国家职业资格全国统一鉴定

心理咨询师论文

（国家职业资格二级）

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姓 名：

身份证号：所在省市：

所在单位： 个人成长报告 心 镜 李 洋 41xxxxxxxxxxxx 河南省 洛阳市 洛阳汉山老干部安养基地

个人成长分析报告

洛阳汉山老干部安养基地

李洋

摘要：在个人成长分析部分，通过回忆自己的童年、中学、大学这三个阶段，重点思考了成长过程中自己的成长背景和感触最深的重大事件。通过将他人的评价、自己的评价、科学的测量与自己工作2年来社会实践的比较，对自己的人格特征方面有了进一步的认识，并对自己今后发扬性格中的优点和弥补性格中的劣势有了较为清晰的思路。在职业行为分析部分，集中在自己选择心理咨询专业的原因和背景以及在专业道路上学习理论与参与实践的收获，最后则是对整个心理咨询行业的自我期待。

关键词：成长经历，自我分析，职业行为分析

心镜

中秋佳节刚刚过去，秋的凉意越深了。空空的房间只我一人，洁白的墙壁和窗外沙沙的树叶声将我的心沉淀下了。我一个人静静地向下沉、向下沉，能感到背下舒适的座椅和沉重的双脚，很安静、很安静??，我的潜意识带我来到了一个深深的洞穴中。洞穴是那种明亮的有月光，旁边有一个水潭，水很清澈，但是看不到底，看不到水在流动，但是却能听到水的声音。我向平静的水面望去，一圈一圈的由中间一点一点的荡漾开来，湖水发出有规律的嗡嗡声，从水中，我看到了自己的----过去。

一、自我成长分析

（一）童年的模糊幸福

说也奇怪，我对五六年级前（10岁以前）的事竟是那样的模糊，似乎我好像就没有在童年活过一样，也许我的童年是十分安全、快乐和幸福的。因为人们总是对痛苦刻骨铭心，而我却不曾有过这方面的记忆，感谢我的爸爸妈妈，当然还有我的姐姐。10岁以前的短片就那几件。1.模糊的印象是爸爸带着我去幼儿园，我2岁多，有风，我

坐在爸爸的28号大自行车上；姐姐丢了，妈妈带着我找姐姐，晚上很冷，“我说不找了，回家吧”我想到这心理很难过，想哭；小时后很淘气，经常爬高，我居住的是城市的棚户区，每一家的房子都紧紧的抱在一起，那真的是肩并着肩，脚挨着脚。一放学，和同学们一起爬上房顶，从这家跳到哪家，当时没有看过蜘蛛侠。妈妈说我小时候就没老实的在地上待过。这大多还是后来父母谈到的时候提醒的。2.记得最清楚的一件事情是，偷家里的钱，开始父亲将我吊到梁上用皮带打，不记得还痛不痛，这个不可怕。可怕的是父亲拉着我到小卖铺，让我把钱再要回来，我对那个场景记忆尤新。哈哈，这也从侧面印证了我的幸福童年，虽然我不曾记得哪些事件使我幸福。本着敌人的敌人就是朋友的原则，我相信没有痛苦就是幸福吧，我把它叫做“模糊幸福”。

（二）中学时代的“一落千丈”、跌宕起伏和死亡阴影

中学的时候爱看书（当然现在也爱看），我最崇拜的偶像是曾国藩、商鞅。曾经幻想着自己，成为一国首辅，匡扶社稷，澄清寰宇。直接的“现实理想”是做个省长，随着年龄增长，我的这个“职位”就越来越低，市长、区长、局长也行。英雄梦结束了，越来越现实，可是也越来越不现实，因为搞不清自己到底要什么。从最早的功成名就到现在的希望家人幸福，虽然我的“理想”是一落千丈，但是我觉得心里更踏实了，也相对有了干劲“努力为我所爱的人和爱我的人撑起一片伞”。

我的中学过得有滋有味，不是在学校，而是在校外。高中二年级下半年，开始闹着不上学了。家中的父母、大伯也都来劝过，但是力度不大，当时觉得很庆幸。但是，现在想来，自己自作主张听不进去意见，是有些后悔的。高二下半年我17岁，和我的一个朋友跑到了郑州，找了个电脑学校学电脑，学了3个月，得了一场重病，差点一命呜呼（主要是医生说的），我没有感觉。后来，工作了一年，觉得不学习没有出息，就去复读考学。

