民以食为天，足见食之重要。人们的饮食地点不外乎家庭和餐馆。西餐：

1、高档餐厅：讲究品位和档次。价格高。适合高收入人士。 2、快餐店，如麦当劳，肯得基等。适合青少年消费。 中餐：1、酒店：以规模经营取胜。 2、小酒店：以特色招牌菜取胜。

3、连锁快餐店：以连锁规模经营取胜。 4、大排档：以价廉物美，随意取胜。

如果在激烈竞争的市场中寻得立足之地？“卖”点很重要。中国传统食品“粥”为主要产品的系列产品虽然知道的人多，但经营得好的不多。既是盲点，也是卖点。只要有好的产品和好的经营方式，就能在市场上大行其道。取得很好的效益。

“粥”字典解释：稀饭。一种用粮食或粮食加其他东西煮成的半流质食物。食粥是中国人一种传统的饮食习惯。已有数千年历史。是人们的主要饮食之一。特别是佛门弟子的主要食物。灾荒之年朝廷和官富之家搭“粥”棚赈灾说明了“粥”对于生存的重要。随着时代变迁，人们不仅要吃好，还要吃巧。现代研究表明：食“粥”更有保健，美容食疗等功效。应用药粥是摄生自养，简单易行的最好方法。至今“粥”仍是全国甚为流传的食物之一。如北方的小米粥，玉米粥；广东的艇仔粥及弟粥更是流传海外，风行东南亚。其效用除一般饮食外，还有很多益处：

1.资色，吃粥有益于身体，能够让人的脸容丰满有光泽。2.增力，吃粥能够滋补羸弱的身体，增长气力。3.益寿，吃粥能够补养人体的所需，增加寿命。4.安乐，吃粥能够促朝进身体清净柔软，这是让人能够体会安乐的饮食。5．辩说，吃粥有利于滋润喉吻，对人论法议经有帮助。 由于种种原因，如方式分散，品种单一，营销方式不对，形成不了产业经营。我们正是看准机会，挖掘整理，搜集选择了几百种实用粥谱，推出《禾口一粥》系列产品满足市场需求。经调查研究表明，这是一个投资风险小，用途广泛，本小利大，市场前景可观，回报率高的产业之一。

第一章 公司基本情况

1、公司名称：粥府餐饮有限公司2、成立时间：20xx年05月3、注册资本：10万4、实际到位资本：10万5、注册地点： 杭州市延安路

第四章 研究与开发

普通粥仅能充饥填肚价低利少，人们选择性强。而我们推出的是具有食疗保健，美容益寿为一体的几百种绿色环保产品。

卖点：不是稀饭，是健康！仅把粥作为一般食品的观念早已过时，它的积极意义在于帮助人们提高生活质量恢复自尊和自信，满足人们心理上的需求，使消费者从中获得价值和满足。同时在别人还未醒悟之前抢先一步找出消费者潜在的需求替他们制造出来，抢占商机。

第五章 行业及市场情况

自古至今，餐饮业一直是民生支柱产业之一，同时也是中小投资创业者发家致富的首选。中国进入21世纪后，拥有13亿人口的庞大市场，随着国民经济持续稳定增长，人民生活水平的不断提高，在诸多因素的强力拉动下，餐饮业以迅猛之势蓬勃发展，早已突破年销售过万亿元的市场大关。——据中国饭店协会统计，20xx年全国餐饮业营业额实现4368亿元，占社会消费品零售总额的11.2％；20xx年餐饮业突破了1万亿元的营业总额，并持续保持以年递增17%左右的高速发展；预计到20xx年，全国餐饮业营业额将达到1.6万亿元。进入21世纪，人们“吃饭”不再只是为了填饱肚子，而是个人的健康营养、生活时尚、个性品味的重要标志之一。要吃出特色、吃出文化、吃出健康、吃出品味、吃出美丽来!

今天，“食疗”成为健康饮食的关键词，“粥膳”成为餐饮市场的流行时尚，“一碗粥”催动了整个餐饮业万亿元的庞大市场。改革开放后的近十多年，由于工作环境和社会环境的需要，人们生活节奏不断加快，快餐业迅速成长为餐饮业的主体。据国家商务部国内贸易局统计，快餐业比整个餐饮业的发展速度更快，达到年平均递增23%以上的高速迅猛发展，去年快餐业的增长率高出整个餐饮业平均增长速度的7%，目前已经占据了餐饮业营业总额的35%以上的市场份额，而本土特色快餐是整个快餐业的绝对支柱产业。随着人们对生活品质标准的提升，整个社会都在倡导和注重健康饮食。由于西式快餐固有的“顽疾”，被人们称为“洋垃圾”。尤其是近年来西式快餐危机频出，先是苏丹红，后是禽流感，接着又被媒体跟踪曝光“薯条转基因”事件和“一油炸千遍”的致癌油事件??一阵阵饮食健康危机的“恐慌事件”之后，

