餐饮饭店经营策划方案（适合餐饮职业经理人）
(2008-12-27 13:52:46)
饭 店 经 营 策 划 方 案
目前，厚街娱乐市场“X世纪”、“珊瑚”、“嘉华”、“富盈”已成四足鼎立之势。在“僧多粥少”的有限市场，分得“一杯羹”非常不易！！
通过市场调查显示，“珊瑚”、“嘉华”、“富盈”的节目和市场营销暂时没有策划。节目、经营、服务也没有什么特色和优势。“X世纪”必须以策划（软件）为先导，一．全力打好“形象牌”、“营销牌”、“服务牌”“节目牌”！ 舞台节目形式要多样化，并要求不断推出不同主题节目，以及娱乐（促销）活动来创造市场机遇，赢得市场的主动权。
第一部分 市场定位
目标市场：虎门、厚街、南城区、沙田；
次要市场：长安、道窖等镇区；
定位策略：“迂回包抄战术”；如：毛泽东的“从农村包围城市”的战略思想！
目前，市场对X世纪的认知、认同感较深。因为X世纪入市场比富盈、嘉华早，虽然比珊瑚晚，但其内部装修时间，给了X世纪一个充分展示自己的市场机会。
有限的厚街市场，各家都吃不饱，市场又不可能出现向一边倾斜（独吃）的现象。市场反馈，其他三家竞争对手没有重视了其他周边地区的市场。如果，我们采取“迂回包抄战术” 功击其市场的薄弱环节；再在厚街镇内投入极小的宣传力量，将形成“从外到内，从内到外”包围之势！未来的市场将属于X世纪！！！
X世纪不与其他三家竞争对手争有限的厚街市场；他们宣传的同时实际上在帮X世纪宣传。因为，当其他三家推出“港台大嘉宾”或大型活动时，市场（潜在客人）就会在心里说，X世纪一直是厚街的娱乐先锋。所以一定也有（嘉宾或活动）内容。
第二部分 营销规划
一、全面启动“金种子”营销工程的经营策略（或叫“阳光计划”）
1．分析：由于“嘉华”、“富盈”属多功能、高档次、全新的酒店；具有很强与X世纪竞争的能力。市场显示，散客客源方面，消费潜力相对不大，又比较难掌控，在广告方面投入也较大。建议：X世纪应全力开拓集团消费市场。此类市场消费潜力大、相对而言又比较容易掌控；广告宣传比较集中。当然，我们也不放过散客市场。
2．营销计划：
A．月累积消费超过5000元；
待遇：1．下月享受2000元的签单权（赠送贵宾IC卡一张）；
2．消费九折；（酒店规定不予打折的除外）
3．赠送购物现金券200元；
4、免费（特约）娱乐信息传递；（电话、传真、电子邮件、信函等方式）
B．月消费满 10000元；
待遇：1．下月享受5000元的签单权（赠送贵宾IC卡一张）；
2．消费九折；（酒店规定不予打折的除外）
3．赠送购物现金券200元；
4、免费（特约）娱乐信息传递；（电话、传真、电子邮件、信函等方式）
C．月消费满 20000元；
待遇：1．下月享受10000元的签单权（赠送贵宾IC卡一张）；
2．消费88折；（酒店规定不予打折的除外）
3．赠送购物券300元；
4、免费（特约）娱乐信息传递；（电话、传真、电子邮件、信函等方式）
5．免费为企业员工或亲属演出90分钟的歌舞（晚会）节目（下午场）；
D．月消费满 30000元；
待遇：1．下月享受15000元的签单权（赠送贵宾IC卡一张）；
2．消费85折；（酒店规定不予打折的除外）
3．赠送购物券500元；
4、免费（特约）娱乐信息传递；（电话、传真、电子邮件、信函等方式）
5．在X世纪企业网站中发布企业及产品图文（信息）广告一个月；
6．免费为企业员工或亲属演出120分钟的歌舞（晚会）节目（下午场）； E．月消费满 50000元；
