重庆交通大学管理学院毕业实习报告

专 业：工 商 管 理

班 级：工 商 0701班

实习时间：20xx年3月1日至20xx年3月25日 学生姓名:王 德 滨

学生学号：07040124

实习单位：重庆商社新瑞汽车销售有限公司 实习单位指导老师：尹 亮

学校指导老师： 洪 卫

一、实习的目的和任务： (一) 将理论与实践相结合，在走出学校之前尽快适应社会。

（二） 了解奇瑞汽车各种品牌，价格，性能，客户年龄段。

（三） 了解公司运营模式，在公司中学习进步。

（四） 通过实习加大自己对销售的理解和学习，为以后工作打下基础。

二、实习的内容和要求：

（一）了解汽车销售流程

（二）在实践中学习更多的销售技巧

（三）了解同价位之间汽车比较，了解自身的优点

（四）现代生活中的汽车的作用及发展状况

三、前言

（ 一）实习目的以及为什么选择在该公司实习

新学期刚开始我就走上了自主实习的道路，在以前的生活中我也曾做过假期工，或者在时间充裕的时候去兼职，但是那些要么是在亲人的照看下工作，或者只是一个短时间的工作。所学到的东西不多，真正让自己成长的东西也不多。可是这次不同了，这是我工作的前奏，我所实习的单位是汽车销售公司，也是我以后想所进入的行业。这个实习和以后自己的工作有很大的关系。实习期间对这份工作的认识和了解直接影响到我自己的工作状态，所以我蛮期待的走上了这次实习之路。

实习是大学生对自己未来职业的一种体验，只有亲身经历后方能进一步确定自己的目标职业是否定对了，理想中的职业与实际中的职业是否有差距，差距是多大，自己是否能够接受。而对于招聘公司来讲，实习经验是他们检视大学生能力的一种方式。如果连实习都不能完成，怎么能相信个人可以胜任以后的正式工作呢?

我之所以选择到商社汽贸汽车销售这一行去实习是因为我觉得实习对于我们来讲很重要，在挑选实习单位的时候时，我不是简单的挑选一个单位算了，而是选择了正规，管理制定比较严格的公司，这样才能清楚地体验到目标职位的真正工作情况。当然除了公司外，选定与自己目标职位比较一致的实习岗位也很重要。因为在以后的招聘中，只有和公司招聘职位相同的实习经验才是被认可的。所以我最终选择了商社汽贸，这个在重庆已经有多年发展历史的汽车销售公司。 （二）实习经历

实习第一天，我们没有直接去我现在的公司，而是去了汽贸总部。在哪里接受实习前的培训，包括礼仪知识，安全知识，公司发展状况和前景等。这一切都让我觉得这次实习工作不是简单意义上的走过场，公司很重视我们的培养和发展，想要给我们一个完整的实习生活，让我们在汽贸学到更多的东西。

我们在汽贸总部培训了有一半天的时间，中午的时候我们被分配到各个公司去，我一个人被分配到商社新瑞奇瑞汽车销售有限公司。我是最后一个被接走的，看到一个有一个的人被接走，心里有点儿不知所措，其实更多的是一种期待，

我期待能尽快到我的公司去，去了解公司，了解自己的工作，了解汽车销售这一行。大概到11点半的时候，接我的人终于到了，接我的是我们的行政经理和我以后的一个同事（后面才晓得的），我们行政经理很热情的接待了我，一句欢迎你来到我们新瑞公司让我感到多么的温暖。

当我来到我现在分配的新公司之后我开始几天都没有做什么特别的事情，主要学习了公司规章制度，公司机构，熟悉公司环境。

我是被分配到公司销售部的，当天销售经理不在，我是在公司孙老师的指导下找到自己的办公桌和要学习的东西的。可能是刚开始进入新环境的原因吧，我还是显得特别拘谨，不过心中的期待还是蛮高的。

