乐山市仁乐酒店销售初步方案

酒店定位为最为：舒适、经济实惠的会议、休闲型酒店。

酒店客户群体：以会员、协议客户及散客为主要目标客源市场，以中介、休闲为辅助

客户资源

酒店客房销售：

1. OTA在线销售，增加所以线上销售渠道，携程，艺龙，去哪，团购网站，114、中

国移动12580电话分销商联系，拓展订房渠道。本地商家联谊，扩大知名度，让大家在线上先知道酒店的位置以及能够提供的附加服务，比如餐饮和会议，所有房型需重新拍照，修图后再上线，增加外地游客及散客入住，酒店地理位置背景可以以苏稽镇翘脚牛肉，以及高速公路路口和高铁站为主要位置标注。前期需要大量特价房冲量，需好评，比如99，88，66元特价，1元特价抢购，半价抢购等，抢购成功用户享有免费接送服务，提供双人甜美早餐等，增加钟点房的销售；

（特价房操作：由第三方谈判上线，第三方预定房间内容标写清楚，预定之后需与酒店联系，入住时间，是否有房，如果时间方面与公司客房方面有冲突，建议客户另外安排时间入住。前台接到入住通知后上报财务，在当班日记上标明入住时间及房型，做好备忘。针对特价入住时，当班值班经理以上级别人员，都需要口头告知，或由值班经理签字确认入住。财务方面次月查账，可以根据入住时间，以及第三方回款，查询次笔订单。）

2. 线下销售，由于酒店周边3公里范围之内，包含的酒店很多，从高端（开元酒店，

好眠酒店），到中低端酒店（西城假日，凯宾，速8）比较多，所以要做好低端客户的需求，由于酒店位置稍微偏僻，商务人士选择的可能性不大，主要做学生，情侣，以及旅游客户方面的销售，线下的话，长青路上的4s店和汽车维修店可以作为签订协议对象，我们有地理位置和价格优势，包括周边大小公司，以及武警支队，作为定点接待酒店。周边学校方面的宣传，主要为网络上面的知名度，还有微信公众号方面的宣传，以及赞助学校相关活动，提高知名度； 线下协议单位，准备好协议（另拟定），以及价格表，在给协议单位价格上，给予一定调整性，针对合作意向明确，有固定入住数量，以及量大的用户，可以给予一定调整，针对大部分公司，还是统一折扣。

操作：前台做好协议单位花名册备份，协议单位人员入住可以通过在前台报协议单位名称即可，也可以电话预定。

付款方式：前台现付，月结，针对月结需做好双方财务方面的工作，以及对方公司的资质审核。

酒店系统要求：价格分类，普卡价格，金卡价格，银卡价格，以及协议单位价格。

3. 相关旅行社方面的合作，旅行社一般是团队消费，我们可以利用我们价格方面

的优势进行谈判，团队住房价格以及用餐价格，包括给旅行社的返点等，针对旅行社把价格做杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季时追求高的出租率，吸引各社团队；

4.

5.

6.

7.

8.

9.

10.

11.

