实习报告

这学期的实习内容很丰富，既有校内的关于供电企业营销的讲座，还有电力公司营业大厅的实地参观和体验，更是去参观了电力展示等。虽然实习的时间只有五天，但是在这几天所学习和了解的东西却是极为丰富和深刻。

实习第一天，听了有关供电企业营销组织和业务流程的讲座。

电力营销的核心是：电力企业要为消费者提供合格的电能和满意的各种服务；电力企业必须面向市场、面向消费者，必须适应不断变化的市场并及时对营销策略做出正确的调整；电力企业应该而且只能在消费者的满足中实现自己的各项目标；电力企业要用最少的投入、最快的速度将电能送达消费者手中。

当然电力市场营销也存在很多问题，解决电力市场营销所面临的问题应采取的对策和措施阿虎要有以市场为导向健全电力营销管理体制；以环保、清洁、安全、高效树立电能新形象；完善电力营销所需的技术支撑系统在新的形势下，以市场化为导向，坚持“顾客至上，服务第一”，以提高顾客满意度和价值增长为目标，通过现代化的市场营销手段，为顾客提供高品质的服务，实现社会效益与经济效益的统一，是电力企业广大干部职工应树立的重要理念。

供电企业的业务流程的基本活动包括采购活动、生产运营、销售和服务。其中，采购主要是指电能的购买，生产运营包括负荷调度、线路和设备维护检修等。供电企业的服务主要是新用户的用电受理、咨询服务和需求侧管理。

在了解了供电企业的相关知识后，我们在实习的第二天对昌平电力公司的营业大厅进行了参观和营销体验。在营业大厅内可以明显地看到供电企业的业务主要有用点受理、业务咨询、变更用电、供电合同业务。缴电费和开#5@p等。营业大厅的工作人员向我们简单介绍了他们的工作内容和电理营销的业务流程。这一次的参观体验让我们置身其中去了解所学内容，而不仅仅是停留在书本阶段，让我们对所学的知识有了更深刻的印象。

整个实习中最为有趣的应该要数第三天的关于北京电力展示厅的参观了。北京电力展示厅是北京市电力公司积极履行社会责任在国家发改委、北京市政府和国家电网公司的大力支持下建立的。旨在通过展厅进一步普及电力法律法规和科技节能环保知识，展示现代化的北京电网的技术装备水平和服务保障能力，促进经济社会可持续发展。

北京电力展示厅分为“电力科普”、“需求侧管理”、“优质服务”、“科技创新”四个展区，突出“人文、科技、绿色”理念，向社会各界讲述“百年电力”的发展历程，阐释电力生产供应的运作原理和安全用电知识，介绍电力需求侧的新动向、新技术、新成效，描述以“信息化、自动化、互动化”为特征的坚强智能电网发展蓝图，架起供用电双方沟通交流、共同进步、和谐共赢的桥梁。全体同学及刘老师和杨老师在讲解员的带领下参观了北京电力展示厅，在两小时的参观过程中，详细了解的电力的生产使用过程。并对安全用电知识和新型的节能设施有了全面的了解，收获很大。

接下来的两天主要是上网查找相关资料。通过资料了解国内电力体制改革以及国外电力营销情况等。据我查找到得网上资料显示，我国电力管理体制改革二十多年来已经历了两个大的阶段，前十年重在调整政策，实施权力与利益再分配，实行了走小步、不停步的方针。九十年代开始，以改变管理组织结构的手段重组电力工业结构，为实现市场化准备组织基础。组建了国家电力公司为代表的国家层次上的各种公司制电力企业，包括华能集团的发电企业，国华发电公司，国家开发投资公司的电力投资部等等；组建了各省电力公司和一批独立发电公司，其中包括水利部门、化工部门、冶金部门的发电企业和各地方的发电企业；组建了一大批城乡配电企业，基本形成了作为市场主体的企业结构体系。在重组工业结构的同时，实行了政企分开和行业协会的重组。虽然这些工作还在继续进行，各类组织的功能及相互关系

