×××之一：上市计划

一，×××参芪饮料之目标消费群体

根据×××产品的特点，消费人群锁定在：

１，老板、成功人士及白领收入者

２ 有嗜睡、精神状态不佳、经常出虚汗等症状的亚健康人群

３，作为孝敬中老年人群的礼品

总的来讲，是有一定消费能力和健康理念的年龄跨度在２８－７０之间的人群。地域初步定位为大中城市，渠道打通后扩展至中小城市及富裕乡村

二，×××参芪饮料主要销售渠道

主要现代销售渠道：ＧＬＯＢＡＬ Ｋ／Ａ 如：法国家乐福、美国沃尔马、泰国易初莲花、荷兰万客龙、德国麦德龙等等大卖场。

ＣＨＩＮＡＫ／Ａ 如：北京华联超市、北京物美超市、上海快克连锁、上海农工商等。 辅助零售销售渠道：酒店商品部、医院小卖部、零售士多店、网吧、洗娱中心、麻将室、电影院零售部等等。

三，×××参芪饮料上市总体策略：

产品／经销商／通路／渠道的有效组合。

目的：提高红林公司企业竞争力，让中国的老百姓能够通过×××参芪饮料认识了解红林制药公司。任何新产品上市在实际执行中，总是出现策划、广告和终端陈列脱节的现象。好产品要有好的销售业绩，就要有最好的陈列和最好的口碑。×××参芪饮料要想达到预期的销售业绩，就要在终端上下功夫，想办法，做基础工作。要让消费者看得到，买得到，乐得买。以要决胜终端，要以终端是金的思路来操作新产品。

四，促销方案实施：

根据商超大卖场、零售渠道及市场特性状况，加强生产厂家、经销商、渠道、终端的互动性。针对“×××牌参芪饮料” 产品上市前后的市场需求，充分利用促销活动，如终端派送、

终端品尝、小礼品、买６瓶赠２瓶以及ＰＯＰ海报、ＤＭ宣传册、易拉宝等广宣品来做渠道广告的主要工具。分别以“健康+美丽篇”，“时尚篇”，“亲情篇” “执着篇”，“成功篇”五个大型促销活动为主题，在各主要城市中心区进行路演(roadshow)，以达到广告宣传、招商和销售的作用。

DMPP即深度分销、陈列到位、系统促销和价格维护的一系列标准，DMPP是英文distribution、merchandising、price、promotion的缩写。是对所有相关产品在店内表现的统一标准。DMPP规范和确立了以纯销量为主的零售覆盖深度分销和促销策略，整合市场部和销售部的资源，以获得最大的投资回报。DMPP是对城市、乡镇第三终端、零售药店、产品的重新定位，以确定目标和资源分配的优先次序。

在市场启动期采取以“铺货代替广告轰炸”及“在终端产生销售热点”的策略，制造良好的销售氛围，凸显红林制药公司“久保系列”的品牌魅力，让消费者知道这是由美国独资企业，达到ＳＦＤＡＧＭＰ认证药厂生产的保健饮料，并形成良好的口碑传播效应。

确定重点，建立局部优势:不仅仅在区域市场内确定重点市场和一般市场，同时针对每个区域内的终端点也要明确划分，紧紧结合经销商在当地的资源，集中有限市场费用，分阶段、分步骤针对重点市场分别投入，建立市场的局部优势。

在短时间内完成招商、开发客户及产品铺市工作，迅速提升销量，在辖区内建立量贩式样板店及样板市场。

×××之二：×××参芪饮料事业部组织架构

总部，保健品事业部销售人员配备：保健品销售经理1人，K/A部经理1人，快速消费品销售经理1人，促销部经理1人，会计经理1人，物流和统计个2人。

地区，保健品事业部各地区销售经理人员配备：北京、上海、广东、西南、江浙、沿海开放城市，大区经理各1人，K/A经理各1人，零售组经理各1人，统计员各1人，业务代表若干名。

