营销渠道是一个从产品生产制造到流向消费渠道的过程，生产商对其管理水平的高低和控制力度的大小，对于稳定和提高该产品在市场中的占有率起至关重要的作用。从体系的构建到流程的控制，成员的甑选到终端的管理，几乎每一个环节都影响生产商的当期与远期效益。从整个安防行业来看，除了一些大型国际性知名企业，如三星、索尼、通用等能利用自身在其它行业的影响力和国际知名度来拉动终端的高消费阶层，确立产品的市场定位，从而形成一批拉动型的集成管理营销渠道。而其他一些中小型企业很难通过这种方式来完成营销渠道的构建。目前安防行业销售网络日趋成熟，市场竞争白热化，而管理方面仍显不足。针对当期的这一现状，艾礼富电子营销渠道的构建与集成管理方面应注重基点的选择与网点的构造。具体而言，从以下几个方面来看：营销渠道组织体系的构建营销组织架构图：采取这种销售渠道，利用构建的厂家办事处进行实体分销，直接监督代理商、分销商，防止窜货及其它一些可能损害生产商利益的行为发生。进一步提高市场的覆盖率，准确把握市场的动向，从一定程度上影响系统集成商、工程商及行业客户，从而有效平衡代理商、分销商。其缺点：销售成本较高；生产商市场终端的接触将会降低代理商、分销商的忠诚度。
各实体在营口销渠道中分别充当不同的角色，其功能和职责的体现应几个方面来看。
一、设备生产制造商（简称“生产商”或“厂家”）生产商是指创造产品的企业，即品牌的缔造者。生产商是鲜为人知并被认为是渠道的源头和中心，他因自身制造出的产品而影响市场的供给。通过所生产产品的技术、品质、外观等因素对购买者造成直接的心理冲击。当然不是所有的生产商都在销售渠道中占据主导地位。
二、厂家办事处厂家办事处作为生产商的一个物流配送和信息收集点而存在。直接通过与终端客户接触，进行市场调研，向厂商提供产品市场的可分析数据，从而充分的掌握市场的走势。同时他也是一个物流配送网点，打造以生产厂家为主导的供应价值链，合理计划安排产品的配送与返修品的处理。直接参与区域性的广告宣传，与代理商、分销商共同进行铺面宣传，从不同程度上监督代理商，评估分销商。就中国实际情况而言代理商的对企业的忠诚度在下降，在利润的驱使下可能会有更多的“暗箱”。
三、代理商产品代理商就是获得生产商书面许可，在约定期限内，指定地点或区域内销售特定产品的特殊经销商。一般都经过生产商在分销商或试销商中进行甑别，而挑选出实力较强、忠诚度较高的。享受厂家特定的价格和服务上的优惠。
四、分销商分销商就是获得生产商书面上授权，在固定地点和期限销售指定产品的试销商或一般销售商。他们是生产商销售网点的主要组成部分，其网点的分布受区域内的目标消费群产品的消费能力、消费的地域分布状况等因素的影响。他与终端客户和直接参与采购的系统集成商、工程商接触。由于受规模和价格的限制，一般很少向大型的集成商、工程商出货。主要针对低端市场或偏离中心市场较远的区域进行销售。
试销商，即在作为正式的分销商之前原则上必须有一个产品的试销阶段。通过书面协议在约定时间、地点或区域内销售特定产品，试销期结束后，合同自动解除。如果试销期表现良好，经生产评估后可晋升为正式的分销商。
五、系统集成商、工程商系统集成商和工程商作为安防产品的最直接采购商而
存在，由于安防的布防及产品线的组合都要求有专业的技术指导。直接的消费者通常都是引导型消费，集成商利用其信息、渠道，组合多种安防产品而形成针对不同消费者的布防措施及设备。安防产品是智能建筑的配套设备，工程商，主要是工程建筑商为满足客户在智能式楼寓中对安全方面的要求，要求小区住宅系统布防，从而产生采购需求。
集成商和工程商是直接面对行业客户，承担最为直接的客户售后服务。代理商、生产商必须向其提供良好的技术服务与完善的产品维修服务，保证产品销售的可持续性。
六、行业客户终端的行业客户是直接安防产品的消费者，他们在某些程度上从终端影响着系统集成商、工程商。仍然作为产品的主要导向，其消费习惯、消费能力的变化将直接作用于产品的终端销售商，最终影响企业产品的销售额。 总的看来，在这一结构层面上，由其行业特点所决定：其一生产商对代理商的影响力度有所削弱，代理商对企业的忠诚度下降；其二系统集成商与工程商的地位开始上升，分销商的地位开始下降。这是因为安防产品属于引导型消费品，直接用户很难在没有技术支持的情况下自行布防或安装，而分销商的技术支持力度较弱；其三厂家对终端消费的影响力太弱，唯有通过厂家设办事处加强对终端市场的管理，从一定程度上平衡代理商、分销商，从引导消费上影响集成商和工程商，增强对终端市场消费的拉动作用。
