浅谈OTC代表的工作

对于一名OTC代表而言，首先应具有的素质是勤奋，我想绝大部分OTC代表被淘汰是因为懒惰。因为药品零售工作是一个十分琐碎的工作，他要求我们必须踏踏实实，一点一滴的去做，从最基本的小事做起。

做事情的条理性。这同样是一个零售代表不可或缺的素质，比如说一名OTC代表负责一百家药店，我们要想把这么多的药店管理好，必须要有一个清晰的条理。不妨可以买一张城市地图，标注出自己的位置以及办事处的位置，再把自己的药店在地图上标注出来，然后根据药店具体位置可以分出几条线路，每条线路那几家药店，每周的周一至周五分别跑那条线路，一天跑多少家，这都应该有一个具体的规划。

时间管理的条理性。在这里我要提到一个法则—二八法，也就是我们把百分之八十的精力投入到百分之二十的客户上，使之产出百分之八十的产出。因为我们毕竟没有那么多的精力去关注我们的每一家客户，我们只有抓住主要矛盾，在能给我们带来最大效益的客户上分配更多的资源，把有限的资源合理的利用，这样才能够达到最大的产出。

通过以上叙述，OTC代表的工作很多，但是我们要有一个可行的计划，每天有每天的计划，每周有每周的计划，每个月应该有工作总结。每天我们应该在拜访完一天的客户回到家的时候，总结一天的

工作，安排明天的工作。当我们早上出发的时候，我们都应该非常迅速的拿到我们的拜访所需要的工具，礼品等等之类的东西，按照我们的路线到我们的目标药店。

强大的执行力。这也是一个OTC代表的基本素质。其实，做好零售工作没有绝招，他要求我们必须去认真执行公司所要求的每一个工作方案以及促销计划等等。这些工作也许看起来很小，很琐碎，但是也正是这些看来很不起眼的小工作，才构成了我们整个零售工作。

进入药店我们要以一个非常高昂的面貌面对每一个店员以及店长，应该非常迅速的找到自己的产品，这时映入我们眼帘的的一个印象就是产品的陈列。陈列对于零售至关重要。我们必须把我们的产品陈列到最好的而位置，达到最大的视觉冲击力，给顾客最强烈的购买欲望。同时，一个优秀的陈列也是公司及产品本身品牌的宣传。另外，产品POP的摆放等广告位也是零售药店宣传的重要工具，还有公司可以设计制作颈椎病知识的精美小本子、小册子等，进行患者教育，提升颈痛片的知名度。

药品的铺货也同样是OTC代表工作的重中之重。要想不断提升公司的销售额，同时代表完成自己的销售业绩，铺货率是前提。我们必须保证产品在药店终端的铺货率，并且保证药品销售过程中不断货。这是OTC代表最基本的工作。

售点核查也是我们一项很重要的工作。我们必须十分清楚我们的产品在药店的进货、销量、库存情况，从药店源头进我们的产品，了解销售状况，如果不好的话，要做一些促销活动拉动销售；如果库存

少的话，提醒药店进货，确保不断货；如果库存大的话，帮助药店做促销。同时也必须及时了解药品的批号和效期，如果近效期要赶快提醒药店做促销，以防到期，药店退货，引起不必要的麻烦。

店员教育培训，一方面是对产品品牌的宣传，更重要的是通过培训，使店员更加了解我们的产品，在销售的中能够给顾客更加全面的推荐。同时，给药店做销售技巧，药店管理等培训也是很重要。

促销活动的执行。为了完成指标，提高公司以及产品的知名度，公司以及渠道各个部门都会涉及很多活动，我们必须很好的执行下去。这是公司给我们提供的很好的资源，我们必须有效利用。比如，买增活动，店员联谊会，产品推介会等等。

对大客户以及连锁客户的维护以及管理。我们大部分的产量是出之少部分的大客户的，这就是所谓的二八定则，所以我们必须对大客户要有特殊的政策和管理。另外，目前，零售药店日趋连锁化，往往我们做一个连锁要抵得上作许多家散店，所以连锁的工作我们也要大量的作，我们可以签订有关销售，陈列，培训等等方面的连锁协议。

符合本地实际情况的市场活动的申请和执行。公司各个部门策划的市场活动往往是考虑到全国整体利益的，当然，我们也可以根据当地不同的实际情况，因地制宜的开展一些丰富多彩的活动，以便提高我们在当地的影响力。比如，在举行颈痛片的店员培训会后可以增加一个颈痛片知识问答环节，并有丰富奖品赠送。

竞争产品信息的调查。这也是我们在进入到药店要做的很重要的事情。目前，市场竞争相当激烈，各个厂家都在做不同的活动， 所

以我们一定要知道我们的对手在干吗，我们的头号竞争对手—颈复康，面对颈痛片的竞争，现在也开始了一些反制动作，这时，我们要理性对待，扬长避短，突出自己的产品优势。

学术活动的推广。学术活动的推广在医院相当重要，但是在零售市场也很重要。当然，我们不必像医院那么正规，我们可以采取积娱乐与学术于一体的活动，以便提高店员参与的积极性，在这期间，我们不仅是我们的学术得以推广，并且我们也加深了同药店的关系，提高了我们的知名度。在这方面，我们福瑞达集团或部分地区办事处根据当地情况完全可以组织举行一场药店店员“颈痛片杯颈椎病知识大奖赛”等大型活动。