四、实习内容及主要工作

（一）学习汽车销售流程 1、汽车销售流程图：客户接待——咨询——车辆介绍——试乘试驾——报价协商——签约——成交——交车——售后跟踪

客户接待：客户接待课分为电话接待和店内接待两种。

电话接待是店内接待的前奏，电话接待的好坏会直接影响到客户的到店情况。所以我们制定了一个标准的电话接听流程：

（1）当电话响起时我们必须在三声之内去接听电话，如果电话铃超过三声，我们应该在主动道歉。

（2）电话接听之后我们要主动问好并要自报家门，包括公司名称，接听者名称和职务。我们是这样开始的“你好，商社新瑞奇瑞汽车4S店，我是销售顾问***”。

（3）我们要主动介绍店内车型和最近的店面活动，并认真的回答客户的问题。

（4）当回答完客户的问题之后我们要主动邀约客户到店面谈。

（5）留下客户联系方式且要主动留下自己的联系方式。

（6）感谢客户来电。

店内接待是一个很好的签约机会，因为大多数到店客户都是有备而来，就算不签单也会是意向强烈的客户群体。所以做好店内接待会给客户带来好的印象并能增加自己的签约机会。

店内最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动喊欢迎光临并上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并询问客户需要提供什么帮助（如请问老师需要了解什么车型），语气一定要热情诚恳。

2、咨询和车辆介绍主要是销售人员和客户之间一对一的交流的时刻。 这一时刻的成功与否会直接影响到与客户的签约的成功率。这一时刻也是考验销售人员表达能力和专业知识能力以及客户跟踪能力的时候。一个优秀的销售人员会在这一时刻抓住顾客的心理，了解客户需要什么，并将自己的车型和客户的需求相结合。让客户了解所选车辆对自己的适合程度。当客户越是觉得改成能满足自己的要求，不管是外观价格空间舒适度以及通过性，适合客户的需求越高，客户签约的机会就越大。所以在这一环节销售人员一定要好好的和客户沟通，与客户建立良好的交流平台，让自己和客户的走在一起。

3、试乘试驾

试乘试驾能让客户近距离的感受车的性能，了解车的操控性，座椅的舒适度，内饰是否是自己喜欢的感觉，悬架的舒适度。理论上说，试驾是最好的方式。在试驾过程中把自己销售的车辆优点适当的体现出来，又把竞争对手的缺点无意中透露出来，对顾客的成交会很有好处。既然是试乘试驾，肯定要客户有自己的感受，看销售顾问怎样在这个环节中让客户对车辆产生好感，甚至你放在车内的香水，是客户喜欢的气味的话，客户都会有心理上的好感，这个环节是无形的介绍—感受最直接的体验。试乘试驾的活动能吸引大批的客户参加。可惜我们店面没有试乘试驾车，如果有的话能吸引更多的客户到我们店里面来，让客户更清楚直观的了解该车的性能。 4、报价协商和签约

一般这两个流程也是在同一个过程中完成的。通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。了解价格政策和优惠政策，店面优惠和国家惠民要讲清楚，不要出现事后争议。

签约是销售成功的指标，如何能让客户尽快签约是要很多技巧的。一个成功的销售人员懂得抓住客户的心理和客户流露出来的信号。

（1）把握时机。一个人决策往往是不理性的，这也就导致了决策的可变性。你如果对没有把握住顾客的决策表现时，顾客可能轻易就做出改变了。因此，在与顾客谈判的每一分钟都要紧张自己的每一根神经，抓住顾客发出的每一个信号。

（2）抓住信号。时刻注意顾客表现，注重他发出的每一个信号。当论及颜色、内饰、并作肯定答复，论及交车时间，论及售后服务，论及订金、合同细节以及一些肯定表情时，就是顾客愿意成交的信号。你必须就此打住，与顾客达成初步意向。

（3）成功的销售未必是成功的营销，只有交易让双方都感到满意，双方都获得了需求的满足，这样的销售才是成功的营销。经典推销简单地说就是投其所好。抓住对方的弱点需求推销专卖点与独特之处，他想要什么就给他什么。

5、成交

成交表明你和客户已经签订购车协议。这时候你就要建立自己的客户档案，包括客户的姓名，所购车型，颜色，配置，何时交车等。同事也还要像客户交代是否在提成其一天投保还是提成当天投保，所投保险公司。

6、交车

交车是车辆与客户的对接过程。

交车是要要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，保持车身干净整洁。交车之前要准备好客户提成手续，礼品，尽快完成交车。

7、 售后跟踪

售后跟踪也可以说是客情维护中的一种，售后跟踪能很好的留住老客户，留住一个老客户的成本只是开发一个新客户的六分之一，所以要学会与老客户之间建立良好的关系。所以我们要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。给客户留下良好的品牌印象。

