终端管理要求

1．制作终端走访路线图，进行周期拜访

2．每天须拜访的零售终端的数量必须达到30家以上；正常要求2天回访访1次

3．终端进店后保持和终端有效沟通，如在检查终端时店主不知君乐宝业务姓名，影响模糊，只知配送司机则业务予以负激励50元?

沟通后每家店我司产品需进行调整，不得出现我司产品摆放混乱或被其他产品覆盖现象，检查是发现上述情况负责业务负激励20元。争取有助于提高销售的陈列位置，以顾客走入终端以第一眼看到位置为主要摆放点

4．采用“先进先出，上旧下新”的原则，减小退货的可能性 5．充分利用现有商品数量，集中堆放以显示气势, 空箱陈列与实物陈列必须干净,工整,醒目，每家终端店须张贴终端服务卡,张贴位置要明显,易见各种联系服务电话要清晰,否则每店处罚责任业务员10元6．商品价格标签贴于货架产品上端，堆头通过POP展示价格价格标识不清晰者每处负激励20元

7．完成陈列工作后，故意拿掉几个商品，一来可以方便顾客拿取，二来借此显示良好的销售状况

8．配合陈列空间的大小，充分利用海报，围贴等广告宣传品吸引顾客的注意

9．我司产品要求产品全面抢占货架 ，我司产品以伊利上柜排面50％为标准

10．商场上货架的技巧：上货架的产品，最少的与其市场占有率相符，市场占有率最大的占同一类货物位置的70%。

11.我产品每产品一整排为一个排面，陈列处每排面不能品类重叠,每出现一处负激励20元

12．产品上不能摆放其他任何产品或杂品,每出现一处负激励20元

13．投放太阳伞商店必须有记录，并重点维护，如商店不按要求插放，每店每次业务负激励10元，如将太阳伞挪作他用或丢失，每店每把负激励20元。

14．我司签有陈列协议的终端不得出现产品不全，陈列不到位，陈列位产品被竞争产品包围或遮挡现象。出现一次辖区业务负激励50元

15．砖奶终端铺市率市区要求达到80％，百利包达到80％以上

16．B类商超，终端100％运用堆头围贴，片区形象优秀业务激励50元

17．海报粘贴每点不得少于两张，争取张贴在最醒目位置，且贴法平整，能并排则并排张贴，如不能并排则竖排粘贴，要求上下左右对齐，如已贴有我司旧海报，新海报不得覆盖旧海报，及时更换外观破损、肮脏的海报招贴。到达店后，要首先检查原来张贴在店外表的广告贴纸，重新在店外部张贴崭新的海报、品牌贴可以更好在消费者面前树立良好形象

18．不要让海报或陈列被其它产品或东西掩盖，以免被竞争对手抢走销售机会。

19．百利包纯牛奶按每两天销售数量送货，不得出现断货现象，两天回访一次；酸酸乳送货按君乐宝产品管理送货，每批送货量至少为现在每两天销量，两天回访一次

20．产品调货百利包7天，枕奶10天，砖奶3个月，每城市寻找学校或工厂等相对封闭渠道为调回产品处理下水道

市区下水道处理点外每发现一箱超过调货期产品业务员负激励20元 县级调货期为10天，枕奶15天，每发现一箱超过调货期产品业务员负激励20元

21．调回产品不得通过搭赠送回零售终端，确定封闭渠道作为下水道处理产品，或通过商超捆绑销售，调回部分社区促销点进行处理

22．杂货店、百货店、超市、自选商店的陈列要点：陈列要靠近顾客常走的路线、放置于水平视线位置。临近竞争产品做水平或垂直陈列。多种规格时至少两个排面，应该比竞争者多，越多越好。每一个品类、每一种规格都要陈列。货架上要经常补满货。充分利用货架卡、横幅、海报等辅助工具。维持货架及货物整洁，并及时补货。请店内人员平时协助维护上述工作。

23．业务员是公司的“形象大使”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。因此，在客户面前展现出整齐划一的外在形象，体现良好的精神状态。业务员的外表和服装要整洁、胡子要刮干净、不得留长发、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、手指甲要干净

