多少？产品结构是否合理？所以你只是一个靠培训，没有其他的收入，就靠培训学生创收入，你就引进风险投资。我觉得你盈利的模式也不足，你有几个方面的品牌？是品牌集群还是多个品牌？还是单一的品牌？你的品牌是学校的名称的品牌？还是你的产品的品牌？还是你的人力资源的品牌？名师？所以，你的产品也是一个产品结构是否合理，如果你的产品结构合理再引进资金，你就可以加大你的产品推广的力度，完善你的产品，扩展你的产品，就是完整你的盈利点的支撑，就可以提升你的产品的质量。 第三，你的投资是否稳定与迅速扩张之后的监控问题。有人不是说是引进风投，就是用自己几年赚下来的钱，通过迅速的扩张之后，质量监控不到位，管理跟不上。在我和我合作的加盟的一些机构里面，也存在一些这样的问题，盲目地扩张之后，出了问题，每个学校都不盈利，当然这个不盈利不代表不引进风投。有钱了可以变成盈利，关键是你有钱了能不能变成盈利，这就回到了人力资源的问题。比如说引进投资，比如说向全国扩张，你就在一个城市、一个省内办几家幼儿园，规模扩张，你能不能把这个幼儿园变成一个稳定发展的问题。有一个著名的机构，也是一个东北的知名机构，由于管理不善，幼儿园出现了臭肉包饺子的问题被曝光，这是一个管理的问题，这是一个质量监控的问题。所以你迅速扩张之后的管理质量，包括质量，包括你的管理方面的标准。因为我做过全面的质量管理，所以我说的就是全面的质量管理、教学质量、管理质量等学校的管理标准。

所以，第三点就是盈利模式的稳定性，所以我这里谈了迅速扩张之后的质量监控问题和保证问题。那么前面是盈利模式，如果你没有一个稳定的、健康的盈利模式，你就是这一段时间赚点钱，我觉得那不足以发展你自己，当你自己不足以发展好的情况下，你引进风投，可能发展好。但这种可能到底有多大，我想再去评估，我在这里不再发表影响大家融资的心情，我觉得这一点还是要引起重视，因为我在名教到现在已经做了八年，别说风投，就是某一家公司，某一个大股东把钱投进来，你能不能保证盈利，如果连这个都不能保证的话，我们今天看到的是大家都急于追捧风投。

因为来的紧张，也没有来不及做这个电脑的PPT课件，本来也是不到这个地方来参加这个年会的，但是由于牛校长的热情相邀，还是紧紧张张的赶来参加这个会议。也就是资本追求利润的新热土是民营教育，里边列举了很多，也是今天几位代表用PPT显示的几组数字。民营教育资本逐利的新热土，在这种大气候下，我们怎么去看待？会不会在这种状况下，会出现另外一种盲目的投资的一种情况，投资之后发现了确实网络实业、管理、人才等等，我倒希望民办教育的这种融资、投资，风险投资的介入，能够真正的推动民办教育的发展而不是一时的追逐利润，一时的追逐投资。我们要想发展，要想健康的发展，我觉得应该是客观的实事求是，而不是每个人都去追求。当然，我们要作为了解、知道、懂得、学习，然后评估、引进，这需要一个过程。我们也不能说等到你做好的时候，你再去介入、研究，像我们葛总，几年的谈判最后在05年赢得了投资，那需要一个素质。如果没有学习的能力，不在这个行业当中进行打拼、了解、懂得，也是很难拿到。所以，我不反对大家介入、了解之道，方向问题现在应该是非常好的，但也不赞同所有人都去追逐这个问题。那么我对资本的态度是有欲望，但不奢望。我不会去四处跑，或者是找、求资金，我会研究我自己如何发展壮大。如果你投给我，我会做得更大的，那我还要看到你拿到的利和我自己创造的有多少，并不是一定要引进风投才要发展，引进风投自然好，没有风投也挺好，民办教育十年的发展，没有更多的风险投资，看看在座的校长，包括像吉林达慧的校长已经做到了几万人。所以，我想我们在这方面还要实事求是。

第三，就是合作发展，我把这个题目改为“教育行业引进资金、合作与发展的几个值得重视的问题”。我主张合作发展，引进风投，可能风险投资真正投到某一个学校，像这个几率是比较小的。因为像上午的葛总已经讲过了，那个比例是非常小的。所以，我们自身去追逐有的时候也是无意义的，一个是靠自身的发展；第二个是靠合作的发展。在这个过程中民办教育发展到今天我主张合作发展，不求强强联手，说我不一定能找到强手跟我合作，但求优势互补。比如说我旭日弘文的国际教育集团并不是强者，但是谁要和我合作的话，我的优势可以嫁接给你。比如我算是一个强者，我的某一个幼儿园、某一个培训学校，我并不看重他

一定是强者，我要跟他合作，他可能跟我合作，也可能不和我合作，资本来的时候可能机会会更多，即使是合作，也是另外一个层面的合作。另面一个层面的合作，我不想展开他，那一定是要站在他的立场上谈合作。他强调他为什么要和你合作呀？我也强调，我不是民政局，我是扶富不扶贫，因为你再做下去也解决不了问题，那你肯定是输钱，当你肯定能做好的时候，我一定会扶持你，你大了我就强了。所以，我主张合作，强强联手更好，不能强强联手，但求优势互补，资源共享。

这样来快速发展，现在我们是需要在座的中小企业我主张去合作，就是我在这里主张，大家去引进风投。我想明年的今天在座的各位会有一个、两个、三个、五个，这个我不去下断言，也可能有几个，也可能一个都没有。所以，我们今天的定位是怎样一种发展模式非常关键。所以，第一个观点就是不求强强联手，但求优势互补，强强联手更好，求不到你就优势互补，这样容易合作，你说强手有多少个？他会跟你合作？这个操作起来比较难，因为我做了八年的民办教育，我也一直在想在我弱的时候，找一个好的公司帮帮我、扶扶我，我也没有找到，也许是我的方式不对，也许是一种能力的问题，当然强强联手更好，但是靠专业品牌赢得市场。也就是说，这个专业品牌就是特色。

近几年来，大家对民办教育有一个发展和生存方面的定位，就是以质量求生存，靠特色谋发展，大家都认为这是正确的。质量是生命线，质量求生存没有错，特色求发展也没有错，关键是对这个特色如何理解？是不是我就办英语就是特色？是不是我就办作文就是特色？是不是我就办艺术就是特色？这个答案留给大家。但是我有我个人的理解，在这个地区没有英语，就有你，或者几家英语，那你就是特色，你在这个城市没有作文，那你做的就是特色，当大家都在做作文，你就没有特色。我家儿子说，你这个英语是一门特长。我就告诉他，你现在已经成为一种工具学科，你并不是外语是特长，中国人都不会外语的时候你是特长。这个特色如何理解？所以我们在座的这些校长们，因为我的网络机构也是300多家，幼儿园也是300多家，加一起全国是600多家，除了西藏没有，所有的省份，还有台湾没有，其余的省份全有。

所以，这次我们的会议有表彰，也来了300多人。靠专业品牌赢得市场，你一定是要打你的专业品牌，以多品牌（集群）来占领市场，我是这样理解的，因为我是在看我的机构发展，他做这个项目以后，他就反过来，他说不行，我还得做识字，手指速算现在中国也没有。他原来做识字，后来他也不做识字了，那么后来他又回来了，你研究一下，他为什么还要回来？就有识字的家长的这种需求，在这里面，你的幼儿园你就不能有识字了，什么是市场？需求就是市场，他有需求，他还要学，所以做了识字之后，他还要办一个拼音班。各种不同的需求，所以并不等于教识字的，不能教手指算，就不能教拼音。所以，大家要考虑，就是

合作发展教育培训机构，可操作的这种模式到底是什么？我希望大家共同去研究和探讨，我以为是以专业品牌赢得市场，就是让大家认可你，大家都知道你做得很好，因为你看很好，像睿源，“小升初”谁都没我做得好，然后你再多品牌的集群，多品牌的效应。我觉得我们原来谈这个，哪有这么多的品牌呀？现在可是遍地都是产品和项目，你把它很好的筛选和选择一下，然后你就可以做成品牌，有些东西在别人的手里是产品，到你的手里就是品牌，你得把它打磨出来。原来“爱心诚”就是一个班，后来我就把它做成品牌了，全省各个城市都有一个蓝牌子，爱心新培训，但是后期的发展，03年以后就出现了问题，在这些问题上我就不再多说了。

第三，就是创新合作的发展模式。这句话大家要听好了，可以理解一下，“创新合作发展模式”，就是你要以创新合作的思维方式，研究一种和别人发展不一样的发展模式，创新发展模式，那我现在就在研究，而且我也在实施，英语新东方做得很好，当然也有很多做得很好的机构，但是语文这块并没有做得很好。这几十年当中，由于英语做得很好，我就也做语文这一块，语文这方面画一个引号就是母语，国际上重视了，但是中国人需要更重视。很多大学本科毕业生我说写个便条还会有错字，而且使用了电脑不会写字。所以语文的发展，外语培训的市场固然好，语文培训市场我觉得也是一块肥肉，大家考虑一下有没有这个可能，而且我们是从难度比较的作文开始，到底这个作文怎么教、怎么学、怎么做，研究怎样的教材，语文教育发展到今天，编不编写作文教材已经没有意义了，但是怎么编？编什么？从哪里入手？恐怕那不统一，就是他现在还不知道怎么编，那就有一点，老师配不上，完了还得配所有的课本老师。

第四个观点，就是和大家共同探讨如何正确处理培训行业发展中的十大关系。那这里面我自己总结了十大关系，如何正确处理教育行业的十大关系，我和大家分享一下。

第一个是品牌定位和市场运营的关系，你拿到品牌如何把它做成品牌，你的操作模式是什么？如何宣传？如何策划？如何推广？你是实验还是拿过来就操作？

第二个是专业人才与团队建设的关系。你光引进一个人才，那我觉得你没有一个良好的团队，很难去做好你的市场、做好你的教学，更不可能做好你的集团，或者是大的学校。 第三是单一品牌，也就是特色，与品牌集群之间的关系，有些人只能做一个品牌，不能做多个品牌，有些人拿到多个品牌，一个都没有做好，最后乱成一锅粥。

第四就是规模和质量的关系。有些人只能做好一个点，不能扩张，这就是一个发展的关系，就是规模与质量的关系。

第五是教材，也就是产品。教材的编制与教学方法实施的关系，这就是真正的质量打造品牌。你的产品怎么样？教材的质量怎么样？谁编的？如果你的主编一年编八套教材，如果

你用了他的教材你扩张完了。所以，你的教材编制与教学方法实施的关系，有些人只能编教材，但是他并不懂教学方法，有专门的编教材人员编写，但是你的教材一定是来源于教学方法，从方法那块往外走。我们就是这样，怎么样操作有效，才编写什么样的教材，要处理好教材编制与教学方法之间的关系。

第六就是直营与连锁之间的关系。有些人是直营加连锁，有些人只能直营，有些人只能做连锁，你到底是选择这几条道的哪一套？你都要有设定。

第七就是概念与踏实的关系，不能光做概念也要做踏实。（共是公办和民办之间的关系）。 第八，就是产权与资本融入的关系，两家合作了，资源共享了，你像我和温氏姐妹合作，我们全是大库、财务，但是品牌仍然是温氏早汇、旭日弘文的品牌，三个大项目都是在我的办公室里挂着，一个财务、一个大库、一个配送中心、一个印刷厂印刷。你想想，你一年2700万的印刷费，他的那个成本必然给你降低下来的，你有没有这个实力，去打压你的成本，你没有规模那你肯定不行。所以，有些人一直在预言，匡总快死掉了，但是我在北京做了五年，不但没死掉，而且发展得很好。

第九就是速度和质量的问题。

第十就是合作与长远打算的问题。

主持人：匡总跟大家分享的，真是让大家心里感到触动。刚才他说风险投资来也好，不来也好，真就让人感觉难道这个葡萄真的就是吃不到了吗？已经考虑到十大关系，考虑到风险投资对我们的要求。也许真的在我们真正引入投资之前，要学会先开始享受自己经营管理方面的生活，当你变成游刃有余的时候，再让风险投资进来，走向标准化、流程化，管理一体化这样的一个过程。我想大家到现在为止，每个人心里都有许多的问题，在十分钟的休息之后，我们会邀请乐富和安博这样风险投资的顾问一起到前面，大家有问题的话，我们稍后会进行20分钟左右的精彩问答。

（休息）

主持人：请葛文伟、葛沿斌两位葛先生到前台来就座。请巨人集团的张保罗先生也到前台来就座，此次我们第三届教育管理培训年会组织有赖于牛先生，同时，此次话题的互动主持就交给牛先生。

牛先生：我们的年会是每年的惯例，有这样一个实事求是地解决问题机会。我们今天谈的这个问题，应该说是既遥远又很贴近我们的生活，所以，我想能够有这样一个互动。我知道在我们在座的各位中间，还有不少是对投资有深刻理解的，我们还有四个空位，请大家能够主动的上台和大家做一个分享。匡总，尹仲韦先生，还有哪位主动的上台？我们的互动时间是安排了30分钟。我们和声的刘校长。很抱歉我刚才看到了，实际上我们的会场还有一位

特殊的嘉宾，大家会发现这个会场的苍蝇特别多，为什么这么多呢？因为大家处在一个纯天然的山庄，因此，它们也可以无忧无虑地参加这个会议。

第一，我们可以以写纸条的方式，第二也可以举手示意，由我们的女主持人把纸条递过去，我们前面的嘉宾可以自由互动地回答。

主持人（女）：我看到有的嘉宾已经拿过来的单子，有两个问题。

葛沿斌：第一个问题看来是应该我来回答，就是互联网与未来结合的方式有哪些？这个我其实今天讲的PPT是分两部分的，其实第二个部分我就是想讲这个问题，就是教育培训学校和互联网的结合方式。现在面对在座的诸位，坦率地说，我对互联网的认识还是比较少的，因为接触的机会可能也不多，再者也是两个行业，我的位置也是比较特殊的，我先在这里说一下我是干什么的。第一我不是办学的；第二，我也不是做网络教育的，精品学校不是类似于说宝堂，也不是新东方类型的网站，我们做的是网络渠道商，就是跟广大的培训机构合作把所有的这些教育信息，经过我们的梳理，发布到网站上去，这样供广大的学员通过互联网的平台进行选择。下面说一下互联网跟我们这个行业的结合。我认为，实际上广泛地来说，它有四个方面是可以结合的，而且互联网的介入或者说网络的应用，在我刚才讲的过程中，因为我不是办学的，所以我对刚才学校的介入不敢妄言，我认为他对教学课程的标准化是重点，管理标准化是难点，我觉得网络的介入会在这方面起到很大的作用。

第一个方面，教学方式方面。大家可能不太清楚，在国外有一个很大的集团叫做“阿波罗集团”，他的手下有一个凤凰城大学，完全的在线教育，是大量的教学辅导员和培训师，是通过互联网来进行教育的。他进行的学理的教育，不光教育是在网络上，甚至是毕业典礼都是在网络上，那么正是因为它这种模式进入，因此阿波罗集团在网络上的活力是非常非常强。这个问题我想葛文伟先生可能是对FKS、对教学方面产品的一种巨大的影响。说的极端一些，甚至它可以去替代这种传统的教育，会计现在的面授很大地萎缩，很大程度是因为中华会计网的因素。

因此，互联网对教学的应用是有很大的影响力的。我再次建议大家，我们做面授的还是绝大多数，现阶段完全的互联网化，可能是杳无踪迹的事情，但是我建议大家可以尝试逐步的过渡，毕竟它对你来说是一个可期待的利润增长点。所以，它对教学可能有巨大的影响。那么讲到这个，我给大家一个建议，就是大家可以参考一些现在大型的教育机构的一些做法，比如英孚，他做自己的口语教学，大家应该都很熟悉他，应付是全球最大的英语教学机构。它在两年前左右进行了一次改革，大幅度地增加了网络的教学内容，以前是纯面授的课程，现在是面授加网络，我觉得这对他是有很大的好处。即便在不收费的情况下，这种模式会大幅度的降低它的教育成本，我一次性把这个课程录好后，因为互联网的受众是非常大的，录

完这次课之后，我可以提供十几万人来学，因为对于互联网来说，三十个人和三十万人没有什么差别。但是对学校来说，他剩下来的这些学生的教学就不需要付出任何的费用了。 所以，网络加面授在绝大多数的教育行业里面，是非常多的一个手段，不作为一个有限降低自己运营成本的一个非常重要的手段，以至于因为这样一个方式，它可以在总成本不变的情况下，手一挥变大。老师的费用是占你的总成本中相当大的一部分。所以，这就是说教学方式和互联网的一种结合，会给你带来新的增长点，独立运营或者是结合运营，让他去为你的创收降低成本，增加运营收入的一种非常有效的武器。对学员来讲是一种非常好的体验，而且大家现在对网络教学还是非常认可的，现在家长也好，学生也好，对这个东西并不是很排斥。但是，做一个不太好的比喻，你在里面“偷梁换柱”了，对于你的品牌运营、你的互联网会起到很大的影响。我们的培训是口碑式的营销，我教这个孩子好，那么会带来五六个孩子，以至于校长说，就没有必要打广告，我教得好，就会给我带来口碑营销。

举个例子，在北京的东方新天地，我不知道有没有人去过，有个餐厅叫“牛排工厂”，是个非常好的商务洽谈的地方。我和几个客户一起谈事情，我查了一个网站，上面说，“牛排工厂”是一个很好的就餐环境，他的牛排做得非常的好。服务员说，几乎所有的人都说我们这个地方说牛排做得比较好，我说你到互联网上看看。也就是说，互联网对人的生活影响是非常非常大的，也就是说，信息已经高度透明化了，你教得好，你的口碑会通过互联网迅速的传播出去，以前是通过一个人传播几十个人，现在可以传播几十万的人。口碑营销符合我们的快速传播的效率需求，会起到一个新的媒介的作用，这是第二个。

第三，互联网对招生手段会起到巨大的影响。我们“精品学习网”主要做两件事情：一是和学校进行合作，替学校招生。大家买东西，都会去市场，都会去商店，你不可能到厂家去买，为什么？因为商场已经把各种商品都结合得很好，如果我这件西服去厂家买的话，可能半年都买不回来。我们就是做了这样一个结合点，我们把大量的学校放到互联网上，然后去接受大面积的报名。第二就是项目方面的运营。你有好的项目我们看好，现在很多学校的校长把很大的精力都放在了招生上，你放到教研上的精力是非常非常少的。市场上的事，你不用管，反正你要花钱嘛，我承诺你的招生量；反过来，学校要承诺好的教学质量，不能说我招来学生，放到你这里都跑掉了。这是一个市场的分工，这是我们做的第二个业务，大家可以上我们的精品学习网一搜都能找到。

第四，就是管理的精细化。通过网络你可以把你的管理水平。我认为跨地域的管理是一个非常大的挑战，就是对你的客户资源的管理，你可以知道某一天几点有多少个人报名，这在以前的传统的学校中大家是通过定期的汇总信息，这种方式是需要非常大的精力的。但是在互联网上不会这样，这有点像ERP系统。大家都知道，ERP系统做得很大了，大型的企业

都需要用它来进行管理，你用互联网管理你的品牌，那么让每一个你的招生人员，每天到你的平台上去登陆，你今天接到了多少个咨询电话，都可以通过互联网反馈回来，花钱不多，却可以掌握到你需要的数据。所以，我觉得互联网对于学校提升自己的管理水平是非常非常有帮助的。

所以说，教学方式、品牌推广、招生手段、管理革新，从个四个方面来讲，我认为，网络的介入会给大家提供一个非常非常好的平台，通过技术去解决问题，通过技术把你原来的人力都释放出来，让他们去做其他方面更大的一些贡献。这就是我对这个问题的一些个人的看法，谢谢大家！

主持人（女）：谢谢葛总的精彩发言！我这里有两个问题是提给我们的牛新哲牛校长的，请他来解答这两个问题。

牛校长：其实，我的这个问题应该说是让我们今天在台上的各位嘉宾很有压力的，因为老是提到风投只有20%与培训学校有关系，80%的学校永远和风投无缘。确确实实，今天花这么大的时间来讲风投是否合适，应多请做得好的学校进行经验交流。我想谈谈我自己的看法。

作为连续五年会议的策划者，我今天特别请了这么多的风投人士来和我们讲，我觉得有一句话，大家应该都记得很清楚：做正确的事比怎么做事更重要。平顶山牛信步（音），我们在中原行业最早19xx年。大家知道，在这个过程中间，因为昂立要上市，所以我们不断和风投进行接触，在接触的过程中，我们就发现这么一个问题。首先我谈一下自己的实际感受，就是我在离开的睿源这段时间，睿源反而做得更快，为什么？因为它有正确的战略。我今天请这么多人来讲，大家感触不一，但是我希望大家在风投接受的不同的标准之间，去啊“做正确的事”，不只是怎么“做正确”，这是一个最低级的阶段，可能我们今天很多的校长还是停留在做实事上。第二个就是做市场。你有一定的基础你肯定要想，你要考虑怎样做招生市场。第三，有了学生，你会觉得有的学生、有的老师都留不住，这个时候你就要考虑到你管理和培训；第四，你的规模做到一定的瓶颈了，你会发现，你需要很强的资源和社会的实力。

我们今天有几位是我们南阳市的人大代表，人大代表就是可以和市长坐在一起的。就是你需要不断地整合社会资源，我们做企业的真的要和政府合作，才能获得最大的利益。

第五就是风投。我们把上面的标准都做好了，我们自己的实力都达到了，正如这位校长谈到的，风投就会找上来。但是我们要了解，我们要做一个达到标准的学校，我们应该重视的是做什么，而不是怎么做。我说一句不太中听的话，我们现在有这么多的连锁品牌，你随便参加一个，都会有一个系统的规范的培训。今天来的都是有梦想的，不是今天来了，你就是一个培训学校，就是一个加盟的学校，就想学到一些强身健体的方法。我想大家都知道自

己这个方面，知道自己应该做什么样的事情，具体怎么做，我们也会由专人专门来讲解这个。

下面的时间我觉得还是交给我们在这一方面很有经验的葛总，在这之前我想介绍一下我们的殷仲伟（音）老师，他是一个非常低调的人，但是他的实力也是超强的，下面我们就让他自己来谈谈。

殷仲伟（音）：这次主要是来学习的，我就刚才牛校长说的问题继续来谈一下。首先我想谈这个年会，我非常佩服牛校长，因为这些年一直在默默无闻地在办这个会，可能会议方面会有不周到的地方，但是办过会的人都知道，这是非常辛苦的，整个过程包括司机，包括接站，包括我听说今天早上还有3、4点钟到的。但是我想请问牛校长，他这么多年为什么一直坚持办这件事情，他邀请我们来谈这个风投的问题。刚才字条上说这个风投和我们20%的学校有关系，80%的学校没有关系，实际上应该说不完整，大家有没有想过这20%的学校拿到风投之后，是干什么，他一定去扩张的，他一扩张那么他一定和我们这80%的学校有关系的。他扩张的是谁的市场呢？包括请风投的专家来和我们讲解的要义所在吧。

我想我们可以提前来思考这个问题，明天我们这个市场巨人来了，新东方来了，我们应该怎么办？我们只有两个选择，要么你备考一棵大树，要么你办出自己的特色。刚才葛总讲这个会是一个非常务实的会，我也非常有感受，今天来我主要是来向大家学习的，因为大家都是整天在实际的工作中，在埋头做具体的实事，这几年一方面是休息，一方面是交流和学习。我也感谢牛校长给我们大家提供这么好的一个机会。

主持人（女）：谢谢殷总！我们总是听到一种声音在感谢，我们也要把感谢送给我们心怀宽广，去成就别人的人，我们再次用掌声谢谢牛校长！下面有请葛文伟先生发言。

葛文伟：抱歉，因为这个是一个小众的话题，我想这个在下面和这位校长私下的交流。还有一个问题，我可以负责任的告诉大家，在这个行业里面，你想从其他的行业渠道，太难了。因为教育内部需要有文化传承的，我一直在讲，新东方虽然有不同的优势，但是最强的是它的文化的优势。我觉得教育培训行业短短几年，是不可能储备很多的人才，因为我觉得教育机构文化与文化的差异非常之大。我可以这样说，从6月1号正式的离职，我面对面访问的校长有170多位，没有一个校长是相同的。包括我也想借这个机会感谢一下牛校长，我在短短做风投的这么几个月，我非常感谢这样一个聚会，我今天尤其要感谢一下牛校长，教育管理行业的聚会是天底下独此一家！谢谢。

主持人（女）：我们接下来把这个话题交给匡总。匡总，我看来您这里有一张单子，我来念一下这个话题，这个问题是关于学校发展运营的，可能我们明天对这个话题还要进行细致的阐述，具体的操作方法是什么？我觉得匡总可以简单的给大家说一下，明天会有更多的交流。

匡永发：旭日弘文是以作文方面独占鳌头，我们搞了三届全国作文教育高峰论坛，在中国语文届、作文届的专家，几乎被我请遍了，都是高级的专家，就是比较有权威的专家。第四届做的是语文教育界的论坛，我们的品牌项目是旭日弘文阅读教程、语文世界作文教程。语文世界作文教程是中语会的秘书长，现任文教社语文教材编辑，在编辑室专门负责审查教材的资深的编审。弘文诵读教程是程留庆（音）主编，他是博导，他退下来以后，是任中海分院、北京师范大学珠海分校的名誉院长，写字教程是张忠勇（音）主编，他有3186教学法和井田格书写法，就是楷书、行书，识字是问世早慧系列品牌项目的就是快速识字阅读教程，拼音也是温氏早慧，他已经从事学前教育五年了，这些品牌就是学前的数、语、外。

