吴宜真：落实“三个加强” 注重“三个提升” 解决“三个问题”——青岛边防支队做好入警大学生管理教育工作几点做法

近年来，青岛边防支队始终注重做好培养和使用好入警大学生干部这一群体，探索了一些方法，积累了一定经验。目前，支队现有地方入警大学生已占干部总数的52.1％。从担任职务、工作单位、岗位分布及奖励情况情况来看，担任领导职务的地方入警大学生占干部总数的12.9％。截止到今年荣获个人三等功以上奖励的地方入警大学生占干部总数的6.5%，荣获嘉奖的占41.8%，荣获优秀警官的占13.7%。

一、加强教育引导，提升自我认知水平，着力解决适应环境困难难、期望值高的问题

从近几年招录的大学生中发现，大学生入警时间不长，缺乏摔打和历练，在吃苦精神、心理承受能力等方面的实战经验、适应能力都较弱，对部队的光荣传统理解比较肤浅，军人味道不浓，存在纪律性不强、组织观念比较淡薄等问题。因此，支队从加强对入警大学生的教育引导入手，通过教育、引导使其从思想深处不断强化对奉献精神、服从意识、条令条例意识等部队光荣传统的理解，培养他们积极向上、有所作为的意识和朝气蓬勃、敢于创新的活力。通过耐心细致的教育和引导，逐步消除入警大学生理想和现实之间的落差。一是强化入警教育，疏导不良情绪。近年来，支队将每年新

分配的入警大学生全部安排到偏远基层单位，让他们在艰苦的环境中磨砺意志，增加阅历，提升能力。为了尽快消除入警学生失望、灰心、自暴自弃等不良情绪，支队在入警培训中以邀请基层单位官兵亲身介绍经历和互动座谈的形式，加强大学生对偏远海岛山区等艰苦基层单位基层真实现状的了解，帮助其顺利度过心理适应期；二是抓好使命感教育，增强荣誉意识。支队围绕爱民固边战略、重大安保任务等部队中心工作，引导入警大学生干部广泛参与协助执法执勤活动，在实际工作中锤炼思想认识，使其认识到公安边防工作的重要性，体会到自身肩负的责任，从而增强政治荣誉感。近年来，支队先后选派19名大学生干部在国际海洋节、啤酒节等重大安保任务以及专项行动中，担任重要职责，均能出色完成任务；三是树立正确人生观，走好军旅第一步。在就业压力加大的今天，有些大学生加入边防部队仅仅是为了寻找一个相对稳定的职业，老一辈边防军人“以边防事业为己任”的将职业追求与个人理想追求向融合的信念已经渐渐弱化。为了让他们重拾人生和事业信念，支队组织开展了“和辖区孤寡老人手牵手、结对子”活动；到军区单位参观走访，让他们体会兄弟单位的艰辛；适时开展“从警后最难忘的事”、“谈入伍感受”、“我的工作理想”、“入警大学生干部经验交流会”等大学习大讨论活动，校正人生坐标，增强奉献意识；四是落实从优待警，营造和谐氛围。近年来，支队专

门出资几十万元筹建警营网吧、图书室、文体娱乐室等库室，通过开展读书成才、知识竞赛、书刊影评、美术创作等活动，使入警大学生在文娱活动中陶冶情操，带动并提高部队的整体文化层次；采取个别谈话的方法，教育官兵树立正确的爱情观、事业观，同时通过组织官兵与地方青年联谊、搞共建活动等措施，为单身干部解决个人婚恋问题积极提供绿色通道；为离家远、家中确有困难需要特殊照顾的入警大学生酌情增加休假天数，解决了干部休假难的问题；针对个别入警大学生由于不适应艰苦紧张的警营生活，心理压力明显增大的情况，在调整工作岗位的同时，注重加强心理素质锻炼，提升心理素质。目前，支队XX名基层大学生干部都安心工作在本职岗位，80余名大学生干部因为工作突出被记功嘉奖，90%以上的大学生干部被支队级以上单位评过优秀民警。

二、加强轮训培养，提升实战应用能力素质，着力解决知识能力失衡、转变较慢的问题

针对部分入警大学生干部主动适应部队环境能力较弱，快速进入工作角色准备不足的情况，支队采取轮训与培训相结合的方法，帮助大学生干部顺利度过适应期。一是轮训打基础，抓好基础关。20xx年开始，支队专门制定大学生干部轮训计划，每年开展不少于两周的大学生干部轮训。针对地方院校毕业生特点，对培训内容、培训方式、结业考核等做出具体安排，将军事训练、实地观摩、执勤执法和业务学习

穿插进行。抽调业务骨干和先进典型就警务区工作、情报调研、公文写作等内容进行专题授课，组织开展心理团体辅导、军事实战技能培训，组织到支队机关参观警史馆、指挥中心，组织到中韩边防派出所观摩学习。适时组织了篮球赛、乒乓球赛和演讲比赛，既增强了集训的针对性和有效性，又丰富了集训的内容，解决了法律知识掌握不牢、公文写作能力薄弱、纪律观念不强等问题。从轮训后的效果看，大学生干部的综合能力有了明显的提升。二是培训补知识，把好能力关。支队还组织业务科和法制科定期到基层进行督导帮扶，通过现场讲授群众工作方法、办案方法和组建规范卷等，为大学生干部在群众工作和执法执勤方面进行现场“补课”。支队业务科室定期下基层对新分配的入警大学生干部进行集中培训，通过有针对性的教育和引导，很好地解决了大学生干部“转变慢”的问题。目前已经成功培训3批32人次。经过培训的大学生干部分配到基层单位后，直接进入工作状态，经过培训的大学生干部有的不到一年就成了单位的业务骨干。如在支队研制的“公安边防部队海上移动数字网络作战指挥系统”、“边防警务GPS调度指挥系统”、构建奥帆安保期间的视频监控系统的过程中，地方入警大学生发挥了不可替代的作用。三是实践验真知，把好转变关。在经历了短期院校培训后，入警大学生就进入到了新的工作岗位，面临着从学员到干部的角色转换，如何将知识储备转化成工作能

力，实现理论与实践的统一显得尤为关键。支队在做好分配工作岗位这一前期工作时，不仅考虑到基层单位的警力设臵和需求，还尽可能考虑到专业的对口性。在各单位，制定有经验的老干警负责带队实习，并结合所学专业、特长及个人意向分配到不同岗位，最大限度地调动并发挥他们的主观能动性和工作积极性，实现成功“上岗”。

三、加强日常管理，提升自我约束举止行为意识，着力解决自身要求不严、作风松散的问题

管理离不开制度的约束。一方面，支队对大学生干部的管理同其他干部一样一视同仁，不搞特殊化，消除侥幸心理。20xx年，支队各单位在机关出台《机关干部日常管理量化考核办法》的基础上纷纷出台相应规定，把日常管理和年终考核、评功评奖有机结合，极大激发了大学生干部的工作活力，也进一步增强了自我约束能力。在举办大比武活动和各类培训班时，挑选部分军事素质表现突出的地方入警大学生参加比赛和担任班长、队长，激发工作热情。在举行岗前培训班、素质轮训班、业务培训班时，通过专门安排军事课目，严格落实一日生活制度，强化纪律作风意识。另一方面，针对大学生干部对条令条例等规章制度对于部队稳定的重要性理解的还并不是非常透彻的普遍实际，支队党委常委充分利用下基层当兵、检查指导工作等契机，及时了解入警大学生在贯彻部队条令条例中遇到的困难，切实掌握思想动态，加强

