家具合同书

买方：                             　            签订地点：

卖方：                                           签订时间：20##年11月2日

根据，《中华人民共合国合同法》，经买卖双方友好协商签订本合同，并信守下列条款共同严格执行：

1.型号、数量及价款及相关内容：

2.质量保证：卖方保证家具质量标准达到现行国家家具质量技术标准

3.付款：合同签订之日起，预付定金壹万元整，卖方开普通发票，送货安装完毕经买方验收合格后，余款当日全部付清，

4.交货期限：卖方收到首付款后按期交货,20##年11月22日前送货并安装调试到位。

5.验收：买方在货到之日起2日内验收，如有异议，应在货到之日起3日内以书面形式向卖方提出。未提出的视为验收合格；

6.索赔解决办法：如家具不符合本合同规定应由卖方负责，同时买方按照第5条的提出异议，卖方在取得买方同意可以调换同等价值的家具。

7.人力不可抗拒事故：由于人力不可抗拒事故而使卖方交货延期或不能交货时，责任不在卖方，但卖方应立即将事故告知买方，并采取一切必要的措施争取尽早交货。

8.售后服务

1）服务承诺要：货到五年保修，终生维护；维护期间发生的费用，卖方只收成本费。

2）卖方根据买方的需要，免费提供调试的培训。

3）卖方自产品售出三个月后将对买方进行首次回访，并将安排专人对产品的使用情况定期回访，以便随时解决卖方在使用过程中的问题。

4）由于买方使用或者其它的非产品本身性能造成的故障，卖方可以根据买方的需要提供维修服务，但收取成本费用。

9.违约和罚款

1）由于卖方货款未及时给付，造成延迟交货，卖方不负责任。

2）如延迟交货除人力不可抗拒事故外，卖方应付给买方每一星期按迟交货款总值的0.5%的迟交罚款，不足一星期的迟交日数，作为一星期计算，此项罚款不超过全部货款总值的5%；超过30天延期，合同自行终止作废，卖方向买方支付双倍定金作为赔偿。

10.合同终止：合同履行中如一方要变更或终止合作，就在该条款执行前3天提出 ，并需双方签字认可；

11仲裁：凡有关本合同或执行合同而发生的一切争执，就通过友好协商解决，如双方不能协商解决，由首先提出异议的一方所在地法院裁决；

12.本合同传真件有效；

13本合同一式两份，双方各执一份。

买方：                               　      卖方：                         

签字：                                       签字:                          

日期：               　　　                  日期：                          

地址：                                       地址：                           

电话：                           　　　　　  电话：                          

传真：                                       传真：                         

第二篇：家具销售

? 每次到商场，总会有很多营业员对我抱怨，我们的产品价格太贵了，比外面其他商场贵很多，根本卖不动，而且还一脸的憧憬：如果产品价格再低一点就好了，仿佛，价格低了就能开很多很多的订单似的。

诚然，能让顾客产生购买欲望的，价格占了很重要的一部分，但是这却并不是决定性的因素。所谓一分钱一分货，什么样品质的产品就有什么样的价格，这是市场价格必然规律。同样品质的产品，在正常的市场大环境下，价格是不会有很大差异的。那么在这种情况下，如何拉开与其他竞争对手的销售差异呢？

我想，熟悉与掌握一些销售心理技巧就显得非常重要了，它可以让你很轻易地打动客户并让其签单。

行业内有句名言：商场如战场！现代商战，有时更像一场你来我往相互较劲的心理战，采用不同的心理战法，就会产生不同的争战结果。在这个专业决定未来，心态决定一切的年代，心理有时比技能更加重要，这在现代终端销售与顾客的交锋中体现得更为淋漓尽致。