代理商、分销商的准入制度代理商、分销商是营销渠道的最核心组成部分，应慎重选择代理商，合理设置分销商。在代理商的甑选上不是要求越大越好，主要指标是其团队的组织结构、销售网络的有效布点、资金的流动性、对企业的忠诚度等多个因素。同样分销商也不是越多越好，主要受区域性的目标消费群的消费指数、分布状况等因素影响。
一、代理商的准入制度 1、申请代理商的注册资金不得低于＃＃万元，同行业或同类产品的销售经验不少于＃＃年。 2、原则上是在公司产品的分销商或试销商中产生，在以往贸易来往中无违约记录，信用状况良好，其年销售能力必须达到＃＃万以上。 3、付款能力，在资金偿付方面无故意拖欠供货商货款记录。公司财务资信度高，现金流量不少于＃＃万，其运作资金的流转率较高。
4、申请代理商必须出具具有法律效力的资信证明，如税务、工商登记，银行帐户证明和其它可抵押的不动资产等。 5、提供其团队组织成员的详实资料及主体管理资料。 6、根据企业的产品特点及目前的市场状况，制订销售计划，对近期或远期的销售计划和销售情况作市场的可行性分析，并递交相应的书面报告。
二、分销商准入制度 1、分销商的公司注册资金不少于＃＃万，同行业或同类产品的销售经验不少＃＃年。 2、分销商原则上必须在试销商在产生，也可由代理商、分销商提名，经生产商评估后产生。 3、凡属于大型系统集成商、工程商申请分销商资格的，生产商将采取其它特殊的方式另行评估，系统集成商如系统的集成能力、产品线的组合、下游客户、资信等，工程商如工程建筑能力、工程资信度等。 4、在试销期内或以往产品的销售中无违约记录，资信度高，网点广，其销售能力必须达到＃＃万以上。
5、提供具有法律效力的资信证明及可抵押的不动产。代理商、分销商的制度管理代理商或分销商多数为专业的贸易公司，在规模、配套能力上受自身条件的约束，很难实体上进行扩充。因此，大多贸易公司均会选择销售渠道，利用自身的网点优势，代理多种品牌的同类产品。操作方式上受哪个厂家提供的利润
条件优厚、哪种产品的市场行情看好等因素诱导，很难作长期的发展战略。生产商在其管理上也应是多渠道，不断的评估代理商，确定哪种渠道应服务于小批量高利润的客户，哪种渠道应实行薄利多销，服务于大批量的客户。寻找现有的及潜在的渠道，尽可能跳出单一的渠道束缚，采用合理的多渠道战略。 其管理一般从以下几个方面着手：一、代理商、分销商的产品合作与资源共享从产品代理方面来看，一般意义上不允许中间商同时代理多种同类产品。表面上看短期内可能会降低企企业销售成本，从企业的长远发展战略来审度，不利因素较多。代理商、分销商代理多种品牌其目的是为了拉长产品线，降低销售成本，从而达到提高单位产品的利润。厂家在其产品的销售代理上要强行指定中间商不能代理或销售同类产品，就可能降低中间商的利润，增加风险成本。相应厂家必须贴补销售商这部分利润损失和中间商的风险收入。生产商以这种方式，在风险上进行捆绑，销售商就会主动与厂家合作，进行产品宣传，提高产品的销售额。
产品的信息度方面，对于中间商的产品销售主要受多方面的制约：其一是直接采购客户对产品信息的把握度；其二是产品采购这一行为给直接采购客户可能带来的利益；其三是销售商与客户的沟通能力。因素一，我们可以通过专业媒体宣传，影响或左右客户对产品信息的把握度。因素二，属于价格、让利等策略性问题。因素三，对于厂家来说属于不可控因素。因素四是销售商对产品信息及产品技术的把握能力。生产商应向代理商、分销商提供详实的产品材料及产品技术培训。从法律方面来约束销售商对产品信息的不合理披露。
二、广告与促销合作一个好的销售商更能清楚的知道客户信息来源、购买心理。目前一般的中间商资信度较差，对于厂家产品广告宣传的实效性方面令人质疑。因此，在广告宣传方面，生产商最采取双方合作的方式，片面通过向中间商拨付广告款项，其效果差强人意。
促销，往往是厂家降低溢于库存、刺激市场消费的一种方式。艾礼富的生产方式采用的是JIT（即时生产方式），未作较多的定量库存。促销目的更多是打击对手、刺激需求的一种手段。
三、付款方式销售商拖欠厂商货款已成为屡见不鲜的现象。根据纳什均衡理论可推论出销售商付款上的不合作，厂商在让利、货物供应方面也会采取一定的不合作态度。从而会丧失部分有效市场，双方的利益均受到伤害。因此，在货款的支付上应在代理或分销合同条款中明确规定货款的支付方式、部分中间商的信用额度与期限等。生产商要不断对中间商的资信度进行考察，如果在货款的支付上出现问题，就应考虑是否有新的中间商可以取代。如果机会成本不大，可更换中间商，重新整理渠道环节，减少营销渠道中的阻塞。