对于那场医生认为的重病，我没有任何恐惧，大概是因为我一直生活在死亡的阴影中吧。16岁大一那年在同学家玩，被狗咬伤，当

时要打5次的狂犬疫苗的，我只打了2次。我很害怕，当时在网上查过，狂犬病是急性病毒感染，100%死亡，大多数在3个月以内发病，超过半年者占4%～10%，超过1年以上者约1%，文献记载最长1例是7年。哈哈??，可以说，我到23岁后，才活过来。所以，我觉得自己的命是捡的，大难不死，必有后福啊，这也是我现在为什么比较幸福的原因之一。

（三）大学的“辉煌”

经过复习的汗水我考上了大学，是专科。在上大一的时候，不知道是谁说的“我们这样的学校就是全国大学中的18层地狱，最低的！”我心想，“就算是18层地狱，老子也要打上9重天”。本身心理学就是我喜欢的，所以学起来比较用心，三年来一直是前三名。现在想来，因为生活的阅历不同再加上死亡阴影的折磨，使我在心智、精神和社交上就稍稍的略高与周围的同学，当时，我觉的自己在大学很有成就。接手心理社团，组建催眠小组，社会上开展催眠培训，接待收费咨询，参加老师组建的暑期团体培训，参加全国的催眠师大会。一切自以为如日中天的我在大三时遭遇了一次“情感危机”，之所以加引号，是因为到现在我也没有明白它对我的影响到底有多大。也许只是自我逃避的借口而已。我设计的：考本、考研??这条路突然坍塌了，有近半年的时间我将自己封闭了起来。当然我伪装的很好，鲜有人知，因为，从大一到大三我一直在校现代教育中心做勤工俭学，有自己的办公室，通常，下课后我都会自己到办公室去，和宿舍和班里的同学接触不多。临近最后一个月专升本的时候，我彻底崩溃了，近一个星期我都没有刮胡子洗脸。早上，天不亮就去学校的食堂买两份餐一份中午吃，将自己锁到办公室中。等到晚上，天黑了，去食堂买饭，回宿舍，这样就能少见到人。我最后再也承受不了压力，邻近考试的前十几天我回家了，说是在家复习。家，对我来说是一个温暖安全的地方，想来我小时后很幸福。闻到家里的味道，我心里就充满了力量。就待了三四天吧，我准备回学校了，临走时我回来抱了抱妈妈，那是我有意识主动抱妈妈的第二次，第一次是在回来后。妈不会安慰人，就说了一句“傻孩子”。我回到学校，虽然没有使自己的状态回到顶峰，

但是，我开始敢于面对考试了。最后，喜剧性的专升本差2分没考上，不知道该是庆幸自己的谋划还是苦笑自己的无奈。

大学的“辉煌”还表现在大学生活中同学们对我的评价和专业的心理测评上。以下是我们在做团体活动时候留下的文字记录：“你特有思想或者说是有个性的人，希望你闯出一片天”“我崇拜你，大学三年很感激缘分让我们相遇，你身上有好多的优点，亲，支持你，你会得到属于你自己的！！希望我们之间的缘分可以相持到永远”“你是一个很有思想的人，任何事情总与别人有不一样的想法，说实话，挺佩服你的呵呵??加油咯??”“我的入世是为了出世，我希望你成功之后可以不要那么累??”。以下是心理测评：16PF“聪慧性较高、稳定性较高、独立性较高、有较高创造力”这些大多是正面评价，我为什么会给辉煌加上引号呢？就是从自己来看自身总是与这些有差距，尤其是在社会地位上。

三、职业行为分析

（一）、从事心理咨询的原因

人生多变，世事神奇。谁能想象痴迷会来自“破烂”。最早接触心理的启蒙书籍是在旧货市场上1元5角钱买的丁远峙先生的《方与圆》。那是一本讲解为人处世的书，它的最神奇之处是我第一次看到了术之外的法。所有为人处世的技巧后面都深入浅出讲解了其心理学知识，浅显易懂，读来有趣。后来，假期又买了一本《心理医生》，大学志愿，毫不犹豫的全部报考心理咨询专业。

直到大学二年级前，我对心理学的认识仍在感性和知识阶段，没有真正的理解和感悟。正真体悟到部分咨询的关键在于大二学习阶段的咨询实践，包括：校心理咨询室、社会上的咨询实践。这一次让我从现实中体会到了心理咨询中的法，就是原则。

（二）、我理解的心理咨询

二级心理咨询师培训中，心理咨询的概念是：“心理咨询师协助求助者解决心理问题的过程”。对于不同流派、不同专家、不同个体对于什么是心理咨询都有着自己的理解和感悟。目前，我所感受到的

