在网上怎么找客户?

刚刚进公司时,主管给我三句话: 1. 你永远不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜),2.你永远不知道自己做的对不对(所以做事情不要缩手缩脚),3.你永远不知道今天的客户,明天会不会成为竞争对手(所以关系再好,有些事情也要保密)

1. 在工厂时,客户抱怨价格太高时,我总是说一分钱一分货,以质量好来回复. 进入贸易公司后,

才知道价格才是硬道理,特别是大客人, 对价格的考虑绝对高于对质量的考虑的,而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了,在你这里一分钱的货,别的工厂半分钱就可以了. 以电子产品为例,光是在广东东莞一个小地方就有大大小小3000多家,客人的选择余地是非常大的. 所以在客人威胁不降价就转单的时候,千万不要以为以他的价钱根本转不出去.

2. 如果客人说要验厂的话,你的机会就来了,千万不要嫌麻烦,只有大客户才会在下单之前验厂

的.

3. 不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩.我曾经碰到有的业务, 和我谈价格时,大谈他的一

个大客户如何如何,说别人一个月200K的定单也是这个价,这样的谈法,等于是在封我的嘴,我当时就感觉他已经吃撑了,再给饭也不要了.

4. 答应的事情要做到,即使完成不了也要提前告诉客人,不要拖到客人来问才说,诚信太重要了,

不只是公司,个人诚信也很重要,即使单子没做成,至少保住了在客人面前的诚信,无论是对业务,还是对自己将来的发展都大有好处.

5. 报价要有技巧,关于这个问题, 已经有很多帖子,但我不吐不快,因为居然有的工厂业务把价

格报个天高(比其他工厂高3-4倍),还好意思说自己是因为质量过硬,在我追问到底好在哪里,又说工程人员比较清楚,自己不知道,客人都不傻,如果相同容量的MP3,报价比SONY还高的话,又有谁会感兴趣呢?

6. 接到客人讯盘时要及时回复,即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对

客人的尊重,有时候等你考虑好如何回复,报价时,客人已经飞掉了,对于那些在阿里或者环球资源上做广告,每天有大量讯盘的业务,这点尤其重要

7. 生意上的SENSE必不可少,这个东西比较难描述,简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时,

最主要的因素是什么,我曾经丢掉一个500万美金的单子,具体原因不方便说明,但是当时只要打一个电话澄清一下就OK了,我没察觉出这个电话的重要,结果单子被别人抢了,郁闷了好一阵.

8. 不要轻易的对客人说”不”,圆滑的处理是好的选择,例如,客人的目标价格实在是做不下来,可

以说”我再帮您和老板争取一下”,或者推荐可以达到目标价格的产品给客人.

9. 参加展会时,我最喜欢在第一天去,因为除了第一天,大多少参展的业务都没有了激情,对于客

人的寻价几乎是疲于应付,那些自以为火眼金星的业务则对客人区别对待,这些都是很致命的,展会那么几天,拜托各位打足12分精神,给每一个到你展位的客人良好的印象.

10. 坐在办公室里,重复着千篇一律的工作,发邮件,收邮件…很多人干了几个月却没有订单,甚至

一点头绪都没有,相信多数的业务员都经历过这样的情况,本人在工厂时也有过这样的迷茫,来到贸易公司,才知道,原来的客户开发很没有目的性,即根本没有抓重点客户,而是泛泛的联系,自然很难有成果,做业务,在开始向新客人发邮件前,一定要确认你的邮件对客人是有价值的,例如,如果你是做廉价小礼品的,又想开发美国市场,你就要知道目标客人是WAL-MART,DOLAR TREE,DOLLAR GENERAL…做文具的就要知道目标客人是OFFICE MAX, OFFICE DEPOT…做家电的就要知道CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES…这些客人只要攻下一

家,业务量就就够老板笑几个月了.

11. 关于报价单的问题,现在的客户大都有自己的报价单格式,方便比较,但是有工厂的业务不能

理解,甚至偷懒,总是不能及时,完整,正确的填写,总觉得自己的报价单就OK了,不需要再填那么复杂的东西,但是站在客人的立场上,如果一个工厂的业务人员,连报价单那么简单的东西都做不好,怎么会放心把定单交给你呢.

