商务谈判背景调查报告

                             梦立方有限责任公司

关于苹果手机在中国市场的调查报告

前言

一．背景调查的目的

  知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必败。——《孙子.谋攻篇》此次背景调查的主要目的是为了更好的了解国内市场零售商的经营理念以及目前的经营状况,对方公司实力，竞争力，还有对方公司此次所要购买何种产品，以及本公司谈判者的自身水平，谈判者的人员结构，以及自我需要认定

二．背景调查的意义

1.本次背景资料的调查是制定谈判计划和战略的依据

2.本次背景调查也是谈判双方沟通的纽带

三．背景调查的时间：20##年10月22号

四．背景调查的地点：广东深圳南山区

五．背景调查对象：联众有限责任公司

 正文

一．商务谈判的环境因素

    商务谈判是在一定的客观条件下进行的，各种客观环境因素都可能对谈判产生影响和作用。因此，谈判人员应当熟悉与本次谈判有关的各种环境因素，并根据这些因素的发展变化，调整自己的谈判目标和谈判策略。

影响商务谈判的环境因素很多，诸如政治形势、经济状况、法律规定，商业习惯、社会风俗、文化背景、宗教信仰、基础设施、人员素质、地理位置、气候条件等，都可能在某种程度上对谈判产生影响。

（一）政治环境

     深圳是全国经济中心城市，是中国大陆经济效益最好的城市之一。深圳是中国经济改革和对外开放的“试验场”，率先建立起比较完善的社会主义市场经济体制，创造了世界工业化、城市化、现代化史上的奇迹，是中国改革开放近30年辉煌成就的精彩缩影。新形势下，中央和省对深圳的发展高度重视。中央要求深圳经济特区要继续发挥在改革开放和自主创新中的重要作用，做到不自满、不松懈、不停步，加快发展、率先发展、协调发展，强调深圳经济特区是全国的一面旗帜。

（1）深港合作。以共同打造具有国际竞争力的“深港创新圈”为载体，全面合作、互利共赢，当好粤港澳合作的先行区。

（2）高对外开放水平。一是积极实施“走出去”战略。主动参与国际竞争，争取在国际竞争中的主动地位，进一步提升深圳企业和产品的国际竞争力，大力扶持航母型企业，打造深圳本土跨国公司群。二是积极申报设立保税港区和航空港保税物流园，争取尽快开展保税区转型发展试点工作。三是积极探索建设境外经贸合作园区。

（3）赶世界先进城市。全面落实《关于进一步解放思想学习追赶世界先进城市的决定》，面向全球以国际视野审视自身，以新加坡和香港、首尔、洛杉矶、伦敦、纽约等为学习追赶目标，在经济发展、自主创新、城市建设管理、社会管理、法治水平、文化软实力、生态建设、民生福利等方面积极学习追赶世界先进城市，力争在优势领域取得向世界先进城市看齐的历史性突破。

（二）法律制度。

    在深圳所进行商务谈判时所签订的协议能否如实履行，谈判能否成功，不仅取决于方法与技术，更重要的是谈判是否依据已经确定并被公认的行为规范 法律，如果依据法律，其结果必然具有约束力。显然，在一切社会活动中，法在当代，商务谈判已成为经济活动不可缺少的一环。

（三）宗教信仰。

深圳市宗教信仰活动场所概况，南区是深圳发展较快的一个区，,此区居民的宗教信仰比较复杂,对此,目前还缺乏调查研究，南山区传统上庙宇众多,神灵较杂。由于当地居民信仰虔诚,处地偏远,受政治影响较小,解放后,虽经多次运动,这些庙宇不少虽也遭受破坏,但相对保留完好。改革开放后,这些寺庙因为统战等原因,以文物保护的名目得到翻新或者重建而生存下来,经过不断的整修和扩张,成为目前深圳民间宗教信仰活动的主要场所。

