琛思电工出差工作总结报告

出差人：陈** 时间：20xx年１０月１９日～１１月１９日, 共计:３２日

区域: 山东省

（一）基本情况：

通过对山东区域市场的走访，获得了大量的市场信息和意向客户。聊城，腾州，郓城这三家客户目前处于配单阶锻，配单完毕后，货到打款。青州马总虽有积极的进货意向，考虑到与临沂市场的平衡性以及马总本人的情况，故予以放弃。由于大市场环境的影响，市场业务量普遍有下滑趋势，众多商家存在观望情绪，增加新项目扩大业务范围的意愿并不是很强烈，在此情况下，在挑选厂家品牌时，对产品的品质和服务要求提出了更高的要求，如普遍开关商户希望有厂家业务人员配合开发市场和投入更多的广告促销活动。消费者的消费层次在提高，更注重品牌，在要求产品价格适中的同时，对产品的品质提出了更高的要求。

我们的产品在市场上的前景是非常好的，产品款式新颖，用料真实，品种系列较齐全。对市场而言，我们的价格比同类同品牌的产品持平，但产品外观和清洁度，无法和同类同品牌相比。但我们给客户比较大的品牌利益操作空间，大多数客户还是很愿意了解我们的产品。

（二）市场总结和计划：

对于我最近走访过的客户，他们目前都希望现在能有一款价格合理，质量满意的产品进入市场。我们的市场切入点就在于我们给予客户的厂家支持、利润空间、足够大的区域市场，这样会充分调动经销商和批发商的积极性。

1、价位方面：市场上总体来讲，对于一个新品牌，要想打入这个市场，抢占市场份额，按目前的价格来看，只能说是具有一定的竞争优势，有一部分客户是用一种完全不接纳新品牌的目光看我们的产品，还有部分客户是无法接受品牌的价格，只拿我们和一些工程品牌的价格相比较。哪个公司没有一个新开始呢，价格

永远没有可比性。只要做好相关的品质工作和服务，客户接受我们只是个过程。

2、产品定位：琛思家居电气品牌在终端用户已经有一个比较成熟的印象，

客户在找我们公司的产品时侯也是以比较高的标准去衡量。这就要求我们以高标准要求自已，不时跟进推出相关的新产品。还有客户反应我们的产品外圈保护袋颜色不应该是灰色的，而应是红色的。

4、销售策略：我觉得一个新品牌想占领市场，采取多种形式，多种方法，去进入到经销商的门店。。整体的销售布局，可先行在一些地方开发县级客户，在已有几家县级客户的基础上，择优选择大的物流中心代理商。针对县级代理从浙江发货运费较贵的情况，在制定相关的价格体系的同时，拿出一部分利润帮其承担部分运费，待大物流中心代理商设立后，将这部分客户划规大物流代理商管理。重点的目标客户是分销工程商以及一些已有中低档产品缺省中高档产品的商户。

5、渠道方面：由于目前营销渠道的下沉，“集中一处，多点分散”的新格局，慢慢代替了原先以地级市为单位的“多点开花”的格局。以山东市场为例，“集中一处”的处指的就是临沂，“多点分散”的点指的就是从多的县级分销商。由临沂这个大物流中心直接面对县级批发零售商，完全跳过了地级市这一层，提升了价格操作空间，节省了物流环节，提高了流通效率。地级市的批发商业务面多限于城区与市郊。针对这种情况，大的物流中心的设置就显的尤为重要，这一点做不好，全局都会很被动。目前厂家直接设立或厂商联营的门面与纯代理商已经五五开了，此情况为最近发展的较快的模式，请公司领导关注。

总之，老百姓喜欢的是包装颜色靓丽，价格合理，但看起来高档的产品，

经销商喜欢的是没有竞争对手，利润空间大，便于市场控制，质量过得去的产品。目前，要做的就是要想着怎么样让我们的产品去适应这个市场，而不是让用户适应我们，我们要做的就是老百姓喜欢什么样的，我们就做什么。以上情况，只是我的个人见解，请领导斟

第二篇：出差工作总结报告

出差总结报告

出差地点：济南·诸城·青岛·临沂·聊城 出差天数：20xx年x月x日——20xx年x月x日（8天） 出差目的：落实好山东营销人员备案的相关事宜，拜访成交客户及成交希望较大的意向客户，了解他们的销售情况及对操作我们产品的态度，促使客情关系的发展，为以后业务发展铺下更好的道路。

出差日程：3.17下午长沙—济南。

3.18下午上济南食品药品监督管理局办理营销人员备案事情。

3.19拜访山东豪诺医药采购黄经理。

3.20 下午上诸城敬文医药拜访王敬文经理。

3.21下午上青岛三和世纪医药见采购员郑经理。

3.22下午上临沂同仁医药拜访徐静经理。

3.23上午拜访聊城春天大药店庞红伟经理。

3.24 下午济南—长沙3.25

走访情况：※ 3月x日上午拜访山东豪诺医药采购黄经理，该公司属于当地的一个商业公司，以批发为主，我们的产品拿过去也是在当地做调拨，据该采购同意做产品主要是看在我们产品的包装好，觉得价格还是过高，抱着愿意尝试的态度去做这些产品。我给他们举了一些做阿莫西林胶囊和金银花颗粒，银黄颗粒做的好的公司的例子，如浙江为城，江西

徐红有那里，青岛三和世纪，该客户也听得比较心动。但是认为现在已经到了淡季了，首次进货不会太多，估计在10000元左右。只要法人委托书重新开好，寄过去后就办款。 ※ 3月x日拜访诸城敬文医药的经理王敬文，该客户还有一家医院，主要管医院里面的事情，医药公司的事情主要由他老婆管，一直合作这么久量也不大，但是比较稳定，不管怎么样都会一直支持我们的产品做下去，对于即将上来的儿科产品也打算着手操作。

※ 3月x日拜访青岛三和采购员郑经理。该客户从xx年合作以来一直合作的非常愉快，到目前为止回款130000元左右，对我们公司的产品是持支持态度，所有的产品都是在公司做了首推，并且我们即将上的新品也将操作。 ※ 3月x日拜访临沂同仁医药的徐静。该客户是个人代理商挂靠在临沂同仁医药的，他的网络主要在临沂地区的乡镇卫生院，以后每次从我们这里提货都会开一个订货会，确定要货量，他的供价是6.04元，他的政策是达一定量就去新马泰旅游，据了解这次开订货会有7-8家卫生院要货量各达到300-400盒，这样发展下去前景是非常好的。儿科产品复方桔梗麻黄碱糖浆到时候也将操作。此次达成的经济效益是11200元。

※ 3月x日拜访聊城春天大药店的庞红伟经理。该客户药店主要覆盖在聊城市里面，有12家单体药店，算是聊城市

里面单体药店做的比较成熟的客户。所有的产品已经在药店做了首推。

本次出差的感想及发现的一些问题，不足之处及今后的做法：

1.电话销售与面对面谈判有很大的不同。平时在电话里面可以侃侃而谈，但是但面对客户的时候不知道从何说起，怕客户会认为此次去就是为了业务，太过于现实，也不太清楚怎样去把握此次出差的目的。

2. 请客户吃饭都是有目的的，在请吃饭前将要得到的信息列表出来，以便在吃饭中一一尝试得知。

3. 和客户交流时，不要含糊不清，语速要慢，表达要清晰，反应要快，要立刻明白对方所说的话中隐含着什么意思。要随时观察客户的细微变化，了解他的心理。