春季会战营销策划方案工作指导之健康睡眠系统进社区

文章转载自《会销吧》

第三部分 健康睡眠系统进社区千场活动

【综述】坦率地说，今年此项策划整体落实的效果是比较差的。原因很多，与战略转型，总部市场员工，管理架构调整等等都有关，但直接的原因是策划无新意，大家不重视，缺乏有效组织指挥，活动未落实。三月份的睡眠系统销售黄金时间已过，目前能做的就是总结经验教训，在五、六月份尽可能多组织活动，把活动效应最大化。

【如何两步走】健康睡眠系统进社区千场活动策划其实是分两步走。第一步，利用中国睡眠研究会红头文件，专版报纸进行社会公关，进入社区开展科普活动，收集顾客档案。这方面南京会销人的经验是值得借鉴的，南京利用“3.21”活动，与医院系统和社区结合，印制宣传海报，张贴到医院和社区宣传栏，进行社区科普教育活动。其实不管老顾客家访多重要，开发新顾客资源都是营销的基本功，简单的摆地摊，游击战的时代早已过去，现在一定要有一些创新的方法和手段，“健康睡眠系统进社区”这项策划就提供了这样一个突破的支点和方法，关键是要结合各地实际去落实。

与不少市场沟通都反映已经很少做科普啦，微循环测试也很少搞啦，其实整个会销人网络都普遍存在不注重基本技能，不注重日常科普的倾向，很多市场都强调个人单打独斗，很少组织团队科普，这很危险，也是为什么有些市场销售长期徘徊，不升反降的根源所在。从这个角度来看，健康睡眠系统进社区科普工作不是要减少，而是要加强；不是截止到6月底，而应该长期搞，常年

搞。公司正联系购买少量《睡眠与睡眠障碍》科普书，到货后发给市场参考，统计市场社区活动中赠书需要，公司可统一代为联系订购。

第二步在科普的基础上进行联谊会销售活动，相关的操作模版已经发给大家，关键是如何因地制宜，结合节假日等找到活动的结合点，把工作做细，另外就是会销人医生入中国睡眠研究会的工作要进一步加快落实，长抓不懈。