（四）商业习惯

    在资料调查中，深圳市的商业习惯“回扣”在市场竞争中，运用价格手段进行竞争是十分普遍。折扣、佣金这些商业习惯的促销手段也是法律允许的。但是“凭借与对方的不正当利益关系来达到排挤竞争对手，获得交易机会的目的”也就是回扣，则是法律明令禁止的。还有就是格式合同，格式合同是商人将某些不断重复的简单的交易内容，以书面形式固定下来，以供将来订立合同时参考。现代社会许多物品的生产都采取大量制造和大宗交易的方式，许多交易活动不断重复进行，且大多数公用事业服务有既定的要求，因此，在公用事业行业，格式合同被广泛应用，已成为一种商业习惯。有奖销售也是深圳市的一种商业习惯，有奖销售作为一种商品促销形式，有奖销售俯首皆是，已成为被大众所普遍使用的一种商业习惯。
  （五）社会习俗

    深圳与各地一样，保留着较为丰富的传统文化遗产和传统习俗。改革开放20多年来，深圳以海纳百川的胸怀，吸引了来自天南海北、塞外江南数百万的建设大军，从而带来了全国几乎所有区域的文化。这就造成了深圳五彩缤纷、丰富多彩的民间习俗，因而，深圳过年习俗也就显得极其别致而多样。过年一直过到元宵。元宵节俗称灯节，农历正月十五这天，有做汤圆（糖丸）吃的习惯。 深圳人一般都跟家人朋友聚一聚吃个年饭, 然后就是去深圳各个景点游玩.,逛街什么的. 也有相当一部分人是趁此长假去外地或者国外旅游.

（六）财政金融状况

    深圳当前面临的发展环境依然十分严峻复杂，既有世界经济持续动荡对深圳经济的影响，也与深圳目前处于转型升级阶段有关。此外，今年也有不可比的因素。总体来看，深圳经济依然稳健。 国内经济环境趋紧，全国经济总体持续回落直接影响深圳 由于长期矛盾和短期问题相互交织，结构性因素和周期性因素相互作用，国内问题和国际问题相互关联，全国经济增长下行趋势持续，增长压力较大。深圳作为中国的一个经济重镇，经济难免不受总体经济形势的影响，表现出一定的下行趋势和部分经济指标出现回落的情况。经济运行基本情况（1）消费市场总体平稳 （2）外贸出口有所下降 （3）财政形势稳定

（七）气候条件              

  深圳的气候深受季风的影响，夏季多为季风低压、热带气旋所影响，盛行偏东南风，高温多雨；其余季节受极地冷高压脊控制，盛行东北季风，天气较为干燥。  深圳地处北纬22.5度，属亚热带海洋性气候，全年平均气温达到23度。从三月份开始进入春季，相比较北方干燥而多风的春天，这里的春季温暖而湿润，鲜花盛开，雨也多了起来，这里的雨下得很温和，事先绝不需要打雷和刮风，说下就下说停就停，每天可能下好几场，因为没有风，细细的雨滴是径直从天上落下来的，这些雨虽频繁但不剧烈，也不会造成什么灾害。从四月份开始天气逐渐热了起来，深圳人开始了长达六七个月只穿短袖的时光。从五月份开始就正式进入夏季，天气开始变得炎热而湿润，除了偶尔有一两次台风光顾外，则每天一丝风都没有，树叶都是纹丝不动的，出去走一圈回来，肯定会浑身大汗，白天大家都猫在办公室和家里或者有空调的公共场所，只到晚上才纷纷出来闲逛。夏天的雨会下得很大时间很长，05年7月份我记得连续下了一个星期的雨，一分钟都没停。在深圳一旦进入夏季，人们就不再关心天气预报，因为每天都将会是一样的，气温永远在27、8度到32、3度之间，下雨与降温也无关，雨什么时候下，下多大都是不一定的，气象局只给一个概率，人们也不大关心这个概率，每人每天几乎都带着伞，以备不时之需。这种一成不变的天气一直要持续到10月份才结束。

二．自身分析

     在谈判前的背景调查中，不仅要调查分析客观环境和谈判对手的情况，还应该正确了解和评估谈判者自身的状况。古人云：“知己知彼，百战不殆。”没有对自身的客观评估，就不会客观地认定对方的实力。孟子说过：“知人者智，自知之明。”自我评估首先要看到自身所具备的实力和优势，同时要客观地分析自己的需要和实现需要缺欠的优势条件