心理疏导，确保了队伍稳定。工作中，各级更加注重讲究方法，通过耐心的教育、严格的管理、点滴的养成，培养他们战胜困难、坚忍不拔的坚强意志，服从命令、听从指挥的纪律观念，令行禁止、雷厉风行的工作作风。支队结合“条令条例学习月”、警示教育、安全稳定教育整顿等活动，每年组织大学生干部开展“心得体会大家谈”、“我对条令条例的理解”等学习讨论，使大学生干部对部队管理有了更深的理解。支队自接收大学生干部以来，无一人违法违纪。

付林春：更新理念带“学生” 搭建平台育成才——浙江宁波边检站多措并举加强大学生士兵教育培养

供稿单位:浙江边防总队政治部宣传处 作者：付林春 合作者:蒋红 本文由田志辉 发布于：2011-10-27 已有131 人阅读

针对部队大学生士兵逐年增多，文化素质高、接受能力强、发展潜力大、民主意识强等共性特点，浙江边防总队宁波边检站认真分析，注重从摸准脉搏、找准坐标、搭建平台等方面入手，大胆创新管理思维和管理举措，有效促使大学生士兵坚守岗位，立志成才，建功立业。目前，该站实有的

13名大学生士兵中，2人担任班干，1人被保送提干，1人加入中国共 产 党，11人次先后获得嘉奖以上奖励。

一、破题导入，摸准脉搏“定调子”。面对新兴的战士群体，该站注重从摸准实情、因材施教、动态管理的角度出发，建立完善了大学生士兵“思想档案”和“个人成才档案”，为每名大学生士兵落实结对帮教对象。通过月谈心、季测评、热点问题讨论、骨干座谈分析等形式和载体，定期对大学生士兵进行综合考察和全方位动态管理，及时摸清其思想脉搏和个体特征，并从管理者和被管理者两个角度加强管理培养。一方面，着力提高带兵人的自身素质。从带兵干部“管不住”、“说不服”、“带不好”大学生士兵等实际问题出发，通过网上培训和专家讲座的形式，辅导带兵骨干的管理心理学基础知识与应用，提高带兵人的认知能力，丰富理论素养；开设“班长讲坛”活动，定期交流带兵心得体会，取长补短，丰富实践经验。同时，要求带兵骨干在实际工作中，不断学习总结，摸索管理方法，充分借鉴入警大学生干部管理经验，逐步创建分类施管、分层教学等行之有效的方法，不断促使带兵管理者练好“内功”。另一方面，着力培养大学生士兵综合素质。针对大学生士兵存在的不足，注重从思想、行为、业务等方面全方位落实管理培养措施，尊重人格，强调平等交流。思想上引导，通过政治教育和经常性思想工作，及时消除思想“误区”，打牢热爱边防、安心边防的思想基础；

行为上督导，通过条令学习教育，严格日常管理，帮助他们增强军人意识、服从意识和法纪意识；业务上指导，按照“缺什么、补什么、练什么”的要求，坚持分工负责，以老带新，实行全天候、全方位进行跟踪培养。同时，引入实行边检业务准入制，新入伍的大学生士兵只有业务理论和操作实践“两过关”才能进入边检执勤业务岗位，有效提高大学生士兵的管理能力和边检执勤业务能力。

二、帮带护航，找准坐标“引路子”。大学生士兵入伍动机各异，把个人追求与实际工作相结合，往往是最佳切入点。因此该站从正确把握“三关”上加强教育引导，校正大学生士兵人生航线，努力使他们的个人追求与基层建设需要“合拍”。一是帮助他们过好“适应关”。少数大学生士兵一旦发现部队实际与自己那股愿望不相符，容易产生失落感，甚至心灰意冷，不安心工作。对此，该站在新兵下连伊始就部署开展了为期三个月的爱国奉献教育和爱岗敬业教育，引导他们热爱部队，鼓励他们做好在部队吃苦的思想准备，使他们认识到“苦”才能磨练人的意志，尽快适应了部队艰苦环境。二是帮助他们过好“名利关”。通过观看《士兵突击》、《我是特种兵》等军旅影片，组织开展形式多样辩论、讨论、交流会，引导大学生士兵对工作和生活中遇到的各种问题，发表个人观点，充分发扬民主，营造民主议事、民主管理的良好氛围，适时引导他们客观地评价自己，始终保持清醒认

识和冷静的头脑。帮助他们在工作中克服好高骛远、盲目蛮干的行为，避免欲速则不达，适得其反的结果。三是帮助他们过好“挫折关”。采用“老兵带新兵、师傅带徒弟”的方式，把经常性“传帮带”贯穿大学生士兵成长的全过程，及时发现和解决大学生士兵遇到的矛盾和问题，同时辅之心理行为训练，让他们感受团队的温暖，引导他们正确面对挫折，促进他们健康成长。

三、扬长补短，搭建平台“压担子”。 搭建成长平台，做到政治上关爱，工作上支持，生活上关心，人格上尊重，善于“压担子”，最大限度激发大学生士兵队伍活力，多方位成就大学生士兵自身价值。一是尊重个性，在营造环境中搭平台。坚持以人为本，在工作中强调服从，而在生活和个人发展方面尊重士兵的个性，真心理解他们的合理要求，真意为他们成长进步创造良好环境，真诚为他们发挥才能搭梯子。结合部队需求与个人发展意愿，尽可能地把大学生士兵安排到专业对口或相应的岗位大胆使用。如该站监护中队文书张翔，文笔功底较好，战友亲切称呼他为“张秀才”。新兵下连后，及时将他调任到一线执勤点、队部轮岗锻炼，因工作表现突出被评为执勤能手和训练标兵，入伍仅两年就光荣入了党。二是注重培养，在因才施用中树标杆。根据大学生士兵不同的职业技能、文化素质和主要经历，建立站人员信息数据库，因人（事）制宜，有的放矢加强培养。对思想

基础好、积极要求进步的，优先选为入党积极分子；对有一定专业技术特长，符合条件的，优先选训送学；对军政素质过硬，愿意在部队长期服役的，优先选改士官或申报提干。如河南籍战士任荦，毕业于西安财经学院法学系，战友亲切称之为“法律专家”。20xx年初分配到该站后，站里及时分配其到一线执勤岗位，并在中队指定一名检查员骨干与他结对，进行重点帮带，加上自身刻苦钻研，3个月不到小任能独立上岗值勤，半年后即担任了中队边检业务教员。因工作表现突出，今年9月份还被部局政治部批准提干。三是发扬民主，在开放式管理中展特长。让战士直接参与部队管理教育，发动官兵畅所欲言，在民主平等的氛围中讨论问题、交流思想、明辨是非。有问题大家摆、是非大家辩、答案大家找，使大学生士兵更好地发挥特长，体现自我价值。注重在实践方面的培养，积极组织大学生士兵参加部队内外各类知识竞赛、讨论会、辩论会、演讲比赛、专题征文比赛等活动，让他们人人都有“露一手”的平台，能够尽情展示自己的“绝活”。入伍前就读于苏州大学的杨斌，文体特长突出，活动经验丰富，表现欲强，毛遂自荐担任了中队警营小广播主持兼编辑，积极主动地参与部队出板报、办晚会等各项活动，中队的警营文化活动搞得红红火火，多次代表单位参加驻地和部队演讲比赛活动，今年7月份在宁波市镇海区招宝山街道“红色七月”演讲比赛中，杨斌一举获得二等奖。

第二篇：针对大学生的销售培训材料 (1)

                 ※※内部资料 注意保密※※

                      

           

 

培训材料

        

      **周刊全国运营中心

                   二零##年三月

**周刊大学英语培训材料

一、大学英语版发行工作流程

大学英语版自在全国各高校开展业务以来，经过不断的实践和尝试，总结出了一套基本的工作方法，这些方法是经过实践检验，相对有效的工作方法，所以我们把这些方法整理出来，作为工作的一个依据，希望各校主管认真学习，结合本校具体情况制定出相应的工作计划，以指导工作。

