《论商业计划书写作的重要性！》

一、为什么写好商业计划书很重要

1、足够好的项目，是不需要商业计划书的；

足够闪亮的项目，投资人都是追着去的；不过这种传说级别的项目毕竟是少数；

因此对于大多数创业者而言，是要去重视的，以便赢得与更多人接触交流的机会；

2、商业计划书是对自己商业的梳理；

BP是给投资人看的，更是给自己看的，通过BP梳理自己公司的发展状态、发展战略和资本部署是非常必要的；

好的BP可帮你提炼和梳理创业思路，指导你分析市场和用户、找到好的定位和切入点、明确产品逻辑和业务走向、规划发展路径，搭建团队，定制资金规划；

3、商业计划书是找投资人的敲门砖；

打动投资人，从来不是一份商业计划书就可以做到的事，它只能帮你打开大门，进门以后的路会有更多的挑战；写好一份商业计划书，不仅是对投资人的尊重，更是对自我创业初衷的肯定；

商业计划书更利于交流。更容易把你的商业构思讲给供应商听，讲给客户听，甚至是讲给你的丈母娘听。写出来的商业计划书能让你的交流和视野聚焦在重点上；

BP（商业计划书，下同）更多的只是一个情书，目的是让投资人对你产生兴趣，有了兴趣才可能达到后面的事情；

4、帮你简洁快速的展示你的项目；

一份简历，如果没在5秒钟内引起HR的兴趣，就会被扔到垃圾桶。同理，想在VC堆积如山的商业计划书中脱颖而出拿到融资，更需要功夫；

一个事情5分钟说不清楚，基本上不是好项目。我问了一个做投资的朋友，你觉得好的项目有多少？他的回答是，大部分不及格，小部分能打60分，一小撮80分，90和100分的都是可遇不可求的；

5、一份好的商业计划书为企业加分不少；

凡事预则立，不预则废。创业之前，你一定要做份商业计划书来审视下你的想法；

在企业的发展中，商业计划书做得很早，很难对销售或是企业利润起到直接的作用。但它帮你建起公司，让公司顺利运转，减少失败的可能；

二、你的想法会被投资人拿走或抄袭吗？

创业者需要对自己的业务和投资人的背景做充分的准备和思考：

1、投资人跟你要做的项目有冲突吗？他是不是投了类似的公司？这也是可以事先了解的；

2、他的投资公司靠谱吗？你们之间的契合度怎么样？你是否愿意接受这样一个长期的合伙人？要抱着找创业伙伴的心态来找投资人；

3、你害怕抄袭吗？还是有竞争壁垒不惧抄袭？

三、什么时候需要准备商业计划书

可能在在融资、可能是在招合伙人、可能是申请某项基金，甚至是为了说服自己给自己洗脑从而脱产创业。这个时候，就可以开始写商业计划书了。

四、商业计划书写多少页最合适？

1、关于商业计划书的页数，调查结果有很多种：

有：1页说，7页说，5-8页说，10页说，10-20页说，15-20页说，30页说等等......

2、但是有一点是可以肯定的：

在保证展示重要内容的前提下，越少越好；很多投资人可能每天都能收到十几份的BP，如果页数太多，看不完的概率会很高；

3、综合调查结果，建议如下：

PPT10页以内，一定不要超过15页，比较合理；

五、PPT，WORD，PDF？用哪种格式

关于格式，有WORD、PPT、PDF、思维导图几种说法

1、众多调查结果中，绝大多数投资人更喜欢PPT而不是WORD，使用PPT，图文排版更方便、表现更丰富，方便讲清楚创业项目。PPT一般是按页查看，让人更有耐心去了解；

2、PPT版的商业计划书适合在展示或路演时使用，而WORD或PDF版本则适用于通过筛选后的进一步展示，内容上也更详实；

3、而思维导图，能帮助一目了然的展示思路；

无论哪个版本，把所有内容融会贯通、熟记于心都是必要的；

六、商业计划书先写什么，再写什么

商业计划书，一般都包含产品介绍、商业模式、市场分析、发展规划、竞争分析、团队介绍、财务规划与预测、融资需求、退出机制等内容；一般按照叙述的逻辑展示，当然，也许如下三种另类的观点：

1、倒叙说—贝塔斯曼汪天凡；

2、最有卖点的信息放第一页—创投家胡晓维；

3、团队介绍放首页—经纬创投张颖；

以上三位的看法及其他商业计划书攻略版本，之后会通过公众号”九十九“发送给大家；

七、如何通过数据锦上添花

1、团队和数据往往是初期判断和兴趣点；

如果有飞涨的数据，那就直接拉出来秀一秀吧，亮出数据，有利于增加底气，提高双方兴奋度，并且可以将谈话角度引入“为什么数据涨这么好？”的趋势，进一步提高谈话气氛；

2、数字最有说服力，投资人最喜欢看的就是数字和图表

有多少注册用户？多少活跃用户？网站有多少 PV？官微粉丝几位数？传播效果如何？有收入的话，收入怎样，利润怎样，平均客单价是否合理？投资人没法仅通过BP就试用你的产品，因此运营数据成为了产品以外最直观的体验；

