目录
一、房地产销售代理模式分析
（一）代理销售的类型
1、独家代理
（1）现场代理
（2）风险包销代理
（3）全程代理
（4）买断代理
2、独家销售权代理
3、公开销售代理
4、联合销售代理
5、净值销售代理
（二）房地产代理价格的确定
1、房地产代理价格的类型
（1）固定费率
（2）固定费率、超价部分双方共享
（3）不付佣金，完全赚取超价
2、房地产代理模式与代理价格类型的关系
3、房地产代理价格的确定
（1）代理机构的费用成本
（2）房地产代理市场的竞争
（3）各地区的有关政策和法规
（三）房地产代理的流程
1、寻求代理委托
（1）寻找代理业务
（2）筛选可能需要代理服务的开发商名单
（3）深入了解开发企业的项目情况
2、洽谈委托
（1）审查委托人
（2）审查委托人的经济能力和经营范围
（3）审查委托的标的物
①新建商品房
②预售商品房
3、签订委托合同
（1）根据代理模式的要求，制定代理楼盘的销售价格。
（2）开发企业和代理机构的权限问题
4、制定代理计划
5、实施控制
（四）房地产代理的市场选择
1、开发企业选择代理机构的基本程序
（1）计划
（2）访问候选的代理机构
（3）邀请候选代理机构访问开发企业
（4）评审各代理机构的营销方案
（5）决策
2、房地产代理机构的市场选择标准
（1）代理机构的实力
（2）代理机构的主要业绩
（3）代理机构对本项目物业的熟悉情况
（4）与其他开发企业的物业冲突
（5）是否容易沟通
（6）国际物业代理
（7）代理机构的管理能力
（8）代理机构的营销代理计划
（9）综合以上评审指标
（五）房地产代理销售合同
二、房地产销售准备
（一）项目合法的审批资料准备
1、未竣工房地产项目销售
2、竣工房地产项目销售
（二）销售资料的准备
1、必要法律文件的准备
（1）《建筑工程规划许可证》
（2）《土地使用权出让合同》
（3）《预售许可证》
（4）《商品房买卖合同》
2、宣传资料的准备
（1）宣传资料制作的原则
（2）宣传资料的分类
（3）常见的搭配使用方法
（1）客户置业计划
（2）认购合同
（3）购楼须知
（4）价目表
（5）付款方式
（三）销售人员准备
1、确定销售人员
2、确定培训内容
（1）公司背景和目标
（2）物业详情
（3）销售技巧
（4）签订买卖合同的程序
（5）物业管理
（6）其他内容
3确定培训方式
（1）课程培训
（2）销售模拟
（3）实地参观销售现场
（四）销售现场的准备
1、售楼处
（1）售楼处位置选择的原则
（2）售楼处的设计布置原则
2、看楼通道
3、示范单位
（1）示范单位选择的基本原则
（2）示范单位装修原则
4、形象墙、围墙装修原则
5、示范环境
6、施工环境
7、模型
（1）整体规划模型
（2）分户模型
（3）局部模型
（4）环境模型
（5）区域模型
8、广告牌、灯箱、导示牌、彩旗等
（五）影响项目开盘的其他因素
三、房地产销售实施与管理
（一）房地产销售实施
1、销售实施阶段的划分
2、各销售阶段的策略
（1）预热期的销售策略
（2）强销期的销售策略
（3）持续销售期的销售策略
（4）尾盘期的销售策略
3、销售业务流程
（1）寻找客户
（2）现场接待
①迎接客户
②介绍项目
③带看现场
（3）销售谈判
①初步洽谈
②谈判
③暂未成交
（4）客户追踪
①填写客户资料表
②客户追踪
（5）签约
①收取定金
②定金补足
③换户
④签订合约
⑤退户
（6）入住
（二）房地产销售管理
1、销售日常管理
（1）人员管理
（2）物品管理
（3）财务管理
2、销售人员薪酬管理
（1）高薪低奖
（2）低薪高奖
（3）高薪高奖
（4）低薪低奖
（三）房地产销售常见问题
1、销售角度的问题
（1）任意答应客户的要求
（2）产品介绍不详实
（3）未做客户跟踪
（4）不善于运用现场道具
（5）不满奖金制度
2、购房者角度的问题
（1）客户喜欢却迟迟不做决定
（2）购房者下定金后迟迟不来签约
（3）退定或退户
（4）一房二卖
（5）优惠折让
A、客户一再要求折让
B、购房者间折扣不同
（6）订单填写错误
（7）签约问题
房地产销售是房地产策划方案和价值实现的最终环节，通过销售房地产，开发企业才能实现资金回收和利润实现。
一、房地产销售代理模式分析
房地产商品销售模式：是指实现房地产商品由开发者转移给消费者的途径，还包括产品或服务从开发者转移给消费者的过程中，所有区的产品所有权或协助产品所有权转移的机构和个人。
（一）代理销售的类型
代理销售：是房地产开发企业委托房地产代理机构来销售其房地产产品的行为。
房地产代理机构营销渠道在规范化的房地产市场是十分重要的营销渠道，也是房地产开发企业普遍采用的营销渠道。
现代的房地产代理机构已经渗透到房地产开发经营的整个过程，即房地产项目全过程代理。
①协助房地产开发企业进行市场调查，了解消费需求，帮助房地产开发企业进行准确的定位；
②通过宣传队潜在的投资置业人士进行有效的引导；
③帮助买卖双方进行有关融资安排；
④通过有效的信息传递、交通，使买卖双方相互沟通，达成交易，提高市场效率。
因此，房地产代理机构是房地产买卖双方不可缺少的桥梁和纽带。
1、独家代理
独家代理：是指房地产中介公司受开发企业的委托，全权负责房地产销售，双方在明确销售价格、销售进度之后签订委托销售协议，房地产中介公司按实际的销售额提取一定比例的代理费。
（1）现场代理
现场代理：是对一些开发企业在销售有困难的情况下进行物业现场代理销售，并允许开发企业本人销售，但手续仍有中介公司办理，同样收取中介费。
对于要求实行现场代理的项目，中介公司要进行严格的筛选：
①以项目的销售市场前景为依据，对代理项目所处的地域、地段、结构与平面布局、开发企业的报价等进行市场可行性论证，把握市场的购买动向和特点；
②对图纸设计，施工队伍的信誉和质量以及基础工程技术处理等进行可行性研究；
③在完善和明确房地产代理机构与房地产开发企业各自的权利与义务之后，签订现场代理合约；
④为开发企业制定促销计划，设计促销广告、售楼书、模型；
⑤确定房屋的总体价格、层次价格、朝向价格等；
⑥布置样品间、现场售楼处；
⑦进行现场销售。
（2）风险包销代理
风险包销代理：就是房地产代理机构向房地产开发企业支付一笔保证金，保证在一定时期销售一定数量的物业。
这种代理方式的风险很大，但房地产开发企业的积极性很高。
在实际运作中，应该掌握“项目体量就小不就大，项目区域就好不就差”的原则。具体如下：
①对项目的市场前景进行充分的论证，参与修改该项目设计，使气更符合市场需求；
②合理参与定价，加大广告促销力度；
③对销售资金的周转进行精密的预测。
开发企业与代理机构可以约定在一定时期内销售的数量和底价，如果在规定的时间内没有完成规定的数量，则风险包销就专为购买方或委托方少付、不付中介费（有的还要有经纪人赔偿），这种代理方式可以适当提高佣金去费率，以调动委托人和经纪人双方的积极性。
（3）全程代理
由于代理机构是房地产买卖双方的中间桥梁和纽带，既了解购房者的消费心理，同时也知道开发企业的客观条件，因此有一些具备一定实力的代理机构不再停留于后期促销服务，而是利用自身的市场操作经验和专业技术水平的优势，为开发企业的项目提供专业意见和全程策划服务。