（一）企业本身

企业内部环境分为两个层次。第一个层次是高级管理部门，梦立方公司在决策上首先针对自身情况制定了中期发展规划（20##-2014 年）为：以优化客户体验来提升产品溢价能力，通过产品标准化、优化流程来提高销售效率，从而综合提高产品竞争力。把握市场调整机会，完善战略布局：①巩固、扩大长三角、华北、湖南区域的竞争优势；②成为中国西部地区的手机龙头企业（2014 年争取区域规模第一、综合盈利能力第一）；③争取成为全国10 0强地产企业。为企业发展规划了目标蓝图。第二个层次是企业的其他职能部门，公司的营销活动是和其他部门的活动息息相关的。如：财务部门负责寻找和使用实施项目计划的资金；研究和开发部门负责设计研究创新项目；会计部门核算收入与成本以便管理部门了解是否能够实现预期目标。各个部门要相互配合、协调一致，这样才能取得预期的效果。

（二）营销中介

梦立方的销售由梦立方集团营销中心统筹，区域公司为执行单位；以项目现场销售为主，异地销售为辅。通过谈判建立销售单位，为集团梦立方所开发的项目提供全方位的高品质服务，同时进一步提升产品的完整价值。

（三）竞争者

    梦立方的成长依托于北京，各种电子产品的分公司很多，山寨机以及水货机无论在价格，还是售后服务对于本公司的威胁很大。

（四）顾客

由于梦立方的市场定位是高性能、高价格，宣传重点在于全国各大批发市场，所以在顾客的选择上应该着重在于较分其他电子产品的价格优势以及苹果的独特性。然而因为梦立方的客户源分散广泛，多多的增加销售公司有助于增长其自身发展实力，增强其竞争力。

（五）内部环境分析

内部环境的分析就是对企业的优势和劣势进行分析，预测现有的经营能力与将来环境的适应度。

内部环境分析表

总而言之，在谈判中，谁能更全面、更准确、更清楚地了解谈判对方的需要，谁就可能在竞争和谈判中获胜。在谈判中，知己知彼百战百胜，以下是我们的谈判队伍的成员：

谈判队伍的领导人：范丽丽，做事机灵，口才过人，反应灵敏，具有良好的领导能力。

商务人员：王洁，具有较强的观察能力，逻辑判断能力，能够负责合同以及合同价格运输，保险等条件的谈判，并能够拟出合同文本，负责对外联络工作，协助做好谈判组成员之间的组织协调工作。

技术人员：赵子龙，这两人熟悉各产品性能，技术资料，验收办法等条款的完整性和准确性，并能够配合商务人员对同类产品或技术服务的价格进行对比分析。

财务人员：黄珂， 做事细心，财务运用优秀，能做最好的价格估量。

法律人员：李苗苗，做事认真，具有法律的一定知识，能够对合同条款的合法性，完整性，公正性负责，并负责合同条文的谈判和文稿的草拟

记录人员：张强，做事认真负责，具有一定的语言表达能力和速记能力，应变能力很强

三．谈判对手调查

（一）对方公司名称和住所

公司名称：联众有限责任公司

住所：总部位于广东省深圳市南山区

（二）对方公司经营范围

公司经营范围：iphone 诺基亚 HTC 摩托罗拉 黑莓 华为 步步高系列手机

(三)对方公司注册资本

公司注册资本1000万元人民币，CEO王超一人出资

（四）对方公司客商类别

该公司为“享有一定知名度的客商”资本比较雄厚，产品在国内有一定得销售量，靠引进技术，创新发展，在国内有一定得竞争能力

（五）对方公司合法资格的审查

经调查联众有限公司是一家合法的上市公司，该公司致力于经营新型电子产品的科技型企业，在中国市场具有一定的影响力。

（六） 对方公司资信调查

联众公司成立于xxx年，成立之后，先后与诺基亚，HTC，摩托罗拉等公司进行谈判，并成功取得了此些产品在中国的的销售代理权。根据联众公司对外公布的的年度审计报告，以及银行、资信征询机构出具的证明文件表明联众公司具有良好的信誉以及企业良好地经营状况。。