四、激励机制对于中间商而言，他们注重的是当期利润及远期的盈利能力。因此，对中间商的激励过程实质也是一个利润分配的过程，包括短期利润、预期利润、利润风险等多种因素。
（一）短期利润的分配问题。短期利润主要是指经营该产品的毛利，毛利＝单位商品的差价×销量。通常意义来说，生产商开始经营目标市场渠道时，由于预期销量具有波伏性，一般会转让给中间商一部分利润。随着生产厂商营销渠道的日益成熟，单位产品的利润点逐渐会下降。
代理商与分销商享受的利润配额存在一定程度的差别。代理商由于其经营规模、管理水平、合作精神、客服水平、下游客户的数量等，都优于一般分销商，并且在市场中也体现了明显的优势。因此，代理商获得生产商分配的更多
利润份额。
（二）预期利润，中间商的加入不仅会考虑当期的盈利，还会评估生产商的未来发展状况。如果认为在未来的市场中会有大的销量或高的利润时，即使短期利润不高的情况，他也会考虑加入。
预期利润主要是建立在制造商的经营管理水平、其它产品或该主营产品在其市场的竞争能力、对中间商的扶持和优惠政策、信誉等。同时也跟中间商对市场潜力的开发、产品市场的推广等一些因素有关。
（三）利润风险。风险，主要是两方面的风险：一是市场风险，二是生产商的政策及信誉风险。中间商评估生产商的主要因素之一，利润往往与风险是成正比。产品销售有旺季、淡季，热销、滞销，产品的生命周期，竞争对手压力等多个因素。生产商必须系统的针对产品市场不确定性因素，制定策略性计划。如因为产品生命周期的时限性，生产商必须有相应的产品上市、退市计划；竞争压力过大，生产商有足够的应对能力；产品销售淡季，厂家可采取促销刺激市场的有效需求；滞销，厂家可采取产品的市场转移策略等等。
五、代理商、分销商的技术与业务水平培训客户一般情况下会要求相应的销售商提供产品技术服务，其技术方面的服务能力的差异将会产生客户的流动。在某种意义上会认为服务源自于厂家，显然中间商的服务能力直接对生产商产生正面或负面的作用。对其提供足够的技术支持是必要的，生产商应采取有效措施对中间商进行技术培训，提升其服务能力。
业务水平，往往是生产商衡量一个好的中间商的最主要指标。不断地提升中间商的业务水平，加强渠道队伍建设，不仅可以拓广市场，也可降低无法预期的市场风险。
六、代理商、分销商的选择营销渠道的建立首先是选择渠道成员，然后是争取渠道成员。而争取渠道成员的基本原理是根据渠道成员由短期利润、预期利润和风险计算期望利润，并根据人的有限理性、信息不对称与不充分的原理影响他们的决策。利用利润、库存、营销策略等手段掌握和控制更多的中间商，同时针对原来的营销渠道进行调整。
就中间商与生产商的关系而言，中间商对生产商毫无关忠诚度可言。因此，在其选择上应注重：其一与中间商战略的协调性；其二信息沟通的双向性；其三是营销活动的互利性。当然这是中间商准入条件合格的情况所考虑的例外因素。
七、换货与退货中间商在销售中因产品的品质、颜色或型号不适销，可申请向生产商调换。销售商在已完成销售销售指标以外所进行货菲未售出，产品不污损、内外包装完整、无物理性损伤，在约定时间内，可申请退还生产厂家如果是未完成销售指标以内所进货，产品不污损、内外包装完整、无物理性损伤，可按一定折扣率退还生产商。
八、交货与运输对于确保销售指标以内的进货，生产商收到中间商订单按等级安排生产排期。其交货时间不超过＃＃个工作日；对于超过销售指标以外的订单，中间商应在＃＃工作日前向生产商下单。
交货地点及运输方式一般由生产商直接代理，输送各销售网点，统一进行物流配送。
价格体系的构建生产商在价格上应采用差异化的价格结构，但在价格设计中的不当会导致销售过程中价格体系的混乱，这也成了目前企业中存在的普遍问
题。价格是作为营销组合的一个重要因素，市场竞争的主要手段。价格体系混乱、价格策略的不得力均会影响产品的市场竞争力度。
差异化价格体系主要包括三个方面：
一、是依据销售渠道成员所在阶层确定价格折扣率。营销渠道中各环节的价格价格体系，特殊代理商价、一般代理商价、特殊分销商价、一般分销商价、市场建议价、市场最低折扣价等。
二、是依据产品销售的不同时段，提供不同的价格折扣率。如产品市场的导入价格、成熟市场价格，产品销售旺季价格、淡季价格等。