及时了解客户的需求，在符合客观条件下，给客户最大的支持。客户往往会给我们提出各种各样的要求，比如，最常见的是药店要搞买增促销活动，能不能提供点礼品呀，等等。这种情况，我们一定不要一下子就拒绝了，我们要根据实际情况和客户需求的客观性最大程度的满足客户的需求，当然，我们也不是做福利事业的，我们也是商业公司，我们提供支持的目的是以求我们的产品能够得到最大的产出，以实现双方的双赢。

新客户的开发。如果在我们管辖的区域内有新开业的药店，我们要及时的了解新开业药店的情况，把它作为我们的目标药店，了解有关负责人情况，我们产品覆盖陈列等状况，把它列入我们的管理之列。

客户资料的维护与更新。有一个详细的客户资料不管对于我们的拜访还是公司的决策都是很重要的。我们要知道所有客户的标准名

称，地址，电话，负责人，级别，销售额，店员名称等等。另外，药店的人员流动性很大，所以客户资料要及时更新。

总之，通过我们在OTC市场做的工作，和医院工作的比较我们能够得出一个结论，医院的工作重点在于学术，我们必须用学术性的东西给医生洗脑，让医生认可我们的颈痛颗粒，处方我们的颈痛颗粒，并且，通过医院的学术带动零售市场中颈痛片的销售。所以说，零售工作我们要达到的一个目的就是品牌的推广，我们必须把我们品牌强有力的打出去，当然，一个品牌的铸就不是一朝一夕的工作，我们要通过我们不同的工作让客户和消费者认可我们的产品，形成品牌的知名度，扩大铺货率，提升市场占有率。

第二篇：一德OTC代表工作职责

OTC代表工作职责

一、OTC代表业务人员工作目标：最大限度地促进产品的销售。

1. 改进产品在市场上的表现及视觉效果

2. 清楚地表达产品的价格，价值及有关信息

3. 避免店内缺货的可能性

4. 增强消费者对产品的认知及选择

5. 增加消费者的即时购买行为

6. 维持产品的市场领导地位，在终端对竞品进行拦截

7. 维护终端零售价格的稳定

8. 渠道归拢，更大的体现对商业的拉动作用

二、OTC代表的素质要求（OTC代表应具备之基本条件）

1. 对工作充满热情

2. 具有上进心及对成功的渴望

3. 遵守公司各项规定，服从上级的指挥

4. 身体健康，不怕苦和累

5. 具有数字观念，能诚实而正确记录报表

6. 自我管理能力

三、OTC代表每日工作流程

(一). OTC代表，是受过医药学专门教育，具有一定的临床理论知识及实际经验的医药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。工作重点：关系的沟通、建立良好的商业合作关系、个人友谊，围绕拜访药店的各个环节展开工作。

1. 晨会时回顾、汇报头一天或上周的工作内容，提出问题，做好拜访计划、设计拜访路线

2. 检查必备物品，如名片、产品、POP宣传品、单据、小礼品、抹布报表等

3. 进药店前检查仪表，擦干净皮鞋、整理头发、衣服，然后观察药店内状况

4. 进药店有礼貌的打招呼

5. 与店经理、柜组长沟通产品知识、销量情况。探讨销售的方法、技巧、宣讲销售政策

6. 观察、探询存货量、销售情况、再次重复销售政策

7. 陈列管理：(1) 与店员或柜组长沟通调整陈列面；（2）整理货架，保持产品醒目、卫生；(3)POP的陈列是否位置得当、醒目、如何调整； (4)价格标签是否影响陈列面。

