一、参展准备

（一）参展产品

1、展品选择考虑的因素

（1）种类；（2）数量；（3）主推产品；（4）销售价格；（5）摆放主次位置；

（6）样品的运输；（7）布展及撤展时间。

2、确定展品的选择

（1）收集样品实物带数码相机到展厅收集公司典型样品实物，样品不求多，但求精。带不了的样品拍相片，做好样品的分类和编号。

（2）建立商品档案将数码相机拍摄的商品图片导入数据库，然后，看图补充商品其他详细描述，输入产品的价格、规格及各种基本信息（货号、材质、规格等），建立起商品资料库。

（二）参展服饰

直观形象是最有影响力的，参展人员是公司的代言人，展会期间应穿着正式、统一的服装，如果有，最好佩上公司统一的logo。一方面可代表公司的形象，另一方面也是对参观者的尊重。

（三）宣传资料

宣传资料应内容详尽并增加一些快速的信息查阅和视觉亮点，不可太大、太重、介绍模糊或介绍庸长，赠送给主要客户和展览中的参观者。

宣传单张——十六开大小，是展会过程中企业向参观者派发最多的资料之一，上面应有简单的企业、产品和服务介绍。宣传单页的画面应尽量精美一些，纸张做得特殊一些。

宣传画册——宣传画册反映的是企业的综合实力和情况，信息范围相对于宣传单张宽泛一些，所以应“稳重一些”，在画面上以图文并茂的形式进行介绍，在开本、工艺和装订方式等方面体现出强烈的个性。

1

（四）关于礼品

展会过程中所派发的物品包括宣传册、礼品袋等印刷品，以及文具和其它小礼品。

纪念礼品，首先要具有一定功能性，其次需要好的做工和质量。最后打上企业信息。如纪念笔、便签本等。

做礼品袋，首先要漂亮，其次是礼品袋的材质和质量要有保证，最后打上企业信息。

注意事项：

手册、赠品及样品尽量不要直接摆放在桌上任参观者自动拿走后离开，而应由参展人员有目标地将事先准备好的企业印刷品或精致小礼品适时发送给潜在客户。

（五）展台设计

多数参观者来展会的目的是为了搜集信息，因此展台需要布置得非常醒目，以吸引人们的注意力，还要能传达企业的某些具体信息。

9㎡展位，可以在正面挂公司简单介绍的宣传画，展位两侧挂产品图片及简单文字介绍图片。

（六）参展人员

参展职员职责包括：布展、撤展，参展安全、后勤，展览资料的发放，物品的运输、保管、分类、领取、统一回收等。

二、展期工作及人员安排

1、迎宾（1人）：负责接待经销商进入展区，派发活动宣传彩页，向参会人员告知本公司展位及产品，负责产品的简单介绍，让客户明白公司的产品和服务的范围。

2、产品介绍员（1人）：派发产品说明书，负责品牌、产品展示、讲解及整体营销策略的介绍，将有合作意向的经销商介绍给谈判员。

3、谈判员（1人）：重点讲解招商政策，负责大客户及重点经销商的深入沟通，统筹并调整招商策略。

2

4、信息搜集（1人）：参加展览过程当中派遣部分职员到其他公司或同行业公司收集客户和同行业企业的信息资料，寻找潜在客户并努力与之成为朋友。信息搜集人员可以是迎宾，在客流量少的时候展台留下一人盯着即可。

信息资料包括：（1）产品信息；（2）市场信息；（3）第三方信息；（4）竞争对手信息。

资料不需见人就发，可有选择性地向意图客户发放资料，包括前来索要资料的行业客户。对于认真参观的客户，要具体介绍。

三、会后总结

展会的收尾工作内容如下：

1、总结意向客户量、成交量以及利润的实现情况。

2、会后搜集到信息的跟踪处理工作。展会竣事后，收集到的客户资料统一送交业务员主管，再由业务员主管负责分配并安排展会的后续行动，后续行动对于比较远的客户，可打电话、网上洽谈，约定哪个月或哪天上面拜访，如果远的客户要到公司来参观，要谨记住客户到厂的时间，在到来的提前三天打电话给他，以便做好迎接的充分准备，包括公司的整体形象，用膳，休息等。

