1当前我国人口环境的发展趋势对保险需求有哪些影响？

【答案要点】（１）人口数量规模的扩大，保险需求随着国民经济的迅速增长而增大；（2）人口结构。人口老龄化和老年人口的高龄化，将使保险市场需求结构发生变化，养老保险、医疗保险、护理保险等业务的需求将大有前途；（３）家庭结构。家庭小型化、核心化的趋势，使得仅靠传统的家庭血缘保险已不足以提供年老、疾病等风险保障，转向社会保险和商业保险成为必然选择，传统家庭的养老观念将被依靠社会保险和商业保险的意识所取代。（４）人口素质：人口的素质越高，其对保险产品的理解程度就越高，风险的防范意识就越强。

2营销计划内容和制定过程？

内容：计划纲要、环境分析、营销目标、营销策略、行动方案、预算、评估和控制。 制定过程：

? 把握机会：留意外界环境和公司内部的机会是编制计划的真正起点。

? 确定目标：确定整个公司的目标，确定每个下属部门的目标，以及确定长期和短期

目标。

? 拟订计划的前提条件：就编制计划的关键性条件取得一致的意见。

? 确定可供选择的方案

? 比较方案；选择方案 ；编制支持计划 ；编制预算

3市场细分含义？如何进行保险市场的细分？

市场细分就是指根据消费者对产品的不同欲望和需求、不同的购买行为和购买习惯，把整体市场分割成不同的或相同的小市场群，即“异质市场”和“同质市场”。

市场细分的程序包括以下几个步骤：

– 选择准备研究的市场或产品范畴。

– 探察确定市场细分变量。

– 正式调查。

– 统计与预测分析。

– 描绘细分市场轮廓。

– 进一步认识各细分市场的特点。

– 测量各细分市场的规模。

4、市场细分后应如何选择目标市场并分析采取何种营销策略？

1.拟作为目标市场的细分市场必须是规模适当和具有开发潜力的

2.目标市场的竞争应当相对较小，竞争对手比较弱

3,要考虑保险公司的资源状况，即保险公司是否有能力进入这个市场，是否可以在这个细分市场中建立持久的竞争优势

4.保险公司应遵循适度、协调、相符的原则

目标市场的选择有三种策略：

1、无差异目标市场策略：把整个市场看作是一个毫无差别的大市场，并对市场的各部分同等看待，通过求大同存小异求得共同发展。

2、差异性目标市场策略：选择两个或两个以上子市场作为目标市场，分别设计不同的产品和营销组合，以满足不同保险需求者。

3、集中性目标市场策略：保险公司集中所有力量，将一个或少数几个性质相似的子市场作为目标市场的做法。

5为什么说保险营销是一种整体营销？

保险营销是一项综合性的活动过程，是整体营销。

1、各职能部门配合一致。保险公司内部精算、核保、客户服务、理赔、投资、会计、法律、人力资源等职能部门应配合营销部门争取客户。这是一种协同营销。 2、营销组合要素配合一致。即发挥产品、定价、分销和促销四大组合要素的整体效应、配合一致，与消费者建立密切的交易联系；同时还要注意保险公司所有的营销努力必须在时间与空间上协调一致。

6关系营销特征？

1、双向沟通

在关系营销中，沟通是双向的，企业需要多时间与精力听对方的意见与想法。企业只有通过广泛的信息交流与共享，才能赢得各利益相关者的支持与合作。

2、合作

企业关系一般而言可以分为两种状态，及合作与对立。在关系营销中，企业明白在激烈竞争的市场上只有通过合作才能实现双赢。

3、双赢

关系营销通过合作来增加关系双方的利益，而不是通过损害对方的利益来增加自己的利益。

4、亲密

情感因素在关系稳定发展中起着非常重要的作用。因此，关系营销会强调在营销过程中给客户更多的情感上的满足，而不仅仅是物质利益上的互惠。

5、控制

关系营销要求企业能对关系有控制能力，能准确把握，并可以左右关系的走向。一般而言，企业会有专门的部门可以跟踪企业各方利益相关者的反馈，了解他们对企业产品、服务的态度变化，并能及时采取相应措施来消除关系中的不稳定因素，以及不利于关系双方利益共同增长的因素。

