商务谈判管理办法

   为进一步加强商务谈判管理，规范商务谈判流程，有效控制和降低招标风险，根据昆钢集团招标管理的相关规定，结合实际情况，特制定本办法。商务谈判遵守《政府采购法》第三十八条，应当遵循商务谈判方式采购的程序。

一、商务谈判适用范围

本办法适用于由经办，以“公司”作为独立民事主体的各类合同、协议等，主要包括工程项目、租赁、经营贸易、物流服务、业务外包、咨询服务及其他相关园区后勤服务合同。

   二、 商务谈判流程

（一）成立谈判小组。谈判小组由采购人的代表和有关专家共三人以上的单数组成，其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二。 

（二）制定谈判文件。谈判文件应当明确谈判程序、谈判内容、合同草案的条款以及评定成交的标准等事项。

（三）确定邀请参加谈判的供应商名单。谈判小组从符合相应资格条件的供应商名单中确定不少于三家的供应商参加谈判，并向其提供谈判文件。 

（四）谈判。谈判小组所有成员集中与单一供应商分别进行谈判。在谈判中，谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息。谈判文件有实质性变动的，谈判小组应当以书面形式通知所有参加谈判的供应商。

 （五）确定成交供应商。谈判结束后，谈判小组应当要求所有参加谈判的供应商在规定时间内进行最后报价，采购人从谈判小组提出的成交候选人中根据符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商，并将结果通知所有参加谈判的未成交的供应商。供应商按收到《商务谈判中选通知书》规定的时间、地点与采购小组签订《合同》；与使用单位签订《技术协议》；

三、 商务谈判组织机构

 （一）采购领导小组

      1、负责商务谈判采购文件的审批；

      2、负责确定或聘请参加会议人员；

      3、参与商务谈判采购会议。

 （二）采购监督小组

      1、负责商务谈判采购过程的监督检查；

      2、定期对商务谈判采购的实施情况进行总结评价。

 （三）技术谈判小组

      1、负责现场考察供应商，并写《现场考察报告》；

      2、负责与供应商进行技术谈判；

      3、负责按技术的适用程度提供供应商的排序。

      4、技术谈判小组依据谈判结果，按技术方案满足用户需求程度由高到低对供应商排序；

      5、填写《技术谈判记录》（见附件一），技术谈判小组成员签字。

 （四）商务谈判小组

      1、负责现场考察供应商，并写《现场考察报告》；

      2、负责与供应商进行商务谈判；

      3、负责按商务内容提供供应商的排序。

      4、商务谈判小组依据商务谈判结果对供应商进行排序。

      5、填写《商务谈判记录》（见附件二），商务谈判小组成员签字。

（五）采购小组

      采购小组负责采购物品，并将供应商资质证明文件、允许商务谈判相关的会议纪要、《现场考察报告》、《技术谈判记录》、《商务谈判记录》、《商务谈判中选通知书》（附件三）、《商务谈判结果通知书》（附件四）收集。签订《技术协议》、《买卖合同》。

（六）综合管理部

1、负责安排商务谈判、评审会议的时间、地点；

      2、负责会议过程中各种资料的收集、整理。

      3、负责将商务谈判采购评审结果书面通知供应商。

      4、商务谈判结束后，采购小组将供应商资质证明文件、《商务谈判审批表》、《现场考察报告》、《技术谈判记录》、《商务谈判记录》、《商务谈判评审记录》、《商务谈判中选通知书》（附件三）、《商务谈判结果通知书》（附件四）、《技术协议》、《买卖合同》等收集、整理后归档。

