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12市场营销2班

2014.03.06

网店策划书一、

网店定位

（一）策划背景：互联网在中国历经短短十年，却发生了天翻地覆的变化。从起初的单一通信手段，渐渐演变为信息获取、工作娱乐手段，而如今已经全面渗透并融入到了都市人的生活方式之中，一切是如此的巨变，一起又显得如此顺理成章。据CNNIC统计，截止20##年7月底中国网民突破3.2亿，稳居全球第一。20##年网络直接消费逼近6000亿元，人均2382元。另据统计，互联网20##年以超过电视24个百分点（83%）成为中国人搜集信息的第一渠道，互联网的广告接受率也以42.3%几近逼近电视广告的44.2%。这还仅仅只是一连串惊人数字的掠影，数字背后则是昭示着互联网新营销时代地来临。    中国互联网时代是伴随着“80后”、“90后”的大背景下才得以快速发展,正是新一代中国青年特有的成长经历与价值观造就了今日网络的无处不在、百家齐鸣的盛况。与此同时，网络沟通的便捷性、广泛互动性以及各种新奇创意更是让年轻一代的影响力得以最大程度的发挥。两者之间，与其说是谁成就了谁，不如说彼此相得益彰更为贴切。可以预见，随着“80后”成为职场主流，“90后”迈入大学校门，网络营销的发展仅仅是拉开了序幕，其未来发挥的影响力将随着中国年轻一代生活方式的巨大变迁而日益突显。

（二）网店基本情况：1．网店名称：盛开如诗L

                    2．网店店址：淘宝

                    3．客服QQ：601410038

                    4．E-mail： 601410038@qq.com

（三）经营模式：

      混合经营是指主要经营一种，配合经营与主打品种有关的周边产品为辅的经营模式    新手卖家由于精力、货品数量种类等客观因素限制，在开网店的初期不宜把店铺搞得很小或者很大，搞小了货品不丰富难以吸引买家，搞大了又精力不足或者货源不足，所以在开店初期最好选择混合经营，以一个产品系列为主，再用相关货品来配齐摊子，这样就比较好了。

（四）主营商品（参考）：包、衣服、鞋子

（五）产品特点：我们和厂家直接联系，选用他们好的产品供给消费者

（六）颜色特点：我们选用当年最流行的颜色和款式

（七）网店定位：网店只是我们企业的一个专卖店或销售平台，主要销售自己的产品。这些产品都是我们精选出来的，更物美价廉，更容易取得消费者的认可与信任；有了企业的支持，只要把网店做精做实，我们就可以拥有比较大的销售量。

（八）客户定位：　1．时尚女性概念，她们的经济日渐独立自主，消费力提高；年轻、朝气、活力、自由没有生活压力，对生活品质要求高，这是我们网店的最大客户群；2．理论上互联网上的每个人都可能成为我们的客户，主要是年龄在20至40之间的年轻朋友们，他们平时上班，面对电脑时间长，逛街时少； 3．一些在当地买不到的，很多人会选择网上购买；4．中小型包袋零售商或者是在读大学生等。

（九）价格定位：现在网店销售的货物都大同小异，所以大家拼价格十分厉害。对于我们这样刚起步的网店，可以采取这样的定价方式：根据成本价，在网上同类商品中取一个中等偏低的价格。用完善的销售服务来弥补网店人气不足的缺点，网店的生意就会慢慢的红火起来的。

1．主销产品价位：100以上2．次销产品价位：100以下原则：不要追求暴利，但也不能无利，更不能贴利。

二、网店市场分析

   在中国，有多少女人还没有拥有自己的包袋？有多少女人渴望拥有漂亮的包袋？有多少女人临出门时因为没有适合的包袋而发愁？而另一半，又有多少男人在期望为自己心爱的女人了却这样的心愿？哪怕一人拥有一个包袋，这样的市场也足以震惊任何有眼光的商人！大家都知道，欧洲时尚是世界的榜样，在时尚产业发达的城市，衣店、鞋店、包店的比例大约为2：1：1，这样的比例，反映了欧洲人的生活方式。他们在衣、鞋、帽的搭配要求特别讲究，每两套衣服就要搭配一双鞋、一个包袋。在时尚最前沿的广州、上海、深圳，衣、鞋、帽的店铺数量比例或者装扮搭配比例最多只有50：5：1，远远没有达到欧洲水平。网上开店，由于在覆盖范围和成本方面更具有优势，更加适合最易受经济危机影响的中小企业进行推广和营销，更加容易满足本土市场的需求，为更多的消费都提供一个优越的购物平台。