3、运营数据，适当罗列，建议展示量级和数据里程碑。

比如：APP上线三个月，用户到百万量级，日活在十万量级等等之类的，不用写的特别细；

八、怎样写好项目的产品介绍

产品介绍，以下几点需注意：

1、不能太苛求细节；

产品的交互图、流程图、具体功能、操作都不需要，如果用户体验或者视觉设计是很重要的卖点，可单独拿出体现；

但投资人想了解的更多是产品是怎么解决用户需求的；

2、不要只讲想法和点子；

投资人要的不是点子，一个点子往往一个人想到的时候，还有其他很多人都想到了，怎么做才重要；

3、不要吹牛、夸张；

别说“我们要成为中国最大的什么什么......”也别说自己是“最好最好的什么什么......”

4、不要追求大而全；

这里核心是要突出专注，表明你就想做一件事，而且就想解决这件事中的某一个关键问题；

九、关于商业模式和发展规划

关键词

收入模式、客户（现有和开发中的）

定价、人均客户价值、销售和渠道

1、商业模式部分主要是要说明你的企业是怎么赚钱的；

2、投资人需要的是能够把钱当做自己钱来花并且能涨的创业者；

3、如果真的不知道怎么挣钱，你可以不说；

4、明确自己的战略思想；

产品分析要能细分到自己一年内做的事；列出自己超越对手的关键点以及一年期的工作要点；

十、如何做好市场和行业分析

1、你的产品或服务针对什么市场？

这个痛点背后的商业价值有多大？你的目标是占有多大的市场份额？（根据产品和定价来估算的真实有效收入市场，而不是瞎扯万亿市场。）

用一句话来描述市场规模和潜在的远景；

2、有多少用户可能使用你的产品，百万级、千万级还是亿级？

当然，市场预期不能仅看用户数量，一些用户数少但客单价高的产品或服务也可以被认为有很大的市场预期，比如各类 2B 服务；

3、市场竞争情况如何？

有几家在做？行业和市场的细节是什么情况？为什么现在切入的时机正好？

4、说明你如何来行之有效地做市场；

最忌讳的就是通篇讲产业、讲概念，不务实、不落地。应该告诉投资人的是你的市场选在哪、你的机会在哪；

别斗胆说你需要1000万去做媒体广告建立企业品牌......初创的公司是没钱玩那些奢侈游戏的；你不如说“我们已经和XX达成意向，通过他们的渠道进行捆绑在全国推广......”

5、行业分析，突出对行业的理解和认知，不是简单的罗列数据；

宏观市场数据，VC们大多数都一清二楚。市场大，不代表有需求；

要描述在目前的市场背景下，你的项目抓住了一个用户的痛点。或者你的项目可以为用户带来更高性价比的产品或服务；

尽量列出与竞争对手的对比分析，表明当前的商业机会。重要的是与你的产品直接相关的市场数据，即微观市场、力所能及的市场，这些数据越详细越好；

商业计划书不仅仅是写给投资人看的，更是帮助创业者在“需求、产品(技术)、商业模式、团队、营销、运营、竞争优势”七个重要方面进行深入思考并在战略方面实现“动态而混沌”的自洽的过程。叁柒商城特别推荐这篇文章，或许你就真的能打动投资人了！当然了，如果您有志于零成本创业（这一点在移动互联网时代是完全可以实现的），可以在微信平台搜“叁柒商城”咨询详情

十一、正确分析你的竞争对手

关键词

竞争对手、核心竞争力、

竞争壁垒、渠道优势、差异化

1、核心竞争力；

为什么这件事情你能做，而别人不能做?否则如何这件事谁都能干，为什么要投资给你?你有什么特别的核心竞争力?有什么与众不同的地方?关键不在于所干事情的大小，而在于你能比别人干得好，与别人干得不一样；

