建材家居活动策划方案

——容纳咨询跟大家分享如何做更有效的活动动员

文·容纳咨询-曹振

活动动员为什么很重要？对于多数活动代理商或产品经销商来说，都比较迷茫，甚至没有认识到开一场活动动员会的重要性；而对于家居建材的代理商（经销商）来说，在日益竞争激烈的市场竞争中，只能通过不断地做在大型节假日做活动和造势宣传，但如何突围赢得消费者喜爱是个亟待解决的重要问题，所以对于我们的销售人员来说，如何在不断地活动中保持着良好精神状态和执行力，是关键之关键，那么对于活动和动员会，则是能够把销售人员往前“拉”一步的重要环节。

所以对于代理商或经销商来说，如何做更有效的活动动员，在活动动员会上重点关注和重点掌握的点都在哪里呢？下面是容纳建材家居通过多项实战总结出的一些关键因素。

关键点一：方案讲解

1）重点1 ：制定一个心服口服的方案

    促销活动方案的制定对于整个活动是很重要的，它是引领促销活动指向标，也是区别于竞争对手的王牌，对于执行方案的销售人员来说，方案的可实施性在很大程度上是吸引他们能够执行方案的一大动力，所以在活动筹备初期，我们的管理团队（代理商、操盘手、直营经理、店长等）一定要制定一个完美且可行的方案，才能够让销售人员坚定活动信心。

2）重点2 ：方案有亮点，活动有新意

    如今市场竞争激烈，所有的家居建材行业促销方案大同小异，对于销售人员（尤其是行业沉浸多年的销售人员）似乎已经没有太多新鲜感，通俗的说，千篇一律换汤不换药的促销方案已经不能刺激他们对于活动的热情，所以在制定整个方案中，活动亮点必须首先能够吸引销售人员注意力；

其次，区别于竞争对手，让消费者做到耳目一新，这也是成功做好活动的关键要素，例如：竞争对手赠品送的是豆油，我们可以送红酒这样的创新方式，开阔方案视野亮点，不仅仅对于销售人员，对于整个活动执行都有着极大好处。

3）重点3：方案讲解注重技巧和方法，互动参与，及时有效。

    在方案上，讲解人（操盘手或直营经理）在方案讲解之后，我们还要进行对应此次活动的政策和话术进行演练，有些管理者认为这个环节是没有必要的，他们告诉我说：“我们的销售员都是老销售员了，什么阵仗没有见识过，这些完全不需要，他们有自己的套路……”但是，我们知道在大的活动上，人流量大，流动性高，活动本身对于销售人员来说就是一次提高自己业绩的大好机会；但如果准备不够充分，往往用一种“急功近利”心态会让店员在销售环节中出现话术变形，这样很难一次性抓住顾客让他下单，也会影响销售人员心态。

因此，事前的演练和准备就显得很重要。在动员会上，我们让销售人员分组演练，一个扮演导购，一个扮演顾客，让管理人员做点评，对于事先出现的问题我们都能够演练和想到，那么在实际的活动中我们就可以准备充分，轻松上阵。

关键点二：目标制定——目标分解，精确到位

1）重点1：分解有压力目标要有技巧和方法

    对于一个促销活动来说，尤其是大型促销活动和重大节假日的促销活动来说，销售人员索要背负的压力是非常重的，不仅是在市场上，更是长时间的“鏖战”，所以在活动动员会上我们要求管控人员设计一个完整详细的任务分解表；首先制定好这次活动的总目标，再次制定好每个人的销售任务；通过一张任务分解表层层推进详解，最后在目标分解环节我们通过话术引导让我们的销售人员报出我们预定的目标，那么这样我们就会“分解”掉销售人员对于目标任务的压力，让他们轻松上阵。

图：目标任务分解表

2）重点2：让团队接受目标

确定总目标以及给销售人员制定分阶段目标之后，我们的管控人员要做的就是让整个团队接受这个目标。我们把目标层层分解成一个个小目标，这需要主持人在动员会上具有现场管控能力和谈判技巧，在每一个阶段完成之后都会逐渐增强销售人员的信心，这是很重要的。