尤其在最近，我们又和吉林达慧学校推出了数学思维训练教程，因为达慧学校使用这套数学培训的教程已经七年了，而且都是教大学，教师范院校的老师从事了多年的基础教育后期又从事基础教育，去编的这套教材。所以，明天可能会有更多的时间跟大家分享，因为有一位专家也在场，明天是大山，大山的老师会给大家讲得更详细，我们是以学语文项目为主，然后语、数、外项目俱全。小蚂蚁少儿英语到英语特色教材，趣味语音，韵律语法，外语是这样一个系列，并不是外语教材，几年级几年级的，作文应该说国家里面没有这样的教材，应该说我们一年里面，30万套语文教材走向全国各地，所以说以大语文项目为主，作文领头，打基础教育的空缺。然后数学、外语、学前基础教育跟上，尤其是外语这方面我们没有做教材，只做趣味语音、韵律语法，马上出外语单词。关于三个半月招生，我说的是那个时间是20xx年，但是20xx年的招生方法，我一直在整合、借鉴，每年我们都有招生，而且他们最难的就是招生。我在20xx年参加过中国民办高校首届招生年会，两天的论坛都在讨论招生的问题。20xx年我们办民办教育，就做速读班这样一个培训班，3个半月招了1394个学生。

下面我就说三点：第一，就是你先做质量，六大媒体跟踪，一个月每隔一天上一次快速阅读课，把第一天上课的阅读效率测试效果和教了十天的效果对比，再来一次。到教完了这一个月，就是一个私立小学一个班六年级的学生，把这个效果对比，摄了六个小时的录像带，制成光盘。然后写成教本，然后放在招生公开课当中讲。老师讲解完理念，实际训练。训练之前，先播放这11分钟的光盘，40分钟的招生课，几乎70%的拿下。那30%的人不过20天保证过来报名。

第二，快速阅读课是带有一定的表演性和张扬性。来报名做公开课的时候，你把你的门开开，让你的老师正常的训练，你的学生快速的阅读，然后测试效果，这种影响力是非常大的。用强大的宣传攻势招来免费试听的学员和家长，单个来的不让进。然后传单打上培训效果，哪个孩子，什么班级，什么学校的学生，他学完了快速阅读之后的效果是什么？所以，强大的宣传攻势，每一次传单都有发生重大的变化，这一次这样写，那一次那样写，不同角

度的宣传方式，来覆盖满足不同的家长的需求。所以说，宣传单怎么做，正反面做还是单面做，做什么内容？是打名师还是做家长的感言，还是学生的体会？广告怎么打，是先打广告还是先铺传单，一定要有操作的手法，报纸打多大的版面，用多少文字，打的内容是什么？实际上他的咨询拎起电话还是看完了就报名。

我们每年有两场专门为我们的招生基地办个服务课，几乎我每当临走的时候，大家都要谈教学的研讨。我说对不起，6月12号的光盘每人一套，我专门讲的招生，学校的招生策划、招生宣传，19种招生方法。我在王府井书店这种招生方法的书，仅是找到了三本，我有19种招生方法，你只要在这19种招生方法中选择两种到三种。有一个他就讲，看一次我的光盘他就招50个，再看一次又招50个。

主持人：我们再一次用热烈的掌声感谢匡总把他的宝典透露出来。

还有一些问题，其中一个是关于艺术学校的，非常有代表性的，可能是大家会有疑问的，这里面有三个，我给大家念三个：您是如何看待教育培训行业中的音乐市场的？

和声学校刘校长：非常感谢这次年会给我们提供沟通和交流，我也把我的感受和大家沟通。我去年也参加了这个年会，因为今天有很多是第一次参加年会的各行各业的校长，但是我感觉等到你们明年再参加年会的时候，感觉又会不一样的。我觉得艺术学校我运营了十年，也是十年磨一剑了，也是用了很长的时间。在前八年的时间，我也是一个人自己在做，去年参加大会，牛校长给了我一个非常大的启发，因为现在音乐市场在全国，目前还处于萌芽的状况，不像外语，已经如火如荼了。但是艺术市场，目前还是属于启蒙的阶段，我不知道在座的有没有搞音乐艺术培训的，因为这一块有一个师资的问题，因为我们的国民和整个国家的素质教育，都非常的低，我们13亿人口懂艺术的只有13万人，懂音乐艺术的占2%，会音乐乐器的占0.25%，还不包括广阔的农民这一块。因为我们在20世纪七八十年代艺术教训，我们的国民也不富裕。所以，我们国家整个国民的素质都不是太高，我觉得我们在座的懂音乐艺术的举举手，喜欢音乐的举手。大家可以看到这个对比数，我也开过很多的上千人的家长说明会，几乎家长等于零。

大家可以看到音乐艺术市场的潜力有多大？我们在做前八年做艺术市场之前，我自己一直在辛辛苦苦的耕耘。去年，我参加这个年会之后，给我了一个启发，我进行市场化的运作，仅仅一年开了四个直营分校，二月份收购了两个艺术分校，同时今天的9月份全部实现了盈利，同时我们的招生额已经超出了外语培训行业，我们进行了仅仅做了一年的市场化运作，现在我们在郑州市有17家直营的分校。当然，这次我们也问了作为这次年会的协办，我们现在也深深的感到，我们现在的学校发展一定要有规模，没有规模就没有发展，所以我感觉“速度、规模、效益”这三个是连到一起的。

另外，我在去年的时候，也感觉到我们还有许多东西要学。现在我感到我成为一个企业家一样，因为这个很难说，以前我天天研究肖邦、贝多芬，现在我天天看一些管理，另外看一些融资、看一些资本运营研究这些方面的书，我感觉到今天我又有不一样的收获。所以，我觉得今年我学习到的东西也是不一样的，我感觉这个会非常的有价值，因为你们一半的人和我去年是一样的。但是光办好学校，单单的办学校是不幸的，你会缺少很多人力、物力、资金，你的师资队伍，这些人才都需要你高额的聘请，你没有钱，一切都不可能办到。我们现在的工资，我们的教师员工的工资都是非常的低，只有一个目标，都是热爱音乐的人汇集在一起，共同来做一项事业。但是光用这个信念是不行的，我感到我要给我们所有的教职工要找出路、找发展，现在我不需要，我有车，我有房，但是我感觉我手下的人跟着我，要挣到钱，我要做什么，我就是要想办法给我们的教职工谋福利，我想这是我们每一个校长要思考的问题。其他的我就不多说了，我想喜欢音乐艺术的同行、朋友，同仁，我们可以共创伟业！共同超越梦想！谢谢大家！

主持人（女）：其实，我现在特别想说一句话“天下大事必做于细”，我相信在座的每一位的校长们，也都是抱着同样的梦想，做好自己，也做好和我们一起奋战的人，我们再次谢谢他们！

这里有一个问题，好像是加盟的问题。加盟的问题是我们的企业在扩张的阶段的时候遇到的很大的问题。在这里，我们张总这边实际上是遇到了加盟的方面，也遇到过这样的瓶颈，让我们问问他加盟的问题是怎么样被解决的。请！

张保罗：我给大家说一下，我很少开这样的会议，我们在学校就很少开这样的会议，我在我们的学校也从来没坐过上面，非常的笨，但是是个非常有运气的人，我也不知道为什么。有人问我，为什么旭日和巨人合作，旭日应该说在同类里做得很大的，但是为什么旭日要和巨人合作？因为旭日没有一个很好的团队品牌，刚才说到在北京巨人的人数将近达到10万人，在校生的规模，每年的收入大概7个多亿。每个月个人的所得税，我上个月就交了四千多，确实非常的心疼，但是企业要想做大、做强，一定要这样做，但是巨人为什么拿出2000万元专门做教材的研发？我去了以后，就把巨人的教材整合了一下，第一是我面对巨人的所有的教材都经过我同意，没有我的同意任何人不能定下来；第二件事就是做加盟，因为以前巨人以前都不做加盟。但是我保证巨人的内部市场是稳定的。

另外，我想和大家说一下，如果想从风投合作的这一块，因为巨人和风投的合作每一步我是全程参加了，如果大家愿意听的话，我可以简单的和大家说两句，如果不愿意听我就不说了。

在这里面，从谈判到合作全程都参与的人不是很多，我认为如果找风投合作，第一、你

必须在行业里面有你自己独立的特色，这是一方面；如果是二级市场，你要成立自己的特色，让风投看见你非常非常的难，就好比郑州、北京这样的大城市，因为我接触的风投都是在大城市，像咱们在座的这么多的校长，如何站在大树底下乘凉？在大树下面给你带来更大的发展，有些人一千万把学校卖掉，那是没有任何意义的。那就像是卖孩子一样，如果是这样的话，那就失去了一个做教育人的本质。如果是为了钱的话，我相信在座的每个人都可以过得非常非常的好，但是如果你想站在大树的底下，一定要想好自己的退路。我在巨人里虽说我的学校不是说卖的，是合作的时候，给我的价钱非常的高，但是我说不要，当时我的董事会里的人说为什么？我说这么多钱对我来说不算什么？所以，我说我把我的所有的钱都放在巨人，当时启明集团的董事长不同意，就是这个道理，没有什么意义。所以，站在和大树的合作的情况下，一定要想好自己的退路，如果不想好自己的退路的话，可能以后的生活会非常非常的惨。

主持人：非常感谢张总的发言，其实真正在合作的时候，钱是重要的，但是不是最重要的，可能在我们每一个教育行业的工作者心中都有一个估值。

我们今天最后的一个话题就送给葛文伟先生，来和我们谈一下风投管理的问题。

葛文伟：我非常赞成张校长的和风投合作并购的问题，并购也好，拿分红也好，不是卖孩子，因为没有一家公司说我愿意拿钱来买你的一个壳，而不是买你的一个人。学校就是你，你就是学校，你把学校卖给我了，你走了，然后你再到对面去。在一个学校，我买你的公司是干什么？最大的好处是实现最大的配制化，是使你的员工，使你自己，使机构的本身得到最好的配置。

我刚才私下在和张校长交流，资本是它的强项，资本的好处是它可以延续你的梦想。资本的唯一的好处，是能让你更专长你所专长的，投资一个教育机构最重要的是人，就是在座的各位，而不是一个机构。我跟很多的校长说，这里面是四个模式：第一，看你所从事的方向，就是刚才匡总所说的专业性，通常来讲，一个VC要和你谈控股，就是100亿人民币的总量的资产，中国没有一个教育分支说自己有100亿的规模。我很看重和我谈判的校长，我们未来的合作伙伴是不是对教育有认知，我对教学出身是有偏好的，因为只有是教育出身的人，才知道教育本身的目的。就像刚才张校长说的，你盈利放在第一位，是办不长的，你只有把社会利益放在第一位，才是长期的。

第二个问题就是规模的问题。通常来讲，人是最大的成本，这是一个关健词。所以我们说在一线城市，他很看重你的规模，如果有风投的话，那就是一千万的盈利了，两千万的净

利润了。但是，风投已经把北京、上海、广州等这样的大城市，几乎已经都翻个底朝天了。换言之，风投将来一定会带着资本进入到二、三线的城市，来和你谈并购，因为二、三级的城市真正要把市场做起来是很难的。我想巨人购并张保罗的旭日学校，我想那是因为他自己在郑州做的时间，明显是可以感觉到我是花钱自己去并购一个学校，还是我自己花钱是做一个市场。我一定会鼓励尹雄，我现在给你钱，就是要你去收购有价值的学校、文化，就是在于刚才，就像张校长说的，你要考虑清楚，你是要拿一笔钱去做一个行业，还是什么？比如说，这个市场就是由我来做，你可以和他谈条款，但你的资本在哪里？你的资本就是你竞争的市场必须有独特的特色，对学校来讲没有什么模式。

我刚才一直在讲直营，资本并不排斥连锁加盟的方式，但是你如何有效地管控你的加盟体系，如何使你的管控收入可以和你的直营达成一致，我是看到市场又上一些做得非常好的加盟体系。

第二个就是管理标准化的问题。其实，风投机构在看一个学校的时候，它是看你的标准化，这个标准化很大程度是说，你有没有明确的财务管理体系。当你已经有十几个教学区的时候，你的财务管理体系如果还是手工的状况，这就说明你的管理是有漏洞的，上海市曾经发生过这样的现象。我们需要自动化的管理，需要看的是你摸得着的管理，看得到的就是你的质量管控体系、教师培训的体系。这不是说出来的，是实实在在可以看得到的管控的东西。

包括刚才所说的艺术类的培训，确实现在绝大多数的风投是在看文化类的学校。其实，我们也在看艺术文化类的培训，因为在美国就刚上市了一家专门做跆拳道的学校。所以，教育培训市场是个巨大的机会，当然要看怎样去把握，你投资是要看你什么样的心态。你和投资人说我需要多少钱没有问题，但是最终是你要知道你要做什么样的事情，最终是要看你有没有这个底气和未来要进入你这个行业的人去交办。

主持人：今天早上我们就谈到这个话题了，因为时间的关系我们今天的活动就结束了，我把话筒转给牛校长。

牛校长：我们晚上定的会议是七点半，晚上的形式就会稍稍从空中落到地面，就是我们会从资本的层面慢慢降低到管理的层面，我们会跟大家有更多的交流。

主题：第三届中国教育培训行业管理发展年会“成功与超越”

时间：20xx年11月21日上午

主持人：各位同仁、大家上午好！我们的议题现在开始。

我们大家知道，今天上午的主题是学校的实际运营，所以在这一块我们希望能够在我们嘉宾做主题发言的过程中间，大家有什么样的问题都可以写成纸条，我们收集上来，我们会在演讲嘉宾演讲结束以后做回答。

我们第一位发言人是来自江苏瑞博外语培训学校的叶建国老师，他在这一块有丰富的运作实践的经验，虽然他做的是一个县级的市场，但是做的非常好，我们顺着他的思路一定会有很多的收获，我们以热烈的掌声欢迎叶建国老师做主题发言！

叶建国：各位校长、各位同仁，早上好！

昨天一天，我跟各位校长一样坐在下面静静的聆听了一天咱们业内的专家大腕和有资历的、资深的、业外的一些基金行业的领导给我们讲的一天的讲座和报告。我感觉我们一天所有的校长可能和我一样，在这些专家们的引领下，咱们是戴上了望远镜，对整个行业的发展趋势和最近的发展动态有了非常清晰的认识。

今天会议的议题发生了一些变化，由宏观转为微观，对我而言，我是来自一个普通的县城，我今天能带给大家的，充其量是一个放大镜吧。就是在一个很细微的角度按，谈谈我个人的一些对自己学校实践的过程中的一些理解和认识。今天和各位汇报的课题就是关于市场营销方面的一些个人这么多年的一些想法。

其实我也不是市场营销专业出身，在从事自己学校的经营管理的过程当中，也没有参加过类似的培训和学习，一切全是八路军吧，自己琢磨出来的一些想法和道理。

在这里主要是向大家汇报，然后共同做一些探讨和交流，如果今天上午我的汇报可以激发起大家的一些想法和思考，就要不会辜负各位领导和校长和各位资深前辈们的希望。 首先，对于我的个人的自我情况，先向各位校长们做一下自我介绍。我从事教育教学工作截至今年，包含今年在内的话应该是18个年头了。90年参加工作，一直在教育教学领域内，从19xx年到20xx年，一直是在公立学校工作，10年的时间。20xx年到20xx年，是短暂的跳槽，正式地脱离了公职，到了一所民办的大学工作。20xx年的时候在苏州的外语学校工作。05年以后转到了自己的家乡，办了自己的外语学校，之所以能够踏上一个创业之路我把它归为不归路，所谓的开弓没有回头箭，一切是因为自己对财富的渴望。很直白，对成功的追求以及想证明自己的一些欲望。我想我更多应该和咱们台下坐的各位校长一样，谈的是我们是一个团队，一个群体中的人，都是一群奔跑在路上的创业者，无论我们是什么样的背景，什么样的起点，只因为我们有理想、有激情、有韧劲，我们愿意努力的拼搏，所以就有人愿意为我们伸出支持的手，所以我们一定可以飞跃无限的可能，甚至一切尽在掌握。

在这两年多的创业之中，我得到行业内太多太多的同事和朋友的帮助和支持，给予我太多的资源和太多的我所无法触及的背景资源，这对于我自己最近两年的发展起到了极大的推动作用。于我们而言都有共同的梦想，涉足这个行业两年的时间，对于行业的大腕和领军人物，大家都希望可以像老俞一样荣耀，更希望向老督一样成功，要像老李一样疯狂，像马老一样几度夕阳红。我一直运营着马老的项目，也被马老的行为所感动；当然也希望像老尹一

样煮酒论英雄，巨人的很多的做法给予我们很多的启迪，当然我们在座的很多的校长都是江湖一方的枭雄，我们正走向成功，我们正满面笑容。这是我个人的一些想法和定位，只是明天微笑是否还写在我们脸上？后天或者说来年我们是否还会再相逢，梦醒时分。

最近看到当代的经理人给我提供的一些数据，对我的触动比较大，我在做一些小课题的时候就把数据罗列了一下，跟各位分享一下。中国中小企业的平均寿命截至06年才生长到6年，中国每年有近100万家的企业倒闭，中国大型企业的平均寿命为7至8年，今天中国企业年轮的极限只有20年，世界500强的平均寿命只有40-50年。一切数据都能让人内心为之颤动，当然最重要的我们都是一群创业者，我们还有一些无法和人诉说的隐痛，这些隐痛我身上有，我想我们大多数的校长也会从我表述的话语中找到共鸣。

也许在我们的创业初期已经遭受到了一些无法诉说的重创，也许在迅速成长期我们就种下了失败的祸根，也许在规模效应刚显现时我们就已自乱阵脚、内部纷争、分崩离析，也许我们一直现在停滞不前的瓶颈，正在遭遇着“小企业病”的困扰??种种的一切都让我们感觉到成长是如此的脆弱。所以说我有一些感觉，活着也许就是一种成功。

这是自己两年来在创业的路上的一些心得体会，在正式开始今天的话题之前和大家分享我内心的感受，因为学校一直在发展，所以我们永远在创业，这是我对创业的一种理解。原来想可能发展两年后我会好一些，可以调整一下，步子慢一些，不过感觉事实不是像我们感觉的那样走下去了，学校在发展的过程中我们都在创业，每天面对的问题都是创新的，没有定格的模式，只有暂时的成功。在这个世界里，艰难探索的路上我们更多的时候需要理想、需要交流、需要鼓励、需要清醒、需要以特有的方式顽强的活着。所以我特别感谢我们中国教育培训行业管理发展年会，每年给予我们这些在行业内打拼的千千万万的校长、千千万万的创业者，因为这个平台所以我们在这里获得的不仅仅是经验，不仅仅是别人的运作模式和方法，更多的是方向，分享喜悦交流我们面临的困难和困境，彼此的鼓励都会给予我们更多的反思，感谢大家！

我想谨代表我们在座的全体校长和同仁对我们的年会和组织的这次活动表示衷心的感谢！谢谢！

细节决定成败，这是细节管理大师汪中求的名言，我个人的想法是心在天涯，路在脚下，要想做大就要做小、做细、做实，才能做大。后来大家都说我这个人做事像做绣花一样，容易把事做得很细，可能出脚不是站的很高，但是都是个人在工作实践中接触到的问题，希望今天可以给大家带来一些新的东西。对于学校市场营销管理，我刚才说到我不是市场营销专业的毕业，但是就是就事论事，就学校发展的过程中我们面临的一些问题，谈我们个人的一些想法和观点。学校市场的营销管理，我个人感觉通过这两年多来和同仁的交流一直觉得有

一个误区。

第一个是思想上的误区。办学靠质量，有质量就有市场。这是很多从教育出身的校长有的观点，在教育行业打拼多年，知道教育的质量对学校的发展的影响，认为任何一所优秀的学校的形成过程最终靠的还是质量，所以非常淡化市场。因为确实来讲包括公立学校和大型的民办学校有专门的市场部门和专业的市场人员还是少之又少；再者是大多数校长会对自己有自我否定，说“我没有学市场营销，所以我不会做市场。”更多是寻求别人给自己指点迷津，让专业的人来给我们谈市场做市场。

昨天新东方的葛总也说，在这个业内真正做市场运作的职业经理人还是少之又少，只有个别的校长培养了自己市场营销人才，其实一切都应该来源于我们自己对实践的探索。 第二个是策略的误区。这个可能在河南这样一个竞争极其激烈的市场中，还不会有我分析的这种情况。一个是我们常常误以为宣传和广告就是在做市场，把宣传等同于整个的市场运作；第二个是对学校的老师，抠的太紧，认为抓住了学校的老师就是抓住了市场，做关系做公关就是认为抓住了市场；第三块是依赖课程总部做市场。有总部就是做市场，当然我们的学校也更多的历程来源于加盟，每次参加课程总部的年会时，经常听到很多校长的声音，能不能给我更多的方案和推广运营的一些策划等等类型的东西，就是依赖课程以外，希望课程以外提供的附加值太多。这些情况对于中小型机构对这方面的需求和思维的定时非常的明显，可能我们的学校规模很小，可能很多的时候我的观点是站在中小型培训机构去分析，仅供大家的参考。

对于目前学校的市场营销管理的现状，我想全国的一些大腕级的机构，我想包括像新东方、雅思，小星星等类型是不会有更多的人参加到我们这些中小型运运行的机构团体中来，所以我们也无法得到他们更多的内幕。我所说的是分散在全国各个城市的各级各类的中小型机构所面临的现状：

一种是全无全兼性。就是学校没有自己的市场营销部门，所组建的一切的班子都是类型于基础教育阶段的学校，学校的招生工作只是在校长的领导下，在招生旺季的时候，发发传单，然后组织几场公开课，并没有专门的市场营销方案，没有专门的人运作。这个比例我没有特别准确的数据，只有自己在交流的过程中一些自己的分析，大概是占到80%左右的学校还是在原始运营的状态。

第二是半无半兼型。专门负责招生的副校级别的领导，但是仍然没有自己的独立的市场运作的团队，市场运作的负责人可能会做一些阶段性的招生计划、招生宣传的策略和方案，包括一些招聘的简章。但是主题的招生人员仍然是靠学校的老师为核心，在这方面是我们一部分有市场营销的认识的学校在注意这方面的投资。

第三类是机构完备型。这一部分是占到市场的15%左右，有自己的专门的市场部门有企划部门、有市场主管，有市场专员。学校的市场运作主要是依靠市场部门的专业运作，教育部门只承担辅助宣传职能，该类型学校以成熟的大中型学校为主，比例不超过5%，真正唱戏和运作的是学校专业的市场部门。

我不知道我这种数据是不是可以得到大家的认同！

对于我们中小型的培训机构应该如何抓好自己的市场营销和市场管理呢，我今天和大家分享四点：一个是做好市场分析，准确地定位自己的核心业务。第二是制定自己的市场策略，释放核心业务的最大潜能。第三，组建市场部门地团队是崛起的最大力量。第四，规范工作流程，应在执行。第五，完善考评机制，激励出效益。

从这五点，我基于我个人对市场营销的一些做法和分析，对于中小型机构有没有必要成立自己的专业的市场部门，我想在这方面没有太多的需要进行分析和论证的东西。我自己学校里面的市场部门也和我一样，我自己都是非专业市场营销出身，我的市场人员也没有一个是市场营销专业的，也都是半路出家，有的是前台服务的人员，有的是从事幼师专业的人员。我这个半路出家的外行人带着一个不专业的团队，一年获得年薪加薪金是4万元以上，他们可能可以招到400名学生，各位校长可以对比一下这种投入是不是有价值的？

第一个是做好市场分析，定位自己的核心业务。如何对我们自己的学校做一些市场分析？在这一块我们也许就不是站在市场营销的权威的角度来分析的，是站在自己的想法上。学校的核心业务是学校快速发展的近况，让核心业务释放出最大的潜能并更加盈利，是学校实现盈利性增长的保障。我们学校是做英语，大家可能说你的核心业务就是做英语啊，还有什么不清楚的。另外还有学校是做综合的，我们英语、数学、语文都搞，也有的学校是说我的作文占的比例最高，那我们的核心业务应该是作文了。所谓的核心业务，应该是它的发展潜力是不是最大，同样是做英语，如果是单一的做英语，那么目前你的生源是来源于那些班级？每个班级的毛收益率是多高？这个学校最高的毛收益率最高的前十名是哪些班？这些班学校的年龄分布有没有特点？细心分析才能找到我们真正的核心的业务。学校的真正的核心竞争力在哪？在这一块，如果在粗的线上来看才能定位它，如果不进行真正的核心分析，可能无法找到自己的核心业务。可能我们的核心课程我们能报出来，准确的报出我们产生盈利性增长最明显的班级，我们最需要投入精力做的是哪一类的业务，这一块就很难说了。

比如我们说招生，我们说400个招生的任务，那么这个是400个学生来一个算一个，还是每个课程有细分？比如说这个班级我们要招100人，我们就要集中精力重点挖这个近况。是不是已经清晰的界定了学校的核心业务了吗？请大家跟我试着回答，我平时在分析时自己经常分析的一个问题，在财务部门没有对我们提供相应的数据时，我们的校长对我们自己的

业务是不是有真正的了解。

做一下自我测试。

1、学校忠诚度最高的客户群体是谁？

2、学校最重要的课程产品是什么？

3、学校最重要的生渠道是什么？

4、学校最具竞争力的资源是什么？

5、在读学员学校分布如何？占有比例分别是多少？就是你现有学校的生源一共来自于那所学校？核心生源来自哪几所学校，比值是多少？

6、在读学员年纪分布如何？占有比例分别是多少？最弱的一个年级分布是六三班中班呢？还是初二呢？

7、在读学员的整体的英语基础如何？优差比例分别是多少？

我们的业务以中等生为主？还是以中等生为主？还是以差生为主？

8、在读学员学习课程分布如何？占有比例分别是多少？

9、学校的主要盈利来源于哪些课程、哪些班级？

10、学校每期的亏损班级或课程有那些？原因何在？

比如说我们现有的在座的每个学校可能每个班30多个，有班的十几个，如何在实际的招生运行中进行调整？是招生课程的问题还是原来招生的布局出问题了？如何规避这样的问题？我们知道在做小本经营的人算这笔帐特别的细。比如我们的小店经营的，一包烟赚多少钱，如果不精细的算，最后可能亏都不知道亏到那儿。

