市场营销实习报告

学号：20101253030

姓名：吴丹梅

班级：20##级会计一班

实习目的：1、了更多了解市场营销在社会上的应用。

2、采用实地调研的方法选择身边的企业单位为对象，联系课上所学理论，培养实际调研能力，尝试检验所学知识，并从实际中进一步学习了解市场营销的内涵。

实习时间：20##年6月

实习地点：云南大山公司

实习内容：调查云南大山公司基本情况，产品市场，营销方式等，综合了解后做出一份关于企业或产品的营销策划。

云南大山饮品有限公司于20##年在昆明成立，是以生产、销售“大山”牌“云南山泉”包装饮用水为主的中外合资企业（20##年2月合资）。投资者分别为公司创始人山国勇先生和世界健康饮用水专家雀巢有限公司。目前，公司已跻身为中国包装饮用水十强企业、云南省包装饮用水龙头企业，“大山”牌“云南山泉”已成为消费者最信赖和喜爱的品牌。现有在册员工750人，产业链上从事公司产品销售、物流、服务的人员近5000人。

 公司围绕“企业源于社会、融入社会、发展于社会；兼顾社会公益、消费需求、企业合理利润”的核心价值观。积极建设企业与员工相互信任、开放共享的团队文化。同时，公司注重员工思想文化建设，先后建立健全了党组织、团组织和工会组织，致力于积极推动企业和谐发展。

实习报告内容

一、基本情况及问题

1，目前，“大山”牌“云南山泉”瓶装水销售网络已辐射云南周边省区和国家，覆盖云南全省市场95%以上，长期合作的瓶装水经销商近300家。桶装水服务网点覆盖全省多个地区，拥有桶装水服务配送网点300多个。但是在全国范围来看，大山公司的产品并没有像娃哈哈，康师傅，农夫山泉等其他产品一样拥有很高的知名度和市场占有份额，云南的云南山泉主要还是以省内市场为主。这对于大山公司来说有一个机会但也是一个面临其他知名度高的产品的一个挑战。

2，在产品的分类上，云南山泉分出了桶装水和瓶装水。瓶装部分分出了云南山泉植物水、云南山泉纯净水、云南山泉矿泉水、云南山泉薄荷水等，局限于水系列。针对不同的顾客，市场细分非常必要。大山公司并未在这方面多做努力。

3，大山公司在广告宣传方面做得很少，使外省的好多人不知道他们的产品。

二、面临问题已做的工作

雀巢入主大山

大山本来就是云南水行业中的领跑者，雀巢入主之后带来强大的资金及先进的管理及技术。这样的两强联手将把市场上的竞争对手远远抛在身后，更能做大做强民族品牌。雀巢是国际大公司，这样的企业进入大山，大山的发展也会越来越有前景。这对于云南饮用水行业的整体水平上的提高是有帮助的。雀巢的一些先进经验、理念，必将推动云南的水行业在整体水平上再上一个台阶。从发展范围看，大山公司可以借助雀巢的知名度打开国内的一部分市场，从云南走出去。从资本的角度看，大山自己有着丰富的地理资源和市场，合作后有更多的货币资金来整顿内部，加紧市场品种研发，扩大生产规模和完善设施。云南的矿泉水资源丰富，但是整个行业做成现代管理体系的水企业几乎没有。雀巢收购大山，肯定会引入比较前面的现代企业管理体系，对整个业界都是有借鉴和帮助的。

三、针对大山公司的营销策划

1、产品一边抓住省内市场，一边“走出去”，由省内推到全国

云南虽然是边疆省份，但是桶装水市场，尤其是服务模式上一直是领先于国内一些城市。有数据显示，桶装水在昆明入户率在全国都处于比较高的位置，入户率达到80%，其他城市基本在60%-70%左右。云南有全国首个矿泉水带环的瓶盖，有全国最高的桶装水入户率，但是云南还没有磨炼出像娃哈哈、农夫山泉这样的全国性品牌。“最近几年，桶装水的利润增长点还在昆明。”王文虎分析认为，“100公里范围这个物流成本的限制，以及这几年城市化进程加快，昆明已经从过去的环翠湖发展，到环滇池发展，再到一湖四片这个经济发展圈，都将带动饮用水行业的较快发展。”此外，随着呈贡新城、空港经济区这些城市群形成，以及城中村改造，都造就了饮用水市场庞大的潜力消费群体。也意味着更多的水站布局空白点诞生。这对于大山来说也是一个机会，大山把握好省内的巨大市场，加强管理与服务，不断提高市场占有份额，做出对比于其他水产家的全省性品牌。