12. 旅行社图房入住：团房入住都会提前电话通知酒店方，入住日期及入住人数，房量，房晚，前台需要做好备注，确定接团有房，控制好当日入住接客流量。 越早定越便宜，提前1-7天预订某房型并即时确认，可享受不同比例的折扣，吸引顾客及早预订。新住客超值体验价，所有第一次入住酒店可享受8折优惠或送礼品以增加对酒店的认知度； 第三方平台上线，提前预订房型，信用卡付款，酒店保留房间，前台做好入住时间备忘，确保入住当天有房入住。 订单取消方面：①订单一旦预订付款，则不接受退款申请，如未到店消费，默认为入住。②订单预订付款后，未入住，接受退款，但只退一半费用。③订单预订付款，接受退款申请，但是必须在入住当天4点之前取消订单，全额退款，4点之后默认入住，不予退款。 优惠顾客拓展奖励计划，在指定时间内，每位会员每月只要介绍新顾客累计达3名且成功入住的，可享受免费房一晚（限指定房型）； 发放免费会员卡，按会员消费次数，给予奖励。或者在前台保留电话号码，对方介绍人员入住，在前台报预留电话，前台给予记录消费次数。 扩大司机拉客量，对出租车司机的促销。建全中介差价规定和订房差价提差方法，详细纪录出租车拉客积分卡，累计一定程度可享受饭店提供的餐饮、茶楼，住宿服务或直接返给现金。具体操作时可为司机发放签有其车牌号的我酒店折优惠卡，若有客人登记时持该卡入住即可为该车主现金提成或自助餐饮服务，可月结或立即兑现，主要针对高铁站和中心站； 酒店客房方面提供双早（免费或收费），提供高铁站车辆接送服务，酒店前台提供复印打印，提供租车以及预定高铁和飞机票方面的便捷服务； 酒店促销，（假设）一次性入住5间及5间以上客房，赠送小会议室免费使用或者机麻室免费使用，以及享受餐厅用餐8.8折优惠等； 前台方面销售工作，储值会员卡销售和普通会员卡发放，储值卡会员享受下午2点快速退房，免查房，餐厅用餐享受折扣，送餐入室服务，普通会员卡可以采取传统的满十送一等优惠，包括住房优惠，在酒店销售时有“80/20法则”，即80％的营业额是来自于其中20％的忠实顾客群的重复购买或消费。 凡在酒店连续消费达到800元或一次预存2000以上,可发放会员卡,凭此卡住宿一律8折（具体方案另定）。同时做好顾客推荐方案，记录。针对推荐入住，赠送相关服务或者小礼品； 对于团购及线上销售客户，针对5星附图好评，给予一定奖励，抵用券或者具体折扣（比如赠送餐厅一道急推菜品，需用餐才享有），针对家庭用房，免费加儿童床； 商家联谊，寻找和政府机关单位打交道密切的公司，提供商家联谊，比如双方X展架摆放，条幅宣传，足浴会所小物件摆放，如火柴，打火机等，或针对足浴技师部经理采取回扣制，人员入住，给予一定回扣。 客房方面需提供特别服务，比如自助洗衣服务，在一楼公共区域添加全自动洗

衣机，方便个别客人使用，在楼层添加吹风机和落地镜，供客人自由使用。前台工作人员方面，需要重新培训，基本酒店前台工作培训，礼貌礼节，网络预订，EBOOKING后台操作，简单客情处理，各部门工作协调。

酒店餐饮销售：

1. 针对周边公司提供外卖包餐服务，长青路上的4s店以及装修公司，高速公路服务

窗,工地高层领导及其他公司，如果公司方面未提供工作餐，可以洽谈承包工作餐方面的事宜，由于工作餐可以提前供应，与现有公司高峰期用餐时间不冲突，可以充分利用员工闲暇时间做好这一方面增值服务；

2. 政府接待用餐招标方面，进行投标；

3. 联络政府机关单位的接待用餐，通过政府机关网站查询相关人员信息，用电话或者

拜访方式，联络机关单位负责公务接待负责人，洽谈接待用餐方面事宜，强调我们的优势，地理位置，保密工作，以及配套客房和茶楼服务；

4. 相关组织，协会，团体，以及民营和个体企业招待方面用餐，告知相关领导就餐记

录，以及喜爱菜品和烟酒，推销酒店用餐环境和相关领导喜爱程度；

5. 谢师宴，福寿宴，生日宴和同学聚会方面的餐厅销售，周边学校以及苏稽学校及单

位组织，利用酒店位置优势及附加服务进行宣传（根据不同节日方案另定）；

6. 餐厅内部调整，每日推出一道特价菜，日不重样。随顾客所点菜品加赠部分菜品，

如消费100元送两份小菜，200元以上，加赠2道凉菜，500元以上，加赠4道凉菜等，打折，这是一个迅速提高消费的法宝，建议适当打折刺激消费。

7. 推进情侣套餐、商务套餐、家庭套餐、孝心套餐等。如：情侣套餐可推出38元、

48元、58元等，加强客房客户消费。

酒店会议和棋牌室销售：

1. 通过婚庆公司以及婚纱摄影公司进行合作，成功说服客户在我酒店办理婚宴，给予

一定奖励，大会议室进行小部分改动既可举办婚庆。配套棋牌室可供婚宴免费使用，赠送婚房等优惠，房内提供鲜花、时令水果、香槟，免费次日中式或美式早餐送到客房（面包，牛奶，煎蛋），免费赠送婚宴请柬（印有仁乐酒店恭贺字样）打动客户；