在这点分析我可以给大家介绍一下，我这个人是生活经济学不是市场经济学，在我的小区的超市的门口是一堆老头、老太太经营的，他们应该和我一样，别说没学过市场经济学！我们每天去买烟的话，他会做一些记录，我今天买某某烟，他会在某某烟后划“正”字，这样他就会知道那些烟卖得好，他就知道再进烟的时候，进哪些烟了。特别是老百姓开的小卖部更要精细化的去做。

这一块给我的启发很多，所以我在自己做学校的时候，我也像那个老头、老太太一样，我也再进行排名、排序，然后再看看哪些老师带那些班，我对一些问题一一的进行分析。然后对临界点进行分析，在临界点之上是哪些班，在临界点之下的是那些班级，这些对我是很管用的。

11、学校的外围是否存在新的竞争对手，对学校的核心业务是否构成长期或潜在的威胁？

比如说我首先对全校学生的排名，这期全校的学生中来自哪些学校、哪些班？这个班比

如说在某某小学五三班，五三班一共60名学生在我们学校就读最多是33名，还有27名同学没有来，我这样一分析，还好，大概有50%的比例。但是还剩下的27名同学去那里了呢？这样的分析，每个班、每个班的去做，我们就很清楚知道我们应该打哪里，这样市场的人员就可以有的放矢了，把这个班级挖透，最后这个班的结果已经不再是一种招生，而是家长的一种从众的心理。我必须让这个家长知道，他的班里的学生有一半都是在我的学校读书的，这样做市场，就是做到位、做到家，这样做大家是不是觉得对市场运作会好做一些。

刚才和大家说这么多，我们再回顾一下，11个问题你能答上多少个，9个以上的问题，证明你对学校的核心业务有一个非常清晰的认识。反之，我们还需要重新分析并准确定位自己的核心业务。我们在座的哪一个校长可以和我一样答上9个以上的问题举一下手，我们可以达成同盟，好谢谢！内蒙古的李校长。对于这块的分析应该说是非常重要的，学校的市场营销首先应该先从核心业务开始，应该让我们首先去挖掘学校核心业务的金矿，就好象拿着一只鸡很少有人问这只鸡怎么吃，很简单拿起来就吃嘛，对不对？

第二点，制定市场策略——释放核心业务的最大潜能的方法在哪儿？引进更多的课程、推进多元化的发展、扩大招生规模、抢占市场的份额、建立更多的校区??这些都是我们发展道路上的热门话题，当我们做出这些发展战略决策时是非曾考虑过：我们的核心业务是否已经释放出最大的潜能？谁能知道？

我们打个比方来讲，这个地方开个金矿，开到一半，我们还需要投入更大的精力往下运作时，我们放弃了，我们去做别的了。在此之前我去一些南方的城市，也参加一些学习，感触非常的深。它就像下围棋一样，布局布的非常广，但是收益并不好。跟我一样，在县城做的，当然发展的速度比我快得多了，除了他本来的县城已经进攻到市区了，然后又辐射了三个县城，这样包括他自己所在的县城，四个地区五所分校都是直营分校，这样听来非常的鼓舞人心。但是，往上加加，最大的分校包括总部都没有超过800人，分校大概也在500人左右，整个学校加一块也就在2500人左右，我觉得这种学校太可惜了。我可以肯定地说，对于一个运作三至四年的学校并没有真正掌握直营的分校，它的市场运作不到位。换言之，他一下子挖了五口井，那么哪口井都吃不到水。

我是从生活中悟出的一些道理来，我喜欢钓鱼，钓鱼的时候大家都知道要预先做些糖、撒些鱼饵什么的，有一些人可能就是撒两个糖，而且还不是一起的撒，这个钓完了再换另一个。也有一些刚刚学会钓鱼的，生怕钓不着鱼，他同时在鱼塘的周围放上十来个食糖，虽然点布得多，但是最后的结果因为自己时间、精力分布的问题，最后的结果并没有达到预期的效果，或是控制了最大的水域，但是还没有只有一、二个点的人收益大。这些运用到市场营销上去是不是有相似的地方？我们的核心业务还没有更大的潜能，还没有更大的精力去运作

市场的增长点时，我们最后的结果可能是劳而无获。我们是否因为目标太低而过早的放弃了核心的业务？比如说我自己在县级市场做，我自己的分析是我这个县级市场再到2-3年，就应该有4000人左右的规模，这是一个保守的估值。如果没有进行确切的市场分析，我只是看看大多数的县级市场我就会目标过低，我就会觉得充其量四、六百人，我会觉得我是不是可以到更广阔的空间里面去发展了？可能我就会尽早的选择离开我的县级城市。这些都是因为自己错误的估计了自己的市场空间，把自己的目标限制得太低，而过早的放弃了自己的核心业务。

包括像小星星，这只是我的自己的认为，它的县级的学校，我去看了一圈我感觉整体的经济实力比我的县强。我那个小县城房价很低，平均在2000块/平方米，我那个朋友的县城里面都已经有肯德基了，但是他做到了五、六百人的时候已经去到市区里面攻城掠地了。 制定市场策略的过程中，就是释放核心业务的时候常会发生的一些问题，刚才说了，急功近利、盲目自信、形式单一、被对手牵制等等。我自己的一些心得体会，目前我们学校发展到这儿，我学校的市场策略就是我定的，哪能找那么多的高手跟你站在一个战略的高度帮你去定市场策略，他能定得让你心服口服，他不会自己做呀，为什么要站在你的后面啊。所以我想80%的学校都是校长亲自制定市场策略。所以说，在这一块，校长们自己在修炼自己的功课，如果我们自己的市场策略有误，那是不是就像打仗的时候制定战略出问题了，有哪些现象呢？在管理实力不够时，急于增社校区，导致服务于教学质量滑坡。

我当时的想法反过来讲，以我为核心，周边来了三个绿叶，我高兴，有三家学校可以让家长去比较，和我比比。在品牌含金量不高时，盲目实现品牌的迁移，扩张业务范围，看人家做什么好，关键是你的品牌有没有迁移度，没有迁移度，你所做的所有的业务范围之外的所有的品牌都是一个新业务。原来我们会想，我们做外语，引进作文多好，我们做作文引进数学多好，问题是，你做的原来的主流业务的品牌含金量够不够高，能不能顺利的进行迁移，引进一个品牌、引进一个项目。但是你原来的品牌含金量并不高，你再运作一个新品牌，无疑是运作一个新学校，自我感觉良好，我是在进行一个市场的运营，这是不正确的。

另外，在客户忠诚度不稳定时，过度进行客户资源二次开发利用，杀鸡取卵。老牌学校应该这样去进行品牌的客户忠诚度，可能就是西瓜芝麻一起捡，最后不是丢了西瓜就是丢了芝麻。

再一个，就是在制定市场策略时缺乏整体营销战略，形式单一，影响力有限。比如，五年前是满大街的营销广告，五年后，还是这样的一种经营战略，因为今年好使的方法明年可能就不好使了。因为我们只有一个目的，迅速的提高社会的知晓度，必须要让大家知道这个地方，空降了一个瑞博，但是五年后，我再做这样的轰炸，那就没有作用了，因为我这个时

候需要品牌的运作了，因为在招生时就需要做招生的广告，现在这么多年我们运作下来了，有品牌了，就要淡化产品广告，强化品牌宣传的广告，还在用单一的形式去做，就是你自己把自己定位成一个长不大的孩子明显就招不到学生了。

在与对手竞争时完全被对手牵制，为竞争而竞争，掀起一波波广告战、公关战、价格战，导致学校在竞争中迷失自我、丧失特色、利益授权，最终导致失去家长信任，学校信誉受损。我一定要让对手知道我干什么，我一看他学我就高兴，就是我干事牵制他们了，如果我采取了什么动作他们没反应，我就紧张了，他们这一次为什么不跟着我呢，他不模仿就意味这他要创新，他要创新他就找到他的市场定位，他找到他的市场定位，我不是就跟他平分秋色了吗？我一定要让他不能有他的市场定位。所以我一定要牵着他走，就是我吃完了以后汤让你喝一点，但是如果我们在一个市场上不是老大，你一定不要跟老大去学，为竞争而竞争，掀起一波波的战争，就会导致学校在竞争中迷失自我，同时回来以后就会感觉学校还是在原地踏步，个人和学校都没有什么发展。

这是我自己在定位学校市场策略时的一些思考，供大家反思吧。

还是一个考题，自我测验一下。

1，是学校是否在盈利性的基础上保持了高度的、稳定的客户忠诚度？

2、学校的核心竞争力与竞争对手之间是否存在明显差距？我们和竞争对手的差距到底在哪里？

3、学校拥有的课程产品与经受对手之间是否存在明显差异性？你用剑桥，我也用剑桥，那就没有什么差异性了，同样的课程我们有没有特色的整合，你用《新概念》，我也用《新概念》，你有什么特色？

4、学校在招生渠道上是否拥有优先控制权？

5、学校在生源结构上是否呈合理布局？

在座的校长们可以看一下自己的峰值在哪里？每年度或者一年三学期，每年度有三个学期的曲线图，春、秋、冬学期都有一个直观的分析图，然后再按年度比，05、06、07年的结构什么？

6、学校每期班额平均值是多少？班额太重要了，我以前吃过这个亏了，我以前给自己设定的班额是30个班额。但是一学期以后，我觉得怎么和我预算的收益不一样呢？原来也没人告诉我，我就琢磨这个班额的问题琢磨了好常的时间，就算总帐，是不是教师用多了？是不是办公成本增加了？怎么样去增源节流，但是还不对呀，怎么就达不到我30个班额的预算呢？我一统计分析，我定的班额是30人，但是只有极个别的班级超过了30人，大多数的班级都只有达到20多个人，这样一算虽然是平均班额是30人，但是其实是每个班达不到我预

期的每个班都是30个人的人数。

7、学校的重点市场占有校平均入学率是多少？最高班级入学率是多少？刚才我已经向大家问过这个问题了。

如果以上的几点我们还没有做到，那么我们必须要围绕学校的核心业务来制定市场策略。如果我们已经做到了，那么我们应该考虑围绕核心业务制定一系列相邻的业务扩张策略。

比如说，我感觉我那个地方整个核心业务，我的六年级是我的峰值，六年级通过我几年的运作我没有打“小升初”的牌，我的六年级几乎已经达到了我的学校半数以上的程度。我说的相邻业务不是说我们现在做英语我们就可以去做数学了，我说的是，比如我的四、五、六年级峰值已经达到了最高，那么我的一、二、三年级是不是也可以达到这样的峰值，这些年级都饱和了，我们再去考虑开展新的业务。

那么如何围绕核心业务去制定市场策略呢？

第一个，整合学校现有课程，有哪些课程需要保留？可能有些根源是出现在课程上，没有权威性的可持续发展的课程，针对这一块我们可以对课程进行补充。

第二个，整合学校的现有的市场，哪些是需要进一步的扩展，哪些市场需要里应外合，实在觉得没有什么可以发展的你就应该放弃。实际上说是学校，我不知道其他的学校是不是这样，像我们县级的学校，虽然没有分重点小学等等，二流、三流、或者不入流的学校其实都是家长认可程度不够高，基础不够好的这一些学校，你就不要投，如果你真在这一块投入了精力，那么和我们的投入的价值预期就会不对等。

第三，整合学校的现有市场，分析学校核心业务并确定拓展突破口。比如我集中精力做小学低年级的市场，或者初一市场的特色班，到全面推开，从暑期到现在，一直在锁定一个阶段的市场一定要主动的突击。比如我经常会给自己定计划，今年一年级必须要达到多少的指标，下学期再定指标，这样一点点的和攻城掠地一样，收复自己的领土，步步为先，步步为营。

第四，制定整体的营销战略。比如说做广告，我认为做广告往往会针对特定的某一个群体制定营销策略，学生不是靠广告单招来的，我首先会做一个分析，我们08年的招生一定会计划招多少人？一年级招多少？二年级招多少？幼儿园招多少？然后我下面就会细分，我们针对幼儿园搞什么样的活动呢？我们一定完以后就会一大群人浩浩荡荡的开到幼儿园，贴宣传单，搞活动。

再比如我们做六年级的活动，我们针对六年级的优等生我们做一些什么样的活动？差生搞一些什么样的活动？然后再做一些整体的营销战略。也就是说，先拿整体方案，然后进行一一的细分，然后每一个年级段，分别制定出一套营销战略计划，然后分布地实施的过程中

再进行调整和调控，最后完全任务。我一般每一个学期的招生都是在三个月左右。比如说，春季招生，我们是从元月一号开始截止到三月底，春节前招哪些学生，哪部分的学生可以有所突破，然后定出分再一点一点的突破。这是整体的营销战略，就是每一期的招生都要做详细的战略方案，这些都是我们校长自己的事情。

第五，完善客户忠诚度，维护方案。这些也是做市场方案必不可少的。下一个板块是组建市场部门，刚才说得那么多，市场策略我们可以自己定，核心业务我们可以自己的分析。然后自己的市场潜能是不是最大的挖掘出来了，我们可以自己去琢磨，但是招生不可能校长自己做，毕竟老师们还叫是游击队，还不是正规军，所以团队是做市场的主力军。没有一个专业的市场部门是不行的，学校是靠整个团队生成和发展的不是靠校长的英雄主义，组建市场部门当然是一部分的市场投资，一分投资，百分回报。

市场部门的人员构成，我也是在慢慢的摸索，我一直强调我也不是一个专家，我自己的定位是管理人员、企划专员、营销专员、前台人员、客户专员。管理人员如果你找不到你的助手实在找不到你就自己担任吧。关于其他的人员我给大家做一个简单的分析。

企划这方面，你可能需要找到一个文案把你的思想制度化、条例化。更多的时候，大的宏观方案还是咱们自己做，企划部门就是像一个制定作战指令的地方，就是每一期，怎么打这个仗，每一场战斗应该怎么去打，这些都是企划部门的事情。像我的这个学校已经开始这样的运作了，我们的企划部门已经构建了，我想组建了3-5年的学校都应该成立你的企划部门，成为你的左膀右臂，这样的话可以避免你的决策失误，避免你有限的精力消耗在烦琐的事物上。营销专员是实实在在市场上做事情的人，他们是忠诚的执行者，去执行企划部门去提供的每一场战斗的作战方案，最终达到作战的目标，最终把作战的结果反馈给企划部门，一定达到我们的目标。前台人员应该每个学校都有自己的市场部，接待大厅等等，逐个单一攻单及提供各种数据库的地方，前台人员就是掌控学校核心的学校的所有的招生数据的一个部门。

最后一块就是客服专员，对所有的老客户进行维护。我原来也走过一些弯路，可以把我的经验和教训和大家交流一下。坦率地讲，刚开始是因为自己对这些职能认识得也很模糊，但是谁去做，需不需要有专人去做，这点认识得不是很清晰。另一点还是想节省人员，既做客服又做前台接待，什么都做，实际上他哪样都做得不太好，样样都做，最后的结果没有达到预期的效果。很多校长文问我，他不能天天去招生吗？他不招生让他回学校做什么？这是大家普遍的想法，认为教师人家就是该教课，市场人员就是该天天去招生。这个想法实施了以后有了一定的效果，但是思路没有理顺。发展到今年，一年的市场摸索以后，我渐渐思路清晰了，我认为不能再这样做了，市场部现在有一个部门裂变为一个部门下面的四个中心，

客服中心、策划中心、营销中心，管理中心。这些细化之后就是专业化的程度和水平都更强了，这样子思路一下子打开以后就好了。

还有一个就是人员怎么培训呢？很多的校长会问，人怎么招？我怎么培养他成为策划专员、营销专员啊？我是这样认为的，先做客服，所有的人，除非你本身就是高手，我的经验是所有的人来都先做客服，了解我们的主要的服务对象，家长关心的是什么？对什么容易产生不满意，关注度最高的是什么？对老师的哪些教育行为不了解？一做客服你一下子就清楚了，我们会让客服人员给学生家长打电话，听家长的意见。这样两个月、三个月一锻炼，他对整个学校的家长的需求就特别的了解，特别的熟悉，实践中就把他的能力锻炼出来了，他就知道家长的心理是什么了。这个时候就具备了客户的心理掌控得特别好了。另外，在客服的过程中，会面对各式各样家长的投诉，就会灵活的锻炼他处理和家长沟通交流的能力，这一块一具备，实际上就达到了市场专员的要求。

下一步是什么？就是市场专员，当他能够做好客服工作，就可以开始做新客户了，那些主动电话联系的，都是对我们有了解有需求的客户，当我们的客服锻炼好以后，让他到前台去做接待，他介绍课程是不是就迎刃而解？这一块就是迅速具备能力的迁移，现在的接待毕竟是零零散散的一对一的。来一个家长，你想办法把他留下来，和他聊一个小时两个小时，这个时候能力就锻炼出来了。如果一个营销人员，没有经过一对一的门店销售的工作，直接去做市场，肯定会做得很浮，做市场就是做邀约。

如何把握他们的心理？比如公开课，比如其他类型的活动，像这些活动如何让他迅速的攻单成功？你今天邀了30个人来，你如何把这30个人很快的拿下来？个别的攻单能力强，他可能只能拿下三、五个人，但是时间长了他可能五分钟就能把所有人拿下了。

在组建市场部门的时候，团队是崛起的最大力量。

市场部选任的标准：忠诚、服务意识、亲和力、沟通力。

市场部的用人原则：信任、制度、执行、保密与竞业禁止协议。我那块是签订了6万元的竞业禁止协议。如果他离开学校，只要他到其他的同行业的学校中从事同样的工作，我必然会追究他的法律责任。这方面是非常必要的。有忠诚度有保密的控制手段的基础上，才会有信任，才会有制度和执行。

市场部门的职能有哪些呢？市场宣传，市场开拓、市场维护。有了专门的人员有了专门的制度和约束的机制，我们这些职能就能得到有效的发展，这就是有了一支专业的军队了。 市场部人员组建的方法就是由客服到咨询到营销最后到策划。

最后一个环节跟大家汇报一下规范工作流程——应在执行。重要的是“中国绝不缺少雄韬伟略的战略家，缺少的是精益求精的执行者。”首先我们要自己率先执行，要制定可执行的

年度与学期的市场战略计划，如果不能够实现必须要总结和反思，目标不能实现。

自己先总结自己的责任，承担自己应该承担的责任，无论是宣传策略、市场开拓还是市场维护等全部都要演化为具体的数据指标或可知性的具体任务。比如说，这个月想要完成多少场活动，我们必须要有多少个有价值的信息？有没有足够量的有价值的信息？就必须要细化，我们要搞多少场的现场的邀约活动才能够搜集到足够多的市场信息。然后再通过加工处理，然后才会带来多少的生源，我们的计划，没有那么多的空头了，都是数据。多少场，多少人？多少的年级，谁要负责多少人，让一切空洞的东西变成实际的数据。

愿景要演化为战略，战略要演化为计划，计划要演化为数据与人无。

第三是建立有效的周工作计划系统。

刚才所说的就是一个学期的计划，数据出来了，要将学期市场战略计划的全部目标细化分解到每一周，成为可知性的周工作任务，并将任务具体分配到相应的员工来执行，且确保每个员工能理解个人任务与学校战略的联系。周任务能完成了，月任务就能完成，我们的目标才能实现，要避免空谈。你要把你每一周的每一项的具体任务不折不扣地完成了，因为你的个人任务的完成，学校的目标才能达到，在这方面，校长一定要率先垂范。

牢记：仅空洞的口号是不行的，员工只做检查的事，不会做你期望和描绘的事。（鼓掌） 其次，制定工作流程中的规范化标准

市场营销工作中的所有工程流程，从宣传到咨询、招生、客服等都应制定出规范化的工作标准，员工必须严格按照工作标准来完成各项具体工作。任何一位咨询的人都会得到非常专业的服务，这个专业化的服务程度越高，可复制性就越强，所以规范化的标准是保证我们工作效能和效率的重要的依据。

第四，建立有效的控制、反馈机制。

控制就是检查的过程，市场部每周都要安排必要的工作检查，要通过检查来确定工作标准的执行情况，以及工作是否正在朝着既定目标进展。只有周周检查，天天检查，才会有落实，才不会空谈，我们的工作目前执行到哪一个标准，我们都可以根据每日的晨会、晚会来进行探讨。

执行是部门领导的责任，要通过每周一次的行政会议构建有效的反馈机制，确保执行的方向性与时效性。我们要求部门的领导每天给他的部门的人员开会，每天并不是很长的拖拖拉拉的会议，就是很短，就是今天任务完成了找找原因，没有完成了，找找原因。这样的话就是准确的定位，执行效能就会提高。

市场是无形的，可以通过各式各样的有形的操作让他市场化被控制。

最重要的是培育学校的执行文化，对于学校制订的制度，必须严格执行，任何违反制度

的行为都必须受到应有的惩罚。

不合理的制度只有修改后才可以不遵守，否则一天没有修改，一天就得执行，实际上我们不是非得去不合理它，但是要求了就要执行化。

要求员工必须承担执行责任。

完善最后一个点，就是绩效考评是将部门和个人努力与学校战略目标相连接的过程。一个部门的组建当然有各式各样的规章制度，部门的只能是没有用的，部门效能的发挥是有没有完善的薪资方案，没有完善的薪资方案，这个部门组建起来也不能达到最完善的效率。 没有绩效考核就等于没有管理。

绩效好考评的重要性。

薪酬的设计方案，这个大概的介绍一下，时间实在来不及了。（鼓掌）

月薪+年度考核奖

月薪+基础工资+招生业绩提成奖+晋级+阅读考核奖

考评方案设计基本原则：

奖罚分明

实现目标：激励与嘉奖

没有实现：出发与改进。这个具体的薪酬方案我们可以在会后进行集体的交流，最后一句话和大家共勉——生而为赢！相距是开始，团结是进步，和谐才能促进成功。谢谢大家！ 主持人：是这样的，因为时间关系，另外还有一个问题，现在大家是正听得非常的起兴，我觉得还是应该提出一些问题这样才有针对性。

与会代表：能和我们具体讲一下薪酬的方案吗？谢谢！

叶建国：市场部门的组建薪酬方案和我的员工薪酬是两套不同的薪酬体系，这块薪酬设计也是争得了很多包括市场部门的、管理部门的和部门的员工的薪酬。我刚才分四类人员：企划、客服、咨询、营销。营销、咨询、客服他们的起薪都是一样的，起薪都是六百，当然不包括保密费。客服他的薪酬设计是底薪加上他的工作量津贴，工作量是每天50个电话，每个人次是五毛钱的补贴，一天下来应该有25元的津贴，一个月下来要650元左右，然后加上基础工资，我说的是基础客服，如果做得很优秀，可能会晋级为一级客服，或者是首席客服，工资薪酬是100多元的往上涨，这是客服专员所有的基础薪酬的设置。

然后咨询这一块是技术薪资，就不是说像客服那样，是根据他的招生业绩来回报的，我们学校每一起都会有不少的学生主动上门来报名。这一块就是根据你的成功率，每成功一个给予相应的补贴，大概的补贴是在15元左右一名学生，每促成一个成交15元左右。当然他还要承担一个事务性的工作，就是招生报名的统计工作。另外还有少量的工作补助补贴，这

是咨询人员基础薪酬加上门店销售的薪酬提成，当然如果他的成功率很高，来一个就可以搞定一个，我们可以给他晋级。集训人员的晋级也是100、200、300。营销人员就是通过活动来拿钱了，运作成功一次拉多少人，拿多少钱。我们是按每单次活动统一提成，然后进行再分工再分配。比如说我们这一周组织某项活动，从刚开始的邀约到活动的组织到后续的跟进一直到报名，一共成交了多少个，按总额的比例是按学费的10%提取奖金的总额，然后再分配，邀约百分之多少，后续占多少？然后再划分，分解总额的奖金，这是营销人员。

企划人员就是平时的奖金，工资是固定的，企划因为是学校的作战部门，我们给他们的底薪都比较高，是900元，一级企划上升的幅度是200元一档，做到一级企划是1100元，高级企划是1300元，首席企划就是底薪1500元，这些都是底薪。然后设置的还有工作的补贴，做文案是300元一个月的补贴，做学校的宣传，这是按期次进行几百元不等的补贴，企划人员年薪大概在3万元到5万元之间，因为这是学校的核心首脑部门，所以这个还不一定能够找到优秀的企划专员。

市场部的管理人员，他们都有自己的相应的身份，首先以他的身份拿钱，如果是客服承担的管理人员，如果是营销人员承担的管理服务，我们都是承担哪一个岗位职能的管理人员，拿什么职务的管理津贴，如果他是一级营销顾问，那么他就再加上他相应的职务的补贴，比如他是营销部门的主任他会有一个主任的薪资的补贴，员工的年奖是按工作量发放；如果是干部，还可以从每年的新生的总数中提取5%用于市场部干部队伍的奖金再分配。

大致就是这么一个薪资方案，整个市场人员所占的经费的总预算不超过新生年度总收入的20%。我所指的是新生，老生不在内，大概在16%-18%之间就是市场部门人员的投资。这是关于市场部人员的薪酬设计，我不知道是不是讲得很清晰。谢谢大家！