不留长指甲，呈现给客户一个最佳形象。同时还要保持自身交通工具的清洁等等

24．促销要求（1）准确收集市场信息（包括客户需求，竞品促销等）

（2）严格监控促销过程，发现促销中的问题，了解促销的效果及时汇报，尽快解决（3）促销后根据促销效果提出意见及建议，以使下次促销取得更好的效果

（4）促销员在中午及5－6：30终端销售最旺期间需在岗，早上如不赶早市则可在9；30上岗，下午2：30－4：00可调换休息，在岗期间不得出现状态不佳，闲聊，蹲坐等现象，每出现1次负激励50元促销流程：促销前提前3天告知客户促销政策。

（2） 订单订货数量

（3） 提前准备各环节需准备工具

（4） 每日上报促销数量

（5） 促销人员需3人一组，着统一工装，精神面貌佳25．内部管理：

及时、准确填报客户资料。正确使用订单订货，准确填写客户订单及缺货记录，完成日常各项报表。

做好与物流的协调工作，不得与配送之间相互推诿

及时协调和处理客户投诉。

每月根据市场动向及客户评估，为部门及公司发展提供建议。总结分析市场状况、竞争对手状况及应采取的措施等。（书面形式）

完成营业所经理及直接上级下达的各项销量指标及工作安排。

26．外部管理：1）、了解客户动态，同客户建立良好的客情关系，推广公司的企业文化，关注市场动向，收集并洞察潜在机会点，扩大市场占有率

2）、及时了解市场动向及客户评估，总结分析客户及竞争对手状况，填报信息反馈表，及时反映客户及市场信息。3）、主动对所负责区域的终端进行生动化工作的开展和维护，投放适合的POP生动化用品。4）、处理市场上各种突发性事件，时刻以维护公司形象为准则。通过事件的处理，进一步提高公司的美誉度，创造更多的潜在客户。

27．关键指标：

1）、8:00分前报到,8:20准时离开营业所，18:30分回营业所报到。汇报当日工作，提交当日工作报告

2）、每天出发时必须备齐拜访客户所需资料和POP等必备品，保持衣着整洁、干净

3）、每周总结一周工作及探讨市场问题，每周五16:00前上交一周工作总结及下周工作计划。

4）、对所辖区域客户进行有序拜访。

5）、努力推广新产品。

6）、及时对市场客户缺货进行登记。

7）、开发新的销售渠道，增加新的客户。

8）、工作期间填写终端销售记录卡,不填或填写不正确者每次处罚20元.主管连带责任处罚10

28．试饮产品不得超过3天，保证产品试饮效果

29．每天抢竞争产品1个排面

30. 分类建立终端客户资料，营业所，业务各留一份，每月标注改进

提升终端及新赠终端，分社区，学区，礼品店，批发，超市，其他C类点建立资料（见终端资料表格）

31. 每日填写销量，新增终端表及改进终端表，销量占比40％，新增

终端及改进终端各占30％，每周评比，第一名奖励50元，倒数第一名负激励50元（见表格）

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第二篇：如何做好快速消费品销售的基础工作[1]

如何做好快速消费品销售的基础工作

销售过程实际是建立渠道，疏通渠道，管理渠道的过程。完整、畅通的渠道是产品销售的根本和前提。一个健全的销售渠道，可以提高产品流通的效率。一个产品从出厂到消费者手上一般要经过：厂商---省级代理----分销商（地级代理商）---终端----消费者五个环节。因此，做好以下工作，是作好销售工作的关键。