×××之三：上市计划的实施篇－－招商

一， ×××牌参芪饮料渠道的确立

确定以北京、上海、广东、西南、江浙、沿海开放城市等地区为重点销售区域。

在全国建立１０个年销售额在５００万元以上的重点一级城市。２０个年销售额在３００万元以上的二级城市。３０个年销售额在１００万元以上的三级城市。

经销商区域划分：按中华人民共和国行政区划分，依次以每个省、直辖市、自治区及地极市为招商区域单位。

A类省级经销商：广东省、四川省、山东省、江苏省、浙江省、湖北省、辽宁省、黑龙江省、北京市、上海市、重庆市、天津市。

B类省级经销商：山西省、吉林省、河南省、广西省、福建省、湖南省。

C类省级经销商：云南、新疆、江西、山西、海南、贵州、安徽、甘肃、宁夏、内蒙古。 地级经销商:

A类地极经销商：城市人口１００万以上；（按人口和经济状况具体协商）。 B类地极经销商：城市人口７０－１００万；

C类地极经销商：城市人口７０万以下。

二，招商方式及招商筹备

（一），招商方式

１，成都春季糖酒会招商（每年3月中旬）

２，秋季糖酒会招商（每年地点不确定）

３，经销商拦截招商

４，电话招商及报纸招商

５，公司网站／网络

６，圈子里相互荐，通过自己熟悉的朋友，动用人际关系招商

通过各大区销售人员，对各地区市场终端的考察，将当地做饮料、保健食品的经销商邀请到展会现场，进行现场招商。

邀请各地区有实际经验和实力的经销商到会参展（如操作可口可乐汇源果汁等）。现场签订经销合同，现款现货供应×××参芪饮料。首批打款超过５０万元的地区经销商实行１００件搭１０件，并奖励价值８万元送货车辆一部的销售政策。

组建全国重点市场的饮料及保健食品经销商，对红林制药公司×××饮料的产品和品牌进行宣传，提高×××饮料的知名度、提高市场占有率、对企业进行广泛宣传及形象推广。

（二），参加招商会议准备

招商筹备的前期宣传：针对全国各地较熟悉的经销商的资源予以充分利用，与他们进行沟通宣传产品思路产品诉求。在展会之前将样品和招商政策提前发到经销商手里。通过他们行业内的宣传，使有意向的经销商，在糖酒会期间，抵达参展会场，进行业务洽谈。 展会招商：整个展会期间，为了确保会场紧张、有秩、营造活跃气氛，最终达到预定的招商效果。×××饮料市场部对全体参展工作人员进行规划、整合，分为宣传组、洽谈组、后勤保障组、财务组共计4组。对各组实行任责制，制定详细分工表，确保各项工作顺利有序的开展。

（三），招商队伍组成

（1）所有的销售人员必须是要有过饮料、保健食品、快速消费品的实战销售经验！！！

（2）必须要有区域内曾经合作过的快销品经销资源！！！

（四），强有力招商队伍的核心人员

首先要建班子：必须要是懂得快速消费品、饮料、保健食品的销售人员。

领导班子由三部分组成：

1，招商班子的责任者，即保健品销售经理和K/A经理。

2，保健品项目组核心成员，即快速消费品市场部经理，他是部门全局问题的策划和支持者

3，三是重要的功能负责人，是参与班子的决议，营销执行者，在重大问题的决策程序上应该是要求立项、调查、研讨、决策。即各地区销售经理，而且主要招商程序应是各地区地区经理在实施。

4，领导班子应该听多数人意见，和少数人商量，老板是核心，最后老板说了算，老板是最终的决策者。

（五），招商战略关键

1，确定中长远目标

2，确定实现目标的总体战线和阶段

3，制定目前的目标

4，确立采取什么方式进行战术动作的分解

5，在实施中如何进行调整招商技能水平

6，优化的组织结构和岗位设置

7，以岗位责任制为核心制度

8，要完善和落实考评和激励机制

9，建立负责培训体系

10，加强企业文化建设

三，×××牌参芪饮料销售总目标的确立及渠道的建立

一，在全国重点城市、重点市场确定总共５００家以上ＧＫ／Ａ或ＣＫ／Ａ大卖场销售×××牌参芪饮料。

二，现代流通渠道终端：ＧＫ／Ａ或ＣＫ／Ａ大卖场，单店日平均销售不少于４８瓶。通路零售渠道终端每个城市８００家以上，单店日销售不少于６瓶。

三， 销售预估：

Ｋ／Ａ：10×５００×４８＝２４００００瓶＋零售：20×８００×６＝９６０００瓶 总计：３３６０００×３６５＝１２２６４００００瓶／年

四，招商团队的建立

快速消费品招商部经理主要职能是统揽整个招商全局，协调各个部门之间的关系，担负着招商项目战略的制订以及战术落实的监督等重要职能。

快速消费品企划部是招商的“大脑”，它担负着收集市场信息、调查和研究市场、招商策划等重要的工作，为招商提供全面的市场引导与支持，包括所有招商策略的制定与落实，招商指导书的制定；招商广告的媒体选择；招商费用预算及效果评估；招商会议的组织实施；招商信息的管理；经销商常见问题应答；经销商甄选标准与核查。一般设置企划、文案、平面设计、媒介投放、市场调研等几大块面。