与会代表：您讲前台人员的工资和营销人员的过程的时候，我有个问题这里面会不会出现业绩交叉的情况吗？

叶建国：如果严格执行各项制度的话是不会有这样的情况的。

与会代表：也就是按照工作的时间登记进行发放的吗？

叶建国：对。

与会代表：我还想问一下，您给的薪酬的保障是多少？

叶建国：我们是职工的最低的保障是600元左右。

与会代表：谢谢！

与会代表：您刚才所说的保密协议怎么做的？

叶建国：这个网上都有。

主持人：因为时间已经是11点了，叶老师应该讲的很辛苦，讲了一个半小时还多。

（鼓掌）

叶建国：耽误大家的宝贵时间。

主持人：我们今天还会在晚上的时间邀请叶老师和大家进行一个互动。下面的时间我们大家休息15分钟，回来以后我们倾听下一位嘉宾的主题发言。

（休息）

主持人：下面我们进行第二位嘉宾的主题发言。

第二位主题发言的嘉宾是来自吉林达慧学校的邹述秦校长，邹校长是我认为的我们培训行业内应该是一个传奇性的人物，在吉林市这样一个地级城市，做到在校生1万人的规模这是非常难得的。而且经过几年的奋斗，我觉得教材、研发、师资队伍建设都有很大得提升。

下面我们就有请邹校长给我们讲讲她对学校运营的感受和看法。大家欢迎！

邹述秦：朋友们，上午好！应该说这次大会，开始大会和我联系的时候问我讲不讲，我上次来的时候我的感受太大了。因为我总觉得我老了，我总得把这个空间让给年轻人，所以我就说我不讲，我来学习。所以我一直抱着不讲的准备来的，所以我什么都没带，去北京开了三天会，来这儿告诉我，要讲，所以我讲的东西可能很零乱，不可能像叶校长那样给我们提供那么丰富有板有眼的经验，我很感谢我们的大会组织人给我们提供这样好的机会。

我在北京我听匡总讲，他说他为了这个大会他36个日夜没有睡过一个好觉，我想这个大会，牛校长和这个大会的组织的人们恐怕也是有多少个夜晚没有休息好，我在这里代表大家再次感谢牛校长这种先知先觉的行为！

因为民办教育我们还没有做大的时候，还没有人来支持我们给我们一个更好的空间，就是靠我们自己来做，所以我想给我们提供这样一个平台，就好象19xx年我们的共 产 党成立的时候，就是绿林好汉引领我们发展一样的心情。

我想我今天就讲对达慧教育的一些思考，我今天61岁，今年是本命年。66年我高中毕业我就带着我的两个妹妹接受青年再教育，77年恢复了高考我又上了大学，学的数学。毕业以后，做过中学数学教研员，做过在吉林师范教了8年书，后来我又调到吉林市教育学员做小学的数学教育，搞了10年，这一段的经历对我做民办教育是非常有好处的。我20xx年退休，之后学校又聘了我两年带我的徒弟，在这期间我就萌生了什么想法呢？我们都有感受，我们老师的孩子成才的教育太少了，我们精疲力尽地回到了家里，想培养我们的孩子，我们的孩子就不听我们的，就这样，想管没有时间管，就这种情况下我们老了，我们管不了了。我的一个孩子，80年生的，今年28岁，他考了一个初中、高中，读的一个好的学校，但是

到大学的时候他的能力不强了，靠了我们一个吉林化工学员计算机专业，毕业以后，很难找到一个适合的工作。他是20xx年工作的，他们在郑州找到1500元的工作，还不是自己的行当，所以我就征求他的意见，“你将来怎么办？”我提议，你还是继续读书吧，在我的提议下，把他送去了英国，读研究生，补偿我对他的愧疚。我想，因为我在师范学校工作我的学生们还是那样，我管他们的孩子。所以现在在我们学校，所有老师的孩子不管多远，哪怕是在外县他周六、周日都租个房子住，把孩子送到这来学习，所有的孩子几乎都是免费的学习。当时为了我们的老师的孩子不交学费，我们的老师当时是清贫的，怎么办？把他们的孩子送过来给我们交一点学费，然后给我们的老师开工资。我当时请来我的第一个老师，大海老师，当时我们的学校就给老师22.5块钱的工资，当时有一个政策，凡是获国家级奖的可以免费入师范学校。他就是这么进来的，在我们学校品学兼优又被保送上大学，回来又教数学。他有具体的体验，然后又有教书的体验，所以我把他请来交我们的孩子。

后来我又请来一个大山老师，我们是共同研究数学教学方法，怎么样让老师去教课，我请他来教我们的孩子。所以这么优秀的老师，我们老师的孩子真是一个一个地在成才。

所以这样的话，我们学校从20xx年退休还被反聘的时候，我把学校办起来的。有人问，他为什么要叫大山，叫大海呀，因为当时吉林市的教育局有规则，在职的老师是不允许出来教学的。我是为了保护他们，所以这么叫来叫去，我们没什么可叫的，我们后来的老师就叫大树，所以我们老师的名字就是这么延续下来了恩。所以今天我们的大海来了，大山因为父亲病危没有来。我们学校现在应该说有十所学校。如果说换一个人会把我们学校会做得更好，更有规模，我一直是低调的做，我是在做教育，我们学校都是在边上，不和任何的学校交叉，因为我们觉得我们有质量，人家看我们心烦，我看人家心里也不舒服，所以我们的学校都是独立在边上。

有一家在图书馆，我现在都在想我怎么把它弄出来呢？心累，我们就是低着头做教育，我们就是为了孩子，不想把它做得的大，钱对一个人重要，但是并不能最重要的，我说我都是60岁的人，多了我也带不走。所以不是刻意想挣多少钱，刻意把学校作多大，就是把教育的质量做好就行了。所以我们学校现在有十所分校，有1万多人。我们五个学科，我觉得一个孩子的成长，要想让他成才必须是全方位综合素质的提高，所以我们开始做的时候，因为我学数学的，大山、大海学数学的，我们先做的是思维的训练，当时还是奥赛培训上，我们觉得只有思维训练才能改变他的思维品质，他才能形成一个将来继续学习的能力。

我们没有跟风，我们是搞的思维训练，我们是编的思维训练册，我们为了保持我们的知识产权，我们就是回家孩子有个作业可做。上课可是为了提高效率，给外边看，就是说他们学校还有一个教材，因为教育是科学的，是需要一个系统的是学习一个循序渐进的过程。后

来我们有很多的朋友，他们都非常喜欢我们的教材，这么做没法去做，因为我们这个东西在备课里，我们每次备课大家感觉是一次不可触摸的提升的机会。所以大家一到备课都是抢着来参加备课，那么为了朋友们使用方便，我们把一部分真东西放在里面了，现在形成了四个板块：走进来、一起做、我能行、老师总结我发现。这我们老师就好把握，变成了一个学材。体现了一个训练的过程，体现了孩子架构知识的过程。当时就是我们这个数学应该说我们的品牌，构建的《思维训练》是一个品牌，还有我们的作文，也是我们自己编的教材，因为书店虽然有许多的书，但是有用的不多，都是一些作文书，都是小学生的作文集比较多，而有系统地去训练孩子的教材不多，而我们教学恰恰是需要一些训练的材料，不是你塞给孩子什么东西，它是一个训练的过程。

当时我们正好旭日弘文他们派下人考察各地的市场想吸纳一批客户，正好有一个从旭日弘文客服部的问老师，他到培训学校去考察，大家都说达慧的口碑做得挺好的，当时他就找到了我。我当时就想我为什么选择旭日弘文这套教材呢？过去我们也整教材，但是因为都是各行其是，但是没有共同的教材就没有共同的语言，所以我这个作文的队伍比较散。大家可能有感觉，如果教材不统一，话就说不到一起去。对一个共同的东西去研究去探讨，既发挥了大家的智慧，也把这个队伍凝聚了起来，另外对外也是很好去干。大家的从众心理就是觉得这是北京来的教材。你确确实实好选择，家长也认可，当时我们接纳了，当时还要很多加盟费的我也没有犹豫。我觉得，作为一个学校，他有两个核心竞争力，一个是教师，一个是项目，教师可以慢慢的打造，项目是机不可失的，现在都讲独家代理，你错过了这个机会你没有什么可做的。你不做品牌，现在我们进入了一个品牌化的时代，吃、穿、住、行都是发展一个品牌，它是一个品质的象征，是一个质量的保证。现在的节奏很快，人们不需要太多的选择，你有品牌，你就上这儿来，你买一个衣服你就到专卖店，比较省心。我们就觉得这么做，

为什么这么多品牌我们选择了弘文呢？我到北京去考察，确实看到它的宣传的资料，还有一些它的学校都做得不错。它有一套全国系统的组织培训的教材，它的主编叫王晨，是一个很有水平的女同行，她一直担任这套教材的顾问。这是我考察它的教材是不是品牌。第二个我看到的是她给大家提供的平台，你给你的教师提升教学的水平你必须给她一个平台。 王文湛先生是我们国家教育学员的院长。再比如，温如敏，他是我们这一次新课标的课长。就是这个平台，它是历练我们老师，历练我们校长的一个非常好的平台。他有这个能力，在全国我想没有第二家能做到这一点，所以说我看好了他这个平台，这是选择它的一个原因。 这是选择了旭日弘文的这套教材，它又陆续变了《经典诵读》等这些东西，然后我们又引进了《朗文英语》。当时的加盟费一个省会城市要十万，我们不是省会城市我们少交得也不

多，我当时做的时候我就算了一个经济帐，我英语一周两次课也要收80块钱，我的老师还要付出这两段时间。从小意上看，我觉得语文、数学就够我做了，我英语就不做了，我当时就想，一支粉笔一块黑板就去讲语言，它真不是教育。现在来看，《新概念教材》是19xx年出版的，到现在来讲已经是35年的的历史了，但是很多东西进不来，而又一些旧的东西又不能出去，因为教材需要系统性啊，所以当时我就觉得教材比较久远了。好，确实好，但是比较久远了，它应该给孩子一些前卫的科学的东西，所以当时我就没有做营运，20xx年的时候我在中国教育报上等等一些大报纸上看到了环球朗文英语教学的宣传，我就拿着他的宣传单去考察，可是他们呢，如果他们跑了话我们怎么面对孩子和家长呢？所以考察这个机构可不可以长久的存在，是不是搞教育的？所以中间我们也遇到一个同行，他就走了。所以讲选择品牌教育我们选择了朗文，应该说朗文教材用我们的老师的话讲，没有哪一套教材可以像这套教材一样还想回头看一看，我们的孩子就讲没有朗文不知道还学什么。如果在座的行业的同行们，你们不一定要像我这样的做法，我在学校我这么多学生，都是一两千人，我的内部学生就够我做了。不行，要挂两块牌子，要做达慧和朗文强强互补，做这样的宣传会好一些。 我为什么要做英语？因为英语应该说是一个很大的市场，现在的孩子们应该说越来越少。每年统计数据显示，34万的小学生在自然的减员。我们原来统计了一下我们的那个区，做有钱人的地方，做有文化人的地方，我就在那个区做的，一共24所小学已经剩下11所了，所以减的很厉害。那么你就要多元化的发展，就现在有限的小学生，而且现在分这块蛋糕的人越来越多，做英语的来做点数学，做数学的来做点英语。另外一个，经济，你看孩子和家长，教育是方便孩子方便家长的，我为什么没集中，分散了那么多的学校，我就是为了方便家长方便孩子，因为现在司机师傅的技术大多不好，你不撞他他撞你。所以就把学校分散在孩子居住的地方，这样方便孩子上学。

另外，我觉得你不要和别人同质去竞争。昨天我们有人讲了，像我们这样做后进英语的，一定要和别人做差位。人家没做的我去做，你有生存的空间。比如说，BIKF，其中用计算机来复习他的写作业都是在计算机上进行，孩子们提前来，可以用游戏的形式，摁鼠标，玩游戏，但是这些东西我们很多学校没有，我就花了很多钱做这些东西，虽然血本无归，因为英语这块做得不好嘛，才500多人。有宁波做到500多元，我只做到240元就觉得很高了，所以我们要做高价位的。

最近我在北京开了一个会，大家都感觉到中国的民办教育甚至说全国的学校又遇到了一个寒流，不赶紧撤退，就怕必死无疑。我们会感觉到，可能南方人会赚得比较快，我看今天大会有河北的，有东北的。因为国家调整了政策，所以他们学校的工资成倍的增长，我们民办教育能像公家一样翻番的上涨吗？不会，工资待遇下来了，你比不上人家公立学校。

另外学员方面，我们国家强制分流，初中毕业，50%上高中，上大学，50%必须去上职业学校去，那么多人都不挤独木桥了。另外从明年3月份开始，所有的城市的孩子都减免学费，一分钱不收了，所以说整个全日制的学校遇到了一个寒流，所以昨天就有人毁誉，四个的学校你变两个，两个你合成一个吧。但是有一个做得很好的，广东的粤秀中学，它就是我刚才讲的差位，你做的是大众的民办教育是吧，我就做贵族的，给白领的孩子教，一年收2万8，你想一想，他说我从开始做质量，从初一开始做，我一年报名3500人，我不要那么多我就要200人，我没有太好的孩子，但是我也没有太差的孩子，有人家长开两辆宝马，我都没要，他说我一开始就办初一、初二，我没有办初三，初三教一年他就要考学，他没考上，就会说是我的学校不好，所以我没办初三。所以我想在做一个新的项目的时候，你的特色是什么，你的特色的最大的概念就是要做差位，人家没有做的你去做。

我还有一个项目就是叫做创造教育品牌，因为我们国家的经济一直是属于生产型的经济，我们向创造型经济去转化。胡锦涛同志在十七大的大会上讲过，所以我们综合起来我们学校的孩子的几个学科大致素养，数学素养、语文素养、英文交际能力和综合的品质构建了这样一个综合化的精品教育的体系。这是要讲的第一个，就是我们首先要抓住机遇，因为教师可以慢慢的打造，而好的项目机不可失失，失不再来。现在你要发现了你就马上去运作，去争取过来，现在这个是机会，机不可失的。这是第一点就是构建和谐，构建好的项目。

第二点，就是核心项目里面一个内容就是教师，我觉得作为教师对我们来说也是一个很苦恼的事情，但是好的教师你需要打磨，需要去培养。

我想谈谈对教师这一块，首先，我想应该把住教育这一关，首先你得要求他，你考察他，他要有责任心，不管他的能力怎么强，我们有一个特级的教师，人太整事了，你说你一条鱼搞了一锅腥，你怎么去搞教育呀？所以人的水平再高，但是也不能要。另外，学识要高，很多人才不是培养出来的，是你挖掘出来的，比如大山、大海，他们就有这样方面的潜质，他就愿意做数学的研究。我觉得能做我们数学研究的老师不是很多，也可能我们要求得很多了，所以你在录用的时候一定要看看他有数学的潜质。如果你和他说十句话他都听不懂，你怎么去培养他。

第二个，我想作为我们民办学校我们聘了很多的老师，他们是我们的朋友，年龄大的是我们的朋友，年龄小的就像孩子一样，换位想给他一个尊重，给他一个包容。我觉得，钱那些东西可以去追求，但是人最需要的是被肯定，多大的人都会愿意听好听的，把他看成你的朋友看成你的孩子，尊重他。第二个我想就是包容。我现在有一个老师，已经要跳槽了四次了，我一直在规劝他。这个人的思维方式就是冲动型的，过去在公办学校干了十年，就因为没有评上先进就辞职了。他从一个学校招来一个孩子，四个孩子他们让我派个车去接孩子，

我就说，万一晚上这一车的孩子出了什么问题，我用生命都是补偿不了的。结果他就把这个班拆了，但是爱将难求，他在做工作的时候他真是实实在在的去干的。比如我们做朗文的时候，他就说，我去。所以他就是这种冲动型的人，虽然他四次想走，但是我们还是想办法把他留下来。所以这是第二点尊重和包容。

第三个方面，我想对老师来讲，大家都说福利待遇，我想对钱这个事怎么去看，因为和你一起打拼的应该说他也很清贫。我看过一个材料上讲，说一个美国的老板，最后他晚年的时候把他的股份和财产分给他的工作人员，我想你那个时候分，你还不如现在分，我们自己少留点，你说多了，就是数字放在那个地方，支援社会主义建设。你在阴曹地府的时候，那么多钱在上面你也用不上。我说是达慧的人把你送上去的，今后你有能力的时候，自己去创业，我们达慧的人创造的财富我们自己的人来分享，所以大家都很亲，你的朋友，你的同学你给他们一些，我想这样的话，大家就会心理平衡一下。你现在得的多就是因为你的位置高，所以我觉得在钱上，就是像毛主席说的，“大事上明白些，小事上就糊涂些”。

另外我想就是责任文化的引领。作为我们一个学校的办学理念就是“成长不能重来，教育不容怠慢”。我们办学的举措是“品牌战略使学校永立潮头，清晰制度使学校健康运转，厚重文化凝聚更多的智慧和忠诚”。我想，这个凝聚智慧和忠诚，忠诚不是对你老总忠诚，应该是他做人做事的原则。比如做人，成长不能重来，教育不容怠慢，不容怠慢他才会用心做事做教育，孩子对我们达慧来说是一批一批的，可是对家庭就是唯一的，教育只有能成功不能失败，给他们积极的做人做事的态度。我们做教育，说什么是培养，我们现在所说的都是外在的，让他有兴趣才行。所以让他学会才能生趣，告诉我们的老师你要教孩子学会它，学才会生趣，会学才是根本，因势利导，教育无痕，在这样一个教学的理念的指导下去指导他教学，在这样一个理念上指导他对教育孩子的态度，去指导他整个的事业，整个就是让他忠诚事情的原则。就是像昨天牛总讲的去做正确的事情，这样的话我们这个团队才会有力量，这是凝聚团队的一个重要的方面。

另外一个，刚才叶校长讲，说人有个惰性。你希望他做的事情他不一定做，但是你要检查他的事情他肯定去做。所以要建立一个比较健全的评估机制，刚才叶校长的那些东西太好了，咱们免费学了一堂MBA，掌声给叶校长。非常有时效性，所以民办教育没有那么多好的东西写在书本上，我们就是边行边思，我们就是总结我们的教育经验，抛弃我们的不成功的东西。作为我们达慧学校这么多年走过来，我们是抓住了两个教育的核心，一个是教育团队的建设，一个是项目体系的构建，我想这几年我们不会落后的，我们非常注重教师的培训，

我举一个简单的例子。我们每个月有一个例会，周四，我们的校长是做管理的，他就给大家出一个游戏，通过游戏让老师们悟出一个道理来。比如这次，我们做了一个游戏，把54

张#9@k牌分成四份，然后铺开，然后再分成四份，都给弄散之后，再分成四份，然后给三个人，要求是谁拼成#9@k牌四张一样的，为胜队，越多越好。四个队，然后就开始做，最后确实有两个胜队，得军每个人奖励了一个巧克力，最后得军问他们，你们通过这个活动学到了什么？他们说，对方想要我手里的那个牌的时候，我握住我不给他，这就是什么？还有就是我和另外一个队结成联盟，我们合作，我们一起胜利。这是有人悟出的道理，还有人说在拼牌的过程中，得有人看家。比如说，你这边招了很多的学生，但是后面起火了，又让别人拉走了，所以就是通过这样的活动，给他一个思考问题的方式，给他一个做成功事的办法，就是不断的让他去成功。回顾达慧学校走过的这几年得到了很多朋友的支持，我在这里一并表示感谢。谢谢！

主持人：非常感谢邹校长，说实在这是发自肺腑的几年办学的最深刻的一些感受。

我说一下我们今天下午的安排，我们今天上午主要是从学校实体运营的角度来谈怎么成功运营一个学校。

今天下午的主题，我觉得是这样的，首先是由我们的四川王氏英语的王万江董事长来给大家做一个关于总部对加盟学校的人力资源支持这样一个话题。我知道我们今天到座的也有一些是自有品牌的，也有想做项目合作的，也有想做加盟的，我觉得大家担心和问题都可以事先考虑清楚。然后在这些嘉宾做主题演讲的过程中也可以提出来，这是一个问题。在王万江董事长讲完以后，接下来由我讲教学方面的。我知道这方面有很多的同行都非常的关心，尽管今天我们的叶校长提到不管是做前期的市场营销还是做后期的市场的服务，都很重要。但是我觉得毕竟是教育，教学是最重要的，教学可以领跑我们。下午我想重点讲一下我在做全日制的校长以后，得出来一些我觉得对我们培训学校非常有借鉴的一些教学管理的经验，可以更好地防止我们师资不太稳定，可能造成的教学生过程中的一些问题的诸多的办法。接下来我们就是一个互动的时间，就是学校在运营的方面提出一些建议，做出一些互动，我们今天中午的就餐改在一楼的宴会厅，我们依然是在下午的2：30开始会议。谢谢大家！

主题：第三届中国教育培训行业管理发展年会“成功与超越”

时间：20xx年11月21日下午

牛新哲：在下午关于“品牌连锁与支持”的专题开讲之前，我们有两件事：第一，我们在昨天上午发了一张表关于对《新概念英语》改版的市场调查表，填好的还没有交上来的由我们的安永涛先生收一下，我们还有奖品啊，交上来的就发一个鼠标垫。大家看一看如果有填好的就请交给安老师。我们第二个事情，是由我们英语出版社的负责人白先生就做一个简短的一个沟通。下面大家欢迎！

白先生：各位老师、各位校长，大家下午好！非常感谢大家来参加教育行业的年会，在

这里对年会的精心的组织表示感谢。我想无论是在座的培训学校的校长还是老师来讲，能够有这样一个平台、这样一个机会大家坐下来深入的交流，这确实是一个非常难得的机会。我们作为全国最大类外语类的出版社，今天也和大家进行了一个深入的沟通，了解了不少的大家的需求，能够有这么多机会和我们的出版社的产品的最终使用者——我们的上帝有这么一次深入的交流，我想，这是我们一个非常难得的机会。在这里，我占有大家的几分钟的时间，在王校长精彩演讲之前我说一下我们的《新概念英语》的大赛，不少的学校老师都对这个比赛表示了浓厚的兴趣。我们这个比赛今年是第四届，我们明年20xx年的奥运会的时候是第五届，我们在过去的四年里，这个比赛成长还是非常地迅速，我们第一次的时候只有北京一个分赛区，当时我们的参赛人数只有五六千人。发展到20xx年，我们在全国设立了十个分赛区，全国的参赛人数有十几万人。昨天我们的外研社的社长宋微微很希望和各地的学校进行深入的合作，无论是我们的教学的体系，还是这个品牌的推广，我们都很希望能和大家更深入的走在一起，能够使我们这个外研社的作者和专家的资源及在海外的资源能够和大家在各地的培训分校有一个深入的共赢的合作。我们的新概念英语的比赛就是我们这个其中的一部分内容，教学的体系的。我们接下来会投入更多的精力，在新概念中小学的服务体系上、课程的设置上我们都会投入比较多的精力，也希望听到大家的需求。

新概念比赛我想作为我们培训学校在下面做品牌建设、招生推广方面，从过去几年的时间来看，是一个比较好的手段，因为我们在全国设立的十个分赛区，最主要的承办单位主要都是我们各地的比较大培训机构，所以今天有这么多的机会，同时也有这么多的校长对比赛表示很浓厚的兴趣，我在这里和大家说一下这个比赛的具体的情况。

这是我们外研社网站，大家回去以后，除了手册的简短的宣传以外，整个的比赛的流程和大赛的组织方式在网站上都有详细的介绍，包括每年的比赛的情况、奖项设置、专家评委、整个比赛的流程的设计、比赛时间的分配、赛事的组织，在里面大家都可以了解到比较详细的内容。

我们还组织了像“CCTV杯”刚刚结束，我们还有辩论赛，这个是面向大学生的。我们看一下新概念英语大赛的网站，这里面就所有的组编设计、参赛资格，还有每届比赛的情况，在这个大赛动态里面都可以看到。然后，下面是我们在20xx年，十个分赛区的承办单位的情况，我们都会在网站做一个所有的承办单位的链接，这个也是对大家的学校的一个展示。 关于这个比赛，我跟各位老师进行交流的时候，发现我们不少的学校在内部都开设了新概念英语的课程，然后自己也尝试组织了新概念比赛背诵的一个活动，现在我们有这么一个全国的平台，进行层层的选拔，然后在我们的当地应该说是一个比较好的市场宣传，是咱们培训学校在当地建设的一个比较好的平台，这么一个层层向上发展的成长的过程。

今年的比赛，我们邀请到了新概念作者亚历山大夫人来现场和我们的参赛选手进行交流，还有我们一些培训学校的校长和新概念的作者亚历山大夫人来做交流。出乎意外，我们的评委包括陈琳教授，包括我们中央电视台的CCTV-9的新闻主播，我想在座的大家都有印象，那是我们中央电视台有史以来第一位外籍的新闻主播到现场和我们的选手进行交流，同时还有清华大学、北京外国语学校的及各个大学的知名的教授一起来做总决赛的评委，所以这个大赛的整个的规格还是比较高的，而且参赛选手在年龄的跨度上非常大，年龄是从5岁到70岁。我们这次的比赛主要是想我们这样的一次比赛能囊括更多的人进来，也想对学校的品牌建设和招生过程有一个比较好的推动作用。这个比赛的组织分为四个阶段，基本上是一个月的报名宣传的时间，报名宣传无论是对于招生来说，还是新概念的比赛的效果来说都是最重要的一个阶段，这个时间可能要投入比较多的人力、物力来进行宣传，深入到各个中小学，需要我们当地的培训教育的资源、官方的资源都调动起来。 然后是第一轮的地区的选拔赛，然后是地区的复赛，然后是地区的总决赛，最后是全国的总决赛，整个比赛时间跨度至少要四个月。一般比赛的启动都是在寒假之前，或者暑假之前，就是在咱们的招生旺季来启动。