2. 通过网络进行投标，现有很多会议场地投标网，客户通过参会人员数量，用餐标准，

住宿标准及会议场地要求进行招标，我们可以利用低价投标，机会较大；

3. 小型公司单位培训基地，寻找市内小型企业公司，酒店作为前期培训地所在，提供

住宿和饮食，提供会议室方面服务，包括租车服务，会议免费提供茶水和笔纸；

4. 针对重大节假日，政府部门和个体单位的接待场地，比如敬老院，重阳节政府单位

会举行看望，以及用餐和会议；

5. 针对市内医疗器械保健品公司，举办新品发布会，提供会议产地支持以及用餐方面；

6. 通过电视台合作，比如每年二七十比赛，我们免费提供初级筛选赛产地，扩大酒店

人气及知名度，同时增加餐饮和住宿方面的销售；

7. 针对重大节假日促销活动，包括元旦、春节、元宵节、情人节、妇女节、母亲节、

劳动节、儿童节、端午节、谢师宴、重阳节、圣诞节等，做综合性促销，如元宵节，推出猜灯谜、有奖征联活动等（实际根据酒店餐饮的自身需求有选择性地推出系列性活动）。

初步销售方案，前期准备打开网络销售市场，扩大酒店知名度，让大家知道长青路上有一家仁乐酒店，进行酒店客房促销，暑期是旅游旺季，通过网络能接待一部分散客，网络预订，前台即可操作。针对出租车司机做重点开发，目前市内大部分酒店针对出租车返点比较低，甚至没有，我们前期操作可以给予高返点，进行酒店推广以及拉动人气，也是让出租车司机知道了解我们酒店的地理位置。再从酒店餐饮方面着手，开始跑政府单位，针对接待用餐，谈相关事宜！前期还要

找市内大小婚庆公司合作，带动会议室的使用。网络方面会议销售可以交由前台或者行政部负责，成交之后，给予相应提成。

第二篇：酒店网络化会员营销计划草案

酒店网络化会员制

营销计划

（草案）

上海客主商务服务有限公司

Page 1 of 5

1、会员制营销的意义

对酒店说来，客户关系是最重要的资产。

每一个酒店，都要研究如何建立和维护自己的客户关系。

客户关系管理的优劣，决定了酒店业务能否做到长期的兴盛和繁荣。

会员制营销，是已经得到证明了的客户关系管理的方法和手段。

每一个酒店，假如没有自己的会员制营销计划，都可以说是一个绝对的失误。

2、传统会员制营销的不足

传统会员制对于酒店巩固自己的核心客源起过重要的帮助。但是，在这个网络化的时代，酒店着面临新兴的网络订房中心以及特许经营连锁酒店在客户关系上的攻击，仅仅固守传统的市场战术，结果只可能是力不从心，这一点是毋庸讳言的。

传统的会员制计划首先就是规模太小、格局不大、技术含量很低。一般情况下，自己的会员卡只能在自己的酒店用，会员离开了自己的地盘就无能为力；自己给会员的积分奖励，也只可能在自己的酒店用，别的酒店是不可能认账的。

时代趋势正好相反，会员的流动性越来越大。

因此，旅客很难接受传统的会员卡，即时接受了，也不会很珍惜。结果呢，就是传统会员卡的效果是越来越差了。

3、会员制营销的网络化

传统的会员制营销手段，必须接纳最新的计算机技术和互联网技术。时代在变，我们不得不变。

因此，一个酒店发出的会员卡，在广大地域区间的联盟内任何酒店都可以享有会员待遇；一个酒店发出的积分，可以与联盟任何酒店发出的积分叠加，叠加后在联盟内任何酒店使用。

这给酒店自己的会员带来了切实的利益。不要忘记，只有旅客会员获益了，我们才可能获益。

这将是一个规模巨大的酒店自愿结盟连锁。

Page 2 of 5

4、会员制营销网络化的实施

上海客主商务服务有限公司是一家专业服务于会员计划网络化的公司。客主的涵义，一方面是“以客为主”，另一方面是“互为客主”。

假如没有客主，酒店为了组成一个规模巨大的网络化的自愿结盟连锁的合作，就必须走出去一家一家地去谈判；到了月底，再跟他们一家一家地去结算。成本太大了，可以说那就不要搞了。

现在，跟客主一家公司谈判，同意遵守统一的联盟规则，就相当于完成了跟联盟内所有酒店的谈判；跟客主一家公司结算，就相当于完成了跟联盟内所有酒店的结算。顺便说一下，客主本身不经营任何酒店。