（二）销售技巧学习

我这次实习做的事情一般都是在车辆保洁。但是我也没有忘记我要学的最重要的东西----那就是好好学习销售技巧。

反正每一个汽车销售人员都是从擦车开始的，每天早上我去的第一件事情就是做展厅车辆的保洁，我们的展厅在主干道旁边，来去车辆很多，所以每天擦车每天都还是有很多很多的灰尘。虽然每天我要做展厅所有车的清洁但是我也没有觉得累过。我每天最忙的时候就是早上这个时候，其它时间都没有什么事情做，在其他销售顾问忙的时候我就去帮忙，这样也能跟着他们学到很多很多的东西。 我的销售技巧都是自己在同事哪儿听来的，我在旁边看的时候能从他们与客户的交谈中学到很多的技巧，如何让客户认可我们所销售的额汽车，如何让客户尽快交车，如何和客户建立长久的联系等。

（三）产品主要竞争优势

我们展厅主要销售奇瑞A3，风云2和新瑞虎三种车型。

1、A3的最大卖点：

（1）10万以下唯一配置四连杆独立悬架的车型，让乘坐更舒适。

（2）10万以下车型唯一配有ESP的车型，科技安全。

（3）通过五星碰撞的车型，最大限度的保证客户的生命财产安全。

（4）国内汽车唯一采用DVVT发动机技术的车型，，动力提升12%，油耗降低24%，拥有全面领先同级别车型的功率、扭矩。在保证动力的同时，奇瑞新A3同样良好地兼顾了油耗表现，让汽车更省油，动力性更强。据悉，奇瑞新A3是国内首批享受国家惠民工程3000元补贴的节能表率，6.5L/百公里的油耗水平远低于工信部公布的最低油耗标准，得到国家有关部门的认可，排放水平也超过国四标准，堪称同级车中的佼佼者。

2、风云2的4“s”卖点：

（1）Sporty动感外观。风云2的设计出自意大利名师之手，运用了仿生学的设计理念，拥有动感的侧面曲线、V字型鲸鱼造型前脸和鲸鱼尾时尚组合仪表台。

（2）Science人性科技。风云2搭载有着“中国十佳发动机”美称的ACTECO

1.5L发动机，带来节油新体验。低至43分贝的怠速噪音，达到了世界级的水平，让消费者在行驶过程中倍感舒适与安静。

（3）Space灵动空间。风云2拥有2527mm的大轴距车身以及掀背式设计，具有450-1000L超大储物空间和多变式空间组合。

（4）Safety备至安全。风云2严格按照4星安全标准设计，带来了领先同级别车型的安全配备。

3、新瑞虎的主要卖点：

（1）地位城市越野型汽车，轿车的底盘越野的外观，看起来更大气，更具有运动感，同时通过性很好。

（2）同价位配置最高，性价比高。

（3）七年之久的上市经历，30万以上的用户，品质有保证。

（四）现代生活中的汽车的作用及发展状况

1、作用：

（1）节省时间,提高工作效率,方便出游,也可以丰富生活,增加经济的发展.

（2）汽车工业每个环节，从市场、研发、采购、生产、销售、服务直至后勤都超出了国家范围，由此而产生的贸易、法律、环保及产业经济影响远远超过了汽车工业本身。同时，与汽车产业发展密切相关的汽车服务贸易和后市场迅速发展，在发达国家已发展形成成熟的二手车置换、保险、信贷、维修、保养、租赁、物流、贸易和回收利用等业务。

（3）汽车的普及为人类社会生活创造了许多新生事物，汽车艺术、汽车广告、汽车模特、汽车展会、汽车体育、汽车旅游、汽车旅馆、汽车社区、卫星城、乡间别墅及汽车银行等已渗透到发达国家人们的日常生活之中，改造着人们生活方式和传统观念，进而改变城市结构、乡村结构和就业结构，改变人们的区域概念、住地选择、消费结构、商业模式、生活方式和休闲方式，改变人们的社会关系、沟通方式、活动节奏、知识结构以及文化习俗。汽车的使用是个性权利的延伸和个人主动性的象征，汽车创造了崭新的价值观念和生活内容，整个社会的文化理念、心理素质、道德因素都发生了巨大变化。

2、发张状况

（1）中国汽车工业协会发布2010 年12 月汽车产销数据，12 月份我国汽车生产186.5 万辆，环比增长6.3%，同比增长22.3%; 销售166.7 万辆，环比下降1.8%，同比增长17.9%;全年累计产销双双超过1800 万辆，分别完成1826.5 万辆和1806.2 万辆，同比增长32.4%