突出自己的亮点。只要有一点比对方亮就行。刚出来的产品肯定有很多问题，说明你的优点在哪里；

2、渠道优势；

名人明星创业，成熟企业转型，都会为新项目带来很多现有渠道。自己或团队的亲朋好友提供的资源，团队里有巨头出走员工，都是渠道优势的一部分；

相比技术和团队，渠道优势并非真的优势，因为渠道是别人也可以用的。渠道仅作锦上添花，决不能拿来当核心竞争力；

3、差异化；

保持差异化，将有限资源集中到一个简单明确的点上；

竞争对手分析有几点需要注意：

分析竞争对手时不要回避，不要顾左右而言他；

不要说“我这个想法前无古人后无来者”这样的话，投资人一听这话就要打个问号。有其他人在做同样的事不可怕，重要的是你能不能对这个产业和行业有一个基本了解和客观认识；

十二、做好团队介绍要注意什么

1、团队的重要性；

有这样一种说法：“宁可投资一流人，二流项目;也不投一流项目，二流的人”；

也就是投人投人再投人，所以大家最关注团队，只要团队好，模式、市场与利润都是可以创造的；

所以企业融资最应该关注的是团队，而投资者最关注的也是团队；

2、投资人希望看到你要做的事是适合你做的；

创业者做项目，需要有相关气质，积累过相关经验，在要做的事情上有过积累，不能只是因为你想做一件事你就去做；

3、突出团队项目的经历和经验，与当前项目的匹配之处；

需要介绍团队主要成员的背景和特长。强调个人的能力适合该岗位，团队的组合适合创业项目。稳定的团队利于融资；

投资人不会被顶级文凭、过去大公司的工作经历所蒙蔽，他们首要关注的是某个的行业面临的主要挑战，以及你的团队是否有经验应付这样的挑战。

十三、关于财务预测与计划

1、投资人不会把钱交给一个没有计划和目标的创业者。他们想要知道的是，公司什么时候能够达到收支平衡……

2、市场变化风云莫测，不要预算未来三年挣多少钱，没人会信；

3、如果业务成功，什么时候能达到盈利，如果业务遇到问题，自己的财务状况能够继续支持企业运营多久，这些都是创业者需要思考的问题；

4、不要预测过高、过于夸大和吹牛；难以置信的利润和回报是不足取信的；

十四、关于融资需求与股权结构

1、早期项目的盈利不重要，投资人主要对高增长感兴趣。表明你的融资计划，需要多少资金，准备稀释多少股份；

2、分析一下自己一定时间需要用的钱，你将在接下来的3-6个月时间里做哪些事？

例如团队如何组建、产品如何开发、营销推广如何开展，各个方面的费用开销大概是怎么样的？以及你希望融资的金额和出让的股份比例；

特别值得一提的是，项目早期融资的时候，过高的估值或过多的股份出让，对于公司未来发展都是非常不利的；

3、说明需融多少钱，前几轮融资是谁投的，当时怎么遇到或者决定的；

早期没有必要特别纠结估值的问题，更重要的是拿到一笔钱先把项目启动起来，这比纠结估值更重要；

4、立场上，你的需求是估值越高越好、出让比例越低越好，而投资人正好相反。估值和出让比例可以人为调整，于是创业者和投资人有了博弈的空间；

5、估值应该基于投资者真正支付金额的合理估算，荒谬的估值会被直接扔进垃圾桶；

6、建议大家设定阶段目标、小步快走。并考虑好下一轮预计在什么时候启动？

十五、关于日后的退出机制

1、VC最关心的问题—如何退出；

一般有上市、公司并购和管理层回购3种退出方式；

2、上市——最满意的退出方式；

3、公司并购—卖给差不多大的公司就是并购，大家进行换股，旧股票变成新股票。VC和创始团队根据自己的股票比例大小分；

其中最不公平的就是最晚进来的 VC先分，之后前一轮的VC分，这样依次下去，最后才轮到创业者；

4、管理层回购—形同虚设，目前受VC投资管理层再“赎身”的事一例也没有；

十六、商业计划书内容注意事项

BP是你和投资人沟通的核心框架，你需要确保VC想要了解的问题都包含在里面。

做一份好的商业计划书，下面几点是需要注意的：

1清晰、简捷；

2重点突出；

3观点要客观，不要套用模板；

4要自信、有说服力；

5别太多图片与视频；

十七、书写商业计划书的禁忌

1切忌谈平台；

2切忌谈只缺钱；

3切忌谈市场大；

4切忌谈没有对手；

5切忌声明”必须签署保密协议“才可查看；

6切忌求多求全；

7切忌过多强调细节；

8切忌生搬市场数据；

9切忌空话太多；

10切忌专业术语晦涩难懂；

11切忌赌咒发誓；

12切忌过分修饰、内容空洞；

12切忌只谈情怀；

13切忌呆板不生动；

14切忌兜圈子；

十八、投资人对哪些点感兴趣

简而言之，比较直接的投资人，最关注的就是下面这些点：

1. 市场大不大，增长快不快