8. 了解竞争者的信息:销售政策、促销策略、价格策略、适用范围、销量等

9. 探询营业员需求，给予关心，协助其解决

10. 适当的时候可以帮助营业员干活，如擦玻璃、桌椅板凳、货架等

11. 结款、补货，售后服务等

二).为什么要安排拜访路线

1）确保拜访到所有客户

2）确保对每位客户的拜访达到既定的频率

3）节省时间，提高工作效率

4）让上司知道自己的行踪

5）每月回顾和分析工作重点及工作量

(三).线路拜访安排的考虑因素：

1）客户的分级（A、B、C级店）

2）各级客户所需的拜访频率

3）每天的总拜访店数

4）拜访行程的次序安排

(四).药店分级及拜访频率

A级药店 每周2次 B级药店 每周1次 C级药店：每月1次

(五).按以下要求设定固定拜访路线

每人选80家药店设定固定拜访路线，

其中10家A级店、20家B级店、50家C级店

请计算：

代表辖下共有150家药店，其中80家药店需要做定期的拜访。

这80家店包括：10家**店，20家B级店，50家C级店。

该代表每周5天用于拜访药店，其中4天按设定的线路拜药店，1天根据市场情况对重点店(A、B级店)进行回访、开展大型市场活动。

请问：这位代表每天应拜访多少家店？

计算如下：（按每周4天设定固定拜访线路）

1）每月所有**店所需的拜访总次数= 10家×2次/周×4周=80次/月

2）每周所有B级店所需的拜访总次数= 20家×1次/周×4周=80次/月

4）每月A、B级店的拜访总次数=80+80+100=210次/月

5）每月可用于外出拜访的总天数=4天/周*4周/月=16天/月

所以，每天应拜访的A、B级店平均店数=160/16=10家/天

要求每天拜访不少于15家（每天可再选两家A、B级重点药店增加到固定拜访线路里，每天随机拜访3家C级店。）

(六). OTC代表工作流程.“三个固定，八个步骤.”

三个固定

1.固定目标客户. 2.固定拜访线路. 3.固定拜访频率.

A.固定目标客户:

每位负责80—100家目标药店、

B.固定拜访线路:

（1）按城市为单位，将该市的OTC终端编线，每城市编若干条线

（2）路，线路按街区编制.

（3）然后将店及终端名字标在地图的街区上, 在每条线的起点标上小红旗.

（4）每线不少于16家, 每人负责5条线. 合计店数:80-100家.

关键点:

（1）城市街道地图 （2）标出药店位置 （3）制定拜访路线 （4）优化拜访路线

C.固定拜访频率.

（1）每月每位OTC代表路线拜访工作时间不低于22天.

（2）每日每位OTC代表拜访一条路线.

（3）每月工作内.

（4）拜访药店: 22天.

（5）流动促销;每周一次.

（6）具体活动时间可在地区层级微调.

（7）拜访药店频率.

（8）A级店=2次/周 . B级店=1次/周 . C级店≥1次/月.

散店可通过经销商及市场活动幅射.

拜访药店八步骤

第一步：准备

1.月工作重点 2. 回顾线路客户资料 3. 回顾上次拜访承诺的问题及解决方法 4. POP、宣传品

5. 本日工作重点

第二步：双认识（要和每一位店员和其他厂家促销员打招呼，并且能叫出她们的名字,店员能叫出代表的姓氏）

1. 保持笑容，精神饱满语言充满热情 2. 察颜观色，提问积极，明确决策人 3. 前期承诺的解决

第三步：店情察看

1. SKU（单店产品数） 2 .陈列（位置/陈列面/POP） 3. 库存情况：货架、柜台、柜台内、店内仓库、电脑/记录册 4. 产品价格、效期 5. 竞争对手情况

第四步：陈列改善

1. 显眼的位置和尽量多的陈列面 2. 集中陈列、SKU（单店产品数）齐全 3. 张贴POP和摆放宣传品

4. 产品清洁 5. 清晰的价格牌

第五步：产品推广

1. 结合公司要求，进行产品卖点、定位的教育 2. 新产品、SKU（单店产品数）介绍 3. 促销活动的推广和跟进实施效果

第六步：促进购买

1. 回顾客户销售记录 2. 结合当日库存，跟药店沟通补货。 3. 通过推广，增加SKU（单店产品数）

第七步：回顾与总结（从药店结束拜访后，立即进行）

1. 回顾拜访计划及达成情况：

－当日拜访目标 －问题处理结果 －前期承诺的解决 －活动情况跟进

2. 下次拜访的安排

第八步：行政工作（从药店出来后，立即总结）

1. 填写拜访记录 2. 对手情况汇总 3. 客户情况汇总 4. 问题的汇报

四、OTC人员访客行程工作规范

1.OTC人员必须根据自己所管辖区域的销售客户的具体情况，按照每周的工作天数，客户拜访频度及客户地理位置的远近，编制适宜的访销线路，保证区域内的所有客户都能按照规定频度执行访问，并对每天的工作时间做统筹安排，以确保每一客户都有足够的访问时间。

2.销售人员访销当天，必须严格按照规定的拜访步骤进行访问，认真做好访销记录，将完成日报交主管审阅签字认可，在访销中遇到的问题应及时向主管报告并提出建议。

3. 对业务中新开拓的客户或已经失去的客户，要及时将客户增加或减少到拜访路线中，并对行销顺序做相应调整；新客户的开拓，应放在当天行销任务完成后进行。OTC人员不能以开拓新客户为由，变更线路或减少当天拜访客户数。

4.未经许可，OTC代表不得擅自改变行销路线或顺序，严禁跨区销售，对行销记录中的欺骗、弄虚作假行为，一经查实，将根据其违纪程度及情节轻重，作相应处罚。

5. OTC代表每天工作必备

□ OTC代表工作日志 □ 固定路线拜访表 □ 药店资料卡 □ POP，活动单张，样品等随带物品

6. OTC代表工作总结有关表格

A. OTC报表 a、 OTC日报表 b、OTC周计划 c、OTC周总结 d、OTC月计划 e、OTC月计划

B. 药店资料表

C. 重点店员维护表

D. 销量统计表

E. 重点店员维护表

F. 竞品信息表