在制定销售计划书的过程中，一定要注意过对销售市场进行分析，再拟定营销思路，确定销 售目标等， 这样才能制定出比较完善的工作计划书。 以下资料为销售计划书模板， 仅供参考。 一、市场分析。 年度销售计划制定的依据， 便是过去一年市场形势及市场现状的分析， 采用的工具是目前 企业经常使用的 SWOT 分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过 SWOT 分析，从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资 源配置， 使其利用最大化。 比如， 通过市场分析， 清晰地知道市场现状和未来趋势： 产品 （档 次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分销） ，寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成 为下一轮竞争的热点等等。 二、营销思路。 营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向 和“灵魂” ，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，制定具体的营 销思路，其中涵盖了如下几方面的内容： 1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化” 。 2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端 市场。 3、综合利用产品、价格、通路、促销、 传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合 力。 4、在市场操作层面，体现“两高一差” ，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原 则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。 营销思路的确定，充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体 现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。 三、销售目标。 销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度 销售工作计划的最重要和最核心的部分。 1、根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如 20%或 30%，确定当前年度的销 售数量。 2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体 市场。 3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，根据企业产品 ABC 分类，将产品结 构比例定位在 A（高价、形象利润产品） ：B（平价、微利上量产品） ：C（低价：战略性炮 灰产品）=2：3：1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使其销售 目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。 四、营销策略。 营销策略

是营销战略的战术分解， 是顺利实现企业销售目标的有力保障。 根据行业运作形 势，结合市场运做经验，制定如下的营销策略： 1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发 挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。 2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以 600 公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式” ，即价格相同，但返利标准根据距离远近 不同而有所不同的定价策略。 3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外， 集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力开拓一些特殊通路，实施全方位、立体式的 突破。 4、促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理 念，它具有如下几个特征： 一、促销体现“联动” ，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资 金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。 二、连环的促销方式至少两个以上，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。 三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品， 实现市场“动销” ，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。 5、服务策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路 下，在服务细节上狠下工夫。提出“5S”温情服务承诺，并建立起“贴身式”“保姆式” 、 的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的 制定，为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。 五、团队管理。 在这个模块，主要锁定两个方面的内容： 1、人员规划，即根据年度销售计划，合理人员配置，制定人员招聘和培养计划，都有一 个具体的规划明细。2、团队管理，明确提出打造“XX”团队的口号，并根据这个目标，采取了如下几项措施： 一、 健全和完善规章制度， 从企业的 “典章” 条例这些 、 “母法” 到营销管理制度这些 ， “子 法” ，都进行了修订和补充。比如，制定《营销人员日常行为规范及管理规定》《营销人员 、 “三个一”日监控制度》《营销人员市场作业流程》《营销员管理手册》等等。 、 、 二、强化培训，提升团队整体素质和战斗力。比如，制定全年的销售培训计划，培训分为 企业内训和外训两种，内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。外训则是选派优秀的 营销人员到一些大企业或大专院校、培训机构接

受培训等等。 三、严格奖惩，建立良好的激励考核机制。通过定期晋升、破格提拔、鼓励竞争上岗、评 选营销标兵等形式，激发营销人员的内在活力。 旨在通过这一系列的团队整合，目地是强化团队合力，真正打造一支凝聚力、向心力、战 斗力、爆发力、威慑力较强的“铁血团队” 。 六、费用预算。销售计划的最后一项，就是销售费用的预算。即在销售目标达成后，企业 投入费用的产出比。比如，销售目标 5 个亿，其中，工资费用：500 万，差旅费用：300 万， 管理费用：100 万，培训、招待以及其他杂费等费用 100 万，合计 1000 万元，费用占比 2%， 通过费用预算，可以合理地进行费用控制和调配，使企业的资源“好钢用在刀刃上” ，以求 企业的资金利用率达到最大化，从而不偏离市场发展轨道。 做年度销售计划时，充分利用表格这套工具，比如，销售目标的分解、人员规划、培训纲 目、费用预算等等，都通过表格的形式予以体现，不仅一目了然，而且还具有对比性、参照 性，使以上内容更加直观和易于理解。 年度销售计划的制定，达到如下目的： 1、明确了企业年度营销计划及其发展方向，通过营销计划的制定，不仅理清销售思路， 而且还为具体操作市场指明方向，实现了年度销售计划从主观型到理性化的转变。 2、实现了数字化、制度化、流程化等等基础性营销管理。不仅量化了全年的销售目标， 而且还通过销售目标的合理分解， 并细化到人员和月度， 为每月营销企划方案的制定做了技 术性的支撑。 3、整合了企业的营销组合策略，通过年度销售计划，确定了新的一年营销执行的模式和 手段，为市场的有效拓展提供了策略支持。 4、吹响了“XX”团队打造的号角，通过年度销售计划的拟订，确定了“XX”打造计划， 为优秀营销团队的快速发展以及创建学习型、顾问型的营销团队打下了一个坚实的基础。

