在安徽中湖物资有限公司教学性实习的报告 专业：2010报关与国际货运 姓名： 学号：
前言
日落沉潜，岁月逝去，三年的大学生活即将结束，在离校前的最后一次校园招聘会上，我有幸通过了杭州卓钢物资有限公司的三轮面试，而在漫长的寒假之后，我终于接到分公司安徽中湖物资有限公司的培训通知，开始了为期三个月的实习生活。安徽中湖物资有限公司袭承总公司的经营理念，对我们新员工进行了多方面的专业培训。在领导们的指导下，我们渐渐将在学校学习的营销知识运用到实际中，不再显得捉襟见肘，对于那些规格繁多的钢材我我们也不再眼花缭乱，无从下手。一个月的实习，让我了解了原来全然无知的钢材市场，让我积累了更多为人处事的经验，请老师见证我的成长过程。
一、 实习目的
在校学习的专业知识都是理论的，没有经过实践的检验，它们并不具备实用价值，对于即将走入社会的我们来说，实际将专业知识运用到工作中是必须的。我们需要通过单位实习来增加社会经验，更好地理解专业知识，完善自身素质，以便更好地适应工作岗位。
二、 实习时间
20xx年7月1日——9月15日
三、 实习地点
安徽省合肥市庐阳区阜阳北路1019号徽商金属大厦3楼
四、 实习单位和部门
安徽中湖物资有限公司营销部
五、 实习内容
20xx年 11月，我通过校园招聘参加了杭州卓钢物资有限公司的面试，在通过紧张的三轮面试之后，次年1月29日我终于来到了公司在合肥新成立的分公司安徽中湖物资有限公司，开始了我的实习生活……
1.初次印象
上班已经三天了，这三天来公司给我留下的印象只有两个字，正规。无论是报到第二天签署的合同还是公司的福利制度，都让我觉得这是国企的标准，再加上领导对钢贸行业对企业管理的理念，我信服了这家公司，也相信这三个月的实习我会成功的蜕变，不再有应届毕业生的青涩。
2.气势培训
接下来的一个星期，公司领导安排了我们观看励志影片《亮剑》，让我们从中学习亮剑精神。十五集的《亮剑》看下来，我收获很多，剧中主角身上有很多值得我去学习与借鉴的地方。独立团团长李云龙在面对强敌坂田联队围困时，展现的勇气与机智，让第一次看这部片子的我，就对他颇有好感。他是桀骜不驯的雄鹰，对战斗时局有着敏锐的洞察能力，思维活跃不会墨守成规，有着强大的心脏经得起挫折，团队精神强，有着卓越的领导能力，就是凭着这些他带领着独立团一步步走来，才能成就一个拥有师兵力的队伍。按照现在流行的一句话，李云龙就是一个神话，他个性又不失大将风范；常爆粗口却让人觉得大快人心；对敌人像土匪一样掠夺，对老百姓如家人般呵护。将这些精神运用到工作中，我明白自己要做到，初次致电客户敢于询问客户需求，克服自身语言心理上的恐惧；遭到多位客户拒绝时，人保持良好的心态，做到‘客户虐我千百遍，我待客户如初恋’；能够洞察周围市场上的钢材价格，轻松给客户报价；遇到零调的货物要学会变通的跟客户交流，迅速找到货源；与团队成员配合默契，团结对外，为公司创造更多的利润。
3.钢贸知识培训
新的一个星期开始了，我看着那个在杭州总公司已经培训了一个月的同事联系客户也已经一个星期了，这几天办公室里就听到他一个人打电话的声音，让我们好生羡慕啊。我也曾站在他边上听过，向看看能不能学点东西，可是一些板材的专用术语以及钢贸行业的惯用术语我一个也听不懂，
那时真的很无奈，只能期盼经理能快点给我们进行钢材知识的培训。想着什么就来什么，第二天下午我们就开始了。
通过领导的培训我们了解到，作为营销员我们必须熟练掌握钢材的市场行情，以及各种规格材质的板材知识。热轧钢材根据外形可分为板材、型材、棒材、线材，像我们公司主营的中厚板、卷板就属于板材，H型钢、槽钢、角钢、工字钢等属于型材，经营的就比较少的圆钢是棒材、螺纹钢是线材。这几类钢材按材质分可分为普板Q235B、低合金板Q345B，不同钢厂生产的规格范围也不一样，价格也不一样。总之，一个星期培训下来，我们的脑子里塞了很多知识，很杂乱。每天下午的笔记我会在第二天上午空闲时间整理出来，另外誊抄到一个本子里，好方便查阅。遇到经历比较忙没时间给我们培训的时候，我常会总结钢厂的特点，分析出哪个规格的板子哪个厂家生产，做到对钢厂生产能力心里有数。