本土特色快餐以绿色营养、健康美味、品种丰富、快捷实惠，更是受到人们的亲睐和厚爱。目前人们对粥的认识还局限于一般的状态，品种单一，常见的白粥配咸菜，八宝粥（红）豆粥小米粥，皮蛋粥等少量品种，且对效用宣传极少，销售方式也陈旧，尚无专门粥店和相应的营销网络，市场缺口很大，无明显的竞争。

第六章 营销策略 近期：

1、开一家样板店。以此宣传品牌，扩大影响力。地点以市中心为宜。面积40-50平米。装饰风格以回归自然为主题。全用木板，木桌，木椅。简单朴素。

2、外送服务:粥用大锅熬制，配料专人分装，小锅配制。专业送货队伍。重点对象:医院住院部学校，家庭。统一着装的人员上门赠送菜单(上面有食疗粥谱及对症效果)，接受电话定货。 中期：1、逐步开设连锁店。可以用特许方式加盟，不收加盟费，只受少量商标使用费和管理费。总店统一配送配料。店铺只管订货和销售。 2、专柜和店中店:利用别人的场地经营。可以自营，也可以送货由比人经营(如大饭店，商场，影院，迪巴等场所，公园，旅游区等等) 3、与再就业工程结合起来(与政府有关部门联系，争取支持)大量吸收下岗人员，设立流动售货车定点定时供应(车站，要道，社区均可)急扩大就业人数又免除场地租金，还扩大了销售，增加了利润，名利双收。 4、建立自己的网站。开展网上宣传，订货，加盟，等扩大销售渠道。 远期： 工业化生产:通过兼并，托管，委托加工等方式，利用原来生产罐头食品的工厂生产成品粥(罐装)半成品(袋装)进入超市销售

以上过程逐步推广大约需1到3年时间

第八章 风险分析 效益预算 ：

1、30-50平米店：以每天流水(营业额)2000元，毛利率50%每月就有3万元。年毛利36万。三个月就可以收回投资。 第二年随着影响力扩大，订单及营业额以15%递增利润应能达到4万/年做得好的话可以翻番。

2、100平米店：以每天流水(营业额)4000元，毛利率50%每月就有6万元。年毛利72万。二个月就可以收回投资。第二年随着影响力扩大，订单及营业额以15%递增利润应能达到22。8万/年做得好的话可以翻番。

收益状况难以预料，所以我们采取了一些措施，以防万一。

1、 政府的支持 ：向政府有关部门领导阐述本企业思路，与再就业结合，增加就业岗位，在本市设流动售货车形成网络经营。既增加就业，扩大了影响，也增加效益。

与扶贫结合。许多贫困地区有独特的特产资源。如争取当地政府支持，将当地的特产转化为资源配料，既增加了特色，又可以争取”扶贫资金”

2、医学，营养专家的支持 ：本品既为食疗粥品应该争取专家的支持。将本品的材料，功能等资料送请专家论证，也可以请他们做名誉顾问等

3、新闻界的支持 ：电视台，电台的<生活>类栏目联办各类活动，宣传工作本品报纸杂志的生活美食栏目里连载<粥谱>均是免费广告。

4、其他公关活动 ：如慰问交警，孤寡老人，孤儿，残障人士等。还有其他公益活动。 我们的宗旨： 弘扬传统美食 青出于蓝而胜于蓝

我们的信念:以人为本，诚信合作， 互惠双赢，追求卓越 ，重视培训，崇尚品德，质量为根，营养健康，创新改进，回应社会

我们的原则： 客户至上，品牌第一

本公司坚持传统经典又不墨守陈旧，由选料到烹调，从服务到管理，每个步骤都一丝不苟，才能够步入发展的快车道，避免了许多快餐品牌“开店一窝蜂，淘汰一大群”的尴尬场面。卓而不群的特色美食和健康饮食的经营理念，以及独特的食疗文化体验让消费者享受美食与健康。我们传承“以人为本，以客为尊，以市场为导向”的品牌精神，融汇中华传统经典美食与现代快餐文化时尚于一体，集特色美食、绿色营养、健康美味、食疗文化、现代快餐管理之大成，以弘扬食疗文化为始，以布粥天下为道，以强健国人为任，以“品牌经营、特色经营、诚信经营、永续经营”为经营信条，倾力打造本土特色餐饮旗舰品牌，同行业中的领军人物，中国的“粥王”。