全程代理：就是代理机构在房地产项目的前期，便介入开发的全过程，从项目的可行性研究开始提供市场调查、项目定位、提出建筑规划及设计要求、物业管理及经营规划、营销规划、项目推广、执行策划和全面推广销售的一条龙服务。
全程代理的出现是房地产市场走向成熟的标志，在欧美的房地产市场中，20世纪70年代就开始进入了全程代理阶段。
一些房地产代理机构不仅同时承担了开发咨询、投资咨询的业务，还在投资组合、开发组合方面起着组织者的作用，并进而对代理项目部分投资，承担其委托开发、信托开发等新型投资营销方式，在改善和维护房地产市场秩序方面起到举足轻重的作用。
（4）买断代理
买断代理：是指房地产代理机构在市场调研、市场前景的预测及对风险度测算的基础上，向开发企业一次性买断房地产，然后再向社会抛售，获得销售差价的代理方式。
严格的说，这种代理方式已不属于代理销售的范畴，因为在买断开发企业手中的房地产项目后，发生了产权转移。因此，这种代理方式在一些国家和地区是严格禁止的。这种代理方式的风险非常大，但对于前景看好的在建项目以及由于资金短缺而形成的“半截子工程”则收益较高。代理机构可采取向开发企业按进度付款的方式买断房地产，在此之前，必须核算好以建部分的工程造价，同时按比例摊付项目前期费用等。
2、独家销售权代理
独家销售权代理与独家代理的重要区别：
代理机构有独家销售该标的物的权利，在契约有效期中不论是代理机构还是开发企业将房地产出售，开发企业都必须向代理机构支付佣金。
经开发企业同意，代理机构可以委托分袋里，完成部分物业的销售代理工作。
3、公开销售代理
公开销售代理：是指房地产开发企业给众多的代理机构一个平等销售房地产的机会，通知所有代理机构以一个固定的价格出售房地产，如果有代理机构找到了买主，他就有权取得佣金。
在契约有效期内，开发企业若自行售出房屋，则无需向代理机构支付佣金。
4、联合销售代理
联合销售代理：是指多个代理机构提供服务的代理模式。
5、净值销售代理
这种方式已经具有房地产经济的特点，即房地产开发企业对其标的物设有固定的价格（最低价），不管代理机构或经纪人实际售价多少，只需将固定价格交给开发企业即可。
代理机构或经纪人的佣金为售价与原底价之间的差价，但代理机构或经纪人必须把差额告知开发企业。
也有采取佣金按固定价格的一定百分率加上售价与原底价之间的差价分成计算的。
（二）房地产代理价格的确定
1、房地产代理价格的类型
（1）固定费率
这种收费方式是确定一个固定的收费比例，无论最后房地产的成交价格是多少，都以成交总额固定比率来收费。
取费比率根据房地产类型及数量大小的不同而不等。目前，我国还没有统一规定房地产代理服务佣金的收取标准，只有各地根据自己的情况制定标准。
（2）固定费率、超价部分双方共享
其具体方法是固定取费比率，并固定房地产价格，如果代理机构所迈出的售价高于开发企业所定的价格，则高出部分由代理机构与开发企业分成。
采用这种方法，取费比率一般为2%～3%，差价部分的分配由代理机构与开发企业协商或确定分成比例。
（3）不付佣金，完全赚取超价
由于服务费的概念并未被所有的委托人所接受，因此部分房地产开发企业委托代理机构销售房地产且不愿意付佣金，而是只同意代理机构赚取超出所定价的部分。这样，会使得代理机构为追求更大利润而采取各种手段，以提高售价，从而造成消费者的损失。
2、房地产代理模式与代理价格类型的关系
代理模式与代理价格类型关系表
3、房地产代理价格的确定
房地产代理机构在确定向房地产开发企业收取佣金的取费率时，应考虑以下几方面的影响因素：
（1）代理机构的费用成本
代理机构以费用成本为中心，在单位产品成本费用的基础上加上一定比例的预期利润和税金，作为确定取费率的标准。
代理机构耗费在单位产品的成本主要包括：
①代理机构从事代理活动所消耗的各种服务费用和活动经费；
②代理机构服务人员的工资支出；
③代理机构从事代理活动所需的固定资本支出（办公房屋、办公家具、通讯设备等）。
（2）房地产代理市场的竞争
代理机构在确定代理取费率的时候，应考虑房地产代理市场的竞争影响。
①必须从代理服务的竞争实力出发，将服务质量、成本费用、专业水平、服务效率与竞争企业进行比较；
②将竞争者的价格与本企业估算价格进行比较；
③及时跟踪竞争者代理价格的变化并分析原因，相应调整本企业的代理价格。
这种方法所定的价格不仅随代理机构成本费用的变动而变动，而且随竞争者的价格变动而变动。
（3）各地区的有关政策和法规
由于各地区关于代理区非标准的规定不同，因此代理机构在确定代理价格时，必须考虑本地区的政策和法规。
（三）房地产代理的流程
房地产代理业务的来源有房地产开发企业委托和个人委托两种。
目前，我国房地产市场上房源充裕、房源信息也容易获得，因此，房产购买者委托代理机构处理代购房产事宜的情况不多见，常见的是房产出售者、开发企业委托房地产代理机构或经纪人处理其房产出售的有关事宜。
房地产代理工作的基本流程分以下步骤
1、寻求代理委托
（1）寻找代理业务
房地产代理机构应首先制定计划，充分利用各种信息资源，利用各种关系收集有关代理业务的线索，积极开拓服务领域，使自己的业务来源更加广泛。
（如：通过土地出让市场获取有关开发项目的信息、通过客户介绍联系、向服务过的客户寻求继续合作的机会、从市场上一些销售受阻的楼盘中获得机会）
（2）筛选可能需要代理服务的开发商名单
这些开发企业的项目可能市场前景看好，但是否能够形成委托关系，还有赖于诸多因素。如代理机构自身的能力和代理经验、自身专长、代理项目的代理条件是否苛刻、开发企业对代理服务的态度等。
（3）深入了解开发企业的项目情况
要了解目前销售情况，开发企业有没有寻求代理服务的意向或打算采取何种方式寻求代理服务、开发项目的市场前景的预测、竞争项目的情况、开发企业的开发经验、资金状况、专业水平等。
2、洽谈委托
洽谈委托：指与选中的目标客户（开发企业）进行意向性的接触，洽谈有关委托代理事项。洽谈委托应注意的事项如下：
（1）审查委托人
①私房业主
对于私房业主所进行的审查一般比较简单，经纪人只需要了解其身份是内地居民、港澳台同胞、还是海外华侨，并验证其身份即可。
②法人
如果委托人是房地产开发企业，可以通过查验开发企业的营业执照来确定委托者是否具有法人资格，只有具有法人资格的开发企业，才可以承担签约责任，才是合法的委托人。
（2）审查委托人的经济能力和经营范围
①自有资金流动的数量及注册资金的数量；
②有职称的各类专业人员的数量；
③从事房地产开发的年限；
④累计竣工的房屋建筑面积和房地产开发投资数额；
⑤工程质量的合格率和优良率。
除以上内容之外，代理机构还应该从其他渠道了解开发企业的业绩、信誉，最好获得有关能证明开发企业财务状况的文件。对于实力差、信誉低、经营状况不良的开发企业，代理机构在接受其委托钱应慎重考虑。
在代理商品房预售时更应加以注意，因为开发企业若不讲求信誉，或是里规模有限、管理不善、资金周转不灵等，都容易出现在收取预付款之后，工程搁浅或暂缓，以致房屋不能按期交房的现象，这就会使代理机构蒙受不利影响和损失。