四、参展人员及展品统计

参展人员：

公司整体形象喷画（公司名称）： 1套

公司产品的广告宣传册：XX个

名片（参展销售人员每人2盒）：XX张/盒

公司宣传袋：XX个

展会上用到的纸杯：XX包

文具（签名本、笔、透明胶等）

参展用设备：笔记本1台 相机1台

附一：

一、参加展览纪律及行为

1、未经允许，不得私自脱离展位，特殊环境可向负责人请假。

2、顾客到展位三步间隔，必需微笑相迎。

3

3、当顾客在现场观展时，不能占坐给客户备好的座椅。

4、顾客在参观产品的环境下，不得站在顾客前面挡住顾客观赏，应站在顾

客左边斜侧两步间距离，以便顾客询问时能及时应答。

5、站立姿态切勿将手插入口袋或叉腰，应两手相叠放入前衣角为佳

二、参展人员的行为规范

1、真诚，对客户询问礼貌相待，不可挑拣，不是目标客户也要做好宣传工作。

2、耐心，客户的提问和关心越多，代表意向越大，但切记因过于热情而吓跑客户。

3、专业，对品牌与产品的定位，市场、消费心理分析和见解要专业客观，清晰的表达能力能让客户更好的判断品牌的市场价值。

三、参展的注意事宜

1、预约客户：向公司现有及潜在客户发出邀请，同重要的客户约定见面时间，以加强业务联系，避免了展览会上自己的站台门庭冷落的情况，给目标买家留下较深的印象。

2、资料准备：资料是企业和产品形象的重要体现。产品目录应重视，给人以正规的印象。宣传材料的纸张及印刷应该力求精美，版式设计方便阅读，图片尽量完善、清晰。一定要准备充足的名片。营销人员名片应以中英文印制，数量以每日100张准备。

3、展台设计：应尽量突出本公司的特色。

4、参展人员要求：参展人员应该了解公司的销售意图，熟悉本行业的市场行情，现场解说应解释产品的特点和做工流程等。人员着装要正规，最好佩上公司统一的司标。

5、保持联系人的统一：确保每个人递给客户的名片都是统一的，以方便潜在客户以后的联系。

6、一定要保持微笑和热情礼貌，对经过路过打量公司展位的人快速的做一个分类，对看展位超过3秒钟以上的客人可以主动去打招呼，短暂的问候，了解客户需要什么，谈话之后你才能确认客人是否属于公司的客户群。留下好印象很 4

重要，虽然展会时间短、客人多，不能一下子到签单的程度，但是一定要在结束谈话之后，给客人一个你非常愿意和欢迎他再深入了解的信号。

另一方面，对不属于目标客户群的客人也要保持礼貌，但不需要花太多时间，以免错过和真正有意向客人面谈的机会，要研究参展客人的心理。

7、甄别目标客户：在展会上，有些客人只是泛泛地了解一下，并没有对某一产品表现特殊的兴趣；但有些则会仔细阅读参展资料，并且会详细询问展品的材质、规格、货期、价格等，这时，就应该对客户提出的问题详细回答，并同时了解他所代表的公司、他的身份，再大力推销他们感兴趣的产品。无论意向如何，都应记录下对方的有关资料，以便日后联系。对客户的问题，需要实事求是地回答，不能搪塞或不置可否；对暂时回答不了的问题，应告诉客人原因和明确的回答日期；例如：抱歉，这个问题我需要去了解一下，您方便留个信息给我，待我了解到了，我再告诉您，您看好吗？。

8、巧妙应对报价：在展会上谈生意，对不了解的买家，可以稍后调查其公司背景、资信情况再做决定。展会上的报价有讲究，一般是统一报价，如有特殊需求，了解清楚后再报价。

9、听取客户建议赢得潜在定单：有的客户虽然对现有产品没有落单，但对某一产品提出具体改进要求，或者提出建议希望二次开发，他们不仅是将来的买家，而且直接提供了市场信息。只要这些要求满足起来并不困难，设法满足。

