创业设计
企业名称：越程培训有限责任公司
学生姓名：郑言方
学 号：200807501103
专业班级：经081-1
1.引言
高三阶段是人生当中非常重要的时期，在这个时期内学生需要做出许多对人生有重大影响的选择，但由于高三巨大的学习压力，再加上对将来的未知，许多高三学生盲目地做出选择，选择不适合自己发展的道路，以致在大学期间消极待业。此外在高度的学习压力下，高三学生不能及时得到发泄，很多人出现了厌学的情绪。本公司旨在通过提供心理辅导和引导高三学生做出适合自己的选择，使他们明确自己的学习目标，激发其产生强大的学习动力，同时选择适合自己的发展道路，赢在起跑线。
1.1公司概述
越程培训中心是一个现存概念公司，它倡导学生在高三时期就要做好人生职业规划的第一步，以高三学生选择大学和选择专业为核心的培训服务机构，反对传统的 “一定要上名校”而不管专业的做法，以“正确引导高中生做出适合自己的选择”为宗旨。高三是人生当中非常重要的时期，在这个时期内他们需要做出许多对人生有重大影响的选择例如选择大学，选择专业。他们本应该通过综合考虑自己的兴趣爱好，学习成绩，每所大学的优劣势，所在城市的消费水平，某一专业的就业情况等因素来做出选择。然而现阶段高中生学习紧张根本没有时间来考虑这些问题，于是许多高三学生便盲目地做出选择，做出根本不适合自己发展的决定，便导致了在大学期间他们根本没有动力在自己所选择的专业上钻研，竟而出现了很多大学生沉迷网络，殆误学业的情况。此外在学习紧张的情况下高三学生的压力很大，不能及时得到发泄，于是很多人出现了厌学的情绪，甚至患有抑郁症。我们能够通过提供心理辅导和引导高三学生做出适合自己的选择，使他们在高三阶段学习目标更加明确，让他们产生一股强大的学习动力，使他们从“要我学”转变成“我要学”。
1.2市场机会和竞争优势
本公司所提供的服务主要是面向那些对选择选择大学，选择专业这些方面认识不足的高中毕业生，他们希望有人能够引导他们做出正确的合理的选择。随着人们生活水平的提高，社会就业形势的日益严峻，家长对子女教育的投资将有增无减，他们愿意支付一定的金钱去为孩子提供这种服务。据我们调查发现，烟台地区还没有一家为高中生提供此类服务的培训公司，本公司的出现可以填补这一空白，并尽早占领市场。公司本身整体较高的文化素质以及对大学环境的了解是我公司所提供的服务能够在市场竞争中占有一定优势的保障。
1.3公司前景
随着国民经济水平和国民素质的提高，人们对人生职业规划的观念日益接受，家长也会更加重视子女在高中时代所面临的重大选择，此契机为我们公司展现了良好的市场前景。
1.4投资与财务
公司注册资本：70万元。公司成立初期共需资金80万元，其中风险投资45万元，创业小组自筹10万元，银行贷款25万元。其中固定资产投资1万元，流动资金79万元。
预计公司前五年每年收入分别约为72万元，98.4万元，134.81万元，256.69万元，355.09万元。每年税后净利润分别为3万元，17.8万元, 40.47万元，88.44万元，175.64万元。（详见会计报表） 22万元，32.4万元，40万元。前五年风险投资商投资回报率为251％。
预计公司资金回收期为3.23年。为了降低投资商的投资风险以及让风险投资商的利益得到最大化，创业小组成员建议风险投资商在第5～6年退出，采用创业小组及公司员工集资购买风险资本所占股本的方式较为适合本公司。
1.5团队概述
创业小组的成员将参与公司财务、营销、推广、人力资源管理以及具体的培训业务管理工作，他们具有一定的管理和营销知识，可以有效控制人力成本，提高公司的运营效率。同时公司聘请高校教授为顾问，不但能满足学生的特殊需求，更能增加消费者对我们公司的信任程度。