（3）审查委托的标的物
审查包括：委托出售的房屋是否符合交易或转让的条件和委托出售房屋的基本情况。
①新建商品房
新建商品房：是特指由房地产开发企业综合开发，建成后出售的住宅、商业用房和其他建筑物。
已建成的商品房第一次进入交易市场的主要条件是：该商品房已取得有效的权属证明文件。
代理机构或经纪人在认真审查了商品房权属证明术后才可以受理商品房的销售委托业务，这样可以在更大的程度上减少风险，避免因承接某些土地来源不正当、产权权属未清或质量不合格的房屋的销售代理业务而蒙受不必要的损失。
②预售商品房
预售商品房：是指房地产开发企业已投入了一定资金进行开发建设，但尚未建成而预先出售的住宅、商业用房和其他建筑物。
根据国家的有关规定，商品房预售实行许可制度，开发企业必须向房地产管理部门办理预售登记，取得商品房预售许可证之后，方可进行商品房的预售。
代理机构审核开发企业是否符合商品房预售条件的内容如下：
A、是否已支付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书；
B、是否已办妥建设项目的投资立项、规划和施工的审查工作，取得《建筑工程规划许可证》和《建筑工程施工许可证》；
C、除付清地价款以外，投入开发建设的资金是否已达到工程预算投资总额的25%（有的地区为20%）；
D、是否已在当地注册银行开立代收房屋预售款的账户，并与金融机构签订预收款监管协议；
E、土地使用权是否未作抵押或以解除抵押关系；
F、是否已制定商品房预售方案，该方案包括：商品房的位置、建筑面积、交付使用的日期、交付使用后的物业管理等，并应附有建设用地平面图。
房屋基本情况审查的目的，在于通过对房屋基本情况的了解，使代理机构对于房屋销售的难易程度、销售价格、完成销售的大致时间、应选择的营销方案以及大约的费用做到心中有数。在与委托方签订委托合同，议定有关委托期限、委托价格以及佣金等条款时，不至于处于被动状态。
房屋基本情况审查的内容如下：
A、了解房屋的一般情况，如坐落地点、朝向、面积、建造年限等；
B、了解房屋的质量情况，如房屋结构、质量等级、内部设施、装修标准等；
C、了解房屋的地理环境情况，如交通情况、配套设施、居民情况、发展规模等。
3、签订委托合同
（1）根据代理模式的要求，制定代理楼盘的销售价格。
制定价格对于开发企业和代理机构而言都是十分敏感的，代理机构必须保持清醒的头脑，不能被开发企业乐观情绪所左右而忽视市场风险。
①如果定价过高，势必增加代理机构的推广难度，也会使开发企业的资金周转不灵；
②如果定价过低，会被开发企业认为其利益蒙受损失；
③如果差价幅度不合理，导致条件好的户型，卖得快；较差的户型留下甚多。
需要注意的是：一般所剩下15%的尾盘就是开发企业的利润所在，这就是的开发企业的利润无法实现。因此，对代理项目的合理定价是代理合同需要解决的首要核心问题。
（2）开发企业和代理机构的权限问题
例如：价格让利权、合同内容变更权、合同内容解释权等，这些问题必须在代理合同中尽可能约定明确，以免日后产生不必要的纠纷。
4、制定代理计划
代理机构根据委托代理合同的内容，按照不同的代理模式制定代理计划，将代理的房地产项目看作一个项目管理对象。
将代理的各项目标进行系统分析，研究总目标实现的可能性，总目标中的销售额、销售进度、销售费用投入、销售人员投入、销售方式、楼盘价格、销售风险几个阶段回报是否平衡或能否实现。如果发现不平衡或不能实现，则必须修正目标。总目标在确定、修正后，应通过计划将各项目标分解，落实责任。计划是整个代理项目的工作指南，必须在项目实施中贯彻执行。
贯彻执行计划时应注意以下几点：
（1）代理计划受代理总目标的限制；
（2）代理计划必须符合实际。
实践中，大多数代理项目失败的重要原因就是计划往往脱离实际，因此必须考虑代理机构自身的能力、销售队伍的经验、项目内外环境的影响、项目本身的客观规律、项目其他合作方（如广告公司、策划单位等）的能力大小、沟通的难易程度等，并据此制定出一份客观的计划。
（3）计划必须考虑代理机构的成本控制。
计划既要保证一定的效率，同时也必须兼顾代理机构的总成本，既遵循费用少、收益高的原则。
（4）代理计划要保证一定的弹性，以适应市场的不断变化或者其他方面的干扰。
5、实施控制
通过具体、周密的安排代理工作，把计划实施过程中的各项指标，如销售进度、销售增长率、电话询问量、成交率、平均成交价格等与实际状况相互对照，找出差距、问题及其产生的原因，及时加以控制和调整。
（四）房地产代理的市场选择
1、开发企业选择代理机构的基本程序
（1）计划
开发企业应组建一个3～5人的选择小组，在销售经理的指导下进行选择。
其主要任务是：
①收集市场上代理机构的有关资料；
②设计一个评审模式，制定选择代理机构的标准；
③如果目前已有代理机构，应对其各项工作进行评估；
④初选一批代理机构作为重点，也可以根据需要随时增减；
⑤制定一个详细的选择计划，对各项活动及所需的实践做出具体的安排。
（2）访问候选的代理机构
选择小组要访问各候选的代理机构，收集决策所需的各种资料，明确各代理机构的优势和劣势。必要时也可以候选代理机构的主要客户。
需要了解的主要内容如下：
①考察代理机构的实力、其代理楼盘的规模及主要客户；
②考察代理机构的主要服务领域和服务范围，如能否包销、价格是否合理、能否为客户提供全方位的营销策划服务等；
③考察代理机构的素质、经验和能力；
④考察代理机构的管理水平和财务状况；
⑤考察代理机构的业绩、成功的代理项目占所有代理项目的比例如何；
⑥考察代理机构与客户的关系状况。
（3）邀请候选代理机构访问开发企业
对候选代理机构了解后，对候选的代理机构作适当的删减，将一些不合格的代理机构曲调，并逐一的就代理项目和余下的代理机构进行交谈。
主要内容如下：
①介绍开发企业的发展历史、组织结构；
②开发项目的计划及其特点；
③主要竞争对手的基本情况；
④楼盘推出的销售计划，包括楼盘的竣工时间、楼盘位置、价格、规模和费用支出标准等。
其主要任务是：
先让各代理机构了解开发企业推出的楼盘，然后让各代理机构在限定的时间内拿出各自的营销方案，然后逐一进行评估、打分、汇总，以供评审选择之用。
这类似于投标竞争的方式，较为公正合理。
（4）评审各代理机构的营销方案
准备一个营销方案评审表，列出评审项目的评分标准。
（5）决策
选择小组按原定评审标准，写出综合评审报告，交由决策者做出最后选择。有开发企业预选中的代理机构签订代理合同。
2、房地产代理机构的市场选择标准
（1）代理机构的实力
规模较大的楼盘倾向于委托大型物业代理机构，规模较小的楼盘倾向与委托小型物业代理机构，
对于小规模的楼盘，大型物业代理机构会觉得利润太少而不愿承担，或者虽然承担但并不予以足够重视；而对于大规模的楼盘发售，小型物业代理机构可能由于人力有限而难以承担。
（2）代理机构的主要业绩
开发企业选择代理机构的目的就是想取得更好的销售效果，这与代理机构以前的业绩有着密切的联系。因此，代理机构应注意积累代理过的物业资料、销售效果评价资料等，以增强市场业绩说服力。