我们08年的比赛增加了一个主题叫“迎奥运”，关于奖项设置，今年的冠军选手是外研社全程资助去香港，和大学的教授进行交流访学的活动，明年的比赛可能会有更多的合作，开到其他的国家去。这是一个大概的流程。

如果大家有兴趣，我们是十分欢迎大家来承办这个比赛的。如果大家有兴趣的话，我们接下来会详细的谈整个的合作的方案，我们会给大家提供一个整个的操作流程，包括前面的宣传、比赛环节的设计、评委等等。我们在全国各地的大学里面都有非常好的专家教授的资源，评委这一块我们都可以提供帮助。另外，我们在全国的渠道方面提供支持，各地比较大的书城、书店，我们都可以和培训学校结合起来一起做这件事情，大家如果有兴趣可以和我们联系。

不好意思，占用大家的时间，大家有兴趣的话我们可以会后进行联系和沟通。谢谢大家！

牛新哲：下面就由我们四川王氏英语的王万江老师来讲关于加盟学校总部对加盟学校的人力资源支持这样一个话题。我们知道在加盟的甲、乙双方总部与加盟学校之间，都会存在许许多多的纠葛，如果双方能够配合好就会共赢，如果不能够配合好就会出现一些不愿意看到的局面。在这个方面，我们的王万江董事长有很多的话讲，利用这样一个机会做一些交流。

王万江：首先我要感谢这次主办方和承办方，特别是牛校长给我们提供这样好的一个机会，让他们一起交流、学习、提高。另一方面，我也表示歉意，因为我们那边的工作人员的

问题，本该准备的资料准备的不是很充分，一个主要的资料没准备。本来他们要求我们把王氏英语加盟的有关资料，包括各加盟商提供的产品要带一套来给大家一人分发一份，但是我们的工作人员没有听清楚。我要知道这个事情我肯定就会让各位代表一人一份。第二，我有两点声明。第一我不在这个会场发展加盟商，我有一个原则，我只在四川做加盟。所以说，大家今天有什么问题，也可以放心地问，如果我给大家提供的资料对大家有帮助，可以利用我们这些方法和我们的这些产品去发展加盟校。如果能在当地出头，独霸一方，如果你想感谢我，就请我喝酒就行了。第二，如果你是一个单个的学校，我们也有展示的产品，有小孩带的小红帽、小T恤，如果准备充足的话也是都可以人手一份的。

大家可以从这个PPT上面看到这些东西，我们的网站是输入王氏英语的实名，进入“部门职能”一栏，然后再进入“总部”一栏，每一样东西都是有它的功能和使用方法的，等一会儿我会详细的讲一下，如果大家等一下愿意听，我会把每一样东西怎么用、它起什么样的作用介绍给大家。以前我是亲自上战场带领部队打仗，现在我不打仗了，我卖武器，卖给你们，你们去打仗，但是我会教给你学会如何使用这套东西。

第三，就是我的体会特别深，特别是我们这次年会，我本身也是发起者之一，但是要感谢睿源牛校长和其他的同仁们辛苦的劳动，因为我们知道办会议很辛苦的，他们每次我来参加这个会之后，我也向大家学到东西。我的学生也在成倍增长，说明我的有些东西比较先进，但是参加会议之后，我从每个校长那里学到一些东西。有一个新招，我的学生就可以增长几倍。这个年会对我们的会员的成长是有推动的。第一年我来的时候只有十几家，今年已经30家了，但是这个增长中间其实每年也有淘汰的。我想没有这个年会的组织，我们是不可能接触到像外研社这样正规的主流的出版的渠道，我们这个机构本身以前就是一个边缘的机构，本身就是不被社会承认的，我想我们大家用热烈的掌声感谢牛校长为我们作出的辛勤的工作。谢谢！

今天我演讲的题目是《品牌教育机构特许加盟连锁如何加强管理及支持》。

其实加盟与被加盟，这是一个非常微妙和复杂的关系，表面上盟主它可以对加盟校进行所谓的管理和掌控，实际上，加盟校是总校的客户，它在帮你销售这些服务，它在帮你推广你的这小品牌，所以你要当盟主，你一定要心胸开阔，你一定要把你下面的加盟校当成你的客户，当成兄弟，要帮助他们，要真正给他们带来实惠。这是从盟主这方面看。从加盟校来看，也要端正位置，有可能你刚开始在初期的时候，你需要总部的支持多一点，你慢慢做大了，有可能你的环境比总部的环境还要好一点，那么你可能很快就长大了。我们有一些加盟校的学生已经超过我们的人数了，如果这个时候，它的心态不好，或者眼界太窄。每一次开加盟会的时候，校长肯定是第一个发言，他说我现在虽然挣到钱了，但是是校长给我发的奖

金。实际上我也很感动，然后我又站起来说，我要感谢你们，是你们把王氏品牌从零做到现在，做到现在这样一个四川省最大的加盟机构，全川在川北的城市都有我们的加盟校。打个比喻来说，我们在第一年的时候，我们给每个人发了加盟的手册，我们上面说3000块钱一年做加盟学校，有些人认为我这个费用收的太低了，但是现在就我们来说我收的低不低呢？我认为很高，为什么？因为那个时候他就是值三千块钱，但是现在它已经不是这么多了。假如他说我现在做大了，我不需要做王氏英语的加盟了，那么我马上可以争到更多的学校来做。 所以，我认为做一个盟主，你首先要放宽心，你要把加盟校当成一个家庭成员看。

再一个就是要严格要求。我们提供的支持，总的来说是从人力资源到物资，我们将为投资者免除一切的后顾之忧。

那么加盟校，很多加盟校他是已经做到一定的规模，面对竞争他加盟一个比较大的系统来寻求支持，这时候你还要求他接受你的全部的服务吗？肯定不需要，因为我们这些服务都是要收费的，人家本来只缺一个零件，但是你要把你的整车全部卖给他，那你就会伤害你的加盟校的关系了。我们从来不这样做。

另外，我们在和加盟校合作有“三不”原则：

第一“不”，是理念不合者不加盟。那个加盟者你要加盟一个单位，它本身的历史有多长？它的业绩有多大？它有没有核心竞争力？有没有今天上午言校长讲的核心竞争力和后续发展的东西，如果光有一个品牌，你也不要加盟。我们在座的也算是老江湖了，大家看到了我们很多的加盟品牌，凡是只卖给你一个牌子给你的，它能长久吗？譬如和声音乐，他比较够大了吧，但是他不给你任何的支持你能做大吗？再一个是他的理念和你的理念是不是一致，这个老板说白了一个企业老总的生命有多长，这个企业的生命就有多长。我说的生命不是指的他的生理的生命，他的老板有多大，因为你的老板选择什么样的人，做什么样的事，最终决定他做一个什么样的团队。如果这个老板本身就有合同欺诈，还有其他一些违规违法的操作，他的成功如果是建立在重金回扣用一些违法的手段买通一些老师，那肯定是不长久的，他是靠什么手段做起来的？一定要看这个，如果是靠他本身的教学质量规范的管理系统的服务做起来的，你可以加盟。

理念，回头来，我作为一个盟主，我也有这方面的经验和教训。第一年我来参加的时候，那个时候我王氏英语还没有加盟，那个时候如果有人来和我说我要加盟我就很高兴，但是没有综合的考察，但是这个人就是和你的观念不一致，就像谈恋爱的时候，这个女孩确实好看，但是一接触发现不行，但是这个时候你们已经结婚了，怎么办？离婚是很痛苦的。所以我对他的一个加盟商的考察不单是看有没有钱，有没有经济实力，也不是看他现在的学校有多大？我要看他的学校是怎么做大的，而是看他现在的弱项可以和我们的资源进行互补，我们才允

许它加盟。我们加盟校的校长和我的关系，下一次我们如果在四川绵阳召开这个年会的时候，我就会把我们的加盟校的校长，你们可以看一下我们的关系，就像八路军的战友一样的关系。因为理念一致。

第二，经营不善者不履约。这个不善不是因为它挣不挣钱，规模大不大，而是说他在外面有恶名，但是他不善待员工，该买的福保、社保他不买，一般的加盟商都不管，只要你买我的产品就OK。但是我们一旦发现这个，我们也要管。为什么我们当地有一个师院，本来这个学校是我们的师资的来源地，我们有一天突然发现，这个师院对我们的态度180度的大转弯，而且他会说很多的风凉话，我就不懂按。我们一调查才发现，我们就有一个加盟校，扣员工的保证金，然后还做了很多让员工纯粹是用建筑工头管民工的方法在管教师，然后这些教师就跑了，跑了之后就去投诉，这些信息又反馈到学生处，就看到王氏英语排名倒数第三，我一看这样就不好了，我当时就取消了他的王氏英语加盟。所谓的经营不善，我说的是这个善，当然学生的口碑要考虑，当然他的经营效率也要看，如果是做得太差的人一年两年经营都不行的话，就劝他不要做了，不管是你叫“马氏英语”什么的，你姓什么就叫什么好了，我也不追究你的责任了。但是我们也是慢慢的过渡，让他慢慢把名改过来。

最后，盟校不需要的不应答。我们只做锦上添花的事，绝不卖马搭鞍。如果你从它刚起步的时候，你是雪中送炭。我们对他的基本的投资的数额也是有要求的，也是王氏英语现在说话比较牛气是靠谁？就是靠这些加盟的盟校他们提上来的。

但是有一些新的加盟者他有可能从其他的行业转行，搞建筑他赚了钱，或者是其他的搞贸易的赚了钱，这个时候就需要我们的全方位的配套的服务。比如说，我们今年有一家，他一次性投资到位，然后把他学校进行装饰装修，然后我们对他提供一个团队，给他实行反向承包，比如他一个学校投资50万，然后我们一个整体的团队给他配备，保证他一年20万的收益。

回头来说，在座的校长和我一样，我们既没有上市公司的背景，也没有海归的经历，我们都是土生土长的，而且大部分都是从地级市从英语补习班起来的，我们最需要的是什么呢？我感觉我们这类学校最痛苦的就是人力资源，为什么痛苦呢？我们先看人才的流动性很大。 第一，我们本身招聘的教师是一个非常特殊的群体，第一外语专业，外语专业本身找工作就比其他的专业要容易，他转行也容易，而且他转到其他的行业挣钱挣得更多的情况也很多，所以你单独用钱是留不住人的。但是教数学的大学毕业生，他想跳槽就很难。

第二，我们大部分学校都是以少儿为主，实际上也有一个青春饭的问题。比如我们这个学校从98年到现在，跟我最短的员工也有7年了，她进来的时候是一个翩翩少女，现在她已经没有激情了，逐渐 逐渐她已经不适合搞幼儿的教学了，这个时候你本身也是在自然的减

员。再一个生小孩、父母的工作调动等等这些情况都有，然后还有升学、考研。比如他考上了上海的外国语大学的研究生，你能不放吗？所以我们就主动去放。所谓的主动性这是第一。 第二，高端肯定是大学，终端是中学，小学就是全日制的。可能你们有这样的经历，如果说你们的老师在你这里能够挣一千多，或者三千多，但是他在一个公立学校去教课、去教书可能只有七八百，但是他或者他的父母就是要他去，而且你的学校的名气越大，公立学校从你这里挖的可能性就大。所以我们在选人，也很有可能是那些公立的学校先选，剩下的人才会到我们这里来。再加之，我们的大部分的学校都是在二、三线的城市，像牛校长，他们都是在大的一线的城市，他们招员工就不存在这样的问题。

第二，你的加盟校如果不发展、不扩张可能不需要人，但是我们的学校就非常的需要人，就面临人力资源的短缺，所以你的总部就要做他不能做的事。所以，我们针对加盟校的服务基本的服务核心就是人力资源。打个比喻，我们在今天这个图没有带来，我们在四川绵阳，但是我们远的加盟校有三百公里五百公里以外的，比如说邓小平的故乡广安，然后有红五方面军的基地大巴山，还有和九寨沟的熊猫保护区临武，你们听起来非常的好，但是真到那里去的话你会发现，那是一个小县城啊。但是，我们总部给加盟校起个稳定性的作用。我们所谓的员工招进来的第一件事，就是先对他进行洗脑，王氏英语这个理念上的洗脑，就是要让他接受我们的这一套，如果他不接受，我们也不和他签合同，也就是说新进来的员工必须到加盟校工作至少一年以上。比如说他要求到总部来工作，不行，这是规定。但是我们也一条很人性化的规定，如果说你在加盟校分校工作一年以上，当地的加盟校的校长同意的前提下，你可以回来。

所谓的“同意回来”：第一，你作为校长，你肯定说，提前三个月半年要写申请，你知道这个人要走了，我们这个申请是一式两份，盟校校长一份，然后我们进行沟通，然后分校的校长他就会做工作，我们就会提醒这个人如果你要的话就把他留下来，不要的话我们就调会总部。也有这种情况，提出申请，我们通过沟通，最后他留在分校。很高兴，他最后成为那个加盟校的非常优秀的核心团队成员。这样的话，加盟校的员工会非常的稳定，这样形成一个良性循环，他回来之后，我们的工龄是给他连续计算，我们的工龄工资可能是在座的学校之中最高的。以前我们把工龄工资都砍掉了，事实上这个工龄工资非常好，员工到最后工作到三年五年之后，他就不想走了。但是这对新员工是什么呢？新员工也看到这个学校稳定，他从分校工作两年三年以后回来他的工龄工资也非常高了。所以，第一个配套的政策就是，我们对他进行人力资源的配送，那么我们刚才讲了比较性。总部哪里来那么多的人力资源呢，我们总部50多名员工，然后包含四名外交，总部也要需求，分校也在需求，怎样解决这个问题呢？一个是总部要做战略储备，这个储备他是要产生成本的。

首先是招聘环节，我们看招聘是通过网络宣传、品牌吸引等分校所必备的招聘渠道吸纳各方的储备人才，储备到王氏英语人才储备中心，以备学校不时之需。也就是说，本来我们这次会议三所大学我就有一个路演，我给大学生讲就业与创业的关系，各地的大学都非常欢迎我们这个。我们搞这个演讲，虽然我付出这个成本，也不收钱，其实我收获的是品牌，所有人对王氏英语的品牌就了解了。我们一般在招聘会之前我们的招聘都饱满了，所以活动的开展我们一共有15套，活动的方式我们下来也可以探讨。哪15套？应该怎么做？针对不同的学校活动是不一样的，而且你的顺序的关系也是不一样的，郑州大学肯定它很牛，河南大学也很牛，但是绵阳师院它不一定很牛，我们对学校的支持大部分是对各地的学校的专科的学校，你不要指望北大这样的学校。

再一个储备，你怎么样储备，他是一个活生生的人，我们也有一套建立人才的水库，他也有资本工资，我们总部不会产生费用，然后分校如果他们要水我们就会放过去。我们这个下去再交流。

第二个，提前提供师资，并定期做培训，并按时将人送达。我们以前有这样的情况，先问加盟校要不要人，我们有储备的人员供他们选择，他们说不要。然后到开学第一周还见不到人，但是开学两周饱满了，他就马上告诉我们急着要人。我说我们的师资又不是火锅店的小工，抓一个都可以过来用。

我们有一个电子系统，那个就相当于一个文件了，他发过来要的人数，我们确定了他就不能反悔了。比如说我们招五个教师是为八中分校的校长的，那么其他的分校就不能用。然后我们会在招聘会的时候把八中的校长找去，就说老实话，我们的八中虽然是一个山区，但是我们那里的风景非常的好，我们的自然资源比总部还好，那么他可能就能招到人。

第三，人才如何招募，这是我们制定的三步曲。我们也是在去年的时候才把这个三步曲完成的。

另外不要到招聘现场去，要提前到大学开专场的招聘会，这个你怎样做呢？比如说我在绵阳我就是邀请了三个我们的战略合作伙伴，第一个是绵阳的假日旅行社，他是全国的百强企业，也是四川省做的第二大的，我们可以和他一块去，他可以用它的高薪吸引人。第二还有我们的战略合作伙伴是教数学，他也不好招，那么我就去主持会议。然后绵羊有一个九州公司专门生产雷达的，他的经理和我们的关系也很好，我们都不冲突，我们四家单位结合起来，就可以节省很大的费用可以节省成本，针对即将毕业的学生举办专场的招聘会，开展专业的创业讲座，为处在毕业前端的大学生解疑答惑。现在的大学生他不知道自己毕业了之后做什么，其实你作为校长，你就是他人生的导师。比如我们现场的招聘会，如果对未来的工作感兴趣的话，我们就把他请上来对他进行现场的面世，我就在旁边点评，为什么他被拒绝，

然后这个实际上就涉及到职业人生的规划，很多方面都有。如果你需求人才很急，就不要等到双选会的时候去，一定要在双选会之前就去。

第二，订单式的培训。我们已经针对在校的学生通过学校的推荐并根据学员的面试情况，提前预定一批学员，签订就业保证合同，根据学生的实际情况，定期开设各教学技能培训课程，实行预定人才。这个我们去年已经做了，相对今年来说我们就不是很紧忙，我们基本上今年到明年春节以后，如果不再开展新的分校我们的人才是不缺的，我们现在要的就已经是明年春节以后的，我们这样做的话就是已经提前的预定了人才了。比如一个学校他有30个人，我们就把一个学校的30个人平常上课，然后淘汰到最后就剩10个的时候，一开学的时候就可以上课了。

第三种，就是开展师资培训班级，就是菜单式的教学，针对新入校学习组建“王氏英语班”。提前签订“就业合同”，这种方式已经在很多行业做了，我们这个教育行业还没有这样做，可能这个我们也做到了前面。一旦前了这个合同我们就可以共同参与课程的设置，我们可以提前进行教材的编制，我们就请当地最有名的教研室的老师来上课，然后剑桥英语教研，就请我们自己的老师资深的老师，等一会儿我还会展示我们资深的老师如何的上课。将“岗前培训”直接注入到“学校培训”，以培养适合于社会和我校发展的人才。签订了这个合同以后，可能这个人在毕业之后他后悔了，虽然他接受了我们的时候是免费的面包，但实际上是有条件的，这个时候就有很多学校在勾引他了。那个时候，如果他确实条件很充分，提出的理由很充分，那么这个用他的人就要付这一笔培训费，这个我就比办少儿英语班还要赚钱。所以总部靠什么赚钱？总部不在加盟校本身身上赚钱，总部在为加盟校提供服务的同时又开创了一个市场，所以我们和大学合作的时候大学都是非常的欢迎我们。

通过以上多元化的招聘渠道，解决了加盟校在不同时期对人才的不同需求，也就为集团的未来发展储备了优秀的师资人才。接下来我们还将在各省建立人才资源陪送中心，做到“先人后事”，先有人力资源储备，再高速扩张。这就是为什么王氏英语能够在四川地区发展如此迅速，加盟商如此踊跃的原因。以前可以靠很传统的方法把人才招募进来，给加盟校配送，但是现在以王氏英语加盟校的格局我们在全国要建立合作伙伴，不一定推王氏的品牌，我听叶校长讲的，我认为我更愿意推他那个，我们就会共同来组建一个合作的合资公司，一起挣钱。再一个，省内我们就办直营校了，因为我昨天听两位葛老师说他们风险投资对一定层面的学校不感兴趣。所以这就是在我们的人力资源的配送方面给加盟校提供的服务，当然这只是一个主要的，我们还有核心的，这里我也不会说，因为那是我的生存之道，是我挣钱的饭碗，当然就某一些具体的项目我们可以下来探讨。

这个是我们的一个加盟的广告，你们如果需要文字稿的话你们也可以改一下你们的名字

就可以了，这个是我们的剑桥考官。这个是八中的校长；这是我们外销活动的场景。（PPT放映）这些包如果大家需要样品的，大家可以下来给我们的助手发电子邮件，你把需求要求说明，我们可以一套给你寄过去，或者到四川来，我送给你也行，因为这些已经是我们的二代产品了，我们的三代产品马上就出来了。

我讲一下，这个是我们的POP的发明，你们这样看不直观，但是我如果带来的话你们会感觉非常的好，我们的印刷成本大概是1.5元一份，我们给加盟学校是2.3元一份，利润是很高的，但是如果说一个加盟校一个学期他只能用100张，他如果自己去印的话没有这个地方去给他印。它虽然很简单，但是它拿去就很有杀伤力，这个就是在班上就不用老师专门写什么“王氏英语”了，这边有名字，他得一个奖，我们会有苹果、小星星等不同的奖，会有不同的东西给他贴上去。另外还有一些学校可以把他的宣传单贴在这个上面。然后在那种贴广告的地方你前面贴，他在后面撕，但是你不要害怕，如果这一条街全是你的POP的话，那么你的气势就不一样啦，我们希望通过这些能够和大家交朋友，能够明年我们再来开会的时候，你们当中某些校长就会说，王校长感谢你，我用你的坦克把那个城堡攻下来了，具体我们的联系方式，这是王氏英语的Email：king.English@gmail.com。这个电话就是我的电话，137xxxxxxxx。下面这个电话是我的助理的电话：0816-6110888。

关于人力资源这一块，我们对比一些比较大的分校，我们在助学的同时我们还帮助造学的功能，他们自己也可以向下加盟，这样总部的压力就减轻了。下面是提问时间，大家有什么样的问题吗？

这个问题非常好，而且比较典型。如何用合理合法的标准留住签订单位培训的师资？在上岗以前有没有工资？有没有押金？签不签合同？

这个问题我们就不愿意签合同，比如我们储备的时候我们就把他储备在那里，但是我们知道，现在是个开放的社会，人是流动的，可能就在做储备的时间，他就跑了，或者被其他的单位学校挖走了，所以我们就签了一个上岗前的预备合同。这个合同他一般签了以后，他要走必须要经过我们的同意，他要走就要承担违约责任的，有这个合同我们是请了专业的律师给我们制订了格式化的合同，他们没办法违背的，我们也是没有办法违背的。

与会代表：如果他去外地的话怎么办？

王万江：我们的储备就是不会让他到外地。

与会代表：我本身带着问题来的，一个是为什么？您是否认为做加盟校必须提供人力支持，必须提供人力资源？A、必须 B、

王万江：必须，

与会代表：第二个，您是否认为做加盟校不提供师资，A，是 B、不是？

王万江：是。

与会代表：谢谢。

与会代表：刚才您你们讲在四川大学里面办的王氏英语的班师资班非常的好，能不能介绍一下你是用什么办法办的王氏英语的师资班？

王万江：因为我们做了一个王氏英语长期发展的计划，其中也包括融资商的发展规划，其一就是你的规模必须大，不大的话没法做。现在你们要看到这一点，各个大学他业面临这样的压力。比如四川，根据今年的统计就有150万的大学生找不到工作，实际上我们是给大学解决问题，提高他们大学的就业率，而且是提前解决这个问题，而且具体怎么样的沟通。我给你们建议，这种事，最好不要找下面的人，直接找一把手，你把他说服了，他再往下布置，“就解决这个事，一定要达成协议，”实际上你就处于非常主动的地位了。就像昨天葛总他们讲的，现在不是你去找风险投资，是风险投资在找。一样的，现在大学他要找就业单位，他也很费力的，而且他们每天也花大量的时间和精力参加他们的双选会。一样的。OK！ 与会代表：我这里有一个问题就是，我们也曾经像你一样做过师资培训，但是我们培训半年以后，经常就被别人挖走了，我们也没收押金。这样子培训后就跑到别的学校去了这样的问题怎么解决？

王万江：你一定要先签培训合同再培训。

与会代表：但是他也没交什么押金呀。

王万江：如果是在校学生只要有大学，他走不了。

与会代表：是和毕业学校吗？

王万江：对，因为我们签订这个合同，你要说中国这样大，他如果和你签了合同，他一下子跑到郑州来了，所以说你一定要在当地找到一个制约他的方法。实际上我们已经找到这样的方法了，不方便在这里公开。但是我们这个肯定是合理合法的，我们要求我们的加盟校不可以收押金不可以扣证书。这个我们下来再交流吧。

与会代表：我们要求现在就交流。（鼓掌）

王万江：这也是我们学校经过九年的付出了眼泪和血汗、金钱后得出的，我们当时请教我们的律师怎么办？我们的律师一看愁眉苦脸。最后还是我把办法想出来了。本来这个是我们的商业最机密的东西。

（鼓掌）

与会代表：请您吃饭。

王万江：接着说，这里有一个方法，很简单，那就是担保人。非常有效。自从我们用了这个担保人之后，再没有出现这种情况，以前我经常在星期五晚上，第二天要有几十个人要

上课，接到一个老师的电话，说“校长，我们想请你吃烧烤。”我一看15个美女坐在那里，我一看就知道完了，她说，我们有几个条件，你如果不答应的话，我们明天就走了。这样的话《南京条约》也要签。这样之后我们就请我们的律师做一个专项的担保，现在的情况就是180度的大转弯，我们的老师在给我说要走的话，他至少得在我的面前哭三次。总之，他现在是我们的员工，他现在会和我商量了，不论是考研，还是结婚，这样的话我们一定是敲锣打鼓去送她。

与会代表：我有两个问题，第一，我刚才听到您这个王氏加盟和其他的学校最大的不同就是在于您给加盟学校输送师资力量，而一般的加盟是你们自己来招聘师资的老师，然后送到我这儿来，我们给你培训。我记得我接触的学校还有一年两次、三次的师资培训等等，您认为您这样做有什么样的好处？

第二个，我们在河北也有这样的问题，我们在保定也好，只要是城市，周边肯定都有县里面，很多学生都是从县里面考过来的，人家考学考的目的就是要进城，人家好不容易刚才找到进城的感觉，你又把人家弄回去了，人家会高兴吗？这个问题怎么解决？

王万江：我们刚才已经讲过了，我们在把这个人员招进来我们就讲过了，你不是一辈子被发配到那里去的，就像当年毛泽东那时候提出的上山下乡一样，不是让一辈子待在乡下的。而且我们总部的工资比加盟校低，也可能他去了加盟校之后，他可能发现这个地方不一定比总部差。

