销售员暑假实践报告

暑假对于我们大学生来讲是个难得的假期，因为在这段时间里我们可以掘起所好，做很多自己想做，但平常又没有时间做的事。满满当当的安排假期生活，快乐又充实。很多大学生都会选择抓住机遇，做一些社会实践活动，积极投入到社会这个圈子里，既锻炼能力，又能增长见识，何乐而不为呢？

今年放暑假，我决定一定得好好锻炼一下自己，并且将自己大20xx年下来学习的东西由理论转化成实践。有家书店招人，这家书店我以前读初中时常来，生意很不错，为什么会这样呢？大家都觉得,并不是因为这里便宜，也不是因为书的种类繁多，而是因为这里的服务态度比较好，要是你所找的书没有，老板去进货时,他会帮你留意。所以这家书店才会那么受欢迎。我进去见到了老板，老板很和蔼。原来他们要在暑假期间购书，业务比较繁忙，需要招多一个人帮忙看店。他决定录用我，并且于8月1号上班，上班时间是上午9点到下午5点。这次找工作让我深深地感受到，找工作真的很难，就算是大学生又怎么样，现在大学生有很多。因此我必须更好的地学习专业知识，让自己更胜人一筹，并且尽量挤出多一点时间来做一些工作，积累多一点经验。

从一接到这项工作的时候，其实我内心是很矛盾的，因为这项工作和我的专业一点都不对口，想要好好的实践一些所学的内容的愿望落空了。可是不做又不行，这个暑假那么短，再去找的话又做不是很

长时间，并且也不能保证一定能找到。

8月x日8点30分左右，我提前到达了我所要工作的书店——红太阳书店。老板给我介绍了我的主要工作，1.早上开店时，打扫一下店里的卫生和擦一下书本和文具上的灰尘。2.平时主要是看一下店铺，帮助顾客选购。这个书店的规模不算很大，只要经营一些儿童书籍，还有一些小学生和中学生的复习教材及平时的练习册、文具等等。除了我，店里一般都会有2到3个人在。

怎么说，刚开始做，还是比较担心的，怕做不好，会挨骂。所以我很认真的去记每一类书的位置，希望能在顾客提出需要那类书，我可以很快的带领他们到那个书架旁。但心里也有点不在意，卖书而已，多容易。

无惊无险，20天过去了，第一次的打工经历还是受益匪浅的，途中也遇到了一些我难忘的事情。

8月6号9点多吧，刚开门不久，进来了一个顾客，是一个30多岁的先生和一个孩子，看感觉该是父子吧。我立马迎了上去，很诚恳地说：“请问有什么可以帮到你的。”那个先生说，给他一本三年级的字贴吧。我准备带他们过去，那位先生不跟过来，只有那个小孩跟过来。我很细心地向那个小孩子介绍有那几类字帖。其实我介绍的时间也不过是几分钟，门口那就传来了那位先生的抱怨声，说什么买本字贴都慢吞吞的，我听到后，立刻找了本自己认为比校好的字贴给那小孩子。付款时，那家长显得很不高兴地，对孩子说：做事不能那么慢，这么慢以后怎么做大事。虽说，他爸爸是向着那孩子说的，可是

我心总觉得很难受，只不过是几分钟的时间，我也是为那小孩好，让那小孩自已选他喜欢，怎么就惹到别人了呢？心里面很难受，然后一直没笑容到10点多，老板娘出来刚好看见，问我怎么回事，我从头到尾和她说了这件事。她听完后说：“其实啊，开书店的虽说表面很容易，都说自己当个小老板了，虽说不是很有钱，但怎么说都好，不用打工看老板的脸色，但是我们也有我们的困难啊，对不，我们还要看顾客的脸色，也要看商家的脸色，好像我们进书啊，假如那个商家对我们不满意，就不给书我们，要不那些畅销的书就轮不到我们，所以，这社会上人际关系很重要，还有就是无论做什么工作都好，在自己岗位上做好自己分内工作是最了不起的。其实刚才你没做错，有些顾客是比较难服侍一点，他们也没什么的，你只要尽力就好，别太过于责怪自己。”

老板娘的一番话让我感慨良多，对，不管做什么事情，就算是一件小事，也要认真仔细，绝不能敷衍了事。有时不起眼的小事是很重要的，所谓细节决定成败。人与人之间在智力和体力上的差异并不是想象中的那么大，很多小事，一个人能做，另外一个人也能做，只是做出来的效果不一样，往往是一些细节上的工夫，决定着事情完成的质量。做事情首先要考虑的是把事情做好，而不是谁会从其中得到多少的利益，或者是名利，如果你只是想着得到些什么，而不是把事情做好，你会什么也得不到。

