营销员岗前训练
操作手册
中国太平洋人寿保险股份有限公司
20##年7月
序 言
今天的寿险市场竞争日益加剧，保险业面临前所未有的挑战，而寿险行业的竞争
就是人才的竞争，人才一靠引进，二靠培养，而培训是培养专业的高素质人才的关键。太平洋集团公司于20##年12月25日在上海证卷交易所A股形式整体上市，预示着新的起点开始新的征程！
营销员岗前训练是公司培训的窗口，是保险公司树立培训品牌的核心，也是寿险营销人员职业生涯中最基础、最重要的培训。营销员能否建立对保险的信心，能否建立对公司的信心，能否建立正确的工作观念，营销员岗前起着关键的作用。在经过广泛的调研和意见征求的基础上，总公司培训部对营销员岗前训练教材进行了全新改版，旨在进一步规范营销员岗前训练的内容和操作模式，提升营销员岗前训练的培训品质。
为此，总公司培训部汇集各分公司的力量，整合各分公司的资源，编写《太平洋寿险营销员岗前训练操作手册》。《太平洋寿险营销员岗前训练操作手册》详细说明了营销员岗前训练的运营管理、操作流程和班务管理要点，希望各机构培训管理者、培训讲师及主管能够认真学习、规范操作，为一线的业务伙伴提供高品质的培训服务。
本手册的编定得到了各分公司的大力支持，同时也凝聚了全司各培训部所有同事的心血。因时间紧张，难免有疏漏之处，敬请原谅。
太平洋寿险培训部
20##年7月
目 录
第一篇：岗前训练目标篇
一、岗前训练在业务员基础培训体系中的位置…………………………………………
二、岗前训练的目标及意义……………………………………………………………..
（一）岗前训练设置目的………………………………………………………………..
（二）训练目标…………………………………………………………………………..
（三）对学员的意义…………………………………………………………………….
三、岗前训练课程设置…………………………………………………………………..
（一）课程表……………………………………………………………………………..
（二）课程大纲…………………………………………………………………………..
（三）课程构成……………………………………………………………………………
第二篇：岗前训练运作篇
一、岗前训练管理措施…………………………………………………………………..
（一）运作层面…………………………………………………………………………….
（二）组织保障……………………………………………………………………………..
（三）各层级主要职责……………………………………………………………………..
（四）参训要求…………………………………………………………………………….
（五）组织要求…………………………………………………………………………….
（六）培训班计划与总结…………………………………………………………….
（七）培训工作的移交………………………………………………………………………
（八）考核参考指标及办法………………………………………………………………….
二、岗前训练操作方式……………………………………………………………………..
（一）培训时间…………………………………………………………………………….
（二）培训对象…………………………………………………………………………..
（三）培训形式……………………………………………………………………………
（四）教学方式…………………………………………………………………………..
（五）主要教材…………………………………………………………………………..
三、相关人员的甄选条件及主要职责………………………………………………………..
（一）负责人职责………………………………………………………………………..
（二）班主任……………………………………………………………..………………
（三）讲师…………………………………………………………………………………
（四）助教………………………………………………………………………………..
（五）推荐人及主管…………………………………………………………………………
四、相关活动操作…………………………………………………………………………….
（一）机构训前沟通会………………………………………………………………………
（二）培训沟通会………………………………………………………………………..
（三）班委例会……………………………………………………………………………
（四）团康活动……………………………………………………………………………..
（五）笔试测试及解答……………………………………………………………………..
（六）自习时间………………………………………………………………………………
（七）通关设置与安排……………………………………………………………………….
（八）岗前训练班务活动……………………………………………………………………
（九）“拜师会”运作………………………………………………………………………….五、班主任带班操作流程………………………………………………………..……………
培训前
（一）开班通知的拟定……………………………………………………………………
（二）协调事项：…………………………………………………………….………… …..
（三）班主任准备事项：………………………………………………………………………
（四）助教准备事项：…………………………………………………………..……………
（五）职场布置：………………………………………………………………..…………
（六）学员资料包………………………………………………………..…………………
（七）物品准备清单：……………………………………………………..…………………
（八）报到……………………………………………………………………………..……
培训中
（一）班主任操作内容……………………………………………………………………….
（二）助教工作内容…………………………………………………………………………..
（三）授课讲师………………………………………………………………………………..
结训后
（一）教学器材的回收，整理…………………………………………………………….
（二）培训场地费用的结算………………………………………………………………
（三）填写培训总结，进行教学评估……………………………………………………
（四）交流《学员反馈表》，分析培训效果……………………………………………….
（五）培训相关资料归档………………………………………………………………....
（六）通报培训情况，作好追踪工作……………………………………………………
六、岗前训练相关工具及表格……………………………………………………………….
七、学员到机构报到…………………………………………………………………………
（一）张贴海报，介绍学员……………………………………………………………
（二）说明管理制度，通知参加衔训…………………………………………………..
第三篇：岗前训练追踪与评估篇
一、岗前训练报表资料管理…………………………………………………………………..
（一）每班岗前训练报表的完整填写……………………………………………………….
（二）整理归档岗前训练各类表格……………………………………………………………
（三）上报分公司培训部的纸化资料和电子版资料的整理……………………………….
二、岗前训练后续辅导追踪………………………………………………………………….
（一）分公司层面…………………………………………………………………………….