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第二篇：春季会战营销策划方案工作指导之我芯换您心

春季会战营销策划方案工作指导之我芯换您心

转载自《会销吧》

第二部分 “我芯换您心”第二阶段活动指导

【综述】通过全国片区会议新闻发布会观摩，以及济南、北京、南京等20家市场先行试点，在全国面上铺开的条件已经具备，5、6月份计划在所有城市展开。

【策划目的及执行情况】“我芯换你心”作为投资千万，历时两年的跨年度策划，主要要达到以下三个目的：

1、 避免可能出现的危机。由于中国水质复杂，电解水机一定要加装前置过

滤器，并及时更换滤芯，否则一定会发生危机，会销人素前置过滤器比

较好的解决了以上问题。目前所有新购电解水机已经免费配装会销人素

前置过滤器，这就为饮水安全上了保险。以前没有安装前置滤芯或未安

装新会销人素滤芯的用户也正按计划有步骤换装之中。前阶段的申请限

制已解除，所有市场不分大小均可申请。近来个别市场出现了细菌超标

等问题，均通过换装会销人素前置过滤器得到及时解决，市场顾客都满

意。这个目的基本上可以按预期达成。

2、 打服务牌。随着中国工商报专版报纸和北京启动仪式专题片以及会销人

素前置过滤器先后到达市场，员工在日常销售活动中已经开始把会销人

素前置作为会销人电解水机独家优势向消费者输出，这方面工作刚启动，还远远不够，我们正计划在所有对外输出的宣传资料以及销售活动中整

合输出，随着换芯活动的逐步展开，会销人对顾客负责的良好形象一定

会更加深入人心，为新老顾客所认同，并通过口碑形成优势。这项工作

关键在全员落实。

3、 探索服务赢利模式。这有两方面的涵义：一是通过换滤芯等服务收费来

实现服务赢利；二是通过服务家访实现会销人立体健康产品带动循环购

买。目前主要探索工作放在滤芯换芯收费上，计划下半年开始探索。就

目前试点发亏反馈情况看，出现了下面一些情况，一是顾客认为原定换

芯价格太高，难接受，这方面公司慎重考虑，采纳市场意见，对换芯价

格进行了调整。二是教育顾客换芯需要一个过程，特别是以前从不向顾

客输出换芯概念的市场，此次会销人素前置换装揭开了这个问题，而以

前就输出换芯概念的顾客，绝大多数都欢迎，价格是高一点，但含会销

人素，有功能，二者不一样。其实不仅是我们，就是在日本，OSG也遇到

顾客对换芯收费的障碍，特别是第一次换芯，两次以后就习以为常啦，

就大部分市场的经验，应该给顾客选择的权利，顾客可以装前置，也可

以不装前置，但要向顾客讲明装的必要性及意义。顾客可以选择自己购

买普通前置我们免费安装，也可以选择免费安装会销人素前置，但安装

顾客自己选定的普通前置，如果因前置出了问题，我们不负相关责任。

顾客可以选择换滤芯（包括其它滤芯和易损件），也可以选择不换，但超

期使用保证不了水质。其实装前置，换滤芯这些问题不能瞒着哄着，一

定要讲的，否则一定出大问题。我们所要做的就是做教育工作，再难也

要做，避是避不开的，我们注意方式方法就行了，比如初次顾客对换芯

有顾虑，我们可以定期上门清洁保养机器，测定PH值，利用特制清洗机

等，只要把滤器，需不需要换芯顾客自己就会下结论的，毕竟能买会销

人电解水机的顾客都是注重健康，舍得为健康投资的。对于市场和顾客

提出的会销人前置过滤芯的款式、包装、相关实验证明等公司正做相关

的基础工作，既然滤芯以后要收费，有是竞争“独门武器”，这方面的工

作肯定是要做好的，但还要一定时间，也需要市场用户不断提意见来改

进。三是在员工端遇到一些新情况，很多市场是销售与装机人员相分离

的，装机人员是底薪+装机提成，但换装前置市场没有利润，装机员工没

有提成，积极性不高。这个问题不容回避，而且不能就换装前置本身来

解决问题，比较成熟的做法是装机人员不能只管装，而是安装和终身维

护是一体的，装机数量要计，质量和对顾客使用指导教育都很重要，

第一次是装机提成，以后靠服务收费，当然不仅是前置滤芯，而是所有

滤芯，以及其它服务项目，这个模式才是完备的。另外，尽管不可能象

营销员一样考核安装工，但会销人的安装工也应该是全员营销的一部

分，可以鼓励专业安装服务人员向顾客推荐会销人系列产品，如果实现

了循环购买是要有一个奖励机制的，这样我们第二步服务赢利的探索，

以电解水机带动睡系和生物的整体链条式营销策略才能实现。当然，安

装人员与销售人员如何分工合作等等问题，都需要集中会销人网络智慧

来因地制宜解决。总之，大家投入进去，大胆创新实践，这个目的也一

定能实现。

【换芯如何操作】换芯工作是历时两年的长期工作，不可能短期内完成，特别是生产量跟不上，面上放开后，更要有计划按步骤进行。就试点经验看，大体上有以下一些模式可供参考。

1、大型新闻发布会。可直接参考片区会议启动仪式，请媒体、嘉宾搞新闻发布。相关模式及资料网站上已经齐备。大中型市场和片区联动可以参照来搞。

2、电解水机专场联谊会。比起大型新闻发布会，程序内容大同小异，但可能不一定请媒体，嘉宾也相对简单。

3、日常联谊会。就是把换芯内容加入到日常联谊会中，在联谊会上发布换

芯内容，讲解会销人素前置特点及功能，举行赠送仪式，请获赠顾客发言。

不少市场反馈滤芯太少，这是现实，但滤芯多少并不影响活动举行，现场只是举办仪式而异，有一个滤芯也可以搞，外加统一八万台赠送的牌子，北京启动仪式的专题片可以供大家参考。滤芯少时，优先保证活动开展，可以每次活动选出几名老顾客，现场发送，代表发言。少就珍贵，这些最先拿到的顾客都是精挑细选的，这样反而体现出爱顾超值回报的本意。可以想象，如果按照每个市场历史销售数量，一次性都给到市场，大家不仅不珍惜，顾客员工不珍惜，甚至还可能积压仓库，这样的效果反而会更差。尽管现在面上放开，但上CRM软件、建专业服务队伍、以及及时反馈换芯顾客档案的工作并没有放松，都会成为每次审批数量的依据。总之，还是通过换芯促使我们整体服务上台阶。市场不能只申请滤芯，不强化基础。