2. 产品好不好，逻辑顺不顺

3. 数据涨不涨，指标硬不硬

4. 模式有没有，收钱行不行

5. 团队齐不齐，老大强不强

6. 融资多不多，价格低不低

十九、投资人经常问的问题有哪些

1、验明正身，你到底是谁？

2、你要做什么？-你的产品或服务到底有什么价值；

3、你为什么要做这件事情？

4、这件事情为什么重要？

5、怎么做？-你是不是有执行能力和成功的把握；

6、为什么你能做这件事情（技术、团队、市场营销、销售、竞争、里程碑）；

7、公司的股权架构是什么样的？

（a）公司注册在哪里？注册在海外还是国内？有哪些分公司、子公司、关联公司？投资人的钱从哪里注入？公司的架构关系到股东利益是如何体现的？

（b）你的公司是如何运转的，你有那些部门？你的COO，销售副总、技术总监们是否分工明确，各就各位？还是你既是董事长、又兼任CEO、CFO、系统构架师、人事总监......集大权于一身的封建领主？

8、你自己在项目中投入了多少？

9、什么时候公司账上开始有收入进来？什么时候公司达到盈亏持平？

二十、写好了商业计划书，如何找投资人

1、几流的项目，就找几流的投资人。不想把项目或者投资人分成三六九等，但不可否认，越级挑战总是比较难的事情；

2、投资人都有圈子，找到一个投资人以后先交朋友，即使没谈成也会介绍很多做投资的朋友给你；

3、团队内有一个人专门负责沟通融资，经常和投资人喝喝茶谈谈感情。其他团队伙伴专注到各自的事情上，避免被融资这件事牵涉太多精力；

4、找个孵化器蹲着吧，见到各种投资人的机会还是很多的；

第二篇：商业计划书

商 业 计 划 书

目录

一．项目介绍…………………………………………1

二．市场分析…………………………………………2

三．竞争分析…………………………………………3

四．营销战略…………………………………………5

五．产品及服务………………………………………6

六．营销策略…………………………………………7

七．财务预算…………………………………………7

创业策划书

一．项目介绍

1.项目背景

随着社会的发展，在这个高文化素养、高物质的快餐生活时代，对于室内设计这个专业来讲也是一个高发展的年代，现在的人生活节奏快了，在外面工作打拼累了，最奢侈的就是回家后能够有一个属于自己的安身之所，大家对家居生活环境健康舒适的要求也日益提高。城市化建设的加快，住宅业的兴旺，国内外市场的进一步开放，在国内经济高速发展的大环境下，各地基础建设和房地产业生机勃勃，方兴未艾。消费者也已远远不再满足于对房子的装修和布置，他们还期望通过室内设计来表达自己的品位和个性，因此家庭装修还是有一个非常好前景。

河南工程学院位于新郑市龙湖镇，距郑州市区比较近，交通较为便利且房价偏低，环境较好，因此适合居住。现在龙湖镇地区新建的小区和居民房很多，而选择居住在此的人们主要是工作在市区，其收入却不能支持在市区购买房子的人群。除去购买房子的费用，家装设计与装修也是一笔很大的费用。我们面向现下购房者的需求，推出了室内设计工作室，为这些需要家装设计的人群服务。

2.项目简介

根据我们室内装潢设计专业的专长，创业的项目涉及的是设计类，主要项目是室内设计和景观设计。如何设计理想家居面对自己将来的新居，心中会有许多的设计构想，并不是每个人都能将自己的想法完完全全的付诸于实际，就算好不容易画出脑中的设计图，却也不敢保证其合理性和可行性。室内设计是根据建筑物的使用性质、所处环境和相应标准，运用物质技术手段和建筑设计原理，创造功能合理、舒适优美、满足人们物质和精神生活需要的室内环境。这一空间环境既具有使用价值，满足相应的功能要求，同时也反映了历史文脉、建筑风格、环境气氛等精神因素。明确地把“创造满足人们物质和精神生活需要的室内环境”作为室内设计的目的。现代室内设计作为一门新兴的学科，尽管还只是近数十年的事，但是人们有意识地对自己生活、生产活动的室内进行安排布置，甚至美化装饰，赋予室内环境以所祈使的气氛，却早巳从人类文明伊始的时期就已存在。

利用学校的无形资产和学院的有形资产，为学生、学院、学校和企业搭建一个交流、合作的平台，一方面为在校生提供实际的工作项目，使学生不必走出校园就可以接触到社会，在保证不影响学业的情况下，充分锻炼他们适应社会的能力，为其毕业工作积累下宝贵的实践经验；另一方面吸引企业到学校中来，更多地了解我们的学校，我们的学院和我们的学生，通过向企业提供最新的设计思想和完美的设计作品来提高我校和我院的知名度，从而有利于学院的持续健康发展，同时营造学生、学院、学校、创业者和企业五方受益的大好局面！