待遇：1．下月享受25000元的签单权（赠送贵宾卡一张）；
2．消费8折；（酒店规定不予打折的除外）
3．赠送购物券800元；
4、免费（特约）娱乐信息传递；（电话、传真、电子邮件、信函等方式）
5．在X世纪企业网站中发布企业及产品图文（信息）广告三个月；
6．免费为企业员工或亲属演出120分钟的歌舞（晚会）节目（下午场）； F．月消费满100000元；
待遇：1．下月享受50000元的签单权（赠送贵宾卡一张）；
2．消费8折；（酒店规定不予打折的除外）
3．赠送购物券1000元；
4．免费（特约）娱乐信息传递；（电话、传真、电子邮件、信函等方式）
5．在X世纪企业网站中发布企业及产品图文（信息）广告半年；免费为 6．免费为企业员工或亲属演出90分钟的歌舞（晚会）节目（下午场）；
7．赠送一台“冠企业名”的大型专题晚会节目；名：“＊＊＊之夜”晚会 注：1．具有签单权的消费客户，也可在X世纪会员单位签单消费；
2．赠送的（贵宾卡）签单权的消费，以月结的方式结算签单款。逾期，取消签单权。不再享受其他待遇及优惠。
3．当晚消费已打折的，月累积消费就不给予打折。
4．月累积消费的折扣部份，作为下月消费的预付款。
二．．实施“联合舰队”营销策略；
1．实施互动消费优惠的营销策略；（合作单位的消费客户在对方企业消费，皆给予优惠）
2．并与家具城、超市、连锁店、影楼、通讯公司合作，利用各自的经营场地，实施互动广告宣传；
三．签单挂帐消费营销策略；
1．有意签单挂帐消费的客户可事先提出申请，，经酒店高层及财务部门对其资格考察，合格后，签订签单挂帐（一定的消费额）消费协议；赠送贵宾（IC）卡一至数张；
2．签单挂帐的消费，以月结的方式结算，上门收款。当挂帐消费达到消费权限或到一个月的消费期限时，客户必须将所挂帐消费款全部结清，否则，取消签单挂帐权，不再享受其他待遇及优惠。客户如逾期不支付现款，将收取相应的滞纳金。并永久取消签单挂帐权；
3．签单挂帐的客户，当月累积消费额达到“金种子营销工程”的某一条款时，可享受其中相应项目的优惠待遇。
4．设计完备的签单挂帐消费协议，严格审查资格，防止出现烂尾帐现象；
5．享受签单挂帐消费的企业或个人，可授权多人签单挂帐资格；一户可购卡数张；
6．三个月内未在酒店消费，视其自动退会，取消签单挂帐权。
7．贵宾（IC）卡可收取一定的工本费；
四．会员制营销计划
1． 开拓散客市场；
2． 由公关部人员（小姐、妈咪等）负责推销会员卡；
A．会员级别：
1）世纪钻石卡；
2）世纪白金卡；
3）世纪纯金卡；
B．优惠待遇：
1）世纪钻石卡；
1、可记名 挂失；
2、退会时本金全额返还；
3、免费或优惠参加酒店举办的各类娱乐活动；
4、享受优先订房、订台等服务；
5、娱乐消费 八折 ；
2）世纪白金卡；
1、 可记名 可挂失；
2、退会时本金全额返还；
3、免费或优惠参加酒店举办的各类娱乐活动；
4、享受优先订房、订台等服务；
5、娱乐消费 八五折；
3）世纪纯金卡；
1、可记名 可挂失；
2、退会时本金全额返还；
3、免费或优惠参加酒店举办的各类娱乐活动；
4、享受优先订房、订台等服务；
5、娱乐消费 八八折
C．、销售价格：
1、世纪钻石卡 面值 10000元 售价8888元
2、世纪白金卡 面积 5000元 售价4488元
3、世纪纯金卡 面值 3000元 售价2688元