第二篇：创业计划

创 业 计 划 书

项目负责人：胡伟民（博士） E-mail: huweiming@yahoo.com

电话 ：

20xx年4月

高原水果发酵、青稞保健食品项目计划书 摘 要

青稞，又名裸大麦，生长于西藏、青海、甘肃西南海拔在2750米以上的高原地区。性平、味咸、归脾经、胃经、大肠经，含有蛋白质、淀粉、维生素B等，具有补脾养胃、抑气止泻、壮精益力、除湿发汗的功效，适合脾胃气虚、倦怠无力、腹泻便溏者食用、无所忌讳。根据检测青稞β（葡聚糖）平均含量为6.5%是小麦平均含量的50倍，β葡聚糖通过减少肠道黏膜与致癌物质的接触和间接抑制致癌生物作用来预防结肠癌，通过降血脂和降胆固醇的合成预防心血管疾病，通过控制血糖防治糖尿病，具有提高机体防御能力，调节生理节律的作用，另外据科学研究表明，青稞除了β—葡聚糖外，还含有一种胆固醇抑制因子，其含量约每公斤100-150毫克。另外，青稞的总疗效纤维含量为16%，其中不可溶性疗效纤维具有清肠通便，消除体内毒素的良好功效，是人体消化系统的清道夫。第三，青稞中含有74%-78%的直链淀粉含有大量凝胶粘液，加热后呈弱碱性，对胃酸过多有抑制作用，对病灶可起到缓解和屏障保护作用。每100克青稞面粉中含硫胺素0.3mg，核黄素0.2mg，尼克酸，维生素E0.25mg，这些物质对促进人体健康发育有几积极的作用关系。

苹果梨系民乐县名贵果品之一，因其外形丑陋又称“中华丑梨”。单果平均重250克，最大果在800克以上，果肉细脆多汁、清香爽口、石细胞少、可溶性固形物含量达到11-13%。每100克果肉中含蛋白质0.1克、脂肪0.1克、碳水化合物12克、钙5毫克、磷6毫克、铁0.2毫克、胡萝卜素0.01毫克、硫胺素0.01毫克、尼克酸0.2毫克、抗坏血酸3毫克等人体必不可少的营养物质，具有燥湿健脾、软化血管、和胃止呕止泻、消痰止咳等保键功能，被营养学家誉为“保健食品”、“功能食品”。苹果梨特耐贮存，在普通菜窖中无伤害的果实可放至翌年5、6月份，而且色泽更加艳丽——金黄色衬托鲜红色晕，十分美观；果肉更加脆嫩多汁、香甜味浓。

以上两种原材料代表了张掖地区高原农产品的独特性和地域性，目前随着“一带一路”政策的推动，张掖地区作为“新丝绸之路”的重镇，必将迎来重大的机遇，作为以农业为主的地区，农产品深加工将会作为重点发展方向，将本地区的优良农产品深加工符合本地经济发展的趋势，我们将致力于创新产品开发，生产迎合市场、有利于大众健康的产品。

一、 项目及团队

1.1

项目概况 1

技术：针对青稞所含营养元素的分布以及功效，设计出适用于不同类型的亚健康人群的营养保健食品。

例如：针对糖尿病人和血糖较高人群设计，针对结肠癌病人和肠胃功能不好的人群的 设计等。另外青稞中含有多种有益于人体健康的无机元素钙、磷、铁、铜、锌和微量元素硒等矿物元素，硒是联合国卫生组织

适用范围： （胡博士填写）

产品类型： （胡博士填写）

市场：珠三角，山东、江苏、浙江市场，西北五省市场，国外市场

1.2 创业团队

2

二、 企业发展战略

项目实施的先决条件是组建一个人才汇集、理念鲜明、项目充分，组织严谨、工作高效的高新科技企业。在引入国际先进的管理机制和工艺技术的同时，结合中国社会环境，精选人才，在国际、国内范围内广纳精英，组织一个在企业管理、科研开发、市场运作、公共关系、金融财务及人事、信息、法律等方面皆具有最高专业水平的创业团队，保证项目的顺利进行和设定目标的实现。 2.1 ?

企业理念

面向全国, 服务中国!