三、由于安防产品的特殊性，可根据客户的重要程度来确定价格。按现有客户的实绩或潜在实力而将客户划分为若干个等级，按其等级获得相应的折扣率。销售价格实质是解决让利如何分配，让利就是出厂价和最终零售价的差额。 由于在价格体系的设计上采用差异化价格体系，可能会带来市场产品价格的不稳定性。通常体现在以下几个方面：
1.企业在不同的目标市场上采取不同的价格政策。生产商在制定价格策略时，考虑不同目标市场消费者购买力、竞争程度、企业广告投入、运输成本等方面的差异，采取不同的价格策略。其正面影响是加强产品的价格竞争力度，负面作用是导致目标市场产品价格混乱，有些中间商利用不同地区的价格差异进行“窜货”。此外，信息管理的不当也可能带来中间商的压价。
2.生产商对不销售商的价格策略。营销渠道成员的等级差异，容易引起利益不平衡的中间商不满，在产品销售上产生抵触情绪。从而可能导致营销渠道中部分环节的阻塞。
3.生产商对销售商的年终反利政策。现在很多厂家为增强中间商的稳定性，不是以利润来调动中间商而是以年终返利来调动其积极性。为此，中间商不惜以低价倾销产品，甚至将年终返利的一部分转让给下游经销商。从而致使整个市场价格机制的混乱。
总之，在价格机制的设计方面固然重要，但更重要的是价格机制的管理。良好的价格管理机制才能产品在终端市场上更具竞争力。
客户关系管理客户关系管理（Customer Relation Management,简称CRM）也称客户服务管理，是一种旨在改善企业与客户之间关系的管理机制。它实施于企业的市尝销售、技术支持等与客户有关的工作部门。其目的是在于通过提供快速、周到、优质的服务来吸引和保持客户，优化面对客户的工作流程以减少获取客户和保留客户的成本。这有益于生产商的长期发展战略，巩固和树立良好的企业形象。其管理可从以下几个方面入手：一、对现有代理商、分销商进行分类管理。对中间商的客户服务水平进行评估，对于服务水平较差的，可通过培训和改造等方式提升。若仍不达要求者，予以淘汰。中间商的客户水平要不断的提高，逐步提升其管理和信息功能。
二、确定客户档案。建立客户数据管理档案，将其内容要从客户资料、客户信用情况扩展到客户销售、客户价格管理、客户情况费用和利润管理、区域竞争、意见反愧下游分销商等，全面的、系统的、专业化的对客户进行管理。应将客户信息从上游向下游扩充、完善，使企业管理逐步向用户延伸。
三、建立信息中心。形成一套完整的信息收集、反愧整理和处理运作体系，及时为公司的决策和营业部门制定营销策略提供依据。首先应完成各项信息收集工作，其关键在于客户资源的积累和共享。对众多信息予以甑别、提炼，形成有价值的客户资料和市场资料。
每个企业对于自己的营销渠道的设计不外乎从几个方面：产品本身的特性、市场因素、购买行为因素、企业本身的因素、中间商的因素，至于这些渠道设计应该考虑的方面，本人就不在这进一步论述了。其实企业的营销渠道设计的根本原则就是给顾客提供便利的购买途径。而不是就自身单方面出发来设计渠道，渠道就是企业和顾客的纽带，这条带子一边是顾客一边是企业，就像古时结婚一样，新郎要用一条红带牵着新娘。谁是你的新娘你才可以牵她，难做的不是牵她，而是如何让她愿意和幸福的被牵，这才是为何企业要重视渠道的关键，而不是哪种渠道本身。
一、直复营销与传统大众营销的比较
直复营销与传统的大众营销相比，一个最根本的区别就是前者能和顾客建立起直接的联系。直复营销公司能从中了解每一个顾客的偏好和购买习惯，更有针对性地开展营销，这种营销是在需求观念核心原则基础上发展而成的新方式。这里所说的传统大众营销是在需求观念以前的各种营销思想指导卖者的行为。直通营销与传统大众营销的目标对象、销售地点、商品流通过程、媒体选择、广告目的等皆不相同。
(一)目标对象不同。传统大众营销是针对广泛的大众进行销售。直复营销则是针对特定的个人进行销售。直复营销人员必须了解对象的姓名、地址、甚至消费行为。直复营销目标对象明确。它根据市场调研收集到的顾客个人及家庭有关人口、生活方式和购买行为等资料，来判断确定那些最可能、最愿意和最近准备购买的潜在顾客。
(二)销售地点不同。大众营销依赖零售商店来完成最终销售，直复营销的销售地点就是“媒体”本身。
(三)商品流通过程不同。传统大众营销依赖零售渠道和销售网络，除非建立零售网络和物流系统，否则无法完全控制产品的流通系统。直复营销则完全可以控制产品的流通系统，使商品准确、及时且顺畅地送达消费者手中。