另外作为一个学校，最核心的竞争力，最核心的资源是什么？就是你的人力资源，如果我只是把我的品牌卖给你，我不提供师资，那有什么作用？只有配送师资双方才是一种比较紧密的联系，如果不配送师资那么关系是比较淡的，其他的学校如果不配送师资，我不能说他是不合格的，但是它至少是不完整的。我只是根据我们自己的体验，我们觉得我们第一，我们要为加盟校提供全方位的服务，刚才已经说得很清楚了。第二，加盟校需要什么我们就配送什么，需要人力，我们就配送人力，下学期我们还要开一个新的班，叫做咨询员培训班。这些都是必须要标准化的语言、培训，然后到它的管理校长的培训，如果你们在座的各位希望派你们的咨询人员和管理人员来，我们也非常欢迎。

与会代表：我想问您刚才说的是从大学里面预定人才，从大学预定人才之后，有部分愿意执行这些条款到你那儿去，但是有一部分不愿意到那儿去，但是如果不愿意的话，你会向这些单位来收钱，你们会收多少钱？

王万江：这个一般用人单位会主动来找我们，这个方面我们一般是通过商量来解决的，到现在为止我们还没有进行一场诉讼，但是如果不正规的机构，最后我们会让他像打日本鬼子一样，我们要把他带来审判桌上来谈。

与会代表：你是真正的会给他的用人单位收费用吗？

王万江：肯定的。

与会代表：还有就是担保合同，刚才你说到绝招我也想到，你的担保合同通常是需要几个担保人？

王万江：这个就不要问了，你可以找你们的律师问。

与会代表：如何选择加盟伙伴和选择什么样的加盟伙伴。

王万江：一个加盟品牌在不同的阶段，他选择的加盟商是不一样的。在两年以前，我收的加盟费是3000一个城市，哪怕郑州这样的大城市我们也是收三千，那个时候，实际上是品牌的草创期，需要大量的人来炒作，也可能我们的电话费都不至那样，但是我们还是那样做了。所以第一个阶段，我们就是希望把英语学校希望完成创业致富的人集合起来，我们现在已经进入第二个阶段，进入品牌的维护期和提升期。我们现在要招的就是已经做加盟校，做到一定的规模，而且和我们的理念一致。

这一部分有一个什么好处呢？第一，我可以看到他实际的业绩，第二，我可以通过对他员工的调查对他学生的调查，看他符不符合我们的理念。比如他是转业军人，大家要招加盟商转业军人是一个非常好的人员，一般转业军人会有几十万元的安家费，他有两个选择，一个是买一套房子，要么就选择加盟一个什么样的行业，他一般文化素质也挺高的，而且他能够带来军事化的管理等很多东西，所以这部分就是他本身有经济实力但是他本身不懂英语，不懂教育，我们就给他提供一站式的服务。他就管好两件事，第一是投钱，第二就是把财务工作管好，同时把当地的公共关系维护好就行了。以后有什么问题我们再继续探讨。谢谢！ 牛新哲：我们再一次感谢王董事长给我们做的一些经验分享，其实大家不知道，这一次我们的王董事长来的时候是心情比较沉重的，他的学校正在和绵阳市的市政府打官司，现在这个官司已经打到了高院，所以他今天就单枪匹马来到了这里，他绵阳的精英团队还在和绵阳市政府做激烈的斗争。下面将由我给大家做一些经验的分享。

牛新哲：大家好！接下来由我来给大家做大概40分钟的一个分享，大家都是老朋友了，这个分享我想从去年的年会开始，我们去年也是11月20号做了一个年会，随后的几年中，我自己经历了一些变化，我想把自己在变化中得到的一些感受，和今天的老朋友和新朋友一起分享。

我的分享分两个部分：一个是我对行业的认识；第二个是我从培训学校开始逐渐转到全日制学校的一点思考。因为我在做培训学校的时候，我们原来的培训学校是以教育质量先行的学校，但是中间也存在不少的问题，而且一直也得不到解决。通过在做培训学校的同时也打开了另一扇窗户，我想把我的感受和同仁分享。

第一是对行业的认识。这是我在今年的三月份，我们在睿源学校内部讲的时候，做的一个PPT，我将用五分钟的时间很快的过一下，我想对我们的一些新朋友会有所启迪。

第一，就是我们为什么要做教育培训？如何做教育培训？大家都不愿意选择一个没有前途的行业，或者说我们做了很长时间，突然发现我们这个行业本身很难有大的发展。这个时候我们真的是感到很悲哀的，所以我从这个角度来讲，我们最初从事教育培训的时候，我们也把中国的教育，或者把教育分成了两种功能：一种是大家常看到的，公益体制下的教育就是公益性的，就是由国家的福利来做，依靠纳税人的税收来支持来做起来的，就是由整个国家教育来做的基础教育；第二种是市场型的。他是为了满足社会的多面的需求，推动社会的全面发展，并产生对福利型教育的竞争，促使福利型教育的效率和质量的提升。这个就是我们做民办的全日制的培训机构，我们的目的是做得比公立学校更好，正是因为我们做得比他们好，公立学校才会逐渐提升他们的教育质量，就像国家为什么不允许中国移动一家独大，而投资做了联通一样，现在大家做的教育培训行业和民办教育，统统都是属于市场型的。我们的任务不是为了提升国民素质，我们是为的能够满足一些特定人群的需求，当然在这个过程中也包含了对国民素质的提升。在前不久我参加了全国外国语学校的年会，就是提得特别明确，就像我们现在大家看到的，全国的外国语学校，他们都做得特别好，但是他们在改制的过程中也出现了一些特点，就是逐渐的提高了收费，引起了一些国民的不满，在这次会议上大家都提出了呼声，就是将所有的外国语学校通通改成市场制的学校，就是它再也负担不起我们现在的学校是为了提升国民素质这样一个目标了。

我大概提几点市场型的教育如何做：

第一点，我们的公立教育体制的关系应该是互补和超越的关系，这种互补或者超越都是要靠教育培训的质量来实现的。我经常这么想，如果说公立学校也放开来做培训的话，我们大家还有没有饭碗？我们看到，就像大家知道睿源做“小升初”很牛，如果我们郑州所有的中小学都办“小升初”的学校怎么办？我在以前担任一所大型学校的校长的时候看到几点问题，就是所有的公立学校都在办“小升初”的学校的时候，民办学校就很难做成。

第二点就是宣传。因为我们是做市场型的教育，我们就必须考虑市场，但是在考虑市场的同时我们还要把握做教育行业的特殊性，因为教育是一种特殊产品，它的质量并不是靠一种产品用途来体现的，像一台彩电一样。教育是靠一个时间，通过时间慢慢将你的质量体现出来。所以这个过程中间我们就提倡我们做教育产品的宣传可能更多适宜采用一种阐述式的宣传，比如散文、内刊、做活动等。这些形式都有助于家长更好的了解你做的这个教育培训产品的这样一个特性。相反我不太主张做铺天盖地的广告，当然在市场的初创时期是可以的，但是如果你做了三年、五年还是靠宣传单来打广告的话，那我觉得你的水平就值得我们大家

怀疑了。

第三个就是加强沟通。因为我们大家做的是一项市场型的教育，是市场要求很高的行业，在中国属于起步阶段，因此，加强内部沟通就是与学员、与家长的沟通，这方面是非常必要的。第二个就是外部交流，就是和你的同行。下面就是我们作为一个培训学校的校长，我们大概要做这样五件事情：第一就是做具体的事；第二做招生市场；第三做师资培训；第四做社会势力；第五做融资上市。我认为一个校长的日常工作的内容需要分显性的和隐性的，包括宣传招生，教学教研，教学服务和品牌拓展。那么另外一个隐性的，就是因为你是校长，你最终就是要考虑盈利的问题，因此你的财务控制也是值得校长去考虑的，别人可能考虑的比较少，校长必须考虑你的合理投入，市场控制和管理。

下面我重点想来讲一下学校管理，因为我今天这次年会我们做的主题是“成功与超越”，本身“成功与超越”，这个“成功”是想针对我们在座的广大的中小培训机构，我希望大家能够在面临大的培训机构的在全国范围内的扩张的过程中，能够挺得住压力，能够保持自身的成功。“超越”来讲，就是说规模更大一点的机构，我们希望在这次会上通过与资本的对话，可能去提升我们很多的标准，然后做好和资本市场对接前的准备工作。但是我听了很多后，我越来越感觉到我们的想法是一定要很大的，但是我们去做事情的时候一要是很小的，我们的叶建国先生和两位葛先生都在这样谈，就是你想做的很大，但是你在具体做的时候一定要从小做起，所以我们就延伸了这样一个话题我们要实行精细化的管理，从小事做起，做小、做细、做实，成就大事业。我想切入的一个点是我们大家都经常关注的，但实际上并没有做实的，或者说起效不是很大的教育管理的一个过程，这是我在做全日制学校期间，我对全日制学校老师的一些要求，我们知道，老师在学校里面实际上是我们实现教育产品的非常重要的一环，他能够时时良好的生产，就能保证你这个学校长兴不衰。在这样的情况下，我们要保证更好的教学，首先老师要做好备课，我们有这样几项要求：第一是老师要超前认真钻研教材，重点强调是在学校发展到一定规模的时候强调集体备课，下面是一个程序，这个程序是很重要的，我们经常说，我们要老师去备课，但是备什么？怎么备？其实我们并没有对老师做什么明确的要求，在这里我们对老师的备课提出这样明确的要求，能够让老师在备课的过程中第一要有提前亮，就是要提前两周要做教案。另外要做到“五个统一”，“五个统一”的原则是为了防止教师在出现变动以后课程能够很好的衔接的重要的一环，包括统一进度、统一目标的、统一思考题和检测题、统一课堂作业、统一教学过程。如果你能做到五个统一的话，我相信，即使你的优秀的老师走掉了，你在用一个水平一般的老师他一样也可以做到。经过集体备课以后，做到五个统一以后，就进入到第二的环节，就是研讨如突破难点，其实作为我们培训学校有两点是大家一定要关注的。

第一，家长来上你的学校他一定是要追求效果的，你不要说他非常功利化，如果没有效果谁愿意去做呢？

第二，在追求效果第一位的同时，他一定会要求形式。所以我们的课堂有两点一定要把握好，第一，要保证知识有效的传输，第二要保证在传输的过程中有生动的形式，这是我们课堂上的一个重难点，在这些指导下我们就可以让老师自己去写教案，写完教案就开始送审，我们是给老师两天的时间，周三就把教案交给我们的主管进行整体审阅。在这里面还提到了一点，就是说，这个课上完以后我们出于对老师培养的需求，还要求他来复备，就是你上完这一节课了，要求老师来写教后录，就是你有什么样的收获，我们有时候看到一些年轻的老师，备课非常的充分，但是上课的内容往往和备课内容差得很远，通过教后录，我们就可以慢慢让年轻的老师逐渐上路。

再一个就是我们光有形式的要求还不行，还要考核、评比。第一，就经常搞群众运动；第二就是特别重视考核和评比。怎么来考核和评比呢？第一要定期组织教师互阅教案，因为我们的精力不够，一定要让老师互相进行教案的检查，另外大家都出于自我的一个重心，因为我们要评选出优秀的教案，所以大家在互阅教案的时候都会非常的认真，都希望看到别人的缺点，这就达到了我们的目的，评选考核评选结果作为我们考核和经理学校的标准之一。第二个就是学校的管理者就是教监部门要定期对学校的老师进行考核，这是我们对教案的一个程序化的要求，以及我们作为管理者对他们实施有效的考核和评比。

再说到上课也是有很多的说法的，培训学校往往给人感觉是很乱，因为我们想孩子在公立学校都是很累的，到我们的培训学校就是想要放松，因为我们的课堂也是互动的，也很多很多的理由都证明我们需要一种非常活泼的课堂形式，实际上不是这样的，我认为只要是学校就要有教育，只要有教育就要有规矩，所以我想讲课制度，首先一定是老师要提前到，准时上课，不提前上课，但是也不推迟上课，还有一个就是不能拖堂。第二就是教师提前十分钟必须站在教室门口，关注并确保每个学生都能做好课前的准备，确保室内安静，因为只要进了教室它就是一个学习的地方。虽然说这些都是公立学校要求的，但是我们在培训学校里面可以做很多的改造，比如用英语和学生们打招呼，这些工作我们都可以去做。

第四，我们经常会有这样的感觉，就是我们做教育培训的，并不是完全能够收到好学生，差学生和纪律不好的学生是很多的，我们经常会看到一些没有经验的老师在课堂上，遇到一个有问题的学生就会耽误很多的时间去处理，这样就会影响教学效果的有效达成。所这个过程中，如果出现学生的违纪现象，我们要求就是你不要和他去浪费太多的时间，只要登记在记录薄上就可以了。

第五，教不带茶杯、手机进教室，不抽烟，我随便离开教室。

第六，学习目标要准确、明确、具体，并力求当堂达到。

第七、课堂练习要以教材上的为主，课后作业要精心设计。

第八、就是下课铃响后，教师不拖堂。

第九、同学们下课之后要在班长的组织下要排队离开教室，教师本人则留在教师，将未能完成课堂教学任务的学生留下做个别的辅导。

第十、学校领导要坚持听随堂课，鼓励教师相互听课、赛课、上公开课，以多种形式鼓励教师上好课，提高课堂教学效率，确保高质量、轻负担，同时培养出一批教学能手，教坛新秀，并给予表彰、奖励，这一块是我们整个对课堂流程的控制，并且通过一个有效的监管，能够达成我们最后的教学效果，但是有了课堂还不够，我们还要提到作业，我们知道学生的作业也是我们教学的重要的形式，主要分为课上作业和课下作业。

第一就是课前的复习和检查，比说我们要把上一节课的单词检查，你就开始在课前的时间开始给孩子进行默写。

第二就是在课中的时间你可以进行提问，也就是说，你的这些检查和课中提问都要记入课堂的学生的成绩登记本。我们为什么控制不了学生，就是因为我们对学生平时的成绩太少关心，我们只关注学生的最后的结果，以此来确定学生下学期的奖学金。

第三就是课下作业要精心设计，按时批改，这点非常非常的重要，因为如果迟改就会低效，甚至无效。

第四就是要认真批改。教师批改要字体端正，富有科学性和针对性，批语要分层次，对优秀学生、后进学生要均有较高的指导价值，因为家长回头看我们的学生的资料的时候，是会看到这些批语的。

第五要认真指导学生更正。教师应要求学生要分别把错题抄在各自的错题集上，以便有针对性的复习、纠错。

第六教师应认真的做好批改记录，并备好、用好错题集，有针对性的指导复习。 第七，就是对教师批改作业的检查、评比。

这里又分1、教务主观检查作业并如实记载，教学校长抽查、检查情况。

2、学校定期组织教师互阅作业，大都注意我这里面其实是强调了人与人之间的相互监督，同学科、同进度互阅，互相交流，取长补短。

3，评选优秀作业，搞好作业展览，任课教师可将学生的优秀习作复印，张贴在班级宣传栏。

4、学校定期、不定期检查教师批改作业的情况，并将成绩列入教师的绩效考核和学科组长的绩效考核。

如果你这些环节都落实了，通过他们之间相互的监督，以及学校的有效的监控，那么你的教学质量也一定差不了。这是我觉得我们其实都在很多的时候我们要重视教学。但事实上，我们真的把教学落实到了哪一点？哪一个细节上？我觉得在这方面我们的差距还是很大的，这是我在公立学校做了以后的这点感受和大家分享一下。

其实下面还有一些制度，我觉得大家可以去思考，因为时间关系，比如说，你们学校有没有考试制度？或者叫升级制度？家长会制度？电访制度？就是我们的电话教学。奖励制度？因为我们在这中间，比如对学生的平时的升级，在续班、在升级，在表现方面我们都会有优秀的孩子，你如果没有奖励的话学生也会慢慢的丧失了学习的热情。

最后一个是档案制度，可能我们的民办学校最不愿意做的就是档案制度，就是如果我们做的都是很有条理的话，那么上级来检查的时候我不是上来都暴露了吗？其实你如果要想做成规化的学校你是必须要做的，如果你不想走到那一步的话，我以建议你这样做，就是你的档案制度首先要落实在学生的档案上。这里面我有一句话送给大家，因为我也是从我们加盟的学校的成功发展里面看到的这一点，其实我们通过档案管理，是“将无形的管理变成了有形的宣传”。这是我们一个加盟校做的一个成功的经验，他是怎么做的呢？他就把学生每一次作业、每一次考试的试卷和作业，都建成了一个单独的档案，在学校的前台放置了一个透明的档案柜，家长来了可以在最短的时间内看到自己孩子的档案，而且还可以随时拿出来看一看，这本来是我们在做后台的管理，但是我们通过这么一个巧妙的形式，把这样一后台的管理变成我在前台一种有效的宣传，让家长觉得你这个学校就是非常的正规，孩子每一点的进步，每一次的考试你都记录了下来，这一点是我们的公立学校做不到的，这一块也是一条蛮好的经验，所以我也拿出来和我们在座的各位分享。

从上面这些内容来讲我只是想谈谈自己对教学这样一点认识，因为我觉得我们实际上做培训学校的，我们承受着招生的压力，承受着续班的压力，我们往往都疲于应付，其实我觉得我们各项的制度都能够做得细一点，做得再实一点，那么我们做校长的可能可以得到更多得解脱。接下来是我们的十分钟的互动时间，大家有什么问题我们也可以进行交流。谢谢大家！

（回答问题环节）

提问：我们学校应该如何处理与工商、税务等管机构的关系，国家对教育行业的税收标准是什么？民办学校作为弱势群体应当如何保障自己的税收利益？

牛新哲：我觉得是这样的，我们做民办学校的和工商部门没有任何的关系，我在此之前也有很多戴大沿帽的到学校里面去说，你们为什么不去办理工商登记呢？因为我们这些机构都是会教育局来做前置审批的，去做备案就可以了，我们是属于非企业法人，所以和工商局

没有关系。第二，跟税务肯定是有关系的，我们在目前来讲大家可能更多是交的个税，而不是国税。个税的标准实际上就是交的一个营业税，河南的标准是大概3%，但是你们可以交定税，我觉得如何保证自己的税收利益？我觉得这是一场博弈，一种方式是你把这个钱花在关系上；还有一种办法就是我们将来都希望被并购，或者能够合作，就是我们的东西应该是合法的，能有很多办法，你可以采用低收低支的办法，保持你的学校比较低的这种现金流量，但是你还要保证有盈利，保证有收益，你就可以作为将来大的机构并购的对象，很多种方式。 提问：我当地学生总数不足两万人，但私立中学就占了5000人以上，而且是两周休息一次，想走入学校合作，而当地学校又怕生源流失，又对培训学校采取排斥的态度。我们应该如何做才有效。

牛新哲：我在新密有一所全日制的学校，同时我还有一所也是在当地比较大的培训学校。确确实实我们做这种全寄宿式的民办学校，我们都是采取都是两周休息一次，一次休息两天半，但并不代表他不可以上培训班，为什么这样讲，我们现在的民办学校也在针对公立学校再开发压缩自己的课程，就是两周上一次。但是这个课你一定是有特点的，如果我们从客观条件来讲，这些学生是最有可能来你这个地方上课的。为什么这样讲呢？在我们周四下午这样的时间让学生回家，周日返校，其实周五这一天，家长是没有办法监管孩子的，我觉得周五的下午你就可以针对这样的孩子开设一些课程，但是你要知道现在民办的学校招生的主要生源的特点是什么，然后你再根据这个特点设定你的课程，你就一定能够招到学生。你一定要分析对，然后我们又会觉得他们和我们的这个常规的培训不太一致，然后我们就束手无策了。我觉得有一举很粗的话，只要思想不滑坡，方法总比问题多。我觉得是可以的。

这个问题是问宣传单、电视、条幅、进攻大学校、讲公开课等传统宣传手段都用烂了，我们自己也总结了十多种方法，但都一一被人们所熟悉而且模式化，请问有什么新的招生手段？

牛新哲：我觉得你已经用了十多种招生方法，都没有达到效果，我觉得你可以考虑你是不是适合做这个学校了。其实每一种招生方法如果你用的好，办好一个学校都没有问题。如果你的学校已经发展了五年了，五年的时间学校已经不是在宣传，应该是在营销，它的核心不应该是增加人们的眼球的吸引力，而是要人们对你学校的品牌的认知程度，所以我觉得做到这个程度的时候，我们可以考虑刚才提到的就是叫做宣传有法，就是换一种方式，将你的学校的教学效果能够展示给家长。

提问：你刚才讲到的分层教学，请问你的学校一般学生分几个层次？教师如何分配？是全日制还是培训？

牛新哲：我们全日制的教学中是从四年纪之后才开始分层的，在这之前是绝对不能分层

的，因为在这之前孩子的智力基本上是一样的，在进入四五六年级以后我们是根据学生的不同，是我原来的学生还是后来插班的学生？由于他们在我们的特色教学上的程度不一样，这时候才会采取分层次的教学。在培学校来讲我认为也是可以采用分层次教学的，我们按年龄分是一种分层次，按照学生的英语程度分也是一种层次。我给大家简单讲一下我们“小升初”的分层次教学，我们是完全依照学生在入学时候的前测的成绩来确定的，比如我定了一个标准，我准备收十个班，根据我们对市场的判断，我们会分三个提高班，三个培优班，三个基础班，这样定出来以后我们培优班大概要在90分以上，提高班在80分到90分之间，基础班要在60分到80分之间，这成绩来分的。这样的分层次教学是为了扩大生源，以便老师更有针对性的进行教学。

提问：随着国家义务教育免学费，小孩出生率下降，公办学校老师的工资提高的状况，你对全日制学校有最大信心吗？作为一个全新的全日制学校有希望吗？

牛新哲：这个希望肯定是有的。但是外面的环境变了，我觉得可能就有新的机会在产生，你要根据当地的情况来进行调整。我这次在参加全国外国语学校年会的时候，看到了现在外国语学校发展真是很厉害，就是广东外国语外贸大学的附中就是一个典型，它现在是一个完全的民办学校，但是它当地的生源非常的好，我们在开会的时候，他的校长告诉我们，他现在的在校生从小学到高中一共有5000多人，你只要进入他的小学就要交7万元的保证金，初中是4万，高中也是4万，正确的话他的保证金是在1.5个亿，然后他的学费收入也是1.5个亿，这样他每年基本帐上有三亿资金的量。但是现在他也提到一个危机感，就是我们国家加大对学校的投入，公办学校的教师工资也在不断的提升，他原来教师的工资是公办学校的三倍，但是现在公办学校的老师的工资涨得很快，现在他只能达到公办学校教师工资的1.5倍，这样的话就引起了一部分老师的人心的浮动，但是我们还是感觉，只要你办出特色，就一定还有市场。

时间关系，我觉得我们把这些问题都在今天晚上的互动时间，我们在一块再进行交流，我也希望我们今天晚上，叶建国董事长、王万江董事长，还有一些嘉宾，共同的交流。其实我认为我们业内有很多的前辈和高人都一直在默默的听，一直没有发言，像山东陈雷英语的创始人陈先生。其实我觉得大家都把彼此的经验拿出来分享，其实我觉得我们虽然是弱势的行业，只要我们做得好，我们真正上市的越来越多，我们这个行业就会慢慢的变成强势的行业。

我们今晚的交流时间就定在7：00-8：30。我们今天下午的交流就告一段落，谢谢大家！

主题：第三届中国教育培训行业管理发展年会“成功与超越”

时间：20xx年11月21日晚上

地点：思念果岭度假酒店

记录：加速度·速记 ()

主持人：目前在台上牛校长、王校长、海老师、还有叶校长，大家有什么问题的话，可以准备纸条或者以现场提问的方式，等一下如果哪位朋友需要的话，这是我们洛阳的马校长，客串一下给我们大家递话筒。现在大家可以集中时间开始提问。

提问：我请问叶校长，今天上午你讲的企划人员的薪酬和评估机制，想让您再说一下教学人员的评估机制，谢谢！

叶校长：你想问的是？

提问：就是任课教师的薪酬、激励机制和评估机制。

叶校长：薪酬设计我这一块从学校创办的开始到现在，基本上薪酬制度使用了两年多，一直没有过改变，依然执行的还是刚建校的时候的一个体系，整个的市场人员的薪酬体系的制定方案也是依据了教学人员的薪酬方案来设计的。我们学校教师的薪酬方案基本上是分为三个板块：第一块叫做基本工资部分，我们又称作资历工资，可能有点论资排辈的味道；第二个板块是工作量工资；第三个板块是绩效工资，就是资历的深浅会有上下的浮动，干多干少会有明显的不同，做好做坏会有明显的差异，因为三块工资几乎都是浮动的，所以说，目前我们学校的老师任何一个老师，从来没有拿过任何一个月是一模一样的薪酬，都是每个月在浮动的。我把这三块薪酬的制定的基础的情况给大家做一下介绍，具体的咱们可以参照自己当地的收费水平和经济水平进行一些浮动，如果说可以做一些借鉴的话，基础的资历工资我们是有底薪的，而且这个底薪和工作量没有任何关系，或者是起底工作量在里面，基础的起薪指的是，符合学校最低用人标准的新教师入职的一个激励标准，起薪教学人员是700元每月，这个概念是大专毕业、应届毕业生第一次入职学校可以获得的起薪是700元，因为既然谈到资历就会有很多论资排辈的东西，如果是学历的增加就会一次上浮100元，本科应届是上浮100元，那么他的底薪就是800元，如果获得学士学位的话就是900元，是研究生的话就是1000元一个月，这是应届毕业生的起薪的标准，是和学历挂钩。