2. 公司战略
2.1公司理念
2.1.1价值观：真实、实用、先前优势多，人性化管理，多赢式合作，灵活应对变化
2.1.2管理理念
i．够用原则：管理不是越复杂越好、越先进越好，而是根据当时那个阶段的人员和企业状况，本着够用原则，采取相应力度和水平的管理。
ii.需求决定供给原则：管理的深度和范围源于企业对管理的需求，不做画蛇添足的事情。
iii.投入产出比：管理也要讲投入产出比，尽可能少投入多产出，不做不划算的事。
2.2总体战略
五年内公司将发展成为一个提供高中生关于怎样正确选择专业和学校的培训；对学生进行心理健康辅导；开设网站提供顾客教育信息，为学生提供在线教育；开展“大学游”等激励学生学习的旅游业务以及出版相应的培训书籍（关于各大学，各专业的介绍和常见的高中生的心理问题及其解决方法等）的综合性服务公司。
2.2.1公司使命
通过向高中毕业生提供短期培训让其了解大学环境，以获得先前优势， 更好的适应即将面临对的大学环境
2.2.2公司宗旨
关注现阶段高中生教育的缺陷，倡导高中生要进行正确、合理、全面的选择，以使其获得先前优势，满足他们对培训服务不同层次的需求。
2.3公司发展战略
2.3.1市场进入期（第1－3年）
消费者对该类型服务缺乏了解，公司通过各种渠道宣传公司服务，建立要全面、正确、合理选择选择专业，选择大学的理念。
i. 主要服务：选择学校：首先概括性的了解重点本科，一般本科，专科等不同学校的分类，学校的排名等等然后对他们的成绩，再进一步了解那种学校适合;选择专业：让他们了解热门专业，冷门专业，还有让他们了解什么专业适合什么样的性格，那些学校的那个专业是品牌专业、那个专业资力比较弱等等
ii.竞争对手：相关的书籍、网络上相关的信息。
iii.合作单位：学校，地方教育部门，媒体
第1～2年：
u 发小报，开展免费讲座，长期在校内设点进行咨询，宣传高中生正确、全面、合理进行选择学校专业的重要性。
u 提出“正确选择大学，正确选择专业”新理念，扩大公司知名度。
u 服务和产品导入市场，提高公司的知晓度，树立品牌形象。
u 地区市场占有率为10％。
第3年：
u 服务项目基本成熟。
u 更深层次挖掘消费者的服务需求，开发新的服务项目和产品，拓展市场。
u 扩大服务范围，实行网上培训和在线咨询，为更多的学生和家长提高服务。
u 地区培训市场占有率达到30％。
2.3.2市场发展期（第4－5年）
公司生源成逐渐直线上升趋势。我们将培训市场扩展，积极开拓周边地区业务，在稳住本地区发展的同时在周边地区采取保守发展策略。
利用本公司的服务产品优势实现服务和产品的多元化，拓展市场空间，扩大市场占有率，成为本地区此类培训服务业的领先者，带动周边地区培训服务业的发展。公司地区培训市场占有率达到40％。
2.3.3市场成熟期（第6－10年）
本地区市场趋于饱和，发展重点将转移到周边地区，确立本地区的稳定地位之后，逐步向其他地区辐射发展，主要面向一些中小城市发展，避开于一线城市诸如新东方、新航道这些大型培训机构的直接竞争。
在业务、市场发展稳定的地区，可扩展服务项目，实行“一个平台多种服务的战略”，通过订购、参股、控股、开设分公司和子公司等方式，丰富公司的服务项目，将公司发展成为一个多角化经营的集团公司。
2.4 公司营利方式
2.4.1 前期公司的盈利来源
在高中设点对学生进行关于怎样选择大学、怎样选择专业的培训费用。
2.4.2 后期公司的盈利来源