商务部是招商工作的执行者，与经销商短兵相接，担负着商务谈判、招商回款等重任，建立、健全客户档案，加强各户管理，保持与客户间双向沟通；市场窜货问题处理；退货的处理。

五，招商培训内容

1 、企业及产品知识培训：企业情况，产品情况等；

2 、沟通技巧培训：接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等；

3 、招商专业知识培训：招商流程、谈判技巧、表格填写等；

4、招商要领培训：招商的战略步骤、目标分解、经销商定位合同解读、市场操作方案、常见问题的解答与应对等。

六，经销商奖励政策

完成年度指标奖：经销商完成公司年度任务量，则公司按其完成量的2%以货物或现金奖励经销商；超出任务量部分按超出部分的5%奖励。

年销售50—100万元，奖励1.5%；

年销售101—200万元，奖励2%；

年销售201万元以上，奖励3%；

遵守市场纪律奖：

① 区域销售：无冲窜货现象;

② 统一价格：执行公司价格政策；则年终向经销商奖励进货量的2%。 七，经销商营运及销售支持

强大品牌塑造：每年强大广告及活动宣传投入，打造企业品牌形象；

在有经销商的地区，招聘有快速消费品经验的销售人员，由地区业务人员帮助经销商开发终端客户 。

负责区域内经销商的市场开发费用，如进场费、堆头费、专架陈列费及海报等。 公司帮助经销商销售人员举办大规模的营销培训，包括企业文化，专业产品知识、专业化推广知识、专业化管理等。

本文来自：业务员网

一、业务员绩效考核制度

（一） 目的

1、 通过绩效管理，将部门和员工个人的工作表现与公司的战略目标紧密地结合起来，确保

公司战略快速平稳的实现。

2、 通过绩效考核管理，可以激励促进业务员的现实工作，有利于其更好的达到工作目标。

3、 通过对业务员的工作绩效、工作能力等进行客观的评价，对其薪资，职位变动，培训与

发展提供有效的依据。

（二） 适用范围

仅适用于本公司的业务员。

（三） 绩效管理流程

绩效管理分为绩效计划，绩效沟通，绩效考核，绩效反馈四大项。

（四） 绩效考核

1、 考核实施主体：人力资源部门相关人员负责组织，营销部主管协助处理。

2、 考核时间：分月度，季度，年度考核

3、 考核内容：工作任务，工作能力，工作态度3部分。

4、 考核方法：关键绩效指标考核法

A、纺织印染行业业务员的主要工作职责

负责建立、维护、扩大产品的销售终端，完成企业的销售任务。其具体工作职责如下：

（1） 在本辖区建立分销网，提高企业产品覆盖率。

（2）

（3）

（4）

（5）

按照企业制定的销售计划和程序，展开产品的推广和销售活动。 负责收集、分析市场信息和竞争对手情况。 建立客户资料卡及客户档案，完成相关销售报表。 建立良好的客户关系，维护企业形象。

/p-34832335.html#(考核制度)

第二篇：如何做新产品上市计划和准备

如何做新产品上市计划和准备

一、评估新品上市的合理性、可行性

1、市场背景分析及上市目的分析

(1)该品类市场的总体趋势分析(一般是用发达地区、海外市场的数据来印证国内市场未来趋势)

(2)该品类市场的区格市场占比分析(按功能、口味、价格等要素区格);

(3)得出结论：新品定位的市场整体趋势看好(或者是切入了空白/尚有较大空隙的细分市场区格);

(4)产品选项迎合了某些市场机会：上市这个新品的目的正是利用这些市场机，会达到怎样的销量、品牌的成长效果。

2、企业现有产品SWOT分析：

通过对企业现有产品和竞品及整体市场对比的SWOT分析得出结论：目前，我们在产品线组合上尚有可改进之处，有必要推出新品，丰富、改良产品线。

3、新品描述及核心利益分析

(1)新品的口味、包装、规格、箱容、价格、毛利、目标消费群等要素详细描述。

(2)各要素相对竞品的优势

如：本品与竞品进行匿名口味测试的结果统计、本品在价格和通路利润方面比竞品优胜多少?