（二）中支层面…………………………………………………………………………….
（三）机构层面…………………………………………………………………………….
（四）主管层面……………………………………………………………………………
二、岗前训练评估………………………………………………………………………….
（一）中支岗前训练自评表………………………………………………………………..
（二）分公司督导检查评估表…………………………………….…………………………
三、岗前训练督导检查与验收………………………………………………………………..
（一）督导验收目的………………………………………………………………………..
（二）督导验收的内容和标准 …………………………………………………………….
（三）督导验收的时间和形式 ………………………………………………………………
附件:工具包汇总
第二篇：岗前训练运作篇
一、相关人员的甄选条件及主要职责
《主管辅导手册》……………………………………………………………………
二、相关活动操作工具包
1、《团康活动》……………………………………………………………..
2、《岗前训练自习》PTT…………………………………………………………..…..
3、《通关操作手册》及《通关宣导》PTT……………………………………………
4、《课间活动安排》……………………………………………………………………
5、《“拜师会”操作流程》……………………………………………………………
三、班主任带班操作流程
培训前
-职场布置
1、教室布置参考…………………………………………………………………….
2、学员资料摆放参考……………………………………………………………..
3、饮水处摆放参考………………………………..…………………………………
4、桌牌参考样式……………………………………………………………………
5、胸牌参考样式……………………………………………………………………..
-学员资料包
学员欢迎信…………………………………………………………………………..
-物品准备
1、“学员必读”样本………………………………………………………………..
2、寝室门牌参考……………………………………………………………………..
3、房间“欢迎卡”…………………………………………………………………..
4、测试试卷…………………………………………………………………………..
5、音乐汇总及播放流程……………………………………………………………..
6、“承诺书”样本
7、给结训学员的一封信………………………………………………………………….
8、“结业证书”样本………………………………………………………………….
四、岗前训练相关工具及表格：
-训前准备：
1、课程表
2、学员报名签到表…………………………………………………………………….
3、资料物品一览表……………………………………………………………………..
4、讲师邀请函……………………………………………………………………..
5、培训班纪律规定……………………………………………………………….
-过程控制
1、讲师授课记录表………………………………………………………………….
2、培训日志…………………………………………………………………………
3、讲师授课费用领取表…………………………………………………………..
4、学员考勤表………………………………………………………………………..
5、培训学员房间安排表…………………………………………………………….
-学员使用
1、学员请假单………………………………………………………………………..
2、通关卡……………………………………………………………………………….
-效果评估…………………………………………………………………………….
1、培训总结报告………………………………………………………………………
2、讲师授课反馈表……………………………………………………………………..
3、学员意见调查表……………………………………………………………………..
4、培训班费用明细表……………………………………………………………………..
第三篇：岗前训练追踪与评估篇
-岗前训练后续辅导追踪
1、《营销员岗前训练致新学员开单贺信》………………………………………………..
2、《计划100》……………………………………………………………………………
3、《训后学员业绩追踪表》……………………………………………………………..
第一篇：岗前训练目标篇
一、岗前训练在业务员基础培训体系中的位置
营销员岗前训练是营销员正式加盟寿险公司的“入门”培训，帮助营销员在迈向市场前对寿险基础知识和基本技能有初步了解和掌握，是营销员认识寿险行业及寿险公司的第一步。而高质量的营销员岗前训练班是实现以上目的、达到“认识我们的公司、认识我们的客户、认识我们自己”，
