促销手段和营销方案

食品企业的促销手段及家电商场国庆节促销活动策划方案

一、食品企业的促销手段

商超的促销方式多种多样，每一种促销方式都有它的优势，每一种促销方式也都有不同的促销技巧。本文只介绍几种常见的食品促销方式和实用的促销技巧。

一、导购

导购:导购是有声的促销。通过向顾客主动介绍而达到推销的目的。

（一）导购时机的技巧分析

⒈当顾客长时间凝视XX产品时，说明对XX产品有极大的兴趣，选购的可能性较大。

⒉当顾客触摸XX的产品时，说明对该产品有极大的兴趣，这个时间导购可以加深顾客对产品的了解。

⒊当顾客注视商品一段时间，把头抬起来，通常原因：一是找营业员寻求帮助，再仔细了解商品；二是不要买了，想要离去。

⒋当顾客浏览时突然停下脚步，说明某种商品引起了他的注意，此时是导购的绝佳的时机。 ⒌当顾客眼睛在搜寻时，说明他想购买产品，但不知道产品陈列何处，此时可以开始导购。 ⒍当顾客征求同伴的意见时，征求意见说明对产品有兴趣，也说明有疑虑。

（二）导购产品的技巧分析

导购产品必须是顾客感兴趣的产品，顾客的视觉和语言焦点的产品即为感兴趣的商品：

1、 话题集中的产品。

2、 反复观察的产品。

3、 用手触摸的产品。

4、 突然停步观察的商品。

（三）导购现场技巧分析

⒈用最简单的语言说明商品的特征。如鱼肉肠是健脑食品，最适合儿童吃。

⒉以旁观者的身份帮助顾客选择，而不是以推销员的身份推销。

⒊如果不了解顾客的需求，可用语言探测。如：您想要火腿还是烤肠？

⒋帮助顾客比较商品。多拿产品给顾客看，但通常不能超过三个，否则顾客会挑花眼。

⒌多给顾客赞美。如：你真有眼光，这种产品销的最好。

⒍向顾客表明流行趋势。如：这种产品目前最畅销。

⒎对待中老年顾客更要热情，要主动介绍。

⒏年轻顾客，一般有主见，介绍产品可点到为止，着重介绍产品的科学性。

⒐对于做特价的产品，要向顾客说明降价的原因。不要让顾客以为是产品有质量原因或临近保质期导致降价。

⒑若顾客所需产品缺货，要用替代产品加以介绍推销。

⒒对顾客的询问一定要有应答。

二、品 尝

品尝是最有效的食品促销方法。它是指通过让消费者免费试吃产品，增加顾客对产品的认知和促进购买。

（一）品尝的意义

1、 给消费者传递信息。

2、 能够解除消费者初次购买时的疑虑和心理障碍。

3、 品尝后的购买率高于品尝前的购买率。

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4、 品尝是一种极好的市场调研手段。

（二）品尝的技巧分析

⒈品尝的场所不要离产品销售场所太远，否则顾客品尝后不一定购买，达不到促销效果。 ⒉品尝活动一般在销售高峰时进行，如节假日周末。

⒊品尝促销人员不要只是低头操作，一定要主动的向顾客讲解。

⒋品尝促销人员穿戴企业围裙、一次性口罩和手套，一方面卫生，另一方面给消费者专业的印象。 ⒌品尝促销人员可以用当地方言向消费者介绍企业的产品。这样更能取得消费者的信任。不要在背后说顾客只尝不买。

经验告诉我们：做品尝促销，配有耳麦或麦克风讲解，能吸引更多顾客和增加人气。

（三）品尝活动方法分析

我们以肉食类产品为例进行简述.