10、最后根据有效资料，实行会后跟进。

假如搜集到100个客户资料，一般来讲，参会后不久就会遗忘，失去兴奋感，三到五天，最多两个礼拜。所以必须5天内做完跟进工作。会后的跟进这个部分，必须要掌握住。

5

第二篇：一份关于医药企业展会的策划方案

一份关于医药企业展会的策划方案

● 企划目标

目标1：

使企业成为本届展会最受瞩目的新亮点，在医药行业中产生巨大的轰动效应，有效提升企业形象和创造新的影响力，实现企业综合竞争力的跨越性提升（打压竞争对手），挖掘更多的企业客户，保持和提高企业产品在医药原料药市场中的市场占有率及知名度，以最小的投入，获得最大的产出。

目标2：

通过会下的公关系列活动，提升企业的综合实力。达到凝聚企业队伍、协调管理单位关系、增强企业横向活动能力、巩固和维系与现有客户群的商务伙伴关系等企业战略目标的实现。

● 企划概要详细说明

1、企划缘起

对于国内医药生产企业而言，不断拓展国内市场和国际市场的产品需求客户，将永远是企业追逐的效益目标。目前，作为中国医药市场的重要交易、展示窗口，国内主要有三次重要展会：4、12月两次《全国药品交易会》和8月份《全国新特药品交易会》。根据我们多年来对于此类专业展会的考察、调研，以及走访参展企业掌握的情况看，如何利用展会契机，采取那些方法、手段才能取得最佳经济效益？已经成为参展企业普遍关注的焦点问题！也成为我们目光关注的焦点！

根据展会和企业的实际情况，结合我中心资源优势，特拟出《诚邀著名（特型）演员——参加第41届全国新特药品交易会系列商务活动企划案》，希望能被贵公司认可并与企业一道努力，共同创造医药市场现代营销的新神话！

2、背景资料

⑴、政策导向

进入20xx年以来，国家有关部门发布了《关于依法查处齐齐哈尔第二制药有限公司假药事件的紧急通知》和《关于开展治理商业贿赂专项工作的意见》等文件，从而拉开了在全国范围内整顿和规范药品市场秩序工作的序幕。此举必将引起业界关联企业不同层面的产、供、销业务发生连锁反响，同时，也蕴涵着新的商机，企业必须积极应对，并引起高度重视和深度思考！

⑵、市场导向

针对国内、国外两个市场需求的变化，竞争对手的变化，不断研发和储备新产品，不断适时

调整营销策略，使之永远保持企业产品在市场上的主导地位。

⑶、企业活动

积极培育企业核心竞争力，全面提高企业整体素质，是企业面临的永恒的课题。企业活动必须紧紧围绕两个轮子转，一是企业内部管理的轮子，二是企业外部市场的轮子。

3、问题点与机会点

⑴、问题点

①、历次专业展会我司都积极参加，收获如何？

②、我们公司展位的受关注度如何？能否招揽更多的潜在客户？

③、参加一次展会我们的广告效应有多大？

④、老客户见面满意吗？有令客户难忘的事件吗？

⑤、在当地参展，我们企业的影响力大吗？??

⑵、机会点

①、《第41届全国新特药品交易会》，将于20xx年8月3日—8月5日首次移师哈尔滨国际会展体育中心隆重召开，展会规模与影响力的增长令人瞩目。运用这个舞台，展现企业自我，无疑是最佳良机。

