拜访客户前准备工作
一、先对客户企业信息的了解（连重始点）
（企业规模、工人工资是否准时、办公设施、相应供应商情况、市场经济等基本信息）
二、产品、人。
1、生产的品种和产量，现使用哪里的产品，及现竞争对手的价格、性能、品质如何，并要熟知自己产品的各种性能特点。
2、人。（企业老板、总经理、生产经理、采购经理、技术经理、车间主任、财务主管各人的联系电话，权责范围如何，以便以后能适当分配好公关方向，以及兴趣爱好、性格、哪里人。）
三、准备相应的资料（说明书、样品、相应的检测报告、必要时带上有名企业与我司合作的相应采购单、礼品。）
四、准备交谈时客户可能会提到的一些问题，或拜访前进行演练（前提准备）。
五、注意把握“尊重、利益”平衡点。
六、进一步的计划（公关、谈判、目标）。
1、目标：
（1）先给客户信心（原材料来源、生产工艺自动化高并严谨），再者是因素（例子、市场占有率），结合专业知识逻辑解答；
（2）理由（推产品优势，彼品劣势），先保证产品稳定合格，能降低成本（打风险条款战）；必须记得推目标产品，若不行可让先试目标成功后，再试其需）。
2、回答不好客户瞬间提出的问题，导致谈判失败的可能性（价格、试之后出现问题的后果如何处理、性价比、承诺性等）
（1）对产品信息特别了解（市场案例、被某家公司取代等） ｛可从产品工艺、品质、高价路线入手｝
a)先判断信息真假性；若虚应马上打消顾虑；若真，先承认后解释（可能是贵公司下层弄不好，此走高价路线并判断是否需要做公关）
b)承诺性，若如您说的在此纸种上有此价格，那我司也此价与您合作。 备注：
电话前期准备要素：
1、熟悉产品使用工艺流程；
2、竞争对手同种产品的信息、价格、优缺点、口碑等；
3、例举说明产品有优势因素。
过程原则：
1、要有目的性进行各个环节，且要自信；
2、不能直接喷击竞争对手，避免承诺明确性的数据，尽量占主动地位，避免价格询问；
3、注意礼节。
杨顺锐
第二篇：如何做好拜访前准备工作
如何做好拜访前准备工作 单选题
1. 对公客户经理平时需要做思想和技能上的四种准备，其中最重要的是： ×
A 丰富的知识
B 正确的态度
C 熟练的技巧
D 良好的习惯
正确答案： B
2. 客户经理收集客户资料要从个人和企业两方面进行，其中企业方面的资料不包括：
A 决策人、经办人
B 行业口碑、市场份额
C 老板的兴趣爱好
D 领导和员工状况
正确答案： C
3. 银行客户经理首次拜访客户的目标是： √
A 去谈判
B 去签单
C 留下良好印象
D 建立双方的长期合作关系
正确答案： C
4. 银行客户经理第一次与客户见面时要带很多资料，其中不需要的是： √
A 谈判合同书
B 客户档案资料
C 小礼物
D 个人资讯证明 √
正确答案： A 5. 客户经理平时要做好K、A 、S、H四方面的准备，其中K代表： √
A 知识
B 态度
C 技巧
D 习惯
正确答案： A
6. 客户经理在介绍银行产品时，老客户的佐证资料有三种形式，其中不包括：
A 客户表扬函
B 客户信贷额度
C 老客户相册
D 客户反馈视频
正确答案： B
7. 以下不属于对做好拜访准备的目的描述的是： √
A 工欲善其事，必先利其器
B 磨刀不误砍柴工
C 好钢用在刀刃上
D 好的开始是成功的一半
正确答案： C
8. 在“三问三看三品三表”中，三问不包括： √
A 问客户本人
B 私下问客户的领导和员工
C 问客户所在行业的上下游及同行
D 问普通老百姓 √
正确答案： D
9. 克服拜访恐惧有四种方法，下列做法不正确的是： ×
A 自我暗示“我不紧张”
B 回想自己成功的销售经验
C 对即将到来的拜访进行“彩排”
D 握拳，深呼吸，放松冥想
正确答案： A
10. 在建立积极心态的方法中，聚焦于解决问题的好处和方法的方法是： ×
A 转换视角法
B 突破局限法
C 五步脱困法
D 信念种入法
正确答案： A
判断题
11. 情绪、感受、感觉只是一种表象，建立积极向上的态度需要改变自身的价值观。此种说法：
正确
错误
正确答案： 正确
12. 只有缺乏经验的新客户经理才会出现拜访恐惧，经验丰富的客户经理不会这样。此种说法：
正确
错误
正确答案： 错误
13. 客户总是单个出现的，因此客户经理要对客户的情报资料进行单独搜集和整理。此种说法：
正确
错误 × √ √
正确答案： 错误
14. 内在感受的核心是思想和信念，要想改变外在的行为表现，必须改变内在的思想和信念。此种说法： ×
正确
错误
正确答案： 正确
15. 与客户约好拜访时间后，客户经理就要风雨无阻地赴约，即使客户突然有工作，也要在其公司等待。此种说法： √
正确
错误
正确答案： 错误