12. 关于商业技巧的问题,如果大家想成为真正的业务的话,就要注意一下外贸以外的东西,我是

指除了单证,报关等等只有外贸才会涉及的东西,还要多多向国内的业务员学习业务的技巧,这一点我以前也发过帖子,不过并没有得到广泛的认同,而本人在实践中深刻感受到外贸业务在如何做生意,以及商业嗅觉上比国内的业务员差的好多,大家虽然面对的市场和客人不同,但是,商业的技巧是互通的(PS,本人的LP在世界第一大贸易公司工作,是公认的金牌业务员,本人正在LP帮助下学习商业技巧)

13. 关于付款方式,做外贸生意,付款风险大,所以,在考虑付款方式时,要首先注意控制风险,这个

道理大家都明白,那么,如果客人的付款方式和你的风险控制发生冲突,影响成交时,该如何既拿到定单,又确保收款呢,本人只有笨办法,去找中国出口信用保险公司,虽然手续复杂,但是一旦承保,绝对安全.

14. 业务和老板的关系,我在和工厂谈判时,明显感觉到和老板谈比和业务谈有效果,因为业务永

远都不知道老板的底线在哪里,这就带出一个问题,业务在准备谈判时,到底知道多少,千万不要以为老板把BOM单丢给你,就是对你的信任了,如何把握老板的心态,也是业务员要学习的东西,特别是在价格谈不拢时.

15. 这一条要特别送给工厂的业务员,因为在我的经历中,工厂,特别是大工厂的业务,服务意识很

差,我说的服务不是说客人来了端茶倒水,而是说在日常与客人交流和处理问题上,要有不光做好产品,还要做好服务的意识,例如,我要一个业务帮我处理样品的事情,他做着做着就烦了,抱怨说他的客人中我是最烦人的一个,试想,如果饭店服务员一边给人倒茶一边埋怨客人,他还能干下去吗,这里要提醒一些年轻的女业务,不要在客人面前耍小姐脾气或者撒娇,即使平时和客人关系再好也不可以,外贸生意讲究的是严谨,细致的作风,切不可在客人面前显示出小女人的面目.

16. 现在有的营销书上强调业务员在见客户时,一定要不卑不吭,但是很多业务只做到了不卑,在

客户面前很酷,酷也就算了,很多问题一问三不知道,连工厂的基本状况都还不了解,而且摆出一副”你的问题真可笑”的表情,看来,做到不卑很容易,但同时做到不吭,就不是那么简单了

17. 在学校里,我也学过一些营销方面的课程,其中心理学的内容也有涉及,不过现在看起来,那些

东西不是我辈这种没几年社会经历的人能掌握的,特别是做外贸的,本来人际关系就比较简单,想要在谈判中准确把握客人的心理基本是不可能的,所以,没有足够复杂的思想,就不要浪费时间和精力去猜测客人在想什么,更不要基于猜测做任何的判断, 所有的判断一定要有事实做基础,一份客户联系名单是很重要的,最好是在自己的OUTLOOK里编一份,每隔一段时间就发一些新产品啦,报价啦之类的,虽然只是举手之劳,但是却可以让客人对你保持印象,其实,有价值的客人是有限的,在经过了前期的撒网和筛选后,如何让有潜力的客人下单就变成第一要务,而让客人保持对你的印象是成功的第一步.

18. 客人也是人,也会发昏犯错,也会不礼貌,所以,对于那些不骂不足以平民愤的客人,一定要骂,

而且要狠狠的骂,不过,骂完之后,一定要打电话解释,说自己太年轻,比较冲动之类的适当安抚一下,既除了胸中闷气,又不得罪客人.

19.我在工厂做业务时,经常觉得采购和财务比客人还要难对付,很多的时间和精力都花在内耗上了,现在想起,要得到公司内部的支持,就一定要在平时就注意搞好人际关系,切忌目空一切,骄傲自大.

推销是要很多技巧和经验,要不断学习和积累,才能做一名合格的业务员.

第二篇：外贸收款的经验总结

客户直接交易，由第三方paypal公司监控，我们的paypal账户业务是给商户办理一个同名的激活状态的paypal账户，商户自己绑定同名的国内银行账户，跟国外客户进行贸易，我们的虚拟信用卡（即paypal激活卡）只提供激活功能，不具备其他任何功能。信用卡通道是我公司与银行及信用卡组织合作开发的一条支付通道，信用卡非3D通道是国内首家，符合欧美客户的消费习惯，适合小额外汇收取，是现在很多外贸SOHO采用的支付通道。我们再来说下信用卡是如何能有效避免拒付的。欧美国家，信用体系制度已经建设得很完善，信用卡支付和paypal支付是国外客户习惯的支付方式。但是使用paypal经常会发生账户被冻结的情况，这是为什么呢？