(四)媒体选择和使用不同。传统大众营销较多使用大众媒体，这对介绍新产品、塑造品牌个性的效果较佳；直复营销则偏好使用特定目标的媒体。如：需要着重演示的产品就用电视营销，便于文字说明的产品就用直接信函或目录营销。
(五)广告目的不同。传统大众营销的广告目的较强调消费者对品牌的印象、知名度、记忆、忠诚度，以及影响消费者的购买态度、习惯或行为。直复营销则强调以强有力的广告诉求来激起消费者立即的回应，如订单或询问。
二、如何恰当的运用这两种不同类型的营销渠道
在实际中采用不同的营销渠道都有成功的例子,比如电脑业中的老大IBM就采用传统的营销渠道,而DELL则采用直复营销，它们都取得了成功。他们成功的落脚点就是为顾客提供便利，IBM提供售后专业化的服务，“蓝色快车”为顾客享受这种服务提供便利，DELL提供顾客个性化需求的便利。那么为什么就不能同时运作这两种不同类型的营销渠道呢？打个比方来说，出租车公交车同是人们的代步的工具——人们从一个地方到另一个地方的媒介。公交车通过固定的站点来把不同的乘客送到他们的目的地。而出租车则是更加的注重对不同的顾客的个别需求，即顾客有极大的选择性。这就是它们最大的区别——分割了顾
客的不同需求。
本人认为恰当的运用这两种不同的营销渠道主要看以下几个方面:
（一）根据不同的顾客需求来分别采用不同的营销渠道。顾客就是具有现实需求和潜在需求的消费者的集合。那么顾客就可以分为现在的顾客和潜在的顾客。
现在的顾客就是和企业进行交易的顾客。即使是初次购买也属于企业的现在顾客，这样的顾客具有购买该企业现有产品的愿望，同时也具备购买该企业现有产品的购买能力。这样的顾客的需求是现实的需求，通过中间商企业大量满足这部分顾客，使他们的需求得以较大部分的满足，但是这部分顾客的剩余需求如何满足呢？如果竞争对手发现了并有效的满足了这部分的需求，那么企业在顾客中的地位就会降低，甚至会转向竞争对手。企业该如何避免这种情况的发生呢？一个顾客对这种产品是现在顾客，但对另一种产品是潜在顾客，企业只有牢牢抓住顾客才是生存的关键。企业的发展离不开顾客的“投票”。那么，什么是潜在需求呢？潜在需求有两种情况：一种是有购买愿望但是没有购买能力或者购买能力不够的需求，另一种是有购买能力但是没有购买愿望或者购买愿望不足的需求。对于这两种潜在顾客不能一概而论。第一种潜在顾客的需求可以通过和中间商的联盟制订统一的策略来满足，比如降低价格。或者通过对中间商的赊销来达到使这部分潜在顾客的需求得到满足，这种潜在的顾客需求较容易发现和满足。第二种潜在顾客需求就不容易被发现和被重视了，因为企业、中间商、顾客之间存在着信息的不对称，企业很难从顾客那里得到详细和准确的信息。这样直复营销进一步弥补了这个缺陷，通过对顾客询问信息的整理、分析，从中很容易的就会找出顾客的潜在需求，企业及时的分析这些反馈后，制定计划，并加以实施，生产和提供顾客所需要的产品和服务，达到不留“缝隙”。
(二)两种不同营销渠道的优势互补
1、采用直复营销的方式：
1)有利于同顾客建立良好稳定的关系,达到同顾客联盟。
2)有利于直接了解产品对顾客需求满足的程度,检验产品定位是否合理。
3)有利于直接收集顾客对产品各个方面的信息,以此来改进产品设计,使其更加适合顾客要求。
4)有利于公司对产品销售的控制权。
5)有利于交易成本的减低和避免不必要的营销成本的产生,如巨额的广告费用。
6)容易寻求顾客的潜在需求。
2、采用传统的营销方式：
1)有利于同中间商建立良好稳定的关系,达到同中间商联盟。
2)减少中间商的控制程度。
3)有利于公司把精力用于新产品的开发和设计。
4)有利于营销成本的平衡
5)容易满足顾客现实需求
（三）两种不同类型的营销渠道的整合
1、两者一起构成了一个循环的闭合回路
从图1中可以看出，两种营销渠道不是简单的组合，而是整合。企业通过直复营销渠道可以发现顾客的潜在需求，然后企业可以将这些顾客需求的变化加以分析，把获利性强、操作性大、发生概率高的潜在需求通过企业的努力变成现
实的需求。然后企业再通过中间商更好地把产品大批量的传递给最终的顾客。这样既可以发挥企业的全部资源，又可以避免中间商的猜忌。因为中间商是不会拒绝所销售产品获得赢利机会的，这样中间商的积极性也被充分的调动起来了。这就形成了一个闭合的回路，使企业发展循环不息，实现了企业、中间商、顾客的三赢。
2、两者是相辅相成，辨证的统一体
直复营销因为针对的是单个顾客，所以能够满足顾客的个性化需求，当这种个性化需求转化成大众的需求，那么传统营销的优势就显露出来了。这就表现出需求的变化和稳定，那么这种需求的变化和稳定也就具体表现为顾客对于新产品的接受类型（如图2）。