帮助营销员改变和提高的有利载体，为营销员快速上岗打下坚实的基础。
二、岗前训练的目标及意义
（一）岗前训练设置目的
1、让学员了解行业、公司及前景，对投身保险行业、加盟太平洋保险公司充满信心。
2、掌握基本的销售流程和展业技能，并能运用到缘故市场的客户开拓中。
3、掌握一套产品销售话术，帮助学员迅速开单上岗。
（二）训练目标
1、使学员树立对公司、行业、自我成功的信心。
2、认同太保的企业文化与经营理念。
3、了解销售流程，建立初步的销售模式。
4、掌握主要产品，初步建立产品销售的意识。
5、能在三个月内尽快转正
（三）对学员的意义
1、实现学员从“犹豫彷徨”到“坚定信心”的跨越。
2、是学员养成良好从业习惯的第一步。
3、订立转正目标，明确职涯规划。
三、岗前训练课程设置
（一）课程表
（二）课程大纲
第一单元、《训前会》
课程时间：120分钟
课程大纲：
一、课程导入
二、培训理念沟通
三、介绍培训课程、助教老师和授课老师
四、培训班活动初步训练
五、培训班团队活动与训练
六、培训的纪律与相关规定
七、总结
八、填写问卷调查
操作要点：
一、以训练为主，逐项规范学员动作
二、班主任注意引导学员，掌控时间和在旁观察学员活动
三、讲师指导学员将所有的缘故名单填写到计划100中
第二单元：《开训》
课程时间：30分钟
课程纲要：
一、领导入场
二、风采展示
三、领导训勉
四、讲师期许
五、领导退场
操作要点：
一、学员有更积极的心态参与到培训中
二、班主任有激情
第三单元：《行业、公司及体制介绍》
课程时间：170分钟
课程大纲：
一、课程导入
二、行业介绍
三、公司介绍
四、体制介绍
五、总结
操作要点：
一、讲师引导学员背诵公司简介，学会3分钟公司简介内容
二、讲师按投影片介绍，不易过多展开讲解
第四单元：《寿险意义与功用》
课程时间：170分钟
课程大纲：
一、一、课程导入
二、为什么需要保险
三、保险意义与功用
四、人寿保险是什么
五、看图说保险训练
六、课程总结
操作要点：
一、讲师注意情绪掌控，授课之前熟悉讲师及学员手册
二、掌控内容之间衔接，勿过度发挥
三、注意音乐及短片间链接
第五单元：《自我展示》
课程时间：120分钟
课程大纲：
一、课程导入
二、自我介绍
三、展示要求
四、学员自我介绍
五、点评总结
六、训后计划
操作要点：
一、讲师鼓励学员展现真实一面
二、注意时间掌控，点评总结到位
第六单元：《太平洋职场金律》
课程时间：50分钟
课程大纲：
一、课程导入
二、太平洋职场伦理
三、太平洋展业礼仪的要点与训练
四、结论
操作要点：
一、学员遵守职场公约，学会展业礼仪
二、讲师以身边的事例作引导，引起学员共鸣
第七单元：《专业化推销流程》
课程时间：100分钟
课程大纲：
一、销售概论
二、专业化销售流程
三、结束语
操作要点：
一、讲师用通俗易懂的语言讲解人性的解读
二、说明专业化销售各环节的要点
第八单元：《主顾开拓》
课程时间：100分钟
课程大纲：
一、主顾开拓的重要性
二、准主顾应具备的条件
三、主顾开拓的方法
操作要点：
一、物料准备：《计划100》表，白板，白板笔，通关卡
二、在《计划100》环节，讲师要确保每位学员都填写完整，并筛选出真正有效的优质准客户A1、A2、A3、A4、A5。并且在学员填写后，发放通关卡，要求学员将A1资料填到通关卡上。
三、本课程有话术演练环节，讲师应保证学员真正掌握话术。
第九单元：《电话约访》
课程时间：100分钟
课程大纲：
一、电话约访的好处
二、电话约访的方法
三、电话约访实做
操作要点：
一、物料准备：《计划100》填写好的，手机
二、课程中的话术是需要在后面的环节进行通关的，因此要保证学员对话术的掌握。
三、实做环节，可以帮助学员约到培训结束后的第一位客户，因此，要保证学员的参与性。
第十单元：《活动管理》
课程时间：100分钟
课程大纲：
一、为何做活动管理
二、什么是活动管理
三、如何做活动管理
四、《每周活动计划表》填写练习
五、结论
操作要点：
1、“三联单”相对应的英文字母的学习和掌握
2、学习填写“三联单”
第十一单元：《产品》
课程时间：100分钟
操作大纲：
一、课程导入
二、产品基础知识
三、产品学习
四、随堂练习
五、总结
操作要点：
一、 产品组合以整体给学员讲解，切勿先单个说明再组合讲解的方式
二、 以学员相互演练为主的方式进行，强化记忆
第十二单元：《销售实务》
课程时间：
课程大纲：
一、产品销售的意义
二、专业化产品销售话术及演练
三、模拟演练
操作要点：
一、以训练为主，讲现现场掌控
二、讲师讲解销售话术要点，
三、分组演练，小组代表上台发表
四、讲师点评与总结
第十三单元：《业务流程与投保实务》
课程时间：100分钟
课程大纲：
一、课程导入
二、保单制作流程
三、投保单填写
四、投保单填写演练
五、总结
操作要点：
一、结合实务投保单讲解、
二、填写练习2张投保单，一张给自己，一张给A类客户
第十四单元：《合规与诚信》
课程时间：50分钟
课程大纲：
一、 课程导入
二、 合规的含义
