2014届软件工程（服务外包）专业毕业设计工作实施计划 毕业设计的教学目的是培养学生综合运用所学的基础理论、专业知识和基本技能，分析与解决实际问题的能力，使学生得到从事实际工作所必须的基本训练和进行科学研究工作或项目开发工作的初步能力。这些能力包括：解决实际问题的能力，综合运用各种知识、技能、工具的能力，进行工程设计的能力，撰写工程文档或科研论文的能力，团队协作和人际交往的能力及创新能力。为了进一步规范我系毕业设计组织与管理工作，全面提高毕业设计完成质量，根据我系实际情况，2014届软件工程（服务外包）专业毕业设计工作具体安排如下：

一、 成立毕业设计工作领导小组

组 长：刘华富、张序君

副组长：赵小燕、徐长梅、欧新良、王斌

成 员：唐丹、何文德、潘怡、文丹、朱建凯、付细楚

秘 书：李连枝

二、 毕业设计工作动员大会

教师工作会议时间: 20xx年11月1日

学生动员会议时间：20xx年11月5日

三、 确定课题

课题征集时间：20xx年11月6日～20xx年11月10日

课题申报表审查：20xx年11月12日

四、 学生选题

选题时间：20xx年11月10日～20xx年11月25日

题目汇总后公布

五、 发布任务书

指导教师向学生发布任务书时间：20xx年11月26日～20xx年11月30日

六、 开题

开题以会议形式进行，开题会议由答辩组举行，答辩分组名单如表6.1所示。不按时参加开题报告会的学生，不得参加毕业答辩。开题未通过的，允许补充开题一次，补充开题仍未通过的，不得参加毕业答辩。

表6.1开题会议日程

开题会议应在20xx年2月22日完成，如表6.1所示。具体时间和地点由答答辩组秘书通知学生。

指导教师和课题承担人，应根据开题会议的要求完善课题任务书和开题报告。指导教师应在20xx年2月24日～20xx年2月27日提交课题申报表、课题任务书和开题报告存档。

七、 前期检查

1、检查时间：20xx年2月28日～20xx年3月4日

2、检查内容：开题资料审查、工作进展情况检查

3、检查形式：毕业设计工作领导小组逐个检查指导教师提交的开题资料，给出整改意见。

八、 中期检查

1、检查时间：20xx年4月7日～20xx年4月11日

2、检查内容：中期报告审查、工作进展情况检查

3、检查形式：毕业设计工作领导小组逐个检查指导教师提交的中期报告，给出整改意见。

九、 答辩

毕业设计答辩是对学生毕业设计文档和毕业设计作品的完成情况以及等级的评定。本次毕业设计答辩安排在20xx年5月24日，学生根据安排的时间进行答辩，每个学生只有一次答辩机会。学生必须在答辩前5天将毕业设计文档提交到答辩组进行审查，审查合格方可答辩。

1、成立毕业设计答辩委员会

主 任：刘华富

委 员：张序君、欧新良、邱建雄、徐长梅、潘怡、何文德

秘 书：李连枝

会 务：张艳红

2、毕业设计文档提交

毕业设计文档提交时间：20xx年5月15日～20xx年5月18日

3、毕业设计文档形式审查与评阅

毕业设计文档形式审查与评阅时间：20xx年5月19日～20xx年5月23日

4、答辩安排

答辩以会议形式举行，答辩会议分小组进行，如表9.1所示。

表9.1 答辩分组及日程安排

答辩程序依照长沙学院毕业设计（论文、创作）工作条例（20xx年6月修订）第五条第（五）款的规定执行。

十、 成绩评定

毕业设计说明书（论文）成绩由答辩组根据“答辩成绩*35%+指导教师评分*50%+评阅教师评分*15%”得出并提交答辩委员会，最终成绩由答辩委员会全体会议审定。答辩委员会全体会议应在答辩后一周内举行，会议地点在致远楼1604。最终成绩采取五级记分制：优秀（90～100）、良好（80～89）、中等（70～

79）、及格（60～69）、不及格（60分以下）。成绩应成正态分布，优秀等级一般控制在15%以内。

十一、毕业设计工作总结

毕业设计工作领导小组组织教研室对毕业设计教学正反两方面的经验进行分析，对毕业设计的教学管理过程进行总结，包括组织与管理方面、指导教师的配备与指导、选题、调研、设计、论文等方面。总结安排在成绩评定后两周内完

