客户经理日常管理方案

客户经理日常工作管理，是通过加强客户经理工作的计划性、科学性，帮助客户经理形成有效的工作模式，培养自我管理能力，提高客户拜访效率、客户开发效率及客户服务效率，以保持客户经理业绩的稳定、持续增长。同时，建立客户经理日常工作模式，也为管理人员提供管理依据。

客户经理的主要工作是开发客户和服务客户，其日常工作主要包括三个部分，即：潜在客户管理、目标客户开发管理和客户关系维护管理。具体工作表格有：1、客户档案表；2、月计划任务分解表；3、每周工作计划和客户拜访计划表；4、客户拜访记录表；5、月计划达成检查表；6、周计划达成检查表；7、重点客户服务计划表等。

一、 潜在客户管理

目标：广泛收集潜在客户资料，寻找有开发价值的目标客户

（一）收集资料，建立潜在客户名册

主要途径：行业协会、产业活动、现有客户介绍、朋友或熟人介绍、电话黄页、行业名录等渠道获得。客户经理应努力收集尽量多的线索客户名单和信息，并及时将有关信息资料录入潜在客户名册。

（二）分析资料，分类建立客户档案

完善客户各级档案，并确定拜访次序和拜访计划。

（三）联络客户，并进行初次拜访

1、访前预约。拜访前，首先与潜在客户进行电话预约，确认拜访时间，然后准备各种资料（名片、服务产品资料等），按时赴约。

对于企业客户，要重点拜访：财务总监及相关财务人员、原料采购或销售主管、产品生产主管、决策者、上级主管等；

2、收集了解潜在客户相关信息。对企业客户重点了解：生产规模，企业性质（国有/民营），需求点，进货渠道/销货渠道等。可以登录企业网站，或者以客户的身份了解企业的相关信息。

3、准备并熟悉与潜在客户相关的产品品种的基本分析及相关交易背景材料。

4、逐步完善客户资料各级档案。

（四）整理客户资料并制定服务方案和跟进落实。

二、 目标客户开发管理

目标：针对有潜在产品需求的目标客户，展开系列开发活动，促成开户及各项业务交易。

基本步骤：进行客户拜访、细分客户需求、伺机促成开户和进一步业务叙作。

第三步：制作开发计划。

1、 制定《潜在客户名册》。

2、 填有目标客户名单的《月计划分解表》、《每周客户联

络计划表》和《客户拜访记录表》，并于每月末提交本月计划分解表和上月计划达成检查表；每周一例会提交本周计划工作计划和客户拜访计划表及上周计划达成检查表。

（二）进行客户拜访

按照拜访计划，与客户进行接触（电话沟通或上门拜访），了解潜在客户状态，了解企业重点人员的综合情况，并视情况进行接触，多层次探测客户需求，与我行产品对接。

要求：

1、接触客户时应注意着装大方得体、话术得当；形象专业、谦虚谨慎；

2、初次拜访或一般客户拜访可由客户经理独立进行；

3、重要客户回访，视情况可由几人共同参与。须事先进行目标客户专项分析，针对客户需求确定服务方案。

（三）细分客户需求

通过上述接触，初步判别出客户的基本需求类型，建立客户档案，完善客户资料。

依据判定的客户类型，分析客户潜在需求。并通过今后的活动建立与客户定期的联系和沟通，不断挖掘客户需求，并实时补充客户资料信息，调整自己的工作计划，排除各种开发障碍，促成客户开户和各项业务叙作。

（四）伺机促成业务合作

1、要做到开发流程的连续性。从第一见面起，就要确保对客户开发各个环节的工作不间断。但要注意把握节奏。

2、要做到开发动作的及时性。对于拜访效果较好的客户要尽快回访，多次回访；对反应平平的客户也要定期拜访，维持联系，伺机拉近关系。

3、要把握好合作时机。如了解企业各项业务情况，引入更多共同话题，从交谈互动中了解客户多方面需求，针对需求对接我行产品，促进有效合作。

三、客户关系维护管理

1、要求客户经理对所管理客户最少每月上门拜访一次，每周电话访谈一次。向企业了解信息，确定服务产品，及时跟进客户资金使用情况，有效落实各项业务及解决客户问题；

2、实时关注客户的日常业务往来情况，对客户业务行为进行分析，经常与客户交流；

3、密切关注流失、休眠客户，及时采取措施。

第二篇：客户经理 工作总结 文档

工作总结

今年是我从事证券行业的第二个年头，从第一年的未知充满幻想，直到今年的更进一步了解了行业的重要性。通过这一年的工作让我更加成熟了。并更喜欢上了这个行业，虽然在大环境的影响下使得股市低迷，股民心态涣散，也给我的客户开发工作带来了更多的困难，但是在这个时候，总部却及时的给我们一件工作中的利器：那就是由我们的优秀同事郑国防用自己的工作总结出的“客户服务管理营销模式”，在这件利器的帮助下我完成了全年开户60户，资产89万，有效客户38户。虽然成绩不是很理想，但是却让我在工作中总结出了很多的不足和与单位业绩较好同事的差距。

首先，自己没能很好的利用时间，做好工作计划后没能有效的按照计划来实施，对工作的进展没能起到良好的作用，再就是自己的专业技术分析水平低，没有能力更好的为客户解决股票操作技术分析上的问题。

总结以上自己的不足，我决心要在今后的工作中加以改进：首先，是个人素质方面，要不断提升职业道德，学习掌握证券从业的知识。提高自己的证券业务水平。其次，客户开发方面，要做好更好的与银行渠道的沟通，在证券行业竞争激烈的环境下做到不让外券商有机可乘，在与老客户沟通服务方面，要更好更充分的利用“客户服务管理营销模式”为老客户服务，从中发现更

多的核心客户和员工类客户，以达到个人资产和有效客户的增长。在服务中更要充分利用公司产品，如锦龙资讯终端和投顾产品等。本着为客户着想的原则，让客户的资产保值增值。

时间如梭，转眼又将快过了一个年度，回望这一年，自己虽然没有辉煌的业绩，但是在公司领导的关心和同事的支持和帮助下，使得我在工作和生活中不断进步。

新的一年即将开始，我会参照公司优秀员工的标准来约束自己，严于律己，拉近与之距离，尽全力打拼出属于自己的一片天空。