i.通过与旅行社进行合作，开展“大学游”这个旅游项目，并向旅行社收取一定的佣金。
ii.通过出版与公司培训内容有关的书籍、音像制品等函授教程来获取一定的收入。
iii.通过开设与公司培训内容相关的网站，一方面可以推出付费的在线培训，另一方面当网站流量达到一定程度的时候，公司可以通过接收广告等形式，获取一定的收入。
3．市场调查和分析
3.1概述
目前烟台地区培训行业发展很快,但现行服务项目并不完善,20##年全市高三生在校人数已接近6万。20##年，烟台市区城市居民家庭总收入为25527.85元，其中人均可支配收入达到23288.3元，比同期增加了2162.89元，增长10.2%，扣除物价增长因素，实际增长7.7%。且家庭对教育的支出也保持见高比例。
目前，高中生对大学只有肤浅的认识，没有进行深入地了解，同时对大学的各个专业也认识得不够全面，一味的去追求所谓的热门专业。这些都不仅会导致高三学生高考填报志愿的时候，选择了一个自己根本不适合自己的专业和学校。而且在当今就业困难的形势下，选择一个适合自己的专业是每一个高中毕业生必须明确的问题。
其次，一直高居不下家庭教育投资比重，已经证明教育市场大有可为，教育仍是利润较高的行业。但同时激烈的竞争不可避免，竞争的结果是只留下卓有价值的教育产品和服务。 随着我国入世以及在国际化全球化发展的加速我们国家越来越重视教育的发展。很多企业都围绕学生推出了一系列的培训课程，但是经过我们调查发现烟台地区目前没有任何一个公司对学生在选择专业和大学这些方面进行培训辅导，所以这还是个新兴的行业。
3.2 SWOT分析
3.2.1优势
u 公司的服务为学生有需求的创新业务，抓住潜在的培训需求，灵敏度好。
u 与学校建立合作伙伴关系，采取在学校设点培训的方式，可以获得比较稳定的生源。
u 公司提供系列服务吸引不同层次的顾客有利于占领市场份额。
u 公司拥有高校教授作为顾问。公司员工文化层次高，以大学生为主，成员都为青年人， 有创新精神，开拓性强，容易于学生进行沟通和交流，也比较了解学生的心理状况。
u 本公司属于创业型公司，调头灵活，调节性强。
3.2.2劣势
u 公司规模较小，资金有限
u 抗风险能力弱
u 员工多为创业者，缺少经验
u 公司为服务行业，容易被模仿
3.2.3机会
u 目前烟台地区培训行业发展很快,市场潜力大，但现行服项目并不完善。
u 地区较高的居民收入水平
u 高中生对大学只有肤浅的认识，没有进行深入地了解。
u 一直高居不下家庭教育投资比重，已证明教育市场大有可为，教育仍是利润较高的行业。
3.2.4威胁
u 二三线城市居民对新事物的接受程度较低，对新事物易产生抵触心绪。
u 一些大型培训教育机构可能开展此类业务，并有可能逐步向二线城市透。：
u 极少数学校内部设有咨询机构：
u 学生可能上网查询或购买书籍
3.3市场容量预测
据教育部门的统计近几年高中生高考人数岁趋于下降，但总数依然巨大，市场潜力广阔。
4. 营销策略
4.1目标市场
消费者市场主要为家庭收入为中等水平，父母受过初中以上教育，有较高的学习热情，选择大学、选择专业比较盲目的高中生。
4.2产品服务介绍
学生——最需要什么，在学习的过程中又需要什么样的环境，我们公司要创造什么样的附加价值能够很好地赢得顾客满意和顾客忠诚。针对高中生选择大学，选择专业这些方面的乏力和无助，我们创业小组经过一段时间摸索出一种有效的应试教育方法，为他们解决“麻烦”。同时，摸索他们的喜好，通过有个性的讲师以调侃的讲课方式创造一个轻松、愉快的学习氛围，传递培训之外的附加价值，从而使学员获得愉快的体验。这样我们公司不仅要获得了顾客满意，同时还要让我们的学员进行人际传播，以获得好的口碑及更大的价值。