如下谈几点，只要注意了这几点，你才能把握用户的需求心理，才能在产品推广行动中起到事半功倍的效果。

首先是自卑心理要不得。这里指的自卑心理是指感到己方处于弱势的心理。很多营业学员，或许刚参加工作，又或许刚进入销售行业，感到自己的经验，处事能力，又或是专业知识，专业技能都比不上别人，于是就产生了我不够专业，别人比我强的心理障碍，从而在顾客面前畏畏缩缩，遇到顾客的一些正常的提问，又或者是一些看似是刁难的话题时就显得不知所措。还有一种情况就是，在很多顾客谈及我们商场产品价格比别人贵了很多的情况下，没有了解市场价格行情，就开始怀疑公司定下来的产品价格合不合理，从而在与顾客谈及价格的时候显得底气不足，不敢在顾客逼人的气势下讨价还价，为公司争取更多的利益，有的甚至是价格已经打了很低了，但因不能理直气壮地面对客人，而被其质疑：给我的最终价格是不是还存在着很大的空间？最后的结果是客人因不能马上作出决定而度致订单落空。

对于这两种情况，第一种解决的方法是要时刻对自己充满了信心。别人是人，你也是人，别人能做的，你也能做，或许现在你的经验，技能暂时还比不上别人，但是别人刚进入这行业的时候有可能跟你差不多，甚至是有可能比你还不如。如此时刻为自己作心理暗示并高高抬起自己的头颅，那么你本人就有足够的自信来应对一切了。第二种情况的解决方法是要对自己公司充满了信心。公司定下来的产品价格并不是盲目制定的，而是经过了很多专家研究，并参考了很多同类产品价格的情况下才定下来的，是非常合理的。我们的产品价格并不比别的竞争对手高，甚至是比别人的价格还要低。如此坚持这种信念，那么我们才会在顾客说我们的产品价格高的时候淡然面对，安然诠释了。事实上，作为顾客谈及价格的时候指责别人卖得贵的情况是再正常不过了，他们尽量压低别人价格的目的，无非是想尽自己可能少的钱来购买更多的价值而已。试想，如果你正确认识到了这一点的话，客人的那一点小心思还能逃得过你那洞察一切的眼光吗了？

其次是急功近利要不得。有些顾客在购买的时候对产品，佣金，运输与安装方面提出了很多不合理的要求，但是由于我们的很多营业员为了完成业绩而急于开单，于是便轻易地答应了下来。殊不知，如此一来就给公司的物流，仓库，工厂与售后方面带来了很多的困

难与不便。还有一些营业员甚至是为了更快地开单而不惜与公司其他姐妹们当着客人的面前相互吵架，相互诋毁，直至把客人吓跑之后还是余气未消。

面对第一种情况，我们的营业员记得要站稳自己的立场，轻易不能动摇。只要你十分正确地，十分和善地向客人解释那些是合理的要求，那些是不合理的要求，客人是能理解的，并且还会认为这是大公司的正规之处，正规公司有素质的员工的专业之处。而且更重要的是能大大便利公司的操作流程，减少公司的运输及配送困难。至于争单的情况，重要的是营业员们能时刻保持相互尊重，互相团结的心理，不要因急于完成自己的任务而大打出手。这种大雁还未打下来就商量如何煎炒的做法是非常愚蠢的行为。即使要分单，也得等客人订货后才再私下商量如何分配的事情。只有内部团结起来了，再徐徐及利，我们才能一致对外，争取更多的客人，订下更多的订单。毕竟，客人是高高兴兴地出来购物，而不是出来引起事端的。

第三是切忌枯燥无味的背诵式物品推销。有的营业员自从学习了一些专业的家具术语与家具销售知识后，为了套用这些东西，在客人面前像背诗歌一样背给客人听，结果让客人听得糊里糊涂，昏昏欲睡，不要说让人购买你的家具了，别人恨不得多长双翅膀，能及时逃离这个可怕的地狱。

事实上，现代的销售方式早已经不是以前那种简单的产品推销观念了，现在的销售方式已经开始向营销方式慢慢转变了。或许有人会问，何为营销方式？营销观念认为，实现组织者目标的关键在于正确确定目标市场的需求和欲望，并满足目标市场所期望的欲望。套用到商场销售上，可以简单地认为，正确确定客户的需求和欲望，并满足客人所期待的购买欲望是为现代商场营销。