3

以不断创新精神，高标准严要求打造高原青稞的优秀品牌，满足社会对高质量的无污染的高原食品的需求，开辟国内和国际市场，创造更大的利润，使国家、人民及企业所有股东、员工、客户和合作伙伴共享企业发展所带来的社会效益和经济效益。

2.2 主营业务范围

1. 瓶或袋装青稞保健食品（容量可为３０ｍｌ～１０００ｍｌ）。

2. 用于食品加工的水果酱等（容量可为０．１ｍｌ～３０ｍｌ）。

3. 高原蔬菜的深加工

4. 中药材的深加工

2.3

人才战略 “以人为本”已成为现代企业经营管理观念中标志性的概念之一，其中不仅表达的是企业的一切活动都应以人的需求和本质为起点、方法和归宿，更强调了人在完成企业活动中的主体作用。人力资源是企业最有价值的资源。企业的愿景、使命、规划、措施直至最终的发展、赢利、扩张都得靠人来设计、谋划、组织和实行，能够在企业的特定岗位上尽职尽责、卓有成效的人是企业最需要的人才。企业是人的集合，人皆有才，在成功的企业里是人尽其才，在失败的企业里则必然人才埋没和流失。管理者最重要的责任就是如何集合、团结、管理手下的人才团队，充分发挥每一个人的作用。项目公司将始终以选聘、凝聚、使用、评价和激励人才的战略作为企业生存和发展的根本。

? 企业人才战略

1. 选聘：德才兼备，缺一不可；全面考量人选过去的经历、现在的能力和未来的发展潜力。

2. 凝聚：以企业文化凝聚整个创业团队，让每一个受聘员工将企业的愿景、使命和目标作为己任，把企业当作家庭而享受温暖和关怀，把企业当作舞台而尽显才华，把企业当作战场而竞争拼搏。使他们在企业的每一天都有新的感觉，在为企业创造价值的同时也在不断充实和提高自身价值。

3. 使用：人皆有才，量才施用，不拘一格，不论资排辈，不以一事成败论英雄；目标管理，给员工以自主发挥空间。

4. 评价：即看绩效，又看态度；即看过去，又看将来；即看个人能力，又看团队效应。通过评价检验人才使用的合理性，及时发现人才使用的疏忽和误区，发掘埋没的人才，调整误用的人才，储备明天的人才。

5. 激励：对有贡献者、 激励表彰， 升迁重用、薪酬与效益挂钩，以鼓励人才和所有员工 4

的不断奋进。

2.4 市场战略

A. 近期战略（公司组建两年内）：产品上市首先瞄准国内农产品相关市场，形成一定的国内用户群；通过用户体验产品质量、听取食用反馈；市场以点带面，逐步扩大；产品品种从最基础常用开始，逐步增加丰富。从起点开始打好品牌基础，建立产品和企业的信誉和形象。

B. B. 中期战略（公司组建两到五年内）：立足中国市场，进军国际市场。 中期产品包括。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。

C. 远期战略（公司组建五年后）：开发更多产品品种和用途，形成高原生态农业的企业集团，扩充实力，实现首次公开上市（IPO）。 远期（成熟期／发展期）产品包括以上所列产品，另外根据销售情况引进第二条或更多生产线，扩大产品种类并研发具有自主产权的产品。

为组建项目公司及加速实现项目产品的产业化、市场化和规模经营，拟对项目融资1,000万元人民币。其中首期融资1000万元，用于公司的启动和生产车间建设， GMP认证及装备运作，三年内需要的话，第二次融资1500万元，进一步扩大生产规模，实现公司发展的近期和中期目标。当项目公司运营5年以后，将通过首次公开上市（IPO）进行再次融资，以实现公司发展的远期目标。

2.5

? 坚持以市场需求为先导，以研究开发为基础，在作好已有成果推广应用的同时，保持研究开发战略 市场前瞻意识，紧跟世界前沿技术发展；

?

? 坚持基础研究与应用技术研究并重、以市场适用技术为主的研究方向； 保证研究与开发的资金投入。在规模做大、资金充裕后，仍保持较高比例的资金用于新技术、新产品的研究与开发。计划每年用于研究和开发的费用将不低于销售收入的5％； ? 做好技术开发队伍的梯队建设，积极引进国际国内高级科研人才，注意培养青年研发人员，为以后十年的企业发展储备人才；

?