第三方paypal公司不是银行也不是信用卡组织，只是单独的第三方支付，而其政策经常改变，具体是怎样的政策也只有paypal内部人员才知道，使用paypal有一系列严格的限制，例如取款必须留下30%的保证金，如果取磬则立刻就会被冻结，一旦冻结相当麻烦，如果商户是做虚拟产品（游戏装备，游戏卡等），被冻结后想解冻基本上是不可能的。因为paypal公司对中国账户有歧视，一般无必要是不建议商户使用此通道，很多有paypal账户的商户，也配备信用卡支付通道，一旦paypal冻结了，马上用信用卡通道替换它。

像欧美这些国家，信用体系制度已经建设完善，信用卡消费与人们的生活、学习、工作、社会生活等息息相关，使用信用卡消费关系到人们的信用记录，而paypal账户则不然，这也是与paypal支付的不同。信用卡组织有一条规定，只要是信用卡拒付，就必定会在持卡人的信用记录上刷上一笔，无论是否恶意拒付。

这也就意味着没有人会轻易的去拒付，一旦申请拒付，发卡行以及提供信用卡通道的第三方公司也会介入调查，对持卡人来说是相当麻烦的。这也是信用卡能有效避免拒付的原因。根据信用卡组织的统一，信用卡拒付率仅为万分之三。

第三篇：外贸总结(加强版)

外贸总结（加强版）

1 开发信的数量

开发信基本是联系客户和公司的纽带，无论是什么样的客户，无论感觉询盘的质量如何，都应该坚持把每个询盘都发到，如果时间不够，可以优先选择高质量询盘，然后再发低质量询盘。

原因： 虽然部分发给客户的邮件会被当做垃圾邮件，或是因为标题，或者某个客户收到太多开发信而束之高阁， 但是毕竟让客户邮箱中有了公司的种子。某一天客户可能会打开邮件看到你的信息。

2 开发信的质量

虽然量变产生质变，但是太垃圾的开发信会被列入黑名单，让客户直接认为是cheater 而过滤。高质量的开发信是打动客户的法宝。

一份看起来不错的开发信，目的上应该有;

让客户认识到你的公司可以提供他需要的产品；

你的价格有一定优势；

你可能是个有实力的供应商，有一定规模，运作规范，十分专业；

你能给客户带来安全感。

围绕这几个中心，开发信要具备这几个要素:

1 , 整洁，最好有公司的logo

2，对公司的业务范围，大致情况有介绍

3，提到客户想要的产品

4，表现出价格有竞争力，这是非常重要的一环，客户面对大量的开发信，第一个关心的是价格，价格最好能比总体的报价低上15-25%，再低就有可能让顾客感觉十分怀疑。

无论如何，价格宜低不宜高。

5， 产品介绍，如果有空，当让能把产品的图片，大致介绍包含在邮件中是最好的。

有图有真相，有比较真实的产品以及仓库图片，客户更容易信任。

6，专业的用语，邮件中用的有些词汇越专业越好，让客户阅读的时候感觉这个公司很精通业务一样。

7， 留下话头，如果可以的话，最好让客户看到邮件后还有一点点不清楚，希望联系你更清楚有些事情，只要客户回复你一封邮件，你就有20% 以上的机会得到他订单。

这要联系邮件内容，邮件内容不能太丰富，让人一看就知道所有交易信息不行。

简略的介绍有些事情，比如保修，比如具体价格，运费。。

如果顾客两天内没有回邮件

主动发送邮件询问，是不是价格感觉不合理，还是其他问题，诚恳的询问顾客。

关于网站

对于公司网站，一定要做到信息相符合，和邮件中的电话，联系人信息，地址一致。

产品有较为详细介绍，分类清晰，产品 不能种类太多，关注与几个热门种类。

时常更新一下产品，放上时下热门产品，比如iphone，SIII 等。

如果能有公司网址下面的邮箱，最好，能让客户大大加深信任。

价格交谈技巧

客户回复邮件后，肯定是基本满意你的价格，此时价格如果没有特殊情况不应该做出大的调整。

若客户要求降价， 可采取以下应对措施：

1 ，要求客户增加购买量

2 ，送小礼品，比如 手机套，SD card， U 盘

3 ，检查价格，询问顾客要什么质量的产品

宣传自己质量好，正规，保修等服务好，所以价格比其他贵一点。

如果要求降价，可以，但是质量会不稳定。

一般客户都会选择高质量而不是低价格，他心里已经接受你的价格了。

关于支付方式

首选的当然是对自己有利的西联，其次TT,再次汇丰，如果有条件可以现金交易，

坚持西联的理由

1 到账速度快，容易查账，可以迅速的给顾客发货

如果TT,或者其他 ，时间会比较长，不利于顾客。

2 西联的话，我们可以支付一半的手续费，表示诚意。

3 西联对我们有保证，我们不知道顾客的情况，作为一个公司有理由选择有利于自己的支付方式。可以稍稍提一提，我们不了解顾客，所以西联是建立互信的一种支付方式。第一次西联付款成功后，可以信任顾客，然后我们可以接受其他的付款方式。

TT付款

TT 对顾客手续费比较低， 适合谈分批付款。

50% 50%

70% 30%

这是比较主流的方式

一般可以谈，先预付一部分，在给了跟踪号后再付一部分。

这样可以保证全款交易。

汇丰

汇丰一般是公司账户，如果顾客对安全等 问题十分谨慎，而且数额比较大，可以考虑。 可以和顾客分析，汇丰是公司账户，就算出了问题也可以追究到公司，对顾客比较有利。

关于催款

有时候，顾客会和好几个公司要PI, 做出准备付款的姿态。

这时候如果顾客拖延不付款，一定要坚持跟踪，主动询问情况，价格还是其他问题。

要理直气壮的要钱， 因为做了PI 等于是顾客承诺要买了。

关于聊天技巧

聊天尽量掌握主动权，如果几个客户都在聊，和他们说明情况说自己比较忙所以回复的晚，请见谅。如果有客户只是在纠缠而感觉没有付款意向，推脱说自己忙着别的事情，比如要开会接电话等。不要浪费时间在没有太大价格顾客上。但是也不能一下得罪顾客，他们可能一段时间后返回来购买。

上线后 和每个顾客打打招呼，让他们在做出购买决策时候能想到有你这个供应商。

可以喝某几个顾客建立比较好的关系，因为可以从他们那里得到其他对手的价格目录等信息，也可以让已经做成的客户作为证人说服犹豫的顾客。

如何辨别询盘质量：

要分辨询盘质量必须先要区分询盘质量：

好的询盘要能带来商机或者直接的订单。

欧洲询盘> 美国询盘=南美询盘 > 中东询盘> 印度巴基斯坦

美国客户喜欢把价格压得很低，他们总认为低破成本的价格是应该的 一样。 所以如果没有足够的低价，不如不做美国客户，他们反过来会报 一个低的你都想去进货的价格。

特别是一点，美国商业十分发达，很多喜欢用Paypal ，Escrow 等 对买方绝对有利的支付工具，基本上都拒绝预付款。所以美国的客户不用太上心，打肿脸充胖子。

欧洲客户一般的质量最高，欧洲有浓厚的商业氛围，重视信用，一般都很重视自己的诺言，如果让一个欧洲客户开口说 要付款，基本上都能追到其付款。这和欧洲人自视甚高是离不开的，偶尔恭维一下他们的国家，或者出名的东西， 很容易拉近与他们的距离。

对于落款是大公司的采购部这样的客户，一般难下口，因为他们很正规，走程序。只用公司账户交易，而且会 严格的比价。特别是欧美的大公司客户。而印度的看起来是大公司，其实运作不是太规范，基本都是流于形式。认真耐心的谈还是能谈下来的，对巴基斯坦客户也是如此。毕竟文化底蕴在那里。

最好的是有比较详细要求客户，他们明确知道自己要什么，而且是真的需要不是询询价而已。 对这样的需要保持进攻强度，因为他们很快就会下单。

谈判经验：

反客为主： 面对客户不能太软弱，不能一味的站在客户的角度考虑。欲望是永远满足不了的，必须要让客户感受到你的态度，你的诚意。 国际贸易中信任问题是十分致命的，因为一旦一方违约，追究责任的成本很高，一般客户都不愿意接受高风险。

所以在谈到付款时候，偶尔可站在不能十分信任对方的角度上，可以引述自己公司被欺诈的范例，要求更有利于己方的条款。客户看到谈判对象也十分谨慎，可以感觉到对方是一个认真的公司，反而会考虑放松自己的要求达到一致。

哭诉：一般国贸人员都是男性客户，作为女业务员，客户都有恻隐之心。根据这一点可以以自己拿不下订单没面子，会被炒鱿鱼，或者已经和上级保证这个客户可以拿下等来博得客户的同情，从而加快下单付款。