(3)新品相对竞品的诸多好处之中有什么特别优势(即：产品的核心利益)，给新品上市提供有利的支持。 如：本品通过引进新的包装生产线使产品在维持原保质期、口味及整体外观效果前提下成本下降30%，零售价略低于竞品、但通路利润是竞品的3倍，同时促销预算提高15%。而竞品即使立刻引进该包装生产线，但他安装调试到正式生产至少也要十个月左右的时间。

本企业新品(保鲜奶、保质期10天，消费者特别关注产品的生产日期、新鲜程度)对XX地区，配送时间为1天。而竞品对该地区配送时间至少4天，哪么在该地区我公司的产品新鲜程度，竞品无法模仿。

(4)最后得出结论：我们有充足的理由(优势)会赢，我们一定能赢!

二、新品上市的具体行动计划

1、新品上市进度：

产品在各区域是同时上市吗?如果不是，那么各区域产品上市时间安排是怎样的?

2、铺货进度计划：

产品在各区域的商超、批发、零售渠道进行铺货，要求各地在什么时间达到多少铺货家数和铺货率。

3、通路&消费者促销：

各地销售人员在商超、批发、零售、家属区等各通路，针对店方和消费者做怎样的促销活动?具体的时间、地点、方式等细节的落实。

4、宣传活动：

针对本次新品上市工作，企业投入的广告具体播放时间、频率、各种广宣品、助陈物的样品和投放区域、方式及投放数字。

三、其他：

1、新品销量预估：

一般要预估新产品上市后一年内每个月的销量，至少也要预估三个月，否则生产单位和销售单位没有办法进行产销方面的协调动作

2、A&P费用预算：

就是新产品推动的广告和促销活动的费用计划，这一部分实际上是《上市计划》的"重中之重"，你的老板必须要看看按照这样的上市计划他要付出多大的代价、花多少钱，来决定是否批准你的计划。所以，费用预算要尽可能的精准，并适当的打一些"富余";否则，以后新品推广的费用严重超支的时候，你就惨啦!

3、产品损益评估：

规范化运做的企业一般都特别注意财务收益的评估，因此制作一张"新产品损益评估表"必不可少;它一般包括销售收入、生产成本、毛利额、销售费用、管理费用、营业利润等项内容。这些数据都需要产品经理在财务部门的协助下一个一个的确认、计算。

四、新品上市计划撰写注意事项

新品上市计划一般会有"两版"：一版是提交总经理核准的，另一版是给销售单位做说明用的。

"核准版"一定要详细、量化，但给销售人员的"演示版"上市计划则一定要注重实用性，不要把上市计划的重心放在花哨的格式、繁琐的背景数据分析上。有关企划专业的数字分析(如：区隔市场详尽的占比分析，各种产品测试结果统计)最好不要出现。在提交给销售部做指引的上市计划中，也不要出现过多的企划专业数据模型--这样内容销售人员看不懂，也不会用，还容易引起反感(觉得企划部是理论家，做的东西不实际)。

你只要通过一些简洁的数据让销售人员知道，新产品设计符合市场机会，在口味、价格等几个要素上相对竞品有明显优势即可。 对产品经理而言，《上市阶段工作掌控表》是新品上市前的收尾工作，但同样不可掉以轻心。新产品上市前各项准备工作很多都是有递进关联的次序。(如：生产原物料不到位无法生产、广告片及广宣品不及时完成会影响销售部的铺货效果)产品经理要对上述工作每日跟踪日清日结，任何环节(包括非本部门的原因)出现问题都要及时协调、解决(必要时上报寻求总经理支持)，以确保各环节按时到位，避免出现一个环节断链，全局瘫痪。

上表中步骤7："A类超市新品进店前期准备"非常重要，要督促销售部在正式的产品上市之前就着手进行。因为商超跟传统的零售店不一样，一般有30-45天的新品进店采购周期，产品正式上市前，要提前就新品进店与商超接洽，可避免上市后新品迟迟不能摆上超市货架。