在坚持核心技术独立开发的同时，一般技术和配套技术保持和外部科研力量的密切合5

作，与国内科技同行保持良好的协作关系，取长补短，相互促进。

2.6 GMP质量管理体系建设

质量管理体系建设对于企业的生存和发展具有至关重要的价值。项目企业将以尽快通过GMP体系认证作为企业建设的重要里程碑之一。GMP质量管理体系不仅是一种质量管理控制手段，还是一个能满足从采购到加工生产过程再到交付顾客及持续改进等一系列紧密相扣并在各环节受到监测、控制的管理体系，覆盖了生产运作的各个流程。因此，GMP质量体系更是一个可以贯通全部产品实现过程的主导管理体系，其核心内容是“保证产品质量，使客户满意”。项目企业必须加快推进国际标准化进程，增强企业全体员工的质量意识与管理意识，明确各项管理职责和工作程序，促使企业的管理工作由“人治”转向“法治”，真正做到了凡事有人负责、凡事有章可循、凡事有据可查、凡事有人监督，实现“以预防为主”；规范企业作业程序，明确各部门和全体员工的职责和权限，预防并控制不合格的发生，降低企业质量管理成本；通过定期组织质量检查、质量审核活动，及时发现和找出经营管理活动及服务质量方面存在的问题和薄弱环节，并进行有效纠正，提高企业整体经营管理水平和质量监控能力，为企业实施全面的科学管理奠定基础；贯彻“以人为本”的原则，全面提高员工的业务技能和综合素质，为企业长远发展打下坚实的基础；围绕“保证产品质量，使客户满意”及时认真地处理客户投诉或意见，不断满足客户需求与期望，赢得客户信任，提高客户满意度，提升企业的社会形象和市场竞争力。

具体措施为：

1. 管理层必须真正认识到客户满意是企业生存发展的根本，真正建立客户驱动的质量体系。要求企业的每一名员工在做任何工作时，都要清楚自己的客户是谁，树立工作就是为客户服务的质量理念。客户的概念不仅包括企业外部产品和服务的消费者、下游生产商、销售商等，而且在企业内部，上下道工序、前后流程及部门间也是客户关系。管理层必须不断地给员工灌输质量思想，通过制定企业文件、质量方针及员工培训的方式来提高员工的质量理念，

2. 建立有效的监督考核体制以刺激质量管理体系良好的运行。企业必须将目标管理法与监督考核体制结合起来，将企业的方针目标逐层分解并建立监督考核标准。目标值应该是可量化、可衡量、具有一定的挑战性的。针对每一项质量目标，制定实现的具体实施措施和计划，落实负责人，并且制定衡量质量目标实现状况的方法和评价的依据。激发员工的积极性和工作潜力，以促进个人与公司的共同发展。

3. 透过企业文化影响企业所有员工的行为和对质量管理体系的执行力。不仅仅要求员工按公司的规程去做事，更重要的是按规程做事的同时，想出更好、更有效的方法。通过强调对企业质量管理体系的执行力度，保证各项规章程序得以彻底贯彻和遵循。 6

三、 项目技术和产品

3.1 项目产品情况

（1） （胡博士设计几款产品类型，做出简要介绍）

3.2 项目技术开发可行性

技术：

绝好机会：随着十八大的召开，“一带一路”成为引领目前经济发展的总趋势，“新丝绸之路”经济带将会极大地带动河西走廊地区的快速发展，高原高效生态

最佳合作机会：官林镇生物医药产业园（土地和厂房）与民间资本（设备及软硬件运营成本）携手海外专家和技术（韩军博士及团队）可以最快的建成符合国际水平的厂房及车间，并利用现代药物制剂新技术对曲伏前列素, 拉坦前列腺素和比马前列素进行开发，完 7

成后，其制剂将成为宜康药业有限公司的主要产品。投放市场后，预计年销售将以每年50%以上的速度递增，3年后年销售达到2－5亿元以上，实现利税2亿元以上。带动其他注射剂，眼科用药，生物制品和疫苗制剂研究产业化项目。另外，生产线完成以后，还可以承包外接生产。一条GMP验证的生产线，其价值至少几个亿人民币。 如有需要，GMP验证后可以适当引进二期风险投资。

四、 产品市场及竞争分析

4.1

? 产品市场分析 市场需求

随着国内国际医药行业的日益发展，健康需要的的日益增长，这些都对无菌药物的生产提出了更高的要求并显示了巨大的市场需求。 全球眼科药市场销售情况很好：20xx年全球眼科药市场销售达135亿美元，年增长率大约13.3％。其中52亿美元是青光眼用药销售额。 中国的青光眼患者已达650万人，可就诊率却低于10%，眼压检查在中国知晓率极低。值得庆幸的是，近年来这一现象已有所改善，大家对于眼部疾病的重视程度开始提高，加之社会竞争对大众用眼要求的提高以及老龄化影响，国内眼科市场已经有了较快速度的增长，20xx年国内样本医院眼科用药已达4.338亿元，较20xx年增加了54%，而2004～20xx年的复合增长率则达到31.1%。 经过多年的发展，国内眼科用药市场已经形成了抗感染、抗炎抗过敏、白内障、青光眼、视疲劳干眼症和眼底病变六大用药类别，此外，还出现了不少抗炎抗感染复方制剂，其中以抗生素滴眼液为主的抗感染用药份额最大，青光眼用药、视疲劳干眼症用药增速较快，而眼底病变用药也备受关注。博士伦20xx年动用高达2亿美元的天价收购福瑞达， 也是看中了中国眼科药品市场的重要地位。

