《工程管理专题》读书报告

——工程投标前的准备工作

在投标过程中，现在很多建筑施工企业都未意识到投标前准备工作的重要性。事实上，投标前的准备工作是做好标书并争取中标的重要前提，也是在中标后取得较好经济效益的重要保证，也是降低工程风险系数的重要保障。如投标单位不经过或不充分做好准备工作，就不可能取得投标预期成果。因此，投标前的准备工作是不可逾越的阶段性重要工作。

一、对招标信息的查证

投标人在各种渠道获取招标信息后，不能盲目决策，特别是不进入当地工程交易中心交易的工程，必须对信息进行查证。工程招标信息的真实性是投标的前提，否则投标工作就毫无意义可言。我国自改革开放以来，社会的许多方面都由原来的封闭状态变得开放灵活，但随之也出现了一些有违职业道德的行为，甚至还有坑蒙拐骗、贩卖假信息、搞假发包等违法事件的发生。作为一个成熟的投标人，在获取了招标信息后一定要保持冷静的头脑，利用各种手段认真分析核实信息的真实性。切忌轻信中间人之言，更不能以先垫付资金为代价换取查询有关资料的许可，或以当地风俗为由需先送红包。

具体查证的方法有很多——如坚持与工程发包单位直接见面，征询工程的相关情况并做好录音记录，然后仔细分析录音记录是否有破绽之处？在当地工商局的官方网站查证这个公司是否登记备案？登记的相关信息是否与实际相符？查看项目审批的相关手续是否齐全？工程建设资金是否落实或到位？设计图纸是否完成？并与设计单位核实的情况是否真实？“三通一平”工作是否完成？??

除调查招标信息的真实性外，还应查证招标信息的合法性，即查证建设项目是否具备招标条件。不具备招标条件的项目招标属违法行为，万一发生纠纷，承包商得不到法律的保护。

二、对业主必要的调查

查证了招标信息的真实性和合法性后，投标人还应对业主进行粗略的调查，包括对业主的资信状况、偿付能力等进行调查分析。由于业主具有支付工程价款的绝对权利，有的业主依仗手中的权利，蛮不讲理，长期拖欠工程价款，致使工程施工企业不仅不能获取利润，有时连成本都收不回。还有的业主单位负责人与外界勾结，索要巨额回扣，加大了施工企业的经营成本，业主的这种腐败行为有时可能拖垮施工企业。所以，为了避免出现以上风险，投标人必须对业主的工作作风、信誉和支付工程价款的能力等进行认真调查，尤其要查证业主是否有高昂的外债，外债是否影响工程价款的支付能力。一定要选择那些支付能力强、工作作风正派、诚实信用、守法的业主，与这样的业主合作才能获得双赢。

三、投标对象的选择

一个公司的资源总是有限的，不管是流动资金还是人才资源等。我们要把力气用在刀刃上，这样才能实现企业效益最大化。那哪里是“刀刃”呢？理论上的原则：利润最大，风险最小。而现实中利润往往与风险成正比，那如何确定投标对象？以前许多企业，其投标对象的选择都凭传统经验或领导拍板决定，公司看似很“忙”，但实际又很“盲”，这是因为公司缺少一套科学的定量分析方法。首先，应该确定影响选择对象的约束条件，如利润、风险、技术难度、竞争程度、公关效应、战略需求等等，每个公司都会不同。再次，对各种约束条件进行定量分析，为了在众多的约束条件下，合理地选择投标对象，须要通过建立数学模型

进行定量分析，为正确的确定投标对象提供决策依据。其定量分析的方法有决策树法、线性规划法和多标目规划法等。

如果建设单位曾与我们公司合作过，一定要先看我们以前对该建设单位的评价记录，是否在我公司的合格建设单位目录内，如已列入我公司黑名单内的业主，坚决不参加此项目的投标，特别是针对有些私人投资的建设单位。

四、招标文件的熟悉

从招标单位领取招标文件等资料后，要认真仔细地研究，充分了解其内容和要求，以便有针对性开展投标工作。研究招标文件，重点应放在招标文件备案情况、投标须知、合同主要条款、设计图纸及工程量清单方面，要分析招标文件里各规定是否严密？合同主要条款是否平等？图纸设计是否合理？对技术规范和工期要求是否能满足？工程量清单编制的质量如何？对各项要逐一分析和计算。 对于招标文件，有些招标文件里的主要条款明显不平等，或对中标人的要求很苛刻且双方又不对等，对这样的业主以后可能很难合作的，要加强对业主的调查摸底。是业主故意排除一批是“胆小”的潜在投标人，还是真的要求很苛刻？这对投标报价的策略选择影响很大。