从图中可以直观地看出顾客需求的变化是一个过程。针对这个变化稳定的过程，不同的时期采取不同的渠道。
（1）直复营销是传统营销能够准确出击的前提。通过直复营销建立起来的顾客数据库，对提高营销效率和系统地整理顾客的需求，从中可以分析出顾客需求的变化方向和变化程度，从而影响企业新产品开发，以及对于成熟期产品的销售策略。俗话说“知己知彼，百战不殆”，只有真正把握住顾客的需求（包括现实的和潜在的需求）才能真正的达到利润最大化，也是企业所追求的最大目标。顾客需求变化方向的把握是成功的关键。
（2）传统营销是直复营销能够正常运转的保证。顾客对于直复营销仍然存在不可靠的感觉。但是传统的营销就能克服这点，通过和中间商的联盟建立稳定的营销通路，给顾客提供便利的标准性的产品和服务，建立良好、稳定的商业信誉。当顾客对于某种产品的需求处于稳定的时候，那么传统的营销渠道优势就发挥出来了，顾客需求的稳定是成功的有利保证。(□文/)
1.外部环境
渠道外部环境影响着渠道关系中的关系结构和依赖，以及渠道中的关系形式。
2.依赖结构
指的是渠道成员一方对另一方的影响程度。如果双方影响程度均衡叫做双边依赖，不均衡叫单边依赖。依赖结构是研究渠道关系的基础，它和关系要素相互影响，同时也影响到企业渠道形式的确定。
3.关系要素
渠道关系中的主要关系要素包括：权力、依赖、冲突、信任、承诺等等，渠道关系管理就是对这些关系要素及其相互作用进行管理。
4.渠道形式
渠道之间的相互联系所形成渠道模式。每种渠道关系模式，反映的是渠道成员之间的不同的权力、依赖以及信任与承诺的差异及其带来的不同的渠道管理问题与任务。
5.治理机制
各种关系要素在公司渠道，常规渠道，半一体化渠道等不同的渠道结构中具有不同的成因，表现方式与作用特点，对这些关系要素的管理形成了不同的
关系治理机制，在不同的关系治理机制下，产生了相应的管理策略。
大卖场的基本定位是满足人们日常生活的需求，以便利、一站式服务、环境舒适、价格公平等众多优点成为了大众购物的首选。如某大卖场定位为“生活的好芳邻”，其核心就是强调便利、齐全和亲切的服务，代表了多数大卖场的定位。
一、人群定位
随着购物者的成熟度的提高，购买行为也日趋理性，单纯的便宜价格、方便齐全已不能全面满足他们的需求，特别是针对年轻的女性购物者，这个定位和功能显然不能很好地满足她们的愿望。如果要更深入地开发顾客层次，零售商的自身定位不应仅仅局限于做一个基本的产品提供者，而应是一个能满足购物者达到其期望生活方式的问题解决者。
另外，通路多元化的今天，人们有太多的购物方式和地点可以选择，在选择的时候，人们总是从自身的需要和现有的可供选择的资源中找到自己喜欢的方式来实现自己的购物意愿。根据国际调查公司AC尼尔森的调查显示，大卖场已经凭借其便利、一站式服务、环境舒适、价格公平等众多优点成为了大众购物的首选。
AC尼尔森同时也告诉我们一组数据，在大卖场购物的客人中，年龄在35-49岁之间的女性以84%的比例占据绝对主流，这就说明了大卖场目前的客户层次定位是以中年的家庭妇女为主的。
这个阶段的客户一般呈现出来的特点是：家庭稳定、收入稳定，但大都不是高收入，工作压力不是特别大，当然这个年龄段也有不少的下岗工人，因此居家过日子是这个阶段的突出特点，所以才会有对价格特别的敏感度。以上是大卖场目前主要客户状况的分析说明，这只是一般状况，各个大卖场系统根据自身的特点也存在一些差异。
二、差异定位
大卖场吸引客户主要是其宽敞明亮的购物环境、价格低廉的商品、具有诱惑力的促销活动。据顾客反映，大卖场一站式的购物服务可以节省时间，而且大卖场常常会有一些购物抽奖、买就送的活动参加，另外，对于某些家附近没有大卖场的客户，在休息日便会考虑去大卖场集中采购。
并且，随着生活质量的提高，人们逐步提倡一站式购物、一站式服务的新型消费理念，连锁超市卖场作为经销日常生活用品的场所，有其独特的优势，主要分析如下：
客流量大：通常来说客流量大，商业氛围较好的地段，零售业的销售额就有所保证。大卖场是人潮汇聚的地方，卖场商铺拥有聚集人潮的先天优势；同时大卖场每天都有免费班
车可以吸引方圆5公里的客户前来消费。客流量多、商业氛围好，商家必然优先租赁此类商铺。
消费氛围好：大卖场东西琳琅满目，经营方式都是最后统一结帐，很容易让人在有意无意中忽视了价格，陷进购物狂热中；也有不少人觉得既然来了一趟，干脆一次搞定，结果是该买的买了，不该买的也买了。客户的消费热情极高，商家也愿意选择卖场商铺来经营。