? 市场容量

据统计，目前我国人均医疗消费只有31美元/年，医疗消费总额占国民生产总值不足4%。而在医疗产业发达的美国，年人均医疗消费超过4,000美元，为我国的130倍，医疗消费占国民生产总值的14%，因此我国医疗产业未来发展空间巨大。市场调查结果表明，注射剂和眼剂在国内外的使用范围十分广泛，因此在国内外市场都具有巨大且层次丰富的潜在需求，对国内外医药厂商也具有强大的吸引力。国外统计数据显示，全球注射剂一项年销售额在美国已突破60亿美元。以此数据的人均额度类推，中国13亿人口达到世界平均消费水平的 8

年销售额应达到11亿美元即约70亿元人民币。另外，眼科制剂的全球市场也超过150亿美元。

五、 市场营销

5.1 营销理念

1. 站在市场走向的前沿，随时观察和掌握市场需求的变化趋势，及时、准确地预测相关新需求带来市场变化的时间、周期和容量，提前做好抢先占领市场的策略、人员、计划和物质准备，对相关市场上每一个新商机的出现都力争抢得第一桶金。

2. 以市场为导向，以技术为基础。坚持市场、研发、生产、营销的整体观念，发现市场新动向，开展新产品研发，推动产业化过程，发动营销攻势，避免无的放矢，不为无米之炊。

3. 诚信营销，人文营销，品牌营销。创造产品的品牌，创造企业的品牌，创造企业人的品牌。与客户真诚协作，与同行互利共赢，与对手公平竞争。销售的是产品，传播的是文化，带走的是问题，留下的是信誉。让品牌印在客户心里，而不是只挂在广告牌上。

5.2 营销模式

项目产品属于功能独特、价格低廉、需求量大、不可或缺的大众消费品，终极顾客可以包括每一个人，涉及所有地域。销售链环节多且覆盖面广。销售方式可通过地区经销商，利用医药批发公司、商场药品柜台或药店将产品输送到医疗单位、厂矿企业及消费者个人。 出口产品首先要获得出口目的国家相关产品检验，获得进口许可后可通过进出口贸易公司与海外客户交易。在销售过程中亦可通过直销方式以减少中间环节，降低销售成本。在发挥营销人员作用的同时，充分运用互联网优势，建立完善的电子商务系统，通过各种方式建立畅通无阻的营销渠道和稳定长期的营销网络。

5.3 营销策略

5.3.1. 市场开发

注射剂，滴眼剂产品初期主要销售地区为国内市场，中远期计划将逐步开发国际市场。 ? 国内市场

项目产品在研制和开发阶段已与国内各地的多家医疗机构建立了密切协作关系，既促进了产品的开发又开辟了未来的销售渠道。在产品通过国家相关机构质检和注册审核后，公司营销人员将与医药批发单位和相关医疗器械生产厂家定期签订供货合同，逐步建立公 9

司的产品销售网络。

? 国际市场

注射剂，滴眼剂产品的高需求和低成本显示了打入国际市场并获取高额利润的良好前景。公司将设立在美国波士顿高技术发达区设立苏达（SOTA Pharmaceutical Inc. USA）公司，在产品获得国内上市许可的同时，美国苏达国际公司将作为本项目产品的北美独家总代理，在美国、加拿大等国着手申办相应的药品或原料药进口手续并寻找潜在客户，开展销售业务。未来产品进入欧、亚、澳、非等地区市场的渠道正在开发之中。项目产品目前可以作为中间体、半成品或原料药方式出口给国外医药生产厂家，待将来获得国家相关部门注册后，可以开发成药品制剂形式直接进入国外医药批发零售市场。

5.3.2. 市场竞争策略

? 市场竞争理念

市场竞争各方则应以社会责任和赢利目的为宗旨，以服务人类为使命，与同行的竞争应是看谁能以更好的产品和服务提供给市场，获取顾客的信任和满意。只有顾客才总是市场竞争的最终赢家，而企业各方则应在商业操作中严守规则、公平竞争，以期扬长避短、不断改进、强化自身。获胜者得到顾客认可，产品增销，利润增加；失利者发现缺陷、加强修炼、取长补短，或改进产品和服务，以利再战，或寻找新的商机，东山再起。市场在竞争中不断优胜劣汰、提升净化，往复循环之中为社会持续提供更好更高的产品和服务。 ? 市场竞争策略