（一）竞争对手分析：（还需要更深入的调研） 正所谓“知己知彼，百战不殆。”一线品牌我们目前无法去拼，人家的广告预算就大于我们的投资预算。二、三线品牌就有几千多家，大多数靠低价格在拚，这些就是我们的竞争对手。当前，我们的对手还未长大成熟，很多网店的经营存在欠缺的地方，我们应重视信誉，为网上购物者提供真实信息，要提高服务质量，享受诚实、活泼、时尚、高效的网络交易文化。

（二）风险分析1．优势：我们拥有自己的包袋生产线，货源由厂家直供，货源更充足、信用度更高，由于得到企业人力、财力资源的有力支持，使我们的竞争力更强，这是许多网店无法抗衡的。2．劣势：一个尚未被认知的新网店、新品牌，知名度不高，创新能力欠缺，管理团队初步建立，需要磨合，销售渠道尚待建立。特别免费建立的淘宝网店页面装修非常简单，没有吸引力，很难具有个性和特色。

   

3．威胁：（1）淘宝店的客户属于我们的，也属于竞争对手的，这对客户的稳定积累很不利。更残酷的是，如果我们遇上不怀好意的买家或者竞争对手的故意捣乱，几个“差评”能使我们的信誉严重受损，网店生存发展靠的就是信誉。（2）交易安全的影响，网络的信息数据传输使数据被窃取或破坏；运输途中损坏或者纸箱包装不完整等。

三、营销策略

（一）产品策略：找到自己的特色，做出自己的风格！创造自己的品牌！质量走高，价格走低。

（二）价格策略：在网店销售商品，由于比传统市场销售渠道的费用低，因此一般是采取低价策略；就是定价时大多采用成本加一定利润，甚至是零利润，要比传统市场上同类产品的价格低。采用这一策略也是为了扩大宣传、并快速打开网络市场新局面。

（三）网上促销策略

   1．网上折价促销：由于网上销售商品不能给人全面、直观的印象、也不可试用、触摸等原因，再加上配送成本和付款方式的复杂性，造成网上购物和订货的热情远低于商场、超市等传统购物场所。我们择适当的时机降低价格，既可吸引更多的消费者，又可打击竞争者。

   2．设一个特价区：我们可以专门设一个特价区，每周拿出一些热销的产品来低价促销，虽然此款产品的利润低，但可以带旺铺人气，增加其它产品的销量，业绩自然就会上来了。

   3．限期供应：这对消费者总是具有诱惑。像“特价只剩2天！”这样的促销口号。但是要真实，否则最终失去消费者信任。6．网上变相折价促销变相折价促销是指在不提高或稍微增加价格的前提下，提高产品或服务的品质数量，较大幅度地增加产品或服务的附加值，让消费者感到物有所值。由于网上直接价格折扣容易造成降低了品质的怀疑，利用增加商品附加值的促销方法会更容易获得消费者的信任。注意：要想使促销活动达到良好的效果，必须事先进行市场分析、竞争对手分析、以及网络上活动实施的可行性分析，与整体营销计划结合，创意地组织实施促销活动，使促销活动新奇、富有销售力和影响力。

四、建立店铺

1．店铺装修：

2．登录商品：

（1）所有商品的在线时间一定要是1周，不要选14天。淘宝网店默认快结束的商品显示在最前面,商品在快结束时浏览量也是最高，所以要保证每天都有商品上架和下架。

（2）选择上网人次最多的时段登录商品，最合适的时间：10:30-12:00，12:30-14:00， 15:30-18:30， 19:30-23:30。

（3）选择好时间段后，每隔10-15分钟登一件商品。淘宝助理可以自动完成，否则随着商品增多，手工管理肯定会十分繁琐。

（4）旺旺要经常保持在线，特别是商品下架前1-2个小时，越是接近下架时间，我们的商品在搜索结果中越是靠前，这个时间段是成交量最高的时候。

3．关键字的使用：

（1）店铺名称（非常重要）：要起一个诱人的店名，最好能看到店名，就让人明白是卖什么的，最多可用30个字，在淘宝网、百度、google等都能被搜到。

（2）店铺分类：不能用图片对店铺进行分类，要精心策划关键字用在店铺分类里面。设置的关键字都会出现在浏览器窗口最顶部的蓝色标题栏里面。搜索工具对这里的文字是最敏感！