俗话说：“预则立，不预则废”，这说明有计划的准备工作是非常重要的，这就要求各校主管把前期准备工作做细致、做充分，为工作的正式开展打下坚实的基础。

    (一)全面信息调查、发行策略制定

    所需调查内容：

    a．所属校区新生人数?确定业务员人数，制定业务目标

    b．男女比例?  确定业务员男女比例

    c．新生开学时间?  确定迎新宣传工作时间

    d．开始军训时间?军训结束时间?确定业务开始时间

    e．军训期间学校管理情况?确定业务展开方式

    f．军训时新生作息时间表?确定业务员工作时间

    g．新生宿舍分布情况?  划分市场，监督工作进展情况

    h．院系分布情况?  了解新生信息，确定沟通内容

    i．广播站点歌收费情况?争取给新生点歌

    j．海报宣传画张贴在哪里最有效?  条幅拉在哪里最有效?  高效利用宣传工具。

    k．学生会，社团怎样组织迎新活动?怎样与他们的活动结合?  参与迎新，拉近与新生关系。

    l．学校英语老师的联系方式?怎样与他们接触?让老师帮助宣传英语周报

    m．竞争对手的情况，想办法找人打入竞争对手内部，了解他们的工作方法和整体计划，商场如战场，只有彻底打败对手，你才能有生存的机会，我们要利用各种有利资源在最短的时间内以最快的方式超越对手。

    在调查清楚以上信息的基础上，要根据自己学校的情况制定出一套完整的发行方案，良好的策划是成功的基础。

  (二)学校关系建立

  各主管以自己为主导，公司为辅助，通过各种渠道打通人际关系，以获取校方对我们发行工作的认可和支持，如：

a．学会利用各种关系，通过熟悉的人尽可能认识学校相关部门领导，如学工处、团委、后勤部、保卫处等与我们开展工作有直接联系的部门,平时多与各楼宿管员和保卫科的相关人员进行沟通，为以后的工作开展打好基础；

    b．利用相关社团和学生会的关系，取得他们的支持，在致新生的一封信上尽量多的盖各社团和学生会的章，并将它在工作开展时复印发给各业务员；

    c．根据我们提供的相关资料和自己的相关资源，获取校方相关证明。如根据各学校的不同情况，可以到学校勤工俭学部门，学生处，团委、后勤、保卫处等部门盖章，作为开展工作时的证明；

d．校主管根据自身情况确定的其他方法…

 (三)竞争对手调查

     知己知彼，百战不殆，在有限市场的状况下，我们必须进行强势竞争

需要了解竞争对手以下信息：

 (四)组建优秀团队

    工作要想顺利开展和取得成功，‘重中之重在于组建一批有激情、有能力、有责任感、团结的团队。团队的含义：并不是所有的团体都能够叫做团队，要形成团体很容易，三人为众，就是说，把三五个人凑到一起就会形成一个团体。而团队并不简单，不但有“团"，还要有“队"。这里面涉及两个很重要的概念，一个叫组织，一个叫组织力。一个团队能否发挥巨大的作用，关键在于它有没有组织力。有组织力的就称为“队"，即具有协同一致的力量的团队才有资格叫做“队"，真正的团队既要有组织形式，又要有巨大而有效的组织力。如何组织一个有组织力的团队?要注意以下几点：

  1、  优秀业务员的标准

    a．积极，自信，乐观，有极强的工作热情

    b．亲和力强，易于被人接受

    c．表达力强，善于和人沟通，思路清晰

    d．有耐心，不怕失败，有经验优先

    e．诚实，负责，可靠

  2、业务员的招聘比例：

    a．校主管可根据自己学校的招生计划进行业务员招聘，一般按照招生计划40／1的比例招，即40个新生要有1个业务员，根据各学校实际情况，有必要时可以适当的增减；

    b．业务员的男女生比例也要把握好，一般是4：6，女生一般要多些，方便开展工作。

  3、业务员招聘的方法：

    a．挖掘身边有能力的人。方法：a、通过朋友介绍或在自己社交圈中发现曾经兼职的同学；b、通过朋友的朋友寻找曾经兼职的同学；c、和自己一起兼职的同学。

    b．寻找曾经做过其他报刊发行的业务员。方法：a、到大一宿舍回访，利用相关信息，寻找其它报刊的业务员；b、通过朋友介绍认识其他报刊的业务员。

    c．张贴海报。方法：通过张贴海报的方式在校内招聘，防止被覆盖或撕毁，必须及时更新，直至人员招满为止。

    d．找其他兼职机构。方法：联系一些合适的中介机构，如家教中心、大学生实践联盟等，从中挑选精英人员。

e．分院系。方法：到各个院系团委或学生会，寻求帮助，找一些做兼职的同学或有一定能力的贫困学生。

f．联系学校特殊社团。如：辩论协会、英语协会、营销协会、演讲协会等。

    g．通过宿舍推荐：一般宿舍管理员对本栋楼的学生都能熟悉一二，那些活泼的、家庭较困难的、做一些勤工俭学的学生也会主动跟宿舍熟悉，所以我们可以找宿管聊聊，希望能找一些能力较强的，这对于我们在工作过程中进宿舍也能起很大帮助。

    注：各校主管可根据自己学校的实际情况，选取不同的方式招聘业务员，另外，有条件的主管可单独组建几个人的团队，以便在工作开展时协助主管对业务员进行监督以及处理一些突发事件。找业务员时必须注意：

    (1)、所招业务员，不要全是自己的朋友、同学或自己熟悉的人，以防不容易管理；对于朋友推荐来的人员，必须与他们进行沟通，了解他们的具体情况，再确定人员。

    (2)、业务员要分布在各个系，保证各个专业都有人。

    (3)、业务员中最好有小部分是学生会的，但不可占大多数。

    (4)、防止竞争对手的混入。

  4、校主管面试业务员的技巧    ．

    a．让应聘者说真话

    技巧一：请应聘者描述前天下午都做了些什么。此问题，一般的应聘指南书刊上都没有涉及，应聘者对此也没有充分准备。这样会较真实地反映应聘者的表达能力、文字组织能力、思路是否清晰等。

    技巧二：与应聘者聊与招聘无关的事情。在对本身利益无冲突的聊天中，应聘者更容易说出真实的东西，主考官可以从中判断应聘者的素质和能力。

    b．判断应聘者的抗挫心理能力

    技巧一：主考官的座位位置较高，而且背光，应聘者逆光而坐，须仰视回答问题。这种环境和氛围对应聘者有一种无形的压力；通过对应聘者脸部表情的观察，便能比较正确地判断应聘者的抗挫能力。

    技巧二：面试过程中，声称对应聘者的评价表丢了，这当然对他(她)的录用很不利。若应聘者沉着应付，则抗挫能力较强；若比较惊慌紧张，则抗挫能力较差。

    技巧三：请应聘者列举3件他认为失败的事情，如果应聘者所说的都是一些鸡毛蒜皮的小事，如失恋、考试不及格等等，则说明应聘者没有经历过多少挫折，在遇到真正的困难或挫折的时候可能会有一定的问题。

    c．测试应聘者的创新能力

技巧一：随意指出应聘现场的一件事物(如茶杯)，请应聘者在一定时间内(如两分钟)尽可能多地说出它的其他用处，并在应聘者陈述完毕后，再说出几种用途。此技有一石三鸟之效：可测出应聘者的创新能力；展示主考官的创新能力。