成。

十二、毕业设计资料归档

教务秘书负责，归档时间20xx年6月16日～20xx年6月20日。 十三、执行标准

长大教〔2013〕137号：长沙学院毕业设计（论文、创作）工作条例（20xx年6月修订）。

长沙学院计算机科学与技术系

20xx年10月30日

第二篇：中国服装购物网站

网上购物，就去中国服装购物网站

评价研究报告

热点服装服饰网上购物系统

20xx年4月

1

网上购物，就去目录

第一部分中国服装直销网站发展状况研究...........................................................4

第一章中国网络服装直销市场的发展背景和趋势.................................................4

10第二章中国服装直销网站的界定和特点................................................................................................................................10

第三章中国服装直销网站发展历程和阶段...........................................................13

第四章中国服装直销网站的产品和盈利模式.......................................................16

第五章中国服装直销网站的竞争态势和格局.......................................................20第二部分

第一章

第二章

第三章

第四章23中国服装直销网站评价....................................................................................................................................................2323服装直销网站评价的研究综述....................................................................................................................................2325服装直销网站评价的指标体系....................................................................................................................................2527权重计算和建立评价模型....................................................................................................................................................2731..............................................................31中国主要服装直销网站评价结果..............................................................

33第三部分总结和启示................................................................................................................................................................................................33

第一章中国服装直销网站存在的主要问题...........................................................33

38第二章中国服装直销网站的成功经验........................................................................................................................................38

41第三章互联网实验室的建议........................................................................................................................................................................41

2

网上购物，就去中国服装直销网站发展状况研究

第一章中国网络服装直销市场的发展背景和趋势

1.中国互联网发展情况

中国互联网信息中心（CNNIC）于20xx年1月发布的《第21次中国互联网络发展状况统计报告》最新统计数据显示：中国网民的总数已达2.1亿。目前中国网民以500万人之差仅次于美国，列全球第二。20xx年全年中国网民人数增长7300万人，而且最近五年保持着年均20％的增长率，中国已成为全球网民

CNNIC预计在20xx年初中国将成为全球网民规模最大的增长最快的国家之一。

国家。2亿网民的巨大数字将推动多行业的快速发展，庞大的网民基数也将为我国网络服装直销市场的扩展提供巨大的空间。

图表1中国网民人数增长情况

亿人

2.5

2.0

1.5

1.0

0.5

0.0

2004.122005.062005.122006.062006.122007.06

2007.12

来源：CNNIC，2008.01

3

网上购物，就去2.中国网络购物市场情况

B2C是中国电子商务最先兴起的商业模式，也是中国电子商务的主流模式之一。

20xx年B2C网站总收入为52.2亿元，同比增长33.5%，预计20xx年B2C电子商务营收规模将超过70.9亿元，20xx年有望达到98.6亿元。另艾瑞数据显示，20xx年全年，中国网络购物市场总成交额超过500亿，与20xx年312亿的总成交额相比，增长了90.4%。根据近几年我国网络购物的年均增速和几何式增长趋势，预计到20xx年，中国网络购物市场有望突破1万亿大关，届时网络购物市场将占据社会消费品零售总额5%～8%的份额。

图表22002-2011

年中国网络购物细分市场规模及增长率

B2C成为中国电子商务最热门的投资行业。据《20xx年中国电子商务行业投资价值研究报告》统计，20xx年中国电子商务行业总投资金额超过1亿美元，投资案例数量创历史新高，达到15个，其中B2C行业占据60%。B2C行业那些具有创新模式且具有良好市场发展潜力的中小电子商务企业在20xx年仍是投资者关注的焦点。

消费群体快速增长并且网购行为的主流化。截止20xx年12月，中国的网民基数为2.1亿，中国网民网络购物比例是22.1%，购物人数规模达到4640万。相

4

网上购物，就去信随着市场的培育和普及以及B2C模式创新和销售品种的多样化，网上购物人数会呈现直线增长态势。随着消费者逐渐习惯网上购物，并开始把相当部分的日常购物行为转移到网上，网购品种日益增多，产品也更加日常化，这表明消费者已经越来越习惯于网上购物。以淘宝网为例，与20xx年相比，淘宝网销售额前十的商品类别发生了很大变化，日常生活用品销售比重已经超过全网成交额的20%。其中服饰类的服装外套从20xx年的第11位升至20xx年的第7位。随着越来越多的消费者开始习惯于网络购物，网购平台的高人气，服饰类产品活跃的成交率，使服装网络直销平台拥有了广阔的市场空间和潜力。