3）重点3：激励团队接受目标

   在动员会上，除了制定目标，更重要的就是，通过物质以及精神来激励团队。我们发现，单纯的精神激励对于一些资深销售人员似乎没有什么太大的效果；因此，我们可以考虑现场直接拿现金激励的方式：先拿奖金给冲刺的销售人员，这样既刺激销售人员，同时也给与他们一定压力；管控人员一定要灵活不同的激励措施，不要使用“今年用过的，明年再换个形式”的方式，应该转变思维，无论是从团队氛围上，还是在手段上都要有所突破。

关键点三：团队鼓励，士气第一

    活动动员是整个活动动员会一大核心环节，在政策讲解中；政策和话术演练、人员分工、目标制定之后，我们的管控人员这个时候就要站出来鼓励大家，激励大家，刺激大家，拿出勇气，拿出敢打敢拼的士气来，带领大家喊口号，喊目标。

   很多管理者对于销售人员和管控人员的激励，仅仅是在语言层面，发个信息或者是让店长传达一下，事实上这种做法会让销售人员在心态上很失落，觉得上层对我们不是那么关心，那我们也不会认真执行；所以，活动动员会上有效的激励能够提高销售人员的士气，因为我们是一个整体，而不是管控者的角色，我们更重要的是团结整个团队，向着更高的目标前进。

结束语：

“三流的方案，一流的执行，活动也是成功的。”这句话对于活动的成功非常关键。在活动动员会上，对于每个重要的关键点，管控人员都要牢牢把握，精准控制，成功引导，这样才能开成一次有效的动员会。现在家居建材市场竞争激烈，怎样在同类型中脱颖而出，还有一个关键点是要组建一支强大的团队，这就要求我们的代理商和经销商格外重视，不断调整思路，开拓创新，这样才能在一次次的动员会上让团队得到更大的进步，才能让整个团队更加团结，通过这样历练去应对市场上出现的更高难度挑战。

（注：本篇文章版权为上海容纳咨询顾问机构所有，如有转载请署名“上海容纳咨询顾问机构”。）

第二篇：枣阳市家居建材展览会初步策划方案

枣阳市家居建材展览会初步策划方案

一、“宜居枣阳 低碳家居”

随着枣阳经济的迅速发展，人们生活水平大幅度提高，对生活质量及生存空间的要求亦日益提高，对居住、办公条件装修材料和装修风格的要求愈来愈趋向舒适化、健康化、节能化和环保化。为顺应约型社会发展的时代，响应政府所倡导的节能家居建材，满足广大消费者的需求，本届展会定位于低碳家居展，展示本地节能建材的，引进更多在国际国内更为前瞻性的新技术、新产品，为供需双方提供更好的交流平台。

二、展会主题

体验环保生活、品味精致人生

制造展会热点、引领消费理念

三、展会目的

(一)引导枣阳市家居建材企业在市场的宏观调控下，倡导低碳环保的理念，履行守法、诚信的社会原则，加强行业自律。

(二)利用枣阳的媒体平台，扩大枣阳家居建材行业的城市的影响力，促进枣阳地区经济和谐、健康、快速的发展。

(三)发挥主办单位信息发布和家居建材消费引导工作的权威，吸引广大市民对家居建材相关信息（如：购物、交通、装修、家电、住房、休闲等）的高度关注，创造便捷、直观详细的建材家居信息汇总。

(四)激发广大市民参与社会活动的热情，检验社会公信力，让装修行业聆听百姓的心声，建设百姓心中的理想家园。

(五)为所有参展单位建立集中的展示平台，使消费者、企业、媒体三方共赢。

四、组织机构

(一)主办单位：枣阳市人民政府 枣阳市工商联

襄阳世纪睿泽广告策划公司

(二)承办单位：襄阳市世纪睿泽广告策划有限公司

(三)冠名单位：拟定XXW 待商讨

(四)参展单位：以展位位置定

(五)赞助单位：拟定XW 待商讨

(六)法律顾问：暂定

五、活动时间：

20xx年x月x日-20xx年x月x日（共3天）活动展销时间早上9:00一下午6:00

六、活动地点：

枣阳市汉城汉文化广场（暂定）

七、活动形式：

1、以“商家销售商品”为主的家居建材展览会，采取展示展位展销推广的形式。

2、互动游戏、围绕活动主题，插入精彩节目表演。

3、有奖竞猜。

一个集合家居建材品牌的盛世，引领沭阳家居建材行业时领军者

枣阳市拥有众多家居建材行业，通过本次展览会吸引周边城市家居建材商家建材企业，关注枣阳家居建材行业的发展进一步对外推广枣阳市深厚的文化底蕴，提高知名度。为广大市民提供一个质量一级的家居建材；装修设计的集中营的同时提供一个休闲娱乐的平台， 缓解紧张的工作和生活带来的压力。