杭州娃哈哈公司的矿泉水可以走向全国，大山公司同样也可以。在发展过程中，做水的企业要经过一段时间的孤独期，这段时间里你的技术、研发能力，还有渠道都建立起来了，企业的整体能力得以提升了，才能求得更大的发展，拥有更多的发展空间。这里的发展空间就在于“走出去”，走出云南，走出西南，走到全国市场以及国外市场，规划还只是一个目标，郭福生认为，“走出去”需要时间，企业和企业家的思维空间也要放大，放眼到更广阔的市场才会有机会，云南水企面对的是国际巨头和国内大企业，只有了解其中的竞争规则，才有利于参与这个市场的竞争。云南山泉作为云南水行业中的佼佼者，又有了雀巢的加入，做到这一点指日可待。

2、加强产品的创新开发和市场细分

目前，康师傅拥有方便面、饮品、糕点三大产品。它的饮品有各种茶类、果汁、矿泉水，品种复杂多样。农夫山泉也是如此。和康师傅、农夫山泉等公司比起来，大山公司明显在产品种类和数量上差得太多。一个品牌的效应并不是靠几种商品就能形成的。产品的多元化可以让顾客有更多的选择和考虑范围，增加购买。只靠单一的几种产品是不能一直走下去的，更多类型的产品不仅可以使顾客更加青睐这个品牌，也可以降低企业在一个篮子里装鸡蛋的风险。因此，何乐而不为呢？

顾客是一个庞大、复杂的群体，消费心理、购买习惯、收入水平、所处地理环境和文化环境等都存在很大的差别，因而不同消费者和用户对同一产品的需求和购买行为具有一定的差异性。因此，细分市场和目标市场营销就显得至关重要。大山公司需要根据某一产品的不同需求，将客户细分为若干群体；然后结合特定的市场环境和自身的资源条件，选择某些特定群体作为目标市场；并根据企业现有产品的市场地位和顾客对产品属性的重视程度，对产品进行市场定位；同时，制定有针对性的市场营销战略和策略。

3、加大广告宣传力度

广告作为一种促销方式或促销手段，它是一门带有浓厚商业性的综合艺术。虽说广告不一定能使产品成为世界名牌，但若没有广告，产品肯定不能成为世界名牌。成功的广告可以使默默无闻的企业和产品名声大振，家喻户晓，广为传播。统一饮料公司在这一点上面做的很好，它利用电视广告使他的产品为人们了解熟悉，使人们在潜意识里慢慢接受它的产品。大山公司应该更多学习统一公司，利用广告媒体宣传自己的产品，让更多的人去知道了解他们的产品。

在做广告宣传时，结合本地特色能使广告加分。云南山泉瓶装水的包装上是云南十八怪的宣传画，这一点让云南山泉在顾客留下了独特的印象。十二星座图也起到了一定作用。

     因此，加大广告宣传力度对云南山泉的对外推广是至关重要的。

      4，加强企业之间的合作

强强联手使机会更多，竞争力更强。山国勇说过“一个企业，单打独斗，今天看来还是不错，但是明天呢？”云南山泉是一个有着外资光环的区域品牌， “现在饮用水品牌的未来一定是大品牌之间的竞争，要做大，一方面打铁要靠自身硬，另一方面就是通过合作伙伴将企业推到更广阔的市场去。”雀巢对于大山来说是一个得天独厚的条件，它拥有了更多的机会，应该好好利用，争取更大更强的发展。

实习感受：

对于大山公司的营销策划是以上所说的，做的很差，希望老师指出改正。通过这次实习，我发现无论在哪个企业都有值得我们学习和借鉴的东西。无论是我们学生，还是企业之间，都需要相互学习，取长补短，才能不断的进步发展。企业之间借鉴发展经验，销售方法，管理模式等。大学里所学的专业知识和现场实际生产是有所差别的，但他们又是联系的，在实际应用中，我们必须把在课堂上学习的知识灵活化，做到随机应变才能在实践中发挥用处。

第二篇：市场营销 实习报告

07级市场营销专业实习报告

实习时间：20xx年6月28日-7月13日，2.5周

实习地点：福州连江北路南方建材市场第三条街12座12号-14号

实习目的：

营销专业实习是市场营销专业教学计划的重要的实践性教学环节。通过实习是学生深入理解和掌握已学过的市场营销基本理论、基本方法和基本技能；进一步缩小理论教学与企业营销实践的差距；提高学生的独立动手能力与分析问题和解决问题的能力，为后续课程的学习提供更多的感性知识和打下良好的实践基础。