四、商务谈判方法

评审、确定中选供应商应以“实用、低成本”的最佳性价比原则。评审方法：

      （一）谈判小组成员必须发表自己的评审意见；

      （二）谈判小组成员评审意见一致时，所推荐的供应商即为中选供应商；

      （三）评审意见不一致时，进行无记名投票确定中选供应商。投票规则：

      1、每位评委经过综合评价后，每个品种每个评委只能选择其中一名为理想的中选供应商；

      2、评委多选或不选供应商则该选票无效；

      3、得票超过半数的供应商则直接中选；

      4、若所有供应商的得票均未超过半数，则按以下办法进行第二轮投票：

      （1）选取得票前两名的供应商作为候选人进行第二轮投票，确定中选供应商；

      （2）按得票数量只能确定一名第二轮候选人时，将第二名得等票的供应商按现场考察供应商综合排序，取第一名作为第二轮候选人，进行第二轮投票，确定中选供应商；

（3） 若第一轮投票所有供应商的得票均未超过半数且得票相等时，将得等票的供应商按现场考察供应商综合排序，取前两名进行第二轮投票，确定中选供应商。

（四）、供应商中选后，又提出附加的、令采购人难以接受的合同条款、技术协议等，将取消其中选决定，谈判小组对其余供应商重新评审。

四、本办法未涉及条款，按照《中华人民共和国政府采购法》及昆钢公司、物流集团相关管理规定执行。

五、本办法自下发之日实行。

                          

附件一

附件二

附件三：

商务谈判中选通知书

*********公司： 

在   年   月    日举行的           的商务谈判比选中，你公司所递交的投标文件，经评审，各项要求均满足比选文件，最终确定你单位为中选人。请接到中选通知书3日内来我会签订正式书面合同。 

特此通知。 

                       XX年XX月XX日

附件四

商务谈判结果通知书

（未中标人名称）：

我方已接受           （中标人名称）于                  所递交的              （项目名称）               标段施工投标文件，确定                          （中标人名称）为中标人。

感谢你单位对我们工作的大力支持！

                

                          XX年XX月XX日

第二篇：国际商务谈判谈判模拟

国际商务谈判期末谈判模拟·三一重工收购德国普茨迈斯特公司

一、文中人物介绍：

买方经理 三一总经理 朱总

买方运营 三一运营总监 孟xx

买方市场 三一市场总监 龚xx

买方技术 三一技术总监 徐xx

卖方经理 普氏总经理 贺总

卖方运营 普氏运营总监 许xx

卖方市场 普氏市场总监 李xx

卖方技术 普氏技术总监 田xx

二、谈判过程：

整个谈判分为两次进行，买方起始报价32亿元人名币，卖方20亿元人名币，最终成交价格26.54亿元。

1.一次谈判：

买方经理：您好，我是三一重工本总经理朱总，本次谈判的代表。

卖方经理：您好，我是普茨迈斯特重工本总经理贺总，本次谈判的代表。

（双方互换名片）

买方经理：请容许我介绍一下，这是我方首席运营官孟xx、市场总监龚xx、技术总监田xx。 （依次和普氏总经理握手）

卖方经理：这是我方首席运营官许xx、市场总监李xx、技术总监徐xx。

（依次和三一总经理握手）

买方经理：普氏公司是世界第一的混凝土机械制造老牌公司，希望能和贵公司多多 学习。

卖方经理：早就听闻三一是中国最大、全球第六的世界级工程机械制造商。这几年的 发展更加是发展迅猛。

买方经理：我本次带来了我公司的收购计划，我公司计划收购普氏100%的股份，收 购后我们会保留普氏的品牌和原有员工，双方共同经营、共同管理，早日磨合文化、法律、宗教的差异，为我们双方的发展带来更多的机遇和利润。 卖方经理：那我就开门见山，我们希望能够先听听贵公司的报价。

买方经理：那么为什么不告诉我，你们能够接受的最低条件是什么。好让我看看在我的额能 力范围内，是否能再为贵公司做点什么？

卖方经理：朱总真是爽快人。我公司在之前已经进行过资产评估，考虑到我公司在行业内的 品牌影响力和市场占有率的，我们的报价是32亿人民币。

买方经理：我们在谈判前也对贵公司进行过了解，我董事会在商榷后提出的价格是20亿人 民币。贵公司现在也面临很多管理和资金层面上问题。这个价格我们认为是合情 合理的。

卖方经理：贵公司现在的报价我们实在很难接受。我公司现在确实面临这困境，所以想要寻 求合作，但是这并不意味着我公司已经成为“不良资产”，希望我们再敲定最终 价格前，你们能够听听我公司方面陈述。