还要逐步充实、调整和完善，但组织构架已经架立起来，电力工业体制大厦已经基本塑造成形。近两年来，参与电力体制改革的人们思考重点和议论的焦点已经转入培育企业运作机制上来，这就很自然地开始了中国电力工业管理体制改革以转变机制为中心的第三阶段。这是改革深化的表现，也是前两个阶段改革成果的体现。没有前两个阶段改革的成就，恐怕难以出现目前改革的形势。认识和把握当前出现的这个阶段的特点，是推进今后改革进程的重要课题。怎样进一步加快我区电力工业的发展，把我区电力工业建设成资源转换的重要支柱、西电东送的重要支点，是摆在全区经贸、电力系统广大干部职工面前的一个必须回答的问题。当前，由于我国电力工业长期处于垄断状态，应更多地发展竞争，这是我国电力工业发展历史进程付与我们的重任。在市场经济中，竞争是全方位、多环节、多侧面的，而不能只看到电力电量作为商品的交易中才有竞争，还有人才竞争，管理竞争，劳务竞争等等，竞争应渗透到我们各项工作的全过程及其各个环节和各个侧面。因此，电力工业管理体制改革引入竞争，就有多个环节，多种方式的选择，不能只限于商品交易一个环节，而商品交易竞争也不应只是一个环节（如发电上网交易），更不应是一种方式。例如：电力商品交易至少是有期货交易和现货交易两类。先搞期货交易，这种方式可能要更简易、更便于为人们所接受。我想，这大概是一些国家新近优先采取大用户与发电厂直接交易的原因。

关于国外电力市场营销的情况，我主要了解了英国和法国的电力市场营销。英国的电力体制框架由政府宏观管理部门、管制部门、行业协会、电力企业构成。英国售电结构不同于我国，居民客户比例最大。英国的供电商认为，对客户的服务水准、可靠性及供电质量，将是市场竞争和客户选择的首要条件，因此，不断改进客户服务的水准是长期的市场观念。目前一系列的服务和《行为规范》已为各家电力公司所采用，内容包括：电表的问题、收费的查询、预约、断电通知、估计收费、报装接电、停电前恢复供电、故障处理、电能质量等等。法国电力公司实行电、气一体化经营。法国客户越来越愿意接受能源由一家供应商供应并提供一揽子服务的方式，这种经营方式可占领市场。法国电力公司对基层供电部门基本无考核指标，主要考核客户满意率，工资分配无任何激励机制，均按固定工资发放。 法国营销技术支持系统很强大，客户语言接待，面对面接待环境优雅别致，客户的数据处理，电费计算收取均通过计算机网络进行。技术装备、交通工具、人员服务统一整洁。

从网上查找的资料可以看出英、法两国非常重视客户服务工作，无论从电网建设、供电可靠性、上门服务或资金投入等方面，他们首先考虑的是客户是否满意，他们认为只有客户满意，才能占领市场。所以我们的经营观念首先要有一个较大的转变，尤其是在厂、网分开，售电市场逐步放开的今天，要站在市场的角度，站在满足客户需要的角度来考虑问题，才能最终赢得市场，赢得客户，才能发展。 3．我国发、售电市场放开改革是必然的趋势。厂网分开后，电网公司的经营理念将会发生根本性的转变，这种转变会促进机制的变革，二者相互促进，机制变革后会使观念的转变产生一个飞跃。法国电力公司电、气同时经营的方式，很值得我们研究考虑。如果客户愿意接受多种能源一家供应的方式，这种经营方式必然会有市场。

电力营销是电力企业经营的重要组成部分，是电力企业经营成果的综合体现。营销体系的改革不能离开电力企业整体改革及各部门的配合而孤立运作。在市场经济条件下，尤其是厂、网分开后，电力营销居于企业经营的龙头地位，处于电力市场最前沿，承担着满足社会、客户的要求及需求，面临着电力企业进一步改革的巨大压力。对于我们营销专业的同学来说，了解国内外电力市场营销情况和电力体制改革等尤为重要，总的说来，此次实习收获很大，印象很深刻