（五）谈判队伍人员分析

谈判队伍领导人：刘潘 反应灵敏，口才过人，具有很好的领导能力。全权负责谈判的组织与实施，拥有整个谈判的决策权。

商务人员：唐致杰 熟悉商业贸易，市场行情，负责商务贸易方面的工作，以及谈判时的价格商议。

技术人员：王超、丁欣 这两人熟悉各产品性能，技术资料，并能够配合商务人员对同类产品或技术服务的价格进行对比分析。

财务人员：安俊阳、唐致杰 这两人做事细心负责，熟悉财务会计业务和金融知识

法律人员：刘璐、景杉  这两人思维缜密，具有法律的一定知识，以及雄辩能力

其他人员：刘潘、胡国琴、张芳。这几人虽没有固定职位，但都是公司的精英人物，知识丰富，口才过人

四．结论和建议

（一）此次谈判总体而言，我方所占优势较大。第一，我公司为苹果系列产品在中国的总代理，又有阿里巴巴出资，公司知名度较高；第二，我公司代理的产品享有很高知名度，消费者认知程度高，产品销路好；第三，我公司自成立以来，一直把诚信，互赢作为公司遵旨，在行业内信誉度极高。但对方公司的实力也不容忽视。首先，对方公司经营多年，对消费者及消费者市场有相当程度的了解；其次，对方公司在同行业具有较强的竞争力，拥有一只能力较强的团队。

（二）我方公司在此次谈判中还存在一定的不足，由于各个方面的原因，我们队对方公司的情况了解的不是十分透彻，存在盲区，所以需要谈判小组成员在谈判过程中明锐的观察及迅速的反应。产品价格高既是优势也是劣势，谈判人员应把握适时，适地，适人原则。谈判既是分工也是合作，应充分发挥团队协作精神。谈判无大小，每个人应拿出十二分的精神去应对，保持好心态。

（三）此次谈判以互利互惠为目标，以洽谈磋商为手段，以认可合作、签约成交为终结。因此我方谈判人员在可以在最高利益与最低利益之间灵活游走，尽量不使谈判陷入僵局。   

第二篇：教育调查报告

中小学生家庭教育缺失调查研究 １２生科２ 曾凤群 １２１３０７０４０１２０１

摘要：当人们把目光过多纠结在未成年人思想道德建设与学校教育的因果关系时，却自觉或不自觉地忽略了影响未成年人思想道德建设的另一重要因素——家庭教育的缺失。家庭是孩子的第一所学校，也是其一生的学校。瑞典教育家哈巴特说过：“一个父亲胜过一百个校长。”法国教育家福禄贝尔说：“母亲摇动摇篮的手是摇动地球的手。”可见，家庭伴随着孩子的成长成为一种不可忽视的教育力量，而家庭教育的缺失也必然会对孩子身心健康产生严重的影响。近日，我们从父母的教育观念、教育内容和教育方法等诸方面对中小学未成年人家庭教育状况进行了调查研究。

关键词未成年人；家庭教育缺失；调查研究。

１、 中小学生家庭教育缺失问题的提出

１、１＂责在校方＂思想导致部分家长“推卸家教”

责在校方”思想在农村家庭和缺陷家庭中表现得尤为突出。由于自身文化知识的缺乏以及对知识的崇拜，许多农村家长普遍认为老师是万能的。在农民心中，教师是“圣人”，教育方法不可能失当，把孩子的一切寄希望于教师管理。家长无暇思考、顾及家庭教育，只好把教育的责任推给学校和老师。而当孩子出了问题之后，这两类家长往往更多感叹孩子没遇到好老师。

１． ２家长对家庭教育的认识存在误差

在如此快速发展的今天，社会存在观念偏差，重物质关心，轻观念和道德教育。家长一味的满足孩子在金钱上的需求，而往往忽略孩子内心精神世界的需求。 １． ３家长注重孩子的智力开发，非智力开发不重视

在当前高考模式下，家长注重孩子的知识掌握，在家里学校家长一切包办，学生缺乏能力的培养。

２、 调查方法和过程

首先，我需要阅读相关的文献，对中小学生家庭教育缺失问题的提出，然后制定了调查问卷，在三栋地区中小学校中发放问卷，在回收问卷之后，进行了问卷分析。

３、 结果与分析

在发放了１５０张的问卷后，回收了１０２张，回收率偏低，但数据仍具有一定的指向性。

在受调查者中，母亲人数占２９．４％，父亲占１４．７％，爷爷和奶奶分别

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受访者受教育程度普遍为初中，高中很少，大学程度为２％，从事的职业为服务业和工业分别为３０．１％和２９．４％。退休为３０％，农业为１０％。