卖方运营：我公司是追求技术质量和专一产品的精细分企业,作为一个标准的德国企业,我们 现有的运营模式能严格的保证产品的精度和稳定性。

买方运营：不错，贵公司的产品质量在全球范围内有着很好的口碑，这也是我公司一直需要 的。

卖方运营：但是目前受到全球金融危机的影响，我公司产品销量降低，再加上较高的生产成 本，导致我公司利润下降,目前产品的毛利不到10%，资金链有断裂的风险，所 以寻求贵公司的资金支持。我们认为20亿不足以解决我公司目前困境。

买方运营：贵公司不用太过担心,我们公司采用日本丰田管理模式，我们有成熟的流水线、 全自动化生产模式，生产资料和劳动力成本都能控制在较低的水平,我们产品的 毛利高达40%，进而降低售价提升销售量，我公司认为20亿元资金加上我公司 的运营模式，能够解决贵公司目前面临的困境。

卖方运营：贵公司应该也了解，普茨迈斯特有限公司是一家拥有全球销售网络的集团公司, 我公司在全球范围内有15家分公司，有着丰富的国际化运营经验。同时我公司 品牌在国际上有着极高的知名度,这两点附加价值应该也是贵公司需要的，所以 我们认为贵公司的报价应该更加具有诚意。

买方经理：我们第一次谈判就到这里吧，我们会和公司的董事会取得联系，商榷会议内容和 提出的价格，再提出我们的报价。

卖方经理：好的，我们这次先散会吧。

（全体起身，离开）

2.二次谈判：

买方经理：我公司已经达成一致意见，将报价提高4亿人民币，我们现在的报价是24亿人 民币。

卖方经理：我们非常感激贵公司表现出来的合作诚意。我们愿意把我们的最低报价降到28 亿元，希望贵公司能够考虑我们的出价。

卖方技术：你好，对于你们提出的24亿这个价钱对我们这样一所大公司来说实在太少了， 我们普茨迈斯特公司长期为一些国家重点工程(如黄河小浪底工程，二滩水电站 工程）以及亚洲第一的上海东方明珠"电视塔等工程提供技术和设备上的支持。 实力可见一斑，同时一直创造并保持着液压柱塞泵领域的众多世界纪录:排星,输 送距离,扬程,产品的种类，可输送物料的多样性等等。目前,在全球最高建筑—— 阿联酋的迪拜塔，普茨迈斯特已经创造了603米的最新的混凝土输送高度世界纪 录。这些我想你们应该早就已经了解到了吧。

买方技术：的确，这我们早就了解到了，我们也是看中了贵公司的技术实力。

卖方技术：我们公司生产4种类型的液压柱塞泵,而且在污水处理、采矿、冶金、废弃物处 理、石油化工、清淤、热电厂、隧道施工、填海造地、造纸等诸多领都有自己的 专利技术，处于领先地位。这样可以了大大的弥补你们公司的技术缺陷，在我看 来，这些技术将会为你们带来巨大的利益，并且远远超过了你们提出的这个价钱。 买方技术：嗯，我们现在了解到，你们虽然有很多的专利，但是你们却缺少较为实力雄厚的 研发部门和本领过硬的技术人员。我们三一重工拥有2个国家级博士后科研工作 站，并拥有湖南省工程机械物联网重点实验室，湖南省三一重工工业设计中心等 一级创新平台，而且在中国多地以及国外拥有众多产品研究院及实验室。我们公 司一直秉承着“一切源于创新”的发展理念，每年都会将销售收入的5%--7%用 于研发，我们可以将你们的各种专利研发成产品而推广，这样你们的专利就不会 白白浪费，而且作为专利的提供者，你们的收益也是不可估量的，所以从这个角 度看，24亿这个价格还是很合理的。

3.僵局(二次谈判的后半段)：

卖方市场：大家好，我是普茨迈斯特市场总监李xx，请容许我就这个价格说几句。我们普 氏公司是全球最知名的工程机械制造商之一，我们的产品被称为全球混凝土机械 第一品牌，而且我们是一家拥有全球销售网络的集团公司，已在世界上十多个国