D、会员待遇（须知）
1、X世纪俱乐部将会不定期举办一些大型的会员参与的集会或娱乐活动，如：荔枝节、啤酒艺术节；傣族泼水节、中、港、澳、台嘉宾（演艺明星）演唱会等。
2、免费或优惠参加X世纪俱乐部举办的各类活动，一卡限一人使用，同时，必须出示会员卡，否则，不享受会员的各种待遇。
3、预约娱乐信息传递；（电话、传真、电子邮件、信函等方式）
4、免费在“X世纪网站”内发布企业及产品广告信息；
5．会员卡消费可透支，但透支额不超过面值的30％必须在规定的时间内付清透支款。
6．X世纪俱乐部会员卡：是身份、身价的象征，是方便、实惠的代名词
注：在某一时间，推出凭会员卡，购明星演唱会门票，给予八折优惠的经营手段。从而能促进会员卡的销售力度。
五．全面启动“金鼎” 服务工程的经营策略
1．送客，（小姐）必须送至一楼大门口；
2．小姐试台（十五分钟）服务；客人不满意可更换，直到满意为止；
3．酒店内一律拒收（免）小费；观念：为您服务是我们的本份；更是我们的荣耀；
4．承诺：绝不出现多计收消费额现象；否则，除退还多计的消费款外，并多一补十；
5．为客服务没有不字（有求必应）；（应该有技巧地拒绝）
6．上门赔礼道歉制度；遭客人投诉，一经查实，当事人及部门经理带（价值200元）礼物上门赔礼道歉；（此200元作为对当事人的处罚）
7．预约，布置生日房，赠送生日礼物一份；
8．大厅散台，取消（最低消费）酒店指定的小吃部分，让客人随意点食
9．… …
注：以上经营及服务工程的策略，楼面的服务质量必须要跟上，否则，计划再好，也难以见成效；好服务能稳定客源，开拓新客源，减少流失率。
第三部分 广告（形象）宣传
市场分析：
酒店娱乐业的市场范围较窄，市场的半径不超过50公里。所以在大型刊物、在市级以上媒体上发布广告，纯粹是浪费钱。犹如“大网抓小鱼”。“杀鸡用宰牛刀”不划算！！！ 广告宣传方式：1．人行天桥条幅广告、电脑喷画广告；
2．宣传单张；
3．大型公益活动；（赞助晚会及其他） 4．传真、电话； 5．电子由件、信函、 广告宣传区域：1．厚街镇与虎门、沙田、南城区交界处
2．长安、道窖等周边镇区的交通要道、工业区路口等；
3．条幅宣传区域：
1）南城石鼓、虎门龙眼高速公路桥；
2）赤岭、溪头、白沙或白濠人行天桥；
广告宣传对象：家具、服装等行业协（商）会、台协、个（私）协等；
品牌形象宣传：公益活动，如：公益晚会演出，免费提供会议场所等；
广告宣传方式、策略：
A．1）信函广告：精美的广告信函邮寄给目标市场的客户。
2）利益：费用低，效果明显；
3）前提条件：必须有市场客户的详细资料；如：公司详细地址、公司名称、总经理姓名，只有这样，资料才能到达目标客户的手中，广告的效果也就能充分发挥出来。
B．107国道东莞境内（市区至长安）各个人行天桥、高速公路桥两侧，全部悬挂X世纪广告横幅，给人以视觉上的冲击力和震撼力。对人行天桥旁的富盈、嘉华的消费客户形成强大的诱惑力。
广告内容：X世纪真情互动三响炮：第一炮 “金种子营销工程、金鼎服务工程”全面启动！
广告内容：X世纪“金种子营销工程、金鼎服务工程”全面启动，益尽商家、震撼全城！
第四部分 促销规划
A、每晚推出“今晚您消费可能晤晒钱”的娱乐（促销）活动。
1．“玉手定乾坤” 娱乐（促销）节目；
节目说明：
1）以自愿原则；
2）消费必须达到酒店规定的数额；
3）当晚消费的折扣率，由客人通过游戏节目来确定；
