装修综合营销计划书

------市场部：李志鹏

一、计划概要

1、年度销售目标300万元；

2、固定连锁企业合作商10个；

3、公司在终端卖场（沿街店面）装修市场有一定知名度；

二、营销状况

装修装饰行业，目前是一个热门行业。他的特点是投入成本较少，技术含量较低，而利润空间却较大使得该行业迅速火爆起来。一时间大大小小的装修公司，如雨后春笋般地出现。由于装修业的市场空间很大，行业法规相对滞后，部分企业为追求暴利，缺乏企业自律和诚信，出现了偷工减料、鱼目混珠，坑害消费者的现象。一时间成为投诉率和曝光率最高的行业之一。 近几年，社会、政府及新闻单位的重视，使得装修行业得到了规范，再加上建筑业采取多元一体化经营，使得许多专业装修公司的经营状况江河日下，许多中小型装修公司，处于举步为艰的地步。

从市场分布来看，目标客户目前分为几类：j1、传统的家庭套房，j2、高端公寓/别墅，g1、大型建筑广场/楼宇/大型商场/大型酒店/政府

机构/银行/医院的维修与装修，g2、厂房/中小型个体经营企业如KTV和宾馆，g3、办公写字空间，g4、终端卖场/展厅。

综合分析来看，j1、j2市场竞争激烈，大部分的家装企业、以个体形式存在的各种队伍（游击队/工作室）以其为主要市场，该市场也是最成熟的;g1市场利润相对偏高，但需要大资本的涌入与对资质的要求以及房地产商的一体化经营，使得生存空间相对偏小。 g2、g3市场现目前是由专门的施工队伍操作，应具有优质的样板工程，进入市场竞争的门槛相对偏高。g4市场是g2和 g3市场衍生出来的二级市场，g4市场对于施工的成本、效率、特殊的工艺有较高的要求，处于传统的家装企业做不了、大型专门企业看不上的尴尬地位，相对于其他市场竞争相对小，目前一般是，以上级公司设计方案交由业主方，自己组建施工队伍或是承包给以个体形式存在的各种队伍施工。g4市场对于施工的成本、效率、特殊的工艺有较高的要求，相对于其他市场竞争相对小，处于传统的家装企业做不了、大型专门企业看不上的尴尬地位。本人认为g4市场在其他市场的竞争达到饱和状态的不久后，将成为本行业又一个残酷竞争的主要市场。

从各企业的营销渠道来看，大部分公司采用模式有,a广告: 汽车车身广告/媒体广告/公益广告,b、小区战略:小区设点/小区游记宣传/ 房产商、售楼处、物业处获得新业主信息进行电话营销。C、其他模式：电子邮件/网络推广/人脉资源的转介绍等

三、营销目标

1.业务应以长远发展为目的，力求扎根贵阳市场。本来度以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为300万元；

2.在g4市场挤身一流;成为快速成长的成功品牌；

3.以g4市场带动整个市场的发展。

4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使本企业成为本行业内的知名品牌。

5.致力于发展g4市场，到10家固定的连锁合作伙伴;

6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展；

四、营销策略

如果本公司的业绩要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着整体经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大， g4市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。

1、目标市场：

遍地开花，卖场集中市场和沿街店面同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进品牌的建立及销

售额的提高。

2、服务策略：

注重发展有实力的工班组与配套供应商，加强内部员工相关技能的培训，内部员工培训多样化，请老师培训的同时也要结合实际工地，走到工地上多看多问。

3、价格策略：

加强统筹管理，积极地控制各种成本，在创业初期以平价为主，保证工期与施工质量的同时力求利润率在百分之20-30.