八、参加人员：

活动第一天即开幕式：

1、主持人宣布活动正式开始，9点准时放礼炮，鼓号队奏响第一曲。

2、邀请枣阳市领导、冠名商、赞助商代表、媒体代表、依次出席走红地毯，主持人在相关人员步入会场时配合介绍，在会场右活动区搭建的宣传背景墙签字留影并合影，签字笔为金色（礼仪小姐一名），工作人员安排走红毯领导走上舞台，举行剪彩形式。（来剪彩的领导嘉宾赠送礼品）。

3、剪彩后，领导与嘉宾现场为参展商颁发纪念品，表彰本次活动中有突出表现的工作单位（可结合后期商讨）

4、承办单位陪同市领导、冠名商、赞助商对会场现场的展销进行考察，承办单位给领导做关于会场情况的汇报，合作媒体跟随其后。

九：现场布置：

活动现场布置多个区域，主要的家私展销区外，装饰装修区和综合服务去。

1、展销区：以商家销售商品为主，采取展位展销推广方式。（展销区分为家私展示区、家装居建材区、装饰设计区，布艺灯饰区等。

2、舞台区：在展厅前面的广场上，新颖时尚且具有地方特色的现场表演、形式多样，丰富多彩。加上刺激互动游戏，让现场业主和观众目不暇接，欢呼不断，推高现场气氛以此吸引 消费者眼球，引导潜在消费者光顾展会

3、活动区：每天上午11：00发放奖品，抽奖。地点：舞台。

A、现场设置幸运魔力箱，消费满1K即可参加魔力抽奖，特等奖一名电瓶车一辆。（前10名消费满3W赠送钻戒一枚[活动第一天]，前11-15名消费满3W赠送冰箱一台，前16-20

名消费满2W赠送微波炉一台[活动三天]）。每天下午16:00抽奖叫号，地点：舞台。

B、“看家居，送大奖，交红运”活动，抽取幸运业主（凭借展会劵抽取）分一（电瓶车）一名、二（电磁炉）三名，三等奖（刀具一套）10名。[中奖者在奖品兑奖处领取奖品。

C、半小时半价特卖活动：在活动当日的上午和下午各抽出两个幸运半小时，在幸运时段指定商品全部享受半价优惠，中奖个数不限。（地点：在舞台宣布活动指定的商家、商品。场内播报抽中指定活动的商家商品）

D、惊喜和新婚特惠：活动期间可以凭购房合同、结婚证书、身份证领取家居消费券，会场购物的现金抵用卷100元

E、每天推出5-10款特买商品：件件物超所值。品牌家居建材全县最低价，同品牌，同型号家居比差价，双倍返还。（周边5里内价格最低，有比此商品价格低的，双倍退还。推出地点：舞台，场内二次播报推出的特卖的商品）

