家益超市

经

营

策划者姓名：

学 号：完成日期：

策 划 方 案

目录

市场营销环境…………………………………………………2 SWOT分析 …………………………………………………2 机会………………………………………………………………2 威胁………………………………………………………………3 优势………………………………………………………………3 劣势………………………………………………………………3

目标市场营销战略…………………………………………… 4 市场细分……………………………………………………………………4 市场选择……………………………………………………………………4 市场定位……………………………………………………………………5

设计营销组合……………………………………………………6 产品策略……………………………………………………………………6 促销策略……………………………………………………………………6

附：商品摆放图……………………………………………………8

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店面发展：

本店成立于20xx年7月，天津开发区国翔公寓，20xx年3月——20xx年9月在开发西区天津生物工程学院内开设第二间店面，（由于学校翻建教学楼店面搬迁至开发西区国翔公寓），20xx年11月在

开发西区海燕公寓开第三家店面。20xx年4月开发区天滨公寓开设

第四家店面。至今有4家店面。 市场细分以“求大同，存小异”为原则。

冰雨美发摄影的目标消费群非常明确，因而可以以人口因素进行

市场细分。主要分为学生市场与居民市场。

在针对打工者的市场中，打工者的日常生活费用来源于上班工

资，消费能力普遍较低，冰雨美发摄影可以为其提供一些价格较为合理、质量较好的美发产品。

一、经营环境

冰雨美发摄影中心位于开发区几所大型公寓里，而公寓是一所具有万人之多的蓝领公寓，因此其面对的消费人群主要是在开发区打工人员。由于消费者主要为打工人员，而打工者的经济来源靠打工所得，消费能力较低，难以消费贵重商品。

而在本店周围还有瑞丰超市、福意超市等不同规模的几家超市，此外市中心更有新世纪、重百等大型超市，竞争较为激烈。其中，瑞丰超市紧邻学校后门，是学生进出学校的一条通道，学生购物方便且存在潜在消费，因而是家益超市的主要竞争对手。家益超市自身为万州本地区的一所区域性连锁超市，其运营成本比一般大型外来超市较为低廉。

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二、SWOT分析

SWOT分析法是一种用于检测公司运营与公司环境的工具。这是编制计划的首要步骤，

它能够帮助市场营销人员将精力集中在关键问题上。SWOT的每个字母分别表示优势、劣势、机会与威胁。优势和劣势是内在要素，机会与威胁则是外在要素。

（一）机会（Opportunity）

机会主要考虑超市的潜在的吸引力和成功的可能性的大小。

家益超市在地理位置上，位于学校旁，交通比较便利，人流量较大。其以日常生活用品

及零副食为主要经营项目。学校作为一所在全国范围内招生的综合性大学，其学生有一部分是来自其它省市，就是重庆本地的也有极大部分来自重庆的其它区，因而其学生以住读生为主。学生的衣食住行都在学校，其对日常生活用品的需求极大。由此可知其潜在的吸引力较大。

（二）威胁（Threats）

对环境的威胁分析，一般着眼于两个方面：一是分析威胁的潜在的严重性，即影响程

度：二是分析威胁出现的可能性，即出现概率。

家益超市周围有数家大大小小的超市，且有不少杂货店，竞争对手多而杂。如瑞丰超市

地理位置较好，而一些地理位置较为不好的小超市，采取价格策略，其部分商品价格往往低于家益超市。此外在市中心更有重百、新世纪等大型超市，而沃尔玛等一些超市也准备入住，因而可知威胁出现的概率较大。

（三）优势（Strength）

优势主要来源于超市内部。

1.学校周围的超市多一独立的规模较小的为主，而家益超市则是万州本地区一家连锁超

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市的分店，其资金来源更为丰厚，且运营成本较为低廉。

2.家益超市在规模上较其它超市大，产品品种更为齐全，消费者的选择更多，其位置更处于学校正门口边，方便便捷。

（四）劣势（Weakness）

1.产品和服务的同质化

和大多数普通的超市一样，家益超市所经营的产品，在其它超市也同样有售，而其有的服务也和其它超市一样，同样是导购、营业员、促销员。

2.营业场所

虽然家益超市离学校极进，但毕竟要穿过马路，没有瑞丰超市方便。

3.商品摆放

家益超市的商品种类较多，但其摆放不太合理，且看上去的感觉很空荡。

此外，由于消费者主要为学生，而学生的经济来源主要为父母给与，消费能力较低，难以消费贵重商品。

对于居民市场，家益超市可以提供粮油、调料等家用品。

市场选择

一、评价细分市场

1.细分市场的规模和增长率

由于顾客的固定与特殊性，家益超市的规模不大但目标市场的销售量和利润较大且处于 4

较为稳定的趋势，但有竞争者进入市场从而使利润率下降的威胁。

2.细分市场的结构吸引力

家益超市周围存在规模大小不等的竞争者超市，各个超市所供应的产品大致相同，服务也同质化，因而细分市场的吸引力不强。

3.企业目标和资源

与周围的单一的超市比较而言，家益超市是一所连锁超市，其资源更为丰富，资金更为雄厚，目标也更为远大。

二、目标市场战略

家益超市顾客群的需求与愿望大致相同，可以分别为各个细分市场制定不同的市场营销组合，因而可以采取差异性营销策略。如大学生群体，主要可以为其提供日用品、食品、药品、文具等。