4、渠道策略：

合作伙伴分为二类：一是各类连锁客户，是我们的重点合作伙伴。二是直接客户，是我们的基础客户。

5、人员策略：

营销团队的基本理念：分工明确，精诚团结，善于学习，高效执行

（1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设分工明确，各行其职。

（2）内部人员的报告制度和销售奖励制度

（3）以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。

（4） 编制销售手册；其中包括公司简介，样板工程，市场部的工作范围和职能，预算与设计基础技能等。

（5）建立准客户管理制度，建档。

五、营销方案

1、积极树立品牌，走品牌发展战略；

2、整合本地各种资源，建立完善的销售网络；

3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网；

4、建设一支学习型的营销团队；

5、选择一套适合公司的市场运作模式；

6、抓住公司的特点，寻找公司的卖点。

7、建立一套系统、科学的客户档案系统（老客户、准客户分类），强化售后服务，积极争取转介绍。

8、建立一套系统的广告宣传系统，统一话术（普通话）、着装、礼仪。

9、落实<营销障碍>理论学习。技巧障碍含需求、信任、价格等 差异化营销，吃透传统，消化吸收后和别人不一样的思路、不一

样的语言、不一样的技巧。落实准客户分类，差异化（龙潭春天团购举例）

10、销售多元化，破除需求障碍。注重新媒体，网路（微博、QQ群、论坛、贴吧）、电话，团购，书信，卡片，峰会论坛，交流会等。

11、品牌及产品推广 ：制定与执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。有可能的情况下与各个与准客户相关供应商联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

六、配备和预算

1、营销队伍：全年合格的营销人员不少于3人；

2、所有工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度，并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。

3、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。

4、拓宽公司产品带，增加利润点。

5、必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩

做上下调节。

6、为加强机构的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断速决，但不得对任何外来人员泄露公司价格等机密，在与客户交流中，如遇价格难以定决定时，须请示公司领导；

7、为达到责任目的及确定责任体制，公司可以贯彻重奖重罚政策；

第二篇：北京苑舟伟业装饰装修有限公司营销策划书

北京苑舟伟业装饰装修有限公司

营销策划书

营销篇

一、策划目标

1、短期目标：

1）树立装修工程公司，装修市场的良好企业形象；

2）借助外脑策略机构的力量，设计具个性且科学可行的经营管理模式，使公司从一开业就高效有序运作，赢在起跑线上，跻身全国高端装饰市场；

3）通过新闻媒体及其他宣传渠道，迅速树立并提高公司在装饰市场中的知名度和美誉度，逐步扩大市场份额，更快地创造可观的经济效益，同时创造显著的社会效益。

2、长期目标：

1）倾力打造“某某装饰（修）”行销模式，将“某某装饰（修0”打造成当地乃至中国一流的装饰品牌。借助品牌打市场。

2）实现公司的可持续发展，逐步做强、做大。

3）以龙头效应快速招揽更多的保洁公司、装修公司以及除甲醛的净化公司。

二、行业背景分析

（一）全国家装市场和行业发展现状

装饰装修行业是伴随着改革开放而逐渐发展起来的新兴行业。对全国家装市场状况、法制建设和装饰协会作用三方面情况进行分析，找到它们的缺陷并分析其成因的基础，以便我们在本次某某项目的运作过程中把握全局，加以借鉴，扬长避短。

1．行业呈现飞跃发展状态

当前国民经济发展速度GDP为7～9%，建筑业发展速度为11～13%，建筑装饰行业发展速度为18～20%。

进入21世纪，我国建筑装饰行业以年均18%的速度发展，20xx年为5500亿元，20xx年为6600亿元，20xx年为7200亿元。年均行业总产值约占当年我国GDP的6%左右。其中家装占全国建筑装饰行业年总产值的45%、50%和58%，占我国GDP的3%左右。

20xx年以后我国建筑装饰行业是一个高速发展年，在GDP高达9.1%之时，国务院发展研究中心卢中原在20xx年12月8日《经济日报》上的论文认为，20xx年建材和家装材料消费增长46.6%。12月14日中央电视台晚间新闻联播报道，建筑和装饰材料发展增幅为151%。由此推测，全国建筑装饰行业发展速度在20%以上，产值达8640亿元，其中家装占60%。

随着城镇居民的生活水平继续提高，20xx年城镇居民的消费结构继续向小康型和质量型发展，购买公房和商品房以及装修支出已上升至占消费比例的10%。商品房的热销，带动了建材装修和家具的热销。

2．从业人员创纪录的发展

20xx年和20xx年全国建筑装饰行业就业人数保持在850万人左右。

20xx年我国建筑装饰行业的从业人员有了创纪录的发展，约为1250万人，其中家装占60%、750万人；公装占40%、500万人。室内设计者现约25万人，占全行业从业者的2%。装饰装修施工人员1225万人，其中管理层约占10%、125万人，作业层（劳务层）占90%、1100万人。

20xx年我国建筑装饰行业的从业人员约为1500万人，其中家装占60%、750万人；公

装占40%、600万人。室内设计者现约30万人，占全行业从业者的2%。装饰装修施工人员1470万人，其中管理层约占12%、170万人，作业层（劳务层）占90%、1300万人。 20xx年我国建筑装饰行业的队伍得到了进一步壮大，约为1700万人。