3.项目行动安排

（1)室内设计

应对装修，住户首先考虑到的是成本，我们可以根据消费者的价格可接受度对需要设计的房间进行实地考察，提出我们的设计构想；其次，在设计中，环保问题也是要特别注意的，我们会运用高环保低成本的设计理念，对一些材料进行废物利用，加入到新家居的设计中；最后我们会根据住户的特殊要求对设计进行修改，在采光、色彩搭配及舒适度方面切合住户的需要。

主要特点：成本低，设计理念独特，贴近住户理想设计

（2）景观设计

除了室内设计，我们也提供为公园、广场、小区内部等地点的景观设计，从前期概念构思、创意表现、方案设计、扩初设计、施工图设计、后期施工指导整套园林景观设计服务，通过这种无界限的合作方式，达到对项目更为全面的把握与设计。

主要的设计理念是简约。简约的设计理念包括两个方面的内容：

一是设计方法的简约，要求对设计对象进行认真研究、分析，从而抓住其关键性因素，减少细枝末节过多的纠缠，以求少走弯路，以最小的改变取得最大的成效，即事半功倍。

二是表现手法的简约，要求简明和概括，以最少的元素、景物，表现景观最主要的特征。

三是设计目标的简约，要求充分了解并顺应场地的文脉、肌理、特性，尽量减少对原有景观的人为干扰，也就是“最小干预”的原则。简约的理念实际上是要求有的放矢，反对闭门造车的设计方法。

二．市场分析

（一）市场介绍

1.20##年郑州市龙湖镇房地产市场年度报告显示，郑州市近几年的整体经济稳步增长，房地产发展形式长期利好。龙湖立足郑州南扩寻求经济发展，交通是最为重要的条件。公路与地铁的规划使龙湖的发展前景更加明朗，极大增加了投资者对龙湖的信心。：纵观龙湖镇近些年的经济发展速度很快，人民生活水平不断提高，主要得利于大学城的拉动，以及龙湖立足郑州南扩发展。全年招商项目不断增多，大力实施三大战略，这些都为龙湖镇20##年房地产市场新一轮的发展奠定经济基础。目前龙湖镇在售的项目主要有：双湖花园、金秋老年公寓、沁园春、龙泊圣地和21世纪国际城，此外，正商、新芒果、新长城等多家开发商也在龙湖储备了大量土地，今年一季度，郑州安联瑞丰置业有限公司在中山路西侧拿地99亩，初步资料显示产品以小户型为主，规划总建筑面积约87000平方米。由于郑州土地日益紧张，距郑州仅11公里的龙湖的土地价值正逐渐被主流开发商所认同，在龙湖战略性储备土地，成为众多郑州开发商不约而同的举措。

2.根据调查问卷显示：（1）"装饰性"投资将逐步加大。居室陈设将成为家装的重要组成部分，要超过整个设计含量的1／3；调查显示：更多的人准备将装修费省下来，用以购买能够让家充满个性和情趣的装饰品。 

（2）在关于家居装饰的调查中：81％的被调查者指出，居室装修不能保值，只能随着时间的推移贬值、落伍、淘汰，守着几十年前的装修不放，只能降低自己的居住质量和生活品质；70％以上的被调查者表示将会加大自己居室装饰方面的投入；其中，74％的被调查者认为装饰居室要体现个人风格、品位；55％的被调查者表示，通过居室中装饰品的摆放和点缀可以达到营造家居情趣的目的。 

3、在关于装修风格的调查中：中式装修占40%，欧式装修占30%，时尚装修占30%，大多数家装设计师认为：中式装修风格的比例近期呈上升趋势。 

所有家饰市场引导性资料均显示： 

（1）大众消费水准的不断提高，直接诱发了人们对生活情趣更高层次的追求； 

（2）时尚、品质、个性，越来越成为个人家居生活中不可或缺的重要主题； 

（3）家饰重要性的突显使得馈赠家居饰品已成为单位、个人赠送的时髦方式。 

国内家饰市场的需求空间在强劲的消费拉动下变得空前宽广。 与强大需求空间相对中国家饰市场现状是：绝大多数中、小城市家饰类专营店几乎完全空白，为数极少的商场专柜，又存在品种单一，产品陈旧落后，等种种弊端。

综合以上三方面的分析，我们可以得出装饰工程这个行业是非常有前景的。但同时也有很多竞争。我们也要看到当前家装市场鱼龙混杂，整个行业内装饰公司众多（游击队更是不计其数），竞争日益激烈，起步较早的大点公司现在吃的是品牌，但是广告成本、管理成本非常高，导致价格高昂，但是直接用于生产的资金太少，装饰质量很难保证（还有很多挂靠名牌的更是质量难以保证）。大部分小公司现在就是拿价格拉业务，能蒙就蒙，一旦抓到业务，偷工减料降低成本，在一些大众不熟悉的材料上大做文章，误导消费者。因此，我们所创建的工作室应该是一家强调以用户环保需求为出发点，真真切切替用户考虑。给予用户以环保精细的装饰服务。相信我们的工作室应该能够在激烈的竞争环境中独树一帜。