B2C模式呈现多元化。一些新型的电子商务公司涌现并受到青睐。以母婴用品网络直销起家的北京红孩子信息技术有限公司，得到了包括北极光和NEA在内的著名投资基金三轮超过1000万美元的注资。从不开设任何线下的门店，只通过邮购和网络直销衬衫的PPG，已获得包括TDF、JAFCOAsia、美国KPCB风险投资公司两轮共计5000万美元的风险资金。全国最大3C网上商城360buy

5

网上购物，就去京东商城凭借完全线上交易的模式获得今日资本1000万美元的投资。

B2C交易品种向多元化发展。由于受到仓储和物流等环节的限制，在20xx年图书、音像、成人用品是B2C网站销售看好的前三类产品。但是，20xx年，更多的商品种类陆续投入网民的眼帘，如服装、电器、数码产品、高端产品等，尤其是网络衬衫直销市场呈现异常火热局面。例如，销售衬衫的PPG在20xx年销售额超过亿元，成为业内神话。

B2C发展潜力巨大。20xx年，我国网络零售额占社会消费品零售额比例仅为0.5%，根据美国统计局统计数据，20xx年美国网络零售额占社会消费品零售额比例为1.0%，20xx年该比例为2.6%。因此相比较而言，虽然我国的网络购物交易额增长迅速，但占社会消费品零售额的比例还很低，与发达国家相比还有很大差距，因而我国网络购物市场发展空间巨大。随着网民对于电子商务的接纳与认可，支付、物流和信用环节的逐步完善，B2C电子商务发展的产业环境会越来越好。

3、我国男装市场的发展现状和趋势

目前服装在线直销的市场仍具有巨大空间。据瑞士信贷20xx年初的一份调查报告显示，中国的消费支出有望在20xx年成为全球第2位。由于中国未来经济总体形势向好，中国的消费增长空间很大。另外，男性的穿衣习惯也在逐渐改变，现在城市白领们受到了国外潮流的影响，习惯于每天换一件衬衫，无疑增加了衬衫的消费需求。

近年来，中国的男装业有了突飞猛进的发展，拥有了如雅戈尔、罗蒙、杉杉等一大批国内著名的男装品牌，拥有雄厚的资金、技术、营销网络等资源优势。

目前我国男装业的发展已具有相当的基础：男装企业拥有现代化生产设备，产品市场定位相对明确，质量比较稳定。品牌集中度较高、产业集群化发展速度较快；企业生产经营向系列化、休闲化、国际化、多品牌、多元化方向发展，企业投资领域不断扩大，企业资源整合周期缩短；企业注重利用品牌效应，建立产品跨地区、跨国市场营销网络。通过国际市场平台，利用自有品牌和一般贸易的出口在不断扩大；企业普遍重视高新技术的应用，提高产品的科技含量和附加值。

6

网上购物，就去如计算机辅助设备CAD、CAM等系统广泛应用于服装生产流程，大幅度提高了生产效率和质量水平。

男装企业之间的竞争已由产品竞争过度到品牌竞争。男装品牌化的程度也将成为中国男装产业能否保持其生命力的关键。而在产品开发和企业运作上，激烈的市场冲击必然使其对品牌内在的把握要更准确。

目前，男装产业正在进入关键性转型期。经过近20年产业发展的中国男装其经济实力、规模都已达到一个高峰。但相对于正处在成长期的中国女装，经过长期发展、已经形成一定规模的男装产业正在进入关键性的转型期。因此要从宏观谋略、区域定位、信息化等方面着手，提升男装产业走向一个新的平台。

在中国经济高速增长的同时，互联网也保持着良好的发展势头。我国网民数和网络购物人数的急剧增长以及上网购物逐渐成为主流消费人群的消费习惯的大背景，正推动中国网络购物市场快速发展。这对于中国服装直销网站的发展来说无疑是再好不过的天赐良机。在宏观和微观有利因素的综合作用下，未来中国服装直销网站必将迎来姹紫嫣红的春天！

7

网上购物，就去第二章中国服装直销网站的界定和特点

20xx年，服装直销网站的异军突起，使电子商务市场迅速升温。据悉，服装直销市场的规模在20xx年已经达到10亿元人民币。PPG、BONO、VANCL、LATLAND等30余家服装网络直销公司在一年间如雨后春笋般地面市或正在创办。领头羊PPG的成功经验更是成为很多互联网创业者的必修案例。根据PPG提供的统计数据，行业巨头雅戈尔平均每天卖出衬衫1.3万件，而仅凭目录销售、网络销售和呼叫中心，PPG每天出售衬衫1万件左右。20xx年4月与20xx年同期相比较，PPG的营业额增长了近50倍。PPG也获得了风险投资商的青睐，短时间获得风险投资5000万美元。