开发企业必须注意考察代理机构的擅长面是否与代理项目有关，因为各代理机构的背景不同、成长经历不同，所以其擅长有所不同，有的擅长企划、有的擅长广告宣传、有的擅长销售、有的擅长商场招商、有的擅长销售写字楼、有的擅长推广住宅等等。
各代理机构的客户群也不一样，有的代理机构的客户群仅限于本地，有的代理机构能拓展本省客户，更有的代理机构由海外的客户源，对此应仔细评估考察。
（3）代理机构对本项目物业的熟悉情况
销售代理物业的精髓在于说服客户购买楼盘。
一个代理成功的前提条件是代理商对其代理的物业非常熟悉。不仅要熟悉物业的位置、环境和本身特点，还用熟悉代理物业的市场状况、客户偏好、国家有关政策以及主要竞争对手的情况。
（4）与其他开发企业的物业冲突
开发企业一般不会选择正在为竞争对手销售物业的代理机构。
①是为了保护开发企业本身的商业机密；
②为了避免有关各方面造成利益上的冲突，不利于建立长期的合作关系。
（5）是否容易沟通
一个合适的物业代理机构不仅要其业绩优秀，而且要容易彼此沟通。
①物业代理机构的人员容易合作共事，能同业主保持融洽的关系，可以长期信赖；
②物业代理机构的地理位置要适当，通常选择大城市交通便利的代理机构比较有利。
（6）国际物业代理
对于国际物业代理来说，熟悉目标市场的文化习俗、市场状况和法律规定等是极为重要的。对于一个外销的楼盘，应选择在国外市场由代理点的物业代理机构比较好。
（7）代理机构的管理能力
物业代理业不是资金密集型行业，而是智力密集型行业。代理机构队伍的整体素质，往往取决于代理机构的管理能力。
管理能力的强与弱体现如下：
①员工的基本工作状态及精神面貌；
②员工的基本职业素质；
③代理机构的工作场所设计与氛围的塑造；
④员工之间的配合度；
⑤代理机构销售策略的正确性等。
（8）代理机构的营销代理计划
对营销代理计划的评审项目包括：
①销售前的各项准备措施；
②销售方案的创造性和实用性；
③能否达到预期的销售目标；
④整个销售过程的协调性；
⑤销售方式的可行性；
⑥营销策略的体现和发展等。
（9）综合以上评审指标，可以按照权重值进行打分，最终确定代理机构。
例如：某项目的代理机构选择经部门经理、外聘专家、高级顾问等组成的评审委员会综合考察后，对评估要素分别做出评分结果。
最终，开发企业根据评审委员会的结果得出结论，评分最高的代理机构C中标，获得该项目的代理资格。见下表：
评审委员会综合评分表
（五）房地产代理销售合同
（房地产独家代理销售合同范本从略）P257
二、房地产销售准备
（一）项目合法的审批资料准备
1、未竣工房地产项目销售
未竣工的房地产项目进入市场销售需要符合预售条件。
目前，全国各地对房地产项目预售的规定各不相同。一般来讲，商品房预售条件及《商品房预售许可证》的办理程序，按照《城市房地产开发经营管理条例》和《城市商品房预售管理办法》的有关规定执行。
2、竣工房地产项目销售
按照建设部20##年4月4日颁布的《商品房销售管理办法》规定，已竣工的房地产项目进入市场销售需要符合以下的条件：
（1）现售商品房的房地产开发企业应当具有企业法人营业执照和房地产开发企业资质证书；
（2）取得土地使用权证书或者使用土地的批准文件；
（3）持有建设工程规划许可证和施工许可证；
（4）已通过竣工验收；
（5）拆迁安置已经落实；
（6）供水、供电、供热、燃气、通讯等配套基础设施具备交付使用条件，其他配套基础设施和公共设施具备交付使用条件或者已确定施工进度和交付日期；
（7）物业管理方案已经落实。
符合法律规定可以进入市场销售的项目，开发企业可以委托代理销售机构进行销售。销售代理机构必须具有承担该业务的合法资格，并与委托方签署正式委托销售合同。
（二）销售资料的准备
1、必要法律文件的准备
（1）《建筑工程规划许可证》
①根据相关法律规定，在城市规划区内新建、扩建、改建建筑工程和市政工程应向市规划主管部门领取《建筑工程规划许可证》方可办理开工手续。
②《建筑工程规划许可证》的附图和附件是该证的配套文件，具有同等法律效率。
③取得《建筑工程规划许可证》后超过一年为开工的，该证自行实效。
建设工程竣工后，建设单位或个人持《建筑工程竣工测绘报告》向原审批部门申请规划验收，未经验收或验收不合格的，不予发放《规划验收合格证》，不予房地产权登记，不得投入使用。
（2）《土地使用权出让合同》
《土地使用权出让合同》，由土地管理部门与土地使用者共同签订。
土地使用者与土地管理部门签订或者变更《土地使用权出让合同》时，必须向土地管理部门缴纳土地开发费与市政配套设施费。
（3）《预售许可证》
符合规定预售条件的，经主管机关核准后，发给《商品房预售许可证》。
（4）《商品房买卖合同》
当地规划、国土、房地产主管部门制定的标准合同文本。
2、宣传资料的准备
（1）宣传资料制作的原则
①卖点突出：即楼盘的主打卖点应提前表现；
②内容充实：有销售力，站在购房者角度，更具吸引力。楼书的制作要考虑项目不同的消费群体和阅读习惯；
③符合项目市场定位：楼书的制作和项目本身联系紧密；
④文案配合：切合主题，有泫然力，避免平淡；
⑤美案设计：要有贯穿楼盘主要特质，形象定位，即主色调或主标识物；标题设计醒目；选取最能表征或接近楼盘特色的图片配以文字说明；户型平面图要注意对称和平衡等问题。
（2）宣传资料的分类
在进行资料准备时，要根据项目的具体规模、档次、目标客户群等来选择其中一种或多种组合使用。房地产销售的宣传资料有形象楼书、功能楼书、折页、职业锦囊、宣传单张等形式。
①形象楼书：楼书是向消费者介绍楼盘产品特性的书面资料，它包括楼盘的地理位置、周边配套、小区配套、户型资料、交楼标准、物业管理等信息。
一般楼书的具体内容有位置图、总体规划、楼梯形象、代表户型土、会所、物业管理介绍。形象楼书，应给人很多回味及想象的空间，将项目与自己未来生活的美好联系在一起。
②功能楼书：一般来说功能楼书是对楼盘各方面较全面的说明，可以理解为是一本简单的“产品说明书”。
功能楼书将开发企业、整体规划、交通、建筑特色、内部规划、各层功能分区、各种户型介绍等，展现在购房者面前。让购房者看后对楼盘整体素质有一个较全面地了解。
③折页、职业锦囊、宣传单张：
折页：主要是形象楼书和功能楼书的一种简要版本和补充。在折页上，外页用来表现形象包装的内容，里页配以各种户型或楼盘介绍，其他方面内容的介绍也可以采用插页夹在其中。
职业锦囊：主要侧重于生活配套及目标客户关注问题的说明，有时可起到以小见大的效果。
宣传单张：一般用于大量派送，如展销会或街头派送等派
（3）常见的搭配使用方法
①形象楼书＋功能楼书＋宣传单张；
②形象楼书＋职业锦囊＋折页；
③形象楼书＋功能楼书；
④功能楼书＋职业锦囊＋宣传单张。
3、销售文件准备
（1）客户置业计划
由于不同的面积单位、楼层、朝向，各单元房的总价都是不同的。所以事先制订出完善的客户置业计划，可以明确地告诉购房者不同付款方式和金额。
例：购房者置业计划范本
一次性付款 折扣：
按揭付款 折扣：
首期 成：
贷款 成：
年月供：
年月供：
成： 年免息分期：
共分 期，每期付：
（2）认购合同