（二）目标市场 

目标消费群分三类： 

第一类为中端消费群，年龄在23—35岁之间，他们是城市的主流，在人口比例中占据人数最多，是具有相对稳定工作固定收入的人群，在装饰选择上追求价廉物美，所以我们要锁定这第一类人群为重点推广对象，在广告宣传上重点突出我们的装饰的装饰风格（环保、时尚、前卫、艺术化、人性化），而且要打出高品位不等于高价位的口号。第一类是我们的主要广告及推广目标。 

第二类为高端消费群，年龄在35—50岁之间，经济富裕、且有固定资产的外企、合资企业高级白领、私人企业主、国企领导、高级公务员。这一类人在经济上比较富裕，只要装修的品位高，价格高一些不会太过计较。 

第三类为低端消费群，是城市低收入的工薪家庭，目前焦作家装市场上此类人群也占很大比例，他们在装修上更看重的是简易、舒适、便宜。因此我们要做有针对性地做广告宣传，对这类人群中的广告要注重对装修价位的实价相告，价位力求比同类装饰业都低一些，同时在装修质量上也要有所保证，服务的承诺上要让消费者放心，没有后顾之忧。 

（三）营销策略 

总目标：高端做形象，低端做市场，中端做利润 

广告营销：1.品牌建设与市场推广相结合，力度相当。

2.将各种资源进行整合，形成一股整合的力量。 

3.品牌建设与市场推广相呼应，形成一个强大的系统工程。 

4.要有针对性的投放广告，防止力量分散。 

5.广告内容上要突现出“差异化”，即突出我们的装饰的优势。 

6.广告风格要大气，具有震撼力

三．竞争分析

（一）竞争者 

从郑州龙湖整体的装饰市场来说，整个市场的潜力是非常大的。但同时竞争也是非常激烈的，此阶段的工作任务是开拓本土市场。让我们的工作室能够在郑州地区，尤其是龙湖地区能够立足。当前，在龙湖市场上，比较有名的装饰企业主要有，嘉禾装饰、雅庭装饰、澳华等。还有后来之秀，东易日胜。而且他们占据的市场份额非常大。因此，我们要想分得一份羹的话，要花费很大的工夫。 

（二）竞争产品 

装饰行业的竞争力主要体现在装饰的设计能力和施工的能力上面上。具体来说，则是表现在企业的品牌上。像嘉禾、雅庭、澳华等，已经是非常深入人心的企业了。如果我们想超越他们的话，只能提供的是比对手更精致的设计和更优质的服务。只有这样才能能够立足。也只有这样我们才能取得不败的动力。 

（三）竞争影响力量分析（波特五力模型） 

1、在行业现有竞争者中的地位 

在装饰行业中，装饰企业的能力主要表现在企业的设计能力和施工能力上。而这些是靠企业的品牌管理来实现的。作为新兴的工作室我们只能充分挖掘我们的优势。打环保高效的旗帜来树立我们在家装装饰企业中的新形象。通过此来逐步建立自己的品牌。而环保个性恰恰是现有一些企业所不足的，因此我们的市场前景还是很乐观的。 

2、替代产品 

目前，家装装饰已经不是传统简单的装修，主要表现装修的人性化、环保方面。 

(1)人性化——现在的人们越来越追求个性化。从享受生活的品质到其他方方面面。因此我们的设计团队一定要从客户的实际需求出发。设计出满足他们个性需求的作品。我们的设计同时也要不断创新，让创新成为推动发展的动力。 

(2)环保——追求高品质的生活，就是追求生活的享受。装饰环境将关系我们每个人以后的生活起居，因此我们的环境一定是要健康环保的。只有这样才能够真正的体验到生活的高品质。 

综上所述，目前在可预见的一段时间内，不存在替代产品的威胁问题，但是装饰的服务和品质是在不段更新和向前发展的。因此我们在替代产品威胁方面要时刻紧记提高更优质和更精细的服务给我们的顾客。 

3、潜在进入者的威胁  

由于装饰行业是个很有市场前景的行业。目前，很多房地产企业和些专业的建筑设计单位，也开始进入装饰行业。希望在此分得一杯羹。房地产企业拥有市场。在售房的时候推销自己的装饰的业务，往往能够达到先入为主的效果。专业的设计单位，由于他们的技术优势上进行设计。因此他们的拥有很强的设计技术能力。这是一般企业所不具备的。对待这么的一支力量，我们不能够小看。因此我们可以采取外聘和内部发展的方式来提高的我们的设计能力。同时也要完善施工的质量管理，使得工作室整体实力提升，在行业的发展中不断前行，把潜在竞争者的威胁降低到最小。 