还有一件事不是发生在我身上的事，而是在书店里工作的销售员宇丽身上。我们书店里索要塑料袋是要钱的，1毛钱一个。那天，一

个阿姨来买了2本书，然后付款时问宇丽要一个塑料袋，可能宇丽那天心情不好吧，就说了：“袋子是要钱的，你没来买过书吗?”宇丽一说完这句话，那阿姨就冒火了，在那里骂了半天“你这什么服务态度啊，我只不过问你要个袋子，要钱你就好好说，我怎么得罪你了，我没来买过书又怎么样，你们这店我只来一次我就不会再来了。”刚好那天老板娘也在，经过老板娘很低声下气的道歉这件事才不了了之。

其实那天发生这件事，我也思考了一些，我觉得那阿姨说的话很正确，顾客就是上帝，无论做什么事情，我们必须明白我们的角色，我们是销售人员，我们要有销售人员的精神，我们不能把对工作有不良影响的外界因素带进我们的工作中。对顾客，我们时刻要微笑，要尽量满足顾客的合理要求，并且当顾客不明白询问你时，无论他问多少次，无论多少人问过，你都要耐心地回答，就连不耐烦的表情都不应该出现在你脸上。要不没有了顾客，你的上帝都走了，你会待的更好更长久吗？答案是否定的。还有一点，我觉得我还是不行的是：处理突发情况不过关。那天我也在，可是当那个阿姨生气时，我只能愣在那里，我一点都不知道怎么办，所以处理突发情况的能力我还需要加强。

在这次工作中得到的经验：

1. 要学会合作

平时乐意帮助同事，和他们分享自己的快乐，把他们当朋友，他们也会对你好的，至少不会对你坏的！这样自己也会快乐多一点

2. 要了解自己的工作性质

就好像你是一名销货员，你就必须了解关于商品的性质，并且有着销货员的职业精神。

3. 要有基本的礼貌用语

这对于任何工作都是必须的，有良好的礼貌用语，给别人一个好的印象。

4. 服饰与发型

这对不同的工作有不同的需求，给人第一感觉也不同，假如你是一名文员，你不可能穿着奇装异服和顶着五彩缤纷的头发上班吧，但是，当你是一个潮流者，比如理发师时，这样给顾客的第一感觉就是你很时髦，也许你理发也会很好看，最终选择你理发。

5. 还有一点就是时间观念

这一点无论是对于工作者，还是学生，还是老板等等，都是很重要的。

最后，我的思考是：

社会是个大熔炉，无论你是谁，也不管你来自何方，走进去再走出来 就截然不同。你会更加去考虑别人的想法和感受，你会乐意帮助别人 ，你会学会宽容别人，这不仅仅是为了方便别人，你也是在帮助自己，帮助自己成长，帮助自己进步，如果你为难别人就是再给自己设置障碍，你给予了别人多少不便，你也会得到多少，或许会更多。学会做人，学会爱人和关心人。你或许本来做事不是很认真，但是现实是残酷的，你必须认真，否则你会受到批评，甚至随时都会被解雇；你必须勤奋，因为老板喜欢勤奋的员工；做个有责任心的人，

把自己的工作做好；当出现错误的时候，必须主动承担，敢于面对。

实践是每一个学生必须拥有的一段经历，它使我们在实践中了解社会、在实践中巩固知识；实习又是对每一位毕业生专业知识的一种检验，它让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,既开阔了视野，又增长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础，也是我们走向工作岗位的第一步。

给自己的话:

相信自己,向着自己的理想出发,无论多遥远.

报告人：John

报告时间：20xx年x月x日

第二篇：销售总结

销售总结

我给了团队很大的压力，但并没有帮他们去寻求解决压力的路径；

但换个角度讲,我其实又并没有给团队足够的压力。因为团队如果有足够的压力，团队的潜能就会自然而然地爆发出来，尤其是在困难面前，会主动寻找出能够有效解决困难的方法和路径。

当压力不能得到解决时，团队只能变得压抑。当整个团队面对市场困境却找不到真正扭转局势的决心和方法时，这个压抑就只能带来更大的压力。

教了那么多，为何还是解决不了实际困难？

静下心来，想想这几天深入的市场走访，虽然身心疲惫、困难多多、压力重重，但依然斗志昂扬，依然感觉到市场机会很多，依然有突破的潜力。我认为，真正的高度，不是山峰的耸立，而是自己跋涉不停的脚步。