1、情景演示：

（在厨师烧菜的时），讲解员配合厨师的节奏，如:现在我们的厨师正切的是“XX烤肉”，XX烤肉，采用猪后腿肉，经过低温加工后，具有特殊的红烧口味。您可以做冷盘，还可以烧菜，加热后口味会更好！我现在我们的厨师为大家烹饪的是“XX烤肉炒芦蒿”，您可以看一看、分享这道菜的烹饪方法，回家您也可以自己烹饪XX美食。现在“XX烤肉炒芦蒿”已经新鲜出锅，欢迎大家品尝！

（品尝前）人多的时候：欢迎免费品尝，请慢点，一个一个来，大家都可以品尝到！

（品尝后）味道怎样？得到对方肯定的回答后说，它的主料是企业的XX产品，产品具有XXX的特点，您需要带上一个吗？可以到我们的专柜去选购！

（顾客购买后）欢迎再次购买XX食品，谢谢！

（人少的时候）为回报广大顾客，XX企业今天推出*款特价产品：水晶肴肉原价*现价*，熏烤火腿原价*现价*，台湾香肠原价*现价*，XX烤肉原价*现价*（*代表价格）

2、穿插演示：

如：XX低温肉肉制品新鲜、营养丰富、口味独特、保质期短，营养不流失。欢迎大家品尝！

XX食品已经通过QS质量认证，请大家放心食用。

三、叫 卖 促 销

叫卖促销是指通过人员的现场叫卖，突出产品的卖点，吸引消费者购买。叫卖促销一般和品尝促销同时开展，两者结合，促销效果好。

（一） 叫卖的技巧分析

1、 食品企业促销员在做叫卖促销时，使用耳麦或麦克风。为了维护品牌形象，不使用大喇叭叫卖。

2、 叫卖时用标准的城市方言，能取得当地消费者信任。

3、 叫卖时，将产品名称、优惠价、食用方法、优点和卖点等重复叫卖，效果更好！一方

面引起顾客注意，另一方面加深顾客的记忆。

4、 叫卖人员需要保护嗓子，要多喝水，或者两个人轮流叫卖。

5、 叫卖和品尝结合做促销时，品尝什么产品就叫卖什么产品，品尝和叫卖保持同步。

（二） 我们以肉食类产品来作“叫卖促销”统一用语分析

各位顾客/亲爱的顾客：上午/下午/晚上好！

今天，XXX在沃尔玛做大型的美食体验活动，厨师现场烹饪，免费品尝，欢迎大家和我们一起分享XX美食！为答谢广大顾客，我们推出四款特价产品：

水晶肴肉原价 **** 现价 ****

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熏烤火腿原价 **** 现价 ****

红里脊 原 价 **** 现价 ****

XX烤肉原价 **** 现价 ****

欢迎大家品尝XX食品！

如：XX公司隆重推出具有欧洲风味的西式经典产品，奶酪香肠和维也纳香肠，产品鲜嫩多汁、口感醇厚、清香四溢，让您品位优雅的欧洲生活！）

总体介绍完毕后，可以一一将XX的产品的特点/卖点介绍给顾客.

不同的食品有不同的促销方法，笔者上述的促销方式，很多企业也用过，但是据笔者了解，很多企业的现场促销在执行过程中缺乏系统性、专业化的培训，对整个促销流程的规划也不是很规范，所以，笔者从专业的角度简述现场促销的执行模式，仅供大家探讨！

家电商场国庆节促销活动策划方案

一、活动背景：

1、xx电器有限公司成立19周年，为更好的证明了xx的实力，传达xx的经营理念，提升企业品牌形象，开展全方位的推广活动势在必行。

2、直接竞争对手好万家利用大量资金(无论是在电视广告、报纸、单张上)全力反搏;国美电器欲于国庆前后在xx开业;大环境上，国美、苏宁、永乐(\本;文由;方案-范\文库为您搜集-整理)等电器连锁大鳄正在吞噬二、三级别市场，家电行业激战越演越烈。

3、为了减少xx电器有限公司挂绿店的搬迁造成的负面影响，强势宣传博罗店的成功签约。

4、中国传统的国庆节，是一个假期较长，消费能力'方案范文.库.整理~强，拉动商品消费、进行品牌宣传的好机会。

综上所述，我们应充分利用以上契机，最合理的整合资源，有计划、有策略的开展一次时间跨度较长的系列促销活动，带动经济增长，实现品牌形象与商品销量的同步提升。

二、活动主题及思路：

1、活动主题

国庆期间活动口号:诚信铸就、十九辉煌;众店齐庆、礼礼俱到;(具体时间:9月24日——9月30日) 国庆期间活动口号:贺国庆、一元家电惊爆全城，挑战价格极限。(具体时间:9月28日——10月5日)