（3）店标、店铺介绍与店铺公告：做一个漂亮的店标（Logo），公告板写上促销说明，店铺介绍写上主营项目等。

（4）宝贝名称：商品名称可以用30个汉字，多数买家在淘宝买东西，都是按宝贝名称搜索，可能用到的关键字要写在宝贝名称里面！注意：网上销售不同于一般的网下销售，同一商品根据编号可以在网络上全部搜索出来，为了避免非正常竞争和价格大战，商品名称中不要写到商品的款号和品牌。

五、网店推广与宣传：

网店由于资金限制，先期不可能做什么媒体广告，只能采取费用低廉的网络宣传方面军式。

1．店铺信用：这是每个买家购物前几乎必看之处。在评价内容里要把店里特价的东西、优惠大行动通通都写出来。

2．淘宝旺旺：生意好，都是因为旺旺常在线，方便交易双方的沟通。　

3．淘宝论坛：论坛里暗藏着许多准买家，千万不要忽略它的作用。把头像和签名档设置得好看些，再配合好的帖子，无论是首帖，还是回帖，别人都能注意到；定期更换签名，把店的最新消息及时通知给别人。

4．百度贴吧：买家通过它会找到我们的网店。

5．充分利用QQ、MSN、博客、论坛、邮件等进行宣传；

6．与一些相关的网店建立友情链接，实现互惠互利；

六、网店支付 ：

我们选择支付宝付款方式，因为支付宝在网上交易中起到了信用中介的作用，通过支付宝交易，“货到付款”与“款到发货”同时兼顾，降低买卖双方的风险！

七、店铺销售服务（附页：温馨提示）

1．买家的评价引导：评价是买卖双方对于一笔交易最终的看法，也是准买家们参考的一个重要因素。好的信用会让买家放心购买，差的评价往往让准买家们望而却步。因此，在完成交易后，我们要友善地提醒买家作出如实、良好的评价。

2．平和心态处理投诉：正如前面所说，任何卖家都不可能让买家100%满意，都会发生顾客投诉。处理客户投诉是倾听他们的不满，不断纠正我们的失误，维护我们的信誉。方法运用得当，不但可以增进和巩固与客户的关系，甚至还可以促进销售的增长。

3．物流方式的选择（推荐）：在这里我们推荐几家快递公司，以便做个参考（差别只在服务水平上）：目前与淘宝有合作的推荐物流为：邮政速递服务公司、申通E物流、圆通速递、中通速递、天天快递、宅急送、韵达快递、风火天地（上海同城）联邦快递、汇通快递、华强物流； 我们可以主动联系快递公司、邮政或物流公司，商谈好价格，签个协议，最好与快速公司建立长期稳定的合作关系，这样我们拿到的价格就很便宜。他们会留给出货单，然后我们每次要发货，可以先填好，然后打电话让他们来取货，节约时间，发货又快(特别推荐使用快递，安全又快速)。

4．打包货物：我们要用纸箱把产品稳妥包装，里面最好能垫一些缓冲材料如珍珠棉、发泡塑胶或者揉成团的报纸，纸箱外面用胶带密封几道以防止箱子散架，最好再用打包机扎一下，避免运输途中损坏或者泄露。在包裹里，我们包袋产品及资料要齐全，在包袋产品上写上自己的联系方式，放些轻巧而实惠的小礼物，给客户提供些他想知道的包袋产品材料信息。

八、店铺管理

1.宝贝管理：如果商品多了，我们就要经常盘点了，哪些货还有？哪些货缺？是不是和网上店铺相符？质量有无问题？等等都要做到心中有数。1．网上店铺的商品分类：

（1）新品和特价商品的分类尽量放在靠前的位置；

    （2）新品分类的名称要时常更新；

（3）商品分类的名称要方便顾客挑选。

2．仓库商品的管理

  （1）成交无货的商品需及时下架；

  （2）手动上货时应仔细检查仓库里的所有分类；

  （3）全部卖完的商品如还有货，直接修改数量就可以上架销售。

 （4）上传商品图片的黄金时间为：下午：14:00——18:00，晚上：20:00——23:00。 （二）客户管理：1．建立客户资料库，有助于我们维系客户。（1）在交易过程中了解买家的职业或者城市等其他的背景，能帮助我们总结不同的人群所适合的物品；