1. 保证产品质量，提升产品功效和性能

“打铁先得本身硬”，产品要获得市场认可必须保证自身的质量和功能，尤其是项目医用产品，人命关天，不能有丝毫的疏忽。项目公司将全力强化生产管理和质量控制体系建设，提高每一名员工的责任感，以向人民生命负责的精神确保产品生产的每一道工序都保质保量、精确完成，使每一份产品都带着对顾客的责任和企业的信誉出厂，树立血立凝和项目企业在市场上和顾客心中的诚信形象。

2. 突出性价比优势，强化深层竞争力

没有产品质量的保证，任何价格优势都是没有价值的，项目公司将在市场竞争中坚持以性能质量优势统率价格成本优势的原则。同时充分认识项目产品用于民间市场时，价格将是顾客能否接受的十分重要的因素。公司在保证产品质量和性能的前提下，努力完善生产工艺，最大限度地控制成本消耗，通过对市场和顾客心理的深入调查和分析，寻找产品性能和价格的最佳平衡点，推出最有市场竞争力和最具顾客吸引力的产品款式。

10

3. 服务顾客，满足顾客，引导顾客

竞争首先就是争市场，争市场首先就是争顾客。企业必须永远以顾客为上帝和衣食父母，没有顾客的需求，就没有企业的生存可能。在市场运作中随时了解和掌握顾客对项目产品的反应和需要，不断改进产品品种，更好地满足顾客要求。并能够及时发现顾客的潜在需求，积极开展前瞻性科研，开发出顾客未来需要的产品。主动引导顾客通过使用项目产品使自己的生活、工作、家庭、健康和安全都能得到更好的保障，推动社会文明程度和人民生活质量。

5.3.3. 产品营销计划和保障措施

为了实现项目制定的目标，公司在产品营销上采取积极稳妥策略。

（1）建立专职营销团队，提供专业营销保障

公司由总经理负责，建立专职销售部门，由具有多年市场开发和营销经验的人员组成。项目产品在获得药品注册前，以注射剂，注射用生理盐水，葡萄糖，电解质溶液等作为过渡产品，既创造了效益为企业运作提供资金，又通过厂家和客户使用为产品的技术性能提供实用反馈，促进研发工作的改进和完善。同时还有助于GMP的认证及人员培训。

（2）认清目标市场，展开有针对性的营销与合作策略

加强与对注射剂，眼科药剂需求量大的特殊行业、团体的沟通与合作。本项目产品的第一目标市场是医院药房。 项目公司将与中国人民解放军军事医学科学院、第二军医大学及海军总医院等研究单位密切合作，不断研发实用新型产品，开发相关市场。

5.4 市场份额目标

以国内现有注射剂，眼剂产品消费水平和相关产业发展速度，预计5年内可达到50亿元的年市场容量，其中注射剂产品一项将达到每年70亿元的市场需求。根据项目公司的整体实力和发展规划，将力争占有国内20%的市场份额，5年内达到14亿元人民币的年销售额。

以注射剂为例，每年生产1000万单位大输液一项的市场销售回报预算：

11

六、 融资说明

6.1

资金需求

为组建项目公司及加速实现项目产品的产业化、市场化和规模经营，拟对项目融资3,000万元人民币。其中首期融资3000万元，用于公司的启动和生产车间建设， GMP认证及装备运作，三年内需要的话，第二次融资1500万元，进一步扩大生产规模（第二条生产线），实现公司发展的近期和中期目标。当项目公司运营5年以后，将通过首次公开上市（IPO）进行再次融资，以实现公司发展的远期目标。

当项目公司运营3－5年以后，将通过首次公开上市（IPO）进行再次融资，以实现公司发展的远期目标。 6.2

资金使用计划

6.2.1. 固定资产投资

总投资2,500万元人民币中固定资产投资部分主要用于办公、科研、生产及员工生活的必要场地和设施建设以及所需的设备仪器购置。500万元用于人员工资及GMP培训和认证。

生产设备投资估算表（生产规模：1000万单位/年）

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固定资产投资估算表

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6.2.2. 流动资金使用分配

总投资中流动资金部分为360万元人民币。

流动资金用途明细表 （单位：万元人民币）

6.3 投资方权益、回报和退出

1. 投资方与项目方共同组建公司，协商确定各方所持股份比例，组成公司董事会，由控股方或最大股东担任董事长，集体讨论决定公司发展方向、营运策略和重大事件，共同对公司的人事、财务、行政和研发、生产、销售施行监督和管理。