2、活动思路:充分利用两大契机，通过特惠酬宾、豪礼派送、一元特价机热销(\本;文由;方案-范\文库为您搜集-整理)等一系列促销手法，直接让消费者“礼”、“利”双收，从而提高^方案范-文库_为您搜集整理^%公司商品销量及展现xx辉煌历史。

3、活动时间:9月24——10月5日

三、活动地点：

xx各连锁店(包括xx店)

四、活动组织：

总监督: 总负责部门:销售管理、采购部、各分店

各分店总负责人:各分店店长(监督人:销售管理部、采购部)

五、活动内容及安排：

1、各分店全场特价

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各分店特价商品要保持在80%以上，特价商品主要定位在

a、库存量较大、急需处理商品

b、其它商家主推商品及公众敏感性机型

c、我司主推商品

d、厂家规定特价商品。

具体特价商品及销售定位见商品部下达的销售定位表，要求特价与原价的差距有一定的幅度。

2、来就送(司庆有喜、畅饮畅赢，1000瓶可乐与您饮)

活动主要针对司庆期间光临xx电器连锁店的顾客，不需购物即可免费赠送小可乐一瓶，人限1支，先到先得，送完即止。可乐可由市场部统一购买或由各分店根据自身需要购买，各店限350支，要做到有计划、有节制派送，活动结束后根据实际送出数量再和市场部结算。

3、购又送(购物送麦当劳券)

活动主要针对国庆期间在xx电器连锁店购物的顾客，凭购物单，购物满1000元送价值20元麦当劳使用券;购物满3000元送价值30元麦当劳使用券;购物满5000元送价值50元麦当劳使用券;购物满5000元送价值100元麦当劳使用券。

日日新店由**负责联系券，xx店由**负责联系，xx店由**负责联系，先从麦当劳或肯德基负责哪出50张，10月4日各分店活动结束后根据实际送出数量再和对方结算。

4、厂家好礼送

主要根据厂家在我司活动期间所推出的优惠政策配送的赠品及日常所配送的赠品，要求在活动前由采购部根据厂家赠品配送政策

及我司所存在的赠品做统一配送并于活动前2天传到各分店，各分店根据采购部所制定的赠品配送政策事先书写好海报，活动前1天晚上张贴在对应商品上，同时采购部根据赠品在活动前根据赠品情况进行对应调拨。

5、老总签名、字字重金

活动期间联系众厂家资源分别在9月24日、25日，10月1日、2日、8日、5日(星期六、日)开展老总签名售机活动，活动形式:签名优惠、现场竞猜、游戏娱乐、文艺表演、购机有礼、现场新机及主推机展示、赠送礼品(\本;文由;方案-范\文库为您搜集-整理)等。(具体内容根椐采购部提供的资源再来安排)

6、一元超低价活动

a、活动时间:9月24日——26日;10月1日——3日

b、超低价商品明细表(仅供参考,具体由采购部确定)

价位 商品 数量 单价 合计 亏损

1元 风筒 5台 20元 100元 95元

1元 烫斗 5台 30元 150元 145元

1元 电话机 5台 30元 150元 145元

1元 风扇 5台 40元 200元 195元

1元 微波炉 1台 280元 280元 279元

1元 DVD 1台 280元 280元 279元

1元 彩电 1台 600元 600元 599元

总计 1760元 1737元

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3店共 5280元 5202元

两天共 10560元 10404元

c、超低价抽号券2种领取途径:

(a)、每天的排队的前150名顾客都可以领取抽号券。(凭单张排队)