4.2.1核心产品描述
高三的学生在进行了文理分科之后，除了学习之外，他们有必要更多地去了解各种大学和各种专业，以便更好地确立学习目标，让自己忐忑的心安定下来，更好地投入到紧张的学习当中去同时也可以为自己高考填报志愿助一臂之力。长期提供心理健康咨询服务，帮助高中生树立正确的世界观、人生观和价值观，及时缓解心理压力，以更加饱满的热情投入到学习和生活中。
培训内容：通过对一类、二类、三类学校中的几个典型进行分析，让他们深刻地认识到三种大学之间的差异。还要让他们知道评价一个大学实力的几个重要因素，以及清楚地认识专业与职业的关系。
Ø 和学生相比，家长更具备去了解大学，了解专业的能力和时间，他们比学生更具有远见性。在家长对自己的孩子进行了彻底了解的前提下，我们可以正确的指导家长对孩子的将来进行一个初步的计划。通过我们创业小组的调查，现在很多家长对造成当今大学生就业困难现象的原因认识的不够深刻。他们只知道大学毕业生人数的连年增加导致了大学生就业困难，却忽视了另外一个重要的原因：学生在高中的时候没有进行合理的初步人生职业规划，缺乏对文理科、各大学和各专业的全面了解，错误地选择了大学，错误地选择了专业，于是没有把自己培养成某一领域的专业精英人才，自然他们在激烈的人才市场竞争中处于劣势，找工作困难也就不足为奇。
4.2.2 形式产品
u 我们公司将向每位学员提供印有我们公司LOGO和公司名称的一套齐全学习工具：笔和笔记本。要求学习工具时尚、美观、优质，能代表公司年轻、活力的形象。
u 公司将为讲师统一订购上班制服，制服要求简洁、优质、符合新一代学生审美标准，在制服后面印有我们公司可爱的LOGO形象。
4.2.3期望产品
我们对讲师要求十分严格，要求口齿伶俐，表达能力强，普通话标准；具备现代思想，具有创新意识，富有朝气和活力；具有较强的
幽默感，上课生动活泼；具备较强的人生理念和丰富的知识，上课时能旁征博引；善于调动课堂气氛，能够激发学生的学习热情；有敬业精神，能够经受最挑剔最具批判意识的学员无情的课堂检验
4.2.4延伸产品
u 内部培训资料书籍：我们将为我们的学员提供专业的培训资料。
培训资料搜集方式：通过网络、书籍、实地考察和咨询有关专家。其中资料收集部分由创业小组自己负责,将信息处理、设计编辑和复印成书三个部分的业务外包，交给代理商负责。（本资料为公司内部的培训资料，不涉及出版问题）
u 讲座：为了减少顾客的不信任感和不确定性，我们公司会邀请名校的老师和学生进行讲座，同时也给学生与高资力的老师、有经验的师兄师姐更多的交流机会
u 家长俱乐部：我们可以提供一个家长交流经验的平台。来自不同职业和行业的家长有着培养孩子的不同方法和经验，她们可以聚集在一起交流，交流怎样才能更好的为孩子提供一个学习环境，交流各自的看法和建议，同是也能得到我们专业指导讲师的培训。
u 报纸、杂志：在公司后期，我们会出版免费的公司报刊和杂志，里面有在我们个公司学习的学生的心得、日志和一些有价值的学习资料。
4.2.5潜在产品
u 大学游：我们可以在学校倡导“大学游”来激励学生，让他们从幻想中的大学走进现实中的大学，让他们真正亲自感受到大学的氛围，让他们清楚名牌大学与一般大学的区别，一般大学和职业学校的区别，让那些不愿意上大学的同学变成一个梦想在大学中生活的学生，那些还不够努力的学生为进入一所名牌大学而发奋学习。
u 函授：我们可以制作自己公司的音像制品和书籍进行出售。