在房地产销售过程中，当购房者选中了自己喜欢的房子，须交纳一定数量的定金来确定其对该房号的认购权，但此时还没有签订正式《房屋买卖合同》，这样就需要签订“认购合同”来保障购房者和开发企业双方的合法权利。
（范本从略）P262
（3）购楼须知
房地产属于大宗消费品，购买过程复杂，为明晰购房者的购买程序，方便销售，事先应制订书面的“购楼须知”。
“购楼须知”内容包括：物业介绍、可够买对象、认购程序等。
（范本从略）P263
（4）价目表
价格策略制定完成后要制作价目表。价目表可以按每套房单价、总价分别编制，或单价和总价编制同时编制。
（5）付款方式
在项目准备阶段，应制定出开发企业欲购房者可接受的不同付款方式。
项目付款方式一览表
（6）其他相关文件
其他应准备文件可根据项目自身来确定，如办理按揭指引、需交税费一览表、办理入住指引等相关文件。
（三）销售人员准备
1、确定销售人员
房地产销售一般根据项目销售量、销售目标、广告投放等因素决定销售人员的人数，然后根据销售情况进行动态调整。
例如：某楼盘有500套房屋，按照3个月销售30%的目标，按8%的平均成交率计算，总共约需接待1875批客户，因此正常销售期间每天必须保证接待21批客户，如按每个销售代表每天接待4～5批客户，每天大约需要5～6名销售人员工作，综合考虑调休等因素，该项目再次销售阶段需安排8～9名销售人员。
（1）选择销售人员时，应注意他们的素质。
①要有良好的个人形象；
②要有基本的专业素质和沟通能力，能为客户提供专业及优质的服务。
（2）根据不同的房地产项目选择熟悉该地区、该类客户、该房地产类型的销售人员，为房地产销售打下良好的人员基础。
2、确定培训内容
（1）公司背景和目标
①公司背景、公众形象、公司目标（项目推广目标及公司发展目标）；
②销售人员的行为准则、内部分工、工作流程、个人收入目标。
（2）物业详情
①项目规模、定位、设施、买卖条件；
②物业周边环境、公共设施、交通条件；
③该地区的城市计划，宏观及微观经济因素对物业的影响情况；
④项目特点：项目规划设计内容及特点，景观、里面、建筑组团、容积率等；
⑤平面设计内容及特点：总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户内面积组合以及户型优缺点、谨慎、面宽、层高等。
⑥项目优劣势分析；
⑦竞争对手优劣分析及对策。
（3）销售技巧
①售楼过程中的洽谈技巧，以发问探寻客户需求、经济状况、期望等，掌握购房者的心理；恰当使用电话；
②掌握推销技巧，语言技巧、身体语言技巧。
（4）签订买卖合同的程序
①售楼处签约程序；
②办理按揭及计算；
③入住程序及费用；
④合同说明、其他法律文件；
⑤所需要填写的各类表格。
（5）物业管理
①物业管理服务内容、收费标准；
②管理规则；
③公共契约。
（6）其他内容
包括：销售人员的礼仪培训、建筑学基本常识、财务相关制度等等。
销售培训计划表
3确定培训方式
（1）课程培训
讲解、传授内容包括：
①国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定；
②房地产基础术语、建筑常识、识图、计算户型面积；
③心理学基础；
④银行的按揭知识、涉及房地产交易的费用；
⑤国家及地区的宏观经济政策、当地房地产走势；
⑥公司制度、构架和财务制度。
（2）销售模拟
①以一个世纪楼盘威力进行实习，运用全部所学方法和技巧完成业交易；
②利用项目营销接待中心、示范单位模拟销售过程；
③及时讲评、总结，必要时再次实习模拟。
（3）实地参观销售现场
结合现场销售流程进行实地讲解。
（四）销售现场的准备
房地产销售的现场准备使销售准备工作中非常重要的一环。
程已购房者在接受到楼盘销售的信息后，决定来现场参观，现场状况的优劣经直接影响其购买行为。
一般的现场工作包括：售楼处（模型）、看楼通道、示范单位（样品房）、形象墙、户外广告牌、灯箱、大型广告牌、导示牌、彩旗、示范环境、施工环境等。
1、售楼处
售楼处：又称“销售中心”，主要是向客户介绍楼盘和展示楼盘形象的地方，同时也是购房者做出购买决定并办理相关手续的地方。
因此，售楼处地点的选择和装修设计风格都要精心安排。
（1）售楼处位置选择的原则
①最好迎着主干道或主要人流方向；有较好的环境和视线；
②设在人车都能方便到达，且有一定的停车位置；
③设在能方便到达示范单位的位置；
④设在与施工工地容易隔离、现场安全性较高的位置。
（2）售楼处的设计布置原则
①功能分区明确，一般设有：门前广场、停车场、接待区、洽谈区、展示区、放像区、办公区、客户休息室、儿童游戏区、卫生间、储藏室、更衣室等。
②进入销售中心前要有明确的导示，如挂旗、灯杆旗、彩旗、指示牌等；入口广场上要有渲染气氛的彩旗、花篮、气球、绿化等；在空间够大时，还可以布置水体、假山石、花架、休闲椅等。
③销售中心的内外空间要尽可能通透；室内灯光要明亮，重点的地方要有灯光配合作为强调，如展板、灯箱、背景板等；展示区要与洽谈区相邻融为一体；在必要的地方应布置一些饰物和绿色植物。
④在接待区要通过背景板营造视觉焦点，背景板可以展示楼盘的标识、名称，也可以用图片展是一种氛围；接待区的灯光要经特别处理，做到整体和局部的结合，天花板的造型要特别；接待区要布置在离入口处较近，且方便业务员看到来往客户的位置。
⑤主卖点要有明确地展示。如展板、图片及实体展示；要配合楼盘性质营造氛围，如普通住宅的温馨，高档住宅的尊贵豪华，写字楼的庄重等。
⑥接待台的尺寸：通常长不小于3.0m，宽为65～85cm，高度在68～75cm之间；洽谈桌尺寸的宽≤80cm。
2、看楼通道
看楼通道：是连接售楼处和示范单位（或现场实景单位）之间的交通通道。
看楼通道应注意以下几点：
（1）看楼通道的选择以保证线路尽可能短和安全通畅为原则；对于有转弯的地方或不符合的行为功能的地方要有提示，如高低不平、顶梁过低等。
（2）要保证通道充足的采光或照明；在通道较长的条件下，要做到移步一景，要丰富而不单调。
（3）最好要有利于施工组织，尽可能不要形成地盘分割。
（4）一般排列的方式有：平列式、下走式、架空式。
3、示范单位
房地产项目在预售时，由于购房者在产生购买行为是看不到完整的房屋状况，因此，示范单位的制作主要是让客户在此之前对购买无也有一个直观的感觉和印象。
示范单位装修布置应表现真实，在具体选择和装修上注意以下原则：
（1）示范单位选择的基本原则
①选择主力户型、主推户型；
②设置在朝向、视野和环境较好的位置；设置在可方便由售楼处到达的位置；
③多层期房尽可能设在一层或低楼层；高层现房一般设在较高楼层；
④高层期房一般布置在4～6层。如果小区环境已做好或周边景观好，也可以利用施工吊笼或临时电梯垂直交通工具布置在尽可能高的楼层。
（2）示范单位装修原则
①装修应充分展示户型空间的优势；要有统一的标识系统（如门前弧形说明、所送家具或电器的标识）；
②针对空间的使用要给客户进行引导（特别是难点户型和大面积户型）；
③装修的风格和档次要符合项目定位和目标客户定位。如：经济适用房要着力展示空间的实际使用功能；小户型住宅可从空间的有效性和生活的情调两方面展示；高档午夜着力表现其尊贵豪华和突出品位；内部战士的电器、家具、小饰品都应协调；