3．企业数量

我国建筑装饰企业数量保持在25万家左右，经过建设部20xx年下半年到20xx年中的进行资质重新就位的市场秩序整顿，到20xx年底，有建筑装修装饰工程专业承包（施工）资质的企业2万多家，比20xx年减少约25%、5000家。有建筑装饰工程专项设计资质企业1500多家，比20xx年减少约33%、500家。

25万家建筑装饰企业，其中公共建筑装饰工程企业占8%、2万多家；幕墙工程企业占0.4%、1000多家；家庭装饰工程企业占92%、23万多家。

4．教育

我国培养室内设计人才现有100多所大学、200多所中专中技，如清华大学美术学院、中国人民大学徐悲鸿艺术学院、北京民族大学、北京林业大学、中国矿业大学、沈阳工业大学、天津大学、天津美术学院、武汉科技大学、西安市艺术学校、西安外事学院、西安欧业学院、大庆艺术学校、徐州建筑职业技术学院、南京艺术学院尚美学院、广州市工艺美术职业高级学校等。

每年毕业学生上万人，多供职于家装企业。我国室内设计专业一直十分热门，市场需求远大于供给。开办了三年的吉林省建筑工程学院建筑装饰学院在校生已达三千人，20xx年被批准为全国普通高校。

5．家装进入主流文化

家装不仅已成为中国人经济生活的消费热点，而且已成为文化生活的消费热点。20xx年10月23日，由文化部文化产业司和北京市社会科学院联合主办的“大城市文化产业研讨会”所确定的25个“‘十五’期间北京市含金量最高的文化产业”，其中第21个为“装饰业”。由我国文化行政主管部门将装饰确定为文化产业，意义重大，装饰内含的文化资源将得到更合理的配置，装饰文化业将进一步得到发扬光大。家装引发了社会对家装类媒体的关注和投资热潮，并于20xx年春节正式进入我国主流文化之中。如：电视剧《将装修进行到底》，成为猴年第一剧；家居类杂志也发展到《新居室》、《家具与环境》、《现代装饰》、《装饰装修天地》、《时尚·家居》、《缤纷》、《室内风景》、《家饰》《瑞丽家居》、《国际家居》、《家苑》等20多种；家居类代表性报纸也有《中华建筑报·家装》《中国建设报·装饰天地》、《中国建材报·装饰世界》、《建筑时报·家》等；此外，几乎所有的社科类报刊、地方报刊都有装修装饰类的专刊、专栏等，如广东的《家庭》、《北京晚报》、《华东信息报》等。

6．市场份额划分

我国现代建筑装饰行业自改革开放后即实行市场化和国际化，我国装饰企业和从业人员经过20多年的艰苦创业和不懈努力，经与外商竞争，建筑装饰工程市场占有率有了根本性的变化。国内公装与家装占我国的市场份额，前者占95%，后者占100%；国内公装的设计与施工，前者占85%，后者占95%，外商所占15%的装饰设计和5%的装饰施工，主为大型、高档，特别是外资、合资装饰工程。装饰企业与建筑设计院及院校所占的公共建筑装饰市场份额，前者为80%，后者为20%。目前家装工程的毛利约20%、纯利约7%左右。“游击队”的市场份额正在逐步缩小。

7、全国家装行业管理

20xx年12月9日，建设部与国家质量监督检验检疫总局联合发布国家标准《住宅装饰装修工程施工规范》（GB50327-2001）。这一由中国建筑装饰协会主编的规范的颁布，从而与“发展以居民住宅为重点的装修装饰业”的国策（20xx年3月15日九届全国人大四次会

议批准《国民经济和社会发展“十五”计划纲要》）、《建筑法》等六部国家法律法规，《民用建筑工程室内环境污染控制规范》（GB50325—2001）（20xx年11月26日建设部与国家质检总局联合发布）、“室内装饰装修材料有害物质限量十个国家强制性标准”（20xx年12月10日国家质检总局发布）、《住宅室内装饰装修管理办法》（20xx年3月5日建设部令第110号）、《商品住宅装修一次到位实施导则》（20xx年7月18日建设部发布）等技术立法和行政规章，共同构筑了新时期我国家装市场和行业管理法制的基本框架。