技巧二：让应聘者当场设计出某个方案。从方案中可看出应聘者的思维方式，从而判断其创新能力。

    (五)业务员技能培训

    通过标准选择过业务员以后，我们还需要根据我们的工作要求对业务员进行相关的素质和技能培训，通过培训使业务员的工作能力发挥到最大限度．

    1．基本素质培训

    a．信心的培训

    主管需要通过对业务员进行励志性演说把业务的信心培养起来，把士气调动起来．

    演说技巧：在我们的光盘中收录的有一些培训大师的视频，可以作为借鉴

    演说内容：光盘中也有相关的资料，主管结合自己学校的情况来拟写，做到鼓舞业务员士气的目的

    b．考试指南报的特色和同类报纸比较的优势

c．对学校内外情况的培训    j

内：学校的历史，掌故，各院系的特色，专业选修课的情况，考试，考研，考各种资格证书，加入社团等跟学生紧密相关的细节知识。

  外：学校所在城市的基本情况和特色，公交状况，什么地方好玩?买衣服到什么地方?吃美食到什么地方?等细节。

    d．对售后服务精彩描述的培训

  我们今年要针对读者推出一系列优惠活动，所以业务员要能给我们的客户一个精彩的售后服务描述，让客户感觉到他订我们报纸不光能把英语学好，而且成为我们的会员以后将会有一个丰富精彩的大学生活。

    e．端正业务员态度，帮他们树立工作目标

  要让每个业务员都认识到业务量没有上限，每个宿舍的覆盖率都可以达到百分之百。只要还有人没有订阅，就证明工作还没有做到位。使业务员把市场挖掘到最大限度。

    2．具体工作步骤培训

    a．怎样敲门

    首先要选对时间，不要影响新生休息，其次敲门要轻，要有礼貌。

    b．怎样自我介绍

  开门后要简单介绍自己，使新生对你产生兴趣，比如，可以利用我们的友情卡，对新生说我们是考试指南报志愿者来给新生送友情的，目的让他们接纳你。

    c．怎样有效地进行沟通

  当学生接纳你以后，你就要想办法和在场的每一位新生沟通，从沟通中了解他们的个性和感兴趣的话题，从而抓住他们的心理，使自己处于主动地位。

    d．怎样引入订报的话题

  在沟通中你要把他们引向英语学习这个话题，进而谈到英语的重要性和怎样学好英语这个问题，进而寻问他们中学时使用考试指南报的情况，再介绍出考试指南报大学版，然后说出报纸的特色和用处以及售后服务和怎样征订，同时可询问他们对报纸的一些看法，针对每个人的不同看法进行解说。

    e．怎样收款

  经过解说，新生愿意征订报纸，这时可把前期报纸，礼品，会员卡，会员手册，及信息统计表发给订户，给订户开出收据，并收好报款，统计好订户信息，解释好以后的服务，并给新生留下联系方式。

    f．一个宿舍结束以后，要礼貌的退出，并送上祝福语。

    (六)团队精神的建设

    团队精神是成功的另一个重要因素，如果团队精神建设不好，它将使整个团队没有激情和活力，若每个团队成员都不能做到积极负责坚持到底，以至“军心涣散”“一盘散沙"，最终必然导致失败，所以说团队建设非常重要。那么我们将如何建设我们的团队精神呢?这主要取决于领导者的管理能力，所以在此，我们要求所有主管在招好业务员到工作开展结束之间，要尽可能多的与业务员进行沟通交流，把他们当作自己的朋友甚至亲人看待，尽可能多的在工作上、学校上和生活上关心、帮助他们，让他们感觉到我们的人文关怀。例如：

a．经常把组长和业务员聚集在一起，与他们沟通与交流。

     b．平时多联系，多与组长、业务员发短信。

     c．可以与业务员一起参加或组织一些活动。

     d．放暑假前发一些考试祝福和回家平安短信，并在暑假期间保持经常联系。

     e．用自己的能力与魅力去征服他们，让他们知道既然加入了我们的团队，他们就是团队中的一员，同时也是团队的主人，要有集体荣誉感和自豪感，时刻保持饱满的精神和激情。

   (七)做好宣传工作：

    各主管在工作即将开展时要做好必要的宣传工作，如：

a．新生开学前一天在校园显眼的地方(如食堂、宿舍门口、新生报到处、开水房)张贴海报、拉横幅(及时更新，防止覆盖和被撕掉)，若有条件也可以在这些地方摆展台并现场征订。

    b．通过业务员发放样报和宣传彩页进行宣传。

    c．与记者站和广播站合作，有条件的还可以在校报上做宣传。

    d．找学生会接新生的同学帮忙做宣传。

    e．找代理班主任或辅导员做宣传。

    f．与校英语协会或英语角合作进行宣传。

    g．可以帮接新生的学生做接待牌，如：  《考试指南报》欢迎新同学xx系。

    h．校主管根据自身情况确定的其它宣传方法……

   (八)业务员的分组管理；

    建议将选出的业务员进行分组(一般1 O人为一组)，从中选出各方面能力较强的作为小组长，主要负责本组的管理和沟通，这样做的好处有：

       a．减轻主管负担：若主管有要事通知，可以先传达给组长，由组长通知各业务员，使每一个通知都能第一时间传达给每一个业务员，这样每一个业务员都能管理到位。

       b．增加各组的竞争观念和团队意识：每组之间相互竞争，做的好的组长可以推荐为下一届主管。 注：主管必须将各组长管理好，同时要对每一个业务员都相当熟悉，不要出现主管只认识组长，业务员不服从主管只服从组长的情况，要求组长在工作开展时也要参加征订工作。

  (九)征订工作的展开

    开始正式上门征订以前，要召开一次工作动员会，给业务员发放工作证，样报，收据，会员卡等工具，并依据要求划分市场，使每个业务员负责一个独立的市场，做到市场划分不重复，不遗漏，合理均衡．并明确工作要求，使业务员之间不存在内部恶性竞争．然后做激励性演说，把业务员的工作激情点燃起来。

      由于竞争的关系，我们今年在工作时要求做到快，全，准

    快…就是要比竞争对手快，在他们还没进宿舍以前，就要先把我们的报纸和服务宣传到每一个宿舍，把那些愿意征订报纸的客户先牢牢抓住，所以我们需要更多的业务员，更充分的准备，在第一时间行动。

    全…一就是我们的工作要全面，从调查到宣传，从招聘到培训，每一个环节都要全面，不能有遗漏的地方，不能给对手可乘之机，对于市场要精确到人，要牢牢看好每一块市场

    准…一就是要把销售过程做到精细，要严格按照我们的销售流程来做，不能把个人的一些怀习惯带到工作中去，只有每一步都做到绝对认真，最后才能不出偏差，才能实现原有的计划

   (十)征订期主管对业务员的管理

    1．主管要在业务员面前树立威信，保证自己精神领袖的地位。

    主管在招聘和培训业务员的时候，要表现出自己的工作素养，无论大小事都要一丝不苟，答应业务员的事情就一定要做到，时刻注意自己的形象，同时要时刻保证激昂的情绪。主管的表现在很大程度上会影响业务员的情绪，专业的主管会带出来一批专业的业务员。同时无论在工作中遇到什么问题，主管都要一肩挑起，在情绪上一定要保持积极主动，会给你的业务员很大的精神鼓励，因为你是他们的精神支柱。

    同时工作时要严肃，严厉，按照规则来办事，一些必须做的事情就要要求业务员一丝不苟地执行，不能打一丝折扣，做不到该批评就批评，该淘汰就淘汰，只有奖罚分明，才能使那些真正有能力的业务员相信你的能力，他们也才会尽力去发挥自己的才能。在生活上要和业务员打成一片，业务员是我们工作的核心，他们也是最辛苦的，所以在生活上，主管要像大哥，大姐一样去关心他们，让他们感受到你的真诚，这样无论业务多么难做，他们都会永远站到你这一边，因为他们已经把你当作知心朋友，他们是在帮助自己的朋友。