4、供应商的还价能力 

装饰材料的选择也是装饰的一个重要环节，我们的原材料选择是非常严格的。主要表现在两个方面：①环保材料的选择。②经济型材料的选择。③高档材料的选择。要根据我们的客户需求，选择不同档次材料。我们要从我们三方面的需求，选取几家生产厂商，建立合作伙伴的关系，确保材料的稳定供应。现在从事材料供应生产的厂家很多，因此总的来说，他们还价能力还是很底的，但是我们同时也要看到，现在以德国汉高为代表的装饰材料企业开始在崛起，占据着市场的很到份额，这在一定程度上增加了我们的风险。 

5、顾客的还价能力 

顾客对待产品向来都是以挑剔来实现自我利益最大化的，无论是从性能上，价格上，品质上都要选择对自己有利的组合。而且当前的装饰类企业比较多，因此他们的讨价还价能力还是很强的。我们如何才能够吸引他们呢？唯一能够靠的是我们的优质服务。

（四）SWOT分析 

1.优势 

（1)创新的理念 

就技术和施工而言，当前的装饰行业走到了一个瓶颈阶段，即任何企业经过一定的努力和创新都是能够获取相等的技术和施工能力的。因此，我们更重要的是强调的一种理念。即我们能够给我们的顾客能够提供什么样的一种生活或者说起居文化。 

(2)良好的市场前景 

环保型的家装装饰开始成为了装饰的主导。因此，在大多数企业还没有打这张牌的时候，我们可以从这方面出发。把这作为我们的一个优势，可见其良好的市场前景是非常乐观的。 

(3)先进的品牌管理和技术管理 

我们一个很重要的方面是品牌管理和技术服务管理。我们很重视我们的品牌建设，从我们对外的形象到我们技术施工管理。这每一个过程都可以体现我们CIS和技术质量管理。 

2.劣势 

由于是新进的企业，企业的社会认可度不高是我们很重要的劣势。从市场和消费者的心理来说，对我们的了解都是未知数。对于这个方面，我们可以配合以我们的营销方案。在营销中推广我们的企业。同时我们要重视我们每一个客户，即要在顾客心里知道，我们是全心全意的为他们服务的。 

3.机遇 

(1）当前环保的主题，为我们提供了一个能够利用的优势。当前环保的意识开始深入人心。同时这也为我们带来了更大的一个市场。带来一个环保装饰的大市场。 

（2）国家发展的方向与环境保护政策在城市的强化实施，不仅给了我们的持续发展提供了基础，而且也提供了潜在需求。

（3）国民经济的高速增长将推动“装饰市场”的市场进一步扩大。中国经济保持着高速增长的势头，人民的口袋越来越富裕。他们也对生活的品质要求也是越来越高。 

4.挑战 

装饰企业的挑战主要来自同行业的竞争者和潜在竞争者。要想在这激烈的竞争中处于不败的地位，我们只有不断的提高我们的竞争力。只有这样我们才能够经得起挑战。才能够在这个行业中生存。

四．营销战略

（一）总体战略  

争取在今后的10年时间内成为龙湖市家装装饰企业中的品牌领导者，并且占据市场较大份额。  

（二）发展战略  

1、初期（1～3年）  

争取在1-3年的时间内能够在龙湖乃至郑州装饰工程市场站稳，并开形成自己的品牌。  

此阶段的主要工作有：⑴建立工作室（2）完成质量管理系统的初步建立（3）装饰设计与施工资质的申请工作(4)开始计划实施企业信息管理系统  

2、 中期（4～6年）  

进一步的推广设计工作室，深化在顾客中的地位，使我们的装饰能够进入品牌装饰的行列。开始拥有自己的忠实客户。  

此阶段的主要工作有：  

⑴品牌的管理和建设（2）完善供应链的管理，进一步提高工作效率（3）着手公司的多元化经营战略的研究  

3、长期（5～10年）  

完成公司提出的总体战略的目标，开始开拓更大的市场。同时也要开始进行多元化战略的考虑。

此阶段的主要工作是：⑴品牌的管理⑵提高质量管理的标准⑶开拓更大的市场，着手多元化战略  

五．产品及服务 

（一）产品 

我们的装饰提供的产品是高品质的装饰设计和高环保的施工。因此我们提供给顾客的产品是高品质和高环保的。同时我们采取一些质量管理控制，能够保证提供给您的是优质的装饰设计和施工保证。 