此外，各地方政府建设行政主管部门也积极立法。目前，已有北京、上海、天津、重庆、江苏、无锡、广东、深圳、河南、辽宁、沈阳、鞍山、浙江、杭州、温州、吉林、成都、武汉、安徽、合肥、西安、福建、厦门、江西、大同、山东等26个省市的建设行政主管部门或与工商、技监部门联合颁布了家装市场管理、合同、施工质量标准等三大类行政法规和技术标准规范。

8．行业管理实践

成立家装行业社团。中国建筑装饰协会以及近百个地方建筑装饰协会作了大量呼吁性和具体性的基础工作，并成立了专门的家装行业协会（委员会）进行行业管理的有益尝试。中国建筑装饰协会以及北京、天津、上海、广州、深圳、辽宁、沈阳、大连、江苏、南京、苏州、浙江、福建、河南、武汉、成都等16个地方装饰协会现已经成立了家装委员会。

向行业协会转移政府职能。根据建设部对中国建筑装饰协会的作法，现已有北京、上海、天津、湖北、武汉、河南、福建、安徽、深圳、温州、大同、成都等省市的建设行政主管部门向当地建筑装饰协会转移了部分家庭装饰行业管理的职能。这一政府授权，具有市场经济意义。

行业管理制度创新。在当地建设行政主管部门的支持下，各地建筑装饰协会进行了有益的行业管理和行业自律的制度创新，包括三大体系十个方面：体系之一是规范企业行为，包括企业行为规范、工程质量保证金、室内设计作业、企业履约保函、行业工资协商等五方面；体系之二是个人从业资格认定，包括设计师从业资格评定、职业技能培训岗位鉴定等二方面；体系之三是建立行业信用秩序，包括投诉仲裁、违反行规行约、行业准入清出等三方面。

（二）我国家装投诉居高不下的主要问题

1．从业者问题

全国对家装投诉的记录始于19xx年。当年中国消费者协会公布全国18个投诉热点，家装位居第十三位；12个对消费者权益损害最多的行业，家庭装饰名列第九位；13个发生欺诈行为最多的行业，家装位居第7位。家装遂成为我国全社会的投诉热点。

19xx年中国消费者协会统计，家装是10大全国消费者最不满意的第二个服务行业。 19xx年家装居四大投诉第二位，消费者强烈要求“装修业自律”。

19xx年家装投诉达到顶峰，被列为11个劣质行业之首。中国消费者协会公布消费者投诉的十大热点问题，其中第九大热点问题是家装：房屋装修不规范，“游击队”问题解决难。 20xx年消费主题是：明明白白消费，明明白白装修。

20xx年国家工商总局公布全国消费者申诉举报的十大热点，商品房纠纷成为热点之首，包括“不按合同施工装修房屋，使用劣质木材和电料，油漆、涂料含有毒有害物质超标。”同年6月19日，中国消费者协会公布“千万个绿色消费者在行动”大型调查承诺活动抽样统计表明，98.2%的消费者愿意选择环保家装。

20xx年中国质量协会和全国用户委员会测评结果，全国住宅用户满意度指数仅为63.3分（国际上此指标的最高值为88分），1/3住户不满住宅质量和服务。中国质量万里行促进会、《中国质量报》联合投诉办公室发布20xx年第12号投诉警示，提醒消费者注意选购涂料。我国每年因建筑装饰装修涂料引起的急性中毒约400起，中毒人数达1.5万人。 20xx年消费者十大维权重点，第三个是“装修业”。主要表现在市场上70%的建材产品

无检测报告，不少厂商把刚刚达到国家“室内装饰装修材料有害物质限量”标准的产品夸大标称为“环保”甚至“绿色”。有些厂商采取以假乱真、偷梁换柱的手法，坑蒙消费者。 20xx年1月8日《北京晚报》刊登“影响20xx年北京楼市的十个方面”的报道，其中“精装修标准普及化”位居第八位。其解释是：在高中低档市场上，客户都表现出对精装修的认同趋强态势。

中国质量万里行促进会在20xx年3月8日《北京晚报》公布“20xx年全国10大投诉热点”，装饰材料在购房之后居第二位，主要问题是消费者对有毒有害物质的涂料、木器家具、壁纸、地毯反映较多，其中，实木地板投诉最为突出，塑钢型材质次价高，也是消费者反映的热点??