7间接营销方式的含义、特征、及其市场？

含义：间接营销体系是指保险公司与投保人之间不进行直接的接触，而是通过一个或者几个、通过一层或者几层中间商把商品出售给客户。

特征：

优点：专业分工，有利于保险公司集中力量进行保险产品的创新，提供高质量的服务

有利于保险公司节约流动资金，减少流动资金的占用额

有利于借助中介迅速占领市场

缺点：容易被竞争者所替代

不利于与消费者的沟通，无法直接了解市场信息

销售费用比较高，需要支付佣金

推广新产品所需时间较长

不利于保险公司的控制 市场

8保险产品的生命周期各阶段市场特征并分析应采取营销策略？ ? 引入期的营销策略 ：

– 快速撇脂策略：指以高价格和高水平的营销费用推出新的保险产品的策略。 – 缓慢撇脂策略：指以高价格和低水平的促销费用将新的保险产品投入保险市

场的策略。

– 快速渗透策略：指用低价格和高水平的销售费用推出新的保险产品的策略。 – 缓慢渗透策略：指用低价格和低水平的营销费用推出新的保险产品的策略。 ? 成长期的营销策略

– 产品方面：不断完善保险产品，突出强调特色，提高保险产品的竞争能力。 – 价格方面：分析竞争者价格策略，维持原价或在适当时机降价。

– 渠道方面：积极开发新的销售渠道，使产品销售面更加广泛。

– 促销方面：继续开展各种促销活动，依据保险消费者需求变化而变化广告宣

传内容。

– 市场方面：积极寻找和进入新的市场。

– 服务方面：努力做好保险售后服务，留住现有的保户，吸引更多的消费者。 ? 成熟期的营销策略

– 市场改进：进入新的保险细分市场；在原有地区中创造新顾客。

– 产品改进：险种的重新组合、险种功能开发改进。

– 营销组合改进：价格改革、渠道改革、促销改革。

? 衰退期的营销策略

– 确认疲软险种

– 继留策略：

? 连续策略，即过去的营销策略维持不变。

? 集中策略，即将人力、物力和财力集中于一些最有潜力的市场与销

售渠道。

? 收割策略，即大幅度降低促销费用，减少促销人员，价格维持不变

甚至稍有提高。

– 丢弃策略：确定丢弃方式与丢弃时机。

1. 保险营销客体的特征。

（一）保险产品是复杂商品

（二）保险产品是无形商品

（三）保险产品没有生产过程

（四）保险产品的非渴求性

（五）保险产品的供给基本上没有限制

（六）保险产品的消费具有滞后性

（七）保险产品消费的长期性

（八）保险产品的价格固定性和隐蔽性

2. 保险营销战略的种类及其优劣分析

（一）保险竞争策略

（二）保险产品策略

（三）保险产品的价格策略

（四）保险促销策略

6.促销组合决策的影响因素

（一）产品和市场类型

（二）“推”或“拉”式策略

（三）消费者购买过程的阶段

（四）产品生命周期的阶段

（五）促销预算

7.促销组合决策的种类

（一）保险广告促销策略

（二）保险公共关系促销策略

（三）保险销售促进

（四）保险人员促销策略

8.直接营销的含义及其目标市场的特点

直接营销是一般商品所采用的一种普遍的营销方式

目标市场具有比较大的相同性，非常容易区分；

目标市场的客户只需要有限的保险产品，或者所需要的保险产品是补充性的；