第二个，因为我是教师出身，对是不是师范类的教育比较关心，学校通过两年多的发展

感觉师范类出来的毕业生，和非师范类的毕业生总体而言有差异性，师范类学校里面总体的比较，他们要学基础学、教育学心理学和基础的教学教师的入职要求，因而和非师范类相比总体说来还是有差异性的，成长的快慢也不一样。所以我们对师范类的毕业生又有一个资历上的定位，师范类的老师如果是学校统招的，基本上是师范类的学习阶段都会取得不同类别的教师资格证书，这些都会成为我们定性的一个最重要的标准。如果一个新入职的教师拥有中级教师资格证基础工资可以上浮100元左右，这都是专业类和非专业类的可上浮的弹性。

第三个是职称。因为有在职的老师，或已退休不在职的老师加盟我们的团队，职称一般是如果初级职称没有额外的工资，指的是中级和高级，比如说如果是小学一级职称的都是属于中级职称，比如小、中、高的中级教师职称，还可以再上浮100元，这是职称和资历工资水平是息息相关的。还有一个指标就是工龄，刚才讲的我们的起薪700元是建立在应届毕业生基础上。如果已经有一年的工作经验，进入我们单位工作，还可以再上浮每年100元往上上浮，如果工作已经满三年进入我们学校工作，在原有的工作基础上再增加300元，和是否在我们学校工作无关，一般我们教师的前五年每年工资上浮100元，五年以后可能改为两年一浮，或者三年一浮，如果是有工作经验的其他的学校的老师进来，我们照计算它的工龄，当然我们指的工龄是从事教师工作的工龄，如果他在外单位并没有从事教师的工作，这是不算的。最后一个资历工作的浮动的标准是校龄津贴，必须是进入我们学校工作开始计算，每满工作五年增长100元一个月，这是无限的一直涨下去，我不知道资历工资这一块是不是很清楚了。这是资历深浅的方面。我这一块暂时也没有考虑加盟的问题，大家既然提到了，能够分享的，可以尽量多的和各位的校长进行分享，这样一来如果是很优秀的员工他可以在学校工作当中每年度上浮不同幅度的工资。

工作量工资是第二个板块，这一块又分为三大块，因为教师都是要上课的，课时是工作量的工资；第二，职务的津贴，这一块我们是折算成工作量来按月进行补贴；第三，是其它临时性的工作补贴，比如安排临时的代课，安排节假日的值班、加班等等，这一块体现出来的是做一份工作，给一份钱，课时工资方案是我们根据班级的班额和学生的年级段设计了若干各科室的年级档，如果人数达到30个人，就是20元每课时，标准的系数为1，如果是小学的特色班级和初一班级，那么这个难度系数会增加为1.1，初二为1.2，初三和高中是1.3，如果高二、高三的课程为1.5，是这样一个难度系数和标准工作量的一个标准系数之间的关系，然后是一个上浮和下浮的概念，如果班额超过30人，可以获得24-26元每课时的课时津贴，我们是以每45分钟为一个课时来计算，如果往下浮是每五名学生往下浮，比如说达到25人，10人以下的班级课时费大概在12元-14元每课时。这是课时费，叫做工作量津贴的计算方法。

职务津贴的计算方法，学校会有教职人员兼任行政岗位，类型的行政岗会有类似的行政

职务的补贴，我们分了几个级，最低的级别叫做管理员的级别，比如教务管理员、图书管理员，报刊管理员，或者行政管理员，或者说预备干部这一块，或者事务性的管理，起薪是50元开始。然后往上一个级别是干事级别，各级各类的干事，干事级别是150元每个月的职务津贴。再往上是叫组长级别的，一般来讲，组长某某员都属于基层干部，不纳入学校的真正的干部团队，往上去就是中层干部的职务津贴了，我们最低级别的中层干部是主任助理，主任助理的月补贴是300元，副主任职务的月补贴是500元，还有正职主任职务的月补贴是800元，这样一来我们除了行政部门设专任的行政干部以外，其他部门的干部，特别是教学管理干部全部是由一线的教师兼任的，这也成为他们工作工资的重要的组成部分。比如一个老师兼任学校的某一个课程的组长，或者兼任中层正职或中层副职的干部，他就加上他的课时的津贴，加上岗位的职务津贴，这样就构成了每个月度的工作量作，这就会体现出干多和干少不一样。

第三块就叫做绩效工资，又分为月度绩效和年度绩效工资两块，每个月教学工作方面会组织和开展各种各样的班级活动，班务活动，教学考核考察评估和评比活动，各级各类的活动的考核评估，既然绩效是干多干少不一样，是双刃剑，奖惩并重，如果做得好，可以获得奖励，如果违背的学校的基本的工作要求和工作标准，那么在每一次检查评估以后会给予惩戒，比如说我们每个星期都会有各式各样的调研考试，考得好就会进行奖励，考得不好就会奖罚惩戒，这个比例是比如说奖20，惩罚的就是10。这是月度的检查考核评估形成的月度的奖惩。再比如说，一个班级结束了，保班率是多少，达到一个保班率会得到足额的奖金，反之就会得到相应的罚款。我们的学校因为很年轻，有一些老师可能做的不会很到位的，除了月度考核以外，年度还有一个年度奖，咱们学校的教学人员的平均年度奖是3000元每人次，这个年度奖是每年结束以后进行考核评估，第二年开学初来领取上一年度的年度考核奖，考核后会分为四个等级或五个等级，做得好的话可能可以拿到4000多，做得一般的话可能只能拿到2000多、3000多。不知道这样的一个介绍会不会全面。

主持人：非常感谢叶校长精彩的解答，我们看到各位校长面前已经有很多纸条了，还是逐一解答吧。

王万江：我就先把大家最关心的问题挑出来说，

这个问题是，请问你的直营分校是如何进行财务控制的？我觉得这个问题提得非常好，我觉得大家都面临这些问题，因为你们下面都设立了直营分校，我们也从事一些财务的方面的实务，我们也存在分校的员工把分校的钱，运用一些手段就流走了的情况。那以后我们就把对内部的管理就进行了一些改革，就是大概三点：

第一，是基础制度严格按照企业界的最高准则标准执行，也就是说我们找一个现在财务

制度控制最严格的单位是什么？那就是银行，银行他有一个规矩，“日清日报”就是每天都要对帐。比如我母亲以前在税务所工作，今天一查发现多出一分钱，那就一定要查出来是怎么回事。我们现在也在做这项工作，分校的主管他有用钱的权利，但是收钱的是单独的人。这个可能在学校规模小的时候，刚开始可以就叫一个你信的过的老师兼职当出纳，他每天的任务就是把钱收进来，存进银行。

第二，每天的我们的咨询员或主管他有一个流水帐，就在的办公系统的OA上面就会有体现，他每天的收入是八千或者是一万，我们就会有一个专管财务的人员，当然他也是只管收。再比如，如果校长要请当地的领导吃顿饭，那个其实是用不着再申请的，我们这个提前就会有规定，他需要什么样的开支，他的手里就会有一定的储备金，比如说他这个月会有3000元的储备金，需用的时候，这个是不用再申请的。另外基础制度，这个没有想的，银行的制度就是涉及到现金的，涉及到学校的具体管理那就比较复杂了，因为我们这类学校不像全日制的公立学校，学生的人数是固定的，他们是静态的管理，我们是动态的，所以我们的管理的技术手段基础设施必须要电脑化、网络化、数字化。这个没有什么可操作的，就是你在OA上记流水帐，以前我们出过这样的事，我们在查帐，学校比较远的时候，一个月查一次，本来这个学校有500人，他给你少报几十个人。这几十个人他就不报，你去查的话他就会说请假了。但是现在我们就不一样了，他哪些是免费的，哪些是减免的，每天都要有显示，也就是说，直营的分校，他的电脑必须和总部的电脑是联网的，他每天收钱，他收一个，他就要在电脑里面打一个，这样总部就会知道。

最后一个做好的制度也需要人去执行，你必须选最适合的人去做最适合的事，有些人他去做教学不行，但是他就对钱斤斤计较，他就觉得数钱数的很快乐。我现在已经轻松了，因为我上面这三项都做到了，可能其他的学校会有更先进的方法。

第二个问题，这个问题就比较复杂，我们最大的困惑是不可预测的恶意竞争怎么面对？我们应该注意什么？我相信写这个条的人一定遇到比较难的事，而且肯定是竞争对手用了比较恶劣的竞争方式，我也经历过，而且竞争会越来越残酷，手段会越来越毒辣，那是肯定的，你不要想着我是第一，我是地方的老大，永远就不会有人进来。我要说的有四点要注意的： 第一首先是练好内功，也就是说你自己就像打拳一样，竞争对手有可能使用暗器，还有可能在地下给你撒豌豆，都有可能。但是你怎么办？你内功怎么练好，就是依法经营，规范管理。这个依法经营就是说你没有大的违法行为，我只能对大家这样要求了。所以我这里要建议大家，不规范的东西我建议就逐渐让它消失了，那个成本其实比较高。规范经营，就是我们这几年从来没有用非法的手段来打理。第一个，有一次我们在一个新的场地去搞一个新的教学点，当时我们的学生是每天以几十个学生在增长，我们从来没有注意到我们的竞争对

手在很气愤的关注这件事，因为他认为那是他的地盘，但是我们就认为这是很正常的事，但是最后他找到我们一个弱项，我们选择的那个场地作六楼，按照国家的消防法并没有明确的规定，但是四川省有一个消防条例，他就规定在三楼以上不允许有少儿活动的场地。然后他就一封举报信到省里，然后所有的媒体马上就跟进了，当时市长就说这个学校要立即停止，当时我们的学生已经上千了，比现在还多，你想几千学生到哪里去放呢？然后我们就开始一场漫长的痛苦的挣扎，因为以前我们遇到的类型的问题好像轻松的就摆平了，这一次我们也没有注意，所以我们这次又请客，最后我们请了市委的副书记分管这个的，那个书记就说，今天这个饭就为了王万江这个事，他也没挣到钱，你叫人家咱怎么办，那么多的学生？他的话还没停，那个消防支队的领导就站起来，说“马书记，你是我们的领导我们要敬你一杯，最近，沈阳发生火灾烧死多少人，这个地方发生火灾烧死多少人。”等等这个数据一说，接着他就拿出一张纸让那个书记在一个担保书上签字，你说这个书记敢签吗？

我那个学校当时也只有两三年的时间，我们就发展到几千人了，实际上对手的资源也非常丰富了，如果是现在我可能立即就另外找场地了，后来我们的股东开会，他们说，这个事第一要怪王万江，不懂消防，你选择六楼做教学场地，我说那我赔吧，人家还说不行，你要把这个损失的费用找回来。这个我为什么说他这种做法就是叫不正当的竞争呢，因为当时的王氏英语就像曹操时的赤壁之战，火烧赤壁，当我们安置下来的时候王氏英语就剩下两百人了。但是我们现在发现问题了，就是找场地的时候消防一定要过关，你不能让你的任何破绽被对手抓到。

第二，你本身就要以战争换取和平，进攻是最好的防守，如果遇到这种情况，你有弱点他肯定也有弱点，按照毛泽东的说法一切的反动派都是纸老虎，当我们经历这件事之后，我就开始研究他了，他是一个转制的单位，他转制的过程很不规范，有大量的程序是不规范的，比如说土地，然后我们就开始动用我们的力量开始反攻它，它根本就没有时间来和我们作战了，最后他主动说，“老王，我们两家停止作战吧。”我说“OK”。这些事，从某种意义上说都不应该去做，但是人在江湖，身不由己，我们一旦打出名气了，一般的对手就不敢和我们交战了，就是你要研究对手。

第三，要掌握主动，平常就开始积累上层的公关资源，政企关系是我们的一个资源之一，你不做大就不说了，如果你永远是处于四五名排名之后，你用不着公关，你一定要挣钱就行了，但是你一旦进入一二名的时候，一定是会有人帮你数钱的，王万江挣了多少的钱，他怎么怎么样。（笑）

这样从人际关系上也要储备，比如说牛校长本来我们是没有关系的，但是我们要把这个关系建立在那里，如果你的影响力在一个省的时候，你一定要有省里的人来为你说话，如果

我们的加盟校出现了什么大的事，我们都会出面帮他协调，后来我们的分校就遇到类型的情况，我们就用人家以前收拾我们的方法，只还击了一下对手就受伤了。最后一点就是竞争到一定的时候，我再教大家一下，与其扬汤止沸，不如釜底抽薪，以前我每天都在考虑，我每天都要把每一个人的名单写在纸条上，看这些人都还在不在，这实际上就是我们要直接面对的现实。我们那里有一个学校也是新的学校，他就自称是整个绵阳市唯一的合法的剑桥培训机构，第一，他取得了剑桥的名字；第二他确实是从北京来的，然后他运用了许多的资源宣传，他说包括王氏英语也不是正规的，他同时把我说成了一个像座山雕那样土匪似的人物。再一个偶然的机会，我就认识了他的其中一个校长，一个执行校长，我就把它挖过来了，成了一个结拜的弟兄，然后我就把剑桥的系统搬过来了，所以以后他也不再说什么了，所以我相信你们面对的竞争在阴险和毒辣方面，可能我们算是遇到的多一点，可能在郑州这里，还有动不动就舞刀弄枪的，这样它也可能把我从一个知识分子会变成一个武林高手了。（笑） 主持人：接下来有请海校长。

海校长：这两天开会我一直在下面坐着，因为我觉得各位老总、各位校长、各位学校的管理者，一直在谈学校如何去经营，如何去市场定位，在这个方面来讲对我来讲应该说不是一个经验很唠叨的人，因为我是一个年轻的老教师，因为我们做的事是扎扎实实搞教育学的，因为我昨天听葛总讲了一番以后我觉得还少了一点，因为他讲的也是学校的管理是重点，学校教学管理是重点，学校管理是关键，我觉得还缺一条，应该是教学质量监控和教材体系特色应该是我们的核心竞争力。刚才有一个老师就提到这个问题，就是关我自我介绍一下，我是华禾公司的。

牛新哲：我插一句，这个我来介绍，海老师是我的合伙人，也是我的搭档，我们共同创办了睿源学校，海老师和我有多年的渊源，我们都是在郑州外国语学校毕业的，海校长是在20xx年去的外交外国语大学读的访问学者，我们在毕业以后就因为志趣相投，就放弃了公职做了这样一个培训学校，海校长现在是即将博士毕业，主要负责师资培训，可能大家都会觉得睿源是我做起来的，其实很多时候是海校长默默无闻的在背后工作。很多人问我，华禾公司和你们睿源有什么关系，其实这是我们通过几家学校的重组搭建了一个公司化的平台，这样的话我们可以很好的和资本公司对接，我们这个教学资源可以说是很好的把西亚斯美语等所有的东西进行了一个整合。我这样解释一下，可能大家就不会感觉很突兀。

海校长：我这个人不善于和别人交流，我自认为是做学问的人。就像昨天有一个老师是和声音乐的校长，他是搞音乐的，我是一直从事英语教学的工作，我认为从教学到现在，93年教书到现在该有14年的教学经验了，我觉得我挺自豪这一点，我觉得当教师真的很好。（鼓掌）我觉得当老板真的很累。当然了，当教师我觉得它也对我们有很高的要求，尤其对我们

培训机构的老师有很高的要求，但是我觉得一个好的教师，一个具备了一个基本好教师素质的教师他还需要一个很好的教材，实施教师的一些理念和教学的方法。因为这一块来讲是我一直认为教学，尤其是我们教材的研发，应该是我们学校竞争力的核心。所以我一直做这一块的工作，刚才有的校长给我提出来我们的教材有什么特点，能否给我们进行一些介绍，我觉得我正好做了一个PPT，我们大家一起来分享或者批判探讨我们华禾公司的一些产品，当然我觉得正如我这个电脑的屏幕一样，它是一个禾苗，就是我们说的也正如我们的笔记本上有“小荷才露尖尖角，已有蜻蜓在上头”。也就是说我们前面有我们的达慧、新东方等等很多这样的培训机构，他们研发的很成熟的教材，当然我觉得我们应该有这种想法，我们也相信我们应该有这种实力来研发我们自己的产品和教材，大家可以一起来分享一下。

（PPT）华禾公司的事情我就不再多做介绍了，因为华禾公司研发的产品是融睿源和哈比的教材体系一起的，是两个不同的研发机构融合一起共同来打造我们睿源系列或华禾系列的教材。

第一个是少儿数学分级系列教程、“小升初”英语系列教程、“小升初”数学系列教程等等，下面我们有细致的分解，第一个是我们的少儿数学系列，我们知道我们的董事长是人大的硕士和人大附中有一个很深的交往，所以我们引进的人大附中的数学，我们在这个基础上研究了自己的数学教育，他的使用对象是小学一年级到六年级的学生都可以使用。

第二块是我们的睿源的一个金牌课程，就是我们的“小升初”。很多的校长可能对不能的教程不是很了解，专项的教材是分为下面几块，使用的对象是小学六年级的学生，教材的特点是量身打造、分项训练，讲练结合、模拟冲刺，它主要是根据我们语言结构的不同进行的划分，划分为几种体系，比如听力体系，语法体系等等；第二块是我们“小升初”的另外一个课程，就是数学的课程。使用对象也是小学六年级，特点非常的清晰。

除了我们的“小升初”系列以外我们在课程的下移和向上迁移？的上面我们有一些发展，尤其是小学英语专项训练，它的使用对象是小学四至六年级的学生，特别是有美音风暴、全能词汇等。包括语音、词汇、语法。

我们睿源除了“小升初”以外还做了许多新的教程，尤其是我们的中学英语和中学数学的专项训练。

使用对象是中学七至九年级的学生，特点也是非常的清晰。我们看“小升初”的数学专项训练。我们主要是根据数学的不同的教程包括数学的应用体系，我们也做了除了做“小升初”，升上去我们也做了一些衔接的教材，也是包括了英语和数学的体系。我们最近的“小升初”以外，我们另外也研发了“初升高”的常规教材系列。我们大家知道，“小升初”最后的阶段，我们睿源的最后一个就是迅速的提高，就是我们的“集训营”。

睿源独具特色课程是“E-math”课程，大家可能不知道，它其实是“English-math”课程，这个主要是我们的××老师带回来的课程，经过老师专家的融合就影响了独特的“E-math”系列。在“小升初”的最后的阶段孩子们是需要应试的训练，所以我们就做了应试的专项模拟冲刺的试题。我们睿源另外一个教材体系就是我们的哈比美语体系，是由我们的哈比教育集团，它的配套教材是大家可以看，有哈哈幼儿系列、有贝贝少儿系列。我们大家知道睿源的许多课程项目都是以考试为主做的。这是我们关于小考、中考的系列的教材。最近，我们最新研发的一直在做这样一个工作，我觉得《新概念》这个教材我觉得风靡了全球这么几十年来，我觉得不同的人有不同的理解，不同的人有不同的教育的方法，不同人有不同的理念，所以说我觉得，最大的问题就是我们有很好的教案，但是我们没有把很好的教案和学案很好的结合起来，最近我们就研发了一套教辅教材。包括《分级教程》和《英语“掌中宝”》系列，是为了孩子的对英语的记忆和整合，对孩子巩固单词、熟悉句型、练习语法、善用交际，同时我们也推出了“初升高”的系列的教材。

最后我只想说一句话，就是可能我们的教材体系取得了一些成绩，但是我觉得还远远不够，我们会以更严谨的态度、更科学的方法、更实际的要求来继续的研发适合我们培训学校、培训行业的各学科的教材。

可能有老师和校长会问你展示的这个教材是给我们显示你的实力还是显示你的产品呢？我可以告诉大家，我想显示的是一种我们教育人对教育的执著和追求，谢谢大家！

主持人：海老师让我们大开了眼界，我想这也显示了我们睿源的实力。下面有请牛校长。 牛新哲：我来说几点。首先我真的替海老师和大家说一声，我们虽然做了这么多的教材，我还是奉劝我们很多在初期做学校的时候，尽量不要做教材，这是一个费力不讨好的事，睿源之所以做得好前期是费了很多的钱，说句心里话，我觉得我们很多学校是不具备特别强的教研实力，当然就像我们今天的达慧学校具备这样强的研发团队是很难得的，但是我们仅仅是做了一个最简单的事情。我最初是在郑州市负责命题，在上研究生的时候是在教育部负责高考的命题，我们做这些只是为了辅助教材而已。我也看过我们的同行做的教材真的是很粗糙。我回答一些大家的具体的问题。这位提到培训学校工作人员：客服人员、专职教师、行政人员、电话咨询人员每周和每天的上下班时间如何安排，我建议，特别是学校的初创期间，对老师来讲尽量多让他留在学校里面，我们有些学校为什么做着做着就发展不起来了，你觉得老师每天坐到这儿也没事啊，你应该让他知道在这个地方时间长了，日久生情，慢慢就有感情了，我发现在睿源做了这么多年，发现对学校感情最深的是呆得比我更久的员工。如何安排？你可以根据我们劳动法的要求应该一周上多少班，另外我们周六周日怎样上课可以再按加班。

另外这个问题是问发展到一定规模的。这个老师提出的这个问题我觉得你的生源应该突破了500人。我们的学校就在用教师的考勤系统，我们花八千多块钱，这个不是学生的考勤，是老师的考勤，上课的考勤以及老师的课时费的收入都进行了计算机的管理，另外我们上一次开年会的时候我还推荐过，我们应该不断的进行我们自身的学校的软件的升级。（网线我用一下）

我相信在我们睿源系统的人都会有这样的感受。大家都会发现我和海老师一出来就会带着几万块钱的笔记本，为什么呢？这些都是有作用的。这是一个收费的系统。其实现在我们已经真正过渡到信息时代了，我们用电脑更多的时候是帮助我们提升我们的工作效率，大家可以看到我的电脑和你的电脑没有什么区别，我现在所有的睿源系统都是用的skype（音）系统，在正常的情况下我其实可以坐在这个地方可以同时管理十到二十个学校，如果大家可以看到我在这个地方可以同步管理安阳的学校，还有长沙的学校，当然还有我们几个，这是杭州的学校，就是你可以同时即时在线进行管理，另外我觉得大家经常发邮件，我不知道大家的邮件的收容量有多少，在这里面有一些系统比较好用，比如说你可以将你的工作都进行归类，比如七号我们要去西亚斯招聘等等，就是你可以把日常的工作进行归类。联系人也是一样，就是你只有充分的利用了我们这种信息社会的工具你才会保证你的效率做到最高，这是我们每天学校报的信息表。

另外我们上次给他们有提到一个系统就是我们的电话录音的系统，我今天因为我们对这次会议都要有监控，所以我们打出的每一个电话我们都要有录音，我们就是对老师和前台的服务和老师的电访要怎么监控呢？我们可以对前台接待人员对接听家长的电话进行监控，我每次开会就可以把他的电话录音调出来听一听他这样说对不对，所以我觉得比较先进的现代化的管理手段我们要充分的应用。这一套管理系统，就是我这套电话管理系统我们明天可以邀请我们一家公司来给大家做一个展示，因为他也是我们的战略合作伙伴。

这个问题说，学生跟着培训班学，会对任课老师失去新鲜感，是否可以进行教师互串讲课，是这样的，我们确确实实会出现这种情况，因为特别是小孩子，他的喜新厌旧会比我们成人大得多，我们学校开展的全外教课程，我就跟家长讲，我说我在这一年的时间肯定会给你换两个外教，为什么呢？我就告诉他，文化要多元。其实我们如果是中式的话，其实就可以让老教师和年轻教师穿插来代课，一来让你的老教师不是很牛，再者可以让你年轻的教师有锻炼的机会。同时可以保证教师的连续性。

这个问题我想可能要多说一点，就是面对竞争日益激烈的培训市场，以及国家对义务教育免除学费的优惠政策，使得全日制的私立学校走入困境。在这个关头，你选择投资全日制培训学校究竟是突围、逃避？还是挑战？我觉得和他们交个实底，我觉得做教育全日制就是

我们的梦想，我觉得所有的全日制的学校都面临一个瓶颈，一个是老师，一个是你的课程。其实在公立学校就有很现成的系统，其实我们建立投资全日制学校的目的，退一万步讲，我们做了一所全日制的学校，其实它不盈利，但是它对我我们的培训学校提供了足够的师资培训、课程细化、课程调研的一些平台。这一点非常的重要，但是我做了全日制学校这几个月以来我感觉非常好，我给大家就说这三个字，“非常好”，好到什么程度呢？是因为我们全日制学校和我们的民办培训学校到底是一种什么样的关系？我觉得如果我们试图颠覆以我们培训学校为主、全日制学校为辅的规律是不可能的，你只有有了全日制学校的这个本，你的很多事情都会找到本原。比如我们开发的“小升初”的课程为什么会这么好？还是来源于我们对公立学校课程内部的一些深刻的了解和把握。尽管有很多人会认为“小升初”的市场会越来越萎缩，但实际上我们的市场会越来越扩大，因此这也是我们的VC葛文伟先生特别看重的一点，他从高考的幅度和全国的英语几乎都跑完了，就看好了“小升初”，我们就这样结合了，因为我们是“小升初”做得最好的。

我相信有很多的同仁提出来做高端的贵族学校，这是可以的。但是它要针对特别的人群，还有我们现在大量的农民工进城来，他的子女要到城市来，我觉得要建立这种有针对性的全日制的学校也是有特点的，并且我认为你要做出特色的话还是有希望的。我选择挑战，如果我们能把培训学校做得好，我相信我们也一样能把全日制学校做得好，我就回答这五个问题吧。