第二篇：营销专业实习报告

营销 实习报告

在我们接触市场营销专业课之前，我们专业特别的进行了这次专业认识的实习。这次实习从2011 年6月27日到7月7日，历时达两周之久。主要通过同学们在查看资料的前提下自行到社会上找实习单位和留校听有关专业人士讲座的方式来进行的。这次专业认识的实习，是为了让我们对国际经济与贸易专业有一个初步的感性认识和了解，同时也对自己有一个清晰的认识，以便在以后的学习中能够扬长补短。通过这次实习，也使我们初步培养了专业兴趣，初步设想了未来发展的方向，为今后的专业学习及就业打下了良好的基础。通过这两周的实习，我们基本上达到了初步学会发现相关问题并尝试用理论分析问题，收集、整理与分析资料，书写实习报告等专业认识的目的。

一、商业企业的实习过程

（一） 实习单位简介我们实习的单位是开开电缆科技有限公司，我的实习主要是在它的营销部进行的。开开电缆科技有限公司创立于19xx年，原名台州沪昌电缆有限公司，19xx年建立台州开开电缆有限公司（上海市蔡路电线电缆厂一分厂）,20xx年更名为开开电缆科技有限公司。本公司是专业开发及生产开开牌电线电缆的现代化企业，拥有系列产品规模化生产的制造能力。 主要的产品有电力电缆、通信电缆、电器装备电缆、光纤光缆、裸电线及电缆附件6大类、30个系列、200多个品种、近5千个规格。产品全部采用GB和IEC标

准生产，并相继通过ISO9001：2000质量体系认证、ISO14000环境管理体系认证、德国TUV认证及国家3C认证。

（二） 我的实习安排从6月27至7月7日，我在学校内部通过电子网络对专业知识进行初步浏览；6月27日我开始去找实习单位，因为正好认识一个学长在开开店蓝科技有限公司工作，所以我最终选定了该公司；6月28 日，我正式去实习，这一天到公司我的主要工作就是查阅公司的相关资料，对公司进行一个初步的了解与认识；6月29日，我根据公司经理的安排到该公司的营销部了解情况；6月30、7月1、2、3、4、5日，我被分别派往业务经营点，跟着公司的业务员学习业务经营；7月6日，根据老师的安排，我在校内写实习报告。7月7日实习报告的上交，标志着这次为期两周的专业认识实习结束。

（三） 我的实习内容主要是在围绕专业认识主题的前提下参加开开电缆科技有限公司的业务经营工作。我在接触顾客时，主要了解顾客的消费需求及消费心理；在与业务员相处时，主要学习其洽谈业务的语言和技巧；同时，我也注意观察周围的一切，进一步了解我的营销环境。我以营销人的身份去参加真枪实弹的演练，在这个过程中，我初步对贸易、营销有了感性的认识，同时也培养了我的专业兴趣。

二、商业企业的营销特点及分析

（一）开开电缆科技有限公司的营销环境是存在于企业营销部门外部的不可控制的因素和力量，这些因素和力量是影响企业营销活动

及其目标实现的外部条件。任何企业的营销活动都不可能脱离周围的环境而孤立存在进行。所以任何一次的企业活动都要以环境为依据，主动地去适应环境，同时透过营销努力去影响外部环境，使环境有利于企业的生存和发展，有利于提高企业营销活动的有效性。

1．该企业的微观环境分析微观环境是指与企业紧密相连，直接影响企业营销能力的各种参与者，包括企业本身、市场营销渠道企业、顾客、竞争者以及社会公众。微观环境直接影响与制约企业的营销活动，多半与企业具有或多或少的经济关系。该企业的微观环境对企业本身的发展有很多不利。企业本身实力不强，资金不富，影响力不强，这直接影响其营销策略和营销投入。该企业的竞争对手很多，但这是无法改变的市场竞争规律。企业所面对的社会公众都是一群思想观念落后的中国人，使其很难在社会公众中树立良好的形象。这些微观环境直接影响企业的营销活动。