举几个简单的例子来说，一个客人来到我们博览区购买家具。如果你作为一个导购员，连顾客想买什么都还未弄清楚，就拼命地在客人面前介绍个不停，你说有效果吗？答案显然是否定的！挖掘消费者内心真正的需要，从而为他们提供切实可行的解决方案才是我们导购员成功的根本。比如，一个客人进入我们商场，你只对他介绍我们的家具如何如何好，如何如何实惠，甚至连包送货，包上门安装的绝招都用上了，还是打动不了客户。为什么？因为你不了解他们真正需要什么。

其实他们有可能是为了刚入住的新居营造一种和谐的家庭气氛而出来选取家具的。那么我们为什么不可以换种方式来满足客人的这种需求呢。比如你是卖化妆品的，那好，客人进来后，了解到她是因为平时不怎么爱打扮而度致情感上一再受挫，现在想重新改变一下自己的形象。那么，你还是按以前的方式去介绍这种化妆品价格如何优惠，用料如何绿色环保可行吗，我想她会马上掉头就走，多留一会都是浪费时间。反而，如果你根据自己对化妆品的了解，推荐她使用一些能尽快使她重新展示秀丽风姿与时尚魅力的产品的话，那么是不是比只是单纯地向她介绍产品，原料，产地并努力地在让步价格效果还要好呢？同理，我们卖家具的，可以向客人推荐能带给他和谐家庭气氛，浪漫家居环境的家具；卖服装的，可以向客人推销合体时髦，给人带来自信的装束；卖洗衣机的，就卖能给客人带来更多闲暇时间的全自动功能机，如此等等。从只是单纯地卖产品给客户升华到通过我们的营销方式来满足他们最大的欲望与需求。

当然，诸如此类对销售或有利或有弊的心理营销还有很多，由于篇幅关系，在此就

不一一罗列了。其实说到底，各位只有真正地认识自我了，再结合顾客购买心理而采取应对措施，那么大家就可以在商场这个没有硝烟的战场上随意挥洒，任意纵横了。

总之，只要多从信心，立场、己方原则，营销方式考虑的话，那么站在前线的兄弟姐妹们就能在与客户打交道的过程中，进行更加成功的销售了

一、把所有进店的顾客当成我们的亲人和朋友

这是我所有培训课程里第一个要和大家分享的，关于心态的。试想一下，是自己的亲哥亲姐要买我们的家具，我们会怎么接待他们。

我曾在一次专卖店的巡查过程中，以顾客的身份进到了我当时所在公司的一个专卖店，刚好看到了一个姓周的导购正在接待一位男性顾客。小周的和顾客交流过程中流露出来的真诚，和一直挂在脸上的微笑及镇定自若的神情都给我留下了很深的印象，整个销售过程是非常理想的。

顾客走后，我表明了身份，当时店里没有其它的客人了，我就和当时上班的两个导购聊了起来。这才了解到刚才那位顾客是小周的亲哥哥，装新房买家具，所以小周就让她哥一定要来看看我们公司的家具，当然他哥在转了商场后，最终买了我们的产品。

在接下来给那个店的所有导购培训时，我对她们提出了“把所有进店的顾客当成我们的亲人和朋友”的观点。并通过小周的实际案例给她们进行了讲解。

后来打电话给那个店里的导购询问销售情况时，她们都很感谢我的培训，业绩都有了很大的提升。用她们的话说，就是突然变得有话和顾客讲了，笑得也比以前自然了，也会主动关心顾客装修房子或其它的一些烦恼了，还会把自己所了解的一些装修过程中的经验或其它方面的一些经验同顾客分享了。很多顾客都会和她们成为好朋友，而且我以前公司的产品质量也相当不错，所以很多顾客也都会带朋友来卖家具。