心理咨询是：求助者与心理咨询师共同成长的过程。无论是在早期大学学习期间，还是在后期社会工作中我都深刻的感受到了这一点。

（三）、成为合格咨询师的条件

我认为的合格心理咨询师的条件有：

广泛而又深刻的专业知识，这是构建合格心理咨询师的必备原材料；对不同来访者灵活的应对能力，对于这一点我想多谈谈，咨询师切不可自我封闭，局限于自己是某一理论或者某一流派，最好在做咨询的时候，自己没有理论，没有流派，就从来访者当下出发，寻找他的资源解决他的问题。心灵成长与人格完善是终生发展的方向。最后，我认为最最重要的是对于世间万物尤其是生命的敬畏与尊重。

（四）、从业期待

这个世界上最为神奇的东西之一就是：时间。三年的大学生活，让我们侵染在心理学的氛围中，对于心理咨询的理解我们比短期培训的学员有了进一步的领悟，这是优势。但是，毕竟年龄和阅历有限，我仍然需要继续学习，随时补充知识，扩大知识面，为分析问题和解决问题打下更为坚实的基础。同时还要注意继续主动地锻炼思维，能够从多个角度去分析并解决问题。从业中重要关注与来访者一起提升成长，永远保持一颗，时刻发现生命中闪光点的心镜。

第二篇：营销报告打印版

德玛西亚餐厅营销报告

院系：经济与管理学院

专业：经济学

班级：经济学122班

课程：市场营销学

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姓名：李彩红 学号：5400112343

目录

一、选题原因……………………………………………………………3 二、前言…………………………………………………………………6 三、德玛西亚介绍………………………………………………………6 （1）全新品牌…………………………………………………………7 （2）全民热词…………………………………………………………7 四、德玛西亚餐厅发展及其现状………………………………………8 五、市场信息……………………………………………………………10 六、产品状况及定价……………………………………………………10 (1)产品状况…………………………………………………………10 (2)产品定价…………………………………………………………11 七、SWOT问题分析…………………………………………………… 11

(1)优势………………………………………………………………11 (2)劣势………………………………………………………………12 (3)机会………………………………………………………………12 (4)威胁……………………………………………………………..13 八、德玛西亚餐厅的营销方案…………………………………………13 （（（

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容………………………………………………13 销…………………………………………………………13 销…………………………………………………………15 销………………………………………………………15 略………………………………………………17

九、广告创意……………………………………………………………18 十、成本预算……………………………………………………………18 十一、总结………………………………………………………………19 十二、德玛西亚部分菜单餐单图片……………………………………19

1选题原因

随着在大学学习的深入以及学习任务的增加，生活变得简单也极其纯粹。11月份部门聚会的时候，大二的部委向我推荐了德玛西亚餐厅，第一次听到这个名字，首先的感触是餐厅名字极其特别，不同于后街其他的店铺，例如东北水饺、宜宾燃面馆、一品豆花、汉林轩等，上述的餐厅在你看到名字的同时，你已经猜到了食物或者菜系，并且和其他的店面同质性极高……反之，德玛西亚餐厅会激发你的好

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奇心和兴趣，想要一探究竟……

由于这个偶然的机会，让我对德玛西亚有了更深的了解。所以将德玛西亚餐厅作为该次营销策划方案的对象，具体的选题原因有以下几点：

（一）餐厅名称别具一格，具有极大的吸引力。

①听觉吸引。当听到学弟的介绍时，以为德玛西亚是一个西餐厅，名称具有一种浪漫的感觉，就会产生德玛西亚究竟是什么意思，是源于希腊还是埃及？是一个地方？是一个球队？还只是好听的名称？带着种种困惑，问了学弟，他告诉我你去就知道了，实在按捺不住好奇心，在查找的时候，发现是一个游戏的名称（由于个人原因，从来不玩游戏）。用一个游戏命名的餐厅，究竟会是怎么样的餐厅呢？

②视觉吸引。进入大学学习已经2年有余，对后街的60%的餐厅或者饭馆具有消费经历，店面名称和店面招牌的色彩搭配过于传统或者普通；但德玛西亚餐厅，在你第一眼看到的时候，由于其以立体白色艺术字附着于黑色的背景，简介明了却不失时尚的色彩，整个店面招牌会吸引你的眼球。

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（二）个人性格以及兴趣

我是一个对生活中所有的新奇的事物都有好奇心的人，喜欢好玩的事情，喜欢寻找不懂的不知道的事物的答案，同时对于身边的事物有一种莫名的亲切感。

（三）良好的用户体验

对南昌大学以及后街的周边的环境比较了解，对吃东西的地方更是烂熟于心。部门聚会、朋友过生日、偶尔吃饭放松等都会选择餐厅，去吃饭不仅是一日三餐的数量关系，更是一种生活习惯。由于食堂饭菜的价格节节上涨，“新一届涨一块”，其次去食堂吃饭的人很多，且饭菜在质量方面有待提高，12点、18点下课去食堂吃饭，饭菜已经凉了，且喜欢吃的饭菜也所剩无几了。基于这些原因，后街餐厅具有很大的市场，具有广阔的市场。所以选择德玛西亚餐厅，不仅与我们的生活息息相关，同时也因为德玛西亚餐厅具有广阔的消费市场。