u 网站：我们可以在网上建立一个以教育新闻和学生论坛为主体教育平台，提供学生和老师之间的交流，可以免费体验我们公司的网络教程。
4.3价格
众多市场实力证明，价格竞争比其他竞争手段都来得更快更及时，见效更明显，因此本公司将结合渗透价格策略和组合定价策略来推广自身的服务产品。
4.3.1渗透价格策略
此类定价策略的特征为以低价格迅速的占领市场，同时防止竞争者进入，这种战略是比较适合创业型公司的。目前培训服务业在指导高中生怎样正确选择大学、选择专业等方面的尚属空白而市场对此方面的需求有上升的趋势，同时这类服务的成本十分低廉，占据一定的市场份额是较容易的。公司提供的服务最低价格仅为128元。这是任何一个烟台地区家庭都可以承受的价格。
4.3.2组合定价策略
考虑到顾客需求的多样性，公司提供组合产品定价服务，以便于顾客选择，满足顾客多样化的需求。
4.3.3产品价格单（一套内部资料四本）
《中国大学录》 12元
《大学专业介绍》 12元
《高中生常见心理问题辅导》 10元
4.4分销渠道
我们把咨询点、培训基地设在学校里面，学生对自己学校熟悉，更容易在这个环境中轻松的接受我们的知识，而且方便学生就近接受培训。
渠道建立方式：主要与学校领导，教育部门保持良好的联系，以方便我们在学校进行宣传、咨询和培训。
4.5促销
u 进入每个学校的时间为学校开家长会的时候，保证人手一份宣传单，在宣传单的同时与家长和学生进行关于我们培训项目和内容的面对面交流，起到一箭双雕的效果。
u 然后在学生上晚自习的时候，在每个班进行十分钟演讲，演讲要求语速快、内容幽默、切中主题，对学生激励性强，使我们公司在学生心目中建立很好的形象。
u 在学校设立一个咨询点，便于学生咨询。
u 在校区贴海报，海报要求能让家长对我们的公司产生兴趣主动联系我们，咨询我们，让家长处于主动地位而不是被动地位。
u 免费试听一节课，消除那些担心我们培训质量不好的学生的疑虑，让他们放心的选择我们的培训，用心投入到我们的培训当中，成为我们大家庭中的一员。
u 免费讲座：后期我们可以邀请我们的顾问教授和一些名校的学生来我们的培训中心进行免费的讲座，以此来激励他们的学习，让他们放正心态，把名校当作自己的目标，把学习当作一种乐趣。
u 大学游：我们可以在宣传初期从已经参加过我们培训的学员中选择学习进步最快的三名学生免费游大学，以此来进行促销，扩大宣传效果。
4.6公共关系
u 与教育主管部门合作，由我们公司出资制作公益性广告，在各个学校进行学校进行宣传。既可以提高公司知名度，又可以加强与教育主管部门之间的联系。此外，平常多与教育主管部门沟通，认真落实其制定的政策，与教育主管部门保持良好的关系。
u 通过人员推销的方式，加强与各学校负责人之间的联系，注重与学校之间的合作关系，保持业务网络，争取在各学校设立业务，配以推销人员与学生进行面对面的直接交流，等到学生的直接反馈，开拓业务面，建立长期关系。
u 树立公司健康形象，利用有关媒体关于对本公司所提供的新型服务项目的报道，提高公司的可信度，开发潜在客户群，从而建立公司的知名度和美誉度，让广大消费者对我们的服务有更近一步的了解，让消费者得到一种心理上的保障。
5. 运营管理
5.1公司性质
有限责任公司
5.2组织形式
前期，公司将工作重心重点放在本地区的重点中学，我们公司的组织结构如下：
后期,我们将业务扩张到周边其他地区，公司规模有所扩大，组织结构也发生了相应的变化，如下图所示：
5.3部门职能
公司设立财务部、培训部、市场推广部和人力资源部并设有顾问。
u 财务部：负责对公司财务的管理、分析和预测。