三、 合规的相关规定
四、 学员从业职责
五、 诚信教育
操作要点：
一、结合案例分析讲解
二、强调不诚信的后果
第十五单元：《我能你也能》
课程时间：150分钟
课程大纲：
一、课程导入
二、成功心得分享
三、了解《基本法》
四、设立目标
五、总结
操作要点：
一、让学员掌握基本利益及指导学员计算利益
二、指导学员订立“承诺书”（一式三份），分别给个人、机构及分公司各一份。
第十六单元：《结训典礼》
课程时间：50分钟
课程大纲：
一、风采展示
二、课程回顾
三、领导期许
四、颁奖
五、学员代表发言
六、讲师心语
七、班主任总结
操作要点：
一、颁奖环节流程顺畅，氛围热烈
二、班主任总结、回顾简明扼要，具有点睛之笔功能
三、整个流程注意音乐的控制
（三）课程构成：
1、理念篇：包括行业介绍、公司介绍、寿险的意义和功用、太平洋职场金律、合
规及诚信教育。
2、产品篇：包括寿险基础知识和条款通则、公司主要产品介绍。
3、推销篇：包括专业化推销流程简介，主顾开拓、电话约访、活动管理、产品销
售实务，风险控制及业务流程。
第二篇：岗前训练运作篇
一、岗前训练管理措施
（一）运作层面
营销员岗前训练由各分公司中支统一运作，县级机构如果增员情况较好，参训学员较多（30人以上）可单独组织运作，但须经分公司及中支审核通过。
（二）组织保障
1、分公司责任人：分公司培训部
2、各中支责任人：各中支分管培训负责人
3、营销员岗前训练专项负责人：专职讲师、组训，由各分公司、中支确定
4、初级制式培训授权讲师：专、兼职讲师，经分公司统一培训合格并认证后，负责承担初级制式培训的授课。
（三）各层级主要职责
1、分公司主要职责
（1）、指导并重点支援各中支“营销员岗前训练”；
（2）、授权岗前训练授权讲师；
（3）、审核中支培训费用；
（4）、检查培训档案的建立；
（5）、组识对“营销员岗前训练”讲师的定期集中提升培训及研讨总结。
2、中支主要工作职责
（1）、上报次月培训计划；
（2）、组识岗前训练的整体安排及落实参训人数；
（3）、沟通每期培训班训前相前事宜；
（4）、确定及协调每期班主任及授课讲师；
（5）、训后对授课讲师的回馈与日常辅导。
3、县级机构主要职责
（1）、建立、健全“营销员岗前训练”培训档案；
（2）、组织召开班前训导会；
（3）、负责及落实参训人员通关；
（4）、召开学员拜师会并颁发岗前训练结业证书；
（5）、后续培训班（衔接训练班）的举办；
（6）、督促学员训后开单及转正。
4、讲师的主要职责：
（1）、讲师十分熟悉教材并能基本按教材内容进行操作；
（2）、能承担本中支“营销员岗前训练”主要授课工作；
（3）、服从中支统筹安排和调派。
（四）参训要求：
1、经单位面试合格后的增员对象，
2、愿意遵守培训纪律，缴纳培训费，
3、规范着装，正式上课期间着职业装，
4、在主管或增员人协助学员填写计划100，并在报到时交给班主任
（五）组织要求：
1、参训学员由机构面试格后，按参训条件的要求，在规定时间内将学员基本信息上报至中支；
2、培训班实行班主任负责制，班主任对培训学员的有最终决定权，任何人无权干预。
3、岗前训练按“三统一”的原则，即统一的管理模式、统一的培训教材、统一的培训课程进行。
4、学员在培训期间完成理论学习、口试通关合格后准予结业，颁发《结业证书》，由班主任及培训部盖章确认。
5、各机构在训后一周内及时组织本次培训班参训学员“拜访会”，订立师徒协议，促进学员早日开单上岗。
（六）培训班计划与总结
各中支专项负责人在培训班开始前将培训计划、参训人员情况及培训课表上报至分公司培训部；在培训班结束后，将培训总结上报至分公司培训部备案。培训部将于一周内对各单位上报的培训计划做出反馈。
（七）培训工作的移交
若因组织安排而发生的相关培训人员变动，应做工作的移交。工作移交时，移交人、接交人、监交人三人必须同时在场，共同完成移交工作。纸化移交清单一式四份，其中：移交人、接交人各自留一份；支公司备案一份；上缴至分公司培训部备案一份。
（八）考核参考指标及办法：
1、对学员：未参加营销员岗前训练的学员或培训不合格者，酌情延缓上岗时间。
2、对岗前训练专项负责人：可依据各公司情况作为薪酬及晋升的考核依据。
二、岗前训练操作方式
（一）培训时间：课程安排为五天培训，第一天晚上19：00点召开训前会，第五天下午18：00点结训。
（二）培训对象：经机构甄选面试合格，符合参训条件的人员
（三）培训形式：封闭式培训
（四）教学方式：以课堂授课为主，辅以多样的训练方式，并与笔试、模拟通关相结合。根据课程性质的不同，讲授占比30%-50% ，各种演练及互动式教学占比50%-70%。
（五）主要教材：《营销员岗前训练班操作手册》、《营销员岗前训练班讲师手册》，《营销员岗前训练班学员手册》。
三、相关人员的甄选条件及主要职责
（一）负责人职责：
1、指导 “营销员岗前训练班”运作；
2、在开、结训中担当领导致辞；
（二）班主任（1名）：
1、甄选要求：
（1）、热情、大方，有责任心并有一定的讲师功底