中国服装直销网站的特点

（1）购物渠道创新性

首先，服装直销网站舍去传统服装领域的实体投资渠道，采用了最接近消费者的商业模式——网络直销，通过电子商务平台实现直接在线交易。其次，服装直销网站还拓展了呼叫中心（即直销热线服务中心）等渠道，形成向消费者提供产品的窗口。最后，通过提供产品目录的方式拓展了消费者获取信息的渠道。

（2）产品标准化

适合网上直销的产品所必需的特点是产品的单价和毛利率较高，产品属性上质量较轻，不易碎，体积尺寸运送。服装类产品的特性完全符合网上直销的必要条件。由于用户不能直接接触网上直销的产品，标准化产品才有利于提高客户满意度，极大限度的满足用户体验。

（3）传统加网络。根据以上服装直销网站的分类看出，不管是哪类网站，都离不开现代的网络平台加传统服装的组合。从各个公司的管理团队组成上看，一般是服装人才+渠道人才+网络人才的组合；从销售渠道上看，常常是网上定单+传统的呼叫中心相结合的模式；从企业价值链看，常常是网络公司+服装企业；从推广方式看，网络广告+传统广告互相促进。

8

网上购物，就去第三章中国服装直销网站发展历程和阶段

图表4中国服装直销网站市场生命周期示意图

增

长

率时间

9

网上购物，就去第四章中国服装直销网站的产品和盈利模式

1．服装直销网站提供的产品/服务

服装直销网站提供的产品/服务主要有：

（1）.在线购物

消费者根据网站提供的产品目录信息以及网站服饰信息，直接完成在线交易，主要向消费者提供的男士服饰包括衬衫、男裤、领带、服饰周边产品等。

（2）.资讯

包括产品目录、优惠活动、电子杂志、穿衣指南等。

（3）.会员服务

为个人会员提供个性化服饰定制；为企业用户提供行业解决方案，定制企业制服；为VIP用户提供增值服务。

（4）.呼叫中心和在线客服

网站通过呼叫中心和在线客服，向消费者提供电话直接订购服务。而且，通过电话的交流，网站可以直接询问顾客的详细情况，包括地域、年龄、消费习惯、职业等信息，这些信息又可以通过市场分析预测，为上游的生产采购提供重要的后台支持。

（5）.信息反馈

开设网上论坛，产品评价留言板，实现网站与消费者的互动，此举可以建立社区型聚合人群，增加用户对品牌的黏度。

以下选取四家服装直销网站进行对比。

10

网上购物，就去图表5服装直销网站对比

产品/服务在线零售

男士衬衫男裤领带周边产品女士服饰

个性化服饰定制

会员服务

行业解决方案增值服务

呼叫中心PPG√

BONO√

VANCL√

LATLAND√

优衫网

√

√√√√

√√

√√

√

√√√√√

√√√√

√√√√

√√√√√来源：互联网实验室，2008.03

通过对比不同的服装直销网站所提供的产品和服务，可以发现各网站的不同特点：

11

网上购物，就去?PPG和BONO目前是提供产品和服务最为全面的网站，重视为用户提供

各方面信息服务以及全面的会员服务。

?LATLAND网站更注重为用户提供个性化的线上体验。产品专注于男士

衬衫领域，服务定位于高级量身定制服装，旨在为用户提供更加丰富的高档男士衬衫产品，与其配合的会员增值服务也尽显会员的高贵身份。?优衫网是首家将产品拓展到女士服饰领域的服装直销网站，主要提供也

可标准化的女士衬衫产品。

2.服装直销网站主要的销售渠道

目前服装直销网站主要的销售渠道有:

（1）.在线零售

通过电子商务网上平台向消费者零售服饰，消费者直接实现在线交易，获得利润收入。

（2）.电话订购

呼叫中心是服饰直销网站与消费者进行沟通、达成交易的盈利渠道之一。主要的服装直销网站PPG、VANCL、BONO都开通呼叫中心渠道。据相关数据统计，在PPG的收入中，目录销售占总收入的70%，北京和上海消费者从网络和呼叫中心购物的比例以各达到50%。

（3）.网站加盟

在加盟网站投放广告Banner，通过流量统计或者将通过加盟商链接到服装直销网站的购买者所带来的销售额按比例分成给加盟商的方式扩大盈利渠道。目前PPG就已推出网上加盟计划，以进一步提高来自网络购买量。

