SPIN顺序:背景--隐性需求—明显需求—客户渴望—产品满足
状况询问:对客户状况(来店交通工具,车主打扮,是否初次进店,职业,可能的消费习惯,客户感到舒适的交流方式等)接客时需要一目了然,再用有效简短背景询问核实和补充实际情况
问题询问:围绕我们销售的产品找出被客户忽视或者不重视的问题(隐性需求)
暗示询问:刺激,扩展 问题的后果,把隐性需求转化为明显需求,让客户放弃抵抗和不留心,对问题实际解决产生渴望
需求满足询问:客户明显表露需求后,确认客户对问题的重视,引导客户自己说出解决方案,进一步消除客户对购买和成交的抵触,结合产品服务的好处和客户利益,满足客户,达成销售
备注:
一般人对过多探寻会有本能自我保护,要利用4S店的定位出发(为了让用户挑选到适合自己的称心如意的车辆,买到原装的有保障的新车,日后更好的保养和修理车辆)来询问获得背景情况;
不要过早表露销售意向或者立即进行简单推销
平时多钻研销售流程,掌握本品和竞品的产品知识,多和人接触,多向其他销售人员和经理交流,掌握不同人群的消费习惯和消费意向,多问一些问题,持续激发客户兴趣,充分挖掘隐性需求
用暗示提问,让客户意识到自己的痛处,并扩大可能的后果
客户发现问题后,心理是希望自己解决问题,以得到成功感和释放感,这时还需要用需求满足询问,引导客户自己说出解决方案,用自己的产品和服务的优势特点满足客户。熟练运用FABI法可以更清晰更充分的介绍推销产品
提醒:
没有问题就意味着没有销售
专业的知识是服务的基础,只有具备专业知识和经验,才有可能提出有用的问题
SPIN是一种达成销售的途径,不是简单的顺序,结合不同客户不同实际情况,把握好各环节的关键要点,组织好销售节奏
第二篇:SPIN维修总结
SPIN顺序:背景--隐性需求—明显需求—客户渴望—产品满足
状况询问:对车辆状况(里程,车内外干净程度,车主打扮,是否初次进站,以往消费情况等)接车时需要一目了然,再用有效简短背景询问核实车辆和车主实际情况。
问题询问:围绕产品找出被客户忽视或者不重视的问题(隐性需求)
暗示询问:刺激,扩展 问题的后果,把隐性需求转化为明显需求,让客户放弃抵抗和不留心,对问题实际解决产生渴望
需求满足询问:客户明显表露需求后,确认客户对问题的重视,引导客户自己说出解决方案,进一步消除客户对购买和成交的抵触,把产品服务的好处和客户利益结合好,满足客户,达成销售
备注:
一般人对过多探寻会有本能自我保护,要利用4S店的定位出发(为了更好的保养和修理车辆)来询问获得背景情况;
不要过早表露销售意向或者立即进行简单推销
平时多学习,多向车间技术人员请教,掌握各业务项目的专业基础知识,多问一些问题,持续激发客户兴趣,充分挖掘隐性需求
用暗示提问,戳客户的痛处
客户发现问题后,心理是希望自己解决问题,以得到成功感和释放感,所以还需要用需求满足询问,引导客户自己说出解决方案,用自己的产品和服务的优势特点满足客户。这是运用FABI法可以更清晰更充分得的推荐产品
没有问题就意味着没有销售
专业的知识是服务的基础,只有具备专业知识和经验,才有可能提出有用的问题
SPIN是一种达成销售的途径,不是简单的顺序,结合不同客户不同实际情况,把握好各环节的关键要点,组织好销售节奏