④色彩明快温馨，能煽情；光线要充足；家具的整体风格要统一，不可零乱；做工要精细；
⑤对于周边有安全网的示范单位，其窗、阳台与围板间保留约30cm的间隔，用以绿化；在示范单位上两层阳台等入口处设挡板，以防施工掉物，给客户造成安全性不强的印象；
⑥示范单位门前要设置鞋架或发放鞋套，最好可以让客户直接进入。
4、形象墙、围墙装修原则
（1）形象墙、围墙一般主要是用在分隔施工场地，保证客户看楼安全和视线整洁的地方。可用普通的砖墙、也可用围板。在客户实现科技的地方要进行美化和装饰，可以上裱喷绘，也可用色彩直接上绘。
（2）墙上的内容可以仅仅是楼盘的LOGO和售楼电话，也可以根据其墙所在的位置通过结合灯箱、广告牌来展示楼盘的形象和卖点，其风格和色彩应与整体推广相统一，具有可识别性。
5、示范环境
室外空间要进行专项环境设计，根据空间的大小可设置水体造型，如喷泉、叠泉等。
（1）水池要与环境结合紧密，也可以结合假山石，休闲座椅、花架等；
（2）绿色植物和花草类一般都是必需的；
（3）在住宅开盘时最好多选择一些时令花卉，以渲染气氛。
6、施工环境
施工环境应保持干净、整洁、有条理。
施工现场的组织与管理水平直接代表着建筑施工公司的水平及实力，而建筑施工公司的水平及实力有直接影响着房地产产品的质量。
因此，在选择合格的施工公司后，对施工现场环境的维护和有序管理，将直接影响到项目的形象和其在市场中的口碑，从而影响到消费者的购买信心。
7、模型
模型：主要用于在无法完整直接地看到楼盘实际效果时，用来告知购房者完成后楼盘的完整性，同时，也方便售楼人员给购房者讲解时指明具体户型的位置、方位。
模型一般包括：社区整体规划大模型、分户模型、局部模型、环境模型、区域模型等。
（1）整体规划模型
用于表现项目的具体位置、周边的景观、配套和小区布局以及中心庭院等。
整体规划模型的常规比例为1:150。
（2）分户模型
主要用在实体示范单位和交楼标准不能展示全部户型时，方便购房者对户型的实际布局和户内空间尺寸进行了解。
分户模型常规比例为1:25。
（3）局部模型
主要用于楼盘现场及其他都不能充分表现的局部，可以是建筑的阳台、建筑的中心花园、建筑的屋顶或屋顶会所，也可以是建筑的一段外墙、建筑内墙、小区或户外的环境局部、会所的局部等。
局部模型往往是楼盘的主卖点或主要需要展示的地方。
局部模型的比例可以根据实际人已确定。
（4）环境模型
主要用在楼盘的环境面积较大或特色明显但通过现场又无法展示的情况下采用。
（5）区域模型
主要用在楼盘所在区域主要为规划中或建设中，而是既看到的现状相对零乱时采用。
8、广告牌、灯箱、导示牌、彩旗等
当楼盘位置处于非主干道或销售中心位置不变被发现时，广告牌、灯箱、导示牌、彩旗的作用就非常明显。
①可以将楼盘的重要信息（如位置、咨询电话等）在更广阔的地域向外发布，更重要的是他们可以将购房者从主干道或是其熟悉的地方引导至楼盘现场。
②对楼盘现场气氛起到烘托的作用。
（五）影响项目开盘的其他因素
1、受市场供求关系的影响，房地产项目销售推出时机至关重要，周边市场项目推售和工程进度是决定楼盘进入市场销售的重要因素之一。
2、其他因素
（1）价格制定；
（2）楼书、单张登楼盘资料印刷完毕；
（3）示范单位、商场、会所外装修完工；
（4）楼梯条幅、形象墙等现场包装到位；
（5）开通销售热线；
（6）制定认购期的推出单位和优惠措施等。
3、楼盘可进入市场的前提条件
（1）工程进度。部分项目封顶，形象可向购房者展示；
（2）商场、会所封顶，外装修完毕并对外进行形象展示；
（3）庭院部分绿化完成，完成部分配套设施，如游泳池可投入使用；
（4）售楼现场装修完毕，可充分展示卖点：
①售楼处气派大方、井然有序，着意营造认购气氛；
②实体示范单位，豪华高档；
③看楼通道整洁，导示清晰明确。
三、房地产销售实施与管理
（一）房地产销售实施
1、销售实施阶段的划分
销售实施阶段的划分：是根据市场销售规律、工程进度及形象配合等因素进行。由于实际情况的不可预估性，后期的策略应根据本项目的实际销售情况、工程进度以及同期市场竞争状况在进行相应调整。
按楼盘销售时间与进度，房地产销售分为预热期、强销期、持续销售期和尾盘期。通常一个销售期约12个月。
房地产销售阶段累计销售量表
2、各销售阶段的策略
（1）预热期的销售策略
房地产市场的发展越来越理性，购房者自购房时会反复比较和挑选，寻求性价比高的物业，更加注重眼见为实。对比与现楼，购房者对期房的信心相对不足。因此，入市的时机一方面取决于当时市场的竞争状况，更重要的取决于入市时的工程形象和展示是否到位。
楼盘在预热期提前亮相的作用：
①不具备销售条件，但须提前发布将要销售的信息已吸引购房者等待；
②面对市场竞争日益激烈，提前预销可分流竞争对手的部分客户；
③为在开盘时能达到开门红，先行在市场中建立一定知名度和购房者基础；
④对目标客户及市场进行调试，为正式开盘时的销售策略提供准确依据。
（2）强销期的销售策略
强销期：一般为楼盘正式进入市场开始销售，在此阶段会投入大量广告、推广费用，通常还会配合有开盘仪式以及其他各种促销活动等，相应此阶段的销售数量及能力需求也较高。
强销期内应注意的问题如下：
①顺应销售势头，保持较充足的房源供应量，否则有可能造成购房者自愿的浪费，如需保留房号，数量不宜超过总量的15%。
②此阶段现场热销气氛非常重要。因此应假强促销，不要轻易停止，可根据实际情况变换不同方式，以保持热销场面。
③价格调整不能一次太多。一般每次不应超过1%，但在客户可以接受的前提下，可采用小步慢跑（即多次提价，但每次教少）。
④此阶段是项目最的关键阶段。如在市场中成功建立入市形象及市场认同感，则为持续期及尾期奠定了较好的基础。
（3）持续销售期的销售策略
当项目通过大规模广告及促销后，逐步进入平稳的销售期，此阶段即为持续销售期。持续销售期，上门客户量逐渐趋于平稳，广告量也不如前段那么大。因此，此阶段应根据项目特点和所剩房源挖掘个性进行销售。
如楼盘在进入的销售在进入持续销售期后，剩余的房源多为无景或朝向及楼层较差的单元，此时应及时挖掘这部分单元的价值与卖点，虽然单元无景观，但在上风上水是大吉，可将其作为主推卖点，吸引看中风水的客户成交。
（4）尾盘期的销售策略
楼盘销售进入尾盘期，销售速度明显减缓，在楼盘临近入伙时，销售问题尤其突出。首先，剩余的房号可供客户选择的范围少，剩余的户型集中在户型设计相对不合理或总价高的部分；二是，这部分户型定位与区位环境不符。
通常进入尾盘期后，剩下的销售额多为开发企业的利润，因此，解决好此部分的销售对开发企业来所特别关键。
解决尾盘应注意的问题：
①既考虑价格，也要考虑时间。即尾盘不能过高追求价格，因为，过高追求价格而造成不能及时变现，反而增大风险。
②可多考虑现楼因素，多促销。
3、销售业务流程
（1）寻找客户
客户来源的渠道包括：咨询电话、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、朋友介绍等。