（4）.派发产品目录

向用户免费派发产品目录，消费者根据产品目录提供的信息选择相关产品，然后通过在线或电话交易购买。

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网上购物，就去（5）.广告投放

在网站、电视、平面等媒体的广告宣传，提高知名度。

不同的网站因为发展方向、产品组合、核心竞争力等不同，往往整合不同的盈利渠道。同一网站在不同发展阶段也可能对不同的盈利渠道各有侧重。

3.服装直销网站主要的盈利方式

目前服装直销网站主要的盈利方式有:

（1）.自有品牌服装直销

包括个人消费者和企业团购

（2）.代理其他品牌的服装销售

（3）.个性化定制服务

（4）.礼品卡等的增值服务

一方面为个人用户提供服饰定制服务，一方面为企业提供行业解决方案，定制企业商务服饰，从而收取定制服务费。

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网上购物，就去第五章中国服装直销网站的竞争态势和格局

中国主要的服装直销网站介绍

PPG（）

PPG成立于20xx年，目前以男式系列服装为核心产品。PPG的核心商业模式是通过将现代电子商务模式与传统零售业进行创新性融合，以现代化网络平台和呼叫中心为服务核心，以先进的直效营销理念，配合卓越的供应链管理的方式及高效完善的配送系统，为消费者提供高品质的服装产品与服务保障。公司成立至今，借助中国高速发展的互联网技术应用与直销模式的高效传递，在不到2年的时间内，在国内市场取得迅速的扩展。其独特的经营与销售理念及市场的高速发展所带来的令人惊喜的销售业绩与财务表现先后赢得了TDF、JAFCOASIA与KPCB国际性风险投资公司的关注和青睐，先后获得5000万美元的风险投资。

VANCL凡客（）

VANCL创建于20xx年10月，网站在线直销VANCL品牌服饰，主要提供衬衫、领带、毛背心、长裤等多种服装在线或电话定购，并面向大陆个人用户和企业提供在线服装订购服务。VANCL的运营属于凡客诚品(北京)科技有限公司，该网站的创办人即卓越网前执行副总裁陈年，主体运营者均系原卓越网骨干班底。

BONO（）

20xx年7月，浙江报喜鸟集团成立BONO电子商务公司，推出全新直销男装品牌BONO。BONO始终强调传统与现代服务模式的结合互补扬长避短，向消费者传达出BONO坚持产品品质的理念。网站所依托的宝鸟公司是集设计、生产、营销、服务于一体的大型专业化服饰供应商，目前是全国最大的服饰定制企业宝鸟。BONO主营产品为衬衫、商务休闲装，采取服装设计生产加电子商务直销的模式，开辟个人电子商务装新领域，提供一站式全套产品定制服务。BONO自成立起，通过一元买衬衫体验活动等一系列营销活动，品牌知名度迅速提升。

LATLAND（）

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网上购物，就去LATLAND是深圳领秀旗下品牌，由香港领秀国际与腾讯联合创始人曾李

LATLAND青、原新浪副总裁王滨及庄吉集团总裁吴邦东于20xx年初联合创建。

旨在解决网络用户日以高涨和成熟的线上购买需求与衣着体验，并至力于打造一个全新的线上体验、购物平台。为中国社会精英阶层提供世界顶级衬衫定制服务，上门量身、个性绣字、试穿体验。

优衫网（）

男士服装购物网站，旗下授权品牌包括OndaLibano、DeepOcean、BlueRiver等知名品牌。产品覆盖衬衫、领带、袖扣、皮具、量身定做等多种产品类型。优衫团队成员既有来自互联网新锐，也有时尚前沿人士，目的是将国外风行的网络时尚购物引入国内，为国内时尚购物领域打造新的里程碑。

当当网（）

20xx年10月初，国内最大的B2C平台当当网宣布正式进军衬衫直销领域，并宣布推出全新的衬衫专卖店。当当网打破传统零售业运营限制，采用直销模式，推出BondStreet男士衬衫，利用当当网显著的采购优势，直接从工厂定制生产。当当网此番与BondStreet合作进军衬衫直销，预示着其接下来将会在快速消费品、衬衫等百货领域有更大动作，最终的目的是建成一个包含各种零售业的网上直销平台。