家设立了子公司，具有很高的国际地位及知名度。而且我们专注于高端产品的生 产研究，面向的是高端市场，显然我公司在投资市场上具备很高的投资价值与投 资潜力。

买方市场：但是从长远的角度来说，作为一个水泥泵生产商，贵公司无法在残酷的市场竞争 中独自生存下去。而作为中国的龙头工程机械制造商，世界最大的混凝土机械制 造商，我们三一在中国具有深远的市场影响力，可以在短时间内很好地帮助贵公 司弥补并开拓中国市场，这对贵公司来说，价值是不可估量的。

卖方市场：可是，我们公司凭借自己的力量，也已经打开了中国市场的大门，我们普茨迈斯 特在中国建立起了世界销售网络中心——普茨迈斯特机械(上海）有限公司在一 些国家重点工程，如黄河小浪底工程，二滩水电站工程以及亚洲第一的上海东方 明珠电视塔等工程都有我们公司的项目。

买方市场：（附和地笑笑）但仅仅这一销售点是完全满足不了偌大的中国市场的。在中国， 三一建有上海、北京、沈阳、昆山、长沙等五大产业基地，国内市场占有率达 57%，为国内首位，且连续多年产销量居全球第一。

下面请贵公司听听我们三一重工在国内市场的一些成就，贵公司就能更深入了解 到我们在中国市场的影响力了。在国际权威媒体InternatonalConstruction(《国际 建设》杂志）YellowTable排行榜中，我们三一重工公司以78.61亿美元的规模领 衔中国机械军团，名列全球工程机械行业第六名，并禅联入选榜单的中国企业第 一名，而且在第14届中国上市公司高峰论坛暨金牛奖评选中，公司荣获20xx年度金牛“上市公司百强”，“最有效率公司”、“最受投资者信赖公司”三项大奖。 此外，我们公司高居财富中文网“最具创新力的中国公司”排行榜第三，成为国 内工程机械行业排名最高的公司。

卖方市场：但据我们公司了解到，在全球经济不景气的大背景下，20xx年工程机械市场增 速放缓，贵公司个别品种甚至出现负增长，其中挖掘机出现负35.57%的同比负 増长，而混凝土机械同比增速达到了负2.13%。并且贵公司一直希望能走国际化 路线，更好地深入国际市场，但贵公司在这方面并无经验，而凭借我们公司在国 际市场的影响，将无可争议地加快贵公司成为国际混凝土机械行业的全球第一制 造商的国际化进程。

卖方市场：可是??

买方经理：请容我插几句话。贺总，我们是行业竞争里的老对手，当然也是老朋友。我们之 间很了解，这次的谈判也让我加深了对贵公司的了解与敬佩。你们知道中国企业 并购会面对国际上的各种阻力，我们也知道现在欧洲陷入债务危机，企业生存困 难。我们来到这个桌子前，就是为了寻求合作，我们希望能够让我们双方的利益 都尽可能的最大化。我们诚心寻求合作，也愿意在价格上做出让步。期望贵公司 也能够做出合作的姿态。

卖方经理：既然朱总都这么说了，那么我也有几点想说的，顺便也回顾一下咱们的谈判议程。 首先，在技术方面，我们愿意提供我公司的核心技术,促进三一重工在中国的技 术升级，共享两公司将共享技术和研发力量。其次，在产品方面，我们由三一重 工能够进入普茨迈斯特的供应链体系，成为我们的零部件供应商,进而大幅降低 成本,提升盈利能力。完善普茨迈斯特的产品线。在品牌分工方面，希望贵公司 方面可进行差异化经营在国际上维持普茨迈斯特的高端品牌，三一重工仍将专注 于开拓中国国内中低端市场。在人员安排方面，保留普茨迈斯特的原有员工，邀 请普茨迈斯特方面的人员出任三一重工的高管，以完善三一重工的国际化团队。 基于以上的要求，我们提出的最终价格是26.54亿元。这就是我们的诚意。

买方经理：请允许我们讨论一下（与两旁商量），我方愿意以26.54亿元收购普茨迈斯特重 工。希望我们今后合作愉快。

卖方经理：朱总，这个价格绝对物超所值，这个决定会改变世界机械界的未来。希望我们在 未来合作愉快！

（双方握手，互换协议签字）

结束