市场定位

市场定位也称产品定位或竞争性定位，是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。

一、市场定位的方式

家益超市可以采取避强定位。

家益超市就规模上远赶不上新世纪、重百等超市，但其处于学校旁边，更接近于目标市场，能避开这些强有利的竞争对手。这样的避强定位方式的市场风险较小、成功率较高。

二、市场定位战略

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因为家益超市和其它超市一样经营的都是基本相同的产品，不能实行产品差别化战略。但可以进行服务差别化战略。除了超市内部的服务外还可以加强与学校的合作，也就是进行校企合作，通过赞助学校的活动和建立学校的实习基地，进一步加强家益超市的服务与形象。

产品组合

产品组合是指企业提供给市场的全部产品线和产品项目的组合或结构。

产品线是指产品组合中的某一大类，是一组密切相关的产品。由于顾客的确定性，家益超市的产品组合以百货、文具、副食、日化、家用、药品为主。

产品项目是指产品线中不同品牌和细类的特定产品。由于家益超市的顾客主要为学生，而学生多为父母给钱，生活上并未独立，其对品牌和价格的接受程度不同，因而产品种类较多，各个大类中的具体品种也较为丰富。

促销策略

一、促销的两种主要模式：主题促销和单品促销

1.主题促销：圣诞节，春节，情人节，中秋，端午节等，对于像家益超市等针对学生的超市还主要可以在开学时节进行促销。

2.单品促销：单一商品的促销活动。

二、商品促销计划

1.促销计划的内容包括：促销商品，促销时间，促销价格，预计销量，陈列与位置，促销方法等等。

2.促销计划的依据：经营部门提供未来几周的商品信息，商品的销售报告，包括该类商 6

品的销售数量，销售金额的排名，商品的价格优势，毛利优势以及商品的库存水平和平均销售趋势等

3.促销商品的选择主要是建立商场平价形象，增强竞争优势，因此在考虑商品组织结构的合理性的原则下英爱主要考虑如下商品：具备足够吸引人的价格优势的名牌商品，主力商品，新商品，库存较大的商品，供应商提供促销支持的商品，如：赠品，买一赠一

4.临时性促销商品，如：雨天可以将雨伞等堆放在收银台前段销售

5.陈列:堆头设计要丰满，整齐，足量，搭配有层次感

6.价格标明

三、促销计划书

1.要说明企业的市场营销情况和形象战略及面临的总形式

2.市场分析：消费者基本情况说明分析，消费需求动机分析和消费者的消费行为分析

3.主题：按照主题策划的原则，准确，鲜明的描述促销主题

4.时间：一周至半月即可

5.广告语：准确，精炼

6.设计语制作的要求：主题鲜明，氛围浓烈，别出新意，错落有致

7.促销进度：将所有促销工作进行日程安排，落实到人

8.费用预算

9.促销效果评估预测，对促销活动的实施过程和实施效果进行监控，评价

10.企划所需要的数据应该从经营部门获得，用以校正活动，调整方案

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第二篇：超市经营方案

学院超市营销方案

6.1产品策略

主打产品：文具、冷饮、食物

次打产品：男士生活用品

由于学院实训超市的目标市场是学生，经营规模虽小，但占有地理环境的优势，所以不用像大型超市经营的项目那么多，最重要的是销售的产品具有针对性，所以学院超市将主要经营：文具、冷饮、食物。把一些滞销的产品淘汰掉。如：新进的手表、项链、女性专区，可保留一

些男士生活用品以备他们急需。

(1)文具

本区主要销售笔袋、铅笔、自动铅笔、水彩笔、白板笔、圆珠笔、剪刀、修正带、文件夹、画板等。其中钢笔有普通和品牌之分。

(2)冷饮：本区销售食用冰、冰淇淋、汽水、啤酒、果汁、防暑专用

冷饮

A、食用冰：色泽均匀，有透明感，形态完整，且大小一致，冻结

坚实，滋味纯正，无异味。

夏日到了，食用冰是冷饮中最能解渴的，虽然口味和冰淇淋比起来稍逊色，但耐吃且价格低廉，将会受到同学们的喜爱。

B、冰淇淋：口感清凉细腻，滋味和顺，绵甜爽口，具有各香型品种特有的香气，呈均匀一致乳白色或与其花色品一致的均匀色泽、无变形、无软榻、无收缩、涂层无破损，不存在有冻结紧固等现象。 我们的冰淇淋有一般的塑料袋装冰淇淋、纸杯冰淇淋、玻璃杯冰芒果味等能满足不同消费者的口味。为了满足在本区购买完毕后有意在此食用的消费者的需要，本区设有桌椅服务，并在原有的桌椅上增加桌椅，把桌椅摆到学院超市前的空位处，并将场地加以装饰，营造浪漫的