(b)、9月24日—10月3日各分店每天购物满1000元以上即送1张，每天最多送出50张，每店至10月3日通过购物最多送出550张

d、方法:本文由方案范文库为您搜集.整理~:9月24日—26日;10月1日—3日各分店每天上午9:30开始派发抽号券，排队两列，一列为通过购物已经拿到抽号券，一列为没有抽号券人员，派发只派发给没有抽号券的一列，后两列共同把抽号券的抽号联投入到希望购买对应商品箱子内，事先说明每人只能有一张，如发现一人有两张或多张的只按照1张有效计算，其它的按作废处理。各分店箱子由各分店美工负责制作并在箱子上书写“XX商品，1元”及数量，并在现场用大海报纸书写细则。现场负责人:派发前由行政专员负责对本项活动用话筒讲解，并有4名售后服务人员负责现场秩序(廖总事先安排)，派发人员:文员、财务人员。

e、美工在活动前书写抽奖明细海报(活动开始前日晚在店门口划出“领取现金抽号券及购买超低特价机”排队处，并拉起排队隔离绳墙。店长安排两名员工提前在排队处接待及解释活动的具体做法，控制现场气氛

f、超低价抽号券由市场部设计，数量4000张，各分店平分，由行政专员负责盖店章并负责暂时保管，于活动前交现场负责人。现场派发超低价抽号券及超低价商品购物负责人:行政专员、文员、财务人员

g、所有超低价商品必须在活动前开好收据在相对应地方填写商品名称、型号、价格并盖本分店章，后交各分店负责本次活动的财务人员处，由其在收款人处书写自己的名字活动前统一保管，因本次超低价商品为非正常销售，顾客抽中后即在现场交款，由现场财务人员负责收款，活动结束后统一交到财务，如为赠品列为营业外收入，正常商品亏损列入店费用。

h、当天所有超低价商品统一堆放在店门口显眼处，并由美工负责书写海报并张贴在相应超低价商品上，要求堆放要有气势，当通过抽号产生购买超低价商品后，由现场司仪宣布中奖号码，并把超低价抽号联交到售超低价商品处，现场负责人通过检查顾客的顾客联和抽号联及骑缝章是否相信吻合来判定，如无误在现场付款后现场领取超低价商品。

i、活动开始的前一天晚上(营业结束时)，各店把超低特价海报全部张贴于店门口显眼位置。要求海报价格、商品及数量要明确突出，并尾注:数量有限，送完即止。每次活动前晚由各分店行政专员负责安排布置好超低价购物现场，并拉好隔离带，同时安排美工书写“排队处”

j、在派发超低价购物券前由现场负责人通过咪头或大声公讲解超低价购物细则。在派发超低价及抽号过程中由售后中心安排维修师傅(4人)维持现场秩序。

7、购物抓现金活动

a、活动时间:9月24日——26日;10月1日——3日

b、活动地点:xx各连锁店

c、活动方式:购物抓现金

d、方法:本文由方案范文库为您搜集.整理~规则:

(a)、活动期间凭本公司购物满1000元及以上收款单据，即可参加抓现金一次。满5000元及以上抓

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两次;购物满10000元以上可抓三次，最多三次。

(b)、抓现金单据当日有效，对已抓现金客户的单据由抓奖负责人注明“已抓奖，此单作废”字样。 (c)、顾客所抓硬币，通过现场抓奖负责人点数核对后，可直接在兑奖区领取现金，并登记。(须登记有关资料:抓奖人姓名、身份证号码、地址、电话、购物金额、单据号码、抓现金金额(\本;文由;方案-范\文库为您搜集-整理)等)