实习内容：

一、找工作、面试

期末考试的结束暗示着大三的结束，随之而来的就是暑假的到来，伴随而来的还有实习的开始。结合实习目的，同学们纷纷走出校门去找工作，我也就是其中的一员。由于电脑出了故障，考完的第4天即星期一（6月28日）就和同学来到了大利嘉电脑城，先把电脑拿到维修处然后就开始在大利嘉A区搜寻招聘启事。那天我们看到了很多招聘启事，其中大部分是要招收技术人员，而对于我们就只能考虑到销售。招销售人员的招聘启事不多，对于我们来说最大的问题是各大电脑店只要全职的并要求要有一定的销售经验。在大利嘉里逛了许久还是没有发现好的机会，最终和同学只能是失望而归。

由于时值福州高温天气，最终放弃了出去寻找招聘启事转向通过网络的帮助，其中我们查看很多人才网最终选了福州范围的福州人才网，在福州人才网中我们主要是搜寻一些关于营销的工作，如销售等。在相关的搜索中我们不难发现现在的企业不大喜欢招收兼职的，一般都会大量招收全职员工，这可能是考虑到成本吧。

在网络的帮助下找到了不少听起来还不错的公司，但打电话过去后有些要求缴纳一定的保证金，一听我就有了放弃的念头。还有一些联系好了就等到其办公地点面试，但最终还是被其处的位置和条件所遏止，他们虽然叫作公司但办公的地点却是比较偏僻的旧小区。以上的一些情况，主要由于怕上当受骗最终都纷纷作罢。

一晃已经过去了好几天了，仍未找到合适的工作，为了能找到实习地我除了睡和吃 1

就是泡在网络上。最终，我在福州人才网找到了福州鑫雅庭建材有限公司，其正好在招收若干销售人员而且学历不限更重要的是其要的是兼职。通过招聘信息里的电话和联系人我们很快地联系上了负责此次招聘工作的孔经理，通过在电话上的简单沟通我很快获得面试的机会。

根据孔经理提供的具体地址我很快就找到了其的办公室，在办公室中我们就开始了整个面试的过程：首先，孔经理要求我简单地介绍一下自己，我稍微思索了一下很快地就介绍了自己；其二，他还问我为何要来鑫雅庭，我简单地说明一方面是学习任务另一方面是鑫雅庭能为我提供良好的发挥自己的平台；最后他问了我在销售过程中作为销售人员最重要的是什么，我的回答是责任和诚实，之后我又做了简单的阐述和说明。面试完后，孔经理叫我先回去过几天就会通知结果，没想到第二天就打电话过来说明天就可前去报到。

二、培训并了解企业

在此次的培训，公司采用了实践型培训法也叫作实践法。实践法是通过让新员工在实际岗位或真实的工作环境中，亲身操作、体验，掌握工作中所需的知识、技能的培训方法，在员工培训中应用最为普遍。实践法主要适用于以掌握技能为目的的培训。这种方法将培训内容和实际工作直接相结合，具有很强的实用性；是员工培训的有效手段。适用于从事具体岗位所应具备的能力、技能和管理事务类培训。实践法有很多的优点：经济，受训者边干边学，一般无需特别准备教室及其它培训设备；实用、有效，受训者通过实干来学习，是培训的内容和受训者将要从事的工作紧密结合，而且受训者在实践的过程中，能迅速得到关于他们工作行为的反馈和评价。

本次的培训就是使用实践法中的个别指导法，其和以前的“师傅带徒弟”相类似。公司派一名资历比较深的员工来指导我，他主要要求我注意其在销售过程中如何与顾客进行沟通并解决顾客的疑问最终完成销售。通过一整天的指导，我很快就掌握了一些重要的岗位技能。在老员工的指导下，我认识到实践法中的个别培训有其很多优点：

1、新员工在老员工的指导下开展工作，可以避免盲目摸索；

2、有利于新员工尽快融入团队；

2

3、可以消除刚从高校毕业的受训者出现开始工作时的紧张感；

4、有利于企业传统优良工作作风的传递；

5、新员工可以从指导人处获取丰富的经验。

虽然个别指导法有其优越处，但仍有缺点存在；

1、为了防止新员工对自己构成威胁，指导者可能会由于保留自己的经验、技术，从而是指导浮于形式；

2、指导者本身水平对于新员工的学习效果有极大的影响；

3、指导者不良的工作习惯会影响到新员工；

4、不利于新员工的工作创新。

个别指导法存在者一定的缺点，但其很是适合销售岗位新员工的培训，特别是对高 校的毕业生和在校生。掌握销售过程中的一些技巧还是远远不够，正所谓做事要“知己知彼，方能百战不殆”，为此我们空闲时间就要了解公司的情况和主要从事的业务及其关系到的产品。