5、统一的联盟规则

独立、对等、互不伤害是联盟的三个原则。酒店的会员计划是独立的；把自己的会员待遇向联盟内其他酒店的会员对等开放；不发展联盟内其他酒店的发卡会员成为自己的发卡会员。

酒店或者酒店的本系统单位接待本系统发卡会员现金消费、本系统发出的积分、本系统发出的储值，不需要支付客主服务费。客主是非交换不收费的。

6、统一的交换规则

一卡通。

酒店接待联盟以内其他单位发行的会员卡的现金消费。向客主中央系统支付5%消费额（仅限于给予会员积分的部分）的费用；其中包括了向乙方支付的3%的客主服务费以及支付给发卡单位2%的交换费。

这一规则同时决定了：酒店发出的会员卡在联盟内其他单位现金消费，酒店可以向客主中央系统收取2%消费额（仅限于给予会员积分的部分）的费用。

积分通。

酒店接待联盟内其他单位发出的积分，向客主中央系统收取积分消费对应的金额，但是要扣除支付给发出积分的单位的互换费2%以及？%的积分奖励比例（积分奖励比例是酒店独立制定的）；还要扣除客主服务费3%。

这一规则同时决定了：酒店发出的积分在联盟内其他单位使用时，酒店向客主中央系统支付积分消费对应的金额，但是要扣除自己获得的2%交换费以及

Page 3 of 5

接待单位？%的积分奖励比例。

接待积分消费不再给予会员积分奖励，也不开#5@p。

系统设定会员总是优先使用最早要失效的积分。

储值或授信。

酒店授予会员的储值或授信仅限于在酒店本单位和本系统单位内部使用。这不会牵涉到任何客主服务费。

对于酒店本系统单位内部储值或者授信的流转，客主只提供数据信息的记录、分析和汇总，客主不负责酒店本系统单位内部的清算。

会员在酒店本单位和酒店的本系统单位内部使用储值或授信不再给予积分奖励。

酒店可以利用储值和授信模块发出全流通的积分，交换规则见积分通。酒店利用储值和授信模块发出的积分是永久有效的。

7、网络化会员计划的基础设施

客主是酒店会员计划发布和运行的网络平台。

在这一平台上，酒店可以发布和更新自己的会员计划，这是完全免费的。会员在平台上订房的话，是直接推送到酒店自己面前的。

在这一平台上，酒店可以发出网络化的积分。当然，会员也可以使用网络化的积分。顺便说一句，会员忘带会员卡的话酒店想给出积分也是给不了的，当然他也不可能使用积分了。会员卡的本质是会员授权酒店操作自己的数据。刚才已经说了，这个平台还可以发出只能在酒店本系统单位流通的储值。

网络平台包括会员400电话服务中心都是免费的。

客主为酒店统一配置读卡器和制作会员卡。只收取低廉的成本费，价格请联系我们。只有这样，酒店才能读出其他单位的发卡，酒店发出的卡才能为其他单位读出。

8、退出联盟

酒店退出联盟以后，酒店发展的会员可以继续在联盟内其他单位照常使用联盟会员卡，只是酒店自己给予会员的积分不能在联盟内其他酒店读出而已。但客主有责任在中央数据库保留这些数据，这些数据还可以在酒店自己的单位读出

Page 4 of 5

和使用。

酒店退出联盟以后，不再是会员的发卡单位，第一个接待这一会员的单位成为该会员的发卡单位。

酒店退出联盟以后，必须终止使用“客主”这一品牌或商标。

假如在系统与酒店结算的时候，酒店拒绝结算，系统就判定酒店退出联盟。

9、实施步骤

网络化的会员制营销是一个市场战略。需要酒店高层的决策以及营销、接待、财务多个部门的通力合作。

一般的，需要制定或调整酒店自己的会员计划；需要与客主签订合作协议；需要协同客主设计会员卡；需要针对旅客新的宣传板；需要新的营销激励政策；需要培训前台熟悉操作方法。顺便说一下，操作是傻瓜化的，极其简单。

10、结语

酒店网络化的会员制营销不是一个理论，而是一个实践。

就跟开车一样，最后只有上手以后才可能学会它，光看一些怎么驾驶的书是没多大用场的。

种种好处，例如可扩展性是如何的强，如何做到资讯的共享，如何能帮助协议客户的管理，也只有用了才知道。

附件是客主会员卡联盟的合作协议书及其技术附件，供参考。

Page 5 of 5