对于工程量清单，即使招标文件不要求投标人核对，只要时间许可，投标人应予以核对，如果真的时间紧迫，也要核对主要工程量，以便采取合适的报价策略。在投标活动的实践中，通过核对工程量清单可以发现很多问题，有些工程量清单的编制单位与某投标单位暗中勾结，在工程量清单上做文章，如工程量上有重大出入或有重大漏项等等。

对于施工图纸，要审核一下设计图是否有重大的不合理或不详细的地方？如有，很可能在以后施工过程中要重新出联系单，也不排除设计院与某投标人在设

计图上做文章，这对投标报价的策略选择影响很大。

五、投标环境的调查

投标环境主要包括工程所在地的自然环境和社会环境。这些环境条件是工程施工的制约或有利因素，肯定会影响工程成本，是投标单位报价时必须考虑的因素，所以在报价前尽可能了解清楚，特别是在外地或国外的工程。

一是自然条件，主要调查当地的常年气温、风雨频率、地质情况等影响工程成本的因素。这些资料可请招标方提供，或从当地气象、防汛等部门获取。

二是社会条件，主要调查当地的治安情况、监管部门清廉程序、地方保护主义等影响工程成本的因素。有些当地材料商非常霸道，我公司就碰到过这类事情，我们承接了外地的一个房地产开发项目，当时砂石料、土方开挖等地方材料的报价是按参考了当地市级发布的信息价，而中标以后发现，当地的“砂霸”强行要求买他们的砂石料，而且价格高于信息价一倍多。我们当然不同意，在当地派出所的调解处理下，后来甲方同意砂石材料差价补给我们，让我们购买高价砂石才算平息。这里姑且不谈论当地法制问题，这个事例想给我们的施工企业敲一记警钟。

六、投标策略的选择

合理的投标策略对对提高中标率并获得较高的利润有重要作用。常用的投标策略有以下几种：

（1）增加建议方案：在招标文件中规定可以提建议方案时，或有些私人投标项目招标文件中没规定不可以提建议方案时，作为投标人应该抓住这样的机会，组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案以吸引业主，促成自己的方案中标。这种新建方案或是降低

总造价，或是缩短工期，或是改善工程的功能，或是前三种的组合。建议方案不要写得太具体，要保留方案的技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商，同时，建议方案一定要比较成熟，有很好的操作性。在编制建议方案的同时，还应组织好对原招标方案的报价。

（2）突然袭击法：为迷惑其他投标人，有意泄漏一点假情报，如制造不打算参加投标，准备投高标或因无利可图想放弃的假象。然而，到投标截止之前，突然前往投标，并压低投标价，从而使对手不及而败北。在实战中，也有的单位准备了二份或二份以上的投标书，故意拖延快到开标时间时，依据已送达的投标书数量或临时得到的情报，而决定送哪一份报价的投标书。

（3）无利润算标：缺乏竞争优势的承包商在不得已的情况下，只能在算标中不考虑利润去夺标。如，在得标后可能将大部分工程分包给索价较低的分包商；对于分期建设的项目，先以低价获得首期工程，目标是创造后期工程的竞争优势，提高中标的可能性；较长时期内承包商没有在建的工程项目，如果再不得标就难以维持生存。因此，即使本工程无利可图，只要能维持公司的日常运转，保住队伍不散，就可承接，以图东山再起。

（4）低价夺标法：如企业大量窝工，为了减少亏损，或为打入某一建筑市场，或为挤走竞争对手保证自己的地盘等原因，制定亏损标的投标策略，力争夺标。亏损标虽然从局部或短时看是亏损，但从长远和全局来看，企业是盈利的。但要注意，要防止被评标专家判为低于工程成本竞标。

随着建筑市场竞争的日益激烈，建筑施工企业的工程利润很薄或甚至出现了亏损，我们以前的粗犷式投标模式已经不适应当今时代了，企业应充分做好投标前的准备工作，积极向精细化投标模式转变才能立于不败之地。

第二篇：投标前的准备工作