接待客户应注意以下问题：
①在于客户交谈中，设法取得有价值的资讯；
第一要件：客户的姓名、地址、联系电话等各人背景情况的资讯，其中，与客户联系方式的确定最为重要；
第二要件：客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。
②最好的做法是：直接约请客户来现场看房；
③挂断电话之前，应报出售楼人员自己的姓名、手机号、联系电话，欢迎客户随时咨询，并将所得资讯记录在客户来电登记簿上；
④接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问；
⑤将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流；
⑥参加房展会、朋友或客户介绍等，都是较常见的寻找客户的渠道，要细心分析资料，收集信息，以便准确找到目标客户。
（2）现场接待
现场接待作为销售环节中最为重要的一环，应引起销售人员的重视，所有的前期工作都是为了客户上门做准备。
①迎接客户
应以表端庄，态度亲切，接待热情。
②介绍项目
可配合沙盘模型等作简单的项目讲解（如：朝向、层高、配置、周边环境等），使客户对项目形成一个大致的概念。
③带看现场
在售楼处作为基本介绍，并参观样板间后，主动带领客户参观项目现场。
（3）销售谈判
①初步洽谈
介绍客户中意单元的价格及付款方式与各种相关手续费用等；针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助客户逐一克服购买障碍。适时制造现场气氛，强化购房者的购买欲望。
②谈判
谈判是在客户已完全认同本楼盘各种情况之后进行的工作，其焦点主要集中在折扣及付款方式上。在折扣问题上，应尽可能坚持当前折扣，以留一些余地给销售主管，切忌一放到底；在付款方式上，一些客户会提出希望延迟交款或提交按揭资料时间，对此种要求，售楼人员应酌情处理，处理前应征求销售主管意见，无法解决时可有销售主管协助解决。
③暂未成交
若暂时没有达成协议，销售人员应态度亲切，始终如一；及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案；针对其原因报告销售主管，视具体情况采取相应的补救措施。
（4）客户追踪
①填写客户资料表
无论成交与否，每接待完一组客户后，应立即填写客户资料表。
填写的重点是客户的联络方式和个人资讯，客户对产品的要求条件，成交或未成交的真正原因。
根据客户成交可能性，将其分为：
A、很有希望；B、有希望；C、一般；D、希望渺茫。
以便日后有重点的追踪寻访。
②客户追踪
适时依据客户等级与之联系。对于A、B等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系；将每一次追踪情况详细记录在案，以便日后分析判断；无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。
（5）签约
①收取定金
收取定金不在于金额大小，其主要目的是使客户关注该楼盘，因此当客户为带足资金时，鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法；定单填写完后，应仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确；折扣或其他附加条件，应报销售经理同意备案；收取的定金须确实点收。
②定金补足
定金补足交齐后，应在定金栏内填写实收补足金额；将签约日期和签约金额填写于定单上；详细告诉购房者签约时的各种注意事项和所需带起的各类证件；填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确；将详尽情况向现场销售经理汇报备案。
③换户
需换户者，在定购房屋栏内，填写换户后的户别、面积、总价，并注明何户换何户，收回原定单；应补金额及签约金额若有变化，以换户后的户别为主，其他内容同原定单。
④签订合约
签约时验对购房者身份证原件，审核其购房资格；出示商品房销售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款；签约成交后，按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣以付定金；对签约后的合同，应迅速交房地产交易管理机构审核，并报房地产登记机构登记备案。
⑤退户
遇到退户情况应分析退户原因，明确是否可以退户；报现场销售经理或更高一级主管确认后，办理退户手续，结清相关款项，将作废合同收回留存备案；有关资金转移事项，均须由双方当事人签名认定；若有争议无法解决时，可提请仲裁机构调解或人民法院裁决。
（6）入住
购房者凭入住通知书、身份证明、合同副本、交款证明到物业管理公司办理入住手续；开发企业向购房者出具房屋质量检验合格书、验收项目说明、房屋使用说明书；购房者补足房款总额；物业管理公司与购房者签署物业管理公约；物业管理公司向购房者提供物业管理收费标准；购房者缴纳物业管理费、公共维修基金、车位租金、装修质押金；另取所购房屋钥匙。
（二）房地产销售管理
1、销售日常管理
（1）人员管理
销售的日常工作可以划分为销售任务与服务任务两部分。
执行销售任务的人员主要面对顾客、接待顾客、推荐楼盘、实现成交；
执行服务任务的人员主要包括：售楼经理、售楼主任及当值售楼人员、保安、财务等，为销售工作提供必备的后勤服务。
①销售流程的设定：楼盘销售流程设计应该有条不紊、运作高效；
②销售会议：每天例行的早会和总结性晚会，相互交流，反馈信息，检查当天的工作情况；
③销售考勤：通过现场签到及电话抽查制度，保障销售考勤的严肃性；
④销售控制：采用隐含销控的方法，有专人负责，每天与开发企业和对销控情况；
⑤销售制度：在分清职责的前提下，采用计划管理与目标管理双管齐下，用制度强化规范管理，减少人性偏差；
⑥激励制度：有奖有罚，以提高售楼人员的工作能动性，减少售楼人员挑客、争客的现象。（如：每月评选“最佳售楼人员”1名、每季度评选“高额销售人员”3名，报公司嘉奖；连续3个月销售排名倒数第一者予以辞退。）
（2）物品管理
包括销售资料的管理（设立资料台账，专人管理，有计划派发，尽量做到有效利用，减少浪费）；日用品的管理和样板房及示范单位的管理（专人管理，设立资产账，做好日常维护及每季度盘点工作）。
（3）财务管理
①及时完成催、收款事务，收款要完善签收制度及证明人制度；
②专人专档管理销售合同；
③购房者定金应到财务交纳不得私自收取；
④临时定金收据应缴销售主任签收保管，退定单据由销售人员签字证明。
2、销售人员薪酬管理
现行营销人员的报酬制度，有薪金制、佣金制和底薪加奖金混合制3种
底薪加奖金的混合报酬制度通常由以下4种形式：
（1）高薪低奖
高薪低奖报酬制度适合于工作二线的一般行政人员和刚进入企业不久的新进人员。
①行政人员因为工作性质不同，个人主观能动的发挥与业绩成效关联不是最直接，高薪低奖可以调动其工作积极性；