（四）从策划的可行性考虑

策划一个方案，首先是这个事物具有一定的真实性，最好是自己身边的熟悉的知道的，这样给予一定的主体，使想法更具有实用性和 5

真实性。一旦方案被采纳，可以直接运用于市场，并及时找出方案的缺陷进行改正，让方案直接转化成可执行的方案。这样才是策划最终的真正的含义和目标。

（五）课堂内容的启示

最初在上市场营销学时候，老师给我们播放了一个关于“当互联网遇上黄太吉”视频，对我感触很深，从而对电子商务、互联网思维以及营销模式等产生了浓厚的兴趣，开始对黄太吉进行了更为深入深入的了解，同时，也将黄太吉作为一个完整的案例进行书写，最终该案例被科研老师才采纳。由于黄太吉所涉及的是一个饮食行业，下面将餐饮行业的相关宏观政策环境情况作一个简单介绍。

20xx年以来，我国餐饮行业发展形势严峻，一方面，经营中的各项成本与费用增大，企业负担加重。“四高一低”（房租价格高、人工费用高、能源价格高、原材料成本高、利润越来越低）成为企业不可逆转的负担，同时还要承担食品安全、消费者投诉、媒体曝光的风险。另一方面社会消费信心不足，市场疲软。上半年我国餐饮业增速比去年同期回落3个百分点，成为除20xx年因“非典”因素外新世纪 6

以来的最低值，面临的形势依然复杂严峻。全国餐饮业平均增幅低于商务部预计的“十二五”期间16%的增长率。餐饮业是有着广阔天地的朝阳产业，是广大民众生活必需的行业。20xx年6月国务院发布《关于深化流通体制改革加快流通产业发展的意见》，明确了多项支持流通产业发展的政策和保障措施。 面对种种困境，如何实现饮食行业的健康发展。产业化是必经之路。产业化是餐饮企业做大做强做长久的支撑、降低成本的关键措施、提高竞争力的核心环节。产业化是餐饮品牌建设的密切依托，产业化是食品安全的保障环节。食品安全不能只依靠餐饮企业把关，完善的产业化也至关重要。饮食与文化有着天然的不可分割的联系，传统技艺、食俗、节庆等文化资源日益成为餐饮业发展的基础资源。餐饮企业在走产业化的同时，如何才能打好文化这张牌，才能实现餐饮行业的可持续发展。

将德玛西亚作为选题的对象，一方面是是由于之前所做的案例对餐饮行业的相关情况具有一定的了解；二是品牌的文化价值具有浓厚的兴趣；三是由于所生活的环境，我的表姐在从事餐饮行业。在学习的过程中，将知识转化为具体的方案，也是一种动力和乐趣。基于上述的原因，故将德玛西亚作为选题的对象。

2前言

在学习任务日益繁重的今天，聚餐吃饭已经成为大学生放松休闲 7

交往的重要方式。长期的食堂饭菜已然不能满足学生的消费需求层次。大多数学生将会选择后街的相关餐厅饭馆进行消费，一是由于其价格相对较低，其次是饭菜的种类丰富，距离较近。20xx年9月，德玛西亚餐厅正式开张，以其独特的装修风格和主题，瞬间成为在校学生聚餐吃饭的首选，展开了一场关于美食和游戏的完美结合的表现，究竟是什么样的餐厅，成为大家争相追捧的餐厅。面对这样一个极具特色的餐厅，什么样的营销策略，才能让它保持持久的生命力？

3关于“德玛西亚” 德玛西亚，原为网络游戏《英雄联盟》中的势力或中国区一个服务器（网通二区）名称，后被玩家视为一种积极、超越、勇敢的精神内涵，在年轻人中具有普遍的影响力，已经逐步成为当下最流行的正能量传递口号。9月6日《英雄联盟》三周年庆典上，官方正式将“Hi,德玛西亚”作为全新品牌发布。

（一）全新品牌

20xx年9月6日，《英雄联盟》三周年庆典上，官方正式发布全新品牌“Hi德玛西亚”，将一直在召唤师中流传的“德玛西亚”予以提炼和定义。在游戏当中，“德玛西亚”只是一座城邦、一个与之相关的英雄甚至单指一个英雄的技能，但是对于召唤师来说，这更像是一句战吼，一句奋起直击的号令，其背后所代表着超越自我、合作取胜、坚持不懈的人生信条正是“HI德玛西亚”所传递给所有人的正能量。“德 8