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网上购物，就去第二部分中国服装直销网站评价

第一章服装直销网站评价的研究综述

服装直销网站的成功，有其内在的深刻原因。首先，网络缩短了营销渠道，降低了渠道成本。因此，服装直销网站相比传统服装零售模式，特色是“无店面，无仓储，无工厂”。据推测，雅戈尔去年仅为其1500多家零售门店所付出的渠道费用就高达3500万元。另外，男式衬衫相比女装等其他个性化服装，色彩、尺寸、款式等标准化程度更强，比较适合网上销售。其次，需求增大导致了服装直销市场的火爆。截止20xx年12月，中国网民网络购物比例是22.1%，购物人数已经达到4640万，其中，有6.3%的消费者愿意通过网上购置衬衫。尤其是随着男性白领的职业化和国际化趋势，对形象和生活品质的要求越来越高，衬衫成为男性穿着最频繁的服装。国际上，美国有17％的人选择用直销方式买服装，20xx年美国通过互联网销售的服饰产品高达180亿美元。与发达国家相比，尽管我国服装直销网络市场还有很大差距，但是我国网络服装市场发展空间依旧巨大。

服装直销售模式的成功，带动了服装直销网站的繁荣，再加上衬衫网络直销行业的门槛低，短时间引来大批开拓者。这其中不但有专门的服装直销网站，还有两类进入者，一类是原有B2C网站的扩张，如当当网；另一类是传统服装企业的进入，如报喜鸟、雅戈尔等。20xx年，服装直销市场进入战国时代。

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网上购物，就去第二章服装直销网站评价的指标体系

图表6服装直销网站评价的三级指标体系

采用三级评价指标体系。其中，一级指标三个，三级指标30个。

一级指标二级指标

网站功能

经营

活跃度

产品质量

介绍

服务订购

配货

售后三级指标网站浏览是否直观商品分类明了网站整体美观购物功能齐备网站速度稳定各种功能易懂易用公告及时流量产品品种丰富信息更新及时促销活动做工精良色差满意面料精良版型、尺寸准确并符合穿着习惯刺绣质量符合标准文字详细说明图片分类明晰价格明晰流程顺畅良好服务态度较好的商品知识配货准确配送人员态度配送速度付款方式多样售后流程简洁

服务态度

有效地解决客户问题

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网上购物，就去第三章权重计算和建立评价模型

图表8服装直销网站的各级评价指标权重计算结果

一级指标权重网站一级指标0.35二级指标权重功能二级指标0.41

三级指标权重网站浏览是否直观商品分类明了网站整体美观购物功能齐备

三级指标0.280.120.290.310.450.340.210.360.190.180.270.260.150.210.31

综合权重0.04020.01720.04160.04450.05360.04050.02500.03150.01660.01580.02360.06290.03630.05080.0750

经营0.34

网站速度稳定各种功能易懂易用

公告及时流量产品品种丰富信息更新及时

活跃度0.25

产品0.31质量0.78

促销活动做工精良色差满意面料精良版型、尺寸准确并符合穿着习惯刺绣质量符合标准

0.070.280.330.140.250.360.310.330.170.210.340.280.30.340.36

0.01690.01910.02250.00950.01710.03790.03270.03480.01680.02070.03350.02760.04080.04620.0490

介绍0.22

文字详细说明

图片分类明晰价格明晰

服务0.34订购0.31

流程顺畅良好服务态度较好的商品知识

配货0.29配货准确配送人员态度配送速度

售后0.4

付款方式多样售后流程简洁服务态度

有效地解决客户问

题

来源：互联网实验室，2008.3

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网上购物，就去第二章中国服装直销网站的成功经验

中国服装直销网站的成功经验，可以总结出以下几点：

1、实现商业模式的化繁为简

以PPG网站为代表，通过网络直销完成了渠道创新。省去实体渠道投资，节省了大量的成本。PPG有一个重要的渠道即呼叫中心，这是PPG向消费者提供产品的窗口，更是实现了与消费者的互动。通过IT系统掌控仓储、物流、采购和生产流程，建立敏捷供应链以最快速度响应市场需求，减少库存周期。PPG用快速反应的供应链和创新的渠道通过网络直销将低价优质的产品传递给消费者。