二、关注顾客，真心的表扬顾客

表扬顾客这一块也是导购反馈最多的，也使她们非常受益，不仅提升了销售业绩，更让她们在生活中变成了一个受欢迎的人。

在我培训的过程中，讲到这一块时，我会开玩笑的，请几个美女导购来现场表扬我。排除上课原因，竞大部分都不知道怎么去表扬我，而且有的说自己从来都没有表扬过别人，少部分导购在现场对我的表扬得到了大家的认可，甚至在培训的现场也让我确实感到很真诚，大受鼓舞，讲得更起劲了，毕竞我和所有顾客一样都需要他人的肯定。

上课之前，我对部分学员进行一些了解，同时在上课的过程中也会认真观察每一个学员的着装打扮，及听课的注意力，对其中一些听课认真和一些着装打扮很得体的学员我都会不时的进行很真诚的表扬，收到了很好的效果，往往这些我在上课表扬过的学员，都会主动打电话跟我交流销售心得，我想这与我真诚的表扬她们会有一些联系。

在我的培训课上我会引导她们去关注身边的人和事，亲人对自己的关爱，朋友对自己的关心都是值得我们肯定的，把自己对他们的肯定和感激很真诚的表达出来，就是一种表扬。表扬不等于拍马屁，合适真诚的表扬能传达给他人一种信息，我很关注你，同时也很认同你。经常表扬他人是一种美德。

当导购开始想到要去表扬顾客时，就会努力寻找顾客一些值得表扬的地方，会更认真听顾客讲话，很认真的去观注与顾客一些相关的信息。当一切养成一种习惯后，我们就会更自然的表扬我们的顾客，向顾客传达我们的真诚，会很快拉近距离，为后面的销售过程打下很坚实的基础。

三、报价过程中计算器的使用

我要求导购要做到一人一个计算器，接待顾客时，计算器、笔、纸随身携带。这些都能显示你是一个很专业的导购，也不会因为去找计算器、笔或纸的时候冷落顾客。

我培训过的一个导购给反馈我在培训过程中讲在报价时使用计算器的细节让她很受益。以前当顾客问到一套或几件家具加起来要多少钱，她都会在一边默默的用计算器计算价格，最后才告诉顾客一个总价，有些还要涉及到打折，顾客更傻傻的等上一段时间才会得到一个结果，而且还会担心我们的导购算错了。这种做法会错过很多成交机会，流失很多顾客。

我要求我培训过的导购在算价的过程中也要让顾客参与进来，站到合适的方位，让顾客可以看到计算器的显示，边算边报型号及价格，让顾客看到你整个算价过程。

不少导购给我反馈说，她们这样做后，在报完价后不久就成交的比率增加了很多。

四、开心的心情

努力让自己变成一个热情开朗的人。每天多想一些开心的事，时刻让自己拥有一个好的心情。一个人开心真的很重要，这是对自己生命的负责任，在实际的销售过程中也会感染到我们的顾客，起到很好的效果。在一次导购培训过程中，我请导购就这个话题讨论，有一个导购小刘给大家分享了一个成功的案例。有一次，小刘过生日，不太懂浪漫的男友也不知道听了哪个朋友的指点，一大早就拿了一大束玫瑰在她家门口等她，还送小刘到商场。可想而知小刘心情是多么的愉快了，清洁卖场时都会情不自禁的笑起来。早上来了个顾客，小刘就一直带着这种愉快的心情，面露这种发自内心的微笑给这个顾客介绍产品，就连顾客不时挑产品的问题，他都会因为自己开心，情不自禁的微笑起来，而且一直这样微笑的听着顾客说完，好心情没有受顾客的影响。顾客就显得底气不足了，反而认真的听小刘讲起来。下午这个顾客突然回到店里找小刘开单了。当然这是个别现象，但至少说明一个人开心是能从各方面感染顾客的。我们给导购培训心态时会讲到顾客不买我们的产品或服务，是顾客自己的损失，这就要求我们自信。我想像小刘那么开心的微笑，可能给顾客传递了这种信息，给了顾客一定的压力。