经理在说到如何给客户报价时，我们都比较在意，因为营销员首先要做到的，就是和客户将价格谈妥。初入行的我们根本对行情不了解，也怕价格报得离谱，流失了客户。针对我们的问题，经理给出了应对的方法，再联系客户之前，要先通过给不同贸易商电话询价，了解市场上常用板材的价格，做到面对客户询价时心中有数。解决报价问题后，之后就是付款了，我们公司是款到发货，客户一般都是电汇货款，少数也会用承兑汇票，说到这些我就觉得很亲切，与学校学的挂钩了，不过关于汇票的贴息情况我就很陌生了，毕竟不是学财务的这些方面比较欠缺，好在不常用。财务方面还涉及增值税#5@p，以及支票的兑换与书写。三天的财务培训下来，我真的是受益匪浅，原来做会计是那么麻烦的，不但要精通各类财务知识，还得会使用ERP等系统软件。之后总经理简单说的物流知识我也还算熟悉，就是不知道原来以前说的集装箱拼舱是那么费钱，我们这边如果运输不能整车出的话，价格会很高，很多情况就因为配货价格高导致生意谈不成。
基础知识了解后，就是销售技巧的培训了。由于钢材是比较特殊的产品，
所以整个钢贸行业都是通过电话来销售，所以在语言技巧上要求就比较高，我们需要通过与客户交流，了解他们是否使用钢材，常用什么类型的，月用量多大，常在哪里采购，在短暂的时间里得到最多的信息。电话咨询时声音要洪亮、清晰、有激情，这对挑起客户兴趣以及销售团队的势气至关重要。询问贸易商价格时也要客气有礼貌，利于拿到更低的价格。
4.电询钢材价格
工作有序的进行着，这个星期我们开始实战，打电话，在基本掌握了专业知识后，我开始按照经理给的方法给贸易商打电话，了解钢材的市场行情。说起来简单，真到我们做了还是有难度，由于自己对产品知识还不是很熟悉，在商家的几个反问下我就变得手足无措，面红耳赤。还经常被贸易商笑话什么都不懂，不过好在这些困难我都预料到了，总结出几点攻克贸易商的方法，就是遇到比较好说话的，嘴巴甜一点态度好一点，多问问顺便补充产品知识；不好说话的，就多找几个规格板材，装出很急要货，问出价格就溜，不让对方有时间察觉我们是菜鸟。从贸易商那里我真的学到了很多培训中没有涉及到的知识，经理说的对，产品知识培训只是带我们入这个行业，真正想成长还是要在每一次的电话交流中学习、积累。
5.电话销售
二月进入了下旬，按照经理交给我们的养鱼法，我在网上查询使用钢材的企业，记录下他们的联系方式以及主营什么产品，在准备了六十个客户的资料后，我开始一个个给他们打电话，第一家打的是淮南的一家钢结构公司，很不幸，前台连采购部的号码都没有给我们就挂我电话了，挺沮丧的，不过才是第一个，我还有很多机会呢，好在第二个很顺利，与采购部高经理联系上了，还有了他的手机号码，了解到他们用什么样的板材，这些收获都让我很兴奋，打电话越来越轻松，之后虽然也有拒绝的，但是已经不会再影响我的心情，因为我总相信下一个会有好的结果。
陆陆续续的，我也打了不少客户的电话，虽然还是没什么进展，但是我
还在努力，也不会觉得有多大压力，然而一位同事的开单让我平静的心态起了波澜，身边也有不少同事接到了询价单，大家都在为客户找货源而忙碌，而我只能在那里继续机械式的给客户打电话，那时候我最大的希望就是能收到客户给我传来一张询价单，无论是不是实单，都会是我坚持下去的动力。为了能够完成这个愿望，我开始了新一轮的电话咨询，通过加大电话量来提高收到询价单的概率。
6.接到询价单