第二篇：销售计划书范本

草拟《镇江XX有限公司20xx年第二季度发展、销售计划》 摘要：发展 人事 销售 占有市场 品牌打造

计划时限：20xx年4月~12月底

行动规划：泰州（镇江）XX有限公司

计划目标：在20xx年底之前完成公司业务成绩达标，打造镇江市企业培训行业的品牌。

公司的发展前景：困扰镇江市中小企业快速发展的新问题：

1、原材料价格上涨，生产成本大幅上升。电力、煤炭等生产能源的供应紧张，原材料及运输价格的上涨，是小企业组织生产所遇到的突出问题。

2、资信等级有待提高。小企业信用观念还不够强，信用等级意识有待进一步提高。被调查的88户小企业中有，有66户企业未参与资信的评级，在参与评级的企业中，只有8户小企业达到AA级及以上，13户小企业达到了A级水平，1户达到了B级及以下的水平。由于小企业不重视资信评级，客观上也造成了企业的融资困难。

企业问题越多，我们取得业务的几率也就越大，所以公司的发展前景很乐观。

公司发展问题分析：

一、建立企业形象：公司刚刚进驻镇江，很多企业对我们很陌生，加之社会诚信度普遍降低，导致我们在一些简单的宣传渠道（电话、

直邮）上不能得到有效的企业宣传，达不到我们预期的效果，降低了企业快速进驻镇江市场的脚步。

二、人事管理：公司前期工作压力较大，员工现有水品不均衡，没有相关专业对口的人才进驻，往往不能很好地完成现有工作量，可能导致公司人事的流动。

三、销售业绩：从不同角度来讲，例如：工作安排是否存在问题；销售方式是否需要进行改动；人事管理方案力度是否到位；企业的诚信度及知名度有无到位；现有企业的深度挖掘；等

采取的应对措施：

首先 对于企业刚刚进驻镇江市场，加之其他的客观原因，导致我们在快速有效地建立企业形象上面，面临巨大挑战。

一、 宣传经费：这个问题是所有企业面临的一个老大难问题，往

往在企业宣传经费上面。降低宣传经费，就能有效的降低我们前期的投资成本。

二、 宣传的手段：常说 能有多大锅就能下多少米，宣传手段可以

按照这个理念去进行。

其次 需要引进更多的优秀人才。并积极的开展相关的培训工作，形成本企业特有的文化氛围，并有效地沉淀下来。在对企业内部员工进行一定程度的绩效考核标准，（在企业发展到一定条件的前提下，前期不建议采纳）

再次 销售业绩提升

三、 对现有企业的电话营销，了解其现有需求以及现有合作伙伴

（培训机构），（电话营销范围较广，工作压力较大，需要动员所有在职员工进行电话营销、走访。完成市内90%以上的企业联系，从而达到本公司的形象宣传。）

四、 现行中的职员以个人电话营销方式存在一定的问题。

例如：A、B、C员工，A员工在销售方面有过经验，从事过电话营销方面，B、C从未从事过销售类工作。

A前期工作能力很快就能体现出来，其他2人的工作效率就没有A效率高，甚至出现质疑公司用人的态度等。想要前期让职员最大能力的发挥效力，就要进行团队编排。

例如：A在电话销售时能力突出，可以主攻开拓市场的电话为主，B则可以为A提供详细的客户资料，以提高A在电话营销中的成功率，C可以负责A在前期电话营销中的电话回访，并将回访内容及时有效的反馈给A并做好详细的回访记录。

看似将3个人的工作变成看一个人的工作，但是大大提高了现

有电话销售的效率性和完整性。可将前期搜集到的资料更加完整的保存起来。

最终要的是形成一个团队的观念，可能在团队成长的初期存在各种各样的矛盾，所以需要上级领导的部分帮助。

五、 动员现有人脉，进行人脉推动手段，提高业务的签约率。（可

施行人脉优惠政策等）待议

六、 各大商业活动中参与本公司的形象宣传。（比如：大型招聘会、

企业事业单位庆典、政府公益活动等。）

七、 其他行业的渗透。例如：

现行重点工作：

一、积极进行电话联系各大企业，对公司进行初步的宣传，并准备1~3场不同课程的试听课，内容的选定要根据现有企业（现有资料中已分类的企业）针对业务员需求的可能进行安排。

二、进行团队电话销售模式实验。记录模式过程中的问题，并进行分析，完善。

三、良好企业环境的建立。

准备工作的筹备：本公司的产品展示软件，公司形象的宣传册、宣传单页等。

在计划实施的同时，进行实时的数据统计、错误的修正，以提高工作效率，降低运作成本。（每周的工作小结：工作中存在的困难，销售

方面的问题，产品问题等等）