2. 投资方按所持股份参加企业利润分红，由董事会决定分红部分所占利润比例，兼顾股东利益和企业扩大再生产的资金需求。项目公司管理方将依法对投资人承担责任，按时、如实向投资人提供企业经营状况和财务报表，贯彻执行股东会和董事会决议，以保证投资人最大、长远利益为公司运作的基本原则。

3. 按照项目公司对未来收入和盈利的预测，企业正常运作3年后将达到全部投资回收水平，运作5年后将首次公开上市，届时投资方可通过公司股份回购、上市股份转让、第三方收购或公司并购方式退出部分或全部投入资本。

七、 风险因素及对策

7.1 技术风险

医药行业本身就是以高风险、高利润为特征的，任何一点产品质量瑕疵都可能引起人体损伤甚至人命关天的严重后果，哪怕一次偶然的产品事故就可能毁灭整个产品和企业的信誉。对此，公司必须对产品的每一生产步骤严格把关，对技术操作人员进行充分培训， 14

提高质量保证观念，建立完善的质量控制体系和产品检测系统，对每一批出厂产品都必须严格检验，确保质量，最大限度提高产品的安全系数，保证使用者的安全和满意。

7.2 市场风险

项目公司产品所面对的市场属于高科技医药产品领域， 直接关系到使用者在紧急情况下的健康和生命，客户对品牌、性能和质量要求必然苛刻。项目公司和产品初现市场， 能否在初入市场时尽快创立品牌、获得顾客的认可还需从零做起。对此，公司首先要保证产品质量，充分发挥自身优势，发现客户急需而市场现有产品尚难以满足的突破点，根据顾客反馈，随时更新设计，推出新品种和新剂型，以方便使用者，满足顾客需求。与客户结缘，扩大企业和产品的影响，进而以点带面，占领市场。

7.3 管理风险

项目创业团队的主要成员皆为在国外学有所成、经验丰富的海外学者，但对于在阔别多年的中国环境下进行企业管理、市场开发、财务监控和金融资本运作等必然略显生涩，尤其是对中国特色的人际关系、政府工作程序、法制现状等更有一个适应过程。对此，项目团队成员必须端正认识，下决心、下工夫融入本土环境，把国外先进的管理理念、创新意识和市场谋略移植到中国的土地上。同时着力开发本土资源，引进国内各界人才，形成精英团队组合，使国际先进理念与中国实际环境有机结合，无论在公司的技术、管理、营销和财务金融各个层面都要配备相应的人才梯队，形成团队效应，取得企业经营管理的最大效率。特别是要虚心请教，充分学习和利用李秋良总裁多年来的成功管理经验，齐心协力把公司搞好尽快成功。

7.4 竞争风险

公司的吹瓶-灌装-封口三合一技术由于其独创性而在国际国内相关行业中占有领先优势。对此，项目公司要大力网罗科研精英加盟充实研发队伍，随时掌握世界最新技术研究成果和市场需求走向，做好前瞻性研究工作史这一先进技术能得到充分利用和发挥。公司将建立自己的开发研究机构并和泰州中国医药城小分子研发平台密切合作，加大研发投入。敢于突破传统，依市场定研发，加速产业化过程，保持技术的新颖、先进和实用性，以技术的不断创新保证企业和产品始终走在行业领域的前列。同时必须审时度势，充分重视竞争威胁，在保证产品竞争力的前提下，开展营销攻势，精心制定实用有效的经营策略，避开自身在资金、品牌上的弱势，发挥独有的技术优势，在竞争中壮大自己，站稳脚跟，走 15

出自己的产业发展和成功之路。

结 束 语

曾经，我们带着求知的欲望和对外部世界的憧憬飘洋过海、求学天涯。今天，当我们学有所成、功成名就的时候，最思念的就是那远隔万里的家乡和亲人。华夏子孙怎能让自己的一生就在寄人篱下中度过？面对家乡父老的殷切期待，是该用我们的学识和才智回报他们的时候了。我们脚下的路很长、很崎岖，面对着的是难以预料的荆棘和障碍，但我们没有迟疑和犹豫，情愿循着自己的理想执著地走下去，把汗水和心血洒回到那一方生养自己的土地上。寻求志同道合的合作伙伴一起创造美好的明天，为祖国家乡的医疗水平的提高作出贡献！

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附 件

项目负责人简历

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