2．该企业的宏观营销环境分析宏观环境是指影响微观环境的一系列巨大的社会力量，主要有：人口、经济、政治、法律、科学技术、社会文化及自然生态等因素。宏观环境一般以微观环境为媒介去影响和制约企业的营销活动，在特定场合，也会直接影响企业的营销活动。该企业位于西安市区，西安市是一个省会城市，人口集中，政治法律等都比较完善，但该企业面对国内市场好多种类的线缆产物严重供过于求，中国质量万里行经由过程明察暗访发现，为益处和保留，有少数出产厂家偷工减料，劣质电线电缆充溢市场，非标产物屡禁难尽。

这直接关系公司的营销策略。不完美的产品，肯定得不到顾客的十分满意，从而影响企业的销售额。

（二）该企业的营销特点及分析该企业采取的营销路子

1.企业营销活动中体现的社会价值观、伦理道德观，充分考虑社会效益，既自觉维护自然生态平衡，更自觉抵制各种有害营销。

2.开开电缆科技有限公司的产品本身也是一种服务性产品，公司肯定会采取相应的营销策略。这些营销的策略，以吸引消费者为目的，并增加其产品的附加值，从而建立品牌，取得消费者的认同。

3.开开电缆科技有限公司采取的营销方式，公司也会采取一些人员促销，如派发广告单，免费上门检测服务等措施。该公司在促销策略上以推式策略为指导思想。

三、营销建议根据以上对开开电缆有限公司的营销特点的分析，我们可以从几方面对其进行建议：

（一）营销环境的改善该公司所面临的最不利的营销环境就是社会公众对其产品质量的怀疑。造成这一原因也有几方面的因素：一方面是公司本身实力不足，在产品技术开发与引进上欠缺；另一方面公司对竞争对手的关注程度不够，公司根本不知道自己的竞争对手有几个，实力怎样。针对公司存在这样的现状，公司应该在自己的产品与引进上多下功夫，同时，应该加强自身的信息系统管理，最快、最准的掌握市场动态。此外有些部门企业出产的电线电缆产物3C认证不全，存在无证、冒用或盗用3C认证证书情形。。

（二）销售人员的素质有待提升，销售是一个综合的复杂的过程，它既是信息沟通过程，也是商品交换过程，销售人员的素质决定人员销售质量的好坏，乃至销售活动的成败。一个成功的销售人员应该在态度上积极热忱，勇敢进取；在知识储存上应该非常雄厚；在个人修养上应该文明礼貌，善于应变，技巧娴熟。公司应该注重培训第一线的销售人员，只有不断提升他们的素质才能更好的为公司创收益。

（三）该公司的广告策略应该加强该公司的广告只是简单的传单派送，没有其它非常有力地广告措施相扶。在传单满天飞的今天没有几个人非常重视到手的传单。 目前这个行业市场乱象横生，消费者不敢相信，况且媒体上还经常出现一些对类似产品的批判报道。在这种情况下，公司应该调整广告策略，适当地在广告投资上多加开支。

四、实习体会和收获两周的专业认识实习给我们留下了很深的印象，因为它让我们学到了很多的东西，俗话说的好“读一卷书，不如行万里路！” 通过这次实习，我们对企业、企业管理、市场营销等基本状况也有所了解；对市场营销的几个细分方向有一定的认识与掌握；更好的是我们开始学会发现营销问题，并能尝试用理论分析基本营销问题；初步学习了资料的收集、整理与分析；也初步掌握了实习报告的书写内容及方法。这次实习也对贸易、营销专业有了感性的认识，对自己有了更进一步的了解，培养了学习专业的兴趣，相信在今后的专业学习及就业中会有坚实的基础。在历经三周的实习中，我最终圆满地完成了这次专业认识实习的任务。