u 培训部：负责对学生的具体培训工作以及对讲师的招聘。
u 市场部:对该行业的发展情况以及顾客需求进行相关产品和服务项目的开发。宣传公司的培训内容和品牌形象，与顾客和学校建立联系，拓展客户群。
u 人力资源部：主要责任是负责整个公司的内部运作，同时担负公司人员（除讲师以外）的聘任和调配。
5.4管理理念及公司文化
一个有竞争力的公司应该有高瞻远瞩的发展战略。公司将全面满意作为公司的文化宗旨。公司文化是一个公司所特有的主导意识及其表现形态，是长期以来形成的价值观、行为习惯和思维方式，是一个公司精神风貌和群体人格的象征。我们所从事的事业就是向全社会宣扬一个正确、全面、合理的选择文理、选择大学、选择专业的理念，所以我们一致认为公司的文化素质和文化实力，与资金、人才、知识等要素一样，同样是参与市场竞争的重要砝码。我们相信健康向上的公司文化可以激发员工的工作积极性和创造性，增强公司的凝聚力。我们公司在塑造公司文化的时候，鼓励员工，特别是各部门管理人员，面对激烈的市场竞争，要有强烈的创新意识和危机意识，要有一种与企业同甘共苦的使命感，层层把关，形成合力，为顾客提高最全面的服务，共同撑起公司一片天。
一个公司要在激烈的市场竞争中脱颖而出、站稳脚跟，就应该在服务质量上精益求精，正是抱着这种理念，所以在提供服务的各个环节都要层层把关，始终坚持顾客的要求至上。我们的培训人员要做到及时与顾客保持沟通交流，使顾客对服务全面满意。
作为一个自行创业、力争迅速占领市场的公司必须有团队精神。我们公司属于小组创业形式，小组由志同道合、合作默契的5位同学组成，因此大家在工作中求同存异、步调一致。对于公司员工我们要求他们同样具备团队精神的三要素，即“自主性、思考性、合作性”。所以员工就必须具备以下服务素质：真诚待人、说道做到，雷厉风行、服务到位，态度和蔼、细致周到。讲究艺术、原则不变，及时交流、全面满意。
作为一个力争在激烈的市场竞争中立于不败之地，取得长足发展的公司，我们还必须注重人力资源的开发。人力资源是公司 最有价值的资源，人力资源管理是服务行业的核心工作，提供公司各部门管理水平的根本途径就是加强人力资源管理。在知识更新日新月异的今天，人力资本的折旧速度也在不断加快，我们公司积极建立学习型组织。树立员工为自己未来投资的理念，提高员工学习的自觉性
6. 投资分析
6.1股本结构与规模
公司注册资本70万,如下表所示
股本结构中创业小组投入个股本占总股本的35.72％，拟吸引风险投资45万元占总股本的64.28％，考虑到本服务项目的特点及市场容量，风险投资比重不宜过大。这也为今后风险资本退出留有余地。
6.2资金来源
7. 风险管理
7.1机遇
u 本市培训服务无法满足消费者潜在的心理需求。
u 国家给予大学生创业的优惠政策使创业的风险相对减少。
7.2外部风险
u 现在竞争者的加入。
u 银行贷款风险。
u 中介商支持的不确定性与倒戈的风险。
u 消费者观念不能及时改变。
7.3内部风险
u 价格在一定程度上影响进入低收入水平市场的营销策略。
u 新产品和新服务项目的开发不能及时跟上市场需求。
u 竞争者和中介商的策略改变，应对策略不确定。
7.4解决方案
u 熟悉该行业的法律法规。
u 深入学校内部推广企业文化，建立方便、及时的反馈网络并与学校建立长期的合作伙 伴关系。
u 与该行业资深的学者和专家保持联系，便于掌握行业动态
8. 结语
创业是一个复杂的过程，需要全方位的考虑，综合各种条件，从自身的实力出发，以在激烈的竞争中赢得自身的相对优势，为企业的进一步发展提供基础。