    2．及时根据市场情况调整发行策略

每天都要给业务员开会，了解业务员的工作状况，工作情绪，工作进度，发行工作中存在的问题，积极听取优秀业务员的意见，保组织业务员的交流，可以相互激励，能和市场情况相吻合。同时复制传递。

    3．根据业务员的表现，进行合理的淘汰和奖励

    每天都要了解业务员的工作表现，对于能力不行和表现不好的业务员就要及时地淘汰，给其他业务员一个压力，同时奖励优秀的业务员，把优秀业务员的能力发挥到最大限度。

    4．怎样为业务员服务，给业务员创造好的发行环境

    作为主管时刻都要有这种态度，我是为业务员提供服务的，我要尽可能解决他们遇到的所有难题，我要为他们创造良好的工作环境。正式征订开始以后主管每天都需要做的事情

    a．满足业务员的要求，给他们提供服务，解决业务员遇到的所有问题

    b．对业务员的工作进行监督和指导，每天都要鼓励业务员，了解业务员的工作进展情况，每天的业务量．并根据业务员的心理状况进行关心，提出工作建议和要求．收集学生反馈的信息，做出合理的决策，找到更有效的方法指导业务员。

    c．做好报款的收缴，要保证报款的安全。做好订户信息的统计工作，要求不能出现订户的遗漏。    ．

    d．有计划的召开例会，促进业务员经验交流，找到好的模式进行推广．并注意竞争对手的工作动态，制定相应的对策。

    e．及时向工作站汇报情况，交流发行当中的一些问题。

    f．自工作之日起，严格依据淘汰制，换掉不合适的业务员，给优秀业务员更大的市场，使优秀业务员的能力得到最大发挥。

    如果遇到有竞争的情况，要冷静对待，不要因为一些细小的问题而乱了全局，认真分析对手和我们的区别，找出解决问题的方法，就可以克服竞争带来的困难。

    上述工作需从开始一直坚持到最后，是报纸征订的核心工作，希望各校主管认真学习，仔细琢磨，把工作做到最好。

    (十一)售后服务

    考试指南报不仅重视报纸质量，而且售后服务也是一流的，这也是英语周报长盛不衰的秘诀。因此作为主管要安排好后期的送报工作。

    报纸有工作站通过物流发到离各高校最近的物流公司，主管在学校招聘勤工俭学的学生每周接发一次报纸，送报人员有专项费用。

同时，我们也会不断推出服务读者的优惠活动，各主管将作为优先合作者，我们在以后将给予主管更多的锻炼和发展机会。

二、主管管理技能培训

  (一)态度决定一切——正确的态度是事业成功的基础

    工作是一种全身心的付出，是一个创造物质财富和精神财富的过程，是为社会做贡献，也是在满足和提高自己的消费能力。工作的目的有两个，一是满足社会的需要；二是满足物质上的报酬，成为精神上的支柱。

    从前，有一个民族非常的奇怪，在他们处死犯人时，用了一种特别的方法，他们让犯人将甲地的土堆运到乙地，等全部搬运到乙地后，再命令他们把土堆全部搬回甲地，如此循环不已。这样一来，不到两个月，全部的犯人都自杀了。工作成了扼杀犯人求生意志的工具，应用卡耐基的观点，如何解释这个事例呢?

    有经验的人都认为这是一件可怕的事，足以使人致命，仅因为他们的生活没有前程，没有价值。生命是生生不息的，让它原地踏步，明天生活在今天的感觉里，那足以让一个人煎熬致死。

    所以我们必须去思考我们工作的意义，为什么工作?为什么选择这样一条道路?究竟做这份工作有什么意义，为了钱，为了表现自己的能力，为了锻炼自己，这些应该都不是最重要的，最重要的是我们认为我们做的事情有意义。

    既然大家选择了考试指南报发行这个工作，就应该明白我们发行的意义，衡量你成功与否的不仅有你的业务量，还有你所带来的社会价值，你正通过你个人的努力去改变社会，改变你身边的人与事。所以我想我们的主管在开展业务以前要想一想我们的努力会带来什么，如果你能弄懂你所从事工作的意义，你就会充满信心地做下去，你心中所有的困惑也都会涣然冰释，你就能以轻松的心态来完成我们的工作。

  (二)培养主动思考和学习能力

  1．自觉主动思考

  公司所渴求的人才不只是一个具有专业知识的、埋头苦干的人，而更需要的是积极主动、充满热情、灵活自信的人。一个合格的员工不只是被动地等待别人告诉应该做什么，而是应该主动去了解自己要做什么，并且认真地规划它们，然后全力以赴地去完成。

    所以作为考试指南报的主管，都需要具备创新的精神，每年市场状况都在变化，而我们提供给大家的方法都是以往经验的总结，如果只是按照我们的要求去完成，那只能成为一个合格的主管，而非优秀的主管，优秀的主管是善于学习和思考的，他会积极地学习已有的知识，同时用心去观

察市场，并做以创新，所以主管在遇到问题的时候，首先需要想到的是我应该怎样去解决这个问题，而不是等待别人给你答案。

  2．自觉主动工作

  老板都希望自己的员工能自觉主动地工作，他绝不愿把员工变成机器，被动地接受指令，也不愿接纳没有头脑如机器般的员工，这样会使老板不得不分出精力去指导具体业务的进行。所以，就像老师要求学生那样，老板喜欢自觉主动的员工。

    工作自觉主动就是：掌握老板的指令，加上自身的智慧与才干，把指令内容做得比老板预期的完美；主动学习更多的跟工作有关的知识，随时用在工作上；有高度的自律能力，不经督促，白行把工作保持在较高效率水平之上；了解公司及老板的期望，按部就班达到每一个目标；了解自己的身份和职位，随时调整自我去适应环境。

    一位老板曾说过：请求老板分派工作比顺从老板分派工作要更高一个层次，这是一种变被动为主动的技巧，它不仅体现了员工的工作积极性、主动性，还增加了让老板认识自己的机会。这种工作方式已越来越为现代的老板和员工重视。

    如果你想脱颖而出，如果你想成为优秀的主管，那就开始自觉主动的工作吧。

    3．带着思考工作

    一个积极主动的员工总是带着思考去工作。工作中千万不要以为所有计划都能顺顺利利，事先想好后备方案是发生意外的解救措施。发生和自己的预想结果不同的结果时，要仔细分析，随时调整。找理由，找借口，给自己开脱是可笑的做法。

    那种认为小事可以被忽略或无关紧要的想法，正是一个人做事不能善始善终的根源，因为许多被认为无关紧要的小事可以直接导致工作中的漏洞百出。一个人成功与否在于他是否做什么都力求最好，成功者无论从事什么工作，他都绝对不会轻视任何小的环节。因此，在工作中就应该用心——带着思考去工作，以最高的标准要求自己，能做到最好，就必须做到最好。可以说是细节体现了精彩。大的方面每个人都明白，区别就在于，你是不是认真地执行了每个别人不太在意的细节。可以说我们可能成功于一个很小的细节，也可能因很小的细节而落败。

    在工作中，应该认真地思考遇到的每一个问题，有意识地多想一想自己的决定是否能够经受住考验，自己的计划是否全面周详，这样或许能够避免很多自以为是的很幼稚的错误，才能顺利圆满地完成每一项任务，并得到老板的赏识。

    有没有带着思考去工作，结果可能会相得其反：事半功倍和事倍功半。有个例子或许能够说明这一点。布鲁诺在一家饭店的采购部工作，他总是埋怨经理不赏识自己，而偏心于和他一起来的阿诺德。

    一天早上，经理对布鲁诺说：“你去市场上看一看有什么可以买的。’’

    一会儿，布鲁诺回来了，对经理说看见一个人拉了一车土豆。

经理问：“总量有多少?’’