（2）20xx年中国汽车产业仍将呈现较好的发展态势。一方面宏观经济仍将快速发展，城乡居民生活水平稳步提高，城镇化、工业化进程加快，出口逐步恢复;另一方面，虽然一些大城市车多为患，但许多三、四线城市汽车保有量相对较低，还有着巨大的增长空间

（3）在不久的将来，中国一定会成为全球最大汽车的消费市场，随着经济的增长，人民生活水平的提高，汽车会会越来越受家庭的青睐。

五、实习总结

转眼间在新瑞公司的实习生活就结束了，但是回想起刚进新瑞的第一天的事情还历历在目。时间真的过得好开，转眼间我的大学生活就要结束了。也是刹那之间我的实习生活就结束了。但是在新瑞学习的东西对我却终生受益，感谢新瑞给我这么好一个机会让我去体验去学习。

新瑞的学习让我对销售有了新的认识，也让我大学学习的东西运用到了实践中去。在新瑞的日子里，同事和领导们教了我很多很多的做人做事道理。给我的生活有了很大的帮助。

如果有机会那天我一定要去新瑞工作，因为我喜欢汽车销售这个行业，我喜欢在新瑞的美好记忆。感谢新瑞，因为它让我成长。

指导教师评定成绩：

指导教师评语：

实习学生（签名）：

第二篇：训中返岗交流报告(模板)

国培计划（20##）――湖北省农村骨干教师置换培训项目

训中返岗交流报告

学员姓名：　　　　　　　　　　　　　

参训学科：　　　　　　　　　　　　　

学员单位：　　　　　　　　　　　　　

指导顶岗实习生：　　　　　　　　　　

填表时间：　　　　年　　月　　日

湖北师范学院国培办制

报告撰写说明

根据培训要求，参训学员要在参训前、中、后与顶岗实习生进行训前跟岗指导、训中返岗交流、训后实践总结提升，并提交训前跟岗指导报告、训中返岗交流报告、训后实践总结提升报告，各阶段报告具体写作要求如下：

一、训前跟岗指导报告

主要内容包括：学校、班级情况，顶岗实习生的基本情况，工作交接情况，对实习生的生活、实习、教学等方面的指导情况，自己在教学工作中的困惑、思考和希望通过培训研修解决的问题。具体应反映以下方面的内容：

1、    帮助实习生做好生活安排；2、给实习生上3节示范课，结合示范课给实习生交流备课、上课要求，并将自己的教案提供给实习生学习、借鉴；3、结合实习生的讲课内容，指导实习学生备好1节课；4、给实习生推荐一名优秀的指导教师，并给实习生布置具体的听课任务，提出明确的备课要求。5、学员自己在教学工作中存在的困惑、思考与调研。

二、训中返岗交流报告

主要内容应包括：顶岗实习生的教学工作、班主任工作情况，重点是经过一段时间实习的成长与变化以及存在的主要问题，报告还应反映以下方面的内容：

1、检查实习生听课、备课任务的完成情况；2、了解实习生实习过程中工作和生活上的困难，并尽可能协助解决；3、同实习生指导教师交流，了解实习生的实习情况；4、听实习生3节课，结合了解到的情况及实习生的上课实际，对实习生上课、备课情况进行讲评，指出其优点与不足，提出改进的方法。

三、训后总结提升报告

主要内容应包括：经过一段时间的集中研修学习，自身的收获与体会，取得的成果，返岗后将所学运用于教学实际的情况；与顶岗实习生进行工作交接的情况，实习生的成长变化及存在的不足，所任班级学生的变化情况；对我校国培工作的意见和建议。报告还应包括：

1、    全面检查实习生的教案，了解实习生的备课情况，并给予具体的指导；2、同实习生及实习生所带班级的学生代表进行座谈，全面了解实习学生的上课情况；3、同实习生个人进行座谈，对实习生的实习工作进行全面、系统的评价，指出实习生以后的努力方向，在此基础上要求实习学生对自己的实习情况进行全面总结。

注：三个报告电子档发至各班主任指定邮箱，文件名格式为“学科＋县市＋姓名＋报告名称”，如：“初中语文麻城张三训前跟岗指导报告”、“学前教育西塞山李四训后总结提升报告”。