上市说明是这一环节的重点，是在产品正式投放市场前最后的内部资源整合及沟通过程，是新品上市的誓师大会，是对销售人员讲解新品上市计划的培训大会。上市说明的质量直接影响新品上市计划的执行效果。

五、上市说明会必备步骤如下：

1、在"上市说明会"举办之前，产品经理必须确认上表2所列1-9项是否已经准备妥当;

2、上市说明会的主要内容应包括：

(1)产品经理针对新产品上市计划的简明介绍

(2)新产品试吃、试饮、试用

(3)广告CF呈现及广促品使用说明(海报、布旗、DM、特殊陈列架及活动赠品等等)

(4)消费者主题促销活动及现场活动演练

(5)提问与回答

(6)确认各销售区域预估销售量

(7)销售团队的组织激励

(8)与生产、研发、物流确认产能及发货进度

3、视销售区域、市场规模及产品上市复杂程度的不同，如有必要以销售大区为单位分区域进行上市说明

六、如何增加新品上市计划的可执行性

上市计划最终是由销售部的人员来执行、新品上市过程最常见的是销售部和企划部之间相互指责，销售部说企划部的方案不合实际，企划部却说销售部工作不力。产品经理在推动新产品上市的工作中，如何避免这种内耗现象出现?

1、不少企业将上市计划中"通路促销"的策划工作交给销售部，企划部只负责消费者促销。这样做优点是避免企划部与销售部之间相互扯皮，而且销售部做的通路促销方案往往更有针对性。缺点是销售部制定通路促销政策往往倾向于销量的即时提升，造成促销的片面和费用增加;

2、另一种方法是：企划部在上市计划中对每项促销活动的执行细节全部详细列明，对销售部人员各环节工作形成具体的行动指引，同时在执行过程中对各促销活动每一步骤的执行进行实地调查和数字追踪，及时纠偏。但这样做有点企划部监督销售部的味道，更容易引起两个部门之间的相互指责形成内耗。

3、不管哪种方式，企划部、销售部一定要有一个人说了算(即：或者企划部经理领导销售部经理，或者销售部经理领导企划部经理，或者有一个营销副总同时领导两个部门)而这位营销部的领导要具备全面的企划、销售知识，并且同时对销量、费用负责。这样，营销副总会利用专业技能和领导权威去协调这两个部门之间的矛盾。不至于出现企划部、销售部直接把官司打到总经理处;而总经理要管理整个公司运作，精力不够，同时对销售、企划知识又不够专业，"断不清官司"的现象。

4、上市的计划的重心是在各地上市进度、铺货进度的安排和通路促销、消费者促销等执行性容的设计上，企划在设计这些方案一定不要闭门造车，要广泛走访一线市场加强与销售人员的沟通，增强方案的可执行可操作性。换句话讲企划人员决不是文案工作者，他应该比销售人员更懂销售，对各种促销活动的一线操作管控过程有切身体会，写出的方案才更严密、更实用。真正优秀的企划人员应该从销售部资深主管、经理中提拔培养。没有深厚的市场一线经验，只掌握几套文案书写格式的纯企划人员很难做出有用的东西

5、方案的撰写要真正落实到细节，促销方案由企划部撰写，由销售部执行。为防止执行与设计相违背，造成为各部门互相扯皮、责任不清，企划部的促销活动一定要尽可能落实到细节、真正对销售部形成"傻瓜式"动作指引的效果

七、一般情况促销方案必须落实到以下细节：

1、促销时间：精确到天。如：5月5日至5月15日

2、促销地点：精确到最小区域。如：对所有地级城市

3、促销目标客户：精确到具体区域渠道、具体的客户遴选方法。

如：西北五省地级以上城市50个具体超市的名称;某地二环以内的所有零售店。

4、促销执行人员：精确到具体岗位。

如：超市买赠促销由各分公司商超业代直接领导促销人员执行、各分公司经理为第一责任人、商超业代为第二责任人。

5、促销内容：精确到促销政策和限制条件

如：买2包送1包，购买超过2包不享受奖励

6、报销标准：防止促销资源流失

如：堆头费报销要提供堆头照片和盖超市财务章的#5@p。零店铺货赠品报销要求有每一个店主地址、电话、进货、赠品登记和店主签字。

7、促销方式：精确到促销活动每步骤的细则表现：

必须分不同市场作出铺货渠道要求、建议价格规定

如：陕西各地级城市办事处所在地铺货要求及价格规定