家庭教育所采取的方式耐心说教和言传身教占了５５．１％，简单粗暴为１６．７％，放任不管为２８．２％。说明部分家长对于家庭教育的不重视和方法

平均一周与孩子相处的时间只有几个小时的家长，每周与孩子的交谈次数也很少，与孩子相处时间多的家长经常与孩子交谈，说明孩子的家庭教育与家长付出的时间有关连。

家长对于孩子交友圈的了解都普遍表示出不了解，对孩子心理生理变化的程度也是偶尔观察，顺其自然的心态。只有９．８％的家长会每月观察，简单解决。 在孩子做错事的问题上，家长的态度严格教育和及时纠正３０．２％和１４．７％。不闻不问和打骂教育分别占了２４．５％和３０．６％。

在孩子教育主要靠谁的问题上，分析如图。

４．结论和讨论

４．１更新教育理念，树立科学的家庭教育观。

①提高思想道德水平，起到榜样和表率作用。家长要加强学习，不仅包括教育知识的学习，还应包括做人的学习。这是由家庭教育的特点所决定的：除了有

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意识的教育外，潜移默化、耳濡目染占了很大的比重。因此，父母亲在孩子面前要注意自己的一言一行，并通过言传身教，把社会的道德准则，自己良好的品德和人格传给孩子，使孩子终生受益。

②了解未成年人成长规律，科学引导孩子成长。调查中发现，许多家长因为缺乏家庭教育基本理论，不了解未成年人成长规律，往往采用“拔苗助长”方法。这种违背未成年人发展的做法主要体现为：儿童教育成人化，导致孩子因生理发展与心理发展不同步而出现许多困惑，不仅达不到家长所希望的预期效果，而且可能适得其反。因此，家长首先要学会了解未成年人的成长规律，然后科学地引导孩子进步。如未成年人好奇心强，经常做出一些令成人不可思议的行为，有些行为甚至带有某种破坏性，家长切不可轻率地指责为“胡闹”、“捣蛋”，甚至于打骂幼儿，应该看到其中很可能孕育着创造个性的萌芽，而应给予正确地鼓励与引导。

③改变单一的家庭教育内容，注重孩子的全面发展。将孩子培养成什么样的人，是每个家长都关心的问题。《浙江日报》曾登载：92.7％的家长希望孩子具备大学学历。这种高期望值反映了当今家长对成才观念的误解，也造成了家庭教育内容的偏颇：重智力开发，轻非智力因素培养；重知识掌握，轻能力培养；重物质关心，轻精神关怀等，更严重的后果还是影响了孩子的健康成长和正常发展，甚至酿成悲剧。家长应重视对孩子全面素质的培养，重视培养孩子的能力和个性发展，这在对人的整体素质要求越来越高的今天尤其显得重要。

④加强心理观察和疏导。未成年人正处于生理、心理快速发育阶段，一方面，随着身心的发展变化，他们自主自立的意识不断增强；另一方面，他们独立把握自我和适应社会的能力却相对较弱，这就构成了他们生活中的巨大矛盾而导致心理冲突。但未成年人的心理问题往往在家庭中最容易表现出来，所以这一时期家长对孩子加强心理观察并对其进行心理健康教育显得十分必要。如对一时受挫的孩子，要因势利导，提高他们在困难和挫折面前的耐受能力；对表现出色的孩子，要给予肯定，培养其自尊、自信、自强的心理品质。当然，如果家长发现孩子的情绪障碍但自身却无力疏导时，也可选择与学校老师取得联系或把孩子带到医院的心理门诊咨询。