客流构成广：大卖场不同于其它零售场所，它有其自身的优点，商品齐全、购物环境较好、商品质量较有保证，对于时间就是金钱的高级“白领”、“金领”来说，大卖场的方便成为他们购物首选场所的原因；同时大卖场的商品价格较低，对于老百姓而言，大卖场又是他们经济、实惠的购物场所。由此可见，大卖场集中了各个层次的消费群体。
配套设施齐备：通常商家在选择商铺尤其是经营餐饮类商铺的时候，对于水、电、煤等基础设施的要求较高。对于大卖场商铺而言，由于大卖场本身对其基础设施的配备要求较高，因此商家完全可以打消此方面的顾虑。
停车位充足：通常大卖场的停车位充足，并且凭一定金额的收银条可以抵扣停车费，从而方便了有车族的购物消费。而有车族的消费实力是商家不容忽视的。
大卖场这一渠道已经越来越成为商家的必争之地！具体到袜业市场上，袜子是配饰，除了以服装流行为导向来设计袜品、体现产品的特色化、个性化之外，在渠道上寻找差异，以大卖场为主导的销售渠道也是袜业市场的未来发展趋势。
准确定位、差异化经营，是恒源祥袜业寻找市场发展空间的新思路。目前恒源祥袜业已进入全国各大城市中主要卖场进行销售，我们有理由期待恒源祥袜业将步步迈向阳光之路！ 在营销呼吁创新的时代，很多企业、商家常常苦叹自己的终端渠道已经走到了穷头末路。于是，很多厂家纷纷采取了分渠道方式来进行产品销售，比如，宝洁P&G产品、华硕笔记本，多年以来，就一直采取分渠道运作的通路模式，而金剑南的成功很大程度上是分销通路的成功。
分销渠道多样化以及推广费用有高有底，落差很大，显然长期下来容易导致价格制定不能统一，这种不统一的价格策略其实应该算是合理的现象，一旦失度那就变的异常了。 当然，对于一家企业，一种产品因为采取了不同类别的销售渠道，所以价格设定不当，自然要出现“串货”、“压货”等不健康的竞争现象，让部分分销商利益受损从而导致企业最终受损。因此，科学、合理的价格设定至关重要。那么，分渠道营销，价格策略应该如何在分渠道面前，谋时而动呢？
要解决分渠道营销中的价格策略问题，避免分渠道通路“串货”现象，必须立足渠道本身，进行细分和定位，因时因地适时推广不同的产品，制定合理的价格体系。价格的设定，也应立足销售渠道的细分与定位，有条不紊的进行到底。
其实，价格的设定有参照物，不能随心所欲。不同的销售渠道，其运营成本和操作模式是不同的，因此，在价格的设定上，也应该“量体裁衣”、“看菜吃饭”，立足差异化的销售通路，制定不同的价格执行模式。
我们知道，细分的销售渠道通路一般分为流通渠道、零售终端、特殊通路三种，当然分销渠道的多样化同样要求价格策略理应走差异化的道路。
主打流通渠道价格，偏“低”一点也无防！
这种通路主要是指各级批发市场、批零商店等销售通道。放任式经营管理，购物环境一般，运营成本低，这些特点决定了产品适合大进大出，所以产品完全可以制定一个相对较低的价位，做大做足销量，以销量来拉动产品利润。
的确，主打流通渠道是产品出销量，扩大市场占有率、覆盖率，提升影响力的重要通路。对医药保健品、糖烟酒、化妆品等快速消费品行业来说，这种渠道肯定是迅速启动样板市场，抢占商机的机遇。这种流通渠道窜货、价格倒挂、压货等现象经常出现，因此，需要制定和执行较为稳妥的价格策略。
在价格的制定上，主打流通渠道的价格可制定低价，即企业出厂价，产品在具体流通的时候可以由业务员或营业员向客户开据#5@p。还有月度返利价格，即为了控制通路，避免窜货，而设定的正常返利，一般是第二月结算。追加政策也是很好的价格策略，即为了鼓励核心经销商或重点客户，而设定的追加投入、促销、坎级政策。流通上的开票价格一般都是给予经销商或代理商的价格，因此，在价格的设定上，要低于特殊通路和零售终端的直供价格，况且，有些零售终端或特殊渠道进货有时会从流通的批发市场采购，作为厂家，必须预留价差，以合理通路利润分配，促使销售渠道畅通。
特殊通路的产品价格，偏“高”一点属常！
非常规的通路是指介于流通、零售渠道之外的第三种销售通路，主要是指事业单位、居民小区包括团购等，它的特点是消费群体特定，或购买、消费集中，一般是大客户购买，须有一定人际资源或社会关系，相比于流通和零售渠道，特殊通路运营成本相对较低，但团队的综合素质和操作水平要求较高。