e、美工在活动前书写抓现奖明细海报(活动开始前日晚在店门口规划好“购物抓现金”区。店长安排两名员工提前在排队处接待及解释活动的具体做法，控制现场气氛。

f、各分店美工负责各分店抓现金箱;行政专员兑取抓现金的一元硬币，数量可根据抓现金箱的大小来安排。

8、演艺狂欢、热力酬宾

a、活动时间:9月24日—25日、10月1日—2日、10月4日—5日

b、活动地点:xx各连锁店店门外

c、活动形式:根据厂家提供的文艺资 源，在现场开展歌舞表演、互动游戏、礼品派送、现场靓机展销(\本;文由;方案-范\文库为您搜集-整理)等一系活动。

d、场地气氛营造:拱门、汽球、彩旗、横幅、促销帐篷布置以外，着重于舞台、舞台背景、音响(调试)、产品展示为主。

e、采购部根据厂家回复情况与市场部做统一调整和安排表演具体时间、内容、具体厂家。

f、司仪、文艺节目、互动游戏、现场赠送礼品(糖果火为主)要提前由市场部审核，尽量做到最好最有影响力。

9、放心服务全方位体验

a、活动目的:目的是在消费者心中提升我司的服务形象，本次活动无论是从售前、售中还是售后一体化、全方位较以前有所改观，目前各家电连锁商品、质量、价格基本相同，仅仅从三方面竞争已经很难由绝对胜出的把握，在服务方面的提升是目前各商家所追随的，但真正在服务方面有所突出是少之又少，我司在此时推出也是胜人一筹的措施，提升消费者购物的附加值。

b、活动时间:9月24日——10月5日(如消费者反应强烈可继续实施)

c、活动主题:xx电器放心服务全方位体验;

d、活动内容:(a)、售前服务体验;(b)、售中服务体验;(c)、售后服务体验。

e、活动详解及分:

A、售前服务:主要是指免费接送消费者，目前在家电零售行业免费接送在xx还未曾见过，在超市行业已早实施，推出此项业务主要基于:创造xx首家，制造舆论效果，从侧面提升xx的影响力;费用不是很大;本文来自：方案范文库()详细出处参考：/fanwen/2009/0824/60674.shtml

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第二篇：促销活动方案话术

促销活动方案话术（参考）

1. 客户： 你们的价格为什么这次做的这么便宜啊？

导购员：先生/小姐，您这个问题问的很好，您可能对我们这次活动还不是很了解，我们这

次的优惠活动是得到了集团总部的大力支持，此次优惠活动是我们欧派全国1000

多个专卖店统一做的活动，我们是想通过这次活动让全国各地的像您一样的业主亲

身体验到我们欧派卫浴的产品，感受我们产品的优良品质，以后给我们做口碑，同

时介绍更多的客户体验欧派卫浴带给大家的高品质生活享受，所以这次才会不计成

本的把价格做得这么低，所以先生/小姐现在买我们欧派的产品真的非常划算，也

是个非常好的时机。

2. 客户: 你们这次的价格比较低,是不是处理的都是一些过时的产品?

导购员: 先生/小姐，我非常理解您的想法，有些客户也有您这样的疑虑的，您可能对我们

这次活动还不是很了解，我们这次的优惠活动是得到了集团总部的大力支持，此次

优惠活动是我们全国1000多个专卖店统一做的活动，我们是想通过这次活动让全

国各地的像您一样的业主使用到我们欧派卫浴的产品，感受我们产品的优良品质，

以后给我们做口碑。而且您所看到的这些款式的马桶、花洒、浴室柜都是我们的新

款，一直都卖得非常好，像这一款上个月还卖断货了呢，这两天订购量非常大的，

（呵呵）所以先生/小姐现在买我们欧派的产品真的非常划算，也是个非常好的时

机，顺便也可拿些订购的客户名单。

3. 客户: 你们这次的价格比较低,是不是处理的都是一些是质量不过关的产品?

导购员: 先生,我非常理解您的想法,市场上有些品牌确实是这样的，也难怪您会这样问，

我们欧派卫浴都做了7年了，欧派橱柜更是做了xx年了，我们此次的优惠是全国

性的，如果我们有质量不好的产品，那不是毁了自己的品牌形象，不等于搬石头

砸自己的脚？而且先生/小姐，您可以感受这个产品（让顾客用手摸），无论从设

计上，做工精细上都可以看得出来，用材、工艺、品质非常精湛，另外，相信您

通过我们卖场氛围和老客户的售后服务都可以看出的出来（同时，拿出老客户满

意度鉴证表给客户看），所以质量问题你可以绝对放心的，我们欧派对出厂的产品

都经层层检查，严格把关的，（然后马上转移话题，重点介绍产品功能、优势和带

给客户的好处。）

4 . 客户: 我看上了你们这里的另外一款产品了（客户不想买我们的组合产品）,那款产品

你要是帮我搞个特价,我就买了.