商业模式的真谛在于化繁为简，PPG的整个模式正是简单的最佳体现。

2、目标人群和产品定位准确

服装直销网站将目标市场准确定位于男士服饰，尤其选择于白领男士衬衫市场作为切入点，将目标客户集中于男性商务人群。

首先，男装市场是最有利润空间的市场之一，在这个市场内，消费者的需求量大。A.C.尼尔森的调查显示，男性衬衫是所有服饰中最接近快速消费品的一个种类，衬衣是男性穿着最频繁的服装，而且更新和转换速度在加快。此外随着工作场所和商务交际前所未有地扩大，导致男性对衬衣的整体需求在扩张，消费基数增大。其次，这个群体具有一定的消费能力；购买决策目的性强，不容易受他人影响；工作繁忙，平时逛街购物时间少；熟悉互联网，熟悉在线购物流程；接触互联网时间多，具有充裕的时间通过网络购物。网络直销模式满足了这一群体方便、快捷的消费心理。最后，男士衬衫是最易标准化的服装产品，尤其适合网络直销模式。衬衫加工工序相对简单、生产效率高、更容易根据市场需求及时响应；衬衫面辅料构成简单，原料采购和库存控制相对简单；衬衫的潮流变化缓慢，产品需求具有延续性，库存压力相对小；衬衫构造简单，与其他品类相比更适合通过直邮目录等平面传播展示；在男装所有品类里，衬衫单价适中，与西装等高

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网上购物，就去单价产品比更适合网络销售。因此，服装直销网站对细分市场特征、消费习惯的精准掌握为网络直销模式的成功奠定了基础。

3、大规模的营销和广告投入，迅速占领市场份额

就传播策略来讲，以PPG为代表的服装直销网站，通过大规模的广告投入，快速培育消费者，迅速扩大市场份额，在短时间内建立品牌知名度和市场进入壁垒。值得一提的是，营销广告的多样性对宣传效果有重要影响。例如，PPG不仅利用网络营销，还充分挖掘传统大众媒体，如电视、杂志等广告效应，短时间占领市场。VANCL也意识到广告的重要性，不惜重金，分别占领了两大门户网站新浪和搜狐的首页广告位。各家网站对服装广告模特选择也下足了功夫，PPG邀请港台明星偶像，BONO邀请业内专家、LATLAND邀请国外模特代言等等。

4、重视管理团队建设

重视管理团队建设，企业家与核心团队拥有优秀的能力与素质，以及具备丰富的相关工作经验和良好的工作业绩是服装直销网站不可或缺的成功因素之一。

其中，PPG拥有在服装零售、投资管理、直复营销等各相关领域具备丰富经验和优秀业绩的核心团队。PPG创始人及首席执行官李亮曾在美国最大的服装零售企业工作，先后担任首席采购代表及亚太地区采购部副总裁，拥有独立的采购团队，负责管理和检验采购进程，同时对多个国家的供应商进行采购管理和质量监控。首席运营官黎勇劲具有多年丰富的投资管理经验。在加入PPG之前在JAFCOASIA任职。主要投资的项目包括CanadianSolar、A8、Madhouse、土豆网等。PPG首席营销官赵奕松在国内消费品直复营销领域有10年的管理经验。曾任职于戴尔（中国）有限公司，主管中国大陆和香港两地市场。此前曾在美国LucentTechnologiesInc.（朗讯科技）、贝塔斯曼（中国）等跨国企业但任市场负责人。

VANCL的管理团队堪称竞争者中最成熟的互联网经验。创始人陈年曾成功运作卓越网，在物流管理及B2C企业运营方面拥有丰富经验。核心团队均系原卓越网骨干班底。VANCL被评为拥有同行业内最具丰富电子商务经验的管理团队。

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网上购物，就去依托全国最大的服饰定制企业宝鸟公司的BONO拥有强大的产品设计师团队，设计和制造上，BONO除了拥有2500多名高素质的生产、管理人员之外，BONO的设计团队也是由首席工艺师、具有46年专业经验的意大利著名工艺师乔瓦尼·内利亚领衔。BONO总经理田健拥有多年互联网运营经验，曾先后出任方正集团总经理、263集团副总裁、263在线总裁、3721副总裁、雅虎中国副总裁、阿里巴巴投资部副总裁等职位，主要负责直销品牌BONO的运作。

LATLAND旨在为中国社会精英阶层提供世界顶级衬衫定制服务，提供全新的线上体验、购物平台。因此其经营团队人员结构中，拥有丰富互联网运营经验的人员占到整个体系的70%，为网站的运营系统提供有效支撑。

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网上购物，就去第三章互联网实验室的建议

1、加强自身建设，完善网站功能

在销售管理、内容管理、产品管理、客户关系管理等电子商务平台的重要模块继续完善功能。在完善功能的同时，增加用户社区，介绍服装文化，在扩张销售的同时，引导用户增加服装知识和服装文化内涵。