我在想：公司的月度营销会议、营销网络会议，会议的总结、检讨、亮点分享和计划，甚至是日夜不停地培训技能、方法、案例、理论、思想、境界、智慧等方方面面，但为什么在遇到实际困难时却依然解决不了？或者说略有解决，但形不成快速突破？

我想，核心应该依然是营销管理问题，还是没有帮助营销团队做到策略执行的标准化、简易化、务实化和傻瓜化。

营销管理需要对营销同仁进行全方位的提升，尤其是理论在操作过程中的实际动作、操作和运作。如果团队对会议当中的理论、理念、理想等全部理解了，心、心态、心智会在市场操作当中完全放开，那市场的困难不就能够突破了吗？

每个客户都希望得到尊重和真诚沟通

这次走访市场，接触到很多不同类型的客户和案例：有2小时成功开发客户的案例；有前期沟通顺畅，但后期由于没有及时跟踪而未能开发成功的案例；有迅速激发老客户推广激情和信心的案例；有激发弱小客户能够真正挖掘潜能以形成快速突破发展的案例；也有盘活市场、快速铺市形成良性发展的案例，各有特点。

在这个过程中，我一直在印证一个观点：任何客户，都希望得到真诚的尊重和沟通；任何客户，都期望看到公司的产品方向和未来；任何客户，都渴望听到公司的战略和策略；不要怕表面的拒绝，如果你要怕，应该怕自己沟通得不够深入、不够真诚，更应该怕真诚得不够打动人心、触动心弦。

当你的真诚沟通能够拨动客户心弦时，其实离成功开发已经很近了，如果过程当中精心呵护、用心培育，市场定会快速成长。

任何大客户，都是从小客户发展起来的；而任何小客户，都有发展的自尊和渴望。因此，不要忽视你的任何一个市场、任何一个客户。客户的成长，就是市场的成长，就是绩效的增长，更是自己的成就。

其实，本月有几个亮点很值得营销同仁思考，像苏北部和湖南部等的业绩都完成得很好。他们和大家一样，同样面对市场困境，同样面对客观困难，那么，与他们相比，你的突破路径找到了吗？

我一直在反思：我们的管理，我们每天的进销存数据是真的吗？是与客户有效沟通得来的吗？每天的网点布建数据是真真正正带领客户做标准化动作做出来的吗？我们要求的学校渠道100%地进入了吗？我们做到真正每天，至少是每隔一天去与客户沟通了吗？

真实的量变，才能达成真正的质变。虚假的数字，不是量变，更不可能引起质变，只能叫小聪明，自欺欺人。小聪明和自欺欺人的行为迟早会被发现的，迟早会被淘汰的，不信？走着瞧吧。

12个拨动客户心弦的问题

在走访客户过程中，客户共性提出了许多问题，我大致总结了以下12道。如果你回答得到位，一定会激发出客户的信心——

1．整体行业销售慢，生意难做愁煞人，咋做？

2．销售费用真太高，市场销售慢又淡，咋办？

3．产品毛利略不足，操作费用又太高，咋玩？

4．产品知名度不足，产品毛利又不足，咋弄？

5．发货配货周期长，市场配送破损品，咋搞？

6．整车发货如此多，铺货困难如此大，咋逗？

7．竞品现在很强势，我们现在太弱势，咋整？

8．这个行业太困难，你们产品无前途，咋做？

9．前期问题未解决，未来如何有保障，咋说？

10．三驾马车说得好，到底表现会咋样，咋干？

11．市场服务会怎样，市场操作啥步骤，咋信？

12．通路销售回转慢，天天出车也不行，咋活？

其实，每一个问题都没有标准答案。精彩的答案，来自于精彩的准备；精彩的准备，来自于精彩的内心；而精彩的内心，则来自于对企业、对产品、对自己的信心。信心能够维持

多久，仍然在于过程中的用心。

面对客户的问题，即使是你认为是无解，即使你认为是刁难，你可不要痛痛快快去回答“爱咋咋地”，因为越是痛快的事情，越容易给人造成痛苦。

如果你不忽视你的任何一个客户，如果你对这12个问题都有精彩的答案，如果你把这12个问题的精彩答案真正地告诉你所有的客户，并且与客户真正地形成了共识，那么我相信，你的市场在20xx年必然会有快速成长的。

不信，你做做看？