玛西亚”已经突破游戏界限，成为青年群体间的标志性话语，而其所蕴含的积极意义也是“德玛西亚”能够被大众所认知的原因，更是全社会都在倡导的正能量。

（二）大众热词

20xx年9月初，一条关于“最萌舍管大叔“的微博迅速走红网络，图中是某高校舍管大叔身穿德玛西亚盖伦战装，手持大剑，以召唤师的姿态出现在男生宿舍并为男生宿舍楼命名”德玛西亚“。随后网友恶搞出“德玛西亚是什么的”搞笑街采视频热播，引发全民热议“德玛西亚”，LOL的部分知名玩家也纷纷加入讨论阵营，风格迥异的展示了自己心中的德玛西亚。众多网络媒体也主动加入到扩散中，将事件推上了最高潮。如下图所示（来源于：微博截图）：

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4德玛西亚餐厅发展及其现状、

德玛西亚餐厅于20xx年6月开始进行初期的准备筹划，其店面前身是一家面包店，由于生意状况不良和老板个人原因进行转让。南昌大学曾庆萌及其其他投资人以初始投资10万元人民币进行了店面的租借、装修和设计。由于具体的金额涉及投资人的隐私，故以间接方式和对曾庆萌的相关询问得知相关数据在此次投资中，南昌大学曾庆萌投资额约占总投资的60%，其余4名同学各占10%。店面的设计、装修等共历时45天。于20xx年9月1日开始运营，作为一个全新的餐厅，目前历时100天，目前日营业额已达到8000元人民币（周一至周五），周末日营业额可达至10000元人民币，特殊节假日除外。

德玛西亚餐厅是以英雄联盟为主题的游戏餐厅，在南昌大学，只

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有一家主题餐厅，本身具有独特性和唯一性。其次装修风格极具特色，进入餐厅，首先看到的便是墙上挂着一背投电视，正在直播英雄联盟。对于大部分的英雄联盟的死忠粉而言，具有致命的吸引力。餐单极具特色，以英雄联盟为主题进行推荐，例如：嘉文四世的御膳、提莫的最爱、老牛的招牌-大地粉碎、玩火自焚的拉莫斯、德邦总管的特别推荐、冰晶凤凰之浴火重生等等，对于英雄联盟的死忠粉来说，肯定具有吸引力，对于不玩此款游戏的同学，会觉得菜单比较新奇，且具有特色，并会留下较深的印象。整体店面装修风格简约时尚，为就餐创作了良好的环境。同时菜品制作精良，价格适中，上菜速度快。让其成为在校学生聚餐的首选之地。(关于在菜单图片，在文章最后面进行统一展示) 关于德玛西亚餐厅的创始人曾庆萌。由于有过工作上面的接触，同时也觉得德玛西亚餐厅与他有重要的联系，所以对他进行简单的介绍。曾庆萌曾任南昌大学家园网的站长，负责的是校内媒体的运用和团队的建设。由于家园网是校园媒体的重要支柱，对同学所需信息的推送方面具有一定的了解，能够了解学生的动向以及所需要的需求； 11

对用户信息的收集和处理使其拥有了数据，通过对数据的分析，经过分析比较，最终选择了德玛西亚主题餐厅；其次，曾庆萌也是互联网、新闻媒体和英雄联盟的忠实爱好者；曾庆萌曾在校学生会以及家园网担任过相关职务，具有相关的人际资源；曾庆萌的性格豪爽仗义，人缘好，有事找他帮忙绝对会帮。当我们去吃饭的时候，肯定会首先德玛西亚。

5市场信息

南昌大学后街是美食一条街，这里有全国各地的美食小吃。例如重庆火锅店、东北一家人、蜀善昉、0791、韩宫、汉林轩、芒果神冰、小炒、板栗、烧烤等等。对于每一个南昌大学的学生来说，后街也已经成为了生活的一部分。前湖校区是南昌大学的主校区，本科生和研究生总数约为15000多人。据相关数据显示大约有31.84%的学生会经常在后街就餐（一周约为,5次或者5次以上），大约有34.72%的学生根据个人时间安排去后街就餐（一周约为2-3次）；大约有21.45%的同学回去后街就餐，（一周为一次）；约有2.99%同学几乎不去后街就餐。该数据来源于经济管理学院首届调研大赛，由于调查 12