福州鑫雅庭建材有限公司（下称“鑫雅庭建材”）是一家主要从事瓷砖批发兼零售的私营企业，其员工规模为50余人，店面坐落于连江北路南方建材市场。虽然主要从事的是瓷砖批发兼零售，但其还是有所侧重的，其主要销售的瓷砖是罗马利奥系列产品。

由于工作的需要，我们也被要求对罗马利奥进行了解：

佛山市三水罗马利奥陶瓷有限公司是广东冠星陶瓷企业集团旗下的一家现

代化陶瓷生产企业，有广东佛山、广东清远两个生产基地，各类陶瓷墙地砖自

动化生产线二十条，产值达十亿元。

佛山市三水罗马利奥陶瓷有限公司是国内生产仿古砖的建陶企业之一，目

前公司已生产皇家石材、经典世家、酷石代、朗日和风、欧陆瓷典、新视界内

墙砖等六大系列上百个品类的产品路线，生产产品近千余款，各式花片，腰线，角花等配套齐全。罗马利奥产品集抛光砖和仿古砖的于一身，以高硬度、低吸

水率、强耐磨性和高色彩表现力。

罗马利奥致力推行现代企业管理，率先在销售、供应、财务、品保等部门

3

实现信息化管理。公司按国际标准要求建立了完善的质量保证体系和环境保障体系，获得瑞士公证行颁发的ISO9001国际质量体系认证，在行业内首次获得广东省质量技术局颁发《采用国际标准产品标志证书》，先后被评为AAA级企业，并通过国家3C强制认证。

“罗马利奥”20xx年被广东省工商总局评为广东省著品商标，20xx年获得

业内仿古砖市场拓展奖，20xx年获仿古砖杰出品质奖，以及获得具有陶业“奥斯卡”称谓的新锐榜年度奖项。罗马利奥陶瓷皇家石材金丝玉石系列：通过顶尖工艺，创造出缕缕金丝石纹；釉彩与纹理更是浑然天成，媲美真石，巧色天工，润如石内生泉。

为了让消费者享受到完美服务，保障消费者的合理权益，鑫雅庭建材还制定了如下服务标准：

1、服务口号：完美服务，真情365

2、服务宗旨：主动、快捷、完美、感动

3、真情免费实地量房：如果您对房间尺寸及购砖数量并不明确，我们的服务人员将在您方便的时候上门实地丈量尺寸，尽量免除您退、补货的后顾之忧。

4、真情装饰设计指导：如有必要，我们将根据我们的专业知识为您免费提供装饰设计方案供您参考。

5、真情免费配砖方案：根据您家庭及预算方案，为您提供合理的墙、地、配件搭配方案。

6、真情免费铺贴指导：根据各类产品的特性，我们将有选择地免费指导瓷砖的施工安装方法。

三、正式上岗

经过了几天的培训，最终合格通过并正式上岗。正式上岗的第一天，公司要求我们每天都要熟悉公司制定的服务标准，熟悉完公司的服务标准后我就开始了我的第一份工作。第一天的正式上岗让人窒息，顾客步入店面都有点不太习惯自己一个人去接待，但旁边的同事一直给我暗示过去，我也就硬着头皮向前接待顾客。一开始我就询问顾客要 4

购买的瓷砖主要铺设在大厅、卧室、厨房还是浴室，顾客只是说刚买了房子还没装修先来看看瓷砖的市场情况。饭了解到这我心想这可能与事实不符——应该是要来买的，也知道这至少是潜在的顾客，就介绍了一些店里销售情况较好的几款瓷砖并简单地说明了一下公司的服务标准。经过短短不到两天的正式上岗，我比较好地掌握了一些销售技术并很好地进行了有效的推销。在销售的过程中，我也结合了一些《现在推销学》里的理论知识进行了有效的实践活动，在实践中认识到理论积累的重要性。

在工作过程中，我也了解到了选择和接近销售对象一样，是推销过程中不可或缺的一个重要环节，其不可忽视的重要意义在于：有助于进一步认定准顾客的资格；便于制定接近目标顾客的策略；有利于制定具有针对性的面谈计划；可以有效地减少或避免销售工作中的失误；能够增强销售人员取胜的信心。接近顾客我们一般有这几种方法：介绍接近法、产品接近法、利益接近法、好奇接近法、问题接近法、表演接近法及直陈接近法等。销售人员必须明确接近顾客的目标，掌握接近顾客的主要方法并合理利用。