4、顾客座谈会模式。就是在公司会议室召开老顾客座谈会，把需要换芯的顾客集中起来，一个月可以开几次这样的会，人数可多可少，形式内容多样，花钱少，效率高，不仅可以讲解滤芯，也可以沟通公司的发展情况，甚至销售蜂胶产品，最后让顾客把滤芯带回家，约好安装时间，到时安装员工直接上门服务就行了。毕竟前置体积太大，全部让安装人员带，没有服务车带不了几个，一天装不了几家，这种座谈会的方式解决了运输问题，拉紧了公司与顾客距离，值得推广。

5、化整为零家访式。就是把换芯与日常老顾客家访、电话拜访等相结合，把信息最大化传播，效益最大化发挥。

不少市场还询问换芯的顺序如何把握，可以给出以下建议：优先保证活动宣传，重点核心顾客先换，最早没有专门前置的先换，购机时间久的先换，水质差的先换。不能把换芯作为一项任务来完成，而是作为一个契机，如何最大

化提升会销人品牌知名度和美誉度，如何最大化提升销售，换芯只是一个支点，关键要撬动地球。

【如何最大化拉动销售】这个问题的答案在市场人员的头脑中，行动中，是每日都要思考的问题。综合市场初步反馈的经验，可以有以下思路供参考。

1、如何最大化调动老顾客激情。会销人营销成功的关键就在于老顾客功能的发挥，坦率地说，换芯活动虽然是免费的，同时也一定造成后继顾客支出的增加，也就是说顾客是有后顾之忧，这个要解除。这个问题的解决一定要在超值服务上下工夫，比如给顾客电解水机定期的清洁保养，一定要在服务专业化上做足工夫，相信看过OSG第一级服务光碟大家会有同感，我们在这方面差距很大，同时也说明可以挖掘的潜力也很大，我们正考虑如何把OSG服务换芯模式与我们的爱顾活动相结合。通过增值服务化解顾客后顾之忧，更主要的精力就放在如何激发老顾客上。老顾客老带新是一个日常工作，但此次换芯活动，特别是由于数量有限，一定要安排先后顺序，这样其实客观上就存在一个服务差异化的问题，服务差异本身就为感动一部分顾客创造了条件，限量从这个角度讲反而是有其优势的，关键就在于我们如何理解和应对。更深一层推动顾客的方法，我们目前还是着眼于顾客家庭水站的创新，换芯也是在为此打基础。

2、如何与日常的营销活动整合。营销的魅力在于其不仅是科学，更是艺术，体现在销售上就是通过造势可以拉动市场销售，造势就比较讲求整合资源艺术化包装提升。简单讲，换芯为我们的联谊会、日常营销活动提供了一个新鲜的话题和邀约由头，注入一股活力。更深层次来看，这只是整个会销人电解水机主营业务战略转型其中的一步棋，但就是一步关键棋，影响的不仅仅是会销人，而是整个中国功能水行业，使之从产品竞争升华为服务竞争，会销人再一次与同类拉开了差距，随着电解水机世家，电解水机健康万里行等一系列策划的实

施，电解水机家庭普及化会一波一波到来，泰山会议后夏季电解水机大会战就会看得更清楚，从这个角度来看，换芯工作又是刻不容缓，需要快马加鞭啦！通过换芯活动我们正站在一个竞争的制高点上，从上向下俯冲，行业势能就变成了营销的动能，化为强大的竞争威力。但具体如何实现，我们会及时总结市场经验，在网络内分享。

转载自《会销吧》