五、不断更新自己的问候语，提高进店的人数

很多时候顾客在我们店门口经过的时候，我们导购都会很主动热情的打招呼，希望顾客

能进我们店里看看。最常用的是“欢迎光临，请进来随便看看”。如果我们能在这个问候语上多动动脑筋，会起到很好的效果的。比如有一个导购跟我交流，说有一次，她发现有个顾客从门口过，没有要进来的意思。但她感觉顾客有点面熟，好像住她们那个小区。就笑着喊住了顾客，问顾客是不是住那里。顾客停下了脚步，回答说不是住那个小区，接着就顺势进了我们的店，边和导购聊起来了，最后还买了我们的产品。

我从中得到了启发，我们如果能根据不同类型的顾客设计一些与产品销售无关的问候语，往往能收到很好的效果。后面有些导购给反馈了她们设计的如下说词：如“你好面熟，是不是住XX花园呀！我们家在那里，好像见过你”，“您是不是在XX医院上班呀，好面熟”，“看你也在商场转了很久了，进我们店喝点水吧，休息一下”。。。。。。都取得了很好的效果。还有一个导购收到了朋友发来一条很搞笑的短信，实在是太好笑了，正在笑个不停，这时有一个年轻的顾客从门口过，她就笑着这样和顾客打招呼，顾客问她有什么这么好笑，导购就给顾客看了短信，成交了这个顾客。

六、送客的细节

很多时候顾说要再转转时，我们导购往往都会马上脱口而出“好的，您慢走”，说完就去忙自己的事了。当然有些时候这样的说词会起到很好的效果，特别是在顾客很认真的讨价还价后，能够给顾客一种压力，表明一种态度，有些顾客找不到合适的就会再回来。但如今产品高度同质化，顾客出了我们店就会面临很多同自己一样优秀的导购，差不多的商品，流失的可能性非常大。我们分析利弊建议导购，一定要在送客时，还要耐心的问顾客对自己产品有哪些不满意，如果有需要再介绍一遍，并诚恳的希望顾客能考虑购买我们的产品。很多导购会提问说，这样做可能会让顾客认为是我们求着他在买，顾客更不会买了。这要看怎么理解，如何把握这个度。我给导购打过这样的比方，我拿出我的一部三星手机，市场价是1200元，对导购说：“假如这个手机是我朋友代理的，希望我在全国上课的时候顺便给他推销一下，如果卖1100元，我可能会在培训完后，对大家提一下这件事，然后说大家看看有需要就买。但如果这部手机可以用50就卖，那我可能会在培训开始前就给大家大力推荐，而且甚至会以开玩笑的方式，“强迫”大家买，因为我确信会给你带来好处，自己不需要送朋友也划算呀，而且相信大家因为买了这么超值的手机会更开心的听我讲课，对我的印象会更深。当然这比方也不太合适，但我要表达意思就是我们导购如何在顾客不想购买我们产品时表现出，我是真的很希望把这么好的家具推荐给你，不希望你错过这次机会，相信你买了我们的产品后会感谢我。

有导购反馈给我说，她们照我这样做后，效果非常好，顾客走的时候都会送到门口，然后很真诚的告诉顾客我们店里经常会有活动及新品，在决定购买之前一定要来我们这里看看，我们的产品真的很适合您。回头再买的顾客也比以前明显要多一些了

七、 成交的欲望 马上成交

一个不想成交的导购，不是一个好的导购。

我们所做的一切努力都是为了成交，在时机成熟的时候，我们要捕捉顾客的成交信号，同时也要运用技巧引导顾客成交。

在我的课上我会经常给她们分享一些我在全国各地为了学习其它行业优秀导购的经验时不小心购买的一些物品：一块价值4900的天王表，一部3200的佳能数码相机，一双560的阿迪达斯的运动鞋+3双70元的袜子。。。