一、 发展分销商，加强对分销商的管理

1、 目标控制：签订年度销售协议，确认授权，确定年销售指标，并层层分解，至季度月份，根据销售进度，调整策略。

2、 价格控制：规定分销商毛利，实行统一批发价，以防竞价、乱价、窜货的发生。

3、 库存动态控制：及时掌握分销商的销售动态、库存状况，及时调剂，预防断货及积压，建立进销存报表。

4、 奖励措施：制定有效的奖惩制度，保证各项控制的贯彻实施。提高分销商的积极性。

A、 奖励措施：指标达成奖励（季奖、半年奖、年度奖），无窜货、无违价、无假冒奖励。

B、 未达成指标处罚，违价、窜货处罚。

二、 做好产品铺市，加强终端销售范围

1、 分类管理

根据销售量将终端划分为A、B、C三类，确定各类终端进货量标准、存货量标准。

建立完善的客户信息档案。

划分片区，精耕细作提高铺货面。

2、 重点控制：

重点客户重点管理，制定特殊的销售政策，长期促销规划，提高单点销量，以点代面，拉动周边终端。

3、 加强陈列：

陈列位置：置于客流量最大的位置，与目光平行为最佳位置，开放式货架置于过道出入口处。

陈列面：尽可能多，且长宽比例，布置美观醒目。

陈列度：即纵度尽可能丰满。

终端生动化：POP悬挂、海报张贴、宣传品的发放。

4、 销售动态控制：

包括进货量、销售量、存货量的及趋势控制。

5、 信息反馈：包括终端信息反馈，竞品信息。

三、 加强物流管理

1、 仓储管理：

建立出入库管理制度

货品储存规范化：分类码放、码放高度限定、不得靠墙堆放、保持仓库通风干燥。

遵循先进先出的原则。

库存动态管理：报表、盘点，合理制定库存标准及警戒线。

2、 运输管理：

合理安排运输车辆及运输路线

四、 做好客户服务：

服务工作是销售环节不可缺少的重要部份，服务包括售前、售中、售后服务及关系协调。21世纪是关系营销时代。

五、 加强销售队伍的管理：

提高销售队伍的效率是获得销售佳绩的根本途径，加强对销售人员的管理，最大限度地发挥其潜能，不仅是提高销售量的需要，更是企业生存发展的基本保障。因此，制定一套较完备的销售人员管理办法及考核制度，促进管理规范化。

1、 明确销售人员的职责权限

明确划分销售人员的职务权限，包括隶属关系，负责区域，岗位责任、以及工作流程（走访路线，走访程序、走访频率、周期）使其制度化，规范化，有利于对销售人员的工作情况进行监督和控制。

2、 设立目标任务

通过指标对销售人员进行考评是衡量销售人员业绩的主要方式，应遵循以下原则：

目标数字化：尽量运用数量指标，衡量客观化。

目标指定合理：销售人员经过努力可以达成，目标定的过高则让销售人员丧失积极性，反之则失去意义。 目标层次化：设置多个目标，相互间进行制约，才能达到最佳效果。

3、 考评效果：

A、 通过销售达成率，货款回收率，铺货率考核

销售达成率；是反映一段时间（一般以月为周期）完成的销售额与目标销售额的比率。是考核销售人员销售能力的指标。

货款回收率：反映一段时间内回收货款与完成的销售额之间的比率。是考绩销售人员的业务能力的指标。 铺货率：反映在市场铺货期间，开发的网点与区域内总网点数的比率。是考核销售人员开拓能力的指标。

B、 几个重要的指标：

推销效率指标：即销售量除以推销次数。

定货效率指标：即定货金额除以预定件数。

定货率； 即预定件数除以推销次数。

收款效率： 收款金额除以缓交金额。

开拓率： 新开发网点数除以新推销数。

C、 根据销售量制定合理的销售提成办法是调动销售人员积极性，提高工作效率的催化剂。

D、 人事升降管理措施

E、 加强费用管理，合同管理，客户管理。

六、 加强销售促动

销售促动分为内部促动和外部促动

1、 内部促动：是提高员工的积极性、责任感和能动性

公司经营理念、企业文化、管理制度、协作关系、员工的物质及精神奖励

2、外部促动：除广告宣传及公关活动外，还有终端促动和消费者促动。

终端氛围（终端拦截）

产品陈列在最佳位置，能促进销售量增长20%，产品占据最大的陈列空间能促进销售量增长30%，终端宣传品的配送能促进销售量增长40%。当然不能绝对化。

人员的促动：包括对终端销售人员、促销员、店主等。

销售人员的直接推荐能促进销售增长40%，促销员的推荐能促进销量增长20%。

加强与店主的关系，能促进销量和接款速度。

必须加强对终端销售员、促销员、店主的沟通和培训建立健全机制。

消费者促动：吸引注意力，让顾客感兴趣，唤起顾客的购买欲望，决定购买行动。