游戏方法：
1） 每人扔骰子六个；
2）奖励办法：
逢：六个六、六个五、六个四、六个三、六个二、六个一、一至六；当晚消费全免； 逢：五个六、五个五、五个四、五个三、五个二、五个一；当晚消费三折； 逢：四个六、四个五、四个四、四个三、四个二、四个一；当晚消费五折； 逢：三个六、三个五、三个四、三个三、三个二、三个一；当晚消费七折； 注：比赛后的消费不计入活动的优惠中；
2．“幸运六合彩”抽奖活动；
a．资格：当晚所有消费客户；
b．通过摇奖，摇出当晚幸运者，中奖的客户当晚抽奖前的消费全免。
B、每晚推出“今晚您饮酒可能晤晒钱”的娱乐（促销）游戏节目。
1．“骰子擂台争霸赛”；
2．“幸运999”；
3．“玩转乾坤球”等 ；
注：以上三项，为客人与客人之间的博酒（游戏）节目；每月能为酒店创造数万元的经济收益；
第五部分 节目规划
一．演艺嘉宾
经市场反馈，X世纪一引进中、港、台明星，其他三家竞争对手至少会有一家跟随，抢夺有限的市场，所以，竞争是非常残酷的。X世纪如何“一枝独秀”屹立厚街娱乐潮头呢？！ 建议：
一、 在嘉宾表演的当晚，全新推出的“ΧΧΧ”大型主题节目，
二、 谨慎选择嘉宾人选，（嘉宾的人气指数也是非常重要的）
三、 推出相关的促销措施；
说明：第一、三条，能将X世纪的优势充分展现出来。从而拉开了与竞争对手的距离。巩固了X世纪的优势和地位。
第二条、客人主要冲演艺嘉宾（明星）来的，如果嘉宾不具备吸引力，当晚的形势就肯定不乐观，所有的工作都有可能白做。所以，聘请中、港、台明星演艺嘉宾，要慎重。要分析其在东莞（目标市场内）的人气指数，更要注意时间策略和价格策略；
营销策略：出售：与明星合影权，赠送现场录像VCD光盘； 出售：明星的拍摄权，（未获拍摄权，严禁自带相机拍照，否则，没收相机） 出售：向明星献花（拥抱）权；赠送现场录像VCD三盘； 出售：同明星做游戏权；赠送现场录像VCD三盘；
出售：同明星合唱歌曲权；赠送现场录像VCD三盘；
出售：明星签名权；赠送签名册一本及现场录像VCD三盘；
舞池内散台，门票价格加收20％；
要求：一．保安部加强无资格人员的控制，
二．事先（技巧性）要求嘉宾协调的事项；
二、舞台节目
A．节目定位：
1．形式多元化、融娱乐性、客人参与性化为一体；
2、注重节目的多样化及最佳组合，追求质量、效果、气氛的完美体现；
三、节目规划 （每晚的节目演出分三个时间段）
1．节目表演前：影视概念节目（播放喜剧、惊险等录像片） 15－30分钟；
2．第一时间段 综艺节目 时长约90分钟
以制作为主；大型歌舞剧、小品或音乐小品、双簧、串烧歌舞、杂技等表演类节目； 注：全力以丑文的概念制作节目；遵循歌舞剧、串烧歌曲、劲歌、情歌、民歌、民族歌曲、台语歌曲的巧妙搭配，单曲、对唱、大合唱、串烧等最佳组合；
3．第二时间段： 娱乐类节目 时长约30－45分钟
1）嘉宾表演
2）大型“艺术节类”活动节目；
3）客人参与类有奖娱乐节目；（奖品来源于企业或个人赞助） 4）娱乐促销活动 5）抽奖活动； 注：每日只实施其中一至二项；
4．第三时间段 歌舞类节目 时长约30分钟
1） 歌舞节目；
2） 客人点歌
注：除开收场外，怀旧经典歌曲＋客人点歌；
5．第四时段，的士高时间 时间不限，视客情而定；灵活掌握；
说明：1、节目的形式及安排，不能有固定的模式，一切应围绕着营销和节目主题来做；每天都要创新，每天都要有新意。始终遵循雅俗共赏、动静有度的原则。