（2）、对整个培训的课程架构、逻辑关系熟悉
（3）、严格而不失亲和力
2、主要职责：
（1）、充分了解教学目的、课程内容与教学方法；
（2）、全程带班，负责整个培训班的班务运作和管理。
（3）、全面协调整个培训班的讲师安排，课程落实到人。
（4）、严格考勤，严肃上课纪律，保证授课的顺利进行。
（5）负责主持开训、结训、晨间测验和总结会，掌握学员每天学习状况。
（6）及时批阅测验试卷和课后作业，并及时进行总结和反馈。
（7）密切关注学员的学习、生活状况，发现问题，及时解决。
（8）承担培训班部分课程的讲授。
（9）及时通报学员学习、考勤、得分（评优）状况，营造和谐、积极、奋进的学习氛围。
（三）讲师（若干）
1、甄选要求：由专职讲师、组训、内勤（两核人员）、业务主管和授权的兼职讲师担任。
2、主要职责：
（1）、按营销员岗前训练课程投影片及讲师手册的要求进行授课；
（2）、课前作好课程衔接工作
（3）、讲师及教务人员的仪容仪表应符合职业礼仪；
（4）、在授课时提前20分钟到达培训教室。
（5）、主动和班主任进行沟通，反馈学员及班级的相关事项；
（四）助教：（根据学员人数配备助教，原则上30名配备一名助教）
1、甄选要求：入司在三个月以上，敬业积极，有较强的沟通能力
2、主要职责：
（1）、充分熟悉开班流程及相关资料，听从班主任调配；
（2）、协助班主任做好各项物品准备，逐一清点应携带物品；
（3）、场地、设备的管理、使用、调试、安装；
（4）、接待学员报到；
（5）、学员的登记、考勤、档案管理；
（6）、定期向班主任及推荐人通报培训班情况；
（7）、准备学员学习资料并负责分发、课间晨操带动、播放音乐、全程督课学习；
（8）、班主任交代的其他事项。
（五）推荐人及主管：
1、甄选要求：本次培训班参训学员的直接增员人或主管
2、主要职责：
（1）、了解学员岗前训练课程内容，按《营销员岗前训练辅导指引》要求掌握辅导技巧与内容。
（2）、训前检查学员计划100的填写情况，帮助学员甄选客户。
（3）、训中每天电话鼓励及关心学员学习情况，掌握学员心理动态。
（4）、训中协助班主任充当通关关主。
（5）训后协助学员一周内完善第一张的保单，并协助办理上岗手续。
（6）、督促学员执行培训班中订定目标和拜访计划，通过工作日志的检查履行辅导职责。
（7）、督促学员按时参加衔接训练。
详见工具包《主管辅导手册》
四、相关活动操作：
（一）机构训前沟通会
1、运作目的：再次推销公司、人员、机会、感觉；吸引其加入培训。
2、召集人：机构负责人、组训
3、参加人员：参加营销员岗前训练学员
4、主要内容：
（1）、向学员介绍本次培训时间、地点、内容、目的及要求（参见《课程大纲》）。
（2）、检查学员《计划100》填写情况，对还未填写的学员要求会后立即填写。
（3）、提醒携带学习用具及《计划100》，提醒学员注意考勤、着装及做好笔记，积极参与。
（4）、对那些对自身缺乏信心的学员，多鼓励、发现其优势和潜力，帮助学员树立坚定的信心。
（5）、由专人分享在营销员岗前训练班前过往工作经验、当时培训过程描述、培训收获，分享人员视学员的不同，安排不同的员工分享。
（二）培训沟通会
1、运作目的：确保培训班能保质保量的顺利进行
2、召集人：分公司岗前训练负责人、班主任
3、参加人员：参与本次培训班的班主任、讲师及会务人员
4、主要内容：
（1）、向工作人员介绍本次培训时间、地点、内容、目的及要求（参见《课程大纲》）。
（2）、向工作人员介绍本次参训学员基本情况。
（3）、向工作人员明确各自分工与职责。
（4）、培训班结束后，学员反馈及改进建议。
注：讲师如不能参加培训沟通会的，可使用电话进行沟通。
（三）班委例会
1、运作目的：对当天班务情况及时总结跟进
2、召集人：班主任、培训班班长
3、参加人员：培训班委员
4、主要内容：
（1）、各委员汇报分管工作情况
（2）、班长讲评各组培训表现（学习、训练、生活）
（3）、各组及个人分数统计、汇总及上墙
（4）、共性问题解答
（5）、班主任总结并布置下阶段会务工作安排
（四）团康活动
1、运作目的：通过课程导入与同理心的建立，使学员突破束缚，开放思想，投入到课程的氛围中。
2、时间安排：第三-五天晚上18：45-19：00
3、参加人员：学员
4、主要活动安排：
（1）培训第三天团康活动：同甘共苦
（2）培训第四天团康活动：惜时如金
详见工具包《团康活动》
（五）笔试测试及解答
1、运作目的：了解学员状况、检验第二天教学效果。
2、时间安排：培训第三天、第四天8：30—9：00
3、参加人员：学员
4、主要内容：行业、公司介绍及寿险意义功用
5、测试形式：
（1）、测试分数为100分制，试卷形式为填空题、选择题及简答题。
（2）、考试时间为30分钟，学员闭卷答题，不得交头接耳。
（3）、测试当天组织专、兼讲改卷评分。
（4）、当天晚自习对试卷前三名进行公布，并对试卷内容进行评讲。
（六）自习时间
1、运作目的：巩固当天培训效果
2、时间安排：培训第三天、第四天21：00—21：50