气氛。

C、汽水：本区销售各种各样的汽水，有冰的，也有不冰的。种类多种多样，有可口可乐、雪碧等。汽水色泽纯正，无沉淀物及肉眼看得

到杂质，瓶口干净、严密，无漏气、漏液等现象。

D、果汁：本区销售各种各样的果汁。该区的果汁有天然色泽，具有其品种特有的香味。澄清果汁澄清透明，无混浊无沉淀和杂质，封口严密，不漏液。

E、啤酒：本区销售各种品牌的啤酒，主要针对男生。

F、防暑专用冷饮：本区主要销售各种防暑专用冷饮。在炎热的夏日，同学们很容易中暑，需要防暑解暑的凉茶。防暑三豆饮（绿豆、黄豆、赤小豆）、解毒三花饮（金银花、菊花、淡竹叶）、消暑三白饮（白茅根、白扁豆、白木耳）、菊花蜂蜜饮。它们

均具有祛暑利湿、清热解毒、健脾开胃之效，与味苦的凉茶比起来，同

学们更愿意选择防暑专用冷饮。

(3)食物

A、 零食：本区主要销售各种各样的零食。有消遣性零食，也有充饥性零食，如：方便面(康师傅、福满多、一元王等)有袋装的，也有桶

装的。有质量保证。

B、 早餐：本区主要销售同学们吃的早餐，主要以面包为主，有卫

生保证，营业时间：早上7:00~8:00

注：产品的摆放应该随季节的变化进行相应的调整。餐纸和啤酒摆

在收银台附近。

6.2价格策略

A、 文具:价格比外面略低，以吸引同学们的目光。

B、 食物：面包类和市场价平价，零食类可以进行招徕定价，把少部分的产品的价格降到比成本低以刺激同学们的购买，从而带动其他

产品的销售。

C、 男士生活用品：本区以整数定价。男生的性子大多数较急，买产品一般喜欢买整数的，希望能避免找钱的麻烦。此外，整数定价让人相信产品是“一分价钱，一分货”，容易让人相信其质量有保证。

D、 冷饮：果汁的市场价大体相同，无多大的波动，所以应按市场价销售。袋装的、塑料杯装的冰淇淋可按种类的不同定价在1.5~2.5

元之间，玻璃杯装的可定价4~6元之间，盘装的可定价在7~10元之间食用冰不论种类均定价为1元。

6.3渠道策略

A、 销售

(1)由销售人员直销。优点：由于销售人员的营销，容易促使消费者在冲动之下进行购买；缺点可能会因为销售人员的失误而影响到超市的

形象。

(2)团购。同学们可以以班级的名义或宿舍的名义进行团购。

B、供应商

超市直接从批发商那直接进货，模式为：批发商—学院实训超市—

消费者

6.4促销策略

A、冰淇淋促销。为了吸引同学们的目光可以定位产品风格为“情侣

时光”、“青春飞扬”。

B、 防暑专业冷饮促销。首先进行两天的免费赠送150ml的防暑冷饮，要凭传单方可领饮，每人只限领一次，种类可自由选择。为了让超市得到同学们的喜爱，特设广告语“进学院超市，健健康康学习”。

C、 方便面促销。现场免费品尝促销员泡的方便面，广告语“老品

牌，首选康师傅”活动时间为三天。

D、 团购宣传。团购可获得一定的优惠

E、 会员推广积分。

第一步：吸引同学们加入为会员，会员证可记录自身平时消费积分第二步：已加入会员可利用自身交友圈等方式推荐新会员加入，推荐者可获得被推荐者平时消费积分的10%。一定数量的积分可获得一

定的奖励(打折、交换购物卷、换取礼品等)。

F、 为学院实训超市设计图标。设计生动、简洁、形象，为学院

超市树立良好的形象。

G、 放假前促销。在放假的前一周，把产品以低价处理掉，为了让学院超市得到同学们的好评，也为吸引更多同学的目光，我们的产品

以“让同学们把学院超市的温暖带回家”为经营理念。

7.结论

此次营销战略方案的制定迎合我们学习《市场分析与营销战略方案制定》这门课程，通过唐老师的指导我们学会了消费者分析、营销环境分析、市场细分、市场定位、营销组合、营销战略方案制定步骤。在这过程中，我们相互学习和合作，经过结合我们这学年来所学知识和我们的实地调查数据，完成了老师交给我们的此次学习任务。也在互相学习交流过程中得到了很大的进步。学习在这项任务的执行过程中，在各个工作环节存在着许多问题。为了更好的明确工作方向，以便在今后的学

首先，调查难度大，信息收集困难。由于调查的方法还不够完善，对学院实训超市的具体情况没能彻底的了解。在这过程中主要结合一些问卷调查数据，还有通过对实训超市的观察，找出实训超市的问题并提出解决方案。通过这种方法可能对实训超市的具体请况的了解有所偏

差，就有可能影响数据的可靠性。

其次，对此项方案的制顶比较陌生，缺乏经验。刚开始接触此类方有时还在某个问题上花大量时间进行解决。

再次，学院实训超市的竞争越来越激烈，要想在同学们的心目中塑造一个良好的品牌形象。学院实训超市要充分利用地理、环境、老师指导以及学校的支持优势。打造一个特色的的产品，在经营上形成独特的