2、树立核心竞争力

各类服装直销网站要想在混乱期取得竞争优势并且立于不败之地，一定要准确识别、建立和维护自己的核心竞争力。特别对于供应链型企业，后台的供应链管理才是其核心竞争力。通过强大的IT系统与数据集成分析的能力，建立一个高效率的订货、制造、交货的运筹系统，通过IT系统，将终端客户、制造商、运输商、库存连接在一起。随着市场日益增大，运筹相关的投资强度，包括IT以及数据收集等工作，才能保持竞争优势。

3、注重品牌建设，加强品牌引导能力

在建立某一特定服饰品牌形象的同时，建立渠道品牌，树立质量保证、迅速交货，良好售后服务的形象。服装消费和其他商品显著不同的一点是，品牌常常是用户选择服装的关键要素，服装品牌也常常是消费者身份和品味的象征。短时间的销售量是不能解决服装企业的长期发展问题，只有高度的品牌知名度和用户认同感，才能塑造高度粘行性的用户，才是企业经久不衰的法宝。如BONO推出“体验?壹计划”活动并非是降价促销活动，而是一次B2C的体验活动，让消费者以“零成本”、“零风险”体验男装直销的便捷服务，同时有机会切身体会男装B2C的便携服务和BONO男装的品质。VANCL也打出了68元初体验的广告语。

4、营销策略多样化

营销模式应多样化，不仅仅投放广告，在直销模式中引入人际营销和公益营销以降低营销成本。尤其是利用网络自身的特点，如PPG的网站合作分成模式，

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网上购物，就去BONO的人际推广、VANCL的网络广告等模式。

经营产品上可以考虑多样化，扩大产品线的长度，增加更多增值服务的内容。可以考虑向女性市场扩张、向内衣市场扩张、向工装市场扩张、向个性化服装定制市场扩张等。建议服装直销网站进行前期的市场调查，根据市场需求和反馈情况，适时改善产品战略。

5、优化客户关系管理，提高服务质量

在传统的服装企业中，销售、市场、客户服务及技术支持等部门的工作是独立和垂直进行的，各部门间的沟通存在障碍，以至于不同的业务功能往往很难协调一致地集中到客户身上，因此，服装直销网站应充分利用网络优势，在电子商务平台中整合CRM系统，与客户建立持续、友好、个性化联系，优化客户关系管理，实现以客户为中心的战略。

服装企业实行网络营销，应将客户作为最重要的企业资源，通过完善的客户服务和深入的客户分析，降低客户成本，增加客户价值，在为客户创造价值的过程中实现自身的战略目标。客户关系管理能够协同企业建立和维护与客户一对一的伙伴关系，从而提供更周到、优质的售前售后服务，提高客户满意度。

6、利用Web2.0理念，有效发展用户，增加用户粘性

目前，Web2.0理念已经从个人用户级别应用逐渐渗透至企业用户级应用。Web2.0内核即是强调分享、体验、互动，由此所衍生的Web2.0网络营销理念注重的是“更加专注的态度，更加个性化的服务”。作为一种全新的经营理念和服务态度，所提倡的是全新的互动式营销、体验式营销、分享式营销，要求企业提供区别于传统服务的创新服务，更加注重可用性和个性化用户体验。

综合Web2.0网络营销理念以及服装网络直销特点，在网络直销过程中，应该注重企业与用户、用户与用户的关联性，以有利于有效发展用户，增加用户粘度。

（1）适时拓展个性化定制服务

服装是体验消费品，关注产品本身，才是最终赢得市场的关键。服装直销网

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网上购物，就去站重视产品的创新与发展，适时拓展个性化定制策略，充分重视消费者个性化需求趋势，根据不同消费者的具体要求进行产品生产和服务，开展定制营销以满足不同需求实现产品个性化优势，提升用户体验价值。个性化定制服务可以更有效满足新用户需求。

（2）开通企业博客、网络社区

通过开通企业博客，开辟高效直接的客户互动交流渠道，及时服务于客户，体现人性关怀，同时还可以借此了解来自客户最直接的需求和想法；为企业开放出适销对路的产品和服务提供最可靠的依据。通过社区服务，为用户与用户之间搭建一个信息和思想共享平台，相互展示自己，分享互联网带来的丰富信息资源。企业博客和网络社区可以加强企业与用户、用户与用户的关联性，增加用户粘度。

（3）建立产品评价反馈系统

通过用户对产品的评价以及信息反馈，实现用户间信息分享，有利于口碑传播以及企业对产品服务的完善。

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