目标市场的客户所需要的保险产品比较简单，不需要代理人或经纪人的个性化服务； 目标市场的客户居住在比较偏远的地区；

目标市场所需要的产品附加的成本较低，可承担的佣金比较低；

目标市场是一些具有特殊利益的客户群体，或者是比较容易接近的人群。

9.保险公司在竞争中的不同地位，并分析应采取何种竞争策略

一、市场领先者的对策——抢先

市场领先者是指在保险市场上占有市场最高份额的保险企业。它通常在保险商品开发、保险费率变动、保险促销强度等方面领先其他企业。无论领先者是否受到赞赏或尊敬，其他企业都不得不承认它的领先地位。但是领先者也必须随时注意其他企业的动向，不使自己轻易丧失良机，失去领先地位。因此，市场领先者通常采取的策略是：(1)扩大总市场，即扩大整个保险市场的需求；(2)适时采取有效防守措施和攻击战术，保护其现有的市场占有率；

(3)在市场规模保持不变的情况下，扩大市场占有率。

市场领先者扩大整个保险市场，是因为它在现有市场上占有率最高，只要市场的销售量增加，它就是最大的受益者。市场领先者既可以采取扩大营销的方式来提高其市场占有率，又可以采用各种防守措施来保护其市场占有率。总之，一个有经验的市场领先者，永远不留任何机会给它的竞争者。

二、市场挑战者对策——抗争

市场挑战者是指位于行业中名列第二或第三名的保险公司。它们以市场领先者、经营不善者或小型经营者为攻击对象，以扩大市场占有率为目标，选择进攻策略。市场挑战者最常用的策略是正面攻击、侧翼攻击、围堵攻击、游击战等。例如，甲保险公司在某细分市场的市场占有率最高，而乙保险公司也想进入这个市场，这对乙公司而言就是正面攻击，这个竞争策略往往遭到的反击也最大。如甲公司在财产保险市场占有率达到65%，乙公司也想极力扩大其财险市场，在侧翼攻击的情况下，乙保险公司考虑进入的细分市场是甲保险公司竞争力或服务较差的市场，如甲公司在寿险经营上比较薄弱，乙公司就专门研究寿险市场，开发寿险险种。在迂回攻击的情况下，乙保险公司还可以采取不直接与甲保险公司发生正面冲突的方式竞争，如开发新的目标市场。在游击战的情况下，乙保险公司若无法对甲保险公司提出正面挑战，就采取向对方在某个细分市场发动小规模的、断断续续的攻击。这种方式包括有选择的降价、猛烈地爆发式的促销行动。一般来说，游击战是小公司用来对付大公司的常用策略。总之，市场挑战者策略目的旨在夺取领先者地位和吞并弱小者市场。

三、市场跟随者对策——追随

市场跟随者是指那些不想扰乱市场现状而想要保持原有市场占有率的保险公司。市场跟随者并非不需要策略而是谋求用其特殊能力参与市场的发展，有些市场跟随者甚至比本行业的领先者获得更高的投资回报率。因此，市场跟随者必须懂得如何保持现有的客户，如何争取一定数量的新客户，每个跟随者都力图给目标市场带来某些独特的利益，如地点、服务和融资方面予以优惠或方便。市场跟随者必须保持低廉的成本和优秀的产品质量与服务，当新市场开放时，市场跟随者也必须很快打进去。跟随的策略有3种，即：紧随其后策略、有距离跟随策略和有选择的跟随策略。

四、市场补缺者策略——插缝

市场补缺者是指一些专门经营大型保险公司忽视或不屑一顾的业务的小型保险公司，成为拾遗补缺者的关键因素是专业化。有些专业化经营程度较高的保险公司尽管在整个市场上占有率较低，但它们仍有利可图。