历年全国家装消费者投诉统计一览表（1996～2003）：

2．消费者问题20xx年3月18日，中国消费者协会公布“中国城镇消费者消费状况调查”，结果发现：部分家装消费者消费态度不科学，特别是家装。

20xx年10月20日，中国消费者协会与国际铜业协会联合启动“倡导科学消费，关注家居布线”。该会进行的这方面的调研显示，有67%的消费者对此不了解。家装不仅要关注个性和美观，而且要十分注意电气安全。

20xx年北京市市政管委会一项调查显示，在北京市居民燃气事故中，95%是家装对燃气设施私自改动或封装，以及使用不当所致。

由此可见，家装消费者的问题主要是科学消费，集中在五个方面：一是胡乱电气布线；二是打掉卫生间防水层；三是改装暖气设备；四是改变阳台用途；五是私自改动或封装燃气设施。

三、市场定位

(一)市场和行业发展现状

1、家装行业呈现飞跃发展状态；

2、家装从业队伍明显发展壮大；

3、家装企业从数量向质量转变；

4、家装专业人才市场需求远大于供给；

5、家装进入主流文化；

6、家装市场占有率有了根本性的变化，“游击队”的市场份额正在逐步缩小；

7、家装市场开始进入行业管理时代。

（二）主要问题分析总结

1、消费者不满住宅质量和服务；

2、消费者认为家居装饰行业是欺诈行为最多的行业；

3、消费者强烈要求“装饰装修业自律”；

4、消费者希望明明白白消费，明明白白装修；

5、家装市场污染严重，消费者更愿意选择环保家装；

6、全国人大强调要用法律形式来解决家装中出现的问题，保障民众身体健康。

7、在高中低档市场上，消费者都表现出对精装修的认同趋强态势。

（三）针对全国家装市场发展现状和主要问题，企业的对策

根据上述分析，我们认为，某某能否提供诚信、品质、环保、品味的装饰装修服务就成为能否取得成功的关键。

1、做到自律和诚信；

2、加强技术创新；

3、提升品牌经营意识，打造企业核心竞争力；

4、注重企业间资源的整合；

5、不遗余力地向目标受众灌输自己作为港台甚至海外专业设计机构的信息；

6、把经营目标锁定高端家装市场；

7、尽可能多地公开有关资料，并增加价格透明度。

8、对客户做到“做装修=做朋友”；

9、让消费者明明白白消费；

10、细分经营市场；

11、主题思想先行；

12、注重企业间资源的整合；

13、连锁经营方向发展。

四、营销策略

品牌营销的核心策略，是必须寻找差异，创造差异，并采用差异化策略，为消费者提供新的利益点，开辟新的生存和发展空间，寻找一个竞争对手尚未涉足或涉足不深的市场空间，通过努力成为这个市场中的唯一品牌或领导品牌，并凭借唯一性迅速成长起来，直到成为权威，建立稳定的消费者品牌忠诚度，从而达到对销售的稳定及品牌的稳定。基于此，我们对“某某装饰”品牌拟定如下营销策略：

1、市场定位

综合前几部分分析，我们把公司的目标市场定位为：

1）走高端家装市场（装修费用10万元以上）及公装市场的特色家装公司；

2）品牌性情定位：“诚信”、“公正”、“品位”；

3）形象诉求定位：“打开某某的窗户，看装饰未来”，与品牌性情定位相一致；

4）目标消费群定位：高级白领和金领两个阶层，并一党政官员为辅；

5）产品支撑点定位：“品质”、“环保”、“品位”、“个性”、“未来”；

6）企业形象定位：港台优秀专业装饰机构内地代言人；室内空间魔术师；

7）广告诉求点定位：理性与感性诉求并重。

2、经营战略定位

1）诚信为本，策略先行，奇正结合，模式制胜；

2）走高端路线，做高端市场，做豪宅装修；

依据“二八原则”，20％的人掌握80％的财富。某某的目标，就是这20％的人，这样的发展会是倍速发展，公司很快就能完成一次创业，尽快投入二次创业。

3、体验行销，直销模式下的会员俱乐部制管理，做第四代企业；

建立企业与顾客伙伴关系，提供让顾客参与经营的机制，创造顾客价值，实现顾客梦想； 彻底激活公司的六大资产（包括公司实体、公司服务、公司客户、公司员工、公司供应商及公司组织等），走全员营销之路。