这都是我的亲身经历，当然这些案例中的导购有很多地方都可圈可点，共同点是她们都有很强成交的欲望和成交技巧，让我买下了这些物品。

有一个店长陈大姐给我反馈培训后的心得，谈到成交欲望时给我分享了一个成功的案例。

一次快下班的时候，一个在店里谈了很长时间和的大叔准备离店，说明天再带女儿来看看再买。要是以前陈姐就不会注意，听过我的课后，让她改变了主意，走上前去对顾客说，我看您很喜欢这套沙发的，既然您看好了，今天就可以定下来呀，省得明天再跑一趟。大叔说，家里有沙发，因为女儿明天要从国外回来，所以想给女儿换个沙发，又怕女儿不喜欢，所以明天带女儿来看看。吴姐就问大叔，“你女儿回国能呆几天呢”？“一个星期”，“那您不让她在家好好陪陪您，还让她一回来就来买沙发，多累呀，再说您也是为了给女儿一个惊喜，带她来就没有这种效果了，您女儿一定很孝顺，您喜欢的，她就一定会喜欢的”。见大叔没有反驳，就马上跟店里的安装工交待说，这位大叔女儿明天就从国外回来了，你们几个今天辛苦一下，晚上加班给大叔把这套沙发送家里装好，就开了单，大叔交了订金，还很感谢吴姐。我想如果这位大叔离开店后，很有可能第二天女儿会不让父亲为了欢迎自己这么辛苦去买沙发。

八、 留下顾客电话 创造一切成交的可能

我的培训里面，会讲到当没有顾客的时候，我们要做哪些事情。其中我们可以打电话告诉顾客一些产品信息，关心顾客的装修进度，还可以约顾客来店看新品，拉进距离。只要我们跟顾客拉近了距离，在顾客离店时留下电话号码是有可能的，有了电话，我们就可以继续跟进。

武汉的导购小吴打电话给我分享了一个她成功的案例。有一次接待了一个很有层次的顾客，房子准备装修，先看看家具。小吴通过所学的知识，给顾客留下了很好的印象，走的时候，就说有活动通知顾客留下了电话号码。一个多星期后，小吴给这个顾客打了个电话，客户正在北京出差，接到电话还是很客气，小吴表明了身份，告诉顾客店里上了新品，约顾客回武汉后来店里看看，并祝顾客一切顺利，简短而有礼貌。小吴明显能感觉到顾客很开心。几天后这位顾客如约来到店里，通过再次介绍，订了不少产品。

九、 熟记产品型号\尺寸\价格 随身带一个小卷尺

作为一名导购，熟记产品型号\尺寸\价格是非常必要的，能很熟练的报出型号\尺寸\价格表明你很专业，赢得顾客信赖。在我培训里面还要求导购随身带一个卷尺。这也是很必要的，在报产品尺寸的同时，用尺子拉一下，让顾客眼见为实。

导购小胡打电话过来分享了一个成功案例。一次接待了一对夫妻，他们需要一个地柜，用来放老公的一些发烧级音响设备。问了其中一款地柜的长度，小胡回答2.4米的同时，用

尺子量给他们看，毫无出入。这时老婆对老公说到：“应该和我们刚才看的那家一样长，也说2.4米，我怎么感觉那个要比这个长呢，2..4米我们正好放得下，就要这个吧。没怎么讲价就买了”。 顾客往往会对没有见眼见到的产生一种怀疑，这当然也会影响顾客决定购买。

十、 学习一些相关的知识丰富自己

学习改变命运，我们认为导购在整个销售环节中是非常重要的。导购应该成为顾客的家居顾问，像医生给病人看病一样，能给顾客家居的很多方面给予一些指导意见。这就要求我们始终保持一颗学习的心态，主动去学习相关的知识，主动给予顾客一些帮助和建议。

全国很多导购都会打电话来和我交流她们的一些学习情况，其实学习的方面很多，装修、家居饰品、家居风学等等。

导购小杜给我分享过一个成功的案例。有一个顾客正准备装修，来过店里两次，还没有决定要买，第三次给顾客介绍产品，无意间提到了刚看过的一些关于家具风水里面关于家具摆放的注意事项。顾客很感兴趣，小杜就结合我们的产品给顾客全面的讲解了家居风水里面的一些内容。后来顾客会常打电话给小杜请教一些问题，小杜都耐心的把知道的告诉顾客，不太清楚的就请教他人再告诉顾客。顾客房子装修好后，全部配的小杜推荐的产品