1）市场领导者2）市场挑战者3）市场追随者4）市场补缺者

市场领导者：扩大总需求，保护现有市场份额，扩大市场份额

市场挑战者：正面进攻，侧翼进攻，包抄进攻，迂回进攻，游击进攻

市场追随者：紧密跟随，距离跟随，选择跟随

市场补缺者：专业化经营（最终用户专业化，垂直专业化，客户规模专业化，特殊客户专业

化 ，地理市场专业化，产品特色专业化，服务专业）

10.市场细分的含义，如何进行市场细分，市场细分后应如何选择目标市场，并分析应采取何种策略。

市场细分是指根据消费者对产品的不同的欲望和需求、不同的购买行为和购买习惯，把整体市场分割成不同或相同的小市场群，即“异质市场”和“同质市场”。

市场细分的程序：1）选择准备研究的市场或产品范畴

2）探察、确定市场细分变量

3）正式调查

4）统计与预测分析

5）描绘细分市场的轮廓

6）进一步认识各细分市场的特点

7）测量各细分市场的规模

选择目标市场的依据： 1）目标市场的规模与潜力

2）目标市场的内在吸引力

3）与公司目标相符的原则

（一）无差异目标市场策略

（二）差异性目标市场策略

（三）集中性目标市场策略

11.为什么说当今的保险营销是一种整体营销

保险营销是在变化的市场环境中，以保险为商品、以市场交易为中心，以满足被保险人的需要为目的，实现保险公司目标的一系列活动。因此保险营销是一种综合性的商务活动，它并非仅仅存在于产品销售这一环节，而是渗透在保险公司的各个部门。公司的所有部门都要为保险产品的营销提供支持和服务，因此又称为整体营销。

12.个人保险需求与企业保险需求的区别

13.竞争环境对保险环境的影响

? 市场结构：包括销售商的数量、产品差异的程度、进入与退出该行业的

障碍、纵向联合的情况、全球范围经营的情况等。

? 市场中的竞争：市场存在很大的进入障碍时，参与竞争的公司进入市场

的可能性很小。

— 进入障碍一般包括：品牌忠诚；分销渠道；规模经济。

替代品状况：保险商品的替代产品主要有银行储蓄、各种有价证券以及社会救济等

14.总成本领先战略的含义及应采取的措施

总成本领先战略是指保险公司尽可能降低自己的经营成本，在同行业中取得领先优势。 降低保险公司成本措施

1）控制分销费用 2）控制管理费用 3）发挥员工的作用 4）发欺诈 5）加强事前防范，降低理赔费用

15.关系营销的特征

16.关系营销和传统营销的联系和区别

1）目标不同：关系营销的目标在于造就忠诚客户。交易营销的目标是为了吸引和获取客户实现单次交易。

2）观念不同。关系营销交易中获得的利益是双方共同创造的。交易营销在交易中追逐自身利益最大化而不考虑对方的利益。

3）手段不同。关系营销除开展有效的售前营销吸引客户以外，在产品售出以后仍实行高度承诺。而交易营销则重视售前营销。

17.间接营销方式的含义，特征及其市场

间接营销是指保险公司金与投保人之间不进行直接的接触，而是通过一个或几个，一层或者几层中间商把商品出售给客户。

18.保险在生命周期各个阶段的市场特征，并分析应采取的营销策略

1）引入期的营销策略。快速瞥脂策略、缓慢撇脂策略、快速渗透策略、缓慢渗透策略。

2）成长期的营销策略。完善保险产品，突出特色，创造品牌；维持原价或在适当时机降价，以吸引价格敏感的报销消费者；适应保险市场需求多样化的需要，积极开发新的销售渠道，使产品销售面更加广泛；继续开展各种促销活动，广告宣传；实行产品差异化，积极寻找和进入新的市场；努力做好保险售后服务，树立良好形象。

3）成熟期的营销策略。市场改进。进入新的保险细分市场，在原有地区中创造新顾客；产品改进。险种的重新组合并开发改进险种的功能；营销组合改进。价格改革、渠道改革、促销改革。