    布鲁诺又跑出去，回来说：“有1 2袋，每袋有50斤。”

    “价格是多少?’’

    为了回答经理的问题，布鲁诺再次跑到了市场上。当他气喘吁吁跑回来时，碰巧阿诺德来了，阿诺德对经理说：“现在只有一个人在卖土豆，共12袋，每袋50斤，价格适中，质量较好。，，说着从口袋中掏出几个土豆给经理看。

   经理觉得这些土豆确实不错，说可以进一些货。阿诺德又对经理说，那个人一会儿还要运1 O筐西红柿来，只是价格还没有谈妥，所以他把那个人带来了，好让经理与其商量一下价格，此时那个人正在门外等候。

    经理对阿诺德的做法非常满意。同样是办一件事，布鲁诺分几次去做，而阿诺德一次做完，而且还带来了样品和信息，这就是有没有带着思考工作的差别所在。

    正如上面的例子所言，我们希望我们的主管都是阿诺德这样的人物，学会带着思考来工作，

你永远都会比别人得到更多的收获。

  (三)表达沟通能力训练    ．

    语言表达是领导者思想观点、学识理念等的直接体现。领导者要有效地开展领导活动，必须善于运用口头语言表达思想、交流感情、传播信息。这就要求领导者掌握口头语言表达的律和技巧，努力做到善说与会讲。讲究口头语言技巧，实际上就是强调领导者口头语言的“五性，，。

    第一针对性  领导者运用口头语言应当根据不同的场合、不同的对象、不同的目的，有针对性地选择引人入胜的话题、语言材料和表达方式，以达到预期的效果。

    第二多样性  领导者口头语言技巧的具体方法多种多样，如幽默法、委婉法、暗示法、模糊法等。

    第三恰当性  在领导活动中，领导者经常需要对交往者提出建议或劝告，注意口头语言措辞的恰当性很有必要。

    第四情感性  情感是有声语言表达的核心支柱。领导者的口头语言应当具有很强的情感性，因为不具有情感性的语言不具备感染力和鼓动力。 领导者口头语言的情感性还要与思想性紧密结合，空洞的不具有内容和思想的情感性语言也是不能打动公众的。

    第五丰富性  对公众吸引力强的领导者口头语言具有丰富性 (词汇丰富、句式丰富、修辞丰富、节奏丰富)

    作为考试指南报的主管，即为整个发行团队的核心，需要在多种场合进行口头语言表达，一个优秀的主管也绝对是一个优秀的演说家，所以在你接受考试指南报主管这个工作的时候，你就要开始为你的表达能力做准备了。

  1．准备充分的知识，你需要对考试指南报大学版相关的信息了如指掌，这是你进行演讲的基础。

  2．注意自己的每次演讲前，想清楚演讲的目的，根据目的列出演讲的提纲，这样在进行演讲的时候，你就不会手忙脚乱，语无伦次。

  3．多注意训练自己的发音和语速，经常在平时进行练习，演讲的时候，注意观察听众的反映，根据他们的反映调整你的语音。

  4．多尝试和他人进行沟通，注意观察他人的反映，学会进行有效的沟通。

  (四)组织管理能力训练

    什么是团队管理?

    举个简单的例子：如果有一车沙从大厦顶上倒下来，对地面的冲击是不太大的，如果把一整车已凝固成整块的混凝土从大厦上倒下来，其结果就大不一样。团队管理就是把一车散沙变成已凝固成整块的混凝土，将一个个独立团队成员变成一个坚强有力的团体，从而能够顺利完成项目的既定目标。

沙土需要搭配石头、钢筋和水泥等才能形成混凝土，在团队建设中同样如此。每个成员的知识结构、技术技能、工作经验和年龄性别按比例的配置，达到合理的互补，决定了这个团队的基本要素。

    有了沙土等基本要素，是否就一定是混凝土呢?没有水，没有搅拌，就还不行。混凝土中的水就是一种良好的团队氛围，团结信任积极向上的工作气氛。具备了这种气氛，意味着项目成功了一半。

    主管在团队管理中相当于搅拌机的作用，组织会议、讨论、学习、攻关和休闲等活动，与成员之间形成良好的沟通，最终能形成明智的决策。

    作为考试指南报的主管，就是要把这一个个普通的业务员，通过培训，分工，组织，调整，激励等一系列管理动作，变成一个强大的，无坚不摧的战斗团队。

  (五)服务意识训练

    服务是经营者永恒的话题，用优质服务满足客户需求是经营者最主要的目标之一。伴随着商战的日益激烈，经营者们也越来越注重做“服务”的文章，服务的范围也在不断扩大，除了传统内容外，一种新型的服务形式——细节服务，以完善的细节来赢得顾客也越来越受经营者们青睐。能关注服务细节，做好细节服务，就一定能提高服务质量，提高客户满意度。

    细节是什么?笔者以为，细节就是那些琐碎、繁杂、细小的事，因为我们日常大量的工作就是这些琐碎、繁杂、细小的事的重复。

  “千里之堤，溃于蚁穴"，一个不经意的疏忽，其破坏力往往是惊人的。那个“一口痰吐掉一个联营药厂"、“一顿饭吓跑外商”的故事已经广为流传，它让我们感慨，也让我们深思。

    细节的力量贵在坚持，那些成功的企业之所以成功，其中的“注重细节’’是不可忽视的。世界著名企业诺基亚、宝洁、沃尔玛无不是从精耕细作走向辉煌的。

    与其让客户满意，不如让客户没有“不满意’’。让客户对我们的服务无可挑剔，就必须关注细节，从小事做起。

    细节服务应以人为本。客户是上帝不能只停留在口号上，尊重并满足他们是最基本的要求。

    细节服务须全程关注。服务没有句号，细节体现在服务的整个过程之中，正如没有“点”就没有“线’’一样。

    做好细节服务，就是从小事做起，就是对“简单’’的重复，并持之以恒。

考试指南报发行一直是以服务致胜，作为我们的主管，你的价值就在于你能给你的团队提供多少的服务，你能教给你的团队带给新生多少服务，服务的质量和细节决定了你的成败。

三、业务员销售技能培训

一、话投机——1 O秒之内找到其同点

二、对自己的产品多熟悉一点

三、充分了解对方真正的需求点

四、多向顾客介绍一些卖点

五、保留一个压轴点

六、多赞美一点多真诚一点

  一、话投机——1 O秒之内找到其同点

    其同点是人们沟通交流的基础。在相同的兴趣、爱好上人们的话题就会非常轻松自如，而且谈兴也会大发，彼此之间的距离更加接近，推销就容易成功。最后还要善于通过其他渠道比如听人介绍等等方式发现其同点。

1、  我们都是大学生，我们要面对英语学习，英语四级考试。

2、  同时我们都经历了高考，还有我们中学就用过考试指南报

3、  同专业、同系或老乡。

    4、  同样对某事物有一种爱好。

5、  刚进校的想法。

6、  自己也订了考试指南报。

  二、对自己的产品多熟悉一点

充分熟悉自己的产品，才能应对自如。试想如果对自己的产品都不熟悉也没有信心，你怎么能把产品推销出去呢?