4、整合营销传播

整合营销是指目的、过程、目标、行动的统一性和一致性。在不受任何单一目标的约束和管制下，与现在的潜在顾客、现有顾客、员工、投资人、媒体、政府、社区、供应商、竞争者，在所有关系利益人与公司的接触点进行一致性的互动对话，在每一个接触点传播品牌的一致性的讯息，互动性越高、越一致，品牌的形象就越鲜明，关系利益人对品牌的忠诚度就会越高。关系利益人在与企业的充分同步互动中获得了想要的体验，或者是对潜在欲望的满足，与品牌产生亲和力，占据关系利益人的脑域空间，获得顾客的忠诚，聚集强大的品牌资产。整合营销中与重叠交集的关系利益方互动图示：

5、企业文化

某某企业文化体现出某某人的价值观，是在某某创立伊始即规划、并将在某某装饰的运作中着力培育和建构的价值体系。服务是某某装饰的核心价值观。

服务贯穿于某某装饰的各个层面，设计服务、施工服务、售后服务，要求某某装饰要本着诚信诚挚、公正透明、尽心尽责的原则，倾力为客户建设健康、环保、舒适、科学、未来的生活空间。

文化构成经营理念：

1）某某宗旨：装饰美好生活空间；

2）某某精神：诚信服务，品质创新；

3）经营理念：诚信为本，品质为根，服务为先，追求卓越，创新无限

4）服务理念：客户就是贵族，装饰尽心尽力，服务全心全意；

5）品质理念：产品等于人品，好品质出自好人品；

6）品牌理念：品牌是客户说出来的，品牌就是口碑；

7）竞争理念：策略先行，赢在起点；

8）定位：港台优秀专业装饰机构内地代言人、室内空间魔术师；

9）愿景：做南中国最有品味的装饰公司。

经营推广语：

打开某某的窗户，看装饰未来

6、营销策略

（1）核心策略：

装修行业，之所以受到如此的关注，主要是因为装修与人们的生活息息相关，直接影响人们的生活、工作及经营。因为一旦装修，所投入的资金较大，既费时又费力，一般很少轻易再次更换装修。有的消费者为购买房子和装修房子，几乎花去了一生的积蓄。有的企业为了经营，耗费了大量的资金进行装修，因此，不能不谨慎地选择装修公司。根据“诚信、公正、品质、品味、环保、智能和未来”七大核心概念，某某装饰公司要在未来竞争中胜出，应从如下几方面着手：

某某装饰，应更多地为消费者着想，恪守诚信、公正的原则，树立长远发展的理念，不能有赚一把就收，打一枪换一个地方的想法。

在消费者越来越理性的今天，口碑传播已成为最有效、最直接的传播方式。有的装修公司很容易接到工程，甚至是顾客盈门，络绎不绝；而有的却是门前冷落，徘徊在生存的边缘，就是因为它们的理念不同、口碑好坏的缘故。建议某某在设置材料展示间的同时，开诚布公告知材料价格、性能、特点，并将装修、验房相关知识编制成册，树立为客户着想的诚信形象，让消费者明明白白消费，明明白白装修；

装饰公司应有自己的品质、品位定位，包括：

1）设计是最有特点的：

要么古典的风格，透着雍容华贵、气度不凡；要么现代时尚，透着简洁、明快，张扬个性；要么是民族的，透着古朴自然、富丽堂皇具有深的文化底蕴；要么是国外的风格，透着异域的风情和气息。总之，某某的设计要给消费者以明显的个性，或含蓄，或张扬，或质朴，或华贵，不能平平庸庸，要让人眼前一亮，那样才能征服消费者；

2）做工是最精细的：

装修很重要的环节，就是做工。人们评价装修工程的好与不好，最直观地就是通过做工的细节表现出来。南方队伍之所以受欢迎，与他们的做工有很大关系：在墙壁打孔，线路布置，基础的制作，基板的裁剪和结合，面料的粘结和对缝以及最后刷染都有讲究。面料的对缝要准确细小，油柒程序要合理，时间要准确，成品要光滑明亮。

3）服务是最好的：

所谓服务，就是装修前的设计、预算，要让消费者心里清晰。装修中的选料，程序安排，工艺制作要多与消费者沟通，将消费者的想法和需要融入制作过程中。装修后，要对存在的

问题及时、合理地予以解决。

某某装饰使用的所有材料，一定要做到“绿色环保”，绝对不能使用假冒伪劣有害材料； 鉴于装修投入的资金较大，既费时又费力，客户一般很少轻易再次更换装修，所以某某的装饰装修一定要走在时代的前面，尽可能地为客户提供智能性与未来型的家装。这样也更容易获得客户的认可和好感，让消费者在不知不觉中，对某某装饰产生信赖，通过他们的口碑，让某某装修的理念、质量、服务以及信誉传播出去。