4）衰退期的营销策略。确认疲软险种、继留策略、丢弃策略。

19.直接营销的种类，特征，并分析保险公司采取这一营销策略时应注意的事项 直接营销的种类：1）团体保险 2）直接邮件营销 3)公众媒体营销 4)电话营销

5)保险零售店 6)网络营销

20.保险营销理念的发展

根据主流营销观念的变化，营销在历史上可以分为四个时代：生产时代，销售时代，营销时代和社会营销时代。

21.人员促销应注意的问题

（一）道德品质方面

（二）文化知识方面

（三）业务技能方面

（四）待人接物方面

第二篇：从保险营销员的社会处境看保险营销中存在的问题

从保险营销员的社会处境看保险营销中存在的问题

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摘要：随着科技的进步和经济的发展，保险营销模式已从单一化向多元化转变。但是，以保险营销员为主体的传统营销模式仍是保险营销最主要的模式，特别是在寿险营销中。本文将从保险营销员的社会处境出发，探寻保险营销中尚存在的问题，并提出一些意见和建议。

关键词：营销员，社会处境，保险营销

1保险营销员的社会处境

1．1保险营销员的工作待遇

在我国，从事保险营销的主力军是保险代理人，它包括：保险营销员、兼业代理人和专业代理人，其中保险营销员所占的比例是最大的。保险营销员隶属于保险公司的业务部门或者营销部门，其收入主要来自于招揽保险业务所获得的佣金，而佣金是按照保险营销员所招揽业务的保费收入的一定比例来计算的。所以，其收入下不保底，上不封顶。一方面，营销员有获得高收入的可能，但另一方面，他们又承受着收入没有保障的风险。

1．2保险营销员的社会印象

社会公众对保险营销员的反感具有广泛的一致性，而且这种一致性不会因为文化程度、行业差异、年龄大小等因素而改变。保险业和银行业同属四大金融产业之一，但是社会公众对银行业的认可度和信任度都远高于保险业，这也从一定程度上反映出了社会公众对保险营销员的反感和抵触情绪，因为他们对保险业的认识大多是通过与保险营销员的接触而获得的。总之，就现阶段而言，保险营销员这个职业没能得到社会的广泛认可和肯定。 2保险营销中存在的问题

保险营销员所处的尴尬和窘迫境地，一方面，反映出了营销员在展业过程中表现的不专业和不规范，另一方面，又映射出了我国传统保险营销模式中存在的问题。

2．1保险营销的重心失衡

随着经济的发展，市场营销已告别了以销售为导向的营销阶段，发展到以市场为导向的营销阶段，保险营销也不例外。

然而，目前大多数保险公司都将营销的重心放在了保险产品的销售上，以大量的人力、物力为代价来争夺市场份额，忽略了营销的核心——“营”。在营销过程中市场需求未能得到充分的重视，导致营销工作重心失衡。

与一般的商品相比，保险商品有其特殊性，这种特殊性表现在它是一种“非渴求”的无形商品，且保险消费属于隐性消费。针对这些特点，保险公司需要投入较多的人力、物力在产品的宣传和推销上，但不能因此将营销的重心本末倒置。保险营销员的职责是将保险产品详细准确地介绍给投保人，但真正能为企业赢得市场的是保险产品能给投保人提供的保障和利益。因此，保险营销的重心应该放在保险产品的研发环节而非销售环节。

2．2保险公司将过多的销售压力转移给了保险营销人员

保险行业经营的是风险而非一般商品，这就决定了它在产品的经营过程中必须采用精算等特殊技术，这是大多数投保人所不熟悉的。较之一般的制造业，投保人和保险人之间对于

保险产品信息的不对称状况更明显。这种信息的不对称对于投保人来说显然是不利的，但保险公司却能利用这种信息不对称来牺牲消费者的部分利益使自己获得更多的收益，但与此同时，信息的不对称又会降低消费者对保险产品的信任度和购买欲望，使保险公司的营销工作难以开展。面对这样的境况，保险公司将销售的压力通过较高的佣金比例转嫁给了保险营销员，这种压力是导致很多营销员违反职业规范，引发各种道德风险和心理风险的主要原因。也是导致社会公众对保险营销员，乃至整个保险行业消极认识和负面印象的间接原因。