也许真的如同事所说，我们现在开单很大程度上是运气好，这不，在我加大电话量没多久，我联系的一家铁塔工程公司就给我了一个口头询价，那一刻我是非常激动的，放下电话立马就去给他联系货源，在忙活了半个小时给他报价后，给她报了价格，客户对价格还算满意，但是在谈到付款方式的时候出现了阻碍，客户的月结货款是我们公司不能做的。这个单子虽然没有成，但是让我学到了很多，原本对角钢不曾了解的我，现在对到哪里采购角钢已经是很清楚了。在心态方面，经理告诉我们，单子在付款方式上谈不成很常见，不用觉得可惜，万万不可为这事灰心丧气，要将它当做学习报价过程，增加经验。
在之后我也陆续接到客户发来的询价单，再给他们寻找货源中跟贸易商学习产品知识，报价过程中学习如何与客户交流。今天有个合肥的客户来公司了，我好激动的，因为公司有个不成文的说法，只要客户来公司，就一定能开单。我希望自己能开个单子的，毕竟忙了那么久，还是希望有个成果来激励我继续努力下去。这个观念可能就与老总告诉我们的有些偏差，他觉得目前开不开单都无所谓，主要是需要我们了解行业熟悉业务，积累经验，说是这样，道理大家也是明白的，可是心里都还是希望早点开单，向领导证明自己的实力，以及为自己增加信心。
六、 实习总结
一个多月来的实习，对于其他很多同学来说时间都太短了，但是我写
起来却有说不完的话。钢贸这个对我来说一无所知的行业，按我们老总的来说，这短短时间里我们学的连门还没有找到，若将钢贸行业比作一头牦牛，我们的些许了解是连毛还没有摸到。我们还有许多要学习的地方，报价往往要花费一个小时，这给客户留下的印象是不专业。要想做到对客户的询价一分钟内给予回答，摸透客户的采购需求、钢材的市场最低价很重要。公司明确告诉我们录用人员，是需通过淘汰机制决定去留的，虽然暂时不会用业绩来判断能力，但是你的努力必须足够。
刚刚将自己的工作告诉家人朋友时，它们他们都觉得女孩子做这行太累，本来销售行业女生来做就比较吃力，加上又是钢材销售，他们在我做了快一个月的现在，还有劝我辞职找份压力小点的，轻松点的工作。我也曾想过，找份安稳点的工作。可是在领导的激励下，我明白自己内心是不甘平淡的，我寻求刺激有挑战的工作，公司给我们提供的营销员岗位，是我们成长最好的平台，它集采购、销售、财务于一体，能够学到很多东西，营销这个职业在社会中太常见，但却是最实用的。真的如领导所说，有事业心的人，一定要做做业务员，感受社会的残酷与现实，这样才能最终立足于这个社会。在校学习的营销知识，在运用到实践中后得到了更多的诠释，让我对它的理解更透彻；大学里积累的与人沟通能力，在工作中得到了很好地运用；老师们传授的学习方法以及为人处事的技巧也让我在与客户的交流上受益匪浅。
在家与学校里，家长、老师都不会骗我们，他们说任何话、做任何事都是为我们好，处处为我们考虑，我们也一直在接受他们的给予，从未觉得有何不妥。但是进入社会就不一样了，我们需要去判断客户与贸易商说的话是真是假，他们的言语中有何其他意义，面对他们的拒绝要学会调整心态，平静对待。公司的淘汰制度要正确看待，当做是激励自己前进，深刻认识领导所说的‘逆水行舟，不进则退，小进也是退’，时刻鞭策自己不要懈怠，压力大要学会自己排解，明白想要甜美的成果就必须加倍付出劳
动。工作能力不行，犯下错误公司解聘开出都是在正常不过的事，学校里的三次警告还有一次留校查看机会，是不会出现在工作中的，因为企业不会浪费时间与金钱在一个屡教不改的人身上。
总的来说，一个月的时间足够让我明白社会的现实，在竞争如此激烈的钢贸行业里，要想生存下去就必须拥有强大的内心，在经历存折与打击后，能变得更加强大。我，已不是初出校园的天真女生，这么快的认清社会的复杂，为我立足于社会铺下了平坦的道路。感谢领导们对我的历练！
第二篇：开放性实验实习报告模板
河 南 理 工 大 学
工程训练中心开放性实验报告
开放项目名称：机器人设计制作
专业班级： 姓名： 学号：
实验时间：
河 南 理 工 大 学
工程训练中心开放性实验报告
开放项目名称：快速成型技术创意与实践
专业班级： 姓名： 学号：
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