与传统装饰相比较，我们提供的装饰工程服务主要有以下几个特点：①环保②时尚③前卫④艺术化⑤人性化 

（二）价格  

（1）定价应基于我们的市场定位：三类目标群体；（2）定价基于市场需求导向和我们的生产成本；（3）我们应致力于品牌技术领先而不是打价格战，定价是考虑在合理毛利率及竞争对手情况的基础上。 

(三)、渠道 

根据当前装饰工程企业采用的渠道惯例，我们决定从如下几个方面着手渠道建设。⑴通过工作室的日常经营，来争取装饰业务。⑵同房地产企业建立合作渠道，通过和房地产企业合作，进行样板房装修。对新入住业主给予装修折扣。 

(3)外包项目通过获取外包项目来扩大经营业务。 

（四）服务 

建立完善的服务网络，为顾客提供全面优质的服务。 

1、售前服务 

采用各种媒体及宣传工具和交流手段（例如各种广告、展览、交流会进行宣传讲解等）使顾客了解产品的高效能，适用情况以及先进的技术。达到了解情况、掌握信息、培养顾客购买欲望的目的。 

2、售中服务 

建立完善的销售网络，指导顾客使用，解答顾客关于产品和使用的咨询。订货售货形式不拘泥于定式，以方便顾客为指导原则。 

3、售后服务 

在市场发展初期，在多数消费者对产品了解并不深入的情况下，把售后服务作为一项基础工作和市场竞争的重要环节来看待，会对刚刚起步而又潜力巨大的市场的培育引导和健康发展具有积极的促进作用。我们的售后服务的主要形式有：建立信息交流及反馈渠道，包括销售渠道中的反馈和电子商务网络反馈。做好产品质量、服务的反馈信息处理，开通电话咨询，建立客户档案，定期拜访及保持联系，稳定长期业务关系，培训上门，对使用本产品的用户实行质量跟踪记录，请用户提意见或建议，最大程度满足顾客需要，适时举办信息交流会，搭建沟通桥梁。

六．营销策略 

（一）品牌建设 

方案1 报纸广告：首先大河报等报刊合作开辟以“新家居·新生活”为主题的专栏，内容为涵盖有关家装的方方面面。比如；回答家装中碰到的难题，有关家装材料的知识、家装设计流派等等。我们专业设计师为你专门解答。同时介绍一些家居装修与保养方面的知识。与此同时做装饰报纸平面广告，主要做装饰的形象广告，主要诉求点：环保、健康的家家居生活。 

方案2 户外广告：与智艺安装饰店招同时推出，建议在街道口、鲁巷、航空路等周边发布户外广告。可以借助交站牌旁的灯箱广告。  

方案3 电梯广告：高档商务大厦办公楼里上班族一般都属于中高档收入阶层，在大楼电梯里面做电梯广告（力求文字简约，做工精美，画面有冲击力，要能第一时间吸引乘电梯者的眼球，并能长时间留下深刻印象）， 

方案4 刊物广告：白领小资类的消费群体很喜欢翻阅杂志，因此我们可以选择这类杂志来突现我们的品位生活。  

方案5 DM单张广告：和邮政投递局（或与报社发行部）合作，将印刷精美的智艺安装饰（上面印有智艺安装饰优惠金卡）有目的地投递到中高档楼盘用户邮箱。这种广告形式针对性也非常强。以上方案要协调进行，广告宣传上要做到品牌塑造上的统一性、服务承诺上的一致性。 

（二）市场推广 

市场推广活动要做到与品牌形象建设同步进行。针对在市场上智艺安的知名度不是很高的状况，我们在树立品牌形象的同时，也要相应地展开有力的市场推广活动。瞄准目标群体。 

第一类为中端消费群，年龄在28—35岁之间，他们是城市的主流，在人口比例中占据人数最多，是具有相对稳定工作固定收入的人群，在装饰选择上追求价廉物美，所以我们要锁定这第一类人群为重点推广对象，在广告宣传上重点突出智艺安装饰的装饰风格（环保、时尚、前卫、艺术化、人性化），而且要打出高品位不等于高价位的口号。第一类是我们的主要广告及推广目标。 

第二类为高端消费群，年龄在35—50岁之间，经济富裕、且有固定资产的外企、合资企业高级白领、私人企业主、国企领导、高级公务员。这一类人在经济上比较富裕，只要装修的品位高，价格高一些不会太过计较。

通过网站可以为用户提供全方位服务：了解有关家居装潢的时尚，展示各种设计风格，领略国际潮流；家装设计得意之作的实拍照片和介绍，免去消费者前期实地看样板的麻烦；为用户提供广泛的信息服务，建立起良好的客户关系；详细介绍用于装修的建材，方便用户查找。通过网络，极大地方便设计师为用户量身定做的设计方案，让我们的工作更趋于人性化，贴近消费者。 

七．财务预算