问卷的随机性以及年级分布的不同，该数据的科学性还有待商榷。但是也在一定程度上反映了后街具有广阔的餐饮市场，这也为德玛西亚餐厅提供了良好的发展环境。

6 产品状况及定价

（一）产品状况

以传统的菜品为主，以炒菜作为主打品牌，菜系较为丰富，共有65中菜品可供选择，给同学提供了适合自己的、喜欢的食物。味道偏辣，能够最大程度上刺激味觉。

（二）定价方法

定价方法是指在既定的定价目标指导下，根据对成本、供求因素的分析，运用价格决策理论，对价格进行计算的方法。常见的定价方法主要有三大类型：成本导向、需求导向和竞争导向。德玛西亚餐厅以需求导向和竞争导向为依据，制定了合理的价格。

根据数据显示：大学生生活费用约在600-1200元之间，67%同学的生活费在1000元附近，每一天的生活费约为20元，校内聚餐的花费水平在35元附近（校外除外）。德玛西亚根据同学的平均消费水平，如果10人聚餐，菜汤12个，花费共计280元，每一个人花费25元左右，该花费低于学生的聚餐可支付水平，定价较为合理，学生聚餐可接受。如果是在四人或者四人一下，菜汤五个，消费共计120元，人均30元，同理可供接受。

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由于吃饭地点的选择方面，一般会考虑男同学的意见，而玩英雄联盟游戏的男生约占男生人数的72.8%，该比例极高，即使不玩游戏，但一定对于英雄联盟也有所了解。大多数男同学会选择该地点，在德玛西亚吃饭的时候，由于其整体环境和菜单都与英雄联盟处处相关，为男同学提供了一个很好的交流空间。

7 SWOT问题分析

（一）优势

德玛西亚餐厅是以游戏为主题的餐厅，该餐厅在南大后街具有唯一性；由于以英雄联盟为整个的氛围，对忠实粉具有极大的吸引力；整个店面的装修风格和设置在市场竞争中具有绝对优势，简单时尚的风格，清新干净的环境同样具有比较优势；其位置位于后街门口100米的范围之内，该距离被认为和最为适当的地点，如果在后街门口，则可能会大大减少顾客数量，没有一个人会直接选择门口的一家餐厅，这是由于消费者的心理因素决定的。100米范围之内，前面已经有众多的餐厅，忽然看到德玛西亚，其招牌颜色搭配明显，能够在众多招牌下脱颖而出。最为重要的一点，其上菜速度极快，因为人在饥饿的状态下，等待时间不能超过15分钟，10分钟是一个节点，已经 14

有所不耐烦，但德玛西亚的上菜速度控制在10分钟之内。这个速度相比其他餐厅，具有绝对优势。

德玛西亚的管理人员属于互联网，能够在线上进行软文的推广，扩大其影响力。更能根据自己掌握的用户需求和用户体验的反馈，合理改善。

②劣势

德玛西亚的劣势在于和其他餐厅菜品的相似性，大多招牌菜其他餐厅也会有。

③机会

目前根据统计，后街餐厅以及小吃店大约有67家。大多数餐厅的同质性及其明显，例如蜀善昉和宜宾燃面等大多属于四川菜系，里面的食物有很多都相似，例如担担面、燃面以及汤面和小蔡都是相似的。还有像东北一家人和汉林轩等菜系都是相似的。所以基于上述餐厅和饭馆，德玛西亚餐厅比较独特，菜系偏辣，适合在校大多数学生的口味，炒菜较为精致，但是其菜品和大多数的餐厅的招牌较为相似。所以德玛西亚在菜品的竞争优势较不明显。在其他方面，如环境设置、 15

上菜速度、服务态度等方面可提高以增加优势。

④威胁

由于德玛西亚以游戏主题餐厅为主，目前后街只有一家。并且德玛西亚的营业额节节高升，同质性的威胁尚不存在，但可能存在潜在进入者的威胁。

8德玛西亚餐厅的营销方案

（一）本营销方案的主旨

使德玛西亚餐厅成为一个具有文化内涵、在南昌大学具有影响力的主题餐厅

（二）本营销方案计划建议实施时间

2015-20xx年

（三）本策划的广告预算

预算金额：10万人民币

（四）营销方案

1、微博营销

目前新浪用户的已经达到8亿，微博成为现代生活中不可或缺的 16

一部分，尤其是大学生用户更是新浪微博的重要群体，微博以其碎片化的信息，及时迅速的传播信息为特点，无论是企业微博，还是社交网站，光提供好玩的和话题性很强的内容是不够的，还要积极要消费者互动，在与用户的互动中，捕捉好玩的东西。只有在交流过程中，才可以与消费者建立情感，成为品牌的铁杆粉丝。由于德玛西亚目前还未开通新浪微博，针对存在的这一问题，具体建议如下：