②、贵公司地处上海，占尽天时、地利、人和，商务计划可以完整实施。

③、市场商机，重在把握。该出手时就出手。

④、我们提出的企划案新颖、全面、独具匠心。迄今为止，尚无先例。

4、创意关键

⑴、将我们的资源和企业的利益有机结合起来，通过我们有效的演绎活动，使得企业获得最佳的商业效益。

⑵、我们提出的企划案着眼点角度新颖、兼顾企业活动全面、准确。迄今为止，尚无著名演员展会助阵的先例，极具商业价值。

⑶、首次应用的这套策划案，在提高企业的受关注度、认知度、影响力、公关力方面，效果显著，影响持久。

⑷、这是一次文化创意产业的尝试，对于更有效地弘扬企业形象是一次有益的实践。收到的效果，可能给企业带来意外的惊喜。

5、实施的可行性

⑴、通过《系列商务活动详细实施安排》可以看出，在实际运作过程中，具有可操作性。

⑵、《系列商务活动详细实施安排》要求我们双方企业必须积极认真地协调配合，才能保证各项活动的顺利进行，取得满意的综合效果。

⑶、各项准备工作，依据分工，签约后即行实施。

● 预测效果

1、在展会现场，吸引最多的参会观众，并使贵司成为现场新闻热点。

2、在专业行业里，大幅度提升企业的知名度、认知度，创造新的影响力，实现新客户数量的有效增长。

3、维系原有客户群体，使客户感到荣耀，取得令他人羡慕的效果。

4、在当地造成积极影响，提高企业横向活动能力，创造宽松的企业外部环境。

5、激励企业员工，凝聚企业队伍。

6、本次活动的相关图片，可以作为企业文化宣传的一部分，具有不可替代的商业价值。

二 、系列商务活动详细实施安排

⒈ 活动时间和地点

时间：XX年XX月XX日－XX月XX日。

地点：哈尔滨国际会展体育中心和哈尔滨市。

⒉ 参加活动的著名演员

演员姓名：马于飞（毛泽东扮演者）、郭伟华（周恩来扮演者）、马森（邓小平的扮演者）。

出场扮相：“毛泽东主席”、“周恩来总理”、“邓小平主席”。

⒊ 展位布置

为有效地实现本次商务策划活动的目标，在《第六届世界制药原料中国展》贵司的特装展位布置上，设置临时的现场活动场所，以能和客户合影留念（背景）、讲话（设备）、背景突出贵司企业形象标识，而活动结束又不影响企业参展正常业务的进行为宜。

⒋ 展会现场音响配合

为取得现场的轰动效应和凝聚人气，招揽更多的潜在客户到我展位，拟利用展馆的广播设备，在《东方红》背景音乐的烘托下，播出如下通知：

XXX药业股份有限公司特邀请著名演员（毛泽东、周恩来、邓小平的扮演者），已经来到了本次展会的展台前，请我司广大客户前往观摩、留念。展位号：×馆×××号

⒌ 现场活动时间和内容

①、时间：

XX年XX月XX日：上午：10：00-11：30 下午：14：00-15：00

XX年XX月XX日：上午：10：00-11：30 下午：14：00-15：00（视情况添减）

②、内容：

A、模仿伟人现场讲话。B、与现场客户合影留念。C、请当地媒体采访报道。

⒍ 参与企业的重要客户答谢会（招待会）

参加由贵司举行的重要客户答谢会（招待会），协助企业巩固和提升商业伙伴关系的公关活动。（时间：XX年XX月XX日晚——注：企业有此类活动计划时参加）

⒎ 企业内部公关见面会（非展会举办地企业除外）

<时间：XX年XX月XX日晚—XX月XX日下午15：00前（注：企业有此类活动计划时参加）>

①、参加由贵司举行的内部高级公关见面会。例如有当地有关领导、董事会成员、相关主管部门领导及企业高层参加的公关见面会或联谊会等。

②、参观企业生产车间，与企业职工见面，激励职工队伍。

③、在中国共 产 党建党XX周年（XX. XX. XX）的大喜日子里，“毛主席”“周总理”等伟人来到我们中间，具有特别意义。

⒏ 当地媒体宣传配合

1、 会前宣传准备：

①、XX年XX月XX日前，在《中国医药报》、《中国医药经济报》刊登两次有关本次活动的新闻报道或通知。

②、XX年XXXX日——XX年XX月XX日，布展期间的展馆及周边的彩喷图牌宣传。

2、会议期间的宣传准备：

联系展会举办地的电视台新闻节目组，举办地晚报或其他报纸记者进行相关报道。

⒐ 临时活动

企业认为需要添加的活动或不可预见的临时性活动商榷。

文章摘自：东方药交会网