三．激情互动娱乐节目 （广告词：激情互动、X世纪娱乐先锋）
1．此类节目为客人参与类（有奖）娱乐节目，现场气氛非常的好。也非一般的小型游戏；
2．奖品来源，以节目协办单位的形式，寻求镇内大、中、小型企业及个体商户赞助；自己出资购买一部份；
3．回报；
1） 企业影视广告（投影机）
2） 司仪口头广告；
3） 俱乐部停车场等位置，免费赠送电脑喷画广告位，具体位置及效果由我们安排控制； 建议：增加一套投影设备（用于影视节目）电脑影视广告设计设备；
第六部份： 活动规划
六、文化活动策划
A、说明：
文化消费具有提升消费动力，挖掘消费潜力。并具有较强的抵抗政治和市场风险能力。能迅速树立起企业经营品牌，为创造好的经济效益，提供有力的保障。
经常性地举办一些娱乐活动。从而吸引消费者的注意力，培养他们的娱乐消费兴趣，引导消费、刺激消费，增加品牌知名度及影响力。所有活动要善于“借鸡生蛋，借船出海”！
B．每月或不定期推出一个活动（时长约10天）。
如：云南火把节、摩梭人走婚节、乡土文化节、啤酒艺术节、台湾阿里山风情月、白雪公主（公关小姐）竞选，女子泥浆摔跤、女子拳击赛。还有镇企业员工演艺大赛、外商卡拉OK大赛、超级模仿大奖赛、小品表演邀请赛、镇文化汇演等。每个月的节目都应有具卖点的娱乐（促销）活动。每项活动皆寻找企业或个人赞助。赞助物品及数量不限。
C．每周或不定期推出一个主题、专题节目
每周应有一台全新的节目，而以主题制作节目，效果更佳；如：茶是故乡浓、激情飞越、艳情岁月、民歌之夜、恐怖之夜、怀念家驹、西部风情民族歌舞晚会等主题版块节目。节目围绕各个主题策划、制作，将达到最佳的演出效果和现场气氛。
D、全力开拓企业“ΧΧΧ”之夜大型专题晚会业务；
业务方向：家具、服装、房地产、电器、摩托车、婚纱影楼、化妆品等；
E．实施品牌（企业形象）经营战略；
1．在五一或五四、;协助镇文化站、宣传办组织、策划、演出一场大型晚会（赞助）；
2．时间安排在晚上：19：00－21：00；二个小时；
F．活动工作(规计划)：“ΧΧΧ杯”厚街镇青春形象设计大赛
1．参赛单位，镇内，各时装生产销售企业（店）；
2．计划6月－7月新鲜出炉；
3．现已着手展开规划等工作；
七．建议（以下娱乐活动逐步实施）
1、“ΧΧΧ”酒文化艺术节（大型活动10天）；
2、“ΧΧΧ”魅力十足保暖内衣秀（1－7天）；
3、“ΧΧΧ”动感青春牛仔风（1－7天）；
4、“ΧΧΧ杯”厚街镇企业员工演艺大赛
5、“ΧΧΧ”我的新娘 婚纱秀（1－7天）；
6、“ΧΧΧ”魅力十足（女性）内衣秀（1－7天）；
7、“开心一夏”X世纪首届欢乐节等
说明：以上经营及节目规划，如认可，活动具体的时间表，将会在二天时间内拿来。
八．建议：
一、 周期性改变节目的风格、不定期策划、推出不同主题晚会节目；
二、 实施文化经营战略及品牌经营战略、参与或策划公益活动；
三、 不定期策划、推出不同形式（内容）的大、中、小型娱乐（促销）活动；
四、 对演艺人员的组合进行综合设计、编配；
五、 根据不同的节目主题，娱乐（促销）活动推出相应的广告（主题）宣传；
六、 改变传统的节目制作方式和经营模式；
七、 必须具有战略眼光和战略思维 以及要有成本意识、警惕意识、风险意识； 分享
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