公司应为自己的企业设计一套较好的VI系统。

一个易于记忆、传播和有亲和力的名字，有利于自己的形象传播并区别于其它企业； 公司应制定一套系统、创新的传播策略。

将自己的理念、特点、实力通过新闻和公益等方式传播出去，赢得消费者的信赖； 公司应建立一套系统、科学的客户档案系统。

了解客户的想法和需求，把握他们的心理动态，才能准确制定市场策略，占据市场的制高点。

综上所述，企业的竞争，归根到底是品牌的竞争。品牌战略，是企业的必由之路。只有树立了较强的品牌意识，多从消费者的利益考虑，

恪守诚信的原则，重视技术和服务创新，把握消费者的心理和市场动态，才能制定出一系列差异化的营销策略，才能赢得消费者的信赖。那样，企业才能健康、稳固地发展。

（2）会员俱乐部建设

（3）业务拓展主要策略：推拉结合，软硬兼施

1）推：组织训练一支强有力的销售队伍，直接向消费者推广。并以此为基础发展更多的忠诚客户，让客户的口碑去影响另一批人。

2）拉：通过媒体、公关和促销等手段将资讯传达给目标受众，刺激其采取行动。

3）软：通过资源组合进行消费引导和拉动。如人气指数监测、个性化与亲情化服务、标准化互动等。

4）硬：品牌画册、CIS手册、POP、会刊、指南等资源，对消费者构成视觉和理念等方面的冲击。

（4）与战略客户结盟

把好房地产销售的出口，及时获取业务资讯，有效抓住业务的源头，如房地产开发商、房地产销售代理企业、房地产全程策划企业、各种高档会所等，整合各种可用资源，制订周密的多赢的游戏规则，吸引更多人的参与、

（5）让顾客参与经营

1）创建顾客参与经营的机会舞台

纵观世界营销模式发展历史，我们认为，在信息化时代最好的舞台就是把公司的营销网络系统同顾客结合在一起去共同建设和经营。这个“营销网络系统”属公司和顾客共同拥有。营销网络让公司与它所有的利益关系方（客户、员工、材料供应商、广告代理人、和其它人）建立互利的业务关系。这样竞争不是在公司之间进行，而是在整个网络之间进行。与关键的利益关系者建立良好的关系后，利润自会滚滚而来。

2）通过各种传播手段传递信息给目标受众

你的服务再好，你通过什么途径、在什么时候、以什么方式来告诉你的目标受众呢？我们认为，顾客是最好的广告，口碑传播是最有说服力的。另外，适度的媒体传播是锦上添花。

3）提供全面体验的机会给所有目标受众

客户永远就在我们身边，他们游离不定的目光正在寻找他们信赖的产品和品牌。如果能够让顾客体验产品或服务、确认价值、产生信赖，他们就会自动贴近产品或服务，并形成消费忠诚度；

4）通过个性化、亲情化服务等方式促成购买

顾客需要的是感觉，买的是好处。我们要能够创造顾客的情绪价值，让他们每次消费体验的同时产生具有多重附加值的服务功能与享受，给他们提供一个出了公司、家庭之外的“第三空间”。比如在签约前给客户量身定做个性化设计方案；在设计中注入顾客的精神诉求，让客户享受到无上的尊贵；适时举办一些公关联谊活动??这些，才是客户想要的。

7、价格与品牌

品牌建设从品质做起。成就一个品牌要先重品质，再求品位，然后塑造品格。要先做好样板工程，然后不断复制扩张，才能逐步赢得消费者的认可。

在没有确认价值之前免谈价格。某某先要做好一流设计、一流工程、一流管理、一流质量，同时提供相对有竞争力的中档价格，自然会在竞争中立于不败之地。

8、服务推广

在各项竞争因素都趋于同质化的市场中，服务是产生差异化的关键因素。如果品质是公司的生命，那么服务就是公司腾飞的翅膀。有好服务就有好口碑，有好口碑就有大市场，有大市场才有大发展。主要内容有会员制推广、媒体推广等。