如何才能熟悉呢？--请登陆我报官网www.xsjyzk.com，进行详细查询。 

重中之重：我报为央视网招商频道推荐的“知名教育品牌”！                                                          

三、充分了解对方真正的需求点

    1、英语学习的重要性

    社会生活的信息化和经济的全球化，使英语的重要性日益突出。英语作为最重要的信息载体之一，已成为人类生活各个领域中使用最广泛的语言。

    A、互联网有80％的内容是由英文来承载的，学好英语对于我们获取互联网上的信息非常重要。

    B、学校对英语的重视，大学英语学习非常重要，从05年开始就有70％的大学课程用双语教学。

    C、女生特喜欢会唱英文歌的男生。

    2、英语四级的重要性(学习型，能力型)

    学习型：四级考试，直接关系到我们能不能顺利毕业，能不能找一份称心的工作。

能力型：在校期间的各种评优选先等活动都直接和英语成绩有关。(入党、评奖学金、评优秀学生干部等)，一些本科类院校和部分专科学校必须拿到四级证书才能拿到毕业证；一般的专科类院校必须过三级才能拿到毕业证；而考研、自考及专升本是必考科目；所以英语学习对我们非常重要。

四、多向顾客介绍一些卖点

    也许你向顾客推荐的所有卖点都不是他真正的需求点，所以你要尽量多的介绍你的卖点，说不定下一个卖点就是他的需求点了。

   五、保留一个压轴点

    保留一个压轴点是最后的推销攻关策略。在顾客最后即将成交但还在犹豫时，你再向顾客推荐一个压轴方案往往能起到“临门一脚"的作用。

  (最有保障的售后服务，合法的经营方式，规范的市场运作。与学校建立了良好的长期合作关系，在各大高校都成立了发行中心，保证了报纸及时准确送到读者手中。)

   六、多赞美一点多真诚一点

   赞美是永恒的不花钱的礼物。但要保持一颗真诚的心!诚信永远是推销之本。

    1、  说几句简单的最近流行的口语。

    2、  了解对方的高考的英语成绩。

    3、  了解对方的爱好。

    4、  对方的口才、相貌等等。    。

5、  家乡的景点。(注意河南各地的历史及景点）

四、关键七日时间计划表

五、决定成败的30个环节

  1．市场调查(招生计划，迎新计划，宿舍分布，学校管理)

  2．管理核心组建(确定助手，合理分工，寻求更多支持)

  3．了解竞争对手(竞争对手种类，主管，发行策略，和学校的关系)

  4．制定工作计划(基于对市场，对对手的了解，制定有针对性的计划)

  5．做通和学校的关系(明确关键因素，做通和他们的关系，报给经理)

  6．招聘选拔业务员(招聘的形式和方法，技巧，数量和质量要求)

  7．培训业务员(培训内容，培训方法，技巧，培训质量控制)

  8．发放发行工具，给业务员分配市场，小组的设立(工具分配方法，使用方法，市场划分原则和标准，相关管理表格的使用，小组的合理分配)

  9.宏观宣传的准备(都有什么?什么时间?用在什么地方?起到什么作用?)

  1O．发行前业务员动员会(确定所有准备万无一失，强调重点，调动业务员激情)

  11．宏观宣传的实施(新生报到头一天，宏观宣传方式就必须确定，而且明确在什么时间由谁来落实)

  12．督促业务员进行第一次上门(第一次上门应该在新生报到前一天，一为熟悉所分区域的环境，二为抓住早到的部分学生，同时体会方法，为正式的发行做准备)

  13．业务员的第一次上门拜访(快速把市场覆盖，让每个宿舍都有英语周报的报纸和宣传单，并且要讲明英语周报的特色和优势，让新生有鲜明的印象，同时抓住主动愿意订报纸的学生，实现销售。)

  14．业务员的第二次上门帮访(基于第一次的宣传和对该宿舍的了解，争取和宿舍每个成员的对话，明白未订报学生不订报纸的真实原因，根据真实原因，想办法解决他们的疑问，从而实现销售)

  15．业务员的第三次登门拜访(前两次的拜访，已经拿下大部分客户，一小部分可能会随群，或在等待你的再次上门，这次就要针对这些特殊群体，想些特殊办法，努力把他们也给拿下)

  16．业务员的调整(在业务进展过程中，肯定有业务员不符合要求，就要按照制度实行淘汰，把有能力的业务员充分利用好，使他们能够最大地开发市场，淘汰的标准，技巧，有能力业务员的分配方法)

  17．业务员的监督(要设置小组，通过小组的自我管理和相互监督，保证每个业务员都能按质按量来工作，小组内可以剔除不好的业务员，引进有能力的人)

  18．业务员的激励(在业务开展过程中，业务员肯定会受挫，需要及时地进行鼓励，需要业务员之间的交流，鼓励的方式和技巧)    ．

  19．针对学校影响因素的策略(提前和学校的管理部门做好关系，如果出现突发事件，不要惊慌，先稳定业务员情绪，立即上报给区域经理，共同弄清事情原因，一起寻找解决方案，如学校出现诈骗案，或恶性犯罪事件)

  20．针对大二学生影响的策略(一需要在宏观宣传的时候，多做引导和鼓励性的东西，给大一新生更多正面教育，二速度要快，在一些负面影响到达新生耳中时，我们已做完正面的宣传，达成销售。

  21．针对竞争对手恶意竞争的策略(提前需要了解竞争对手的恶意行为，有所防备，如果出现突发事件，一定不要惊慌，先做正面的说明，让学生明白真相，同时告诉新生这是竞争对手的恶意诬蔑，这样学生自然会倾向我们)

  22．业务分析(在业务开展过程中，主管需要依据征订量总表，分析每个业务员的能力，每个小组的工作能力，分清影响市场的主客观因素，及时调配业务员，保证每块市场都能做好，尤其后期在重新分配市场时，一定要依据统计数据有针对性地行)

  23．订户信息的统计(每天都要准确地统计订户信息，给经理上报每天的增量，了解业务员的工作进度和竞争对手的工作情况，同时准确记录订户信息)

  24．报款的收缴(每天都要收缴报款，业务员订量是以上交报款数为准，核对好帐目，专款专放，注意报款的安全，及时向上打款)

  25．报数制度和接货确认制度(每晚给经理短信报数，每周给工作站报数，遵守报数制度，同时接到货后必须确认)

  26．前几期报纸和赠品的发放(前几期报纸和赠品的发放由业务员完成，一定要做好统计，按照业务员的订量进行配货，如果出现损失，要明确责任，由责任人负责赔偿。)

  27．补订活动(整个业务接近尾声的时候，可以考虑招聘一批大一新生，让其去做补订工作，此时可以考虑订半年的，送报人员在送报过程中也可以宣传补订)

28．送报工作的安排(业务完全结束后，整理订户名单，安排送报人员)

  29．工作总结(写工作总结，上报优秀业务员名单，协助工作站进行工资核算和配套服务性工作)    ．

  30．送报工作的监督(在整个学年中，要经常和送报人员联系，了解送报工作的进行情况，保证报纸及时准确地送到学生手中，如果出现问题，要及时解决)

六、疑难问题处理方法

    1．业务员不信任工作怎么办

    首先在招聘业务员时要把工作给大家讲清楚，对于经过解释后仍对工作挣怀疑态度的，尽量不予录用．因为没有很好的信任关系，工作是不可能做好的．另外在工作时要严格要求自己，按照制度办事，不使工作出现漏洞．

    2．校方不了解情况，对工作阻碍怎么办?

    首先要先了解学校的管理情况和各项管理制度，安排工作时不要与学校的规章制度冲突，其次要多和学生会，保卫处， 宿管处联系，搞好关系，让他们了解我们的工作，给予我们支持

    3．如何避免招到竞争对手的业务员

    一方面面试时采用一些技巧，使应聘者说出一些实情，另一方面也可以暗地找一名竞争对手的业务员，了解一些他们的情况，争取把他们拉过来，把对方的阵营瓦解．

    4．和邮局征订相比在我们这里订阅的优点

    我们的报纸也可以通过邮局征订，但邮局有时服务质量不好，而通过我们可保证报纸：（1）.能及时的送到。 （2）.不会丢失。（3）.可享受优惠服务活动。

    5．业务员工作途中出现惰性怎么办?