3、参加人员：学员
4、内容安排：
（1）、班主任对当天测试结果公布并就共性问题进行说明。
（2）、班主任组织学员复习当天培训内容，重点对话术进行背诵和理解。
（3）、对接受能力比较弱的学员进行重点辅导。
详见工具包《岗前训练自习》PTT
（七）通关设置与安排
1、运作目的：让学员队销售活动有一个整体的认识，学员通过模拟的演练，提高在实践中把握时机、促成保单的能力。
2、时间安排：培训第四天19：00-21：50
3、参加人员：学员
4、内容安排：
（1）、设接触关（考察接触环节）、说明关（考察商品说明）、促成关（考察促成时机及话术）三关
（2）、班主任及助教提前安排关主，可以由优秀主管、兼讲或组训担任
（3）、学员按通关规则及通关流程进行通关。
（4）、通关结束后班主任召集关主召开碰头会，就通关情况进行总结。
详见工具包《通关操作手册》及《通关宣导》PTT
（八）岗前训练班务活动
1、运作目的：活跃课堂氛围，课程承上启下
2、主持人：班主任
3、参加人员：学员
4、时间安排：每日中午开课前十分钟为班务时间
5、活动内容：晨操、小游戏、小故事
详见工具包“课间活动安排”
（九）“拜师会”运作
1、运作目的：训后帮助学员尽快上岗及转正
2、主持人：机构组训
3、参加人员：学员
4、时间安排：早会时间（学员回到机构后一周内）
5、活动内容：
（1）、师傅代表发言，并带领众师傅（辅导人）集体宣誓；
（2）、徒弟代表发言，带领众徒弟（被辅导人）宣誓；
（3）、师徒双方签订师徒协议，各持一份，交业务部备案一份；
（4）、将师徒协议、照片在职场张贴。
详见工具包《“拜师会”操作流程》
五班主任带班操作流程：
培训前
（一）开班通知的拟定：
1、订开班计划、预定开班日期、对象及人数。
2、预订训练场地、食、宿、教室、设备等事项。
3、拟订开班课程表，确定授课讲师人选。
4、费用预估与明细说明。
5、拟订开班通知，呈送领导核准。
6、查收上报学员名单并下达参训通知。
7、按财务及公司相关规定，在开班前收取学员报名费。
（二）协调事项：
1、再次确认训练场地、食宿、交通等事项。
2、准备结业证书、奖状、教学资料及教务用品。
3、相关教材与学员手册的印刷。
4、请领、购置或租借开班所需的各项文具、教具、器材、奖品、布置用品等物品，及完成打包、装箱、运送等事项。
5、上级交办或临时紧急事项的联系与处置。
6、甄选班主任、助教、讲师人选，并告之开班日期、地点及培训课程，并寄发讲师邀请函。
7、提醒机构与主管及推荐人沟通培训期间辅导事项。
（三）班主任准备事项：
1、充分了解教学目的、课程内容与教学方法。
2、确认、联系讲师，依其背景与专长安排课程。
3、协调公司领导等高级主管列席课程验收，或开、结训典礼。
4、熟悉带班流程与规定，了解学员姓名、专长（学员资料表）。
5、了解并准备相关授课资料。
6、指导助教做好事前准备。
7、提前至训练场地，勘查地形、环境，布置场地。
8、召开讲师、助教训前沟通会
（四）助教准备事项：
1、充分熟悉开班流程及相关资料，紧密配合班主任的工作。
2、依带相关规定做好准备，配合其他同仁逐一清应携带的物品并装箱，并于箱外注明内容。
3、熟记班主任交办之事项。
4、熟悉各种教学或电化器材之使用。
5、与班主任联系有关开班事项（如讲师名单）。
6、提前至训练场地，配合班主任勘查地形、环境，布置场地。
7、制作参训学员名册、胸卡、桌牌及分班分组。
（五）职场布置：
1、报到处布置：
（1）、张贴欢迎海报、指示牌；
欢迎海报参考内容：热烈欢迎中国太平洋人寿保险公司**中心支公司第*期营销员岗前训练班的学员们！
（2）、设置报到桌及签到牌，并准备报到处桌牌；
（3）、桌面放置装订好的学员名册与签到表，准备签字笔数支；
2、教室布置：
（1）、应提前一天布置，开训当天提前到场。
（2）、前方悬挂开班横幅，两侧悬挂标语。
（3）、教室内张贴学习园地、龙虎风云榜、心语心愿栏、培训约定栏。
学习园地主要张贴新闻时事，精英足迹、学习心得；
龙虎风云榜公布每组每天纪律加减分；
心语心愿栏张贴学员培训期许及培训心得；
培训约定栏将培训课表、纪律规定、临时事件告知等情况进行告知。
（4）、安排好桌椅，按岛屿式摆放。
（5）、安装连接音响设备，调试投影仪。
（6）、饮水处的准备和水杯的准备（水杯最好为纸杯，能写上学员姓名，按组分配）。
（7）、白板、白板擦、白板笔（红、蓝、黑色）整齐摆放。
（8）、桌上摆放学员资料袋、桌牌及胸牌。
详见工具包：《教室布置参考》、《学员资料摆放参考》、《饮水处摆放参考》、《桌牌参考样式》，《胸牌参考样式》
（六）学员资料包：
学员资料包括以下内容，并按以下顺序由上至下摆放，放入资料袋内：
1-签字笔、2-学员欢迎信、3-笔记本、4-学员手册、5-公司简介彩页、6-保险法、7-三联单、8-投保单（2张）、9-人身投保提示、10-转帐授权书、11-分红产品说明书、12-分红产品申明书条款
见工具包《学员欢迎信》
（七）物品准备清单：
（八）报到
1、学员报到：