9、创意推广企业形象。

借鉴美军在伊拉克战争中的做法，将某某装饰的经营理念、经典家装、经典公装编制成一副#9@k，向目标消费者定向赠送，提高某某装饰的知名度和美誉度。

10、传播手段组合：

这里所讲的传播手段可以无限宽广，除了广告、直销、公关及事件营销以外，事实上办公环境营造、材料样板间展示、样板房展、会员联谊活动等，只要能协助达成营销及传播目标的方法，都是整合营销传播中的有力手段。一方面把广告、促销、公关、直销、CI、包装、新闻媒体等一切传播活动都涵盖到营销活动的范围之内，另一方面则使企业能够将统一的传播资讯传达给消费者。

招商篇

公司的市场招商运营管理执行方案商业发展无非三大发展模块，即招商、管理、运营。但三者之间环环相扣，彼此之间有着千丝万缕的内部联系，因此统筹安排并有效的做好各个板块的工作以及各板块之间内部的衔接将是项目走向正规化、市场化的关键，也是项目发展可持续性的主要因素，为此我们专门成立百花小商品市场的招商、管理与运营工作小组，机构设置如下：

说明：

1、目前招商阶段暂成立招商中心、营运中心，客户中心等项目进入集中装修期成立。

2、日常费用预算

（1）人工费岗位 人数 月工资标准 小计 备注营运总监

1）人员配置根据实际工作需要增减客服中心

2）招商中心

3）营运中心

4）治安环卫组

5）工程维修组

6）合 计

（2）、日常办公费（包括电话费、纸张、打印、办公电费、培训及接待等项目）

（3）不可预见费，按照月估算月支出费用小计：

（4）招商提成：开业前招商运营总费用合计： 招商方案

市场经营定位

1 业态划分 板块分区 铺面数量

一二层装修公司、装饰材料区

三层保洁公司区

四层除甲醛的净化公司

五、二手市场区 招商目标客户

1、 以当地的一些家装市场客户为主要目标，具体选择如下： 规划业态 招商目标客户及数量，以外地客户为辅：

招商政策与实施

（一）开发商需要提供的招商政策支持

1、整体给与免收一年租金，第三年按正常租金价格

2、整体给与免收一年的物业管理费

3、对商家免收工商管理费（按当地工商管理部门的标准执行），第一年全免，第二、三年减半；

4、第一年提供不低于50 （二）招商政策实施

客户类型 签约期间 针对性优惠政策 整体性政策团体性租赁客户 签约四年

1、针对租赁型客户

第一套方案

签约期间

1）免收第一年租金；

2

3）免收第一年工商管理费，第二、第三年减半。

针对性优惠政策

1、第一年提供不低于50万的经营广告促销费用；

2、协助商家办理营业执照；

3 签约三年

第二套方案

签约期间

1、免收第一年租金；

2、免收第一年物业管理费、第二年减半；

3、免收第一年工商管理费、第二年减半。 签约二年

针对性优惠政策

1、 免收第一年租金；

2、 免收第一年的物业管理费；

3、 免收第一年的工商广理费。 签约一年

第三套方案

1、 免收第一年前三个月的租金；

2、 免收第一年前三个月的工商管理费。

零散性租赁客户

签约四年

1、 免收第一年租金；

2、 免收第一年物业管理费；

3、 免收第一年工商管理费，第二年减半。 签约三年

4、 免收第一年租金；

5、 免收第一年物业管理费；

6、 免收第一年工商管理费。

签约二年

1、 免收第一年年租金；

2、 免收半年的物业管理费；

3、 免收半年的工商管理费。

签约一年

1 招商流程 具体安排流程 时间安排 主要工作内容 负责部门市场调查

1、收集目标客户资料，对意向客户进行跟踪； 招商中心、营运中心客户登记

2、将目标意向客户登记，跟踪排查，确认准客户；

3、针对不同客户准备谈判资料。

4

5、向客户介绍招商政策。 招商中心、营运中心缴纳正常营业保证金及签约

6、签约（租赁合同）并缴纳2000元押金（合同租赁期结束与予返还），如不按照开业时间正式营业或将铺面用作其它用途，此押金将不予返还；

7500元，装修押金500元）；

8、协助商家办理营业执照。

9、协助并监督客户一个月内进行集中装修，逾期给正常开业造成影响的视情况赔偿其他客户损失；

10、收集市场物业资料（水、电、管道线路图等）； 客服中心等。

后期对会员的管理应秉承战略联盟的态度，因装修行业的圈子较大，占有了一片市场就应当尽力地去维护好，这样才可以使自己的在原有的市场基础上不断的壮大。