⑤注重能力教育。孩子的能力培养，家庭教育也至关重要。但在“唯有读书高”的思想指导下，一些家长主动承担孩子应该做的事情，出现了严重的包办代替现象，从而剥夺了孩子一部分的劳动权利，给正在成长中的孩子的能力发展设置了重重障碍。家长应在家庭中积极给孩子提供生活实践的机会，为孩子能力发展创造条件。如在接待客人时，有意让孩子端上一杯茶；双休日让孩子打扫自己的房间、书桌，放暑假学学做简单的饭菜。这样，久而久之，孩子就学会了如何接待客人，学会了一些家务活，能力得到了培养。

４．２优化教育方式方法，取得事半功倍的效果。

加强和改进家庭教育，不仅要转变观念，提高认识，还必须掌握和运用科学的方法和艺术。方法得当，艺术高明，就会事半功倍；反之，就会事倍功半，甚至劳而无功。按照现代教育观念，家庭成员之间应是一种平等的、双向互动的关系，家长对孩子的教育也应多采取说理、启发、鼓励等教育方式。作为家长，过分的严厉和过分的宽容都是不足取的。

①善于与孩子沟通。家长与孩子的有效沟通是家庭教育的基础。通过沟通，家长就可知道孩子在想什么、爱什么、恨什么，并可对他们思想中出现的某种偏见随时随地进行教育，帮助他们逐步树立正确的人生观、价值观，指导他们学会“做人”。因此，家长要尽可能多抽出些时间倾听孩子说话；做到换位思考，平等相

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处；做到多倾听，少说教；注意给孩子充分发表意见的权利，允许孩子参与争论；学会以孩子的方式、角度来告诉孩子自己的观点。调查发现，64.4%的未成年人最喜欢父母采取“委婉表达”的沟通方式，如“关于这个问题，我的意见跟你不同，我的看法是……”11.6%的未成年从喜欢父母采取写信等间接沟通的方式；未成年人最怕家长说的话依次是：“你简直是个废物”“我再也不管你了，随你的便好了”“傻瓜、没用的东西”“我说不行就是不行”……总之，以一种亲切平等的态度去与孩子交流、沟通，成功是可以期待的。

充分发挥家长学校的作用，让孩子在家庭教育与学校教育双重作用下取得１＋１大于２的效果。

参考文献：

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［３］张成建. 中小学生家长教育问题及对策研究[D]. 山东师范大学 2013；

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［８］黄丽. 以科学的家庭教育促进人的全面发展[D]. 燕山大学 2012；16-19 ［９］方秋堂. 家庭教育中的主要问题及解决对策[J]. 河北能源职业技术学院

学报. 2004(03)；21-27

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三栋中小学家庭教育调查问卷

孩子是您的终身事业，而家庭教育是事业的起点，为了了解广大孩子的家庭教育状况，望您积极参与调查，此问卷仅用于教育研究。

1、您是学生的

A、父亲 B、母亲 C、爷爷 Ｄ、奶奶

2、您的年龄 A、２５～３０ Ｂ、35——40岁 Ｃ、41——45岁 Ｄ、４５以上

3、您所受教育的程度 A、初中 B、高中 C、大学

4、您现在所从事的职业 A、农业 B、工业 C、服务业 Ｄ、退休

5、您对孩子家庭教育所采用的方式 A、耐心的说教 B、简单粗暴 C、放任不管 Ｄ、言传身教

６、您认为孩子的成长教育谁的地位更高？

Ａ、学校老师 Ｂ、家庭家长 Ｃ、社会 Ｄ、亲属 Ｅ、其他人

７、您平均一周与孩子相处的时间

A、几个小时 B、一天 C、２天以上 D、不确定

８、您每周和孩子交谈的次数

A、经常 B、很少 Ｃ、偶尔

９、您对孩子交友圈了解吗

Ａ、非常了解 Ｂ、大致了解 Ｃ、不了解

１０、您观察孩子心理、生理变化的程度

Ａ、每周观察，及时应对 Ｂ、每月观察，简单解决 Ｃ、偶尔观察，顺其自然

从不观察，没时间

１１、对于孩子所犯的错误，您的态度是

A、严格教育 B、不闻不问 Ｃ、及时纠正 Ｄ、

１２、您对孩子上学所给予的期望

A、学有所成 B、拿到文凭 Ｃ、学会做人做事 Ｄ、无所谓

１３、您对家庭教育方面的经验之谈（选做）

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Ｄ、

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