可见，上述单位、小区等特殊渠道是企业利润的一种“主宰地”，因为它费用投入相对较小，操作简便易行，因此，越来越被一些医药保健品、快速消费品厂家所斤斤乐道，并争相效仿。所以，正因为这种分销渠道不易切入，但回报利益较大，所以特殊渠道产品价格的设定需要考虑的因素很广泛，比如，疏通关系需要投入的“人情费”；日常客情投入及开发的费用，比如定期举行的茶话会、座谈会、邮递宣传资料等日常投入费用。特殊渠道的产品设定务必坚持“高质、高价”，即质量要有保障，产品要有卖点，服务要有价格，价格定得偏高些同样视为良性的策略。
零售终端差异化价格策略，市场利润“俏”一些！
笔者这里所指的零售终端，主要是以零售为主的各类商超、卖场、连锁店等。我们知道，这类零售终端特点是品类比较齐全，一般是统一或集中配货，购物环境好，管理精细，运营成本高。因此，企业通过这类终端分销商品时，应当采取差异化的价格策略。 下面简单介绍一下差异化的价格策略。
众所周知，商超、卖场、连锁店等零售终端，是企业推广品牌、拓展形象、攫取利润的主流销售通路。近年来，由于大大小小的企业商家一窝蜂的做品牌、进商场，导致这类通路的市场竞争异常火暴，终端单位面对蜂涌而至的产品，底气足了起来，不断提高进场费、条码费、节庆费、促销费等等费用，慢慢下来，很多厂商拒之门外。但零售终端作为未来医药保健品、快速消费品销售的主流渠道，厂家还得必须予以科学合理利用。零售终端的价格设定至关重要，必须立足商超等实际条件限制和产品本身的消费人群，打差异化策略。其价格制定需要考虑的因素是，各种“费用”压力，即进场费、堆头费等名目繁多的费用。还要考虑增值税票费用，企业所要承担的税收部分，同样被算到产品成本及价格中。企业需要额外增加的人员费用，诸如促销员、导购员或理货员的工资、补助等也是产品定价的考虑因素，商超零售渠道价格的制定，还可以采用倒推的方法来定，即通过合理分配厂家、经销商及卖场利润，来最终确定出厂价，此种方式也是一种较为科学与合理的定价方法。零售终端供货，分为经销商供货，或厂家直供两种方式，但不论哪一种，都倡导分产品、分品项进入，零售终端产品与流通类产品分开运作，因为，零售卖场在产品性能、产品档次、产品内外包装等方面都有别于流通渠道，因此，分开运作是一种长线的操作方法，其价格的设定可以遵循“偏高不偏低”的差异化策略制定，只有分渠道、分产品来进行价格设定，渠道成员之间的利润才能更好地保障，市场利润才能更“俏”一些。 分销价的高与低，应做到有所为有所不为！
尤其是一部分医药保健品中、小企业，往往在产品终端推广中采取“一棍子打死”的偏激做法，不论是在流通终端、零售终端还是特殊渠道，产品一律执行同一个价位，不可否认这种做法可以有效的规避市场风险，减少串货等不规则手段的出现，但是企业长此以往誓将产品统一价格进行到底的机制，会让产品销量大大受租，这种做法无疑是以牺牲产品销量为代价的，划不来！
当然，笔者赞同一些企业，尤其是名品牌、大投入的实力企业采取的分品项、分渠道差异化的运作模式。即不同的品牌，不同的产品，运作不同的渠道，以此来维护市场秩序，避免价格倒挂、市场窜货等恶性竞争行为的蔓延滋生。举个反面的例子：在南通市场上，华夏长城的“一品天香”、“酒庄”、“94”既在商超走货，同时也在酒店流通。据笔者了解，“华夏长城94”在商超的零售价格为单瓶88元，而它给酒店代理商的价格为80元/瓶，并且厂家对终端的指导供货价在每瓶98～108元之间。这就直接导致了酒店供应商的价格比商超零售价格还要高出10～20元/瓶，尤其是在商超搞特价活动的时候，商超的零售价格和酒店供应商的出货价相差就更大，导致酒店终端对华夏长城供货商的不满，由此导致了终端压款、压价等恶性行为。
在该市场终端通路上，“华夏长城”推出的“一品天香”是针对张裕的“世纪干红”有准而战，初衷是作为渠道产品，主要面对餐饮终端。指定终端供应价为每瓶22～23元，终端售价28元。但是，随着市场运作的深入，“一品天香”也摆上了商超的货价，售价在每瓶23元上下。同一产品不同的渠道价格致使它的产品体系看上去非常混乱，也导致了渠道窜货。
上述例子告诉我们，分销产品价格的制定高低与否，关乎企业市场运作成败和企业利润大小、战略得失的头等大事。不论怎么样，产品价格的设定要做到高与低适中，谋时而动，有所为有所不为，企业、商家应立足并遵循市场经济的规律制定，切不可急功近利陡然哄抬价格，更不能凭主观臆断拼命的压低产品价格。分销价格只有与不同类别的终端流通市场很好地接轨，产品才能在分销市场上有强劲竞争力，才能最终获得消费者的青睐，才能达到经销商获利，消费者满意，厂家赢利的大好局面。