（1）、报到人员为参训学员；
（2）、学员依通知的报到时间、地点提前报到，助教收取缴纳培训费收据（缴纳现金须开据收款条）；
（3）、检查学员是否携带已填写的“计划100”；
（4）请学员签到并发放“学员须知”，指引教室入座，需住宿人员发钥匙牌；
（5）、注意提醒学员注意“学员手册”中训前会时间；
（6）核对报到人数；
（7）学员到齐后，撤收报到处，物品还原。
2、门迎：
（1）、班主任着职业装，提前30分钟到教室门口站立；
（2）、学员进入教室，班主任及助教行注目礼，并边说“欢迎您”对学员表示欢迎；
（3）、助教指引学员座位，并维护教室秩序
（4）训前会开始前10分钟结束。
培训中
（一）班主任操作内容：
1、开、结训的准备及讲授。
（1）、学员评比规则
（详见“训前会”及“结训”讲师手册）
2、职场的检查
（1）、桌椅、灯光、音响、白板、白板笔、板擦、学员资料；
（2）、环境卫生，空调设备，饮水机和纸杯；
（3）、重要活动的职场布置（横幅、主席台、桌牌、桌布），复查；
（4）、每半天培训结束后，提醒组长座位归位及桌牌整理。
3、纪律检查
（1）、注意考勤，迟到者——站立席，提醒乐捐；
（2）、服装仪容——提醒、警告或不允许进入教室；
（3）、检查椅子是否归位——提醒、警告；
（4）、检查课间纪律，不允许在教室抽烟、吃东西；（课间放音乐）
（5）、巡堂A（手机——罚站、乐捐）；B（提醒坐姿、睡觉者罚站）。
4、班务管理：
（1）当日课程结束后，班主任应做课程回顾，并作明日提醒。
（2）、每半天上课前提前一刻钟进入培训教室进行检查；清点人数，注意迟到者。（3）、上、下课时间的掌控，可作提示牌用于提醒。
（4）、准备一些小游戏在课间活动。
（5）、每晚召开班委会，了解学员动向。
（6）、班主任在授课讲师结束课程后与其沟通学员的学习情况，以便掌握学员心理。
5、相关人员沟通
（1）、提前一天提醒授课讲师作好课程及着装准备，并再次确认所需随堂资料。
（2）、按授课讲师要求对分享人员事前沟通培训时间、地点。（“我能你也能”课程，结训）。
（3）、开训及结训与相关领导的沟通。
6、主持课前介绍、课后总结
（1）、确认讲师到位。
（2）、上课前主持课前介绍；（1——2分钟），下课理主持课后总结（总结课程，感谢讲师，提醒下节课时间。2——3分钟），提醒讲师授课时间。
7、其他注意事项
（1）、讲师自身服装仪容整洁。
（2）、注意讲师与讲师之间互相协调、补位。
（3）、注意聆听学员意见，处理学员提出的问题。
8、紧急情况处理
（1）、学员由于身体原因不能参加正常上课超过2课时的，班主任有权利将其退训；
（2）、设有常备药品，以便学员使用，各中心支公司可根据当地情况决定是否收费；
（3）、发生学员带病参训，班主任可根据学员实际情况给予适当病假；
（4）、如有学员病情属于随时发作且不可控的类型，班主任发现后须及时与他所在机构联系并对学员作退训处理；
（二）助教工作内容：
1、资料准备与下发
（1）、随堂资料的准备，并及时与班主任及讲师沟通，注意查漏补缺；
（2）、按讲师授课要求及时间点，及时按组发放随堂资料。
2、班务管理：
（1）、按班主任要求负责学员考勤，纪律管理，每天登记评分结果；
（2）、培训前设备仪器的检查与连接；
（3）、课前、课中及课后的音乐播放；
（4）、通知任课讲师按时授课；
（5）、协助班主任对讲师与学员的情况及时反馈、沟通；
（6）、组织课间的活动（晨操）的带动；
（7）、通关的组织工作（含学员准备、关主准备、现场准备、物品准备），
在必要时担当关主；
（8）、班主任安排的其他事项。
（三）授课讲师
（1）、授课讲师须穿职业装；
（2）、授课讲师提前30分钟进入职场；
（3）、授课进师按课程要求进行授课，并将课程相关的随堂资料及在课程中需要班主任、助教配合的环节及时与之沟通；
（4）、并与班主任或助教沟通课程开展情况和学员情况；
（5）、注意时间掌控。
结训后
（一）教学器材的回收，整理
培训结束后，培训场地的清场，整理教案归档，及时收置各种教学器材；
（二）培训场地费用的结算
与宾馆确认培训费用，制作费用清单
（三）填写培训总结，进行教学评估
训后总结培训效果及培训运作情况，进行教学效果评估，将培训情况及时向公司汇报并存档；
（四）交流《学员反馈表》，分析培训效果
请授课讲师阅览《学员反馈表》并与讲师共同分析研讨培训效果；
（五）培训相关资料归档
包括：课表、学员名单、出勤记录、考试成绩、“讲师授课质量回馈表”、培训总结、教学总结会会议记录、兼讲讲师课时津贴发放表等。
（六）通报培训情况，作好追踪工作
将学员培训情况及睦反馈给机构，建议营业部做好追踪工作。
六、岗前训练相关工具及表格：
请各机构结合实际情况，运用好相关工具和表格，使岗前训练的运作更加高效规范。
七、学员到机构报到
（一）张贴海报，介绍营销员
学员到营业单位报到的当天，营业单位应张贴欢迎海报于显眼处，营业部在开早会时应当一一介绍学员，学员分别作简短的自我介绍，全体伙伴唱《欢迎歌》欢迎学员。