②新进人员因为对业务不熟，工作开展尚有一段孕育期，高薪低奖可以稳定他们安心学习，迅速掌握工作技能。
（2）低薪高奖
低薪高奖报酬制度适合于一线销售人员。
以低薪给与基本生活保障，让高额奖金刺激其扩大销售业绩。因为，销售业绩的好坏直接与企业的收入多少、个人的奖金高低密切相关，所以低薪高奖是双方都乐意实行的一种薪金制度。
（3）高薪高奖
高薪高奖报酬制度是一种偏重于个人利益的薪金制度。
除非经济发展景气很好，或是个人留去对公司至关重要，一般很少采用。
（4）低薪低奖
低薪低奖报酬制度是一种偏重于公司利益的薪金制度。
对于销售公司而言，低薪低奖报酬制度不宜激励员工不断开拓的进取心，更不容易形成良性循环的工作绩效。除非经济发展不景气，企业需要维持现状，一般很少采用。
3、某高档公寓销售管理条例（P273）
（三）房地产销售常见问题
1、销售角度的问题
（1）任意答应客户的要求
问题的原因如下：
①销售人员因长时间没有签单而给予成交；
②被一些别有用心的购房者所诱导。
解决措施如下：
①确实了解企业的各项规定以及不确定的状况，并向现场销售经理请示；
②相信自己的产品，相信自己的能力；
③认真审核所有文字载体，包括列入合同内容；
④注意辨别购房者的谈话技巧，注意把握影响购房者成交的关键因素；
⑤明确规定，若逾越个人权责而造成损失，由个人负全部责任。
（2）产品介绍不详实
原因是销售人员对产品不熟悉，对竞争楼盘不了解。
解决措施如下：
①对楼盘公开以前的销售培训，要认真学习，确实了解及熟读所有资料；
②多讲多练，不断修正自己的措辞；
③进入销售现场时，应针对周围环境随即应变，再慢慢对具体产品作进一步了解；
④端正销售观念，明确让购房者认可所定尺度，明确房屋买卖是最终目的；
⑤随时请教有经验的员工和销售经理。
（3）未做客户跟踪
原因是现场繁忙、没有空闲、自以为购房者追踪效果不大或者销售人员之间协调不够、害怕对同一购房者进行重复追踪等。
解决措施如下：
①每日设定规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类；
②依照列出的购房者名单，大家协调主动追踪；
③对每日追踪都要记录在案，分析购房者考虑的因素，并及时汇报销售经理，探讨说服的办法；
④尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，提高成交率；
⑤电话追踪或人员拜访，应事先想好理由和措辞，以避免购房者生厌。
（4）不善于运用现场道具
问题的原因如下：
①销售人员不明白、不善运用现场销售道具的促销功能；
②过于相信个人的说服能力。
解决措施如下：
①营造现场气氛，注意团队配合；
②了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能；
③多问多练，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具。
（5）不满奖金制度
原因是自我意识膨胀、不注意团队合作、销售现场管理有误或奖金制度不合理等。
解决措施如下：
①征求各方意见，制定合理的奖金制度；
②加强团队合作，鼓励共同进步；
③加强现场管理，避免人为不公；
④对于个别害群之马，坚决予以清除。
2、购房者角度的问题
（1）客户喜欢却迟迟不做决定
问题的原因如下：
①购房者对产品不了解，想再作比较；
②购房者同时看中了几套单元，犹豫不决；
③购房者想付定金，但身边带钱很少或没带钱。
解决措施如下：
①针对购房者的问题，再作详细的解释；
②缩小购房者选择范围，肯定其某项选择，以便早下定金签约；
③若购房者来访二次过二次以上，对产品已经很了解，则应力促其下定金；
④暗示其他购房者也看中同一单元，或房价即将上调，促其签约；
⑤定金无论多少，能付则付；购房者方便的话，应该上门预收定金。
（2）购房者下定金后迟迟不来签约
其原因是购房者向通过晚签约，拖延付款时间；对所定房屋又开始犹豫不决或者事务繁忙，有意无意忘记了。
解决措施如下：
①在下定金时，约定签约时间和违反罚则；
②及时沟通联系，提醒购房者签约时间；
③尽快签约，避免节外生枝。
（3）退定或退户
其原因大多见于购房者受其他楼盘的销售人员或周围人的影响，犹豫不决，的确自己不喜欢或者因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺。
解决措施如下：
①确实了解购房者的退户原因，研讨挽回之道，设法解决；
②肯定购房者选择，帮助排除干扰；
③按程序退房，各自承担违约责任。
（4）一房二卖
问题的原因如下：
①销售人员因疏忽而出错；
②没作好控销对答，现场销售经理和销售人员配好有误。
解决措施如下：
①搞清楚事情原由和责任人，做另行处理；
②协调购房者换户，并可给予适当优惠；
③应对购房者解释，降低姿态，口气婉转，请客户见谅；
④若购房者不同意换户，报告公司上级部门，经批准后，加倍退还定金；
⑤无比当场解决，避免诉讼。
（5）优惠折让
A、客户一再要求折让
其情况大多见于购房者先前的客户成交有折扣、销售人员急于成交暗示有折扣、购房者又打折习惯等。
解决措施如下：
①立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性；
②拟定价格是预留足够的还价空间，并设立几重折扣空间，又销售人员、现场销售经理和各等级人员分级把关，大部分预留折扣空间，由一线销售人员掌握，但应注意逐渐退让，让购房者感觉还价不易，以防无休止还价；
③为成交而暗示折扣，应掌握分寸；若购房者确有困难或诚意，应主动提出合理的折扣。
B、购房者间折扣不同
问题的原因如下：
①购房者系亲朋好友或关系客户；
②在不同的销售阶段，又不同的折让策略。
解决措施如下：
①内部协调统一折扣原则，对特殊购房者的折扣要有统一的解释口径；
②尽可能了解购房者所提异议的具体理由，对合理的要求要尽量满足；
③给购房者的报价和价目表，应说明有效时间。
（6）订单填写错误
其原因一般是由销售人员操作错误引起的，或者是公司有关规定发生调整造成的。
解决措施如下：
①严格操作程序，加强业务训练；
②软性诉求，甚至可以通过适当退让，要求购房者配合更改；
③想尽各种办法立即解决，不能拖延。
（7）签约问题
问题的原因如下：
①签约人身份认定、相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误；
②签约时，在具体条款上讨价还价（通常会出现问题的地方是：面积的认定、贷款额度及程序、工程进度、建材装潢、违约处理方式、付款方式等）；
③购房者想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而应承担的赔偿责任。
解决措施如下：
①仔细研究标准合同，通晓相关法律法规；
②耐心解释，说服力强，以时间换取购房者妥协；
③在指责范围内，研讨条文修改的可能；
④兼顾双方利益，以“双赢策略”签订条约细则；
⑤对无理要求，按程序办事，若因此毁约，则各自承担违约责任。