利用其他已成交并且满意客户来加快客户的信任： 如果有条件，可以用客户可能知道的（同一个国家的）客户的成功交易让客户安心和你交易。

综合利用google等工具： 让自己公司出现在google地图，以及网页收索中，这样部分客户更容易认可。

利用政府： 方便的话可以出示自己营业执照，各种认证等加快客户认可。

关于价格： 买东西的当然希望自己买到物美价廉的东西，必然会试图压价。有一点，他们都知道一分钱一分货，过低的价格肯定风险很大。假设先前报价低，在客户和你确认商品规格质量等问题时候可以暗示，这个价位的有某某瑕疵，比如说，是商店的样品退下来的，质量不太稳定的，二手的，包装有点破顺的…… 客户当然不愿意这样的商品，但是他花时间和你谈，肯定可以接受你的第一次报价，你就可以用这样的机会提价。告诉客户，如果要最好的货，价格略微提升一点。 送礼： 小客户或者个人客户都喜欢接受小礼品，可以给客户某个条款：在末日前付款或者下单会送小礼物。礼物可以是U 盘，SD 卡，可以是苹果手机套或者其他低成本进价但是卖的贵的。比较客户是以市场价衡量礼物的。

让客户打开邮件： 再好的邮件内容，不打开客户也是无法拜读。一个好的标题是成功的开始。 思考为什么客户要打开收到的邮件？

1,邮件可能是他想要的内容，比如，the quotation of XXX

2，在刷新收件箱后，假设呈现在眼前的都是， The best quotation for …

那客户会打开那一封？？

价格给力的，客户一般会打开价格比普遍报价低的，但是低的太多也不会看，感觉就不靠谱… 标题党，比如， Excellent quotation for,,, the Lowest price for.. Extreme low price … The best price in the world .种种标题，语不惊人死不休，让客户点击就是成功的10%。 3 看起来十分紧急的，比如，urgent！！！

新手卡壳问题归类：

1， 客户问的产品不知道，不熟悉

这时候缓兵之计为上，如果客户急等回复，先回一下安慰客户情绪， 表示已经收到，正在和技术部，（有关部门）协商，过一会就给出方案或者结果。

2， 价格降了客户反而不买账

对这样无语的客户，让他感受到低价格来之不易，如果他要求降价，而且似乎不降无法成单，先稳住他降价的要求，表示目前价格已经是自己权力下的底价，如果还要降价需要请示上级。 过一整，在描述如何泪流满面的在经理那里给他争取了一点折扣。

也可以同时留下伏笔，表示这样的价格是超低价，基本零利润，要求走量，看看能不能把量提高。

3， 客户要来参观

有些客户是试探性的说这样的话。

可以喝客户直来直去，表示严重欢迎，询问具体什么时候来，暗示如果再这笔交易做成了后再来的话。 本公司会十分欢迎这样有诚意的客户，确定好客户行程后会给客户定下几星级客房，带客户云游某地和自己的公司。 这样客户可能会提前下单。

4， 客户找你要了一堆报价，有些你没有

这样的情况可能是好事，可能是间谍。

先表示十分欢迎客户的兴趣，然后表示要为客户量身定做一下价格，晚点回给。

回头一枪，先谈谈目前最紧急的产品。

5， 某些麻烦客户，比如投诉的

先和客户确认一下当时订单情况，一个劲的要客户发送当时记录，证据。并且表示十分重视这件事情。（磨练一下客户的焦急，慢慢他也就不那么急着追究了）

然后表示要向上级请示，过xx天给予回复

可推脱，当时那个业务离职了，公司也在找它那个不负责任的人，一旦找到，会立马通知客户，一起解决这事情。

6， 客户要产品的详细信息，图片 甚至视频

一个字，拖，然后慢慢给，给的太快，反而会然他要更多。

客户和你聊的频率和时间越多，越是可能下单，因为他投入了自己的成本，他的时间，相当于已经预付了定金， 他也不想损失这点付出。

7， 好几个客户在线或者邮件来了

先见看看谁重要，谁紧急， 然后给次要的发信息表示抱歉现在因为什么事情很忙，可能晚几分钟答复，请谅解。(先给客户挂号,如同看病，客户看你忙，生意可能好，更要到你这家) 8， 没人回邮件

必须发挥百折不挠的精神，一个个敲打一遍，问好，询问对价格有没有意见，表示很强烈的合作意向。 这样跟下去总是有人会回复的，而且可以得到一些 对手的消息。