（二）说明管理制度，通知参加衔训
二次早会时，主管在小组内再次表示欢迎，并讲解公司的考勤制度、其他有关管理办法和《业务人员品质管理办法》。检查学员的展业工具是否齐全，如还没有安排代理人资格考试，要通知学员代理人资格考试培训时间和衔接训练。
第三篇：岗前训练追踪与评估篇
一、岗前训练报表资料管理
（一）每班岗前训练报表的完整填写
班主任及助教带班时，应事先熟悉相关报表资料的使用方法，并依带班流程认真填写，规范使用。
（二）整理归档岗前训练各类表格
班主任及助教对学员在培训期间的表格资料，于训后要做归档、移交处理；
1、需要中支归档的表格包括：
（1）、岗前训练课程表
（2）、学员报名签到表
（3）、讲师授课记录表
（4）、培训日志
（5）、讲师授课费用领取表
（6）、学员考勤表
（7）、学员追踪表
（8）、学员请假单
（9）、通关卡
（10）、培训总结报告
（11）、讲师授课反馈表
（12）、学员意见调查表
（13）、培训班费用支出明细表
（14）、学员承诺书
（15）、考试试卷
2、需要中支归档的表格包括：
（1）、通关卡
（2）、学员追踪表
（三）上报分公司培训部的纸化资料和电子版资料的整理
1、培训课程安排表的上报：各单位专项负责人在培训班开班5天前上报该次培训的课程安排表，经分公司培训部确认了课程与授课讲师后，方能开班。
2、参训学员上报：每期营销员岗前训练班训后一周内，上报“学员考勤表”及学员追踪表。
3、费用上报：每期营销员岗前训练班训后一周内，上报“讲师授课费用领取表”及“培训班费用明细”。
二、岗前训练后续辅导追踪
（一）分公司层面
1、建立报表追踪制度，在“培训园地”中对全辖中支岗前训练参训人数、结训人数及上岗情况作专项追踪。
2、对岗前训练举办不利的中支，通过电话沟通或现场方式进行督导。
（二）中支层面
1、对培训班中“标杆”人物（保费高或转正较快的人员），以中支层面对其本人进
行表扬及鼓励。
2、负责搜集资料，制作每期的“学员园地”，由专人负责。
（三）机构层面：
1、训后面谈
（1）、促主管协助学员在训后一周内完善第一张保单、办理上岗手续，当月内完善第二件保单；
（2）、电话沟通：与学员沟通学习心得，了解学员思想动态。发现问题及时辅导。
（3）、辅导面谈：为其设立新的学习目标，并要求学员认真学习，制定学习计划。
（4）、检查学员《计划100》，帮其分析目标客户及主顾开拓主要方法。要求开始与A、B级客户沟通联络。
详见工具包《营销员岗前训练致新学员开单贺信》、《计划100》、《训后学员业绩追踪表》
2、意愿激发
（1）、召开学员“拜师会”并对学员提出计划目标；
（2）、安排学员进行专题分享，学员明确职涯规划
（3）、学员在岗前训练班上设定的两个月目标，通过各县区营销服务部4+4系统的推动，由中心支公司统一追踪，使学员在三个月内达到转正标准。
3、职场训练
（1）、利用二次早会对学员后续条款及基本法学习；
（2）、在培训后及进举办衔接训练班
（3）、并利用二早解决展业问题
4、报表追踪
制作学员专项追踪报表，并每周五向中心支公司汇报本期学员业绩情况，组织绩优学员编写“优秀学员感言”，上报中心支公司。
（四）主管层面：
1、结训当晚，对学员过关表示祝贺，通知学员第二天在晨会或二次晨会上分享心得，并沟通具体分享内容。注意正面引导。
2、增员人及主管做好学员训后目标追踪及辅导工作，指导学员实施“承诺书”的具体
计划。帮其设立合理的目标，分析其目标市场，设定拜访计划。
3、协助学员在训后一周内完善第一张保单、办理上岗手续，当月内完善第二件保单；
4、征求学员意见，看是否需要陪访，商讨陪访计划。
5、辅导学员从即日起，填写《工作日志》，并由此养成自我管理的习惯。
三、岗前训练评估
（一）中支岗前训练自评表：
（二）分公司督导检查评估表
三、岗前训练督导检查与验收：
（一）督导验收目的：
1、有计划、有步骤的规范及实施分公司营销员岗前训练，使分公司的岗前训练有序、高效地运作。
2、强化对过程的规范和指导，使中支公司岗前训练达到系统化、日常化，为最终建立起较为完善的岗前训练模式打好基础。
（二）督导验收的内容和标准
督导验收工作分为年度和季度两部分，年度督导验收内容和标准偏重于一年来岗前训练工作取得的成果，并将以此来评价中支公司全年岗前训练工作的绩效；季度督导验收偏重于阶段及过程工作的进展情况，考察各环节实施要点是否符合规范，发现不足并及时改善。
1、年度中支公司衔训督导验收内容和标准
验收标准主要是结果指标，即全年参训人数、当月上岗率（80%）及学员三个月留存率（80%）
2、季度督导验收内容和标准
（1） 分公司要求各中支公司结合自身特点，制定各自全年岗前训练计划，要求每月举办一次。
（2）分公司个险部、培训部将每季度进行督导验收，相关验收内容和标准同分公司《分
（三）督导验收的时间和形式
1、验收时间
季度督导验收时间为每季度一次，年末进行年度总体督导验收。
督导验收的形式为现场督导。
2、季度督导验收基本形式包括：做一次管理检查、听一次实地授课、做一次学员访谈、给一个反馈报告。