导购员: 先生/小姐，您的想法我真的很理解，我想了解一下，您不喜欢我们这款特价

产品的哪个方面呢？《根据客户的回答进行引导，然后讲解我们产品的优势，

好处，把我们的劣势（客户不喜欢的原因）变为好处》。同时，我们这次的优

惠活动是得到了集团总部的大力支持，此次优惠活动是我们全国1000多个专

卖店统一做的活动，这个组合是我们这次特别优惠的，很多客户都喜欢，您看，

昨天一天这个套餐就成交了10多套呢。

如果无法说服顾客，客户执意要换：

先生/小姐，真的很抱歉，您的想法我真的很理解，而且这次活动如此优惠

全因我们集团总部的大力支持，刚好您看重的那款不在这次活动的范围内，

我觉得您眼光很好，我也特别希望像您这么有品位的顾客用到我们欧派的产

品，真的，要是这个按特价，就得我们自己贴钱了（看客户对另一款非特价

产品喜欢的程度再决定说服）。

5. 客户: 我不喜欢这套打特价的浴室柜/马桶/花洒/水龙头,要是把那款和这款换了我就买

了。

导购员: 先生/小姐，我想请教一下您，能了解一下您不喜欢这款浴室柜/马桶/水龙头的原

因是什么吗？（据客户的回答而决定如何进一步说服，尽量将顾客认为的劣势变

为我们的优势）。同时，我们这次活动优惠套餐是集团总部统一定的，您看这次的

价格这么优惠也完全是集团支持我们，我们才能做得到的，所以这些产品套餐组

合，我们真的更改不了，其实，我特别想帮助您的。您看我们的产品在环保方面/

节水做的非常优秀。。。（转移到介绍产品的好处上面）。

6. 客户: 这次我可能定不下来，你们下次这样的优惠什么时候？

导购员: 先生/小姐，这个还真不好说呢，这次的优惠活动是得到了集团总部的大力支持，

此次优惠活动是我们全国1000多个专卖店统一做的活动，我们是想通过这次活动让全国各地的像您一样的业主使用到我们欧派卫浴的产品，感受我们产品的优良品质

和贴心的服务，以后给我们做口碑，给我们介绍多一点客户，所以这次才会不计成本的把价格做得这么低，所以先生/小姐现在买我们欧派的产品真的非常划算，也是个非常好的时机。