①官方微博的运营模式。由于大多数的企业将会采取转发@这一方法进行官微的推广宣传，即HOW-WHAT-WHO.德玛西亚将反其道行之，以WHO为核心，WHAT为宣传渠道，HOW进行引导。何为“WHO”，即通过官微展示生活的方方面，拉近与粉丝的距离，所有的长微博必须原创，制造话题让消费者参与，讲述自己眼中的德玛西亚，同时微博的书写和回复都是亲自回复以，最大程度的满足了粉丝的心理，同时也可以体现了德玛西亚极致的服务思想。What，德玛西亚应以作“黑洞型”的微博为主，即通过粉丝和顾客讲述黄太吉，提高黄太吉的知名度。How，德玛西亚引导消费者分享，创造力良好的分享环境，店面的整体装修风格极具个性，如果有英雄联盟人物的立体模型将会更好，同学可以进行拍照发微博等。同时将微博，微信号码，以及手机号码写在显眼的地方等。

②官方微博的运营理念。“not to or for，but be with them”。及时上传食材，分享美食。管理人员也可以发自己的工作照片等，展示奋 17

斗的力量，通过自己每一天的积累赢得同学的认同，让同学体会到德玛西亚的管理人和自己一样，达到感同身受的触动感。

③官方微博传达的态度。Not a store ,it’s a filed.德玛西亚通过对好奇心的分享以及消费者的认同，建立了和消费者联系。在这里英雄联盟，吃饭聊天观看比赛，再美不过了。

④官方微博营销的本质。not promotion，it’s belif.德玛西亚以游戏立足，同时也将传递英雄联盟的精神本职，勇敢正义的精神文化。所以营销真正靠的是belif，告诉同学们为什么要来德玛西亚聚餐，因为提供的不仅仅是食物，更是一种品质。营销的本质就是质量，微博营销最大的成功就是让粉丝忘记你在营销，而是用目光去关注产品。

（2）产品策略

在互联网时代，要想成功，如何更好的运用互联网思维是其致胜的关键。什么是互联网思维？互联网思维就是通过信息传导方式的变化改变原有行业的成本结构就是互联网思维。别把制造品当做产品，承载感情才能称为产品；卖给所有人的是制造品，卖给一半人的是产品；卖给很少人的是作品。没有真正的创造力，什么思维都是扯淡；创造力源于热爱，而不是利益；唯一决战地就是互联网思维。德玛西亚之所以拥有众多的粉丝，一是其开业时间和英雄联盟的盛大开赛时间一致，保证了及时性；同时在校园媒体和朋友圈中已经拥有了很多软文推广，提高了其知名度，南昌大学微博汇、家园网等都进行了相关推送，使校园内的大部分同学知道了德玛西亚。

德玛西亚以其明确的主题赢得了粉丝的热爱，但在产品定位方面 18

还需进一步明确，我们是餐厅，以小炒为主、味道偏辣，同时品类丰富。明确招牌菜，例如红烧肥肠、白切鸡、油懵鱼、水煮鱼作为主打，要使同学们一旦想吃这个菜，一定会选择德玛西亚。下图为德玛西亚摘牌菜，以其独特的味道和精致的做工成为学生的首选。

3、差异化营销

在大多数人的思维中，餐厅仅仅提供了一个吃饭的环境，给以的仅是美食带来的愉悦感。但试想一下，如何增加顾客的体验感和幸福感，简而言之，在这里你吃到的不仅仅是美食，还有比美食更重要的事情。德玛西亚在这方面几乎处于空白，为增强其竞争力，利用差异化的营销策略，具体措施如下：

①完善自动点餐系统。目前后街几乎没有一家自动点餐系统，你念菜名，服务员记录或者自己记录，同时在结账的时候自己只是匆匆略看菜单，在一定程度上，消费者的自动选择性不是足够充分大；如果让其自动点餐，增加其自主性，同时也给了其体验感。在客流量较大的时候，更能提高效率，同时也避免了由于服务员记账错误所带来的不必要的损失。 ②在自动点餐系统的基础上，增加#4@p箴言，彰显特色。文化价值和内涵才是餐厅走向持续经营的重要途径。#4@p箴言每一天都可以用不同的语句和消费者共同分享生活，幽默且耐人寻味。例如：“所谓年轻，就是情绪还有弹性”、“ 工作不像男朋友，努力总是会有回报的”、“ 国之庆。你我之幸；国之幸，你我之庆”……增加在学校的影响力，根据当代大学生爱分享生活这一特点，肯定将会其分享在微博，引起 19