销售活动的最终目的是要达成交易，但是不论销售品能够为顾客带来的利益有多少，顾客总会与销售方产生不小的冲突，这就出现了顾客异议。为此如要处理好顾客异议就必须遵守以下几个原则：重视顾客异议、永不争辩、维护顾客的自尊及强调顾客受益。顾客异议产生的原因和表现形式是多种多样的，而且每一个具体的异议发生的时间、地点、环境条件又个不相同。因此，处理顾客异议的方法应该而且必须是多种多样的：直接否定法、间接否定法、转化法、补偿法、询问法及理睬法等。处理顾客异议的方法多种多样，要想真正解决好问题最重要的是实践和创新。

如果能够很好地解决以上两个问题销售就能很容易实现，但交易达成之后并非是整个销售的结束，好的零售企业销售的不仅仅只有产品其中更重要的是服务。产品不仅要销售出去对于企业来说就是要让顾客接受，并在使用商品的过程中获得利益，而这些就少不了企业提供的售后服务和获得顾客信息反馈。对于销售瓷砖的企业，售后服务就主要集中在商品的送货上门的服务方面。

实习心得：

实践是检验真理的唯一标准，理论联系实践是我们在学习过程中不可避免的。通过 5

这短短的近两个礼拜的营销专业实习，我对过去学过的市场营销基本理论、基本方法和基本技能有了进一步的认识和掌握；在在整个大学的学习过程实质就是理论知识的汲取，为了缩小理论教学与未来企业营销实践的差距，营销专业的实习成为了重要的实践性教学环节和必要的过程；实习就是一种实践过程，我们可以通过实习来提高自身的动手能力与分析问题和解决问题的能力，为后续教学提供更多的感性知识和打下良好基础。

通过本次的实习，我基本达到了所要求的目的。在本次的实习过程中，我不仅提高了学习方面的相关能力还在社会交往及自信上都得到了重要的提高。本次的实习是一段让人难忘的美丽时光，在实习过程中我认识了好多朋友，他们在整个过程中更是老师在其中给予了我很多的指导和帮助。本次的实习活动是一次成功的活动，虽然很短暂却留下了许多的失落与欢乐，希望还会有更多诸如此类的活动。

此次的专业实习并非是十分顺利的，在其中也遇到了不少的问题。

由于这是我第一次出去找工作在其中就遇到了一些以招工为晃的欺骗行为，他们往往以高薪招聘为诱惑并在其中要求缴一定的费用。当面对上面情况时，首先要有防范的意识，当能够很肯定其是欺骗行为时最好报警以减少对他人的伤害。

在工作中，由于是第一次真正接触到销售，在推销的过程中往往没有注意到礼仪和着装。顾客作为上帝，其最看重的不仅仅只有产品的质量很大程度上注重其附带的服务质量。服务质量的高低很大程度上影响着企业的生存和发展，而其中礼仪的正确使用则起到着重要的作用。企业中的每一个人都是企业“门面”的一部分，其在礼仪、着装等方面的不足往往直接影响到企业的社会声誉！

“无奸不商”有其存在道理，但在当今社会下其的存在往往会失去老顾客，不能保持好顾客的忠诚度。诚信是市场经济下商务活动最重要的原则，企业失去了诚信也就失去了继续存在和发展的基础。在本次的实习过程中，诚信无时无刻不在脑海中游荡，时刻提醒着我用诚信来为顾客提供优质的服务。

在短暂的实习工作中，我获得了一些认识：

1. 工作中要始终以一种谦虚、真诚的心态向同事和领导学习，不怕吃苦，不斤斤计较，要和同事和睦相处，以阔达的心胸面对你身边的每一个人。

6

2. 领导安排的工作一定要按时高质量地完成，要有一种高度的责任感，今日事今日毕，要培养一种好的工作习惯，将会终身受益。

3. 工作中要充分利用身边的资源提高效率。

4. 工作一段时间后要学会总结，总结前一段工作中的不足和收获，以便以后改正不足和保持好的习惯。争取每天都有进步。

5. 要从身边的领导和同事身上学习他们工作和为人处世的优点，不懂的问题一定要找机会请教别人。

6. 通过实习发现无论是做哪个行业的营销首先要把营销的对象即产品的特性和应用环境的知识学扎实，这是做任何工作最基本的一项。

7