   一方面要按照我们的要求及时的对业务员进行鼓励，了解他们的心理，根据不同的心理给予关心，另一方面实行淘汰制把能力不行的业务员换掉，对能力强的业务员也是一种鞭策和鼓励。

    6．四，六级考试改革对英语学习的影响。

    以前实行证书制时，许多学生为了拿证只重考试，把自己锻炼成了做题机器，英语应用能力很差，使大学英语教学出现了误区，培养出的学生满足不了国家对综合性人才的需要，因此教育部决心施行改革，要培养出英语应用能力强的人才，所以这是对我们的英语学习提出了更高的要求。

    7．学生对报纸发行怀疑怎么办?

    首先在培训业务员时要把工作给业务员解释清楚，工作中严格要求业务员按规则办事，在拜访新生时要首先出示工作证，学生证，并解释清楚我们的工作，收款时要开好收据，并统计好读者信息，按时把报纸给订户送到。

    8．怎样安排送报工作

    工作结束后主管找上几名需要勤工俭学且身体强．、壮责任心强的同学，每周接送一次报纸．，要保证报纸及时准确地发放到订户手中

    9．征订过程中新生长提的问题，如：

    a．价格太高，有点贵!高中的时候只要xxx元!

  答：高中版是4K4版并且是黑白印刷，而大学版是4K16版并且是彩色印刷，每周不到2.4元，每天只花3毛多钱，而且报纸还配有两张光盘，还有赠品，反而更实惠了，要是心疼花1 20块，那你想想你上了十几年的学花了多少钱?家长还在乎你多花这1 20元吗?只要是用在学习上的，我相信家长都会支持的，再说你更应该考虑周报给你带来的价值，对你学习英语所带来的帮助。你们都是大学生，购买任何一款产品，都得衡量他们的价值，而不能仅看它的价格。

    b．怎么拿报?

  答：我们有勤工助学的同学把报纸送到宿舍，或者你们指定的信箱。

    c．什么时候可以发第一期报纸?

  答：一般我们会在你订后的一周左右发放第一期报纸。

    d．送报不及时怎么办?    ·

  答：绝对不可能的，我们有一个售后服务部门，专门负责发放和监督，并且我们是经过学校同意的，由学校勤工俭学部发放，怎么会不及时?没有经过学校许可，私自订阅其他的报纸倒是有可能。

    e．寒暑假怎么办?    ’

  答：寒暑假，会在你们放假之前发放，方便带回家看。

    f．我们一个宿舍合订一份可以吗?

  答：我们报纸里有四六级模拟试题，要是合订有个弊端就是一份试题谁写呢?别人写过的试题你还想看吗?答案都在上面对你学习肯定是有影响的，再说听力练习的时候又怎么听呢?搞不好还会闹矛盾，自己的东西才更方便用啊。

    g．宿舍人没有来齐，等来齐后我们商量以下再说吧!

    答：大学生做任何事情都得有自己的见解和看法，必须有主见及自主性，别总是让别人的思想来左右自己，老是看着别人、模仿别人永远都不会成功的。

    h．我英语基础差，看不懂!

  答：你英语差?有多差?你要是告诉我你只认识26个英文字母，那我绝不能提让你订报纸(大多数学生的答案都是否定的，我们可以反被动为主动)，越是差就越得订啊，已经与别人有差距了，你还想把差距拉的更大吗?

    i．大一就准备四级太早了!

  答：大学只有三四年的时间，一眨眼就过去了!大一主要学习基础课程，时间是最充裕，而大二、大三就得学习专业课。所以你们得利用好大一的时间，把英语学好，尽快过四级。

    j．很想订，但是现在没有钱。

    答：可以现开票给他，在订阅登记表上写个“欠’’字并让他签名，票据上不能写“欠"。与之说明他是你的学弟或学妹，你相信他才给现开票的，与他约好时间过去拿。强调好既然定了，就不能退了，否则我们就得贴这份钱了。

    k．有人来订过了。

    答：查看他们订的刊物、价格、收据及发行员的联系方式。出示自己的证件给新生看，让新生自己做个比较，找出其他刊物的不正规表现，反衬我们的正规合法，告诉他们要防止上当受骗。

    1．再考虑考虑!

    答：一年只有这一次征订而且报社只给了我们三天的订阅时间，你们开学我们也得上课，所以我们也没有那么多的时间，你早订也可以在军训期间看看，如果不订以后就是想订也没有办法了，平时别人在看的时候你好意思一个人出去玩吗?你又能玩的开心吗?毕业后人家拿着证书找到好的工作，你难道不感到后悔吗?并且在这期间订阅还有赠品，机会是越多越好，但机会你得抓住啊!

    m．对于高中用过的同学!

    答：激起他们高中对英语周报的感情，谈一些高考命中原题的事。告诉他们大学版与中学版的区别。大学版，以听力、阅读和词汇为主，倡导大学生自主学习；紧紧把握四级改革动向，专业辅导四级考试。高考分省命题都能命中原题，四级考试全国统一的，也多次命中，今年的四级考试就命中了。

    n．英语与我们所学的专业有何关系?

    答：现在社会强调一个人的综合能力，英语仅是交流沟通的基础。所以无论学什么专业我们都得学英语，万一哪天在公司，老总问你一个英语日常用语你都回答不上来，你认为老总会怎么看待你呢?

    o．我们的课本还没发下来呢，等发下来再说吧?

    答：现在的大学生最基本的基础课程就是英语和计算机，不管你在大学学什么专业，英语是必不可少的。而且我们也是好不容易才争取到《考试指南报》在我们学校进行征订工作的。时间就这几天了《考试指南报》在外面是没有零售的。

    p．能不能订半年的?    ·

  答：我们的周报是不零售的，因为它把一年融为一体。就像卖书一样，不能卖半本书给你吧?

    q．学长，等一会再走，能再和我们聊会吗?

  答：我们领导有规定，宿舍每订一份只能待上5分钟，因为我们还要为其他的学生服务。这是我的联系方式，有什么事可以联系我，我会尽力帮助你。

    r．挺难的，看不懂怎么办?

    答：报社也考虑到大家的实际水平问题，所以报纸的内容是由易到难，渐渐深入的，让大家在无形中得到进步。再说了，我们报纸有双语部分，对于一些稍有难度的文章，我们都会有翻译的。其实你仔细看看也是不难的，当然了，肯定也有一些词汇等是我们所不熟悉的，这很正常啊，如果这些内容我们都能够看懂的话，那过四级基本也就不成问题了，我们也没有必要订这份报纸了啊!

    s．谢谢，对不起，现在正忙着，你下次再来吧!

    答：了解清楚他忙的原因，可以帮他忙一忙，顺便讲讲《考试指南报》。在他们宿舍找个突破口，说个他们较感兴趣的话题，尽量把一个宿舍内的所有新生都吸引过来。

    t．你们有事吗，不是来推销的吧?

    答：同学你好，我们不是来推销的，我们是学校学生会(社团)的，只是来看看你们新生的生活情况，再介绍一下学校的情况。你们在学校遇到什么问题可以和我们说说。  (先进门把话茬谈起来再说报纸的事)

    u．遇上巡楼的老师，如何应付?

    答：态度要端正，出示我们的证件和学校的证明，告诉他我们是经过学校允许有备案的。

              

                           后记

   本手册收录了大学版发行工作的所有经验及信息，希望各位主管能认真学习，从中能有所收获，并能结合自己的聪明才智真正地执行下去，把今年的业务做大做好。

   各位主管都是我们在各高校挑选出来的精英，希望各位主管本着“要做事，先做人”的品质，为我们共同的目标——服务新生，促进大学英语教学，而努力拼搏；相信在我们大家的齐心协力下，一定能够锻炼自己，成就梦想！

                            

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                                    20##年03月10日