2．3对保险营销员的激励机制和绩效考核机制不合理

保险公司为了激励保险营销员为公司推销出更多的保单，往往采用较高的佣金制度，将保费中较大比例支付给营销员作为他们的佣金。这种制度从短期来看能激励营销员更努力工作，争取更多的保单，为保险公司的带来更多的保费收入。但是从长远来看，这种制度存在着局限性，一方面，营销员可能会为了获得高额佣金而违反职业守则，放松对保险标的风险的评估，甚至帮助投保人隐瞒重要信息。这样一来，保险公司就会积累很多风险超过正常标准的保单，赔偿责任就会增大，不利于保险公司的经营。另一方面，保险公司将收取的保费中很大一部分以佣金的形式支付给了营销员，公司的保费收入就会减少，相应的用于承担赔付责任的保险基金也随之减少，影响公司的偿付能力。

保险公司的对营销员的绩效考核标准最突出的有两个：一个是增员业绩，一个是保单业绩。保单质量却被忽视了，这就给他们一种只追求保单数量不注重保单质量的错误导向。保险营销员与投保人直接接触，更容易了解到投保人的真实情况，为评估保险标的的风险提供有用信息。但如果营销人员忽视了这点，保险公司的核保工作难度就会加大，甚至无法做出准确的判断。这样不仅增加了保险公司的承保工作量，也加大了保险公司的经营风险。 3改善保险营销现状的建议

3．1摆正营销工作的重心更多期刊发表详情联系QQ：1286503325 电话：189xxxxxxxx 王编辑

将保险营销工作的重心从保单的销售转移到险种的研发和服务质量的提高上来，是完善保险营销体制的首要措施。险种的研发是保险销售的前提，保险产品与投保人需求的高度契合是增强产品市场竞争力，争夺市场份额的重要砝码。有了好的保险产品能增强营销人员的推销信心，减小他们的压力，避免违规操作，抑制道德风险和心理风险的出现，从根本上改善保险营销员的现状和处境。

3．2采用整体营销模式

整体营销模式是保险公司针对保险的营销制定出整体的计划，从提高企业的知名度和信誉度、加大产品宣传力度、加强社会公关等方面入手，赢得更多的潜在客户，为保险营销员展业提供有用的资料，增强展业活动的针对性，提高效率，减少人力、物力的浪费。

增强营销员的集体意识，提高营销人员的专业知识和职业素质，将营销人员的专业知识培训和业务培训纳入整体营销的过程中。促使营销员以专业的知识和熟悉的业务信息为投保人提供详细的投保信息，增强投保人对营销人员的信任度，从而增加业务量。

3．3完善和健全对保险营销员的激励和绩效考核机制

较高的佣金制度能对保险营销员起到一定的激励作用，但这种方式容易导致心理和道德风险，具有一定的局限性。降低营销人员的流动率和脱落率，建立营销员的企业忠诚度，能从根本上激励营销人员更努力、更高效地开展工作。保险公司可以从以下几方面着手：首先，给营销人员提供更多的帮助，增强他们的团队意识，减少他们孤军奋战的压力。其次，多给他们一些人文关怀，建立他们的企业归属感。再次，给他们提供一定的薪水保障，适当降低他们的任务量。

此外，将保单的质量纳入对保险营销员业绩的考核之中将有助于保险公司加强对承保风

险的选择和控制。当营销员推销出去的保单赔付率低于一定的标准，保险公司可以给予他们适当的奖励，这样能激励他们在开展业务的过程中注重对风险的评估，避免违规操作，有效提高业务的质量。

参考文献：

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[2]刘冬姣．保险中介制度研究[M]．北京：中国金融出版社，20xx.

[3]魏巧琴．保险公司经营管理[M]．上海：上海财经大学出版社，20xx.

[4]陈百里．我国保险业个人营销模式探析[J]．保险研究，20xx,11（19）.