校内学生的话题讨论，从而增加德玛西亚餐厅的吸引力和知名度。

③德玛西亚应注重时效性，例如在一些节日推出活动，不仅可以增加了关注度，同时给消费者极大的优惠。例如：双十一，买一赠一；父亲节，您与老爸同来，看在老爸的面子上，免费请消费者吃白切鸡；情人节，情侣套餐半价，kiss照者可免费任选店内食品两种;消费额满100元送400ML的果粒橙一瓶等。通过对节日以及相关活动的优惠，增加其人文情怀，和消费者建立情感联系等。

4、导入期营销策略

由于德玛西亚餐厅开业至今仅100天时间，正处于不断完善和发展阶段，在该阶段，如何扩大其影响力，提高品牌质量，如何在现有的规模和市场环境中保持竞争力。即在导入期的措施如下：

①软文推广

由于其创始人曾庆萌是互联网的忠实粉丝，可以充分发挥这一优势。例如，软文推广“南昌大学你不得不知道的20处风景”，通过对南昌大学经典经典的推荐，其必要的位置将德玛西亚置于其中，大学生都有怀旧的情怀，喜欢看关于不得不之类的事情，抓住其心理特征。学生群体通过对文章的阅读就会知道德玛西亚，但是不会反感，反而就会继续读下去，这就是通过软文达到营销的目的。

②赢在创意

固定节日和法定节假日各大商家餐厅都会推出相关活动。在此期间，拼的是创意和新意。例如在平安夜的时候可以给每一位消费者赠送苹果，表达温暖，情感传递。如果某位同学今天过生日，可供其人 20

选一道菜，作为对生日的祝福，或者赠送生日蛋糕等。效果肯定比你帮其打9折或者8折更有作用。因为你关注的是用户的情感，给予其温暖。这样餐厅，便会给消费者留下良好的印象，这种情感式营销更具有持久性和影响力。

③坚持菜品质量第一的原则

任何好的营销都是对产品质量的营销，只有金刚钻才能揽瓷器活。坚持菜品第一的原则，在购买、制作的过程中保证其绿色无污染等，制作精良，口感美味。坚持对食材购买的检查，坚持现做现炒，为同学们提供健康美味的事物。品质是品牌的核心竞争力，所以只要在菜炒好的基础上，其他的策略才能发挥其作用。

9广告创意

由于德玛西亚的独特性，可以以其为主题拍摄一个短篇。广告的题目是遇见---德玛西亚。主要可以分为四个部分：一是对德玛西亚比赛的介绍，剪辑网上的视频或者将男生寝室五人打比赛的场景进行录制，并进行后期处理。不仅能增加同学的认同感，同时也能够更进一步宣传德玛西亚。二是食材采购和制作的介绍，可以模仿没事节目的拍摄方法，争取全方面展示德玛西亚的健康卫生美味等食客及其看中的因素。三是对每一次去就餐同学进行的视频录制，保证其真实性。讲讲你眼中的德玛西亚，给你的感动或者需要提高的方面即可。保证 21

多个角度，使其更加立体。四是员工和创始人的期待。

广告的拍摄可由艺术与设计学院同学进行拍摄并剪辑，费用约为1000元。当视频剪辑完成之后，可在校内媒体进行推送，例如南昌大学微博汇、南昌大学学生会、南昌大学电视台、南昌大学家园网、南昌大学通讯社等进行微博的推送。如果能够得到校方同意的话，可以进行海报、电子屏和横幅的宣传，增加其影响力和新浪微博的用户。

10方案实施的成本预算

关于德玛西亚餐厅的成本预算，个人认为，好的营销就是让别人帮你营销，你几乎可以不用花费很多时间金钱进行推广，但由于德玛西亚正处于品牌的建设期，所以应该将其成本分为三大部分：一是店面硬件的配置，例如：自动点菜系统、英雄联盟模型、将店面的部分可移动装饰可进行调换更新等；二是对顾客的优惠。满额减额，买一赠一，顾客过生日送蛋糕，平安夜送苹果等；三是宣传方面：视频的制作、海报横幅等。由于这些数据面前无具体的确认的数据，所以无法进行成本的核算，但营销报告的总额约在50000元以内。

11总结

该调查报告的数据来源于中国餐饮行业报告、校级调研大赛、以及询问德玛西亚的创始人。由于个人能力有限，可能未得到更为精确的数据。图片来自于实物拍摄，德玛西亚的介绍根据简绍和新浪微博 22

总结而知。本人在德玛西亚就餐4次，对其有充分的用户体验，但该计划可能在具体的实施过程中存在一定问题，可在具体实施过程中灵活处理。让德玛西亚成为一个具有文化内涵和品牌影响力的餐厅，应该不是一个梦想，而是在未来几年的现实。因为创新力和互联网思维足以赋予一个行业全新的内涵和活力，期待德玛西亚！

12德玛西亚餐厅部分菜单图片

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