主持人：谢谢牛校长，他是一位实战派的战略管理人才，相信我们还有很多的问题我们可以在下面交流，下面请下一位嘉宾来回答问题。

叶建国：我这几个都是和管理有关的问题，谈谈我个人的一些想法和见解。

一位校长问，校外的培训机构学校上课的纪律非常难管理，请问怎么解决。我对这个问题的分析是这样的，因为这个校长描述的不是很清楚，我觉得他说的不是个别的班级难管理，个别班级的纪律难管理在于老师。如果说每个班级有个别调皮的学生，那就不是我们校外的培训机构了，每个学校每个班都存在这样的学生，他想表达的是在普遍的培训学校和公立学校相比而言，学生难以管理和控制的问题。我认为出现和产生这个问题的表象在学生，比如说他就不听我们的，或者家长把我们看低了，根源在于校长自身，我们有没有倡导我们自己把学校定位。我是从公立学校来到培训业，也在公立学校工作过，在我的骨子里面，从来没有觉得我们的学校就不是正规的学校，唯一的区别不就是非学历嘛。而我这一块就做的是中小学的培训，我一向认为自己就是一个很规范的、很正规的学校。所以当我们校长把自己苦心经营的学校不看成普通学校，不看成或者说是二流学校，我们自然而然就会像公立学校的

管理一样，理直气壮的去处理各种各样纷繁复杂的，和学生家长之间的原本不应该发生的根源问题上的碰撞和纠纷。公立学校的老师怎么样去管理学生，怎么样去对待家长咱们就怎么对待。在这个基础上，我们还要牢记我们是主做服务，某种情况只要我们心态正，我们应该比公立学校赢得更多家长的信任和重视、尊重。这是对第一个问题我个人的一些看法，

第二个是有位校长问，怎样进行管理教学方法的教学评估，从哪些方面评估？另外一位校长问，在考核评估的过程中谁是执行人，如何对他进行评估执行的标准是什么？还有一位校长问，市场营销管理人员如何快速提高他们的管理水平？我认为这三个问题可以合成一个问题回答，就是学校的中层领导如何进行管理和考核，这包含了做市场的中层领导和做市场的中层管理领导，绝大多数学校而言都还没有成立或形成分部门管理的布局。也就是说我们的校长几乎都是直接和咱们的中层领导打交道，还没有出现董事会领导下的校长负责制，或者说学校的校一级的领导班子下设的中层管理干部梯队，大多数的学校是初步形成组织架构的一个雏形，组织管理机构的相应的人员管理的机制，应该不是很全被，人员不是很多。在这样的一种常态的情况下，学校校长和中层干部，包括教学部的负责人、行政部的负责人、市场部的负责人之间的关系应该是公仆关系的上下级，因为这样的一层关系，我们就可以定位中层干部就是校长的左手右臂。

打个形象的比方，如何考核我们的中层干部，因为他像是左手右臂，你每天是否会检查你的左手是不是在正常的工作，不会！我们的左手右臂和一般的员工是有区别的，对待他们，不可能制定专门的教务主任一系列的考评规则，更重要的是我们的大脑，我们是决策，他去执行。这方面就像鞋穿的舒服不舒服，只有你自己知道，如果你觉得还行，那还需要磨合；如果难受，那你需要更换。忠诚不是不断的考核评估，而是磨合，我们一直倡导的是干部梯队自主培养，不会是像老俞那样，更多的时候，我们的左手右臂都需要我们自主的培养，这个培养的过程就是磨合地让他很顺利的执行的过程。所以六个字就是运行与执行之间的关系，可以解释我们之间的关系，汇报、指导、执行、再汇报、再指导、再执行，反复的汇报、汇报、汇报，不断的要求中层给我们汇报，他没有汇报的意识，我们就跟在他的后面要求他汇报。通过长时间的磨合，让他养成不断的汇报工作进程的习惯，汇报完了地指导完毕，下一步做什么，就是执行，我们才是决策，中层的决策就是执行。在反复的循环的形式中，时间长了，如果过一段时间你培养的中层确实是一块老的材料，他就会很顺畅的成为你的左膀右臂了，这是我对中层领导如何进行考核评估的几点体会，我知道会不会引起一些共鸣。

第三个问题，关于怎样刺激宣传招生人员的工作积极性？宣传招生人员和教学人员还不一样，教学人员是全面进行产品服务的人员，招生类型于工厂是销售人员，直接创造学校的经济价值和财富。所以对他们的刺激最有用的就是钱嘛，如何激励他们，最核心的问题我觉

得三个字“找对人”。营销人员应该是什么样的人？千万不要找那些比较容易自我满足的，在家里面做家庭妇女，希望找一个稳定的工作，一年挣个两万以上很滋润了，不以创业为目的，不以奋斗为目的，对财富不敏感，这样的人就是找错了。应该找什么样的人呢？对财富极其渴望的人做营销。这是关于宣传人员应该如何寻找的问题。

还有三个小问题，一个是刚才我谈到绩效工资的时候，教师要每个月进行考核，每个周也要进行考核，有校长说，这样的话工作的量是不是会太大了？确实是，我觉得评估应该分解到每一周去进行，我们一般原则上都规定和要求，每周都要进行各级各类的教学检查和教学评估，但是不是全面，而是部分。比如说这一周可能检查某一课程组的教案，同时查另外一个课程组的作业，下一周可能查第三个课程组的单位测评的情况，每一周都有效性的检查评估。一般我们像考试这样的必须要考到的，就分为两类，一个是学期结束的接班评估，所有三年级以上的班级结束以后，都要进行接班考核。学校的期中考试，语文、数学、英语我们只考单科评估一次我们还是可以做到的，关键是分解细化和执行，就是评估的问题就是分解到每一周就可以解决这个问题了。然后评估是由谁来执行的？学校设置的教学部就是专门的学校教学质量的把关部，他们就是学校的左手右臂，如果我们是“两手抓，两手都要硬”的话，市场部是左手，这块要硬，要源源不断的有生源进来，教育部质量要硬，要保证很好的生源品牌和口碑，各个部门分头考核自己的部门的工作。那么大家可能会问，自己考评自己能行吗？会不会弄虚作假，还是一点，这需要我们的一线的校长们自己去判断这个事情，你的中层，比你的工作标准还高，比你对学校对事业极其尽责，自然你不用担心他的标准会降低。他既然选择了承担一个部门的领导职责，就不会不去履行自己的岗位职责，所以更多需要的是信任和理解。如果是一个不成熟的中层干部，你就可以不断要求中层汇报，全面了解他的各种工作，在这种评估的过程中他无法长期的对你捏造事实，自然会有良好的评估效果。

关于评估的标准，学校不能进行太多的随意化的管理，就好像公司老总一激动就多发工资。我觉得应该是构建一个非常完善的教育教学工作考核奖惩条例或者制度，这块是学校薪资方案的最重要的一个方案，我们当然不能说像是工资方案，工资方案频繁的变更可能会带来一些弊端，但是对教学的评估奖惩条例，可以每学期结束的时候开一次研讨和修订的会议。像我们的学校，目前教学的奖惩评估制度到目前就已经修订了第八次了，通过不断的完善，就单单一个教学考核评估条例，当然也包括教学部门和行政工作，就达到了24页之多，都是小五号字啊，都是非常相近的全面具体的质量监控的方案出来以后，教学和行政，和市场各类部门工作就有据可依，学校的内部的规章制度有法可依，这样学校规范化的管理才能成为可能，这是关于标准市场不是一句话就能说清楚的。

还有几个小问题，有的是校长提到，节假日的教师工资是否可以正常发放？我刚才介绍了我们有三个小板块，工作量工资，绩效工资，都没有，但是资历工资是正常发放的。这位校长还有第二个问题是说学校创办了很多年了，发放宣传单的效果不大。我解答一下吧，第一，效果不当，首先是你要看这个宣传单有没有锁定目标客户，几年了，还在笼统地印的五花八门的东西。第二，如果宣传单针对性很强的话，他是否放到了目标群体当中去。第三，投放了宣传单之后，是不是把精力放在了后续工作中去，有没有对投放以后的采集信息进行二次加工。比方说把采集进来的信息进行整合，组织专项的活动然后推动后期的跟进，直到学生到学校报名为止，我觉得效果不大就是因为没有全盘的、统一、全面的招生策略只是单一的宣传，把宣传本身或者是广告本身认为是招生的策略了，可能是因为这一块引起的。如果说针对重点或者是定位的目标客户群制定特定的宣传单，由专门的人员负责，并且不断地进行跟进，在规定的时间范围内整合起来一个招生的行为，它应该不是问题，关键还是分解和运作得不够细导致的。像我们学校重点招生的时候，基本上都是放在一些重点推广和重点强化的课程项目来立足的，像一些常态的课程、回报率很高的课程，我就不需要对这些课程去印宣传单的。当然不排除宣传单还要发放，但是发放给谁，我们核心业务有没有找到，哪些是我们的薄弱的项目，对这些项目就是我们根据专项的招生活动，来进行专项的项目推广和市场推进的，这是关于产品运行和全面的市场推进。

我今天上午讲了我们正在运作的小案例，跟大家比划了一下，就是说，搞广告的时候要注意打造品牌。现在我们还在打广告，告诉公众我们仍然存在，我们仍然发展得很好。做广告打品牌是一年的长期规划，就是厚积薄发，一直不断的强化我们在公众心目中的品牌形象，社会地位和质量信誉的保证。比如说，如果地方有网络门户性的网站可以常年做自己的散屏广告，这个广告不是以招生为目的，就是以宣传自己为主。比如有含金量的选择一些户外广告，不以招生为目的，而是以企业的品牌形象为目的的特定的品牌宣传广告，具体怎么做可以多关注国内的知名的大型企业。比如说，中国联通、中国移动、中国电信这些竞争激烈的行业，还有各级各类的保险业。大家是否知道，保险业为了维护他们企业的实力和品牌的含金量，你从来不会见到在大街上看到保险业的宣传单，你接触的广告大都是他们的品牌广告，他们的产品是通过他们专业的保险营销人员来做的，有了品牌的保证和公众的信任度，满意度以后我们的市场人员的运作才会是如鱼得水，逐步推进的，这是关于品牌如何打造我个人的一些想法。

主持人：叶校长细致的解答让我们也体现到了严谨细致的工作方法对我们平时工作有多重要，也让我们见识了多年从事教育的工作者的风帆，相信大家都有豁然开朗的感觉，相信我们每个人用了这些方法应用之后会产生有更大的价值。

海校长：我来说一下，我认为叶校长的管理经验确实值得我们大家学习，尤其是“细”这个字，细节决定成败。有人问到我的细节问题，我给大家回答一下。有人问我们的细节问题，就是说你现在还教课吗？我可以告诉你，我仍然在教课，因为我刚才已经告诉你了，当老师真好。当然第二个问题是说，那你是如何处理教学工作和管理工作的关系呢？我可以告诉你，首先我们大家要明白一个管理的概念，我先问大家，什么叫管理。我经常用少字和短字，我说管就是管得住，理就是理得清，管得住我，理得清我的事就是管理，我认为作为老师，作为教育工作、管理工作，我想把自己管理好了，你就做好管理工作了，因为你是别人的榜样。你能管得住自己，你能理得清自己的事情，那就是管理了。谢谢大家。

主持人：请牛校长来回答问题。

牛新哲：这个问题我觉得还是非常大的。其实我觉得还达不到目前这个层次，说睿源是河南的知名品牌，就品牌拓展方面想听您的高见，分享一下您做学校这么长时间以来最值得和大家分享的东西。

这问题真的很大，我想谈一下两点感受，第一点，可能我在进入这个行业的时候，尽管这个行业竞争很激烈，但是由于我们进行了差异化的营销策略以后，就是没有和同行产生过多的冲突，所以我有一个做事的基本原则就是，竞争不如竞合。睿源在发展这几年的过程中间，也不是有什么斩获才有实力拿出这么多钱来办这个年会，其实在这个合作的过程中间我觉得真的是蛮难的，特别是同行，大家会觉得怎么可能呢？如果是合作就必然会涉及到利益的分割，我想讲的是我们每一次的合作，你的价值就在于你让出的那一部分，我每一次的合作我们都会感觉我们获得了很多。我觉得“只有先舍才有后得”，我觉得这是我们处理和同行关系的，如果有机会的话就是做一些合作最好。

第二，我觉得也算是做企业吧，我特别信奉一句话，就是我们的第一任的投资人就是“小胜靠智，大胜靠德”。我在北京做图书的时候，发现在图书市场中可以叱嗟风云的只有北方人士，为什么？因为只有北方人士相对来说比较大度。因为我们在做图书的时候，要面临很大的风险，我们在和上海人打交道的时候，发现他们的退货率很低，但是他们从来没有大胜过，只有我们北方人，他就是敢做，可能只能做三万册的他就敢印五万册。后来我们的老板就告诉我，做事情就是这样，你要想做小成功，你就做智力，真正你要想获得最大的成功，那你就靠你的为人，也就是我们中原人的义气。我觉得如果睿源与VC合作，看重的是VC的哪些优势，看中原的VC给睿源带来什么样的优势？我觉得这个是比较远的，但是我觉得VC对行业卓越的认识，对于我们运作企业卓越的认识给了我们很大的启发。如果说我们看重了他们的哪些优势，就是我们对他们企业运营的深层的认识，我觉得我们做技术企业一定要有好的战略，就是你要向行业的最高标准看齐，你不一定能做到，但是你一定要相似。能够和

睿源合作，我就是觉得有不断的对标准的提升，能够不断的把企业做稳，能不能拿到这个钱。我认为，当你的企业能够做到五千人、六千人以后钱真的不是问题了，因为我们这个行业是先收费，后培训的，所以不会面临现金流的问题。我就回答这两个问题，我们把时间交给我们的叶校长。

叶建国：一位校长问的是，学生的客户管理有都什么样好的方法？特别列了几个问题，比如电话家访？我在去年的年会时做过一次主题发言，就是怎样做学校的家访服务工作。这个问题我今天就不再细讲可以吗？

与会代表：可以。

牛新哲：我补充一点，这个课件在我这里还有，可以发给大家，可以说是我们叶校长的成名之作。我们今天这次年会所有的PPT我们都已经进行了整理，因为我们还同步的将把所有的文字资料以电子邮件的形式发给大家。

最后一个问题，我们要利用最后的时间给大家做一个说明。大家可以看到，在我和王校长之间有这样一个奖杯，也是我们做了这么几次年会以后，给我们的中小培训学校做一些实事。我想这一次是没有任何费用，我们就来做一个实实在在的评选，我想这个评选本身就是一种交流也是一种学习，我想这个评选我们是放在中国教育培训联盟，就是大家拿到的这个会务手册，为什么要搞这样一个机构？还算不上是一个机构，只能算是一个平台。这几年我做得特别累，但是很有意义，我想把这个接力棒传下去，就是一直这样做的话会有一定的限制，所以说我们想最终把这一棒送出去的同时，也把我们这次的活动做成一个纯公益性的行业内的评选，我们让所有的优秀的中小型培训机构浮出水面，逐渐成为大的优秀的培训机构，我们就是想做这样一件事情。马上涉及的就是明年20xx年，我们的春季和秋季会议将在什么地方举行？我们年会的这几个主办方都下了很大的功夫，我想就是这几年的精英分子都有这样的感觉，我们在一直坚持来做这样的事情我们觉得蛮值得的，推到今天很不容易，我们想把这种形式固定下来，并且每年都有机会去交流、去学习。也不知道怎么说，就是说有这样一件事情，就是第一，希望大家把自己的学校，或者说在你的区域里比较优秀的学校推荐进来，我们会把我们的第一届中小教育十大培训机构评选出来，这个杯也不贵，这个就是要求下一次办年会的要继续做，这个可能也是一种投资吧。

叶建国：有人问，学校有一些工作不规范的教师，我们学校想留这位老师。应该说每一所学校都有一些有个性的老师，我想用这样几句话来回答，用人这一块，德为先，能为次，可以张扬个性，不可以纵容德行，一个有个性的老师可以慢慢去雕琢，甚至包容他一些个性的问题。但是如果是态度德行上的问题，无论他多强都应该让他离开，因为他和我们的创业者本身或者企业的文化发生了根本的碰撞，这个问题是我个人的看法。

第二位校长问的话是，学校是不是存在淡旺季？我想是说的招生每年都会有淡旺季，每一个学校应该是有淡旺季之分。据我了解有的地方暑期是最淡的季节，但是每个地域情况不一样，只要我们把握了市场的规律，淡季做淡季该做的事，旺季做旺季改做的事，有一个整体的市场招生的策略，就应该让自己的招生策略做得更好。

第二个小问题是，学校的续班有什么具体的措施确保续班的成功？我觉得续班的工作取决于当方面的因素，一个学校有没有真正意义上的规范化的管理，管理不到位，学校出现了从思想到工作一系列的规范，肯定会出现问题，管理都规范化了，正常化了、规范化了，自然而然就会有力的推动学校的续班的工作，续班无论与学校而言，还是与各任课老师而言，表现的仅仅是结果，我们更应该关注的是导致结果的过程和因素。

对于过程来讲我刚才已经讲了，加强管理，从各个方面加强规范化的管理和高标准严要求的管理。第二个关于续班的规范化的管理，我认为就是教师这一块，教师是不是达标，是不是合格，有没有打造一支非常过硬的优秀的教师队伍，对于目前我们学校的问题应该主要就是在教师队伍不成熟、不达标。所以说，凡是不达标的教师，续班就不好，这个原因很清楚，就是关于续班的工作，我的个人得分析。

第三个问题问的是，在教行和车行的分配之间，我的分配比例值是多少？我是这么分析的，更多的是我们的思维方式谁先谁后，学校会发生林林总总的事件，首先教行优先，车行其次，很难真正做成事业，原则上在保证学校能够盈利性增长的情况下，做出最大化的凸显学校的教行效应，也就是我们在做教育，我们有了良好的市场口碑，自然经济效益就会随之而来。谁为先，每个人的平台不一样，想法和定位不一样，做法也会不一样，比如说，教师需要打造，有一项培训和打造教师的活动需要我们去安排，在一瞬间我们优先考虑哪个因素，教师有没有需要培训，还是优先考虑要花多少钱。如果先算经济帐，再考虑经济帐算完以后，我们再去进行是否投资，或者拿出经费的具体行为，那就是车行为先，教行为次了。如果是就目前学校教师的发展现状来讲，前提是我们的必须做。然后第二个考虑的是在现有的经济实力的基础上，我们可以最大化的做到什么程度？这个是关于我们是在做事业还是做生意这一块，到底比例多少的问题，我个人的想法就是把谁放在第一位的问题，不知道这样的解答是不是可以反映出我个人创业的一些心态。

还有一位校长问的纯粹是我个人的问题了，请谈谈你下一步的前景，是不是有意扩展？其他地域的市场，还要请具体的谈一谈。我当下的目标很清楚，就是努力做一件事，就是不断的推进学校的标准化管理的事情，这是我一直做的事情，当时就有一个梦想，就希望我们的学校做得像肯德基、麦当劳真正意义上的标准化和模式化的，就是不可以被复制的，就是永远没有生命力的，我们一直在强调学校的可再生和可复制。所谓的“复制”就是我们的团

队不去，只是把我们的东西带去，并且带去我们的经审核思想就可以复制过去。

经过两年的摸索，就会越来越感觉出，不断的完善和推进学校的标准化的管理和建设这一块不做到位，就很难构架出一个坚实的长城，无论底盘做多大，它还是有它的危险性。就像新东方，为什么不做直营？是全国没有市场吗？是它没有足够的资金吗？还是没有人才吗？其实还是有许多的具体的需要探讨的，今天不再对这个问题谈了。

第二个，人生最大的目标是什么？就是有没有想扩展以外的市场，一句话就可以总结，我选择创业，创业者都有野心，没有野心就不会创业。人生最大的目标是什么？四个字“飞得更高”！当然希望的是不要累坏了，因为有这么一句话，更多的人关心我们飞得有多高，很少有人关心我们飞得累不累，所以为了让自己飞得不至于太疲惫，每飞到一个高度就需要一个平台修整、歇息，然后再起飞。具体的做法自然是不断的位自己设置目标，寻找平台，实现以后，再去寻找下一个目标，下一个平台我不知道我这样回答是不是解决了我个人人生目标的问题。

这位校长问的是，你们的人员出现过不是因为薪水问题，而是因为地域问题向大城市流失的情况吗？这一块恰恰是触及到了我们县级市场的问题。如果我们想做加盟的话也是问题，我们做县级市场的时候问题就是人。这一块我们也仍然存在，我们几乎以高于地域市级和省会城市1.5倍的福利待遇，来稳定和吸引更多有志向的人一起和我们共同追梦、圆梦。首先是我们的老师几乎很少有主动上门来跟我们挑挑选选择捡捡的，很多老师是，我不远千里跑遍全国一个一个把他们找回去的，挺困难的。我在来之前刚刚去了一趟西安翻译学院，被我招回去了，现在正在去涟水的车上。关键是我们学校校长个人有没有目标和愿景，员工是否认同我们的目标和愿景，也就是说所有的企业人员有没有共同的价值观和共同的人生方向和目标，如果有也可能会因为其他的原因而选择离开我们，而不会因为薪水的原因往大城市跑。他选择了离开我们，就是选择了另一种生活，另一种追求，这一块我还是在主动的寻求我所需要的人。每一次去招聘的时候我们都很坦诚，坦诚的讲我们的优势在哪里，我们的劣势在哪里，我们的目标和方向在哪里。当他能够认同我们的价值观的时候，他会最真切的感受到学校是在怎么样的实践着自己的目标，如果完全的理想和现实结合得很统一的话，这样的情况就会很少。

另外，是什么因素在推动员工的稳定？我认为，流失首先肯定会带来一些伤害，损失的如果是钱，小额的钱，都可以平淡的看待，很正常，你不可能要求一个员工和你同甘共苦一生一世，关键不伤心就行。第二，人员的流失只要是积极的流动便可，有人走了，也有人进，进的人整体的素质是不是比走的人更好，不断的有人走，不断的有人进的进的人速度提升了，实力增强了，经验更丰富了。这种流失是在积极的推动着学校的发展，如果这种流失是一种

负面的先，可能你关心的就不是人才流动的问题，而是关系到你学校的危机。人才流失单一看是这样那样的原因，实际上是一所学校是良性发展、强势发展，就像处于生病期的最好的体温表和生源流失的问题一样，通过这一块你可以敏锐的体会到，学校的发展势头是迅猛的还是有问题的，对于人才的问题，我个人是这样几点认为。

主持人：谢谢叶校长和几位嘉宾带给我们这么好的问题。刚才几位校长提到的共赢，我们这个教育培训行业，其实每一个做这个行业的人都是一个孤独的英雄。就像刚才讲了，多少次因为员工的我们说是不在乎，但是其实内心是承受着一次一次的伤痛，又有多少次面对家长的责难或者无理的取闹要去承受，我们这个会议已经进行了两天到明天中午已经结束了，希望我们大家在下面多多的交流，因为我们聚到一起真的不容易。

牛新哲：是这样的，按照惯例，我们这么多新朋友老朋友，我们都希望来到某一个城市，总想了解一下我们的同行做得怎么样，可能这已经成为我们的惯例了。我们这一次也不例外，我们将在明天下午，安排我们能够去郑州市的两家培训机构里面去看一看，当然这两家，因为一般的机构咱们去联系人家不一定要让我们看，只好把自己的家底亮出来了，一个是我们的睿源学校，另外一个就是郑州的哈比美语学校，大概时间不会太长，就是一两个小时，是下午的2：00，我们从这里坐大巴进郑州市。当然我们也有一些代表提出来想看看黄河，我们到时候也会看看哪些同志需要，我们会帮你忙里偷闲把大家拉到黄河边去看一看。我们对黄河已经没有感觉了。

与会代表：刚才您还没有讲完，关于网站的问题。

牛新哲：我们过一会儿，就是我们的主办方和承办方和一些热心于我们年会的同行，大家都可以留下来，我们简单的商讨一下我们明年年会的一些问题。

王万江：在结束以前，我还要再一次代表我们全体的参会代表为我们联盟的热情的组织者，特别是牛校长和海校长表示感谢！因为主持这样的会议很累的，因为我曾经主持过一次四川范围同行的探讨，就把我们弄的整个学校停牌。我们这个年会我们希望一年比一年好，我们也希望这个平台可以长期的存在下去，就像刚才这位校长说的，有一个自己的家，有一个自己的组织，就像我们当年的地下党找到了党组织一样。所以它一定需要有一个形式表现我们这个机构的存在，一个是这个会议形式，再一个就是我们的网站。大家也可以提一下建议，这个网址怎么做，我建议这一次的评选合同在没有弄好它的标准和项目以前，最好还是稍微缓一下。比如我们现在评“最具潜力的中小培训机构”，我觉得这就是有一点不公平。因为有很多没有发到言的，他们可能比王氏英语做的好，但是他可能就是没有机会，我们以后要注意一下，他拿到这个奖，对他的学校的品牌的提升有实际帮助的时候，我们再来评。

我还有一个提议，因为我本身还有一个绵阳行政区协会的会长，我们每年就评最安全的

学校，质量最优的学校，总是一个原则，就是要让每个学校年终都有这样一个年终的东西挂上。那肯定是要收费用的，所以那个不能再让牛校长贴钱了。我刚才介绍了，我们这个学校我早就想提出在我们四川召开这样一个年会，但是一直没有实现，我希望明年春季或者秋季能够实现。所以到时候，下来我再和几位领导商量一下，我们各位代表明年见。谢谢！

牛新哲：说实在的，我们的王董事长真的是说了很多次了，就像昨天上午风投所说的，他们的会一般都会放在飞机场的地方，当然这只是一个玩笑，我们想我们这个会肯定会一直办下去，办得水平越来越好，层次也越来越高，就希望我们有这样一个良好的平台。现在有这样一个网站可以和我们来做一些服务性的工作，更重要的是我觉得真的是有一个机构，我们的手册上有这样一个章程，大家可以看一下，有这方面的热心的同志可以留下来，我们再议一议，这个事情最初做的时候是非常的不完善的，但是它只要做出来，有就是进步，我们下一步可以逐步的改进。

我们今天因为时间已经比较晚了，有热心的同志可以留下来。