7. 客户： ##那里的特价比你们的还便宜呢？

导购员：①是的，先生/小姐，您观察的很仔细，您说的 ## 牌子其实都很有自己的特色和

设计风格，因为这两个品牌都是很好的品牌，我想请教一下，要是##牌子，哪方面

做的更好，您才会满意，（让客户说出竞争对手的缺点。然后说出我们这方面的优

势，强调我们的特点和好处，既解决了客户的疑虑，又把竞争对手的产品打了折扣）。

②先生/小姐，您说的是，我们的是要贵一些，同时相信您也看到，我们产品的品

质和款式还是有区别的，就像您看的这款**（介绍产品的质量，用价值法，品质法

说服客户），所以我还是希望您可以多投资一点买套自己喜欢，质量上等的卫浴产

品，享受欧派卫浴带给您的高品质生活。况且我们这次的活动力度之大，您也看到

了，就像您选的这一款，原价都去到**钱，现在只需要**钱（拿个计算器算给客户

看），我们以前从来没有这么优惠呢，现在买真是太划算了！

8.客户：这些东西（指打特价的东西）再便宜点，我就买了，你看我们也是打工的，不是什么

大老板。

导购员：大姐/大哥，我们也理解你们不容易，我真的很羡慕您可以使用到我们欧派卫浴的好

产品。我们欧派一直秉承“欧洲品质中国价”就是希望为我们中国更多的工薪阶层提供更高性价比的好产品，让大家都能感受“有家有爱有欧派！” 呵呵，我们这次的优惠活动是得到了集团总部的大力支持，您看这套产品如果没做套价时都要比现在多3000多元呢，所以大姐现在买我们欧派的产品真的非常划算，也是个非常好的时机。咱欧派是统一专卖的，全国卫浴有1000多家专卖店呢，您买了以后不会有失落感。像先生这么时尚，如果不选欧派，我们会感到很遗憾的。像小姐这么漂亮，如果选择我们欧派，一定永保青春漂亮。您和先生的事业也都会蒸蒸日上。春节晚会看过吧？不差钱，呵呵

9、客户：买个东西还要我们带上购房合同，这不是折腾人嘛，难不成我们还会买个十套八

套的放家里堆着。

导购员:先生/小姐，请您谅解，我们之所以这么做是因为我们这次的活动的力度确实是非

常大，这套浴室柜原价都****钱，现在前10名才卖1888元。我们要是不做这样子

的限制，就怕有人故意订多几套囤着，搞得像您这样很有诚意真正想使用我们欧派

卫浴产品客户却享受不了这么大的优惠，那到时就是我们工作的失职了，也就唯有

麻烦一下您把购房合同带过来，我也希望您能高高兴兴的用最低的价格，把我们欧

洲品质的浴室柜带回您家里。

10、客户：赠品对我没用，要不换成折扣算了，再便宜点

导购员：先生/小姐，这一点真的不好意思，我们的赠品是在正常的价格基础上厂家额外

服务客户的，就当做是您来我们这儿买东西，集团总部额外总送您的礼物。因

此赠品与价格没有关系，不过这些赠品是我们厂家特意为客户精心挑选的，很

多客户也都很喜欢，而且又很实用，（解说用途，并与客户的特点相结合）您可

以用这些赠品可以用来挂浴巾，毛巾，衣服和厕纸，这些赠品和我们这套浴室

柜和座便器搭配起来也非常合理，而且使用起来也非常方便。

11、客户：客户购买了3000多元的产品，却想要6000以上购物优惠的赠品

导购员：①可以请店长/老板申请送给客户，但是不要让客户觉得很轻而易举就得到了，

要让客户觉得我们很尽力才给他们争取到。

②我是真心的想帮助您的，哎呀，您这就让我为难了。我们这次活动赠送的礼

品是我们厂家额外赠送给客户的一份小礼物，我们订购这套产品最主要是因

为他们非常适合我们，您也不是因为赠品才买这款产品的，你说对吗？（如

客户仍然不愿意接受）看来您的确喜欢我们的赠品，那这样吧，如果这次活

动结束了以后，确实有多余的赠品，我一定给您留一个，然后我们给你送过

去，您看这样好吗？

12、客户：你们这些做特价的产品的保修是不是跟其它不搞特价的产品一样的？

导购员：那是当然的，这点您就完全放心吧，我们这些套餐优惠的产品跟我们正价产品

的品质是一样，当然他的保修时间也是一样的，现在唯一不同的就是你平时得

花多一半的价格来买这个产品，现在您就可以省下不少钱买其它东西了。呵呵

13. 客户: 你们产品这次这么便宜,是不是你们都卖了这些你们就不在这里做了？

导购员: 先生/小姐,你真会开玩笑, 我们欧派卫浴也做了7年了，欧派橱柜更是做了有16

年了,是个大品牌集团公司，我们这个专门店也在这里做了有两年了，这次的优惠活动是得到了集团总部的大力支持，此次优惠活动是我们全国1000多个专卖店统一做的活动，我们是想通过这次活动让全国各地的像您一样的业主使用到我们欧派卫浴的产品，感受我们产品的优良品质，以后给我们做口碑，给我们介绍多一点客户，所以这次才会不计成本的把价格做得这么低，所以先生/小姐现在买我们欧派的产品真的非常划算，也是个非常好的时机。

卫浴营销部 培训教研室 20xx-9-11