F、消费前50名凭当日购物票据到总服务台免费领取晴雨伞一把。（服务台暂定）

G、家居现场设计咨询会：邀请家居设计师现场设计、咨询为顾客度身定制完美的居家环境

4、知识普及区：

现场展板展示有关家居居住，四季装修等注意事项，食疗养身等方面知识。（会场入口）

5、综合服务区

为参加活动的市民提供现场咨询等服务，服务区摆设活动、卫生间指示牌，供市民参考。

6、停车区：

分为领导嘉宾停车位和普通停车位，现场设置指示牌和指挥交通的人员，以免造成混乱。

十、活动安排：

1、整个活动为期三天，其中第一天举行开幕式

2、每天全天以家居建材及其他产品展示为主，下午配合精彩节目表演和互动游戏节目。

十一、宣传媒体

1、电视台：枣阳电视台

2、网站：枣阳知名媒体网站

3、户外媒体、报纸、期报等

4、实物宣传等

十二、覆盖性宣传本次活动宣传：

活动前期

1、展览推介会：

活动前预热，邀请市领导，相关行业代表以及相关媒体到场参加。发布活动的相关信息，筹备情况及活动安排，全面展开并扩大宣传。

2、在活动前期分阶段发布手机信息广告，以及对点的宣传方式，把展览会的信息全面铺开，进一步扩大受众面积宣传推广必不可少的选择

4、设计本次活动的标志性海报，让广告更直观，让市民更深刻。

5、受众面积市区全覆盖，活动往周边推广的有力渠道，加深大家对展览会的印象。

6、在市区或街道周边人流量大的地方，放路牌广告。

7、在周边乡镇悬挂宣传横幅，全方位的视觉宣传，达到广而告之的效果。

8、在各大餐饮集团、商场超市、大型屋苑、闹市商铺等携手合作，张贴大型海报，提供单

顾客取阅，可吸引不同类型的顾客参加。

9、刊登大量广告于各大媒体，尤其与展览会举办前夕，集中宣传。

10、配合整场活动，印制精美的宣传刊物，展示各展销上信息。

11、活动结束，做展览会的后续报道，为后期厚丘与商家的合作做铺垫。

十三、会场布置

1、在会场入口处摆放豪华牌坊拱门和灯笼柱，营造展览会热闹的气氛。

2、在展会周边悬挂横幅，彩旗。（会场外的周围）

3、外会场门口、红毯走道、舞台周边摆放绿化装饰。

4、展板设置：外场红毯两边一个介绍商家品牌，一个为各个商铺示意图，并在现场舞台布景与展会外场设立宣传喷画，X展架用于宣传冠名与赞助商以及合作媒体。

5、舞台搭建与展厅门前.宣传企业条幅挂与舞台两侧.

十四、活动物资

1、活动前期物资：邀请函、宣传横幅、宣传单、喷画。

2、会场物资：拱门，氢气球，横额，签到簿，纪念品。（包括精美礼品和宣传画册等），活动宣传展板（集中放于会场入口处，签到处和分散周边定点放置），花篮，水、饮料、帐篷，节目单，礼炮，绿化装饰，宣传模型。

3、演出物资：舞台搭建布置，嘉宾席，灯光和音响设备，现场特效设备，表演道具、服装等。（初步方案具体操作和数量视情况而定）

十五、市场管理规定

1、经营者进入会场应当持有营业执照或者其他合法凭证。

2、商户进入会场从事销售活动，应当具有商户资格并持有营业执照。

3、销售国家实行专营、专卖的商品和实行许可证制度管理的商品，必须持有相应的证件。

4、进入会场的经营者必须遵守有关市场交易的法律、法规，遵循自愿、平等、公平、诚实信用的原则，遵守公认的商业道德，不得损害国家利益以及其他经营者和消费者的合法权益。

5、任何商户不得在会场外随意摆摊设点。

6、市场内禁止下列行为：

(一)欺行霸市、强买强卖;

(二)联合定价或者串通哄抬物价;

(三)销售商品掺杂掺假、以假充真、以次充好。

(四)经营法律、法规禁止上市交易的物品;

7、售后服务：

为消费者提供了商户常年电话的咨询、预约、严格实行三包服务，服务更加全面、反应更加快速，态度更加热情，彻底解决了用户的后顾之忧。特别是针对当时商家从市场撤走后，出现质量问题消费者无人可找，这时我们将负责服务到消费者满意

十六、工作人员摄影人员：、暂定会场人员：暂定 、咨询人员：应急人员：

安保秩序人员： 、会场布置人员：、清洁秩序人员：暂定

十七、会场入口设红毯至主席台，

冠名商回报方案

一、活动的全程冠名权

二、会场签名版设用企业的LOGO，会场的条幅后缀冠名商标志。

三、会场门口放企业的宣传展架。

四、会场的宣传展牌右上角为企业的标志。

五、场内工作人员穿着有冠名商提供印有企业标志的工作服。

六、场内宣传牌以冠名商作为背景。

七、主持人对冠名商有5次30秒的品牌介绍，致答谢词。

八、合作媒体对展会的全程录制屏幕下方打出关于企业品牌的300飞字共计3次。

九、报纸宣传:感谢企业对展会的大力支持，进行品牌介绍，当日展会冠名商展销的特色商品，详细活动内容。

十、宣传路牌下方标有冠名商LOGO5块。

十一、全市派发宣传单页10000份。

十二、展会手机信息结尾跟注冠名商10000条。

十三、拱门宣传尾部企业LOGO.

十四、条幅尾部标有企业LOGO.

十五、枣阳电视台3次播放企业文化及公司产品。

十六、承办媒体为企业提供关于企业的3个专题，一次企业的人物专访。

襄阳世纪睿泽广告策划公司

20xx年x月