（2）购买能力很强的买家更要作为我们总结的重点，发展这批群体成为忠实的买家有助于拓展我们的生意；

（3）把忠实买家设定为我们的VIP客户群体，在店铺内制定出相应的优惠政策，让他们享受商品8折优惠等等。

2．在淘宝旺旺或者QQ里设立客户服务。（1）给顾客提供一个沟通交流的平台，以便从他们那里得到良好的意见和建议；（2）分组顾客，时常和他们联系一下，巩固一个老客户比发展一个新客户更容易，在节日的时候问候一声，就像朋友之间交往一样，我们卖出的不仅仅是一件货品，更是一份友谊。（3）主动将最新活动讯息通过电子邮件传达给客户；（4）及时和客户联系，避免已成交的买家由于没有及时联系而流失掉。

（三）时间的管理 ：作为兼职网络销售员，可能付出比别人更多的时间和精力，更应该做到劳逸结合了。这就要求我们学会严格的时间管理，合理的计划，科学的安排时间。

（四）帐本的管理：1．利用Excel工具建立帐本设计好网店的销售报表、财务报表、客户管理、货品统计与分类表等，每天用一点点时间做好填好各种统计表格，每周小结一次，每月做一个认真的总结。2．分析与总结商品的销售情况仔细分析各种数据，包括一个月内登录商品的数量，成交商品的数量，成交率的情况等等；找出小店的经营特点，比如销售旺季、淡季在什么时间？顾客的消费特点；小店的资金流量状况；浏览量的变化及其特点；根据总结得到的结果，及时调整进货品种，进货数量。3．写好当日备忘录比如：买家提出了特殊的要求，或者我们口头承诺送顾客礼品，但是一忙时却忘了，等再想起来，不是货物已经寄出，就是顾客提醒，很多“差评”就是这样来的，所以写好当日备忘录是非常重要。

九、店铺投资回报分析及策划时间安排。

  1．店铺建立成本2、店铺日常运营成本3、店铺收益分析 4、店铺进度安排：第一个阶段：进行市场调研，寻找合适的货源，保质、保量； 第二个阶段：淘宝网站开店、装修、维护； 第三个阶段：营销推广，慢慢深入市场，开发客户，提升网店的人气； 第四个阶段：进入正轨，运营网店。

十、协商有关事项

  1．新开网店建立费用包括：照相机、个人小摄影棚、三脚架、拍摄背景纸，网费、电费、邮费、油费（交通费）、通讯费、包装费（包装纸+透明胶纸+包装盒+其它填充材料）等；2．联系物流、发货等有关事项；3．约定的通知发货的方式；4．买家支付货款的方式；5．预先协商好的结算货款；6．商定相关价格：网店销售指导价，最低成交限价，结算价，发货费用等；7．明确保修条款：协商制定好商品退换、售后服务等方面的内容；8．拍照、抠图、上传、度量商品尺寸、商品描述等有关事项；9．购买淘宝旺铺基础套餐：10.是否在网上下单，通知物流上门取货；取货地址；邮箱；联系人；电话；手机；预约物流公司工作人员上门取件的日期与时间；

第二篇：市场调研活动策划书

市场调研活动

一、活动背景及意义

创业与风险投资工作室下设五个部门，在工作室的核心成员的带领下，各个部门分工合作，共同进步，在各项的比赛与日常的培训学习及常规活动中，工作室基本上都完成了事前的规划与既定的目标。但我工作室在以往的运作中的大多注重理论研究，进行的是室内活动。我工作室为进一步落实大学生创新实践中心的“创新实践”理念，培养工作室新老成员的实际工作能力。我工作室推出了“引进来，走出去”新型工作理念，即先引进并学习理论知识，然后将这些知识应用到外面的实际实践中去。从目前来看，通过一学期的培训学习、比赛策划，工作室的新成员基本上具备了相关的理论知识。

本次市场调研活动是工作室首次的室外实践类活动，也是首次将所学的一些基本的经济学调研知识运用于社会实践的活动。此次活动的根本目的有三个：其一、转变思想观念，学习可以从多方面进行，本工作室是一个学习与实践的平台，有想法就可以大胆的提出，大胆的尝试，大胆的实践。其二、增强工作室内部的凝聚力，加强各部门之间的交流与合作。其三、可通过此项活动检测各部门各部员的办事能力，为下一届的工作室核心成员的选拔做铺垫。

二、调研目标：

   1、通过本次调研活动，得出周边市场的基本概况，通过理论分析与研究，进而得出相关分析结果（周边市场的各行业的市场饱和率、各行业的供给与需求量、各行业的市场份额、某些新的行业的发展经营预况等等）。同时，为日后的周边市场的商业计划书的撰写提供相关实践知识的参考。

  2、通过这种理论与实践相结合的活动，增强工作室成员的自身实践能力，加强相关理论知识的学习，进而提高工作室的整体水平，真正做到在工作室的有所学、有所悟、有所实践、有所提高的逐步式发展。

三、调研内容及任务划分：

【工作要求】：

1、注意观察，不只是单纯的调研，开启创新思维，尽量去发觉新的行业商机，思考他的这个店能否通过某种经营手段继续增长自己的营销额等等。

2、注重团队合作，合理分工，相互帮助。

3、安全至上，每组成员要统一行动，不要过于分散，每个队员在调研过程中必须保持手机开机，并按时集合。

【活动组织形式】：由工作室主任与副主任统一调度并为各部门分派任务，由工作室核心成员分别领队。

四、调研预期成果

1、调研出民大及兰大周边各个店铺的种类、数量、营业情况预估。

2、根据调研结果，做出市场分析，估算各行业的市场份额。

3、讨论周边没有的行业的市场发展情况，并作各部门的评估汇报。

4、最终整理出调研成果，装订成册，以作为今后关于周边商业计划书撰写的参考资料。

五、活动实施时间及地点

活动时间：20##年3月16日上午

活动地点：民大兰大周边和兰大后市场

六、活动前期准备阶段

1、通知工作室全体成员，并统计参与人员。

2、进行人员分组及任务分配，同时，设定活动时间及各组活动路线。

3、准备必要的活动记录文具。

七、活动中期实施阶段

1、活动实施当天早上9点30在大学生实践中心创业与风险投资工作室集合，强调相关事宜。

2、10点准时出发，按之前的任务进行活动，活动调研时间两小时。

3、12点回学校工作室集合，并汇报各组调研情况，并将调研结果汇总，然后为各个部门分配调研结果的分析任务（给予一星期的时间完成分析任务）。

4、12点40解散。

八、活动后期工作

1、为期一周，完成调研结果的分析。

2、对各调研组的工作进行评比，同时表扬在活动中表现优秀的调研组。

3、以部门为一个整体，分别整理各行业的调研成果，并进行相应的市场分析。

4、对各部门的分析结果进行评比，并表扬优秀部门。

5、对于在调研分析活动中，具有创新想法的个人，进行创新想法的评比（从多方面eg:想法的可行性等等）。并设置相应等级的鼓励奖品。（见附录1）

6、分析并吸取调研工作的经验与教训。

九、活动可行性分析

本次调研活动属较为简单的实践调研类活动，从三方面来分析：1、对于工作室来说，本次活动属首次实践活动，是将理论与实践相结合的活动。本次活动既可以丰富工作室的内部活动，增加其实践性与趣味性，也可以增强工作室的核心凝聚力，促进工作室的发展，因此，像此实践类活动对于本工作室有一定的必要性。

2、对于工作室成员来说，现在虽然工作室还有三十余人，但大部分成员对工作室感到迷茫，感觉工作室就是为了比赛而存在，工作形式比较单一，活动内容比较乏味。因此，举行一些新的活动，从某种意义上来说，也是他们所想要的。

3、对于调研活动外出的安全性，由于调研实施地就在兰大与民大周边，并且是分组进行，即避免了单独行动的某些安全隐患，相互之间有照应，而且每组之划分了固定的区域，这就避免了因工作战线长而产生的相关问题。因此，从安全的角度上讲，是可行的。

十、调研活动中可能遇到的问题及预案

问题一：成员突遇身体状况

预案：若在调研活动中，团队成员出现身体问题异常情况，立即终止该组调研活动，并由其他成员立即送往校医院或附近的门诊部诊断。

问题二：调研当天天气突变

预案：及时对活动计划进行适当调整，或者是将活动推迟到下周，以确保调研活动的顺利进行。

问题三：在调研过程中，对于某个店的类型划分不清问题

预案：及时电话联系工作室主任，如果实在划分不清，可单独记录。

十一、调研经费

附录：创新思维奖评比标准：

  

（每项以十分制打分，打分结果为该项分数乘分值比重，然后相加得到，最终成绩作为评比标准）

             策划人:宣传部部长李鹏      时间:2013年3月9日